Resultados prueba a ejecutivos de isapres - Emol.com

RESULTADOS
Prueba Nacional de conocimientos a
Agentes de Ventas
Mayo de 2012

Gobierno de Chile | Superintendencia de Salud
Antecedentes
El 13 de abril de 2012, la Superintendencia de Salud
aplicó una prueba a 3.617 agentes de ventas del
Sistema Isapres, con el fin de medir los conocimientos
que deben poseer para desarrollar su función y, sobre
todo, para orientar a los usuarios respecto de la
selección de un plan de salud al momento de afiliarse
a una Institución de Salud Previsional.
Esta medición se aplicó a nivel nacional, en forma
simultánea, a toda la fuerza de venta vigente al 30 de
marzo de 2012, de conformidad al Registro que
dispone el organismo regulador y fiscalizador.

Gobierno de Chile | Superintendencia de Salud
Antecedentes
La prueba, evaluó el conocimiento de todas aquellas materias
que deben dominar los agentes de ventas al momento de
interactuar con los potenciales afiliados y usuarios del sistema
privado de salud, tales como: legislación; procedimientos de
suscripción, adecuación, modificación y término del contrato de
salud; características de los planes y coberturas del plan de
salud, entre otros.
Para facilitar la preparación del examen, el 1 de marzo
pasado, se puso a disposición de los agentes de ventas un
Manual de Estudios y un banco de 267 preguntas con sus
respectivas respuestas, a través de la página web de la
Superintendencia de Salud www.supersalud.gob.cl.

Gobierno de Chile | Superintendencia de Salud
Objetivos
Contribuir al mejoramiento de la calidad de la
información que se le otorga a los usuarios.
Determinar el nivel de conocimientos de los
agentes de ventas vigentes.
Obtener resultados por Isapres, materias y
zonas geográficas.
Establecer una línea de base, a partir de la
cual se promueva la mejora de la capacitación
que deben impartir las aseguradoras.

Zona Centro
IV
V
VI
XV
I
VII
VIII
X
II
II
I
XIII
IX
XIV
XI
XII
Logística de la Prueba
Zona Norte
Zona Metropolitana
Zona Sur
Zona Austral
• Fue aplicada en las 15
regiones del país.
• Los resultados de la prueba
se presentan en las zonas
definidas (5).

Logística de la Prueba
• El proceso fue supervisado por personal de la
Superintendencia de Salud.

Resultado por Sistema Isapre
Cantidad de Agentes de Venta Aprobados / Reprobados
36,7%
Gobierno de Chile | Superintendencia de Salud
63,3%
La prueba fue rendida por
3.617 agentes de venta que
se encontraban vigentes al
30 de marzo de 2012.
Aprueba
Reprueba
� La aprobación implica al menos el 70% de respuestas correctas.

Resultado total por Isapre
Respecto de su propio universo
100%
90%
80%
70%
60%
50%
40%
30%
20%
10%
0%
Gobierno de Chile | Superintendencia de Salud
Reprueba
Aprueba

Resultados de aprobación por zona
Sobre el puntaje obtenido
%
66
64
62
60
58
56
54
58,2
Gobierno de Chile | Superintendencia de Salud
65,4
64
60,2
Norte Centro Metropolitana Sur Austral
65,8

Resultados de aprobación por antigüedad laboral
Sobre el puntaje obtenido
%
80
70
60
50
40
30
20
10
0
48,8
Menos de 1
año
52,2
61,1
67,2 66,1
1 año 2 años 3 años 4 años 5 años Más de 5
años
� Menos de la mitad de los agentes, con menos de 1 año de antigüedad, logró aprobar
el test.
� Esto contrasta con más de un 70% de aprobados en el grupo de más de 5 años.
� Los resultados refuerzan el hecho de que las capacitaciones recurrentes mejoran el
nivel de conocimientos de los agentes.
61,4
70,9

Resultados de aprobación según nivel educacional
Sobre el puntaje obtenido
%
80
70
60
50
40
30
20
10
0
73,6
� El grupo con estudios superiores presentó la mayor proporción de aprobados.
� Este argumento se correlaciona con la necesidad de profesionalización de
esta actividad en beneficio de los usuarios.
Gobierno de Chile | Superintendencia de Salud
63,4 62,1 58,6
33,3

Resultados puntaje obtenido según materias
100%
90%
80%
70%
60%
50%
40%
30%
20%
10%
0%
� Destaca bajo nivel de respuestas correctas en materia de enfermedad preexistente,
lo que coincide con causa de reclamos.
� Es necesario reforzar este punto y al mismo tiempo educar a los usuarios sobre la
necesidad de hacer una completa y verídica Declaración de Salud.
Nulo
Incorrecto
Correcto

Puntajes Nacionales
Tres agentes de ventas obtuvieron un 100% de
aprobación:
�Dos ejecutivos de la Isapre Colmena
�Un vendedor de Cruz Blanca

Conclusiones
• 36,7% de reprobación, es una cifra alta y requerirá
esfuerzos especiales de las isapres para dotar a sus
funcionarios de los conocimientos necesarios para el
buen desempeño de su quehacer.
• Los agentes de ventas con menos de un año de
antigüedad en su isapre actual cuentan con una
preparación inicial deficiente.
• Al revisar los resultados por materias, se constata que
los niveles más bajos de aprobación se concentran en
Enfermedades Preexistentes y Declaración de
Salud, lo que coincide con situaciones de reclamos
recurrentes.

Medidas
• Las isapres deberán presentar un plan de capacitación dentro
de los próximos 30 días, el que será validado y monitoreado
por esta Superintendencia. El programa deberá considerar una
prueba inicial y otra al finalizar la capacitación, cuyos
resultados serán informados a este Organismo.
• A partir del próximo año, las isapres comunicarán a la
Superintendencia de Salud el plan de inducción y
entrenamiento que aplicarán a las nuevas contrataciones que
realicen.
• Asimismo, desde enero del 2013, se aplicará una prueba de
conocimientos a los agentes de ventas que ingresen al sistema,
la que deberá ser aprobada para permitirle su inscripción en el
Registro de Agentes de Ventas de esta Superintendencia.

Gracias.