Gestión & Práctica Profesional - Facultad de Arquitectura, Diseño y ...
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Gestión & Práctica <strong>Profesional</strong><br />
GPP La Gattina / Fadu UBA 2007
AGENDA<br />
Negociación estratégica<br />
Basado en el libro Dinámica <strong>de</strong> la negociación estratégica - Carlos Altschul - Ed Granica® 2003<br />
Dinámica <strong>de</strong> la negociación.<br />
Pensar estratégicamente.<br />
Crear el ámbito.<br />
Administrar las diferencias.<br />
Resolver problemas concretos.<br />
Universidad <strong>de</strong> Buenos Aires<br />
<strong>Facultad</strong> <strong>de</strong> <strong>Arquitectura</strong> Diseño y Urbanismo<br />
Cátedra La Gattina<br />
DOWNLOADS<br />
www.fadu.uba.ar/sitios/catedras/lagattina /
Negociación estratégica 2<br />
La dinámica <strong>de</strong> la negociación se la <strong>de</strong>be pensar como una<br />
sucesión <strong>de</strong> momentos en don<strong>de</strong> se van tomando <strong>de</strong>cisiones<br />
que irán <strong>de</strong>finiendo las posibilida<strong>de</strong>s <strong>de</strong> construir un acuerdo.<br />
Un repaso por las cuatro instancias clave y las posibles<br />
repercusiones asociadas a cada caso.
INTRODUCCIÓN<br />
Dinámica <strong>de</strong> la negociación<br />
Elegir bien que se quiere hacer y darse el tiempo para saber<br />
cuando presentar un caso es, en esencia, una <strong>de</strong> las claves para<br />
lograr mayor efectividad en un proceso <strong>de</strong> negociación.<br />
El tiempo<br />
Ganar y per<strong>de</strong>r<br />
El trabajo en etapas<br />
Universidad <strong>de</strong> Buenos Aires<br />
<strong>Facultad</strong> <strong>de</strong> <strong>Arquitectura</strong> Diseño y Urbanismo<br />
Cátedra La Gattina
INTRODUCCIÓN<br />
La madurez<br />
Apresurarse no es positivo, lleva a que la otra parte perciba la<br />
impaciencia y saque ventaja <strong>de</strong> la situación. Saber esperar<br />
significa asumir que se elige cuando y como hacer cada planteo.<br />
Saber per<strong>de</strong>r se correspon<strong>de</strong> con saber ganar; en la dinámica<br />
<strong>de</strong> la negociación saber per<strong>de</strong>r implica invertir en beneficio <strong>de</strong>l<br />
proyecto compartido.<br />
Distinguir los intereses vitales <strong>de</strong> los secundarios y asumir que<br />
se trabaja por etapas, con objetivos parciales <strong>de</strong> mayor o menor<br />
importancia, pero siempre teniendo en cuenta la visión <strong>de</strong>l otro.<br />
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<strong>Facultad</strong> <strong>de</strong> <strong>Arquitectura</strong> Diseño y Urbanismo<br />
Cátedra La Gattina
Pensar estratégicamente
Prepararse para la negociación es asumir que se estará <strong>de</strong>ntro <strong>de</strong>l marco <strong>de</strong> un<br />
sistema, con una dinámica propia <strong>de</strong> un proceso interpersonal, con preferencias,<br />
tiempos, valoraciones y gustos propios para cada una <strong>de</strong> las partes.<br />
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Cátedra La Gattina
Pensar estratégicamente implica leer la situación con el mayor nivel <strong>de</strong><br />
<strong>de</strong>talle, con rigurosidad y sin omitir las propias cargas <strong>de</strong> subjetividad que<br />
po<strong>de</strong>mos acarrear.<br />
¿Formamos parte <strong>de</strong> un equipo?<br />
¿Hablamos por nosotros o por terceros?<br />
¿Lo haremos solo esta vez o es el comienzo <strong>de</strong> un largo proceso?<br />
Nuestros intereses están claros. ¿Los <strong>de</strong> nuestra contraparte<br />
también?<br />
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Cátedra La Gattina
Un ejemplo...<br />
A principios <strong>de</strong> los ’90 cuando el grupo Discovery Media planeo su<br />
proceso <strong>de</strong> expansión, <strong>de</strong>bió plantearse cuales serian los<br />
interlocutores con los que se toparía en este proceso. La confluencia<br />
<strong>de</strong> los intereses individuales y los compartidos permitió un esquema<br />
<strong>de</strong> gran alcance temático.
Crear
¿Por que es tan importante crear el ámbito? Porque no hay posibilidad <strong>de</strong><br />
construcción si no se otorga recíprocamente el espacio para hacerlo.<br />
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<strong>Facultad</strong> <strong>de</strong> <strong>Arquitectura</strong> Diseño y Urbanismo<br />
Cátedra La Gattina
Saber que es lo que estamos dispuestos a poner en juego, cuales son<br />
nuestros limites y explorar los limites ajenos como parte <strong>de</strong>l inicio <strong>de</strong>l<br />
proceso.<br />
Preguntamos aquello que <strong>de</strong>sconocemos o ponemos a prueba<br />
nuestras sospechas.<br />
Escuchamos y volvemos a preguntar sobre la base <strong>de</strong> lo<br />
expuesto.<br />
Sintetizamos para hacer un problema enorme uno gran<strong>de</strong>.<br />
Convalidamos como parte <strong>de</strong> un proceso <strong>de</strong> construcción <strong>de</strong><br />
confianza.<br />
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Otro ejemplo...<br />
Crear, construir, dar lugar, favorecer. Facilitar y poner al alcance, es lo<br />
que hacen estas marcas que se ocupan <strong>de</strong> ayudar a conformar los<br />
ámbitos propicios.
Administrar las diferencias
Negociamos porque tenemos intereses parcialmente compartidos y<br />
parcialmente contrapuestos, pero las diferencias <strong>de</strong>ben administrarse<br />
teniendo en cuenta el marco, la situación particular en la que se expresan.<br />
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Cátedra La Gattina
Cuando surgen diferencias <strong>de</strong>bemos asumir que estas forman parte <strong>de</strong> las<br />
expectativas no cumplidas o no verificadas <strong>de</strong> nuestra contraparte.<br />
Las percepciones son un elemento clave en todo proceso<br />
<strong>de</strong> diseño.<br />
En la negociación suce<strong>de</strong> lo mismo: nuestra mirada suele<br />
ser diversa y eso no representa un problema en si mismo,<br />
sino el punto <strong>de</strong> partida hacia un entendimiento.<br />
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Cátedra La Gattina
¿En que somos diferentes?<br />
Al administrar diferencias en un proceso <strong>de</strong> negociación estamos haciendo<br />
algo similar a lo que hacen las marcas: buscamos ser i<strong>de</strong>ntificados lo mas<br />
claramente posible, creamos expectativas e influimos en las percepciones<br />
<strong>de</strong>l otro en un entorno <strong>de</strong> gran polución <strong>de</strong> información.
Resolver problemas concretos
En <strong>de</strong>finitiva, cuando pensamos el esfuerzo realizado no <strong>de</strong>bemos per<strong>de</strong>r <strong>de</strong><br />
vista aquello que nos impulso a sentarnos en una mesa <strong>de</strong> negociación por<br />
primera vez.<br />
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Luego <strong>de</strong>l proceso que implica pesar estratégicamente, crear el ámbito y<br />
administrar las diferencias solo queda resolver problemas concretos.<br />
Nunca todos es sencillo, pero cuantificar, medir riesgos, hacer las<br />
previsiones es solo parte <strong>de</strong> las acciones previas antes <strong>de</strong> actuar.<br />
Tomar <strong>de</strong>cisiones para actuar, para resolver aquello que<br />
estaba obstaculizando. .<br />
Poner en practica no basta, sino que es necesario medir el<br />
grado <strong>de</strong> correlación con lo planificado.<br />
Verificar los resultados y retroalimentar para mejorar el<br />
sistema, que como ya se dijo, es dinámico y evoluciona con<br />
cada nueva intervención.<br />
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Cátedra La Gattina
Recursos escasos<br />
Si bien los ejemplos <strong>de</strong> las Naciones Unidas o <strong>de</strong> la Cruz Roja Internacional<br />
son extremos y están fuertemente ligados a lo humanitario, la<br />
administración <strong>de</strong> recursos escasos requiere máximo foco en lo que se<br />
empren<strong>de</strong>rá.
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<strong>Facultad</strong> <strong>de</strong> <strong>Arquitectura</strong> Diseño y Urbanismo<br />
Cátedra La Gattina
Preguntas y respuestas!
Muchas gracias!<br />
Gestión & Práctica <strong>Profesional</strong><br />
GPP La Gattina / Fadu UBA 2007
Para la próxima teórica leer...<br />
Marketing <strong>de</strong> servicios profesionales - Jose Maria Martinez Selva<br />
Ed Prentice Hall / Financial Times<br />
Cap 7 : Técnicas <strong>de</strong> entrevistas para profesionales (Pág. 173 a 214)
TRABAJO PRACTICO<br />
Grupo 1<br />
Apple - iPod<br />
Cerolini, Cecilia<br />
Cosentino, Valentín<br />
Landi, Julieta<br />
Leguizamón, Martín<br />
Ostaszynski, Valeria<br />
Grupo 2<br />
Palm - Treo<br />
Donoso, Uriel<br />
Fiszman, Flor<br />
Lobo, M. Fernanda<br />
Ohashi, Hernán<br />
Reiner, Walter<br />
Tassano, Inés<br />
Worcel, Carolina<br />
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<strong>Facultad</strong> <strong>de</strong> <strong>Arquitectura</strong> Diseño y Urbanismo<br />
Cátedra La Gattina
TRABAJO PRACTICO<br />
Grupo 3<br />
Apple - Mini<br />
Aprile, Ezequiel<br />
Bach, Cintia<br />
Cristiani, Valentín<br />
Irueta, Tamara<br />
Petersen, Miriam<br />
Rabanal, Alejandro<br />
Tardini, Matías<br />
Grupo 4<br />
Sony - Walkman<br />
Continmo, Gabriel<br />
Delgado, Gonzalo<br />
Fagelbaum, Camila<br />
Isla Casares, Clara<br />
Montes <strong>de</strong> Oca, María<br />
Universidad <strong>de</strong> Buenos Aires<br />
<strong>Facultad</strong> <strong>de</strong> <strong>Arquitectura</strong> Diseño y Urbanismo<br />
Cátedra La Gattina
TRABAJO PRACTICO<br />
Grupo 5<br />
Sony - Playstation 3<br />
Finkelstein, Magalí<br />
Kelen, Martín<br />
Nadia<br />
Simón, Ariel<br />
Steimberg, Hernán<br />
Strasberg, Tomás<br />
Grupo 6<br />
Microsoft - MSN<br />
Abba, Emanuel<br />
Borghini, Augusto<br />
Carracedo, Pablo<br />
Di Leva, Lara<br />
Edo, M. Luján<br />
Sorianello, Fernando<br />
Universidad <strong>de</strong> Buenos Aires<br />
<strong>Facultad</strong> <strong>de</strong> <strong>Arquitectura</strong> Diseño y Urbanismo<br />
Cátedra La Gattina
TRABAJO PRACTICO<br />
Grupo 7 Grupo 8<br />
Apple - iPod<br />
Bernsau, Inés<br />
Bradichansky, Diego<br />
Denizio, Fernando<br />
Gonzalez, Renata<br />
Martinez Flores, Álvaro<br />
Salem, Nadia<br />
Palm - Treo<br />
Abramzon, Natalia<br />
Ayerza, Gloria<br />
Gino, Ana<br />
Jasky, Jésica<br />
Primavera, Gustavo<br />
Santarsiere, M.Laura<br />
Universidad <strong>de</strong> Buenos Aires<br />
<strong>Facultad</strong> <strong>de</strong> <strong>Arquitectura</strong> Diseño y Urbanismo<br />
Cátedra La Gattina
TRABAJO PRACTICO<br />
Grupo 9<br />
BMW - Mini<br />
Blanco, Lucía<br />
Del Torduo, Soledad<br />
Gulach, Clara<br />
Martinez, Lucía<br />
Romanelli, Julieta<br />
Walther, Ángeles<br />
Grupo 10<br />
Sony - Walkman<br />
Cociffi<br />
Ostranski<br />
Spagnoletti<br />
? x 2<br />
Universidad <strong>de</strong> Buenos Aires<br />
<strong>Facultad</strong> <strong>de</strong> <strong>Arquitectura</strong> Diseño y Urbanismo<br />
Cátedra La Gattina
TRABAJO PRACTICO<br />
Grupo 11<br />
Sony - Playstation 3<br />
Boccasini, Victoria<br />
Dada, Antonella<br />
Levinton, Carolina<br />
Sakin, Yamila<br />
Sala, Bruno<br />
Tyszberowicz, Leslie<br />
Grupo 12<br />
Microsoft - MSN<br />
Bollana, Alejandro<br />
Caferri, Julia<br />
Delgado, Ignacio<br />
Irazoqui, Carlos<br />
Krause, Marcelo<br />
Perez, Agustín<br />
Wallace, Lucas<br />
Universidad <strong>de</strong> Buenos Aires<br />
<strong>Facultad</strong> <strong>de</strong> <strong>Arquitectura</strong> Diseño y Urbanismo<br />
Cátedra La Gattina
TRABAJO PRACTICO<br />
Grupo 13<br />
Apple - iPod<br />
Carricaberry, Juan<br />
Escu<strong>de</strong>ro Martinez,<br />
M.Cecilia<br />
Millerón Ferraro, Luis<br />
Vietri, Luis<br />
Universidad <strong>de</strong> Buenos Aires<br />
<strong>Facultad</strong> <strong>de</strong> <strong>Arquitectura</strong> Diseño y Urbanismo<br />
Cátedra La Gattina
GPP La Gattina / Fadu UBA 2007
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