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II CONGRESO DE SERVICIOS ENERGÉTICOSOPORTUNIDADES Y DESAFÍOS DE LA EVOLUCIÓN DELMODELO EMPRESARIAL CLÁSICO HACIA UN MODELO DEGARANTÍA DE AHORROS.Autor de la comunicación: M. PlanaEOENERGIARESUMEN:Los servicios energéticos aparecen en el mercado cómo mecanismo para garantizar el alcance de losobjetivos de ahorro energético fijados en los diferentes sectores consumidores.El nuevo modelo de negocio se basa en ofrecer unas garantías de ahorro, hecho diferenciador respecto alos modelos empresariales clásicos. Es por ello que los diferentes sectores implicados, con independenciade su línea de negocio y de su público objetivo, están en un proceso de cambio y evolución hacia el nuevomodelo que el mercado ya está empezando a solicitar.No existe un modelo único de ESE, ni a nivel de negocio, ni a nivel de alcance del servicio a ofrecer. Esel propio tejido empresarial el que definirá este proceso de cambio a través de la redefinición de sus líneasde negocio, la creación de nuevos modelos empresariales, de alianzas estratégicas y la reorientación delalcance de sus productos y servicios.Esto genera muchas oportunidades y desafíos a todas las empresas que ya están trabajando en el sectorenergético o que desean entrar en él, desde la pyme a la gran empresa, desde la empresa demantenimiento a la tecnológica, desde las ingenierías a las empresas energéticas,…Palabras clave: modelo negocio ESE, garantías de ahorro, oportunidades, desafíos.INTRODUCCIÓNEn la actualidad, existen diferentes tipos de productos y servicios asociados a la mejoraenergética a través de implantación de medidas de mejora de la eficiencia energética, laincorporación de energías renovables, la mejora de los procesos de mantenimiento de lasinstalaciones y de la calidad de suministro.La tendencia del sector es que el cliente confíe en un agente externo, especializado en energía,que acompañe al cliente en la evolución del esquema tradicional de suministro de energíaprimaria (electricidad, gas natural, gasoil,…), mantenimiento e instalación a un servicio integralque le permita externalizar las prestaciones y mejoras energéticas de sus instalaciones.Así mismo, el sector está solicitando que estos servicios integrales contemplen garantías deahorro energético. Garantías que deben justificarse cómo parte imprescindible de los serviciosofrecidos.||| 57 |||

II CONGRESO DE SERVICIOS ENERGÉTICOSEste cambio de enfoque por parte del cliente ha generado la necesidad de crear nuevos modelosde relación entre las empresas y los clientes finales, surgiendo el modelo de Empresa deServicios Energéticos (ESE).OBJETIVOEl objetivo de la comunicación es presentar las oportunidades y desafíos que está aportando elmercado de los servicios energéticos al tejido empresarial, observando que no se reduce a lasempresas ya implicadas en proyectos de eficiencia energética, sino a un gran abanico de perfilesprofesionales que aparecen cómo agentes en sus diferentes fases.CONTENIDOEn la actualidad, la gran mayoría de empresas relacionadas con aspectos energéticos estánofreciendo sus productos y servicios según el modelo tradicional. Es decir, el cliente contrata deforma independiente las diferentes fases del proyecto, asumiendo diferentes tipos de garantíasparciales que no engloban la totalidad de la mejora implantada.Es decir, los servicios y garantías que recibe el cliente, no se relacionan entre sí, y se considerande forma independiente.Tabla I. Esquema tradicional de servicios y garantías.El cliente paga… …recibe… Las garantías que recibe son…Análisis de su situación Proyecto de mejoraGarantía del proveedor en laacreditación de profesionalesEnergía primariaEquiposServicio de instalaciónServicio de mantenimientoGasnatural/electricidad/…Caldera/ sistemaclimatización/ ventanas/telegestión/ …Instalación de losequiposMantenimiento tipoGarantía de suministroGarantía de fábrica delproveedorGarantía del proveedor en laacreditación de profesionalesGarantía del proveedor en laacreditación de profesionalesLa evolución del modelo energético actual hace necesaria la incorporación de garantías deoptimización de soluciones y de ahorros acometidos por ellas.Es por ello que el modelo está evolucionando hacia un enfoque integral en el que la ESE no sóloofrece los servicios incluidos en el esquema tradicional bajo un único proveedor, sino quetambién aporta garantías de ahorro.||| 58 |||

II CONGRESO DE SERVICIOS ENERGÉTICOSTabla II. Esquema ESE de servicios y garantías.El cliente paga… …recibe… Las garantías que recibe son…Servicio energéticoCalor/agua caliente/ …Optimización soluciónImplantación de las medidasMantenimiento definido en elcontratoFinanciación (opcional)Garantías de ahorroGarantía de servicio y de ahorroenergéticoPrincipales desafíosÉste cambio de enfoque implica a los diferentes agentes a redirigir sus modelos de negocio, nosólo a nivel comercial, sino a nivel organizativo, de alcances de sus servicios y productos asícomo en lo que se refiere a las posibles garantías de ahorro que pueden ofrecer.Por lo que a las empresas se les presentan una serie de desafíos que se basan en la revisiónestratégica para hacer frente al nuevo modelo.En concreto, destacan:Definición del alcance del modelo de ESE a desarrollar, tanto a corto cómo a medio-largoplazo.Desarrollo del modelo de cálculo para definir las garantías de ahorro.Definición de los sistemas y metodologías de verificación y seguimiento de los ahorros.Integración a los sistemas y a la gestión propia de la empresa.Revisión de los modelos contractuales, de facturación, de pólizas de seguros.Actualización de las alianzas estratégicas de acuerdo a la nueva estrategia.Desarrollo del plan de ventas y de las herramientas para su comercialización.Formación a todos los profesionales implicados en el canal de venta i explotación.Figura 1. Desafíos del nuevo modelo de garantías de ahorro.||| 59 |||

II CONGRESO DE SERVICIOS ENERGÉTICOSPrincipales oportunidadesAsí mismo, el modelo de garantías de ahorro aporta oportunidades al mercado, no sólo alcliente, que evidentemente se ve beneficiado por el nuevo enfoque, sino también a nivelempresarial.En concreto, para el cliente destacaríamos las siguientes oportunidades del nuevo modelo:Proyecto global de mejora energética: implantación y explotaciónInstalación de equipamiento nuevo y modernoOptimización de equipos y su ciclo de vidaOptimización de costes de operaciónMejora del nivel de confortMejora de la competitividadMejora de la calidad del productoImagen de compromiso ambientalFigura 2. Oportunidades, para el cliente, del nuevo modelo de garantías de ahorro.A nivel empresarial, la propia demanda del mercado de éste nuevo modelo de negocio, es yauna gran oportunidad de negocio. Modelo que ya ha sido validado con la experiencia delmecanismo en otros países desde hace más de 30 años.Así mismo, se podrían destacar las siguientes oportunidades para las empresas que evolucionensu modelo clásico al modelo de garantías de ahorros||| 60 |||

II CONGRESO DE SERVICIOS ENERGÉTICOSOptimización de sus productos y servicios mediante el retro-aprovechamiento de los datosrecopilados durante la verificación de ahorrosHerramienta de fidelización del clienteValidación de su oferta con datos mediblesMetodología de seguimiento de ahorros que optimiza los procedimientos de mantenimientoy explotación de los proyectosFigura 3. Oportunidades, a nivel empresarial, del nuevo modelo de garantías de ahorro.CONCLUSIONESEl modelo de garantías de ahorro irrumpe en el mercado cómo respuesta a una demanda, cadavez más concienciada de la necesidad de mejorar energéticamente sus instalaciones, quepersigue la externalización de la optimización de sus equipamientos a través de especialistas quele garanticen unos resultados de ahorro.Es por ellos que, aunque comporte desafíos empresariales que deben salvarse, se presenta cómouna oportunidad para diferentes perfiles empresariales y profesionales,- consolidando el rol de las empresas especializadas en eficiencia energética- permitiendo la entrada en el mercado de la eficiencia energética a empresas que eranproveedores de dichos especialistas||| 61 |||