Ciudad de Panamá, 01 de Febrero de 2012 UNIVERSIDAD LATINA ...

Ciudad de Panamá, 01 de Febrero de 2012UNIVERSIDAD LATINA DE PANAMÁFacultad de Negocios : Administración de Negocios, énfasis en MercadeoAlberto González Olay, C.I. 003775707MATERIA : PLAN DE MERCADEOProfesora: Julissa Corro

CASO 1, HERBALIFEHerbalife es una empresa nacida en Los Ángeles en 1980, con un sistema complejo demercadeo y ventas, con fortaleza en la compensación a las redes de vendedores. Susingresos se basan en las ventas directas e indirectas de los distribuidores, últimos que segúnexplican reciben el 73% de las utilidades totales de la compañía.La labor de los distribuidores no está sujeta a un horario: sus ingresos personales dependende sus esfuerzos. Para esto desde el inicio ofrecen capacitación de ventas (experimentadopor mi) en toda su amplitud de aspectos.ProductosInvestigando en la FDA, se consiguió que algunos de sus productos sí están registrados poresta autoridad. Herbalife cuenta con 8 líneas de productos:> Control de peso (ingredientes naturales)> Mejora de la salud (ingredientes naturales)> Nutrición para deportistas> Cuidado Personal> Fragancias y Regalos> Telecomunicaciones> Purificación del Agua> MaquillajeSistema de compensacionesHerbalife afirma poseer más de 30 millones de clientes y que la industria en la que operanvale $450 mil millones. Ofrece 10 formas de obtener ingresos de las ventas, de las queexplican solo 4:

a) Venta de productos: 25% a 50% sobre la venta bruta.b) Ventas al Mayor: 25% de ventas brutas de 3 distribuidores afiliados por usted.c) Regalías: ganancias residuales del 5% de las ventas brutas cuando sus distribuidoresafiliados se convierten en mayoristas. Esto hasta la 3ra generación.d) Bonos de producción: recibe bonos porcentuales por las ventas brutas de todas lasgeneraciones de mayoristas debajo suyo, condicionado a recibir regalias por montos de:> $1,000 = bono del 2%> $4,000 = bono del 4%> $10,000 = bono del 6%Noticias de Herbalifefuentes: www.fortunaweb.com.ar / www.nasdaq.com+ Según fortunaweb, representantes de Herbalife reconocen que su sistema decomercialización no es legal en algunos mercados. En Bélgica recibió una demanda quecausó el cierre de sus operaciones en dicho país. Además la compañía está operando en 78paises.+ Según datos de la Nasdaq, su precio en el mercado vale $6.7 mil millones y sus accionesposeen una tendencia creciente desde hace 1 año hacia la actualidad.Aspecto resaltanteHerbalife es una empresa que a pesar de poseer éxito efectivo en el mercado, excelentesproductos y un sistema de compensación generoso (pago de 73% de sus utilidades) quemotiva a sus distribuidores, su estructura legal no se ha desarrollado ¡en 30 años!.Y es aún más curioso saber que Herbalife ha sido demandada por esta razón y no se hayanhecho los correctivos en dichos procesos. ¿Cuál será el motivo?: quizá una seguera legal deuna empresa impulsada por vendedores.. o un cuerpo de ventas compuesto por inmigrantessin permisos comerciales que aprovechan el canal.. a ciencia cierta, no lo sabemos.

CASO 2, AGUA CRISTAL – GASEADAEl documento entero consiste en la presentación del esquema de un Plan de Negocios parael producto Agua Cristal – agua gaseada (incompleto), dejando entrever algunos datosinvestigados, afirmaciones y planes.Bondades del producto y el mercadoEl mercado viene incrementando el consumo de agua gaseada con tendencia media de 30%.La participación de mercado del producto disminuyó del 45% (hace 5 años) al 30 % hoy.Se define la fase de vida del producto como madurez.Se presentan y describen los distintos formatos que envasan al producto mediante una tabla.El agua envasada es sana por sus minerales naturales de composición constante.Las aguas carbogaseosas mejoran la hiposecreción gástrica e insuficiencia digestiva.Los 30 metales: beneficios de los componentes químicos del producto respecto a la corrienteelectromagnética de nuestro cuerpo, última que puede ser anulada por el miedo.Evitando la sudoración, es posible sobrevivir con solo 0,5 litros de agua al día, suficientespara producir 300 ml. de orina y cubrir funciones fisiológicas.En España el 82% de la población sacia su sed con agua mineral. El 25% de esta cifra usaaguas carbonatadas naturales del tipo VICHY CATALÁN.El organismo humano posee un 80% de H2O.Foda del productoFortalezas: bajo coste por ser embotellado a pie de manantial, marca bien introducida enCataluña, Valencia y Baleares; producto con diferentes usos: refrescante, medicinal,isotónico, etc.; producto de calidad avalada por la DGS.Debilidades: escasa distribución geográfica, elevado coste de distribución, posibleanimadversión regional a la denominación de la marca (cataluña), pérdida de cuota demercado en los últimos años.

Amenazas: clientela reducida por otras 3 marcas bien posicionadas; mercado que pierdecuota respecto al agua mineral sin gas; grandes compañías invirtiendo en sus canales dedistribución para disminuir precios.Oportunidades: posibilidad de ganar mercado con mejores promociones, acción que noimplementa la competencia; falta de personalidad de marcas en el mercado; posibilidad deexplorar nuevos usos del producto: refresco, acompañamiento de comida, bebida isotónica;incrementar la distribución en la mitad norte del país; promocionar canales de distribución yprescriptores; aprovechar estilos de vida urbana: culto al cuerpo, deportes y alimentaciónnatural.PrecioAfirman que la estrategia de fijación de precios se basará en seguir bajo un segundo lugar allíder del mercado, la marca francesa Perrier.DistribuciónSe plantea incorporar el producto a canales de distribución tipo grandes cadenas derestaurantes reconocidas en España: VIPS, CALIFORNIA, MESON 5J, etc.PromociónPresenta tácticas de acción como: promoción al canal de distribución, colaboración con losgastos de transporte, conseguir que los consumidores prueben el producto.Estrategia MercadotécnicaPresentar el producto como especialista en el mercado permitirá acceder a nichos selectivosy debilmente cubiertos; promover el producto en: hospitales, comunidades médicas,farmacias, herbolarios y prescriptores en general; promover el producto como bebidaisotónica en eventos deportivos; patrocinar a deportistas de elite cuyo coste se puedasoportar.