Arte Folleto PEE - Esan

ATRIBUTOS
BÁSICOS
ATRIBUTOS
DIFERENCIALES
PRÁCTICO
Le proporciona las herramientas gerenciales que le
permitirán mejorar su desempeño profesional.
CORTO Y CONCRETO
Centrándose en los puntos más importantes de cada
materia, en pocas semanas usted adquirirá nuevos
conocimientos o complementará su formación
previa.
MÁS TEMAS DE PUNTA
En nuestra oferta de cursos incluimos los últimos
desarrollos del conocimiento gerencial.
MÁS OPCIONES PARA EJECUTIVOS
JUNIOR Y SENIOR
Estos programas ofrecen oportunidades de avance
para todos los ejecutivos, de acuerdo con su
categoría en la escala gerencial.
DE APLICACIÓN INMEDIATA
Diariamente pondrá en práctica lo que va
aprendiendo en cada sesión.
AMPLIA COBERTURA
Puede inscribirse en cursos básicos, intermedios o
avanzados, de modo que puede elegir lo más
conveniente de acuerdo con sus conocimientos y
trayectoria profesional.
CONVALIDABLE
Los cursos con una antigüedad no mayor de dos
años pueden ser convalidados en los Programas
Avanzados de Dirección de Empresas (PADE).
ESPECIALIZACIÓN A LA MEDIDA
El programa le permite lograr una especialización,
tanto en administración, finanzas, marketing o
logística, siguiendo un plan de cursos obligatorios
y otros electivos. El plazo es flexible. Usted establece
sus metas, ESAN le da la seguridad en el
aprendizaje.
MÁS EXPERIENCIA
ESAN tiene treinta y nueve años trabajando
exitosamente en la educación gerencial. Nuestra
experiencia sobrepasa los cientos de miles de
ejecutivos entrenados y satisfechos con la
capacitación recibida.
MÁS CALIDAD
Todas nuestras actividades, tanto académicas como
administrativas y de atención al participante, están
marcadas por la filosofía de la calidad: calidad
diferenciada en los profesores, calidad en los
directivos, calidad en los alumnos, calidad de
infraestructura, calidad de equipos y calidad de
servicio.
MÁS RIGUROSIDAD
Nuestro compromiso con la sociedad empresarial
y con todos nuestros graduados hace que
prosigamos con cánones rigurosos de diseño,
contenido y evaluación. Constituye también un
mecanismo de autoselección.
ATRIBUTOS
MÁS VALORADOS POR EL SECTOR
EMPRESARIAL
El mercado empresarial peruano conoce de las
bondades de ESAN y aprecia que sus ejecutivos se
actualicen en los PEE.
MÁS SEGURIDAD EN EL APRENDIZAJE
Nuestra metodología, exigencia y evaluación
garantizan el aprendizaje del participante.
MÁS RESULTADOS EN EL MUNDO
GERENCIAL
El éxito de muchos de los gerentes de hoy tiene
sus raíces en los PEE de ESAN. ¿Quién no ha
seguido alguno? Cerca de cuatro mil ejecutivos
anuales son la respuesta del mercado.
MÁS ALTERNATIVAS DE FINANCIAMIENTO
En ESAN, sin ningún distingo, apostamos por el
talento; por ello brindamos las mejores facilidades
de financiamiento.

ADMINISTRACIÓN
FINANZAS,
CONTABILIDAD
Y ECONOMÍA
MARKETING
CURSOS - PEE
• ADMINISTRACIÓN DE PROYECTOS
CON MS-PROJECT**
Sr. Sergio Valencoso Burillo
Ing. Javier Muñoz-Nájar Zúñiga
• ADMINISTRACIÓN Y ORGANIZACIÓN
M.A. Carlos Alcántara Vallejo
• ANÁLISIS ESTRATÉGICO EMPRESARIAL
M.A. Enrique Cárdenas Ojeda
• CALIDAD DE SERVICIO: DISEÑO,
PROCESOS Y HERRAMIENTAS
Sr. Oswaldo Otoya Trelles
• COACHING: HERRAMIENTA
ESTRATÉGICA PARA EL ALTO
DESEMPEÑO*
M.B.A. Fernando Gil Sanguineti
• GESTIÓN EMPRESARIAL CON
TECNOLOGÍA DE INFORMACIÓN**
Ing. Eddie Morris Abarca
• LIDERAZGO Y GERENCIA
M.B.A. Juan Paredes Chávez
• SISTEMAS GERENCIALES PARA LA
CALIDAD
M.A. Aldo Bresani Torres
• ANÁLISIS Y CONTROL FINANCIERO
EN LA GESTIÓN DE EMPRESAS
M.A. Fernando Ávalos Rocca
• CONTABILIDAD GERENCIAL
M.A. Fernando Ávalos Rocca
• CONTABILIDAD Y FINANZAS PARA
NO ESPECIALISTAS
M.A. Patricia Gonzales Peralta
• FORMULACIÓN Y EVALUACIÓN DE
PROYECTOS
M.A. Guillermo Villa Ortega
• FUNDAMENTOS FINANCIEROS CON
EXCEL**
M.A. Juan Suito Larrea
• GERENCIA FINANCIERA
M.A. Guillermo Villa Ortega
• GESTIÓN BANCARIA: UN ENFOQUE
ACTUAL
Sr. Silvio Rivera Rodríguez
• GESTIÓN DE COSTOS PARA
AMBIENTES COMPETITIVOS*
M.A. José Antonio Velarde León
• CRM (CUSTOMER RELATIONSHIP
MANAGEMENT): GERENCIA DE LAS
RELACIONES CON EL CLIENTE**
M.B.A. Marcos Wieland Conroy
• DIRECT, DATABASE & INTERNET
MARKETING
M.A. Marco Suárez Lara
• FINANZAS PARA EJECUTIVOS DE
MARKETING
M.A. Guillermo Villa Ortega
• GERENCIA DE MARKETING Y JUEGO
DE NEGOCIOS MARKSTRAT
M.A. Alfonso Gastañaduy Benel
M.A. Milagros Landívar de Noriega
• GERENCIA DE PRODUCTO
M.A. Percy Vigil Vidal
• GERENCIA DE VENTAS
M.A. José Luis Wakabayashi Muroya
• GERENCIA Y ESTRATEGIAS DE
POSICIONAMIENTO*
Ph.D. Carlos Michelsen Terry
• GESTIÓN Y DESARROLLO DE LA
FUERZA DE VENTAS
M.A. Eduardo Vásquez Bresani
• MARKETING: CONCEPTO Y
PLANEAMIENTO
M.A. Alfonso Gastañaduy Benel
• NEGOCIACIONES CREATIVAS EN
MARKETING
M.A. Estuardo Lu Chang-Say
• PLAN DE MARKETING
Sr. Jorge Baraybar Cardini
(*) Cursos nuevos
(**) Cursos con aplicación de tecnología de información

OPERACIONES,
LOGÍSTICA,
TECNOLOGÍA
Y SISTEMAS
• ADMINISTRACIÓN DE LA
DISTRIBUCIÓN BAJO EL ENFOQUE
DE SCM*
Sr. Armando Valdés Palacio
• EVALUACIÓN DE INVERSIÓN DE
PROYECTOS EN TECNOLOGÍA DE
INFORMACIÓN**
M.A. José Antonio Velarde León
CERTIFICADOS
DE
ESPECIALIZACIÓN
El participante puede optar por los
CERTIFICADOS DE
ESPECIALIZACIÓN en las
Áreas de Administración,
Marketing, Finanzas y Logística, si
logra culminar determinados
cursos del PEE, de acuerdo con la
información adjunta.
• GERENCIA DE COMPRAS Y
ABASTECIMIENTO
Sr. Víctor Tateishi Saito
• GERENCIA EFECTIVA DE LAS
TECNOLOGÍAS DE INFORMACIÓN
Ing. Eddie Morris Abarca
• INNOVACIÓN DE PROCESOS
Ing. Eddie Morris Abarca
• LOGÍSTICA CON APLICACIÓN DE
ERP**
Sr. Víctor Tateishi Saito
• SUPPLY CHAIN MANAGEMENT
Sr. José Luis Jorquiera Naranjo

OTROS BENEFICIOS
PARA EL PARTICIPANTE
DEL PEE
• Uso de ESAN/CENDOC, Biblioteca y Centro de Información
Durante el programa y en forma gratuita el participante tendrá a su
disposición, para la realización de los trabajos que solicitan los
profesores y para su capacitación en general, la mejor biblioteca
especializada en administración y economía, textual y virtual, y los servicios
de información del Centro.
BENEFICIOS
El reconocimiento internacional de Esan/Cendoc es ratificado por
organismos internacionales como Cepal/Clades y otros. Mantiene
colecciones actualizadas y registra sus contenidos en bases de datos
automatizadas, accesibles vía conexión remota puesta a disposición
del participante por la Escuela.
• Participación en ESANET
Al egresar del PEE, el participante con sólo inscribirse en ESANET podrá
disponer y formar parte de un exclusivo sistema, el cual le brinda los
siguientes beneficios:
• Acceso a Internet.
• Acceso a correo electrónico, a través de la asignación de un
usuario de correo.
Para mayor información dirigirse al Servicio ESANET
(esanet@esan.com.pe).
• Uso de la playa de estacionamiento
La Escuela cuenta con 8,650 mt 2 de área de estacionamiento gratuito,
para brindarle seguridad a su vehículo.

ADMINISTRACIÓN DE
PROYECTOS CON MS-PROJECT
IV PEE 2002 / 7
Lunes y jueves de 6:30 a 8:00 p.m.
16 sesiones
INTRODUCCIÓN
Los proyectos y su administración son cada día más importantes en las
organizaciones, dada la demanda de nuevos métodos de desarrollo administrativo
que exige el tiempo actual.
Los proyectos presentan características especiales: no son repetitivos o sea no
corresponden a labores rutinarias, se inician y terminan en fechas específicas,
deben cumplir normas de calidad, deben realizarse con presupuestos limitados,
entre otros. Pueden ser el lanzamiento de un nuevo producto, la instalación de una
sucursal, el uso de un nuevo software, la construcción de una carretera o un
edificio, etc.
La Administración de Proyectos con soporte de Tecnología de Información le entrega
una herramienta capaz de perfeccionar sus habilidades para planear, organizar,
implementar y controlar sus proyectos.
Hoy en día, la herramienta más usada en el mundo de la administración de proyectos
es el MS- Project de Microsoft, que en ambiente Windows es un software sencillo
de manejar.
OBJETIVO
Familiarizar a los participantes con los conceptos fundamentales de la gestión de
proyectos y brindarles los conocimientos necesarios para su aplicación inmediata
con el MS-Project.
TEMARIO
• Introducción a la gestión de proyectos.
• Definición y organización de proyectos.
• Planificación de proyectos.
• Gestión de recursos.
• Seguimiento y control de proyectos.
• Manejo de proyectos múltiples.
PARTICIPANTES
Dirigido a ejecutivos y profesionales de las diferentes áreas de la organización.
ADMINISTRACIÓN
SERGIO VALENCOSO BURILLO
Profesor contratado de ESAN. Consultor internacional y gerente de proyectos
para empresas internacionales. Actualmente se desempeña como gerente
de desarrollo de la Oficina de Normalización Previsional (ONP) en el
Perú.
JAVIER MUÑOZ-NÁJAR ZÚÑIGA
Profesor contratado de ESAN. Postgrado en el PADE de Finanzas, ESAN.
Ingeniero Geólogo, Universidad Nacional San Agustín, Arequipa.
Actualmente se desempeña como expositor y consultor para la elaboración
y evaluación de proyectos en la minería e industria.

ADMINISTRACIÓN Y
ORGANIZACIÓN
Martes y viernes de 6:30 a 8:00 p.m.
16 sesiones
OBJETIVO
Brindar los conceptos y las herramientas que utiliza la administración para guiar y
orientar el funcionamiento eficaz y eficiente de una organización desde un enfoque
global y sistémico. Para ello analiza en detalle las funciones de planeación,
organización, integración de personal, dirección y control. Además, se motiva a
los participantes a asumir el compromiso de contribuir al éxito de sus
organizaciones.
Comprometer a los participantes a realizar una gestión en sus organizaciones,
enmarcada dentro de principios de honestidad, responsabilidad, ética, justicia y
equidad, y a asumir un liderazgo trascendente, como personas y como directivos
de empresas.
ADMINISTRACIÓN
TEMARIO
• Los nuevos paradigmas de la administración.
• Organización y empresa.
• Administración y gerencia.
• Evolución del pensamiento administrativo.
• El ambiente y la organización.
• Toma de decisiones.
• Planeamiento estratégico y operativo.
• Organización: diseño organizacional.
• Organización: autoridad y coordinación.
• Organización y cultura organizacional.
• Integración de personal.
• Motivación.
• Liderazgo: un nuevo enfoque.
• Control.
• Cambio organizacional.
CARLOS ALCÁNTARA VALLEJO
Profesor contratado de ESAN. Magíster en Administración, ESAN.
Ingeniero civil, Universidad Nacional de Ingeniería. Becado a
Inglaterra por la Confederación de Industrias Británicas. Maestría
Ejecutiva en Gestión de la Calidad Total, Escuela de Organización
Industrial de España. Expositor y consultor independiente en temas
de organización, calidad total, reingeniería, liderazgo y servicio al
cliente. Ha ocupado cargos gerenciales y directivos en empresas
como Servicios Petroleros del Perú (Serpetro), Ocean Product Fishing
Company, Siderúrgica del Perú (Siderperú) y Empresa de Servicios
Municipales de Limpieza de Lima (ESMLL). Asimismo, se ha
desempeñado como consultor de la Agencia de Cooperación
Técnica del Gobierno Alemán, GTZ. Recientemente se ha
desempeñado como presidente del PRONAA. Actualmente ocupa
el cargo de Gerente de Operaciones del Programa de Rehabilitación
de Transportes (PRT).

ANÁLISIS ESTRATÉGICO
EMPRESARIAL
IV PEE 2002 / 9
Martes de 6:30 a 10:00 p.m.
16 sesiones
OBJETIVO
El contexto de la empresa en el Perú ha cambiado significativamente en los años
recientes; en el momento actual nuestras organizaciones se enfrentan a un entorno
nacional e internacional cambiante, intensamente competitivo y, en algunos sectores,
turbulento. Esto hace necesaria una administración dinámica y proactiva, capaz de
anticipar acontecimientos y de posicionar a la empresa en el mercado de forma
que pueda aprovechar las oportunidades y reducir o minimizar las amenazas con el
fin de alcanzar los objetivos y metas que se ha propuesto. Por lo antes expuesto, la
conducción estratégica de la empresa deviene en una necesidad para su
supervivencia.
El curso tiene por objetivo brindar:
a) los conceptos e instrumentos necesarios para la conducción estratégica de la
empresa, desarrollando en los participantes la comprensión de su
funcionamiento como un todo, como un sistema integrado en relación con su
entorno, y
b) las actitudes para la conducción estrátegica desde la perspectiva del gerente
general.
TEMARIO
• Conceptos generales de administración estratégica.
• Creación de la estrategia: de la visión a los objetivos estratégicos.
• Análisis del entorno empresarial y competitivo.
• Evaluación de los recursos y las capacidades competitivas.
• Estrategia y ventaja competitiva.
• Consistencia estrategia/empresa.
• Evaluación de la estrategia.
• Creación de capacidades, de recursos y estructuración de la organización.
• Presupuestos, políticas, sistemas de apoyo y recompensas.
• Cultura y liderazgo.
ADMINISTRACIÓN
ENRIQUE CÁRDENAS OJEDA
Profesor auxiliar en el área de Administración, ESAN. Estudios
doctorales, Ecole de Hautes Etudes Commerciales, HEC, Université
de Montreal, Canadá. Magíster en Administración, ESAN. Médico
Psiquiatra, Universidad Nacional Mayor de San Marcos.

CALIDAD DE SERVICIO: DISEÑO,
PROCESOS Y HERRAMIENTAS
Miércoles de 6:30 a 10:00 p.m.
16 sesiones
INTRODUCCIÓN
Este curso ofrece una visión especializada a la vez que integral de los factores
que deben concurrir para diseñar, organizar y ejecutar prestaciones basadas en
el cliente. El curso no exalta la “satisfacción” como fin supremo de las relaciones
con los clientes sino la ubica en el contexto más amplio de relaciones de mutuo
valor con ellos, por el más largo tiempo posible. La satisfacción que un cliente
experimenta o anticipa experimentar con un bien o servicio es una de las
consecuencias –ciertamente la más apreciada– de un diseño de servicio pensado,
organizado y ejecutado para proveerle el valor, los beneficios y atributos que
él espera y aprecia.
Para ello, el curso integra sistemáticamente los factores esenciales que deben
concurrir para lograr esos resultados, con aplicación en servicios y clientes
internos y externos.
ADMINISTRACIÓN
OBJETIVOS ESPECÍFICOS
• Diagnosticar los componentes del valor, beneficios y atributos presentes
en un servicio e identificar brechas con respecto a: a) Los objetivos y
estándares establecidos, b) Los esperados y apreciados por los clientes y
c) Los ejecutados por los competidores y el mercado de referencia.
• Estar en condiciones de mapear servicios y procesos, identificar factores
críticos de éxito, prever fallas y repensar e innovar las prestaciones.
• Conocer y estar en condiciones de aplicar métodos y técnicas para
establecer normas y estándares de aseguramiento de la calidad.
• Diseñar herramientas e indicadores de retroinformación y rectificación de
la calidad de los servicios.
• Fortalecer las competencias para gestionar las fallas, administrar el
conflicto y conducir procesos de negociación de reclamos y quejas.
METODOLOGÍA
El curso tiene un enfoque que combina la presentación de modelos y conceptos
con aplicaciones tipo taller de trabajo. Para ello, se utilizará un manual
especialmente diseñado para probar y poner en práctica, con casos simulados
y otros propios de la organización a la que pertenece el participante, los
diversos tópicos que recorre el curso.
OSWALDO OTOYA TRELLES
Profesor contratado de ESAN. Ha realizado estudios de Psicología
en la Pontificia Universidad Católica del Perú y de Liderazgo y
Potencial Humano en el Pade de Recursos Humanos, ESAN.
Ha recibido educación especializada en sus campos de trabajo
en San José, México y Santiago de Chile. Ha sido gerente de
desarrollo, gerente de administración, gerente de recursos
humanos, director de desarrollo y jefe de negociaciones en dos
importantes corporaciones peruanas. Su experiencia en
consultoría cubre empresas nacionales e internacionales en los
sectores más importantes de la economía: banca, telefonía,
manufactura, AFP’s, agua y saneamiento, salud, minería,
electricidad y energía, comercio, alimentación y bebidas,
auditoría y control, organismos reguladores y supervisores y
entidades de cooperación internacional. Es autor de múltiples
investigaciones y publicaciones en los dos campos de especialidad
que cultiva, calidad de servicio y dirección de recursos humanos.
Fue nominado Top People en su especialidad por la publicación
Who is Who in Perú por The Peru Report.

IV PEE 2002 / 11
TEMARIO
• Gestión del conocimiento del mercado y los clientes como sistema
continuo. Relaciones con la competitividad del valor, beneficios y atributos
de las prestaciones. Prácticas de las empresas líderes.
• Diagnóstico y evaluación del diseño y procesos de servicios. Matrices de
análisis. El uso del Process Mapping para diagnosticar e innovar procesos
basados en el cliente.
• Estrategia de negocio y estrategias de servicio. Selección de variables
clave. Cuándo y cómo agregar valor en las relaciones. Implicancias en la
estructura organizacional, el enfoque de procesos y el diseño de
ocupaciones.
• Principios y atributos en la ejecución de un servicio superior. Desempeño
del personal. Rol de la infraestructura de servicio y de la tecnología de
soporte. Factores que facilitan la percepción de buen o mal servicio.
• Métodos y técnicas de aseguramiento de la calidad de servicio.
• Más allá de las mediciones de satisfacción. El uso de indicadores como
pruebas del servicio.
• La gestión de fallas, la administración del conflicto y la conducción de procesos
de negociación de reclamos y quejas.
PARTICIPANTES
Ejecutivos y profesionales interesados en innovar, poner en práctica y fortalecer la
calidad de las prestaciones que diseñan, organizan o ejecutan para clientes internos
o externos.
ADMINISTRACIÓN

COACHING: HERRAMIENTA
ESTRATÉGICA PARA EL ALTO
DESEMPEÑO
Martes de 6:30 a 10:00 p.m.
16 sesiones
OBJETIVO
El coaching es una herramienta estratégica clave para el liderazgo efectivo y el
manejo de la performance. Mediante el coaching efectivo se posibilita:
• Lograr un alto nivel de desempeño de las personas.
• Comprender y adoptar el estilo de líder-coach.
• Ganar mayor credibilidad y respeto.
• Incrementar la motivación y aceptación.
• Enfrentar adecuadamente las situaciones difíciles y los problemas de baja
performance.
• Generar un clima de cooperación y colaboración entre los miembros del
grupo.
• Incrementar la visibilidad y el valor del líder en la organización.
• Mejorar el rendimiento de las personas que no cumplan sus expectativas y
mantener la motivación de los mejores.
• Lograr que las personas se involucren con un alto nivel de compromiso en el
cumplimiento de los objetivos de la organización.
• Manejar adecuadamente el feed-forward y el feed-back.
ADMINISTRACIÓN
TEMARIO
• Coaching como una herramienta para el liderazgo.
• Habilidad N°1: Crear un clima de confianza y credibilidad.
• Habilidad N°2: Escuchar, observar y aprender.
• Habilidad N°3: Medición, evaluación y planificación.
• Habilidad N°4: Conducir un diálogo sobre performance.
• Habilidad N°5: Delegar para el desarrollo.
• Habilidad N°6: Educar.
• Habilidad N°7: Utilizar el refuerzo del feed-back.
• Habilidad N°8: El feed-back correctivo.
• Habilidad N°9: El manejo de situaciones difíciles.
• Habilidad N°10: El desarrollo de un plan de mejora de la performance.
• Integración de conceptos.
FERNANDO GIL SANGUINETI
Profesor contratado. Economista, Pontificia Universidad Católica
del Perú. PhD (c) en Economía y Dirección de Empresas del IESE,
Universidad de Navarra, España; Master en Administración de
Empresas-MBA y Master en Economía de la Universidad de Pittsburgh,
EE.UU. Especialidad en Dirección Estratégica y Gestión del Cambio.
Actualmente se desempeña como consultor del American
Management Association (AMA), Country Manager de Learning in
International Management, Ltd. (LIM) en Lima, Perú. Profesor visitante
de EADA, docente, conferencista y expositor a nivel nacional e
internacional; adicionalmente es Trainer certificado por la American
Management Association (AMA); Learning Coach certificado por
Leadership in International Management (LIM). Cuenta con una
amplia preparación académica en temas de liderazgo, gestión del
cambio, trabajo en equipo, empowerment, dirección estratégica,
resolución de problemas y toma de decisiones. Es socio fundador y
gerente general de la Escuela de Desarrollo Organizacional
Jamming, S.A.C., creatividad para el éxito, representante y consultor
financiero de PNC Bank.

GESTIÓN EMPRESARIAL CON
TECNOLOGÍA DE INFORMACIÓN
IV PEE 2002 / 13
Martes y viernes de 6:30 a 8:00 p.m.
16 sesiones
INTRODUCCIÓN
Un entorno como el actual, con mercados influenciados por la globalización, impone
condiciones que obliga a las empresas a rediseñarse si quieren mantener y mejorar
su posición en el mercado.
Las empresas confían en que la Tecnología de Información les permitirá mejorar sus
procedimientos y aumentar el valor agregado de sus productos y/o servicios, con lo
cual serán más eficientes y competitivas. Por ello, la nueva gerencia dirige la
organización con profesionales orientados a administrar la innovación de los
procesos empresariales con Tecnología de Información.
Hoy en día, se considera a la información como un recurso corporativo y se promueve
la incorporación de los conceptos y prácticas de la Inteligencia de Negocios para
facilitar el análisis de datos y la toma de decisiones. De otro lado, Internet constituye
un elemento importante para el desarrollo de los negocios electrónicos, facilitando
la interconexión con clientes y proveedores y la integración interna, posibilitando
reducciones de costos, mayores ingresos y obtención de ventaja competitiva.
OBJETIVO
Brindar a los ejecutivos de hoy los conocimientos necesarios, incluidas prácticas y
experiencias empresariales, para lograr una adecuada y efectiva administración de la
innovación de los procesos usando tecnología de información, de modo que ésta
contribuya al logro de estrategias de la organización.
TEMARIO
• Empresas virtuales y el nuevo entorno empresarial.
• Soluciones estratégicas con tecnología de información.
• Gerencia del conocimiento y la organización inteligente.
• ERP (Enterprise Resource Planning): integración de los procesos de negocios.
• Business intelligence: soporte a la toma de decisiones.
• E-Business: planeamiento de negocios electrónicos.
• SCM (Supply Chain Management): innovación de la cadena de abastecimiento.
• CRM (Customer Relationship Management): gestión de las relaciones con el
cliente.
• Integración de ERP, CRM y SCM.
• Balanced Scorecard: evaluación de la gestión empresarial.
• Gestión del cambio y la innovación tecnológica.
ADMINISTRACIÓN
PARTICIPANTES
Dirigido a ejecutivos y profesionales de las diferentes áreas de la organización.
EDDIE MORRIS ABARCA
Profesor afiliado de ESAN. Ingeniero de sistemas, Universidad
Nacional de Ingeniería; estudios de postgrado en los Programas
Avanzados de Administración y Finanzas de ESAN y estudios de
especialización en Brasil y Estados Unidos. Consultor de empresas y
organismos internacionales: BID, Agencia Española de Cooperación
Internacional (AECI). Vicepresidente de la Asociación Peruana de
Computación e Informática (APCI); experiencia docente en la
Universidad Nacional de Ingeniería. Ha sido instructor de IBM.
Actualmente se desempeña como Director-Gerente de Infoplanning
S.A., consultores en Informática, Planeamiento y Organización.
Director de empresas. Ha publicado diversos trabajos sobre su
especialidad. El Sr. Morris ha sido mencionado en la publicación
de Top People in Peru de Perú Report desde 1997. Primer Premio
Congreso Internacional COMMON Latino.

LIDERAZGO Y GERENCIA
Viernes de 6:30 a 10:00 p.m.
16 sesiones
«Pago más por la habilidad de tratar con la gente que por cualquier otra habilidad bajo el sol»
John D. Rockefeller
OBJETIVOS
• Desarrollar en los participantes un conjunto de habilidades y competencias adecuadas
para la gestión y conducción del recurso humano.
• Determinar los adecuados métodos de liderazgo en la conducción del personal a fin
de lograr mejorar la performance de la empresa.
• Identificar la importancia, diferencias y aplicación exitosa del liderazgo y gerencia
para la mejora de la productividad y el éxito empresarial.
• Identificar el estilo de liderazgo de cada participante así como proporcionar sugerencias
prácticas para su mejora.
METODOLOGÍA
Dictado mediante conferencias, lecturas, desarrollo de casos, participación de los asistentes
a través de sus experiencias personales y Roll playing. Mediante la formación de equipos,
se realizarán prácticas de situaciones como líderes, seguidores y miembros de un equipo
eficiente, además analizarán y presentarán propuestas concretas de solución para
problemas que puedan estar presentándose en algunas de las áreas de los participantes.
El eje principal del curso es el método de liderazgo situacional que se aplica exitosamente
en 400 de las 500 empresas Fortune.
ADMINISTRACIÓN
TEMARIO
• Nuevas formas de gerenciar y liderar empresas.
• Procesos de cambio exitoso: cultura de la calidad.
• Formas de incrementar productividad y valor agregado y disminuir el desperdicio
con apoyo del personal.
• Gerencia eficaz del tiempo.
• Liderazgo situacional: habilidades por generar en el líder.
• Liderazgo situacional: formas de determinar el grado de desarrollo del seguidor.
• Liderazgo situacional: adecuar el estilo de liderazgo al grado de desarrollo del
seguidor.
• Autoridad y poder.
• Motivación.
• Comunicación efectiva.
• Gerencia de conflictos.
• Trabajo en equipo o formación de Team Building.
• Herramientas para el trabajo en equipo.
PARTICIPANTES
Personal gerencial de empresas de servicios o producción, directores de empresas,
gerentes funcionales, ejecutivos y todo aquel que tenga responsabilidad de
conducción de personal y desee mejorar su performance.
JUAN PAREDES CHÁVEZ
Magíster en Administración, ESAN. Se desempeñó como gerente de
recursos humanos y gerente de gestión de calidad de la cadena de
supermercados más grande del norte de la Argentina. Ha sido
capacitador y asesor del programa de apoyo al sector productivo,
Presidencia de la Nación Argentina. Profesor en el Programa
Master en Administración de Empresas de la Escuela de Alta Dirección
en Argentina. Recibió capacitación y entrenamiento para ser
evaluador del Premio Nacional a la Calidad para el sector público
y sector privado en la Argentina y evaluador senior del Premio a la
Calidad en Perú. Ha brindado capacitación y entrenamiento para
ejecutivos en importantes universidades y escuelas de negocios del
país y en el extranjero, así como consultoría a importantes empresas.
Actualmente es director de una consultora de recursos humanos y
gestión de calidad con sede en Argentina.

SISTEMAS GERENCIALES
PARA LA CALIDAD
IV PEE 2002 / 15
Martes y viernes de 8:30 a 10:00 p.m.
16 sesiones
OBJETIVO
Ofrecer a los participantes los conceptos y técnicas que permitan lograr una
comprensión integral de la importancia de implementar sistemas gerenciales para
la calidad y el efecto multiplicador que tienen el mejoramiento y el aseguramiento
de la calidad de los procesos en la productividad en cualquier tipo de empresas.
El programa enfatiza el desarrollo de habilidades y destrezas para analizar, diseñar,
mejorar y controlar los procesos, sean estos administrativos y/u operativos,
aplicables a todas las áreas de las empresas, buscando la eliminación de las
actividades que no generan valor.
El programa tiene un fuerte soporte en el uso interactivo de herramientas de
software, lo cual simplifica al participante la operatividad y comprensión de los
temas relacionados.
TEMARIO
• Importancia del enfoque de procesos en las organizaciones.
• Diagramación y mejoramiento de procesos.
• Aplicaciones prácticas de la calidad total.
• Normas de aseguramiento de la calidad ISO 9000.
• Control estadístico de procesos.
• Costos de la calidad.
• Auditoría de la calidad.
• Reingeniería de procesos.
• Outsourcing.
• Benchmarking.
• Uso de la tecnología de información para mejorar la competitividad.
• The Balance Score Card (cuadro de mando integral).
ADMINISTRACIÓN
ALDO BRESANI TORRES
Profesor contratado a tiempo completo de ESAN. Magíster en
Administración, ESAN. M.Sc. en Ingeniería Eléctrica y M.Sc. en
Ingeniería de Sistemas, U.S. NPS California, EE.UU. Participante
del Programa Doctoral ESADE-ESAN.

ANÁLISIS Y CONTROL
FINANCIERO EN LA GESTIÓN
DE EMPRESAS
Jueves de 6:30 a 10:00 p.m.
16 sesiones
FINANZAS, CONTABILIDAD Y ECONOMÍA
OBJETIVO
Proporcionar a los participantes las herramientas de gestión financiera necesarias
para que sus organizaciones alcancen un nivel de desempeño superior, que las
hagan más competitivas.
Para este fin, se estudiarán técnicas relacionadas con el análisis avanzado, el
planeamiento y el control financiero, desde una perspectiva estratégica del negocio.
El curso se enfocará, además de evaluar el desempeño pasado, en cómo obtener
información relevante para la gestión futura. Para este fin, se tratarán aspectos
básicos relacionados con los sistemas de contabilidad de costos, estrategias y
técnicas modernas de control.
Se incluirán también lineamientos para el desarrollo de una reestructuración
operativo-financiera (turnaround management), que mejore la liquidez, rentabilidad
y el valor de la empresa.
TEMARIO
• Objetivo de la empresa-gerencia.
• Análisis financiero de la gestión pasada: ratios financieros y estado de flujos
de efectivo.
• Introducción al planeamiento estratégico.
• Presupuestación operativa, financiera y de inversiones.
• Evaluación de inversiones de capital.
• Medición de la gestión: el cuadro de mando integral (The Balanced
Scorecard).
• Gestión y control financiero: tesorería / créditos y cobranzas / inventarios.
• Lineamientos para la reestructuración operativo-financiera (Turnaround
Management).
• Control de costos. Costos de la calidad.
REQUISITO: Tener conocimientos básicos de contabilidad y finanzas.
FERNANDO ÁVALOS ROCCA
Profesor contratado, ESAN. Participante en el Programa Doctoral
en Administración y Dirección de Empresas, ESADE-ESAN. Magíster
en Administración, ESAN. Cursos de especialización en Finanzas
en University of Texas, EE.UU.; Netherlands International Institute
for Management, Holanda y en ESAN. Ingeniero mecánico,
Universidad Nacional de Ingeniería. Actualmente se desempeña
como consultor en control de costos, finanzas y sistemas de gestión
y costos de calidad.

CONTABILIDAD Y FINANZAS
PARA NO ESPECIALISTAS
IV PEE 2002 / 17
Lunes de 6:30 a 10:00 p.m.
16 sesiones
OBJETIVOS
El conocimiento de los conceptos básicos de gestión constituye el principal reto que
enfrentan gerentes, ejecutivos, directivos, empresarios, profesionales y funcionarios que
sin pertenecer al área financiera, tienen responsabilidades de administración en sus ámbitos
funcionales.
Con este propósito, el curso está especialmente diseñado para que el no iniciado se
involucre progresivamente en el campo financiero, centrando la atención en aquellos
conceptos considerados imprescindibles para la gestión y en el conocimiento de las
herramientas financieras básicas en el esquema competitivo actual.
TEMARIO
• Elaboración de la cuenta de resultados. Análisis.
• Significado del balance. Formulación.
• Cálculo y aplicación del costo.
• Análisis de los estados financieros estático y dinámico.
• Objetivos de control. Conceptos y herramientas.
• El presupuesto maestro y de caja.
• Pautas para el análisis y selección de la inversión.
• Análisis y selección de alternativas de financiación.
FINANZAS, CONTABILIDAD Y ECONOMÍA
PATRICIA GONZALES PERALTA
Profesora auxiliar de ESAN, área de Finanzas. Magíster en Administración,
ESAN; licenciada en Administración de Empresas, Facultad de Ciencias
Económicas y Empresariales, Universidad de Piura. Actualmente se desempeña
como directora administrativa de ESAN.

CONTABILIDAD GERENCIAL
Miércoles de 6:30 a 10:00 p.m.
16 sesiones
Una revisión completa de la contabilidad financiera desde una óptica gerencial,
imprescindible para una gestión de nivel superior, que cree valor en un ambiente altamente
competitivo, así como para continuar la especialización en costos, finanzas y estrategias.
FINANZAS, CONTABILIDAD Y ECONOMÍA
OBJETIVO
Proporcionar al participante un conocimiento cabal y profundo de la contabilidad financiera,
capacitándolo en la interpretación y análisis de la información contable y de los estados
financieros. Complementariamente se tratarán tópicos básicos de contabilidad de costos.
Se estudiará la contabilidad como sistema de información gerencial, que proporciona
información indispensable para la adecuada gestión empresarial, a través de los procesos
de planeamiento, control y toma de decisiones.
A lo largo del curso se incidirá en la comprensión de conceptos y el desarrollo de la
capacidad de análisis, tratándose tanto los aspectos teóricos como los prácticos desde la
perspectiva de la realidad local.
TEMARIO
• Conceptos contables básicos.
• Normas internacionales de contabilidad.
• Los estados financieros.
• Registro y sistemas contables.
• Costo de las mercaderías vendidas e inventarios.
• Activos fijos e intangibles.
• Fuentes de financiamiento.
• Análisis del capital de trabajo.
• Análisis de liquidez. Estado de flujos de efectivo.
• Análisis de rentabilidad. Ratios financieros.
• Introducción a la contabilidad de costos.
• Relación Costo-Volumen-Utilidad.
FERNANDO ÁVALOS ROCCA
Profesor contratado, ESAN. Participante en el Programa Doctoral en
Administración y Dirección de Empresas, ESADE-ESAN. Magíster en
Administración, ESAN. Cursos de especialización en Finanzas en University of
Texas, EE.UU.; Netherlands International Institute for Management, Holanda
y en ESAN. Ingeniero mecánico, Universidad Nacional de Ingeniería.
Actualmente se desempeña como consultor en control de costos, finanzas y
sistemas de gestión y costos de calidad.

FORMULACIÓN Y EVALUACIÓN
DE PROYECTOS
IV PEE 2002 / 19
Viernes de 6:30 a 10:00 p.m.
16 sesiones
OBJETIVO
Proporcionar al participante los conceptos y las herramientas necesarias que le permitan
formular y evaluar un proyecto de inversión y sugerir alternativas de financiamiento.
El curso está estructurado de tal forma que permitirá derivar progresivamente los conceptos
relacionados a la aplicación práctica para lo cual los participantes en grupos de trabajo
deberán presentar propuestas de discusión a casos establecidos para tal fin.
TEMARIO
• Decisiones de inversión: marco de referencia.
• Etapas en la formulación del proyecto de inversión.
• Análisis del mercado y variables relevantes.
• Proyección económica: el estado de resultados.
• Proyección financiera: el flujo de fondos.
• La inversión de capital de trabajo.
• El costo de oportunidad del capital: mediciones alternativas.
• Técnicas de presupuestación de capital.
• Riesgo y análisis de sensibilidad.
• Estructura de financiamiento.
FINANZAS, CONTABILIDAD Y ECONOMÍA
GUILLERMO VILLA ORTEGA
Profesor afiliado. Magíster en Administración, ESAN; economista, Universidad
Nacional de Piura. Experiencia como ejecutivo en las áreas de contabilidad
y costos, finanzas, planeamiento financiero y control en prestigiosa empresa
multinacional. Funcionario de entidad supervisora de primer nivel. Controller
de empresa internacional, supervisa negocios en varios países de América
Latina. Consultor en gestión de empresas.

FUNDAMENTOS FINANCIEROS
CON EXCEL
Martes y viernes de 8:30 a 10:00 p.m.
16 sesiones
FINANZAS, CONTABILIDAD Y ECONOMÍA
INTRODUCCIÓN
En el entorno competitivo actual, los ejecutivos de los distintos niveles de la empresa que
no necesariamente pertenecen al área de finanzas tienen, como parte de sus funciones,
responsabilidades contables y financieras que enfrentar. Para ello es necesario que se
involucren progresivamente en dicha área adquiriendo sólidos conocimientos de los
fundamentos financieros considerados imprescindibles para su gestión y el dominio de
una herramienta tecnológica que le permita evaluar, diseñar y ejecutar funciones financieras,
así como analizar sus probables variaciones.
Gracias al avance tecnológico actual, la hoja de cálculo, que es la herramienta fundamental
del área financiera diseñada inicialmente para reemplazar tanto a la hoja de papel como a
la calculadora, cuenta hoy con nuevas funciones financieras, conexiones a bases de datos,
lenguajes de programación, entre otras, que hace imprescindible su conocimiento y dominio
por parte del ejecutivo de hoy.
OBJETIVO
Familiarizar a los participantes con los conceptos fundamentales de la gestión financiera y
brindarles los conocimientos necesarios para su aplicación inmediata con Excel 2000.
TEMARIO
• Revisión del uso de funciones. Herramientas y controles en Excel.
• Los estados financieros básicos: balance general, estado de ganancias y pérdidas,
flujo de caja y flujo de efectivo.
• Interés: el costo del dinero.
• Decisiones de fuentes de financiamiento.
• Proyecciones económicas y financieras.
• Análisis financiero: indicadores de rentabilidad económica y financiera.
• Técnicas de evaluación de inversiones.
• Principios del análisis de sensibilidad.
PARTICIPANTES
Dirigido a los ejecutivos y profesionales de las diversas áreas de la empresa.
JUAN SUITO LARREA
Profesor contratado de ESAN. Magíster en Administración con mención en
Finanzas, ESAN. Ingeniero industrial, Universidad de Lima. Consultor, gerente
central y administrador general de diversas empresas privadas y públicas.
Actualmente se desempeña como consultor y gerente de administración y
finanzas de “Solver Consulting”.

GERENCIA FINANCIERA
IV PEE 2002 / 21
Martes de 6:30 a 10:00 p.m.
16 sesiones
INTRODUCCIÓN
Las decisiones financieras en la empresa están consideradas en decisiones de muy corto
plazo (el día a día), de corto plazo y las de largo plazo o estratégicas.
Los temas operativos diarios quitan muchas veces la perspectiva al ejecutivo de finanzas de
analizar adecuadamente las decisiones que harán a la larga ganar o perder valor a la
empresa. Es por ello que se hace impostergable repasar los temas vinculados a dichas
decisiones.
OBJETIVO
El desarrollo del curso está planteado bajo la perspectiva de la discusión de las herramientas
de análisis necesarias para planear, ejecutar y controlar la gestión financiera en una empresa,
la misma que debe concebirse desde una perspectiva de corto plazo y globalizada
internamente por los efectos de sus decisiones en otras áreas de la organización, así como
en la perspectiva de los cumplimientos de sus objetivos estratégicos de largo plazo.
TEMARIO
• La gerencia financiera dentro de la organización. Perspectiva estratégica.
• El valor del dinero en el tiempo y el costo de la deuda.
• Análisis de financiamiento: deuda y arrendamiento financiero.
• Análisis estático de la información financiera: ratios. Supuestos y limitaciones.
• Análisis dinámico: movimiento de fondos y de efectivo.
• Apalancamiento operativo y financiero.
• El crecimiento sostenible y el apalancamiento financiero.
• Administración del capital de trabajo.
• Pronósticos financieros. Análisis de desviación de beneficios.
• Control financiero.
FINANZAS, CONTABILIDAD Y ECONOMÍA
GUILLERMO VILLA ORTEGA
Profesor afiliado. Magíster en Administración, ESAN; economista, Universidad
Nacional de Piura. Amplia experiencia como ejecutivo en las áreas de
contabilidad y costos, finanzas, planeamiento financiero y control en
prestigiosa empresa multinacional. Funcionario de entidad supervisora de
primer nivel. Controller de empresa internacional, supervisa negocios en
varios países de América Latina. Consultor en gestión de empresas.

GESTIÓN BANCARIA:
UN ENFOQUE ACTUAL
Lunes y jueves de 8:30 a 10:00 p.m.
16 sesiones
FINANZAS, CONTABILIDAD Y ECONOMÍA
OBJETIVO
Proporcionar a los participantes los conocimientos más relevantes sobre el marco de actuación
en el que se desenvuelve la moderna actividad de los bancos, destacando los factores que en los
últimos años, han condicionado el negocio banacario y su entorno, tanto en el aspecto de su
operatividad como en el de rentabilidad y riesgo.
Al concluir el curso, los participantes habrán de disponer de una mejor preparación para los
siguientes aspectos:
• Identificar los principales riesgos de gestión y control en que se encuentran sometidas estas
instituciones.
• Conocer los nuevos productos y servicios financieros que los bancos o empresas afines
vienen desarrollando.
• Regulaciones internacionales comparadas aplicables a bancos.
Adicionalemnte, los asistentes al presente curso tendrán un mejor conocimiento acerca de las
causas más importantes de empresas bancarias que han atravesado las denominadas crisis
financieras.
TEMARIO
• El sistema financiero. Elementos del sistema financiero. Estructura.
Órganos rectores. Intermediarios financieros.
• La transformación del negocio bancario. Funciones de los bancos.
Modelos de banca. Tendencias.
• Nuevas formas de servicios financieros activos. El leasing. El factoring.
La factura conformada.
• Los productos derivados. Conceptos. Los swaps. Futuros financieros.
• La rentabilidad y el riesgo en los bancos. Principales ratios. Medidas de
performance. Comparación internacional.
• Tipos de riesgo en los bancos. Riesgo de crédito y las normas internacionales de
control. Riesgo de los productos derivados. Riesgo y requerimientos de capital según
Basilea.
• Modelos de control del riesgo en bancos. Sistemas de medición de riesgos.
Modelos de análisis. Control de riesgos.
• La reingeniería del proceso crediticio. Objetivo y finalidad. Nuevos diseños. Desarrollo.
• Los medios de pago. Tarjetas de crédito. El dinero electrónico.
• Evolución de los sistemas financieros. La desregulación. La innovación
financiera. La globalización.
• Fusiones de bancos. El por qué de las fusiones. Implicancias. Principales fusiones (casos).
• Nuevos conceptos de supervisión bancaria. Objetivos. Marco legal. Formas de
supervisión comparadas.
• Inflación y recesión. Definiciones. Su impacto en los créditos. Aspectos legales.
• Nuevas fuentes de ingreso en los bancos. Los mercados de capitales. Características.
Estructura y funcionamiento.
• Crisis bancarias. Principales causas. Alternativas de solución. Comentarios a las
principales crisis bancarias.
SILVIO RIVERA RODRÍGUEZ
Profesor contratado en el área de Finanzas, Contabilidad y Economía,
ESAN. Abogado y contador público colegiado. Estudios de especialización
en banca y finanzas, Northern Illinois University (Chicago) y ESAN. Egresado
de la Pontificia Universidad Católica del Perú, en las ramas de Contabilidad
y Economía. Expositor y conferencista sobre temas vinculados a la actividad
bancaria y afines, ha publicado varios artículos periodísticos relativos a su
especialidad. Actualmente se desempeña como Sub Contralor General de la
República.

GESTIÓN DE COSTOS PARA
AMBIENTES COMPETITIVOS
Cómo aumentar la competitividad de la empresa a través de estrategias de costos
sin poner en riesgo la calidad de los productos y servicios.
IV PEE 2002 / 23
Lunes y jueves de 6:30 a 8:00 p.m.
16 sesiones
OBJETIVO
• Entender cómo influyen las estrategias de costos en la competitividad de la empresa y
cuál es la mejor para sus objetivos de negocio.
• Medir y analizar los costos causados por los procesos, la mala calidad, el diseño
de los productos y la capacidad de las instalaciones, y utilizar esta información para
tomar decisiones de mejora en las operaciones.
• Definir los pasos necesarios para la implantación de un sistema de costeo en su
empresa.
• Proponer iniciativas de reducción de costos equilibrandolas con los objetivos de valor
para el cliente y el accionista.
• Entender la relación entre la administración de costos y la ejecución de proyectos de
mejoramiento, maximizando el rendimiento económico de los mismos.
• Justificar económicamente las iniciativas de mejoramiento de eficiencia y calidad en la
empresa.
• Comunicarse mejor con las áreas financiera y de desarrollo de negocios haciendo uso
de los conceptos modernos de la administración de costos.
TEMARIO
• Relación entre costo, calidad, rentabilidad y competitividad.
• Costeo, evaluación del desempeño y las operaciones de la empresa.
• Los procesos como generadores de costos.
• La calidad y la mala calidad como generadora de costos.
• Comportamiento de los costos y el nivel de capacidad utilizada.
• La complejidad de los productos y servicios como generadores de costos.
• Valoración de estrategias competitivas de costos y calidad.
• Cómo crean valor para el accionista las estrategias de costos. El valor económico
añadido (EVA) y su relación con los costos ABC.
FINANZAS, CONTABILIDAD Y ECONOMÍA
JOSÉ ANTONIO VELARDE LEÓN
Profesor contratado de ESAN. Magíster en Administración con mención en
finanzas, ESAN. Ingeniero industrial, Universidad de Lima. Cuenta con
experiencia gerencial y de consultoría en las áreas de finanzas, administración,
sistemas de información y desarrollo de negocios, en organizaciones locales
y multinacionales. Actualmente es director de Progemsa y consultor de empresas.

CRM (CUSTOMER RELATIONSHIP
MANAGEMENT): GERENCIA DE LAS
RELACIONES CON EL CLIENTE
Miércoles de 6:30 a 10:00 p.m.
16 sesiones
OBJETIVO
El desarrollo del curso constará de 2 fases.
En el caso de la primera, el objetivo fundamental será sentar las bases del Marketing moderno
necesarias para redefinir las estrategias de mercadeo y de relacionamiento de la empresa con los
clientes, de tal forma que el estudiante adquiera un claro entendimiento de las nuevas reglas de
Marketing (en particular Marketing 1 a 1) a la luz de los avances en Tecnología de Información.
En el caso de la segunda, el foco estará puesto en introducir al participante con el proceso de
convertir una empresa en “Customer Centric” a través de la aplicación de estrategias CRM,
definiendo claramente todas las etapas, de tal forma que el estudiante tenga un entendimiento
integral del impacto de esta práctica en la organización. Al finalizar el curso, el participante:
• Tendrá un claro entendimiento de los nuevos enfoques de Marketing Relacional y Marketing
1 a 1, y de su impacto en la Organización.
• Tendrá el criterio para iniciar un proceso de CRM en su empresa, entendiendo claramente
cuáles son todos los pasos a seguir y todas las soluciones involucradas.
• Habrá adquirido el criterio para evaluar una solución tecnológica.
METODOLOGÍA
El curso se desarrollará sobre la base de exposiciones por parte del profesor, en las que se
fomentará la participación activa de los alumnos con la finalidad de incrementar el conocimiento
del grupo a través de las experiencias individuales. Cada participante deberá leer lo señalado en
el syllabus y deberá estar preparado para exponer los contenidos adquiridos tanto oralmente
como por escrito y sin previo aviso.Finalmente, el curso incluye sesiones en el laboratorio de
cómputo donde el participante será expuesto a diversos aplicaciones del mercado (software).
MARKETING
TEMARIO
• Conceptos generales: e-Business, Internet, IT.
• Mass Marketing versus Marketing 1 a 1.
• Marketing 1 a 1: definiciones, estrategias, oportunidades.
• Marco general: CRM y la empresa, definiciones.
• CRM estratégico: Roadmap para la corporación.
• CRM analítico: valor, satisfacción, lealtad y rentabilidad.
• CRM operacional: Mass Customization, Personalization.
PARTICIPANTES
Dirigido a los ejecutivos y profesionales de las áreas de marketing, ventas, servicios, y planeamiento
y sistemas.
Para todas las empresas de los sectores de banca, finanzas, seguros, consumo masivo, retail,
distribución y farmacéutico.
MARCOS WIELAND CONROY
Profesor contratado de ESAN. Master in Business Administration, University of
Texas at Austin; Bachiller en Ingeniería Industrial, Pontificia Universidad Católica
del Perú; Bachiller en Ciencias de la Computación, University of Arkansas at
Little Rock. Se ha desempeñado como ingeniero de preventa en IBM del Perú,
y como gerente de las áreas de marketing de programas y canales (ventas y
educación ) en Microsoft del Perú. Actualmente es socio de BizTank Consulting,
empresa dedicada a la práctica de Customer Centric Management y CRM.

DIRECT, DATABASE & INTERNET
MARKETING
IV PEE 2002 / 25
Lunes y jueves de 8:30 a 10:00 p.m.
16 sesiones
OBJETIVO
El marketing tradicional tiene conceptos que han sido puestos bajo un nuevo enfoque en la mesa
empresarial: el valor del cliente, la integración de canales, la personalización y la privacidad/permiso en
el uso de nuevos canales de comunicación. Se está empezando a descubrir el poder de la información y
de los nuevos canales de comunicación que exigen a las empresas profundizar su análisis, redescubrir y
responder a tiempo las exigencias del consumidor basados en su comportamiento.
Los principios del marketing deben aplicarse bajo un nuevo enfoque en donde los clientes son
bombardeados con más y más folletería, e-mails, cartas y material promocional. Frente a esto y ante
clientes cada día más exigentes, con más conocimientos y a veces exceso de información, es necesario
diferenciar la propuesta de valor, definir modelos para construir y mantener relaciones duraderas con los
clientes empleando de manera efectiva la información que acumula la empresa sobre su comportamiento,
mediante el uso de bases de datos para definir segmentos y perfiles que nos permitan satisfacer mejor sus
necesidades, incluso de manera personalizada.
El marketing micro-segmentado, basado en los nuevos conceptos de CRM y fidelización resulta de gran
utilidad para organizaciones que cuentan con gran número de clientes, productos o canales, tales como
centros de salud, empresas de servicios financieros, de telecomunicaciones, de servicios públicos y
energía así como grandes minoristas. Del mismo modo, existen las posibilidades de combinar los medios
tradicionales de comunicación con los medios on-line, realizando mediciones, investigación de mercado
y promociones a través de Internet, con la posibilidad de analizar el tráfico y el comportamiento de
prospectos y clientes.
La aplicación de estrategias de marketing integrando diferentes canales de comunicación, agregando
valor al cliente y usando reglas de negocio no intrusivas permiten no solamente desarrollar nuevos
mercados e incrementar el tráfico de clientes, sino que incrementan la satisfacción del mismo. Pero, sobre
todo, mejoran las utilidades de las empresas.
TEMARIO
• Value Based Marketing, convirtiendo al cliente en la unidad de negocios básica de la empresa.
• Fundamentos de la economía digital, implicancias en los negocios actuales.
• El mix del marketing tradicional.
• Los nuevos elementos: del marketing al marketing en la economía digital.
• Análisis de las capacidades y nuevas tácticas proporcionadas por la Internet.
• Marketing y diseño de los sitios web.
• La información como ventaja competitiva.
• Data Mining: información de valor para el cliente.
• Fidelización: esquemas y técnicas.
• Plan de marketing directo.
• e-Promotions, e-Mailing directo.
• Plan de Internet marketing entre negocios - modelos colaborativos.
• Plan de Internet marketing de negocio a cliente final.
• Integración de canales.
• Nuevos elementos del marketing: Fulfillment, Contact Centers.
MARKETING
MARCO SUÁREZ LARA
Profesor contratado de ESAN. Magíster en Administración, ESAN. Estudios de Ingeniería
Industrial, Universidad de Lima y especialización en Organización, Pontificia Universidad
Católica del Perú. VicePresidente del Telecomm de American Chamber of Commerce
of Peru, Consejero de EAN PERU, Director de Bonus y de Common Perú; Presidente del
Comité Técnico Permanente de Codificación Standard e Intercambio Electrónico de
Datos de Indecopi. Cuenta con más de 15 años de experiencia gerencial en empresas
líderes en su sector. Ha desarrollado estudios complementarios de marketing, gerencia
y servicio al cliente dentro y fuera del país. Actualmente se desempeña como adjunto a
la gerencia general de E.Wong S.A.

FINANZAS PARA EJECUTIVOS
DE MARKETING
Viernes de 6:30 a 10:00 p.m.
16 sesiones
INTRODUCCIÓN
Las decisiones comerciales relativas a temas como determinación de precios, descuentos, mercados,
clientes, gestión del capital de trabajo, inversiones y otras están siempre vinculadas al contexto
de la evaluación financiera que cuantifique el resultado de la decisión tomada.
En un mundo empresarial donde las gerencias son más globales y las decisiones se toman en
consenso, se hace necesario que los ejecutivos del área comercial se involucren en el análisis
financiero.
OBJETIVO
El curso está diseñado para proporcionar herramientas financieras necesarias para que ejecutivos
del área comercial las consideren en la toma de decisiones vinculadas a los temas bajo su
responsabilidad.
Se discutirán temas vinculados a conceptos básicos de economía, los objetivos de la empresa,
metas comerciales y financieras, análisis de los estados financieros, punto de equilibrio operativo,
determinación de precios, análisis de costos de distribución, presupuesto operativo, administración
del capital de trabajo, presupuesto de caja y evaluación de inversiones.
En todos los temas se presentarán para análisis y discusión casos y ejercicios aplicativos pertinentes
relacionados con las actividades comerciales y analizados bajo una perspectiva financiera.
MARKETING
TEMARIO
• Conceptos básicos de economía.
• Objetivos de la empresa. Metas comerciales y metas financieras.
• Estados financieros: conceptualización, análisis e interpretación.
• Análisis del punto de equilibrio operativo.
• Análisis de costos para la determinación de precios.
• Costos de distribución.
• Presupuesto operativo.
• Administración del capital de trabajo: análisis financiero en temas comerciales.
• Presupuesto de caja.
• Evaluación de inversiones.
GUILLERMO VILLA ORTEGA
Profesor afiliado. Magíster en Administración, ESAN; economista, Universidad Nacional
de Piura. Amplia experiencia como ejecutivo en las áreas de contabilidad y costos,
finanzas, planeamiento financiero y control en prestigiosa empresa multinacional.
Funcionario de entidad supervisora de primer nivel. Controller de empresa internacional,
supervisa negocios en varios países de América Latina. Consultor en gestión de
empresas.

GERENCIA DE MARKETING Y
JUEGO DE NEGOCIOS MARKSTRAT
IV PEE 2002 / 27
Lunes y jueves de 8:30 a 10:00 p.m.
18 sesiones
OBJETIVO
Proporcionar a los participantes los conceptos fundamentales de administración y principios de
gerencia empresarial, así como los principios básicos de economías de empresas.
Aplicar el pensamiento gerencial a la gestión comercial de empresas, con el moderno enfoque de
marketing estratégico. Al finalizar el curso, los participantes estarán capacitados para gerenciar
con eficiencia el área comercial de sus empresas, así como para plantear y ejecutar estrategias
competitivas de marketing.
TEMARIO
• Administración: concepto, naturaleza y propósito.
• Evolución del pensamiento administrativo y patrones del análisis administrativo.
• La organización como una máquina.
• Las organizaciones como organismos.
• Las organizaciones como cerebros.
• Análisis económico del consumidor.
• Análisis de las necesidades mediante la segmentación.
• Análisis del atractivo del mercado de referencia.
• Análisis de la competitividad.
• Elección de una estrategia de desarrollo.
• Gerencia del desarrollo empresarial por el lanzamiento de nuevos productos.
• Gerencia del desarrollo empresarial por diseño estratégico de la distribución o de la ubicación.
• Gerencia del desarrollo empresarial por decisiones estratégicas de precio.
• Gerencia del desarrollo empresarial por decisiones estratégicas de comunicación.
• Gerencia del desarrollo empresarial por decisiones estratégicas de internacionalización.
• El gerente de marketing y sus resultados de gestión estratégica.
MARKSTRAT
El curso tendrá un valioso complemento en la aplicación del juego de negocios MARKSTRAT,
modelo computarizado que simula fenómenos reales de un negocio. Los participantes, en grupos,
conforman empresas, “toman” decisones de gerencia de marketing (lanzamiento de productos,
investigaciones de mercados, publicidad, etc.) y “ven” inmediatamente sus resultados en un mercado
competitivo.
NOTA: Los participantes recibirán la última edición en español del libro Marketing Estratégico,
por J.J. Lambin.
MARKETING
ALFONSO GASTAÑADUY BENEL
Profesor asociado de Marketing y Negocios Internacionales, ESAN. Jefe del área de Marketing
de ESAN. Licenciado en Administración, Universidad Nacional Federico Villarreal y Magíster
en Administración (MBA), ESAN. Estudios de Post Grado: Diploma en “Corporate
Management”, por The Association for Overseas Technical Scholarship-AOTS (Nagoya,
Japón, 2001); Diploma de participación en el Congreso de Marketing de Kellogg, Northwestern
University (Lima, 1999). Diploma en “The Training Course on Solving Human & Organizational
Problems” y “Total Quality Management-TQM”, por AOTS (Nagoya, 1999 y Osaka, 1996,
Japón, respectivamente). Ha sido profesor visitante en el Programa MBA del Instituto de
Empresa, Madrid, España, así como en la Escuela de Administración de Negocios (EDAN),
Asunción, Paraguay. Además, tiene otros estudios de post grado en Brasil, Italia, México y
EE.UU. Autor del libro Franquicias – opción de desarrollo estratégico.
MILAGROS LANDÍVAR DE NORIEGA
Profesora contratada de marketing, ESAN. Magíster en Administración, ESAN. Bachiller en
Administración de Empresas, Universidad de Lima. Estudios de posgrado en Negocios
Internacionales, ESAN. Curso de Especialización en Comercio Internacional, CICOM/OEA/
Fundación Getulio Vargas (Brasil). Actualmente se desempeña como gerente de producción de
Corredores de Seguros Santa Cruz.

GERENCIA DE PRODUCTO
Lunes y jueves de 8:30 a 10:00 p.m.
16 sesiones
OBJETIVO
Analizar las diversas herramientas para la gestión de marketing de productos, de manera tal que
permitan al participante desarrollar ventajas competitivas sostenibles, personales y laborales.
TEMARIO
• Funciones del gerente de producto.
• Análisis estratégico del mercado.
- Definición y delimitación del mercado.
- Evaluación del atractivo del mercado.
- Segmentación del mercado.
- Posicionamiento estratégico.
- Análisis competitivo.
• Análisis estratégico del producto.
- Análisis del portafolio de productos.
- Análisis financiero del portafolio.
• Estrategias de marketing.
- Opciones estratégicas.
- Estrategias de crecimiento.
- Estrategias de desarrollo de nuevos productos.
• Marketing operativo.
- El plan operativo de marketing.
MARKETING
PERCY VIGIL VIDAL
Profesor contratado de ESAN. Magíster en Administración, ESAN. Ingeniero industrial,
Universidad de Lima. Experiencia docente en universidades locales. Se ha desempeñado
como gerente de marketing en conocidas empresas de consumo del medio. Actualmente
se desempeña como asesor de empresas en el área de mercadeo y comercialización.

GERENCIA DE VENTAS
IV PEE 2002 / 29
Lunes y jueves de 8:30 a 10:00 p.m.
16 sesiones
OBJETIVO
Brindar a los participantes una visión teórica y práctica sobre el rol, las funciones y técnicas más
importantes se desarrollan en el área de ventas. Con este curso el participante podrá detectar y
determinar los problemas, para posteriormente tomar las decisiones y medidas más adecuadas
para su solución.
TEMARIO
• Introducción a la venta personal y administración de ventas.
• Segmentación de clientes.
• Lealtad, valor vitalicio y participación dentro del cliente.
• Estrategia del compromiso y negociaciones.
• Planeación estratégica y operativa de ventas.
• El presupuesto de ventas. Estructura de gastos y análisis. Punto de equilibrio.
Rentabilidad por cliente.
• Rol y función de las ventas en el desarrollo de los canales de distribución tradicionales y
electrónicos.
• La organización de ventas.
• Selección y entrenamiento de vendedores.
• Administración de tiempos y territorios.
• Sistemas de cuotas y compensación.
• Las ventas y el manejo adecuado de los precios y las promociones.
• La tecnología y su impacto en el proceso de ventas.
• Tablero de evaluación y control.
MARKETING
JOSÉ LUIS WAKABAYASHI MUROYA
Profesor contratado en el área de Marketing, ESAN. Magíster en Administración,
ESAN; Programa Avanzado de Mercadotecnia, ESAN; licenciado en Administración,
Universidad de Lima. Ha sido director de proyectos de investigación en Peruana de
Opinión Pública, gerente de producto en Helene Curtis S.A., gerente de Marketing
Cosméticos de Química Suiza S.A. y Wella-Perú, gerente de Marketing de Wella-Chile,
gerente Comercial de Wella-Colombia y gerente de Marketing de New Zealand Milk
Product del Perú S.A. Actualmente es director comercial de Beiersdorf Perú SAC.

GERENCIA Y ESTRATEGIAS DE
POSICIONAMIENTO
Martes y viernes de 6:30 a 8:00 p.m.
16 sesiones
OBJETIVO
La captura, desarrollo, retención y defensa de una posición en la mente de los consumidores es el
tema central de la estrategia y gerencia en marketing porque sólo se compra aquello que se
comprende, se entiende y se desea. Pero ello no ocurre por casualidad, requiere un proceso de
selección de posiciones propias potenciales, análisis y anticipación de lo que harán los competidores,
y los segmentos en que están organizados los consumidores, todo ello dinámicamente, es decir,
en movimiento con el tiempo.
Este curso comienza distinguiendo entre diferenciación y segmentación para concentrarse luego
en las técnicas, enfoques y estrategias de segmentación y posicionamiento utilizando ejemplos
locales e internacionales de los Premios Clio recientes y clásicos. Se utilizará una simulación
business game más nuevo de marketing, Brandmaps, en la que el participante desarrollará sus
propias estrategias de segmentación y posicionamiento acumulando experiencia de las
consecuencias de sus propios planes.
MARKETING
TEMARIO
• Comprendiendo estrategias de posicionamiento masivas, de diferenciación y de segmentación.
• Estrategias de posicionamiento racionales.
• Estrategias de posicionamiento emocionales.
• Interpretación de posicionamiento detrás de la comunicación.
• Segmentación a priori y a posteriori.
• Bases de segmentación en servicios, productos y B2B.
• Necesidadesd e información para segmentar.
• Diseño de estudios de segmentación.
• Elección de técnicas de análisis de segmentación.
• Criterios para elegir soluciones de segmentación.
• Ejemplos de estudios de segmentación.
• Papel y proceso de posicionamiento en estrategias de segmentación.
• Toma de decisiones en posicionamiento y segmentación de mercados con Brandmaps.
CARLOS MICHELSEN TERRY
Profesor contratado. Graduado con el Ph.D. en el London School of Economics, el Dr.
Michelsen fue uno de los primeros en realizar e implantar estrategias de segmentación en
América Latina en los 80’s utilizando técnicas entonces avanzadas. Desde entonces el Dr.
Michelsen ha realizado muchos estudios de segmentación en diversos mercados y países.
Durante su carrera académica ha sido Decano de la Escuela de Graduados en
Administración del Tecnológico de Monterrey. Sus publicaciones pueden consultarse en
latinmarketing.com.

GESTIÓN Y DESARROLLO DE LA
FUERZA DE VENTAS
IV PEE 2002 / 31
Martes de 6:30 a 10:00 p.m.
16 sesiones
OBJETIVO
El objetivo general de este curso es lograr que los ejecutivos responsables de las funciones
mencionadas utilicen a su favor los conocimientos de la administración de recursos humanos para
garantizar el éxito de su gestión de la fuerza de ventas.
Ello incluye conocer los últimos avances en el manejo del comportamiento humano en la
organización, así como la selección, reclutamiento, desarrollo, capacitación, control, motivación
y supervisión del personal de ventas.
Al final del curso los participantes habrán desarrollado los conocimientos y habilidades para
administrar y desarrollar una fuerza de ventas, que permita a la empresa desarrollar las opciones
elegidas para aprovechar las oportunidades del mercado, asegurar su desarrollo y potenciar sus
ventas.
TEMARIO
• El papel de la venta personal en la mezcla de mercadotecnia y en el marketing relacional.
• Administrar y dirigir una fuerza de ventas. Administrar versus liderar.
• Qué hacen los vendedores.
• Empowerment y estilos personales: estilo de dirección y estilo de vendedor.
• El proceso de venta y postventa.
• Clientes institucionales y cultura compradora. Clientes individuales y estilo comprador.
• Postventa y calidad del servicio.
• El vendedor como gerente de un negocio.
• Desarrollo de una estrategia de ventas.
• Administración de calidad en las ventas.
• Programas de reclutamiento, selección, inducción y reciclado de vendedores.
• Evaluación y sistemas de alerta y control de los resultados: midiendo versus evaluando.
• Motivación de la fuerza de ventas y sistemas de administración de recompensas.
• Diagnóstico de las necesidades, planeamiento y metodologías de la capacitación.
• Relaciones y conflictos entre el área de ventas y las demás áreas de la empresa.
PARTICIPANTES
Este curso taller está dirigido a los ejecutivos de ventas y marketing que tengan responsabilidades
en la gestión, conducción y desarrollo de la fuerza de ventas y que requieran mejores herramientas
y cabal comprensión de los procesos relacionados con los recursos humanos, particularmente
desde el punto de vista del comportamiento.
MARKETING
EDUARDO VÁSQUEZ BRESANI
Profesor contratado de Marketing, ESAN. Ingeniero civil, Universidad Católica del
Perú. Magíster en Administración (MBA), ESAN. Cuenta con más de 20 años de
experiencia gerencial y de asesoría en áreas estratégicas de operaciones, distribución,
ventas, administración y sistemas de información y control. Actualmente es presidente
ejecutivo de Servicios Integrados de Limpieza S.A. SILSA.

MARKETING:
CONCEPTO Y PLANEAMIENTO
Lunes y jueves de 6:30 a 8:00 p.m.
16 sesiones
OBJETIVO
El curso tiene como objetivo proporcionar los conceptos fundamentales de la función de marketing
para su aplicación de manera práctica en situaciones de la empresa, relacionadas con el planeamiento
comercial y el proceso de toma de decisiones.
PARTICIPANTES
Empresarios, gerentes y responsables de marketing o del área comercial de empresas e instituciones
que necesiten contrastar sus experiencias con los conceptos básicos del moderno marketing
empresarial; el curso también es una valiosa base para toda persona vinculada al mundo de los
negocios, para graduados de profesiones no empresariales interesados en el tema, así como para
estudiosos del marketing, asesores y consultores de empresas e instituciones.
MARKETING
TEMARIO
• El campo del marketing.
• El dinámico ambiente del marketing.
• Planeación estratégica del marketing.
• Investigación e información del mercado.
• Mercados de consumo y comportamiento de compra de los consumidores.
• Mercados empresariales y comportamiento de las empresas.
• Segmentación del mercado y estrategias del mercado meta.
• El producto como satisfactor de necesidades. Estrategia de marcas.
• El precio en marketing y su determinación.
• Canales de distribución. La venta minorista. La venta mayorista.
• La comunicación en marketing: publicidad, promoción de ventas y RR.PP.
• La venta personal y la administración de ventas.
• El marketing de servicios en organizaciones lucrativas y no lucrativas.
• Marketing internacional.
• Instrumentación y evaluación del marketing.
Nota: Los participantes recibirán el texto: Fundamentos de Marketing de W.J. Stanton, M.J.
Etzel y B.J. Walker; México, 11ª. Edición, McGraw-Hill, 2000.
ALFONSO GASTAÑADUY BENEL
Profesor asociado de Marketing y Negocios Internacionales, ESAN. Jefe del área de
Marketing de ESAN. Licenciado en Administración, Universidad Nacional Federico
Villarreal y Magíster en Administración (MBA), ESAN. Estudios de Post Grado: Diploma
en “Corporate Management”, por The Association for Overseas Technical Scholarship-
AOTS (Nagoya, Japón, 2001); Diploma de participación en el Congreso de Marketing
de Kellogg, Northwestern University (Lima, 1999). Diploma en “The Training Course on
Solving Human & Organizational Problems” y “Total Quality Management-TQM”, por
AOTS (Nagoya, 1999 y Osaka, 1996, Japón, respectivamente). Ha sido profesor
visitante en el Programa MBA del Instituto de Empresa, Madrid, España, así como en
la Escuela de Administración de Negocios (EDAN), Asunción, Paraguay. Además, tiene
otros estudios de post grado en Brasil, Italia, México y EE.UU. Autor del libro Franquicias
– opción de desarrollo estratégico.

NEGOCIACIONES CREATIVAS
EN MARKETING
IV PEE 2002 / 33
Martes y viernes de 8:30 a 10:00 p.m.
16 sesiones
INTRODUCCIÓN
Cualquiera sea la labor que desempeñemos dentro de la empresa, día a día nos vemos enfrentados en la
necesidad de negociar para alcanzar objetivos. Es más, para muchos ejecutivos cuya función los hace
estar en frecuente contacto con clientes y proveedores, puede ser hasta un proceso de confrontación y
conflicto, o de frustración por dejarnos con la incómoda sensación de haber podido obtener algo mejor.
OBJETIVO
Lograr que los ejecutivos identifiquen sus características como negociadores a la vez que desarrollen sus
habilidades en el uso de herramientas de negociación creativa y de ganancias mutuas para lograr un
acuerdo beneficio para su empresa y su prestigio profesional.
OBJETIVOS ESPECÍFICOS
• Reconocer los beneficios que se obtienen al usar mejores herramientas de negociación.
• Autoconocimiento y mejora de su propio estilo negociador.
• Ponerse en el lugar de la contraparte para conocer sus verdaderos intereses y usarlos a su favor.
• Planificar y preparar los argumentos que le permitirán negociar con éxito.
• Analizar de manera crítica el proceso de las negociaciones que lleva a cabo.
• Conocer técnicas de negociación efectivas y saber detectar y eludir trampas.
• Saber negociar en equipo.
METODOLOGÍA
Se desarrollará como un curso-taller, eminentemente práctico con aplicación de:
• Dinámicas de grupo para discusión de casos y realización de ejercicios vivenciales.
• Negociaciones simuladas en diversos contextos y autoevaluación.
• Filmación, análisis y retroalimentación de negociaciones.
• Discusión de lecturas que el alumno deberá preparar previamente a cada sesión.
• Exposiciones interactivas del profesor y de los alumnos con material de apoyo y ejemplos.
TEMARIO
• Autodiagnóstico del estilo de negociación: fortalezas y debilidades.
• El proceso de negociación y el proceso de ventas.
• Comunicación eficaz, comunicación no verbal y comunicación transcultural.
• Geometría del acuerdo posible y el punto quiebre en la negociación.
• El poder de negociación absoluto y relativo.
• Creatividad: inventado soluciones inexistentes.
• Planeamiento de la negociación en equipo.
• El proceso de la negociación y los roles.
• Conflicto, manipulación y juegos de poder.
• La negociación después de la venta.
• Tácticas de negociación, trampas y trucos a evitar/usar.
• El “lobbying” o cabildeo.
MARKETING
ESTUARDO LU CHANG-SAY
Profesor contratado de ESAN en el área de Marketing. Magíster en Administración,
ESAN e Ingeniero industrial, Universidad de Lima. Estudios de postgrado en el Instituto
para el Desarrollo Internacional, HIID, de la Universidad de Harvard: “Program on
Business in the XXI Century”, EE.UU. Se ha desempeñado como Gerente de Marcas de
la mayor empresa de productos de consumo masivo de la Comunidad Andina. Actualmente
se desempeña como Gerente de Licenciamiento en empresa líder mundial en
productos de alta tecnología.

PLAN DE MARKETING
Martes y viernes de 8:30 a 10:00 p.m.
16 sesiones
OBJETIVO
Ofrecer al participante herramientas de gestión para confeccionar un plan de marketing que pueda
aplicarse a las diversas situaciones del mercado y tipo de producto. Revisar las nuevas tendencias
en el marketing moderno y su aplicación al plan. Ejecutar simulaciones de las mezclas posibles
determinando cronogramas y presupuestos junto con la estrategia. Fomentar el trabajo en equipo,
el intercambio de experiencias y el conocimiento a través de la casuística, trabajo de equipo y el
debate.
METODOLOGÍA
Los participantes desarrollarán un plan de marketing aplicado a sus propias realidades, utilizando
la técnica de trabajo grupal y sesiones presenciales combinadas con presentaciones de expertos
conferencistas invitados. Se utilizarán simulaciones y demos de nueva tecnología de la información.
TEMARIO
• El plan estratégico y el plan operativo de marketing.
• Estructura del plan de marketing.
• Análisis situacional del mercado. Análisis comparativo de la competencia de la mezcla
de Marketing.
• Análisis de rentabilidad, elaboración del presupuesto de inversiones de marketing a través
de simulaciones del marketing mix.
• La investigación del mercado como soporte del plan.
• Desarrollo de objetivos y estrategias de corto plazo.
• Nuevos desarrollos tecnológicos y de tecnología de la información como soporte de
marketing.
• Control y seguimiento del plan operativo.
MARKETING
JORGE BARAYBAR CARDINI
Profesor contratado. Graduado en Ciencias Administrativas de la Universidad de Lima;
graduado de ESAN. Executive Program en el J.L. Kellogg Graduate School of
Management, Northwestern University. Ganador del Premio Nacional a la Calidad de
la SNI, Creatividad Empresarial y el APAFA de ORO. Consultor y conferencista nacional
e internacional. Actualmente se desempeña como gerente comercial de Pro-Futuro AFP.

ADMINISTRACIÓN DE LA DISTRIBUCIÓN
BAJO EL ENFOQUE DE SCM
IV PEE 2002 / 35
Martes de 6:30 a 10:00 p.m.
16 sesiones
INTRODUCCIÓN
Los cambios producidos en el mundo y en los mercados, por el avance de la tecnología, la situación
económica y la globalización renuevan la manera de actuar de las empresas, haciendo que se busque la
integración y coordinación entre empresas proveedoras y clientes, formando verdaderas cadenas donde la
debilidad de cualquiera de los eslabones es la debilidad de la cadena.
Separar los procesos y las actividades de las empresas por áreas y funciones determina la separación y el
alejamiento de todos los elementos de la empresa en vez de integrarlos, de manera de obstaculizar su
integración y la posibilidad de alcanzar en el menor tiempo los objetivos empresariales.
En relación con la distribución se entiende que su éxito depende de la actuación de cada empresa, donde
unas veces se está de proveedor y otras de cliente, lo que obliga a pensar como proveedor y como cliente,
buscando en ambos casos un mejor abastecimiento.
OBJETIVOS
• Comprender con claridad la importancia interna y externa de la empresa, así como la relación que
debe existir entre los elementos encargados de la distribución, los que actuarán unidos para obtener
la demanda y servirla adecuadamente y con ventaja para todos.
• Apreciar los nuevos conceptos y en especial el de la SCM o cadena de suministro, como una
ampliación de la logística extendida, que busca servir al cliente adecuadamente a menores costos.
• Conocer los conceptos básicos de la gestión de la cadena de suministro o abastecimiento y su
relación con la distribución.
• Resaltar la importancia de la gestión eficiente de la cadena de suministro o abastecimiento para un
desarrollo exitoso del intercambio comercial, tanto tradicional como el electrónico o e-Business.
TEMARIO
• Conceptos del sistema empresa, de procesos y de gestión de la cadena de suministro o Supply
Chain Management.
• Rol competitivo de la gestión de la distribución integrada.
• Planeamiento de los recursos de la distribución.
• Gestión de la cadena de suministro o abastecimiento. Su importancia y relaciones.
• Administración del flujo de materiales mediante la cadena de suministro.
• El sistema de información y la tecnología en la cadena de suministro.
• La cadena de valor y la logística.
OPERACIONES, LOGÍSTICA, TECNOLOGÍA Y SISTEMAS
ARMANDO VALDÉS PALACIO
Profesor y coordinador académico del PADE de Logística, ESAN. Estudios de Ciencias en la Escuela
Militar de Chorrillos. Estudios de posgrado en Planeamiento y Control de las Operaciones, y en
Administración de la Salud, ESAN. Estudios de contabilidad general y contabilidad de costos en
Universidad La Salle de Sur América, Buenos Aires, Argentina. Experiencia docente en universidades
e institutos de posgrado del Perú, Colombia, Paraguay, Venezuela y Ecuador. Consultor gerencial
independiente con vasta experiencia internacional en los temas de su especialidad. Autor de los libros
Administración de Materiales y Administración Logística. Ha publicado diversos artículos en revistas
técnicas como Cuadernos de Difusión, Gerencia, Industrial News (en español) y Economía &
Mercado.

EVALUACIÓN DE INVERSIÓN DE
PROYECTOS EN TECNOLOGÍA DE
INFORMACIÓN
Miércoles de 6:30 a 10:00 p.m.
16 sesiones
OPERACIONES, LOGÍSTICA, TECNOLOGÍA Y SISTEMAS
OBJETIVOS
El curso tiene como finalidad dar a conocer a los participantes los conceptos, técnicas y herramientas necesarias
para la correcta evaluación de proyectos de TI para empresas que se desarrollan en ambientes competitivos,
capacitándolos en el uso de metodologías prácticas para la medición de su impacto en los resultados empresariales,
así como en el análisis y comprensión con las estrategias del negocio y el mantenimiento de una cartera de
proyectos que optimice la utilización de los recursos disponibles.
Al finalizar el curso, el participante estará entrenado para:
• Comprender cómo la aplicación de la TI genera valor desde el punto de vista del negocio y qué oportunidades
existen en el actual entorno tecnológico.
• Comprender la importancia de la medición de los retornos en inversiones de tecnología de información.
• Promover la formalización de una metodología para evaluación y medición del desempeño de proyectos de
TI en su unidad de negocio o en toda la organización.
• Alinear las iniciativas de TI con los objetivos de creación de valor expuestos en la estrategia de la empresa.
• Evaluar la conveniencia de llevar a cabo un proyecto de TI y medir los resultados financieros y no financieros
obtenidos de su implantación, definiendo detalladamente sus beneficios, costos y riesgos.
• Crear una cartera de proyectos apoyada por un procedimiento de priorización y asignación de recursos.
• Promover adecuadamente las iniciativas de TI para la obtención de los recursos necesarios para su
implementación.
TEMARIO
• Introducción a la evaluación de inversiones en TI.
• Estrategias para la creación de valor de los proyectos de TI.
• Cómo alinear las iniciativas de TI con la estrategia del negocio (el mapa estratégico).
• Análisis de los costos de informática (el modelo de costo total de propiedad TCO).
• Determinación y cálculo de beneficios (beneficios tangibles e intangibles).
• Determinación y administración de los factores de riesgo.
• Análisis beneficio/costo integrado. Uso de criterios y herramientas para la evaluación de proyectos de TI.
• Creación de valor económico con los proyectos de TI y evaluación de decisiones estratégicas.
• Consideraciones especiales en casos escogidos de proyectos de TI (ERP, CRM, CIM, Outsourcing, e-mail
corporativo, EIS, Portal Internet, infraestructura).
• Priorización de la cartera de proyectos de TI para asignación de capital.
• Comunicando la contribución de valor de negocios de los proyectos de TI.
La elaboración del business case.
JOSÉ ANTONIO VELARDE LEÓN
Profesor contratado de ESAN. Magíster en Administración con mención en finanzas, ESAN.
Ingeniero industrial, Universidad de Lima. Cuenta con experiencia gerencial y de consultoría en
las áreas de finanzas, administración, sistemas de información y desarrollo de negocios, en
organizaciones locales y multinacionales. Actualmente es director de Progemsa y consultor de
empresas.

GERENCIA DE COMPRAS Y
ABASTECIMIENTO
IV PEE 2002 / 37
Viernes de 6:30 a 10:00 p.m.
16 sesiones
En la actualidad las responsabilidades administrativas en las empresas, los obliga a considerar cómo
disponer de los recursos necesarios para que las operaciones se efectúen adecuadamente y puedan competir
en el o los mercados a los que accedan.
Todo ejecutivo de compras debe pensar que las inversiones que hace en la adquisición de productos y/o en
la contratación de servicios, son esenciales para las actividades de su empresa y puedan hacer que ésta
colapse si no son bien y adecuadamente realizadas.
Cada elemento logístico debe asegurarse que las operaciones se efectúen dentro de costos reales y efectivos
para que la empresa en que actúa pueda estar siempre un paso adelante de sus competidores.
OBJETIVOS
• Preparar un plan detallado que facilite los abastecimientos de la empresa y la prepare a competir
en el mercado.
• Desarrollar objetivos a largo plazo para el abastecimiento, así como definir sus prioridades.
• Establecer estándares de actuación que los ayuden a evaluar la efectividad de las actividades
realizadas, así como de los programas de abastecimiento preparados.
• Analizar las características del sistema logístico integrado y su relación con compras como
elemento inherente a él.
• Mejorar la utilización efectiva de los recursos de la organización para abastecerla sin incrementar
los gastos de operación.
TEMARIO
• La administración logística y la importancia de las compras en el marco de la logística integrada
en un mercado competitivo.
• La alta dirección de la empresa, su mirada y concepto hacia las funciones de compras y
abastecimientos. Su particular importancia como elemento generador de gastos.
• La gerencia de compras y su responsabilidad en la generación de utilidades.
• La organización del área de compras. Su estructura en relación a los objetivos de la empresa.
• Investigación de mercados para compras. Selección y evaluación de proveedores. La relación
proveedor-comprador, asociación estratégica.
• Análisis, costo y precio. Sus beneficios y aplicación en la adquisición de materiales.
• El Outsourcing como solución integral de la nueva gerencia. Sus beneficios y aplicación en la
adquisición de bienes y servicios. La contratación de servicios.
• La negociación efectiva. Fundamentos y preparación para negociar con los proveedores.
El equipo de negociación.
• Compras internacionales. Régimen del comercio exterior peruano - importaciones. Incoterms.
• Las compras del sector público y de las empresas del Estado.
• Plan y programa de compras. Su importancia en la previsión de los requerimientos.
• La estrategia de compras y abastecimientos, su importancia para el apoyo a la estrategia
empresarial y para hacer frente a los cambios del entorno.
OPERACIONES, LOGÍSTICA, TECNOLOGÍA Y SISTEMAS
VÍCTOR TATEISHI SAITO
Profesor contratado de ESAN. Administrador de empresas, Universidad de Lima. Postgrado en
Planificación y Organización de Empresas en la Universidad de Kobe, Japón. Vasta experiencia,
sobre todo en el área logística en empresas e instituciones como Toyota Motor Corporation
(Japón), Toyota del Perú, Lada, Pastitalia (Chile), IPSS, BCTS, Municipalidad de La Molina. Asesor
y consultor independiente de empresas públicas y privadas.

GERENCIA EFECTIVA DE LAS
TECNOLOGÍAS DE INFORMACIÓN
Martes y viernes de 8:30 a 10:00 p.m.
16 sesiones
OPERACIONES, LOGÍSTICA, TECNOLOGÍA Y SISTEMAS
OBJETIVO
Brindar a los participantes los conceptos, prácticas y estrategias para la administración del área responsable
de las tecnologías de información y el rediseño de esta función en las empresas a fin de reforzar su
posicionamiento como agente de cambio e integrándola como una función estratégica que coadyuve a
lograr la competitividad de la organización y su transformación en la nueva economía. Se presentan
experiencias empresariales.
PARTICIPANTES
Gerentes de informática, jefes de proyectos de sistemas de información, gerentes funcionales responsables
de la administración de las tecnologías de la información en sus áreas, gerentes y profesionales de
informática involucrados en la administración de las tecnologías de informacíón y en la administración del
conocimiento de sus empresas.
TEMARIO
• Tendencias: la empresa y su entorno.
• La nueva economía y la sociedad del conocimiento.
• La calidad total en la gerencia de tecnologías de la información
• e-Business en la gerencia de tecnologías de la información
• Administración de proyectos de tecnologías de la información.
• Planeamiento estratégico de las tecnologías de la información.
• Reingeniería de la gerencia de tecnología de la información.
• Estrategias para la administración de la información y el conocimiento.
• El modelo funcional del área de tecnologías de la información.
• La gerencia de tecnologías de la información en la nueva economía.
• Rediseño de la organización de las tecnologías de la información.
• Administración de los recursos: personal, presupuesto, software, hardware.
• Selección de software.
• Administración del outsourcing en las tecnologías de la información.
• Administración de la computación personal.
• Business intelligence y el Datawarehousing: estrategias para su implantación.
• La gerencia del conocimiento y el rol del CKO.
• CRM Customer Relationship Management.
• ERP y Supply Chain Management (SCM).
• La importancia de las políticas informáticas.
• El balanced scorecard para la gerencia de tecnologías de información.
• La cultura informática en la cultura empresarial.
EDDIE MORRIS ABARCA
Profesor afiliado de ESAN. Ingeniero de sistemas, Universidad Nacional de Ingeniería. Estudios de
postgrado en los Programas Avanzados de Administración y Finanzas de ESAN y estudios de
especialización en Brasil y Estados Unidos. Consultor de empresas y organismos internacionales:
BID, Agencia Española de Cooperación Internacional (AECI). Vicepresidente de la Asociación
Peruana de Computación e Informática (APCI). Experiencia docente en la Universidad Nacional
de Ingeniería. Ha sido instructor de IBM. Actualmente se desempeña como Director-Gerente de
Infoplanning S.A., consultores en Informática, Planeamiento y Organización. Director de empresas.
Ha publicado diversos trabajos sobre su especialidad. El Sr. Morris ha sido mencionado en la
publicación de Top People in Peru
de Perú Report desde 1997. Primer Premio Congreso
Internacional COMMON Latino.

LOGÍSTICA CON APLICACIÓN DE ERP
IV PEE 2002 / 39
Martes de 6:30 a 10:00 p.m.
16 sesiones
INTRODUCCIÓN
La supremacía de la oferta sobre la demanda en los mercados mundiales ha obligado a las empresas a tener que
tomar decisiones cada vez más rápidas y más precisas. El tiempo se ha convertido en el aliado número uno de
aquellas que están logrando éxitos actualmente.
En este sentido, los cambios y avances tecnológicos no se han hecho esperar hasta lograr grandes y sofisticados
sistemas integrados que permiten acceder a información en tiempo real.
Es allí donde la logística permite a las empresas lograr considerables índices de rentabilidad en sus procesos,
obteniéndose altas y cuantiosas utilidades en la gestión.
Al término del curso los alumnos podrán comprender el aporte de la logística en las utilidades y rentabilidad de
las empresas, especialmente con la aplicación apropiada de sistemas ERP. Asimismo, cómo enfocan las mejores
prácticas de negocios en su funcionamiento integral con otras dependencias tanto internas como externas; y de
ello, cómo pueden aplicarse éstas en empresas que no cuentan aún con estos sistemas ERP.
OBJETIVOS
El principal objetivo del curso es mostrar cómo la logística se ha convertido en el principal bastión de las empresas
para ser competitivas, y de cómo los sistemas ERP se han convertido en una herramienta y un soporte fundamental.
Al final del curso los alumnos estarán en capacidad de:
• Aplicar, en sus empresas, las mejores prácticas de negocios y las herramientas que ofrece la logística.
• Ofrecer a la alta dirección de sus empresas un aumento de las utilidades, vía optimización de los procesos
logísticos.
• Comprender y difundir la importancia de aspectos como tecnologías de información, administración de
inventarios y relaciones entre dependencias, como factores claves en el manejo de la cadena de suministro.
METODOLOGÍA
Para alcanzar el objetivo planteado se procederá a discutir permanentemente tanto los materiales de lectura, los
casos, los trabajos, así como las consultas y opiniones que se viertan durante las sesiones.
En este sentido, la utilización de un sistema ERP como herramienta de trabajo práctico permitirá mostrar los
conceptos de la logística en aplicaciones y ejercicios reales.
Las sesiones serán teórico/prácticas con énfasis en la aplicación de técnicas modernas de gestión logística que
facilitan estos sistemas integrados.
Se pide mucho aporte personal y disposición para la comprensión de esquemas, formatos y ordenamiento que
requieren los sistemas ERP para que su utilización permita obtener dramáticas utilidades en los procesos logísticos.
TEMARIO
• Qué es ERP.
• Qué es la logística moderna con el soporte de un sistema integral.
• Enfoque de los materiales y servicios desde la concepción de un sistema integrado.
• Organización del sistema y las relaciones de la logística con otras áreas de la empresa.
• Datos maestros.
• Gestión de abastecimiento.
• Gestión de servicios.
• Gestión de stocks.
• Planificación de requerimiento de materiales (MRP).
• Gestión de pagos.
OPERACIONES, LOGÍSTICA, TECNOLOGÍA Y SISTEMAS
VÍCTOR TATEISHI SAITO
Profesor contratado de ESAN. Administrador de Empresas, Universidad de Lima. Postgrado en
Planificación y Organización de Empresas en la Universidad de Kobe, Japón. Con vasta
experiencia sobre todo en el área logística en empresas e instituciones como Toyota Motor
Corporation (Japón), Toyota del Perú, Lada, Pastitalia (Chile), IPSS, BCTS, Municipalidad de La
Molina. Actualmente es asesor y consultor independiente de empresas públicas y privadas.

INNOVACIÓN DE PROCESOS
Miércoles de 6:30 a 10:00 p.m.
16 sesiones
OPERACIONES, LOGÍSTICA, TECNOLOGÍA Y SISTEMAS
OBJETIVO
La globalización y los cambios de paradigmas empresariales, la evolución de las tecnologías de la información
y la política liberal imperante hoy en el mundo ubica a las organizaciones en el juego de la
competitividad internacional. Las iniciativas sobre calidad y la mejora continua de los procesos ya no son
suficientes. Se deben considerar nuevos paradigmas empresariales que permitan a las organizaciones
obtener mejoras radicales mediante el uso de nuevas y potentes herramientas que faciliten el rediseño
fundamental del trabajo. Las organizaciones se orientan a ser más horizontales, hacia el enfoque de redes
de procesos, los que deben ser rediseñados de principio a fin, empleando tecnologías innovadoras. El
cambio radical de procesos se denomina de diferentes formas como rediseño de procesos o reingeniería
de negocios, usaremos el término innovación de procesos que comprende la visualización de las nuevas
estrategias de trabajo, la propia actividad del rediseño del proceso con tecnologías de la información
innovadoras y la implantación del cambio en todas sus dimensiones: la tecnológica, la humana y la
organizativa, a fin de establecer los mecanismos para una constante creación de valor para las organizaciones.
Para lograr un adecuado cambio integral de los procesos con este enfoque es conveniente aplicar
los conceptos de Process Mapping, a fin de determinar los niveles de cambio a realizar.
La innovación de procesos o reingeniería de los procesos del negocio (Business Process Reeingeneering)
con una alto componente de tecnologías de la información es una moderna estrategia, la cual genera un
cambio radical en la forma de hacer las cosas y demanda una dosis de creatividad, innovación y de
invención en las personas que la llevan a cabo. Exige igualmente que la alta dirección y las gerencias se
involucren decididamente. Los logros de estas técnicas son impresionantes si se ejecutan con un buen
conocimiento de los conceptos, metodologías y herramientas tecnológicas correctas. El curso es práctico
y aplicado a la realidad de las empresas participantes. Se presentarán experiencias empresariales.
EDDIE MORRIS ABARCA
Profesor afiliado de ESAN. Ingeniero de sistemas, Universidad Nacional de Ingeniería. Estudios de
postgrado en los Programas Avanzados de Administración y Finanzas de ESAN y estudios de
especialización en Brasil y Estados Unidos. Consultor de empresas y organismos internacionales:
BID, Agencia Española de Cooperación Internacional (AECI). Vicepresidente de la Asociación
Peruana de Computación e Informática (APCI). Experiencia docente en la Universidad Nacional de
Ingeniería. Ha sido instructor de IBM. Actualmente se desempeña como Director-Gerente de
Infoplanning S.A., consultores en Informática, Planeamiento y Organización. Director de empresas.
Ha publicado diversos trabajos sobre su especialidad. El Sr. Morris ha sido mencionado en la
publicación de Top People in Peru
de Perú Report desde 1997. Primer Premio Congreso
Internacional COMMON Latino.

IV PEE 2002 / 41
TEMARIO
• La innovación de procesos y el cambio en las organizaciones.
• La naturaleza de la innovación de procesos y el e-process.
• El enfoque de procesos y las ventajas del e-process.
• El modelo de la organización virtual.
• Identificación del Core Business.
• La empresa interconectada.
• SCM, ERP2, CRM, y la innovación de procesos.
• El Process Mapping: conceptos y metodología.
• La innovación de procesos y las tecnologías de la información.
• Los procesos en la nueva economía: el efecto “net”.
• La reingeniería de procesos y el mejoramiento continuo.
• Organización para la innovación de procesos.
• Metodología práctica para la reingeniería de procesos.
• Rol del Process Mapping en la reingeniería de la organización.
• Creación de la visión para la innovación de procesos.
• Kaizen y las herramientas del mejoramiento continuo.
• Benchmarking: metodología y práctica.
• El outsourcing en la innovación de procesos.
• La gestión del cambio.
• La innovación de procesos en el Balanced Score Card.
• La reingeniería de la gerencia.
PARTICIPANTES
Gerentes o ejecutivos de las diferentes áreas de las empresas, gerentes y profesionales de informática
interesados o involucrados en el rediseño de procesos de su organización, analistas de organización y
métodos.
OPERACIONES, LOGÍSTICA, TECNOLOGÍA Y SISTEMAS

SUPPLY CHAIN MANAGEMENT
Miércoles de 6:30 a 10:00 p.m.
16 sesiones
OPERACIONES, LOGÍSTICA, TECNOLOGÍA Y SISTEMAS
OBJETIVO
• Comprender claramente los conceptos básicos de Supply Chain Management y su relación con los
modelos actuales de negocios aplicados en sus empresas.
• Identificar la cadena de abastecimiento particular de su empresa, sea esta manufacturera,
comercializadora o de servicios.
• Analizar un enfoque general de aplicación de SCM en su empresa y el manejo de las relaciones de
negocios con empresas externas componentes de su cadena.
• Definir criterios para priorizar procesos en la cadena de abastecimiento y para definir el tipo de
alianzas.
• Definir la relación del comercio electrónico con SCM y el rol del mismo como elemento importante de
implementación.
• Contar con una herramienta básica de análisis y diagnóstico de la cadena de abastecimiento.
• Realizar un diseño general y mapeo de la cadena de abastecimiento de sus empresas.
• Hacer una primera evaluación y diagnóstico de la cadena de abastecimiento.
• Identificar el potencial de negocio existente en la implementación de SCM en sus organizaciones.
• Tener una visión general de los aspectos de tecnología de información relacionada a la cadena de
abastecimiento.
TEMARIO
• Introducción a la cadena de abastecimiento. Evolución e integración de herramientas de gestión
y aplicaciones actuales.
• Conceptos básicos para la gestión de cadena de abastecimiento. El producto y su proceso.
• Conceptos básicos para la gestión de cadena de abastecimiento. El negocio con el producto
y sus variables de gestión.
• Un modelo de referencia para comprender la cadena de abastecimiento: SCOR.
Presentación del modelo.
• Utilizando el SCOR (1). Integración horizontal de la cadena de suministro.
• Utilizando el SCOR (2). Integración vertical de la cadena de suministro.
• Planeamiento de la cadena de suministro (1).
• Planeamiento de la cadena de suministro (2).
• Procesos de ejecución: el abastecimiento.
• Procesos de ejecución: la manufactura.
• Procesos de ejecución: el almacenamiento.
• Procesos de ejecución: la distribución y el transporte.
• Procesos de ejecución: la toma de pedidos.
• Procesos de soporte a la cadena de abastecimiento: tecnología de información, enfoque de las
soluciones para la implementación de SCM.
• Las mediciones de la gestión de cadena de suministro.
JOSÉ LUIS JORQUIERA NARANJO
Profesor contratado, ESAN. Bachiller en Economía, Universidad de Lima. PADE de Logística,
ESAN. El Sr. Jorquiera tiene una vastísima experiencia gerencial tanto en el Perú como en el
extranjero, en las áreas de dirección general, operaciones y logística. Ha participado como
expositor en diversas jornadas académicas.

CERTIFICADO DE
ESPECIALIZACIÓN
EN ADMINISTRACIÓN
(CEA-PEE)
IV PEE 2002 / 43
A partir de 1999, ESAN otorga Certificados de Especialización en Administración a todos aquellos
participantes que hayan aprobado determinados cursos del área, de acuerdo a pautas que se describen a
continuación:
La especialización se logra aprobando seis cursos: Cinco obligatorios y uno electivo. El lapso requerido
es de cuatro años.
CONVALIDACIÓN
• ESAN convalidará para el Certificado de Especialización en Administración, hasta tres cursos que
hayan sido tomados con una antigüedad no mayor de tres años. Sólo en este caso, el participante
dispondrá de dos años para obtener el certificado.
• Para el PADE de Administración, ESAN convalidará hasta dos cursos de acuerdo al reglamento vigente.
CURSOS OBLIGATORIOS
(No hay secuencialidad pre definida)
• Comportamiento Organizacional: Motivación, poder, conflicto
• Administración y Organización
• Nuevos Alcances y Desafíos de la Administración de los Recursos Humanos
• Análisis Estratégico Empresarial
• Desarrollo de Competencias Gerenciales
CURSOS ELECTIVOS
(Se elige sólo uno de los cursos)
Todos aquellos cursos regulares que se ofrecen en el área de Administración del Programa de
Especialización para Ejecutivos.
De los cursos con aplicación de tecnología de información se incluyen:
• Gestión Empresarial con Tecnología de Información
• Administración de Proyecctos con MS-Project
CERTIFICADOS DE ESPECIALIZACIÓN
REQUISITOS PARA OBTENER EL CERTIFICADO
• Aprobar los cursos con una nota no menor a doce.
• Cursar la especialización en un lapso no mayor a cuatro años, a partir del inicio del primer curso.
OBSERVACIONES
ESAN se reserva el derecho de programación de cursos.

CERTIFICADO DE
ESPECIALIZACIÓN
EN FINANZAS
(CEF-PEE)
A partir de 1999, ESAN otorga Certificados de Especialización en Finanzas a todos aquellos participantes
que hayan aprobado determinados cursos del área, de acuerdo a pautas que se describen a continuación:
La especialización se logra aprobando seis cursos para profesionales con formación en finanzas (cinco
obligatorios y uno electivo) y siete cursos para profesionales sin formación en finanzas (seis obligatorios
y uno electivo). El lapso requerido es de cuatro años.
CERTIFICADOS DE ESPECIALIZACIÓN
CONVALIDACIÓN
• ESAN convalidará para el Certificado de Especialización en Finanzas, hasta tres cursos que hayan sido
tomados con una antigüedad no mayor de tres años. Sólo en este caso, el participante dispondrá de
dos años para obtener el certificado.
• Para el PADE de Finanzas, ESAN convalidará hasta dos cursos de acuerdo al reglamento vigente.
CURSOS OBLIGATORIOS
(No hay secuencialidad pre definida)
• Contabilidad Gerencial*
• Costos para la Gerencia
• Fundamentos Financieros en la Gestión Empresarial
• Gerencia Financiera
• Estrategias Financieras Avanzadas
* Opcionalmente, para los profesionales sin formación en finanzas, el curso de Contabilidad
Gerencial puede ser sustituído por:
• Contabilidad y Finanzas para no Especialistas, y
• Análisis Financiero para no Especialistas
CURSOS ELECTIVOS
(Se elige sólo uno de los cursos)
Todos aquellos cursos regulares que se ofrecen en el área de Finanzas del Programa de Especialización
para Ejecutivos.
De los cursos con aplicación de tecnología de información se incluyen.
• Análisis Financiero Aplicando ERP
• Fundamentos Financieros con Excel
• Gestión y Evaluación Financiera: conceptos, técnicas y modelo de finanzas
REQUISITOS PARA OBTENER EL CERTIFICADO
• Aprobar los cursos con una nota no menor a doce.
• Cursar la especialización en un lapso no mayor a cuatro años, a partir del inicio del primer curso.
OBSERVACIONES
ESAN se reserva el derecho de programación de cursos.

CERTIFICADO DE
ESPECIALIZACIÓN
EN MARKETING
(CEM-PEE)
IV PEE 2002 / 45
A partir de 1997, ESAN otorga Certificados de Especialización en Marketing a todos aquellos participantes
que hayan aprobado determinados cursos del área, de acuerdo a pautas que se describen a continuación:
La especialización se logra aprobando seis cursos: Tres obligatorios y tres electivos. El lapso requerido
es de cuatro años.
CONVALIDACIÓN
• ESAN convalidará para el Certificado de Especialización en Marketing, hasta tres cursos que hayan
sido tomados con una antigüedad no mayor de tres años. Sólo en este caso, el participante dispondrá
de dos años para obtener el certificado.
• Para el PADE de Marketing, ESAN convalidará hasta dos cursos de acuerdo al reglamento vigente.
CURSOS OBLIGATORIOS
(No hay secuencialidad pre definida)
• Marketing: Concepto y Planeamiento
• Gerencia de Ventas
• Plan de Marketing
CURSOS ELECTIVOS
(No hay secuencialidad pre definida)
Todos aquellos cursos regulares que se ofrecen en el área de Marketing del Programa de Especialización
para Ejecutivos.
De los cursos con aplicación de tecnología de información se incluyen:
• CRM-Gerencia de las Relaciones con el cliente
• Business Intelligence: explotación de bases de datos para el análisis de información
• e-Business: desarrollo de negocios electrónicos en la organización
• Administración de servicio al cliente
Asimismo, los cursos:
• Data Warehousing: Diseño y Administración
• Operación en Comercio Exterior y Procedimientos Aduaneros
• Planeamiento de Negocios Electrónicos (e-Business)
correspondientes al área de Operaciones, Logística, Tecnología y Sistemas
CERTIFICADOS DE ESPECIALIZACIÓN
REQUISITOS PARA OBTENER EL CERTIFICADO
• Aprobar los cursos con una nota no menor a doce.
• Cursar la especialización en un lapso no mayor a cuatro años, a partir del inicio del primer curso.
OBSERVACIONES
ESAN se reserva el derecho de programación de cursos.

CERTIFICADO DE
ESPECIALIZACIÓN
EN LOGÍSTICA
(CEL-PEE)
A partir del 2001, ESAN otorga Certificados de Especialización en Logística a todos los participantes que
hayan aprobado determinados cursos del área, de acuerdo a las pautas que se describen a continuación:
La especialización se logra aprobando siete cursos: Cinco obligatorios y dos electivos. El lapso requerido
es de cuatro años.
CERTIFICADOS DE ESPECIALIZACIÓN
CONVALIDACIÓN
• ESAN convalidará los cursos tomados antes del 2001 con una antigüedad no mayor de dos años,
siempre y cuando el participante se haya inscrito en por lo menos un curso de la gama planteada el año
2001.
CURSOS OBLIGATORIOS
(No hay secuencia pre definida)
• Administración Logística y Control de Inventarios
• Gestión de la Cadena de Abastecimientos (SCM): Introducción, análisis y diagnóstico de la
Cadena de Abastecimiento
• Gerencia de Compras y Abastecimientos
• Sistemas de Información para Logística
• Gestión Estratégica del Control Logístico
CURSOS ELECTIVOS
(Se eligen dos de los cursos)
Todos aquellos cursos regulares que se ofrecen en el área de Logística del Programa de Especialización
para Ejecutivos.
De los cursos con aplicación de tecnología de información se incluyen:
• Logística con Aplicación de ERP
REQUISITOS PARA OBTENER EL CERTIFICADO
• Aprobar los cursos con una nota no menor a doce.
• Cursar la especialización en un lapso no mayor a cuatro años, a partir del inicio del primer curso.
OBSERVACIONES
ESAN se reserva el derecho de la programación de cursos.

ADMISIÓN
REQUISITOS
GENERALES
REQUISITOS
ESPECÍFICOS
• Solicitud de inscripción completa (se
adjunta) que deberá entregarse en la
Oficina de Atención al Cliente de ESAN. Si
desea hacer la inscripción en forma virtual,
encontrará la solicitud en nuestra página
web: http://www.esan.edu.pe
• Carta del centro de trabajo en la que se
acredite el cargo ejecutivo del participante,
o copia legalizada del título profesional o
grado académico universitario de bachiller.
EVALUACIÓN
• Para el curso Análisis y control
financiero en la gestión de
empresas: tener conocimientos básicos
de contabilidad y finanzas.
Dada la rigurosidad que ESAN le imprime a sus programas, el desempeño de los alumnos es evaluado
en forma permanente a través de controles de lectura, solución de casos, participación en clase y
examen o trabajo final.
DIPLOMA
Al finalizar el curso, los participantes que hayan cumplido con los requisitos académicos y administrativos
obtendrán el diploma de participación correspondiente. Asimismo, se les hará entrega del correspondiente
certificado de notas.
REQUISITOS, INVERSIÓN Y SOLICITUD DE INSCRIPCIÓN

INVERSIÓN
INVERSIÓN - PROMOCIÓN
Valor de cada curso al contado (16 sesiones): US$ 585.00
-
-
-
En dos partes:
En tres partes:
En cuatro partes:
Inicial:
Inicial:
Inicial:
US$ 295 y 1 cuota de:
US$ 198 y 2 cuotas de:
US$ 150 y 3 cuotas de:
US$ 295
US$ 198
US$ 150
Carta de compromiso para empresas: (hasta en 3 partes, cuyas letras deberán ser
aceptadas por el participante).
-
-
-
Carta de pago al Contado
Carta de pago en dos partes
Carta de pago en tres partes
US$ 585
US$ 590
US$ 594
Valor del curso «Gerencia de Marketing y Juego de Negocios Marksrat» al
contado (18 sesiones): US$ 660.00
-
-
-
En dos partes:
En tres partes:
En cuatro partes:
Inicial:
Inicial:
Inicial:
US$ 333 y 1 cuota de:
US$ 223 y 2 cuotas de:
US$ 169 y 3 cuotas de:
US$ 333
US$ 223
US$ 169
Carta de compromiso para empresas: (hasta en 3 partes, cuyas letras deberán ser
aceptadas por el participante).
-
-
-
Carta de pago al Contado
Carta de pago en dos partes
Carta de pago en tres partes
US$ 660
US$ 666
US$ 669
DESCUENTOS
PROMOCIONALES
Descuentos Corporativos de hasta el 35%
A partir del III PEE o III PGTI del 2001 se está ofreciendo a las instituciones o empresas un
porcentaje de descuentos corporativos sustentado en el número de participantes alcanzado.
Este número es el resultado de la suma de participantes a ambos programas durante el lapso
de un año calendario.

SOLICITUD DE
INSCRIPCIÓN
PEE Nº: ................................. AÑO 2002
Curso Individual: ....................................................................................
Certificado de Especialización en:
ADMINISTRACIÓN ..................................
FINANZAS ..................................
MARKETING ..................................
LOGÍSTICA ..................................
Cuántos cursos faltan para obtener el Certificado, incluyendo los cursos a los que
se está inscribiendo en esta oportunidad*
0 1 2 3 4 5 6 7
DATOS PERSONALES
DNI o LE: .......................................................................................................
Apellidos y Nombres: ........................................................................................
RUC: .............................................................................................................
Fecha de nacimiento: ........................................................................................
Estado Civil: ................................................... Sexo: F M
Domicilio actual: .............................................................................................
......................................................................................................................
Distrito: .............................. Teléfono: ............................................................
E-mail de la empresa: .......................................................................................
E-mail de su domicilio: .....................................................................................
EXPERIENCIA LABORAL
Nº de años: ................. Actual: Última:
Nombre de la empresa: .....................................................................................
Dirección de la empresa: ...................................................................................
Distrito: ..........................................................................................................
Teléfono: ........................ Fax: .............................. RUC: ................................
Actividad de la empresa: ...................................................................................
Cargo: ...........................................................................................................
Desde: ............................................... Hasta: ................................................
Nº de trabajadores en la empresa: ...................................................................
Nº de trabajadores bajo supervisión: ....................................................................
Nombre y cargo del jefe inmediato superior: ..........................................................
......................................................................................................................
SOLICITUD DE INSCRIPCIÓN
(*) Dato necesario para la entrega del diploma durante la clausura.

iSOLICITUD DE INSCRIPCIÓN
INFORMACIÓN ACADÉMICA
Institución Nº de ciclos Especialidad Fecha
Desde/hasta
Estudios universitarios no concluidos
(indicar número de ciclos aprobados)
Egresado universitario (estudios
concluidos sin grado)
Universitaria completa ( titulado o
bachiller) (marque la que corresponde)
Postgrado (1 año o más)
Otros resultados superiores (no universitarios)
(no menor de 3 años)
T
B
FORMA DE PAGO
Contado En cuotas N° de cuotas
Boleta Factura: A nombre de la empresa
A nombre propio
INDIQUE CÓMO SE ENTERÓ DEL CURSO
Por aviso periodístico ¿Cuál? .........................................
Por folleto informativo
Por página web de ESAN
Por correo electrónico
Por oficina de RR.HH. de su empresa
Por egresado de PEE
Otros ..........................................
¿Ha estudiado antes en ESAN?
Sí Fecha: ......................... No
¿Cuál programa/curso/seminario ha seguido?
MBA PADE PEE Otros ................
ÁREAS DE INTERÉS
Administración
Operaciones
Marketing
Negocios Internacionales
Finanzas
Recursos Humanos
Sistemas
Salud
Logística Otros .........................................
Firma: .............................................. Fecha: .................................................
Por favor dirigir esta inscripción a:
Alonso de Molina 1652, Monterrico Chico, Lima 33.
Teléfono: 317-7226
Fax: 345-1328, 345-1276
www.esan.edu.pe