herramientas - Nueva Empresa

Foto cortesía: Asi-si.pom
MERCADOS
Págs. 8-11
Pepe Pomacusi y su esposa Sissi, reconocidos
comunicadores del país nos cuentan cómo
dejaron sus buenos empleos para hacer realidad
sus sueños emprendedores.
El salto
de empleado
a empresario
Alcanzar el sueño de ser su propio jefe
fue la pasión que movió a los emprendedores de este mes.
Conoce a quienes se arriesgaron y hoy lideran empresas de éxito.
LOHAS,
oportunidad de un
buen negocio
MERCADOS
Distribuir
tus productos en
toda Bolivia
Págs. 24-27

4
ÍNDICE
Presentación
En tiempos de crisis, sucede lo mismo que con
el frío en esta época del año, las personas se retraen,
cierran sus puertas y ventanas y desean invernar
como algunos animales, hasta que pase el invierno
y la primavera traiga consigo nuevos negocios, otro
trabajo y el renacer de oportunidades.
La realidad es que quien busque mejorar tiene
que prepararse, no puede ni invernar ni esperar
que llegue la primavera trayendo oportunidades.
Por eso este mes en tiempos de crisis, les traemos
historias llenas de fuerza y esperanza, historias de
emprendedores que pasaron de ser empleados
a empresarios, historias que -para quienes están
buscando el empleo ideal-, refl exionen si este no
es el momento de tomar la decisión y trabajar en
su propio negocio. Por ahí leía que “esta sociedad
civilizada parece andar escasa de felicidad”. Me
vuelve esta frase a la mente porque una constante
en estos emprendedores es el valor que le otorgan a
su tiempo y la felicidad que les proporciona el poder
manejar sus propias vidas.
Para quienes ya hayan tomado la decisión y están
en el medio del camino, sintiendo el invierno, ánimo
y renovación para vender. No existe negocio cuyo
fi n último no sea vender, por eso en este número,
distintas formas y estrategias a la hora de vender en
tiempo de crisis.
Recuerden lo que dicen los chinos, crisis, es sinónimo
de oportunidad, sólo hay que volver a mirar.
C. Oporto C.
8-11
12-16
Mi
Producto
17- 18
20-22
Esta es una iniciativa de:
LOHAS, la
ocasión de de un un
buen negocio
El salto de
empleado a
empresario
¿Cuándo es
bueno vender
por consignación?
Claves para
formar la fuerza fuerza
de ventas ideal
24-27
12009
IBNORCA
32-33
AGOSTO, 2009
EDICIÓN 4
28-30 Delivery
de comida
100% exitosa
34-35
¿Cómo distribuir
en todo el país?
MyPEs tienen
su Norma
de calidad
www.nuevaeconomia.com www.nuevonorte.org
La universidad
empieza a
preparar a PyMEs

36-38
40-41
AGOSTO, 2009
EDICIÓN 4
Claves para
administrar
un bar
46-48 Multinivel,
un negocio
sin límites
Por su aporte al desarrollo de las PyMEs Por su aporte al desarrollo de las PyMEs
Festejos y
desfi les de los
productores
SÓLO PARA
SUSCRIPTORES
Publicación
coleccionable
UN PASO ADELANTE
secciones
OFERTA
DEMANDA
pá g. 39
pá g. 44
pá g. 49
HERRA-
MIENTAS
HISTORIAS
DE ÉXITO
INICIATIVAS
ACTUALIDAD
MERCADO
COOPE-
RACIÓN
Los paceños vivieron el despertar de su ciudad en el Bicentenario
con la inauguración de magnífi cas obras, la llegada de destacadas personalidades
nacionales e internacionales y el renacer de una promesa
de modernidad y desarrollo por parte de sus autoridades. Destacamos
especialmente el Premio La Paz Líder que ahora institucionalizado,
reconoce cada año a pequeñas y grandes empresas que están
contribuyendo a mejorar el clima de negocios
de la región y a través de su incansable
labor están promoviendo a La Paz, como
líder del desarrollo productivo del país.
5

6
Correo electrónico:
info@nuevaempresa.com.bo
Fo t o Recibida
Tengo especial interés en los cursos y simposios
que se organiza Nueva Empresa. Sugiero que se realicen
simposios sobre marketing para PyMEs, toda
vez que es una de las necesidades más álgidas para
los pequeños productores.
Federico Gonzáles
El Alto
PÁGINA DEL LECTOR
Teléfonos:
(2) 211 7491 - 211 1939
Radio
Panamericana
Productores de cacao de la Unión Chocolate Tropical se preparan para la construcción de una planta industrial para
dar valor agregado a su producto. El proyecto arrancará en diciembre de este año en la localidad de Shinahota
con una inversión de $us 300 mil en los siguientes dos años. Tienen el respaldo de la Cooperación Alemana (GTZ),
Fonadal y el Banco de Desarrollo Productivo.
coRReos electRónicos
Recibidos en nu e v a empResa
Sres. Nueva Empresa:
Primero deseo saludarles por la excelente publicación
que tienen ya que mi padre y yo recibimos una
subscripción suya. El artículo por cual les escribo está
titulado como "Productoras de audio, un negocio de
la era digital".
En este artículo explican las oportunidades de ne-
gocios para los estudios de grabación, quiero hacer
precisones sobre el acápite que explica que tipo de
computadoras se necesitan para montar un estudio
de grabación. Por ejemplo hablan de una computadora
Macintosh de $us 5000, en específico de la Mac
Pro la cual es la computadora Macintosh mas grande,
potente y cara, cuando existen computadoras Macintosh
que llegan a los $us 700 como la Mac Mini que
puede realizar cualquier tarea intensiva como una PC
Me parecen buenos los artículos de la revista.
Sin embargo, me gustaría que incluyan más información
de iniciativas rurales que trabajan en forma
silenciosa pero con un gran aporte.
María Luisa Maldonado
Cochabamba
de $us 700 e incluso mejor, dado que para las computadoras
Mac no existen ni virus ni Spyware ni ningún
tipo de software malicioso.
También se refieren a un programa de edición de so-
nido "ProTools", además de este programa existen una
variedad de otras opciones de programas de edición
de sonido para Macintosh o Mac, como ser el Logic
Studio o Reason o Cakewalk y varios otros.
Para despedirme desearia una vez más felicitarles por
la excelente revista que poseen, la cual es de mucha
ayuda.
Atte.
Diego Rodrigo Avila
diegushra@gmail.com
Las opiniones de este espacio son de responsabilidad de las personas y organizaciones que las emiten.
AGOSTO, 2009
EDICIÓN 4
Nueva Empresa pone a disposición esta sección para todos los pequeños empresarios,
organizaciones, federaciones, cooperativas e instituciones productivas
y sociales que precisen de un espacio de difusión y encuentro.
Rumbo a la Fitex 2009
Organización: Conglomerado Textil Boliviano
El Conglomerado Textil Boliviano
COTEXBO nace hace dos años con
el único fin de integrar al sector
de textiles y confecciones en sus
siete eslabones: hilandería, tejeduría,
proveedores, confecciones
(punto y plano), artesanía,
embellecimiento y servicios.
La coyuntura actual encuentra
al sector con enemigos que la
están debilitando como el contrabando,
la ropa usada, la ropa
china, hasta el extremo de casi
hacerla desaparecer. La pérdida
del mercado de los Estados
Unidos y la insostenibilidad de
mercados no dan respuesta al
empleo de las personas, familias,
asociaciones y empresas que sea
cual fuere su número, viven de
la producción que genera más
fuentes de trabajo.
La Feria Internacional Textil FITEX
2009 es la respuesta de estas
personas y una vez más, se pone
de manifiesto la capacidad emprendedora
de los empresarios
al establecer una feria exposición
para micro, pequeños, medianos
productores de carácter sectorial
y especializada, un desfile de
modas que presentará ropa práctica
y utilitaria para conquistar el
mercado interno y con la capacidad
de generar colecciones que
conquisten el mundo.
Se desarrollará también un
congreso textil que reflexionará
sobre dónde estamos y qué más
hacer para llegar de la mejor
manera al mercado externo.
Participarán expertos de España,
Holanda, Canadá, México, Colombia
y Bolivia y se desarrollará
una rueda de negocios a la
inversa en la que por fin nos conoceremos
formando alianzas,
encadenamientos productivos
para trabajar en equipo y llegar
a nuestros objetivos.
Detrás de este emprendimiento
existe un trabajo de meses de
antelación en capacitación y
en asistencia técnica para que
los empresarios crezcan pero a
su vez se les exija mejorar sus
productos.
Agradecemos a las instituciones
que nos acompañan en este
esfuerzo e invitamos a todos a
soñar juntos en México, no como
un slogan sino como algo cierto
y valedero pues está vigente un
tratado de libre comercio, ventajas
arancelarias para ingresar
a este mercado, hay capacidad
de compra del público al que
nos dirigimos, hay cadenas
de tiendas acordes a nuestra
capacidad de producción, sus
características de clima, geografía
y población son casi similares
a las de Bolivia, pero sobre todo,
este mercado responde a los
siete eslabones de la cadena
textil. Lo único que pedimos es
poner el mejor empeño.
Los siguientes años los objetivos
serán llegar a España y Canadá
por lo cual invitamos a las empresas
e instituciones públicas y privadas,
organismos, cooperación
internacional, a unirse y caminar
juntos este proceso que estén
seguros llegará a su objetivo de
manera humilde, pues caminando
construiremos la ventana
del sector textil y confecciones de
Bolivia al mundo.
Jesús Acosta
Presidente de Cotexbo
cotexboinfo@gmail.com
(2) 2112807
La Paz-Bolivia

8
MERCADOS
Lo mejor que Bolivia tiene para ofrecer
al mundo es lo que somos y esto es lo
que hoy, el mundo más valora.
LOHAS,
opotunidad de
un buen negocio
El país tiene una riqueza natural que atrae a consumidores exigentes y con alto poder adquisitivo.
Las tendencias del mercado
mundial que valoran un producto
único, exótico, de calidad, sano
y natural que además no daña
el medio ambiente han abierto
una oportunidad para Bolivia y su
riqueza productiva y cultural en lo
que se denominan los mercados
LOHAs (Life Styles of Health and
Sustetaintability por sus siglas en
inglés) y que se traduce en Estilos
de Vida Sana y Sostenible.
Estos mercados de productos
orgánicos, gourmet, sostenibles y
de comercio justo, movilizan en
todo el mundo, 330 mil millones de
dólares al año, con un crecimiento
anual global del 10 por ciento, y un
crecimiento anual en sus consumidores
de uno por ciento.
“Por lo que es y por lo que milenariamente
ha sido, hoy Bolivia tiene
una oportunidad histórica y hay que
aprovecharla”, sostiene Gilberto
Hurtado, asesor de Nuevo Norte,
organización que impulsa el desarrollo
productivo.
En los 200 años de vida republicana
Bolivia ha llegado tarde a los cambios
estructurales que ocurrieron en
el mundo. Se perdió la revolución
industrial, lo mismo sucedió con
la revolución de la información
y después con la revolución del
conocimiento porque no tuvo la capacidad
de ingresar en esas etapas.
Sin embargo, las que otrora fueran
debilidades, como no haber
industrializado el país, hoy día
pueden convertirse en factores de
competitividad porque no dañamos
al medio ambiente y porque
somos de los países que mejor han
preservado intactas las culturas de
sus pueblos originarios que han
trascendido a través de la conservación
y práctica de conocimientos
AGOSTO, 2009
EDICIÓN 4
ancestrales que persisten y que hoy
son más valiosos que nunca.
cuando nacen
Hace trece años un grupo de empresarios
norteamericanos observó con
preocupación el deterioro del medio
ambiente, el excesivo consumo de
materiales que dañan el ecosistema y
el mal manejo de los recursos naturales
en distintos países y decidieron
Bolivia debe mirar sus
riquezas culturales, sociales,
naturales y llegar con fuerza a
los mercados LOHAS.
unirse en el marco del Forum LOHAS
para hablar de las oportunidades de
negocios que existen aprovechando
los recursos de la biodiversidad y
respetando el medio ambiente.
En ese contexto surge el movimiento
LOHAS con un grupo de empresarios,
académicos, científicos y
jóvenes que están convencidos
que se pueden hacer excelentes
negocios respetando el medio
ambiente y generando hábitos de
vida saludables que abarcan desde
el consumo de productos de salud y
belleza naturales hasta la construcción
de casas con materiales que no
deterioren el medio ambiente.
El Foro de los LOHAS, celebrado en
junio pasado en Colorado, EE.UU.,
reunió a más de 650 personas que
hacen un grupo pequeño pero representativo
del universo de empresas
que trabajan en este mercado.
Hurtado estima que hay más de
14 mil empresas en el mundo cuyo
mandato principal es la producción
de bienes y servicios que no dañen
el medio ambiente.
"Este mercado es más que una moda
y será el más grande que se haya visto
hasta ahora" afirma Gilberto Hurtado
quien tuvo la oportunidad de viajar a
esta Feria y conocer de cerca las motivaciones
de este mercado.

las ciFRas
Según Hurtado, más de 14 mil empresas
que orientan sus productos
hacia un consumidor LOHA tienen
un nicho de mercado que oscila
entre 200 y 250 millones de personas
entre Europa y Estados Unidos
y si se incluye el Asia, llega a 400
millones de personas.
Este mercado hace un valor de 500
mil millones de dólares, que representa
el PIB de la India en 2005, es
decir es un mercado grande y
con un crecimiento sostenible.
AGOSTO, 2009
EDICIÓN 4
me Rc a d o s l o h a s en estados u n i d o s
Economía sostenible
• Energía renovable, productos
•
eficientes en el uso de recursos.
Inversiones socialmente
responsables.
• Transporte alternativo.
• Manejo ambiental.
Mercado: Sus 150 billones
Cuidado de salud alternativa
• Soluciones de salud y bienestar
como acupuntura, homeoterapia,
naturopatía, etc.
• Prevención holística de
enfermedades.
• Medicina complementaria.
Mercado: Sus 30.7 billones
Estilos de vida sanos
• Productos naturales, orgánicos
y nutritivos.
• Alimentos y bebidas.
• Suplementos dietéticos.
• Cuidado personal.
Mercado: Sus 30 billones
Desarrollo personal
• Productos para la mente,
el cuerpo y el espíritu (CDs,
libros, yoga, ejercicios, seminarios,
pérdida de peso, etc.).
• Productos y servicios
espirituales.
Mercado: Sus 10.63 billones
Estilos de vida ecológicos
• Productos ecológicos para la
oficina y el hogar.
• Productos de fibra orgánica
o reciclada.
• Electrodomésticos que protegen
el medio ambiente.
• Eco-turismo y viajes.
Mercado: Sus 81.19 billones
Inversión socialmente
responsable
• Fondos de Inversión que captan
ahorros para invertir en empresas
socialmente responsables.
Mercado: Sus 2.31 trillones
En los últimos ocho meses creció
a una tasa del 6 y 7 por ciento, y
es uno de los pocos nichos del
mercado que ha mantenido su
crecimiento a pesar de la crisis.
Hasta el 2008 las tasas de crecimiento
de los LOHAS eran del 10 por ciento.
En los últimos años, los países que
han demostrado un mayor crecimiento
de su mercado LOHAs, son
Japón y Taiwán.
un n i c h o d e n e g o c i o s p a Ra bo l i v i a
El asesor de Nuevo Norte, Gilberto
Hurtado, recuerda que el impacto
negativo del cambio climático en
la tierra está haciendo crecer la
conciencia por cuidar el medio
ambiente, lo que permite para un
país como Bolivia, abrir nuevas
oportunidades de negocio.
En el mercado LOHA la calidad es
un factor indiscutible. De acuerdo
al especialista, en Bolivia hay una
centena de emprendedores que
producen con patrones de alta calidad
y están listos para enfrentar
a este mercado.
Otro de los factores que benefican
a Bolivia, es que la escala en la
producción para estos mercados
no es un imperativo en la demanda
emergente dado que se
valoran productos que no siguen
grandes escalas de producción,
sino productos diferenciados.
"Bolivia puede marcar una
diferencia sustancial con el resto
del mundo y llegar con éxito a los
mercados LOHAS".
Como se trata de un tema que
interesa y preocupa a muchos,
en Bolivia se destacan ya varios
esfuerzos que impulsan emprendimientos
dirigidos a los LOHAS,
como Walisuma de Nuevo Norte,
de turismo ecológico apoyados
por Conservación Internacional,
proyectos comunitarios de aprovechamiento
del biocomercio
sostenible de las Fundaciones
Puma y Amigos de la Naturaleza.
MERCADOS
FACTORES DE OPORTUNIDAD
PARA BOLIVIA:
Características geográficas:
Bolivia se encuentra entre los ocho
países con mayor diversidad del
mundo. Cuenta con un ecosistema
de distintos pisos ecológicos y zonas
geográficas como altiplano, valles
y amazonía, donde se producen
de forma sostenible un sin fín de
productos que pueden tener éxito
en este mercado.
La experiencia está demostrando que
desarrollar experiencias de emprendimientos
comunitarios y empresariales,
permite aprovechar de manera sostenible
los recursos naturales.
La producción agrícola del país,
particularmente en el altiplano
se desarrolla en base a sistemas
tradicionales donde no se utilizan
abonos químicos y hay un manejo
sostenible de la tierra.
Isla del Pescado, Salar de Uyuni, un lugar para los consumidores LOHAS. El Madidi en La Paz es patrimonio natural ideal para hacer ecoturismo.
9
Buscar un aprovechamiento responsable
de la tierra. En el Amazonas se
pueden encontrar frutos de palmeras
nativas como motacú, asaí, hojas
como el jipi japa y en el altiplano, raíces
como la maca por mencionar algunos
productos naturales con alto potencial
en mercados LOHAS.
Cultura y saberes ancestrales:
De la misma forma, los LOHAS valoran
la sostenibilidad de las culturas y tener
una cultura milenaria que se ha preservado
en el tiempo es una oportunidad
y un factor de diferenciación cultural.
Oferta exótica y auténtica:
Es el caso de las artesanías que
desde hace muchos años elaboran
pueblos indígenas de todo el país.
Hoy día los textiles que recobran técnicas
de tejido ancestral ya sea solos o
adecuados en productos novedosos y
de gusto occidental, pueden llegar con
mucha fuerza a mercados externos.
El experto destaca la oportunidad que se abre en el mundo para el país.

10
MERCADOS
Rescatando oportunidades
Walisuma es una apuesta por construir un concepto boliviano con
identidad nacional, sustentada en el trabajo bien remunerado, la
revalorización de la identidad cultural y el respeto por el medio
ambiente, a través del trabajo con comunidades, organizaciones
y personas que creen que en Bolivia es posible producir con alto
valor agregado para un mercado nacional y mundial que busca
productos diferenciados.
Lo nuestro tiene una marca: el orgullo por nuestra tierra
Hace un año Nuevo Norte y la Comunidad de Productores de La Paz,
idearon un proyecto para buscar nuevas formas de desarrollo
productivo para las comunidades y organizaciones, con el fi n de
disminuir la pobreza y mejorar la calidad de vida de los productores
y emprendedores de todas las esferas del país. Para ello, identifi caron
a productores que utilizan materias primas nativas, técnicas y
conocimientos tradicionales y que incentivan la creación de mano
de obra bien remunerada.
De esta forma se creó el proyecto Walisuma, el cual busca dar valor
a ciertos atributos de la producción nacional, valores que permiten
posicionar productos en mercados internacionales alternativos.
Estos valores son:
1. Producción bajo rigurosos estándares de calidad.
2. Recuperación de saberes y conocimientos tradicionales .
3. Uso sostenible de los recursos naturales, donde se privilegia
la producción orgánica y el uso de materia prima nativa,
natural y distintiva.
4. Generación de ingresos justos y distribución equitativa de
los mismos.
Hoy en día el mundo vive la emergencia de una demanda creciente
que valora y está dispuesta a pagar por productos que rescatan
estos principios. Estos mercados reconocen la importancia de los
alimentos orgánicos, exigen calidad superior y origen exótico en
lo gourmet, valoran el aprovechamiento sostenible de la madera
de los bosques y se preocupan por el comercio justo entre las
naciones industrializadas y los países en desarrollo.
A pesar de la crisis fi nanciera que ha logrado tocar a todos los
sectores de la economía mundial, se prevé que estos mercados,
a pesar de su pequeña trayectoria en el comercio global, se
mantendrán en una tendencia creciente dado el grado de consolidación
que han logrado hasta hoy.
Según datos de la UNCTAD (Conferencia de las Naciones Unidas
sobre el Comercio y el Desarrollo) y la CAF (Corporación Andina
de Fomento), a nivel mundial el biocomercio representa más de
US$ 915 mil millones al año, por su parte, IFOAM (Federación Internacional
del Movimiento de la Agricultura Orgánica) sostiene
que el mercado de comercio orgánico representa un valor de
US$ 40 mil millones y el mercado de comercio justo alcanza los
US$ 4 mil millones .
PAPEL DE EXCREMENTO DE
ELEFANTE
Producto: Papel proveniente
de excrementos de elefante.
Empresa Mr. Ellie Pooh.
Contacto: www.mrelliepooh.com
COMIDA PARA MASCOTAS
Producto: Comida orgánica para
perros y gatos.
Empresa: Pet Promise.
Contacto: www.petpromiseinc.com
NATIVE ENERGY
Servicios: Proveedor de créditos de
energía renovables o etiquetas verdes
a individuos y organizaciones
que impulsan casas y negocios con
la energía renovable.
Empresa: Native Energy
Contacto: www.nativeenergy.com
Fundada en Austin, Whole Foods
Market es la cadena de tiendas minoristas
de alimentos naturales y orgánicos
más grande del mundo. Whole
Foods Market cuenta con 275 tiendas
en Norteamérica y Reino Unido.
Es un destino de los amantes de los
alimentos naturales, cuenta con lugares
para comer dentro del local, venta de
CREMA ORGÁNICA SUKI
Producto: Suero facial que humecta
con manzanilla azul y echinácea.
Empresa: Suki Advandce Organic
Sciencie.
Contacto: www.sukipure.com
ROPA DE ALGODÓN ORGÁNICO
Producto: Ropa de algodón orgánico
y bambú.
Empresa: Me to We
Responsible Style.
Contacto: www.metowestyle.com
GREEN SPA NETWORK
Producto: Curación, estética y
bienestar para la reducción de la
huella ambiental.
Empresa: Green Spa Network.
Contacto: www.greenspanetwork.org
indumentaria, productos orgánicos
para el cuerpo, música en vivo y hasta
una escuela de cocina.
La compañía es constantemente
clasifi cada entre las empresas
socialmente más responsables y
está en el segundo lugar en la lista
Top de los 25 Socios de Energía
Verde de Agencia de Protección
Ambiental de Estados Unidos.
AGOSTO, 2009
EDICIÓN 4
A continuación algunos productos internacionales desarrollados bajo características y cualidades que
aprecian los clientes LOHA.
MINI COOPER AMIGABLE CON EL
MEDIO AMBIENTE
Producto: Vehículo mini, eléctric.
Reduce el empacto negativo al
medio ambiente.
Empresa: BMW Group
Designwork USA.
Contacto: www.miniusa.com/minimalism
SERVICIOS DE MARKETING
Servicio: Servicios de marketing,
mercadeo y asesoría a empresas con
visión de respeto al medio ambiente.
Empresa: BBMG Informe del
Consumidor.
Contacto: www.bbmg.com
BEBIDA SIN PRESERVANTES HINT
Producto: Bebida con sabores
naturales libre de preservantes ni
calorias.
Empresa: Drink Hint.
Contacto: www.drinkhint.com
Wh o l e F o o d s maRKet: u n m o u n s t Ro en la ve n t a d e alimentos e c o l o g i c o s
La misión de Whole Food Market
es promover un cambio hacia una
alimentación saludable y libre de
químicos. Dentro la organización
existe el compromiso por generar
fuentes de empleo responsables.
Bolivia ha logrado ingresar una
marca de cafe en estas tiendas, que
son muy exigentes a la hora de admitir
productos para ser vendidos.

¿Y la t e c n o l o g í a?
La tecnología tiene que ir de la mano
con la producción de los mercados
alternativos como LOHAS, siempre
y cuando no contribuya al desgaste
del planeta y a efectos como el
calentamiento global.
Si pensamos en tecnología, nuestro
primer pensamiento puede estar
relacionado al Internet. Bolivia se
encuentra en el centro de Sudamérica
y los mercados más grandes
El consumidor LOHA es exigente,
cuida el medio ambiente, tiene un
ritmo de vida equilibrado y consume
productos sanos y orgánicos.
Goza de un nivel económico elevado
por lo que está dispuesto a pagar
un buen precio por los productos
diferenciados.
Son conscientes de que la sostenibilidad
del planeta y la salud personal
son temas importantes para una
calidad de vida distinta.
Este grupo de personas han
cambiado sus hábitos de consumo
y valoran mucho los alimentos orgánicos
que no contienen químicos;
Son emprendedores con una alta
conciencia por la sostenibilidad
del planeta.
Son emprendedores muy bien
informados que siguen las tendencias
mundiales respecto a mercados
y políticas internacionales.
Son emprendedores que a través de
su grado de compromiso y conciencia,
sumado al conocimiento del
rumbo del planeta, han encontrado
oportunidades de negocio responsables
desde Bolivia para el mundo.
Cada día están buscando e informándose
sobre formas de sostenibilidad
para la tierra.
Saben o están aprendiendo sobre
negocios agroforestales, y el aprovechamiento
de frutos tropicales,
oportunidades de los bosques y de
la biodiversidad de sus territorios.
AGOSTO, 2009
EDICIÓN 4
¿có m o es el c o n s u n i d o R loha?
donde quiere posicionar su oferta
productiva se encuentran en el
norte de America, Europa y Asia.
Para llegar a esos mercados es
fundamental generar estrategias
de marketing y posicionamiento
de nuestros productos, lo cual
podría implicar costos e inversiones
elevadas, sin embargo a través del
uso apropiado y estrategico de
mercadeo a través del Internet, hoy
los productos de salud e higiene que
no dañan el medio ambiente como
champúes, cremas y jabones elaborados
con productos naturales.
Evitan el uso del plástico para no dañar
el medio ambiente y promueven el
consumo de cartón reciclado para sus
embalajes cuidando el ecosistema.
Estos consumidores cuestionan el
uso de la energía eléctrica generada
por estaciones termoeléctricas, que
consumen gas y dañan el medio
ambiente y fomentan la generación
de la electricidad por vías alternativas
como la eólica y la solar.
¿có m o d e b e R í a seR el p R o d u c t o R p a Ra m e Rc a d o s loha?
Tienen mucha pasión por lo que hacen
y creen firmemente en la preservación
del conocimiento ancestral.
Como conocen que la forma de
posicionar su producto es a través
de la generación de confianza con
sus clientes, trabajan mucho en
fortalecer sus productos y servicios.
Son emprendedores que entienden
la importancia de desarrollar esa
confianza también con quienes trabajan
para ellos, por eso, lideran sus
organizaciones con responsabilidad
social y reconocimiento de las capacidades
de sus recursos humanos.
Bolivia puede competir y mostrar
sus productos globalmente.
De igual forma, uno de los rubros de
mayor crecimiento en el mercado
LOHA son los productos para el
cuidado personal como champúes,
jabones y cremas que se elaboran a
partir de frutas y especies que salen
de los bosques del mundo. Hoy día
solamente la tecnología avanzada
es capaz de extraer de cada uno de
Los emprendedores para mercados
LOHAS, están cambiando
la forma de hacer negocios en
todo el mundo, sus experiencias
pueden inclusive dar un
giro al rumbo inevitable que
sigue el planeta.
vv
MERCADOS
estos frutos su mayor esencia, optimizando
así el aprovechamiento
sostenible de estos cultivos.
Otro ejemplo es el aprovechamiento
de energías alternativas como la
eólica y solar en la edificación de
casas. Bolivia podría desarrollar el
uso de estas energías considerando
que existe una riqueza fundamental
en el altiplano donde se generan
vientos fuertes y sol intenso.
¿Qu é es el m e Rc a d o lohas?
Lifestyles of Health and Sustainbility
www.lohas.com
Tel.: (3) 303-222-8263- fax. 303-222-8250
833 W South Boulder Rd. Louisville, CO 80027
Colorado-Estados Unidos
11
Energía eólica generada por viento.
LOHAS es la sigla que traducida del ingles significa:
"Estilos de vida sana y sostenible", un segmento de
mercado consciente del cuidado del medio ambiente,
su salud, su desarrollo personal, de la vida
sostenible y la responsabilidad social.
¿Qu é es Fa i R tRa d e o c o m e Rc i o j u s t o?
Comercio Justo, alternativo o solidario es un modelo
de relaciones comerciales que intenta garantizar
de forma equitativa, flujos eficaces de intercambio
comercial dando respuestas a las necesidades de
los más desfavorecidos en condiciones de trabajo
dignas y salarios justos.
¿Qu é es el m e Rc a d o e c o l ó g i c o?
El mercado ecológico abarca productos ecológicos,
también llamados, biológicos, orgánicos o bio, que
son aquellos productos naturales obtenidos sin la
utilización de químicos. Estos productos naturales,
ya sean procesados o no (cárnicos, agrícolas, vinos y
bebidas) gozan de calidad y esmerada producción.
Se catalogan como productos gourmet o delicatessen.
Los LOHAS son mercados
todavía no explotados y el
desafío es construir una oferta
exportable sostenible y atractiva.
contactos

12
HISTORIAS DE ÉXITO
Dicen que el empleado padece las
circunstancias mientras que el empresario,
las crea. Vale la pena arriesgarse.
El salto de
empleado a
empresario
José Pomacusi y su esposa Sissi Añez, juntos en el negocio de los medios.
Existen muchas formas de
llegar a ser emprendedor, pero una de
las más sabias es habiendo tenido una
experiencia previa como empleado.
Muchas son las personas que sueñan
con tener un negocio propio y a lo
largo de su vida estudian posibilidades
para lograrlo. Un estudio reciente de
Diagnosis, muestra que para los emprendedores
cuyos padres ya tenían
algún negocio, el tomar la decisión
de seguir sus pasos es más sencillo, en
cambio para los hijos de empleados
que deciden tener su negocio propio,
la percepción de riesgo es mayor y
muchas veces insuperable.
¿Cómo superar las barreras que nos
alejan del sueño de tener nuestro
propio negocio y convertirnos de
empleados en empresarios?
Robert Kiyosaki en su libro "Antes de
renunciar a tu empleo" se pregunta
qué necesita un empleado para
convertirse en empresario, lo cual se
traduce en un cambio de filosofía de
vida: Que el deseo por la libertad sea
más importante que el de seguridad
financiera, que las ganas de tener
mayor riqueza sea superior al de
tener un sueldo fijo y que el anhelo
de hacer tus propias reglas sea fundamental
para dar el gran paso.
En esta edición queremos destacar
historias de empresarios que empezaron
como empleados, en algunos
casos su conocimiento del negocio
los hizo enfrentar el reto de arriesgarse
por su propio negocio, en otros
casos los emprendedores tenían muy
claro desde el inicio que querían ser
empresarios pero no contaban con
un capital de arranque.
Encontramos personalidades que se
animaron y hoy desde sus empresas en
distintos rubros están triunfando. Nos
contarán su experiencia y compartirán
algunas claves para que el cambio no
sea un salto al vacío que desemboque
en un fracaso empresarial.
Pero ¿cómo saber que es lo que
realmente queremos?. Según
analistas de negocios, el camino
hacia el mundo empresarial es un
viaje por tierra salvaje. La persona
que pretende cruzar la puerta
hacia la independencia económica
AGOSTO, 2009
EDICIÓN 4
comienza por estar seguro de que
piensa como empresario en lugar
de como empleado y debe tener
muy claro que si quiere sobrevivir y
alcanzar con éxito su destino debe
prepararse con anticipación.
"Pepe" Pomacusi, asegura que la empresa
que ahora tiene no sería exitosa
si no hubiera invertido su tiempo en
ser empleado puesto que la sumatoria
de trayectoria y experiencia es lo que
convierte el nombre de un emprendedor
en una marca triunfadora.
Estos empresarios que retratamos
aprendieron a trabajar duro para otras
personas, hoy ese mismo esfuerzo es
el que dedican a sus empresas y están
demostrando que la apuesta vale la
pena para quien sabe cómo y hacia
donde quiere ir.
en p a R e j a
Esta es la historia de una pareja de periodistas
quienes decidieron tomar el
camino del emprendedorismo cuando
vivían el mejor momento de sus carreras
como empleados. Él, José Pomacusi,
Pepe para quienes lo conocen es un
periodista de gran trayectoria, que
trabajó en el periódico La Razón por
más de cinco años, posteriormente
estuvo en El Nuevo Día en Santa Cruz
y finalmente en la red Unitel, donde
llegó a ocupar la jefatura nacional de
prensa; y por otro lado su esposa Sissi
Añez, también conocida periodista que
tuvo sus inicios en la Red UNO y alcanzó
la fama como conductora en Unitel.
Fue a fines de 2004 que esta inseparable
pareja tuvo la idea de hacer
algo propio, sin embargo, el miedo
podía más que su deseo. "Nos costó
mucho decidir entre nuestra seguridad
económica y nuestra libertad".
Pepe asegura que pese a que tenía
miedo, no dejaba de alimentar su
sueño de ser el dueño de una
empresa. "Veía cómo la empresa
donde trabajaba podía ganar miles
de dólares pero mi salario siempre era
el mismo, no era que yo ganara poco
sino que estaba desmotivado".
Pepe cuenta que el incentivo para
asumir el riesgo de cambiar su vida, lo
encontró en Robert Kiyosaki, uno de

los autores contemporáneos que más
ha inspirado sobre emprendimiento.
"Él compara al asalariado con un ratón
en su pequeña rueda. La comparación
es buena, ahí entendí que yo estaba
actuando como un hamster, porque mi
rueda podía dar vueltas sin parar, con
todo el esfuerzo y velocidad que yo le pusiera,
pero siempre estaría en el mismo
lugar. Es lo que pasa con los asalariados,
siempre terminas con la rutina de pagos
y deudas, en síntesis terminas trabajando
para otros sin lograr incrementar
jamás tu activo personal; ahí entendí
que la única forma de salir de ese círculo
vicioso era con un negocio propio".
Pomacusi afirma que muchas veces ni
la familia es buena consejera a la hora
de decidir este paso radical. "Nos crian
con la metalidad de que un buen padre
tiene que decir a sus hijos: quiero que te
esfuerces en tu trabajo pero nunca nos
inculcan a decir quiero que te esfuerces
para tener tu empresa".
En 2005, la pareja de comunicadores
ya no querían depender de un salario,
sin embargo, la empresa donde
ambos trabajaban se encargaba de
frenar sus deseos y retenerlos por el
valor que aportaban a su trabajo:
"Me sentía como un niño al que le dan un
dulce para distraerlo, nos daban un viaje
u otro incentivo para que se nos pase el
momento de locura", cuenta Pepe.
No obstante, el momento llegó y el
2007 Pepe y Sisi se alejaron definitivamente
de Unitel. "Fue un momento
muy duro porque siempre nos trataron
muy bien, incluso Ernesto Monasterios,
el presidente
AGOSTO, 2009
EDICIÓN 4
del canal me dijo: ¿cómo puedo yo
cortarte las alas si soy un fomentador
del emprendedorismo?. Esas palabras
me clavaron muy profundo y logré salir
más motivado que nunca".
teneR u n c o l c h ó n
F i n a n c i e R o
Hay un libro de Kiyosaki que enseña
los 60 pasos que debe seguir un
emprendedor antes de presentar su
renuncia y justamente los consejos
de este texto fueron los que siguieron
al pie de la letra esta pareja de emprendedores
para que el paso hacia la
propia empresa fuera perfecto.
"Estabamos conscientes de que tenía-
mos que tener un colchón, además
si queríamos poner nuestra revista
sabíamos que en este negocio, todo
ingreso por publicidad se cobra luego
de 160 a 180 días, así que teníamos
que estar respaldados económicamente
al menos por unos seis meses
y tomamos nuestras previsiones;
teníamos ahorros y recibimos dinero
al salir del canal", explica Pomacusi.
Y así fue que "asi-si.pom", la empresa
Un empleado como un ratón puede
esforzarse para impulsar su rueda, ésta
siempre estará en el mismo lugar.
de Pepe y Sisi, se convirtió en una
realidad, con un primer producto, la
revista Poder y Placer que a la fecha ya
fue reconocida con el Premio Bisa al
Periodismo Especializado en Banca, en
la categoría, revista más leída del país.
"Con Poder y Placer nos probamos que
nuestra intuición profesional funciona,
que todo nuestro tiempo invertido
como empleados estaba siendo reconocido
en nuestra marca".
Emprender con y para
la familia
Emprender en familia está afectando
positivamente a esta pareja que
ahora puede darse ciertas licencias
para estar más con sus hijos.
"Cuando uno es empleado llega tarde
a la casa y los hijos ya están dur-
miendo así que te pierdes sus mejores
momentos. pero ahora es diferente,
puede ser que alguna vez me toque
quedarme a trabajar hasta las 6:00
de la mañana, pero al día siguiente
me tomo libre y me voy con mis hijos
a tomar helados".
Con el impulso y respaldo obtenido
al inicio de su empresa, la pareja
decidió lanzar su segundo producto:
el programa televisivo No Mentirás,
que se difunde todas las noches a
través de la red PAT bajo la producción
y marca de Asi-si.pom.
"Nos está yendo bien, la retroalimen-
tación que tenemos del programa
en vivo nos vuelve a confirmar que le
atinamos otra vez. Además, nos sentimos
totalmente satisfechos de ver que
a la teleaudiencia le gusta la temática
que escogemos y esa es otra de las
ventajas de ser el dueño, no importa
que la coyuntura sea muy importante,
si yo quiero que el programa sea un
tributo a Michael Jackson así será y
nadie dice nada".
Pepe asegura que a estas alturas han
tenido una lluvia de ofertas empresariales
para entrar en sociedad con
su empresa, sin embargo no han
aceptado. "Hemos decidido ir solos y
así nos está yendo bien", precisa.
Jamás hacia atrás
"Si de algo nos arrepentimos es de no
haberlo hecho antes, pero creo que
para tener una empresa exitosa
HISTORIAS DE ÉXITO
hace falta un buen producto, que
las patas de tu mesa siempre estén
puestas en su lugar y eso solo se logra
invirtiendo parte de la vida ganando
experiencia, ahora sé que no vuelvo
atrás ni para tomar impulso", dice
Pomacusi al evaluar los triunfos
acumulados como empresario.
Sin embargo, pese a que su expe-
riencia es altamente positiva, el
emprendedor reconoce que falta
gente emprendedora en el país.
"Realmente pienso que si hubieran
más personas que se arriesguen a ser
empresarios habría menos problemas
de estrés en la gente. Cuando uno
es empleado no tiene tiempo para
pensar en su proyección personal,
solo se concentra en conservar su
trabajo cueste lo que le cueste y
al final termina su vida con sabor
a poco. Ahora hasta soy consejero
de mis amigos que tienen deseos
emprendedores".
Trabajo en equipo
Por otro lado, Pomacusi admite que
el éxito que alcanzó en tan poco
tiempo se debe a que en su empresa
se trabaja en equipo lo cual es
fundamental.
"Yo puedo tener la mejor panadería,
bien ubicada y con el producto más
sabroso. Sin embargo estas características
no son necesariamente los
requisitos para una empresa exitosa;
hay que pensar en el negocio en forma
integral, considerando y valorando el
trabajo de todos los que la componen.
A la hora de tratar a mis funcionarios
no me olvido que yo fui empleado".
Nuevas perspectivas
Pese a su corta edad "asi-si.pom" sigue
creciendo, la pareja se ha impuesto un
nuevo desafío además de la revista
y el programa televisivo, en poco
tiempo incursionarán en la radio.
"Somos chicos pero pensamos
como grandes, queremos crecer
y por eso hemos decidido que
vamos a experimentar con un
programa en radio. Estamos
conscientes de que es un
medio de comunicación de
mucha influencia y es por
eso que nos hemos trazado
la meta de conquistarlo".
13
cl a v e s d e Ki Y o s a K i
p a Ra d a R el p a s o:
• Para ser empresario,
se debe tener espíritu
y vocación. Energía y
actitud de "puedo hacerlo"
a lo largo de todo el
emprendimiento.
• Un negocio exitoso se crea
antes de que haya negocio.
• Aprende a convertir la
mala suerte en buena
suerte.
• Conoce la diferencia entre
tu empleo y tu trabajo.
• El éxito revela tus fracasos.
• El proceso es mucho más
importante que la meta.
• Las mejores respuestas
están en tu corazón... y no
en tu cabeza.
• El alcance de la misión
determina el producto.
• Diseña un negocio que
puedas hacer, algo que
ninguna otra persona lo
pueda igualar.
• No pelees por la oferta
es decir busca buenos
clientes que confíen en tí.
• Debes saber cuándo
renunciar a ser empleado.
• Si vas a tener una meta
grande necesitas una
misión fuerte para
impulsarte a través del
proceso. Con una misión
fuerte, cualquier cosa se
puede alcanzar.
asi-si.pom
www.poderyplacer.com
Teléfono: (3) 312 1843
Santa Cruz-Bolivia

14
ceRveza au t é n t i c a
Esta empresa nace a inicativa de dos
ex funcionarios de una gran empresa
cervecera, Norman Sahonero y
Marcelo Ruiz, quienes por más de 25
años hasta el año 2001, ejercieron
funciones técnicas en esa institución.
"Dejaron de trabajar y tuvieron la
idea de hacer un negocio en conjunto,
examinaron diferentes rubros
empresariales, pero al final se dieron
cuenta de que no había mejor oportunidad
que hacer lo que siempre
habían hecho. Ellos sabían que hacer
cerveza no es nada fácil y su mercado
es bastante complejo pero su ventaja
es que ambos dominan el rubro",
cuenta Arturo Sahonero, gerente
general de la Cervecería Auténtica.
El proyecto nació artesanalmente
con el nombre de Cervecería
Auténtica en el año 2006, su primer
propósito fue conquistar al menos
el uno por ciento del mercado pero
desde el inicio de labores de la planta,
la demanda siempre le ganó a la oferta
del mercado y desde entonces su
crecimiento no se detuvo ni un
co n s e j o s d e l o s empResaRios
• Tener visión pero también
confianza en nosotros mismos.
Pedro Choquehuanca.
• Mantener la organización desde
contabilidad hasta el personal.
Pedro Choquehuanca.
• Tener convicción y luchar por lo
que quieres. Lily Zuna.
Gastar menos de lo que ganas.
Lily Zuna.
HISTORIAS DE ÉXITO
instante. La experiencia de tantos
años les permitió abrir mercado con
un producto de alta calidad, sabor y
precio competitivo.
"El rubro es bastante bueno pero
realmente tuvimos que luchar. Por suerte
logramos hacer ventas y con el margen,
reinvertir constántemente las ganacias".
El proyecto denominado Auténtica,
que nació pequeño fue creciendo
y creciendo hasta la fecha que,
luego de dos años de vida, la planta
industrializadora ya experimentó
11 ampliaciones.
"El hecho de que la empresa era de
ex funcionarios de la competencia
siempre fue una garantía de buena
calidad para el consumidor lo que
generó confianza en la adquisición".
Por otro lado, el personal de
Auténtica está compuesto por ex
funcionarios de la competencia
que decidieron unirse al emprendimiento
de sus ex compañeros.
"Trabajamos rodeados de gente con
gran experiencia, hecho que fue
El gerente general Arturo Sahonero junto a las variedades de cerveza que ofrecen.
fundamental para nuestro crecimiento
y como el éxito no puede ser solo de la
cabeza de la empresa, les vamos a retribuir
todo su esfuerzo convirtiéndolos en
socios de la empresa en agradecimiento
por apostar por nosotros".
La apuesta por la empresa propia ha
permitido que Auténtica esté a punto
vv
CÍA CERVECERA
BOLIVIANA AUTÉNTICA
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El Alto - Bolivia
de inaugurar una nueva y moderna
planta industrial en la ciudad de Santa
Cruz, iniciativa que le demandará una
inversión muy importante para la captación
de un nuevo mercado. Además
tienen previsto para el 2010, la instalación
de otras cinco plantas cerveceras a
lo largo del territorio nacional.
Perseverar, siempre es difícil
hacerse conocer y mantenerse
frente a la competencia. Lily Zuna.
• Pierdan el miedo a no tener
esa seguridad salarial, de todos
modos si no te va bien siempre
puedes volver a ser empleado.
J. Pomacusi.
En este país hay dos clases de
personas, las que hablan y las
as c e x/KRe m o Re
“Empezar es nuevo pero hay que perseverar
y dar pelea”, dice la gerente general
de ASCEX -primera exportadora
de habas de Bolivia-, Lily Zuna una
mujer a quien le gustan los desafíos.
En la década de los ochenta, Lily era
funcionaria del Banco Central de
Bolivia y su sueño era tener su propio
negocio pero antes, esperaba
ahorrar un buen capital para iniciar
su empresa. Sin embargo, hubo un
detonante que la llevó a empezar
con su emprendimiento propio.
“No era el momento para abrir un
negocio, pero balanceando las ideas,
veía que no había estabilidad para
los funcionarios del sector público,
estábamos a expensas de los cambios
políticos y como la política no
me gusta, decidí renunciar. No tenía
capital, sólo tenía conocimientos
de comercio exterior y empezar fue
nuevo, porque es diferente tener una
AGOSTO, 2009
EDICIÓN 4
Lily Zuna junto a su marca Kremmore y a otros de marca blanca de exportación.
que hacen, es preferible estar
en el grupo de las que hacen
porque de cada 10 proyectos
ocho fracasarán pero si uno no
se arriesga, nunca habrán los
dos exitosos. A. Sahonero.
Los cargos a los que uno llegó
como empleado son el respaldo
del potencial empresarial.
J. Pomacusi.
empresa propia a ser dependiente, la
forma de trabajo era diferente y fue
un desafío pero me gustan los desafíos”,
recuerda Lily que en esa época
abrió una empresa de servicios de
comercio exterior con el apoyo de
una secretaria y un auxiliar de oficina.
La empresa ofreció servicios
desde 1986 atendiendo los
requerimientos de los exportadores
que depositaban mucha
confianza en la emprendedora.
Lily amplió su campo de acción
a la consultoría y llegó a realizar
operaciones bursátiles para sus
clientes antes de la apertura de
la Bolsa Boliviana de Valores. La
empresa creció y abrió una oficina
en la ciudad de Santa Cruz.
"Cuando se ofrecen servicios, uno
depende de cómo les va a las empresas,
lo cual me empujaba a ver otras
alternativas así que durante años fui
madurando la idea de hacer algo en
el rubro de exportación”.
Fue así que en1993, Lily se inició
en el negocio de exportación de
habas secas, tras investigar sobre
este rubro y sus mercados. “Nos
presentamos a una licitación pública
de la Comunidad Europea y la
ganamos”, dice la gerente de Ascex
Trading, la mayor exportadora de
Bolivia en el rubro de las habas
deshidratadas que llegan a España,
Francia, Canadá, Chipre, Israel,
Grecia y Japón.

16
Los esfuerzos de la emprendedora
continuaron y en 2005 lanzó la línea de
sopas Kremore, elaboradas con cereales
y legumbres de alto valor nutricional
y que hoy se comercializan en el mercado
interno y llegan hasta Canadá.
En la actualidad, Ascex genera
fuentes de trabajo para 22 personas
y en época alta llegan a 44 personas.
En Kremore trabajan diez personas
fijas. “Lo importante es tener fe en
tus productos y ser perseverantes”,
sostiene la emprendedora.
salteñeRía ha m a c a s
“Quería tener mi empresa, tenía
experiencia, pero no capital por lo que
tuve que trabajar mucho para ganar
el dinero necesario y empezar”, dice
Pedro Choquehuanca propietario de
la salteñería más famosa en la ciudad
de Santa Cruz, Hamacas. La historia
del emprendedor es un ejemplo de
perseverancia y trabajo duro.
En 1982, cuando Pedro todavía era
un niño -tenía 13 años- empezó a
trabajar haciendo salteñas en microempresas
de la ciudad de La Paz.
Fue ahí donde empezó el sueño de
Pedro de tener su propio negocio.
Con los años fue sumando expe-
riencia y conociendo los secretos
HISTORIAS DE ÉXITO
Pedro Choquehuanca al centro y de negro, empezó con un kiosco y hoy cuenta con más de 20 empleados.
vv
ASCEX
Auquisamaña: Av. 3 No 3
ascex@acelerate.com
Tel.: (2) 2771891
La Paz-Bolivia
de la preparación de las salteñas
y ganando prestigio en su sector.
Fue así que en 2000 partió a
Rio de Janeiro, Brasil junto a un
emprendedor boliviano quien
reclutaba personal boliviano para
abrir salteñerías en ese país.
Pedro se quedó dos años en la ciudad
brasileña preparando la empanada
tradicional boliviana y también
enseñando a varios aprendices.
A su retorno al país decidió radicar
en la ciudad de Santa Cruz porque le
pareció que esta ciudad ofrecía mejores
perspectivas para los negocios.
“Había ganado más experiencia en
Brasil, pero me faltaba capital por
lo que tenía que seguir trabajando
para ahorrar lo necesario”, recuerda.
Trabajó en la salteñería Santa Cruz,
una de las más reconocidas en la
capital oriental y dos años después,
había llegado el momento que esperaba
porque había logrado reunir
el capital para independizarse.
En 2002, entre las calles 8 y 9 de
Hamacas, en un barrio residencial
abrió un pequeño negocio, pero su
buena mano y experiencia hicieron
que las salteñas de Pedro fueran un
éxito. “Empecé con tres mil dólares,
en un kiosco y un empleado, que era
mi hermano. Yo hacía todo: preparaba
el jigote y la masa, elaboraba
las salteñas y las distribuía”, recuerda
Pedro en los inicios de Hamacas.
“Mi propósito era vender una cantidad
de salteñas, pero el negocio creció tan
rápido que dos años después, abrimos
una sucursal”, sostiene el emprendedor.
En 2005 se realizó la apertura de tres
sucursales más y una más en Montero.
“Fue difícil empezar”, comenta
Pedro porque de ser un empleado
con una función específica pasó a
asumir varias responsabilidades,
ser más organizado y trabajar en el
crecimiento de la empresa.
En la actualidad la salteñería tiene
diez sucursales en Santa Cruz y dos
en Montero. Genera más de 130
empleos en forma directa y más de
200, en forma indirecta.
Ha logrado trabajar en consignacio-
nes tanto con los almacenes a quie-
nes venden su producto como con el
transporte que hace la distribución.
La empresa produce más de doce
mil salteñas día y 120 mil salteñas
por semana. El 30 por ciento de
su producción se distribuye en sus
sucursales y el resto en 60 locales.
Las salteñas Hamacas son las preferidas
en el mercado cruceño y Pedro
atribuye a la calidad de la preparación,
una masa de consistencia agradable
y delgada y a la responsabilidad y
cumplimiento en los contratos.
“Muchos tenemos la visión, pero
tenemos miedo y lo importante es
tener más confianza en nosotros
mismos”, agrega el emprendedor.
SALTEÑAS HAMACAS
Teléfono: (3) 312-5000
Calle 9 Este No. 95
Barrio Hamacas
Santa Cruz- Bolivia
AGOSTO, 2009
Recursos Humanos
EDICIÓN 4
Consejos de experto
herramienta
herramienta
Mercados
DERK NORDE
Director Regional de Latinoamérica de la
plataforma internacional BiD Network que
promueve la creación de empresas nuevas.
El emprendimento es libertad para tomar tus propias
decisiones, pero de forma inteligente.
Pensar bien en lo que se quiere hacer con meses de
anticipación.
Establecer que el negocio genere un ingreso en
forma sostenible.
Definir si la continuidad del negocio es de corto o
largo plazo.
Antes de abrir el negocio, identificar a potenciales contactos
y hacer una investigación de la competencia.
Saber dónde y cómo se encuentran potenciales clientes
y cómo convencerles de comprar mi producto.
Preguntarse ¿cómo produciré mi producto?,
¿tengo proveedores?, ¿cuál es el valor agregado
que voy a ofrecer?.
Definir la dimensión del negocio. Si se empieza con
algo micro, los pequeños ingresos pueden ir mejorando
los servicios y/o ampliar el negocio.
Si es grande, demandará mayor inversión y las
ventas serán menores.
Sentir pasión por tu producto y seguir tu instinto.
El presupuesto debe incluir el sueldo del emprendedor.
Cuidar el flujo de caja porque su mal manejo suele
llevar a la quiebra.
Lo que no se debe hacer
No invertir todo tu capital, menos la casa de tu
mamá y hermanos.
No gastar dinero antes de recibir pagos.
No gastar en oficinas grandes los primeros meses,
tener algo pequeño puede ahorrar costos.
No ahorrar al extremo porque restringimos las
oportunidades.
No contratar a gente que no está motivada
con la empresa.
s

AGOSTO, 2009
EDICIÓN 4
Si has logrado dejar tus productos en
consignación, todavía no celebres,
hay mucho que aprender.
¿Cuándo es
bueno vender
por consignación?
Mi
Producto
Las ventas por consignación se usan para ingresar a mercados nuevos, no como método sostenible de ventas.
HERRAMIENTAS
El objetivo es vender y en ese
propósito, las pequeñas empresas
dirigen sus esfuerzos a lograr la mayor
cobertura de sus productos en el mercado
y una estrategia de distribución
que suelen utilizar en nuestro medio,
es la venta por consignación.
¿Qué implica la venta por consignación?
y, ¿bajo qué parámetros es
aconsejable utilizarla?
La venta por consignación implica
entregar de forma gratuita nuestra
mercadería a comercios, tiendas,
intermediarios, supermercados y
almacenes, entre otros, para que
éstos la vendan en su nombre y
representación.
En este sistema, cuando el producto
se vende a un consumidor final,
recién se podrán cobrar los ingresos
por la venta.
Este modelo de venta exige que el
productor o distribuidor, otorgue
un descuento para el negocio o
intermediario, que suele ser entre
15 y 30 por ciento.
El modelo de consignación tiene pros
y contras que hay que saber administrar.
Por ejemplo, los productos
en consignación suelen demandar
menor trabajo de colocación, pero
mayor trabajo de cobranzas.
17
Otro elemento a considerar es que
si los productos no se venden, los
negocios o comercios, simplemente
los devuelven y si el tiempo no ha
sido determinado, uno se habrá
quedado con mercadería estancada
por mucho tiempo y sin ganar nada.
A continuación, algunos consejos:
1. Consignación sólo por un tiempo
“La venta por consignación debe
ser un recurso de última instancia”,
sostiene el Consultor y Asesor en el
área de Marketing y Ventas, Carlos
Ramos, tras sostener que el productor
no debe empezar a negociar con
esta propuesta sino intentar con
otros recursos para vender.
Ramos, master en Administración
de Empresas y especialista en el
área de comercialización y marketing,
explica que la venta por
consignación es un recurso que se
utiliza para conseguir mercados
Seleccionar muy bien al
intermediario por su seriedad
y responsabilidad.
marginales, es decir aquellos en los
que no se está presente.
En la práctica -dice-, en el comercio
en Bolivia la venta por consignación
es usual para colocar productos
nuevos y en periodos perentorios
-plazo único sin prórroga- y lo utilizan
empresas pequeñas, medianas
y grandes.
El consultor Carlos Ramos recuerda elegir a un intermediario serio y confiable.

18
El productor o distribidor utiliza este
modelo para introducir un producto
y "problarlo" en el mercado, espera
un plazo razonable para la venta,
el mismo tiempo que ha tenido el
intermediario para ver las bondades
de la mercancía y si el producto ha
tenido acogida, se pasa a una forma
más saludable de ventas, con pago
al contado y ojala por adelantado.
"No se trata de vivir de la consignación
sino de introducir al canal de
distribución o llegar al segmento de
consumidores nuevo", sostiene el
consultor en ventas.
"Este recurso debe utilizarse por un
corto plazo y después, el productor
tiene que cambiar sus condiciones de
venta", insiste.
2. Todo por escrito
Una vez que haya seleccionado el
comercio o el intermediario al cual
dejará su mercadería en consignación,
es importante que tenga un
contrato por escrito.
"El propietario de los bienes tiene que
contar con un contrato o un recibo
firmado, que tiene el valor legal de un
contrato", explica Ramos.
El documento evidencia la entrega
de mercadería en calidad
de consignación y establece los
términos de transacción, el plazo
y qué sucede una vez vencido el
plazo, si corresponde la venta o la
devolución de la mercadería.
El documento también considera
el buen estado y cuidado con los
productos entregados.
HERRAMIENTAS
pa Ra t o m a R en c u e n t a
• La consignación no es una venta, no hay ganancia en la transacción,
y no debe reconocerse ninguna utilidad en los libros hasta que
el consignatario haya vendido las mercancías.
• El consignador es el titular de la propiedad de las mercancías
mientras no se efectivice la compra.
• El período prudente para dejar en consignación, está en relación
al tipo de producto. Si es de alta rotación, quince días, si en
cambio es un producto de mayor precio, un mes.
• Si el consignatario se convierte en insolvente, el consignador
puede recuperar sus mercancías, previo pago de lo vendido.
Si dejas en consignación
debes contar con un contrato
o recibo como prevención.
3. Información de venta
El consignatario deberá contar con
una descripción detallada de los
productos, sus precios, las condiciones
en las que se encuentra la mercadería.
Si se trata de un producto
perecedero, las recomendaciones
de temperatura y cuidado, etc.
4. Formas de pago
En el tema del pago, existen dos formatos:
el primero es contraventa, es decir
se paga cuando se vende y el segundo,
es contraliquidaciones y los pagos
pueden ser semanales o quincenales.
El experto advierte, que es evidente
que cuando el productor ofrece
productos en consignación, lo hace
Dejar mercadería en consignación requiere establecer plazos cortos y claúsulas de contrato claras.
generalmente por dos razones:
porque el intermediario no está
suficientemente interesado en la
mercancía y la otra justificación
es porque el producto presenta
algunas complicaciones, es muy
caro, requiere de conocimientos
técnicos, equipamiento para exponerlo
y mantenerlo.
" Si se trata del segundo caso se debe
considerar claúsulas de resguardo.
Sin embargo, en el primero difícilmente
lo aceptarán", sostiene.
Recuerda, la consignación es efi-
ciente si tenemos en cuenta un
plazo perentorio, garantizamos
los pagos y el cuidado de nuestros
productos en el caso de una
eventual devolución.
5
Para recordar
5
5
Visita varias tiendas antes
de conversar con el dueño,
observa el espacio que tiene,
la ubicación y el segmento de
consumidor que le interesa.
Selecciona muy bien al intermediario
por su seriedad y
responsabilidad. Uno poco
confiable representará sólo
problemas.
Aprovecha la oportunidad de
llegar a los clientes del intermediario
proveyéndole de buena
información.
Es importante que el interme-
diario y quienes atiendan el
local, conozcan el producto. Si
dejas la mercadería a una persona
que no conoce tu producto,
las ventas no se efectivizarán
y devolverán la mercadería,
eventualmente.
Realiza una labor de supervisión
de los puntos de venta para verificar
si el producto está expuesto
-a veces ni está expuesto-, de
manera adecuada hazlo como un
comprador encubierto. Esto, porque
el intermediario suele prestar
más atención a los productos que
compra respecto a la mercadería
en consignación por la cual no
hace ningún esfuerzo de venta.
Evalúa si el precio del producto
que vende el interemediario es
adecuado y convincente para
el cliente final o si ha inflado
mucho el precio de venta.
contactos
AGOSTO, 2009
EDICIÓN 4
herramienta
Marketing
herramienta
Financiera
Si decidiste realizar ventas por consignación, el consultor en ventas,
Carlos Ramos, ofrece algunos consejos para tomar en cuenta.
Toma conciencia de que
muchas herramienta
tiendas no aceptarán
artículos fuera de temporada
Legal
o que esperan vender a un
determinado precio.
herramienta
No es aconsejable realizar
ventas por consignación para
vivir porque las condiciones
del acuerdo generalmente
no son de las mejores para el
productor o distribuidor.
Recursos Humanos
herramienta
Mercados
Se recomienda este modelo
de comercialización en casos
en que el productor requiera
introducir sus productos a un
canal de distribución o llegar
a un segmento de consumidores
nuevos.
Una vez que hayas seleccio-
nado una empresa de consignación,
formaliza un contrato
por escrito que establezca el
porcentaje de pago al intermediario
y el plazo de pago
por la venta.
Establece por escrito qué
ocurrirá en caso de que los productos
no se vendan, cómo se
procederá para a la devolución
y qué pasará en caso de daños
a la mercadería.
Si el intermediario propone
una comisión sólo por la
consignación y exhibición del
producto, al margen de que se
venda o no, lo recomendable
es no hacer el trato porque no
se hará el esfuerzo de venta.
SVI MARKETING
Sistema de Ventas
Inteligentes
Tel.: (3) 3534845
Cel.: 70894045
Av. 26 de febrero 535
Santa Cruz - Bolivia

20
HERRAMIENTAS
No todos podemos ser buenos vendedores,
pero existen personas que con una
buena capacitación son imparables.
Claves para formar
la fuerza de
ventas ideal
La fuerza de ventas es el pilar fundamental de todo negocio, seleccionar a sus miembros requiere todo un proceso técnico.
Hoy en día, los logros de
un emprendimiento dependen en
gran medida de reclutar vendedores
"extraordinarios". Si el negocio es de
alta rotación, se requerirá de una
fuerza de ventas compuesta por
“elegidos” de quienes dependerá en
gran medida el futuro financiero.
Pero, ¿cómo formar un equipo
ideal de ventas? De acuerdo a
especialistas, no hay una fórmula
mágica, simplemente se necesita
tener intuición y poner en práctica
tres aspectos fundamentales:
a) Definir claramente el perfil del
vendedor que necesita nuestra
empresa: capacidades técnicas,
nivel de preparación y características
que debería tener cada
miembro del equipo.
b) Crear un plan de capacitación intensivo
sobre negociación, ventas
y sobre nuestros productos.
c) Transmitir todas las características del
mercado en el que se desenvolverán.
Pero no basta con seleccionar a los vendedores
de acuerdo a estos elementos,
debes considerar que difícilmente
podrás crear un equipo comercial si
no dedicas parte de tu tiempo para
formarlos y acompañarlos.
Antes, un producto podía hacer la diferencia,
hoy, necesita un vendedor
quien sea capaz de distinguir nuestra
marca entre el resto. No hablamos de
alguien que sólo venda, se trata más
bien de un asesor de tiempo completo,
siempre presente en cualquier
situación, principalmente, después
de la venta. Por tanto, el objetivo
no es buscar sólo vendedores con
carisma, sino personas que tengan
fundamentalmente:
1) Alto nivel de autoexigencia, es
decir que continuamente busquen
AGOSTO, 2009
EDICIÓN 4
nuevos retos y los cumplan, y que
esta cualidad los lleve a invertir
de manera permanente en su
formación. No olvidemos que la
preparación de un vendedor es tan
delicada como la de un médico.
2) Que el candidato sea constante y
consistente en el trabajo. Las empresas
tienen muy bien definido
su mercado, por tanto, necesitarás
de personas a quienes les
guste estar en la calle, pero sobre
todo que amen las ventas.
3) Un vendedor con capacidad para
generar y mantener relaciones a
largo plazo. No se trata de vender en
la primera visita, ya que al final ganas
una negociación pero no un cliente.
4) Los mejores vendedores saben
desarrollar una relación cercana con
el cliente. Para conseguirlo, es necesario
que el vendedor sepa escuchar
y permita que el cliente hable libremente
a fin de analizar su entorno y
entender cuál es su demanda.
Saber cómo escoger un buen
vendedor no es algo sencillo. Una
táctica infalible para reconocer si
tu fuerza de ventas tiene talento
es verlos en acción, acompañarlos
en la venta, sin intervenir durante
la negociación después, evaluar su
desempeño, identificar sus errores y
capacitarlos para que mejoren.
Concéntrate en el cliente
Un vendedor o un equipo de ventas
triunfador sabe utilizar su oferta
para resolver las necesidades de su
consumidor analizando su mercado,
involucrándose con el producto y
escuchando a sus clientes. Cuando
contrates a personal de ventas, no
creas que ahí termina tu responsabilidad,
a tí es a quien le corresponde
darle las herramientas para que se
desempeñe exitosamente.
Elegir un buen vendedor no
marca el final de nuestra
responsabilidad, sino el inicio.

1. Son perseverantes
Saben enfrentar los obstáculos
en su camino, buscan soluciones
creativas, son persitentes,
tenaces y se rehúsan a rendirse.
2. Se fijan objetivos
Metas específicas, desafiantes,
motivadoras y alcanzables, acordes
con sus posibilidades reales y con
un cronograma preciso de tiempo.
3. Hacen buenas preguntas
Saben que la forma más efectiva
de presentar sus productos es
saber los objetivos, preocupaciones
y problemas de sus clientes.
4. Escuchan
Dan a su cliente la oportunidad
de hablar; escuchan con atención,
han aprendido que en
este rubro el silencio vale oro.
5. Son apasionados
Están orgullosos de su empresa
y reflejan ese orgullo cuando
hablan sobre sus productos.
6. Son entusiastas
Siempre son positivos -incluso en
tiempos difíciles- y su entusiasmo
es contagioso. Siempre eligen
centralizarse en elementos positivos
en vez de bajonearse.
7. Son responsables
No culpan a la empresa, a la
economía, a la competencia o
a cualquier otro si no llegan a
sus objetivos de ventas.
8. Trabajan mucho
Los mejores no esperan que
los buenos negocios vengan a
ellos; ellos van a buscarlos.
9. Son amigos del cliente
Buscan maneras nuevas y
creativas para que el nombre de
la empresa que representan esté
en la cabeza de los clientes
10. Venden valor
Saben que un comprador inteligente
y bien informado va
a basar su decisión de compra
en la propuesta de valor que le
presente el vendedor.
www.waldweb.com.ar/
AGOSTO, 2009
EDICIÓN 4
Los buenos vendedores EstratEgia d E n E g o c i o s
El primer paso para formar un equipo
de ventas “exitoso”es definir una estrategia
de negocios para su empresa.
Se trata de establecer claramente
a qué se dedica la empresa, cual es
su público y qué es lo que pretende
conseguir para un futuro cercano. Este
paso que parece no tener nada que ver
con la conformación de un grupo de
rEclut amiEnto
Cuando se haya definido el rumbo de
la empresa y el mercado potencial, el
siguiente paso es la contratación de
“vendedores exitosos”.
No se trata sólo de lanzar una convocatoria
pública, sino de buscar a la
persona ideal. En este rubro no es tan
importante la formación académica,
se necesita “carisma” de vendedor.
Eva l u a c i ó n
En esta etapa, lo fundamental es
la entrevista. La persona seleccionada
no solo debe ser extrovertida,
debe ser carismática además de
tener buena oratoria, sus palabras
deben lograr convencer a uno, de
que él es el mejor candidato. Por
otro lado, se debe evaluar si el
postulante llegará efectivamente a
nuestro mercado potencial.
ca p a c i t a c i ó n
Cuando ya se tiene seleccionadas a las
personas, la capacitación es crucial.
Un vendedor que no conozca con
exactitud la empresa ni sus productos,
difícilmente podrá lograr ventas.
Por tanto se debe invertir recursos en
una capacitación que incluya datos
básicos del producto, técnicas de ventas,
relaciones humanas y públicas.
la n z a m i E n t o
Ya nuestro equipo está capacitado,
es momento de lanzarlo a las calles
para que conozca su mercado.
Para este proceso es indispensable
que al menos una semana salga de
“oyente”, así aprenderá cómo acercarse
a su cliente potencial y sentirá
más confianza en terreno.
vendedores, es fundamental puesto
que sabiendo lo que realmente queremos
conseguir y a quien queremos
llegar, se puede determinar que clase
de vendedores necesitamos.
Por tanto, un emprendedor debe
darse un tiempo para definir su estrategia
de negocios antes de reclutar
nuevo personal para ventas.
Es aconsejable una experiencia previa
en el rubro y que tenga buenos antecedentes
laborales y financieros.
Además, se puede demandar que el
candidato presente entre uno y tres
nombres de referencia de sus experiencias
laborales anteriores lo que
dará una idea de la calidad personal
y profesional de la persona.
Finalmente, se debe valorar la
disponibilidad de la persona, si no
tiene ningún reparo en caminar por
la ciudad en busca de clientes, si tiene
la posibilidad de viajar si se diera el
caso o trabajar horarios extra o fines
de semana. Sin embargo, no se trata
de que el postulante de entrada “se
identifique con la empresa”, sino de la
disponibilidad que tiene de trabajar.
Es aconsejable que antes de que la
persona salga a las calles a vender
nuestro producto, tenga al menos una
semana de cursos de capacitación y
sea evaluado sobre los cursos.
Esta es la única forma de determinar
si realmente nuestro equipo de ventas
está listo para salir a enfrentar el
mercado y todas sus características.
No esperemos que el primer día que
nuestro vendedor estrella salga al
mercado, logre ventas. Es posible que
no consiga ni una sola, habrá que
darle un tiempo razonable -de dos a
tres meses- para evaluar los resultados.
Evidentemente si en ese período
no hay ningún resultado, es posible
que el vendedor no sea adecuado.
HERRAMIENTAS
3
5
1
2
4
El empresario necesita definir una estrategia antes de vender su producto
La hoja de vida del postulante es una referencia para una pre selección
EVALUACIÓN
El carisma de la persona sale a relucir durante la entrevista personal
21
El proceso de capacitación es fundamental para lograr un vendedor estrella
El nuevo vendedor debe salir al mercado de oyente los primeros días de trabajo

22
Víctor Hugo Cortes, especialista en
técnicas de ventas, señala que la
misión de toda empresa es vender su
producto y para eso lo fundamental
es una fuerza de ventas “ideal” que
logre consolidar a la entidad.
“La fuerza de ventas es la parte de una
empresa que genera el crecimiento o en
su defecto la quiebra de la misma, es un
asesor de la entidad. Nosotros estamos
detrás de los escritorios, no sabemos lo
que pasa afuera, pero los vendedores
son los que entablan relación directa
con nuestro mercado, ellos saben exactamente
lo que la entidad necesita para
crecer y fortalecerse, por tanto la conformación
de un equipo comercial ideal es
fundamental para todo empresario”.
Se trata de escoger a personas con
conocimientos técnicos en ventas,
valores éticos y sobre todo disciplina
para trabajar. “La disciplina
no es cumplir horarios nada más,
sino que sea pulcro, que haga las
visitas que debe hacer diariamente,
que cumpla con sus informes para
su correspondiente evaluación y que
su comportamiento dentro de la
empresa sea intachable, esa es una
persona 100 por ciento disciplinada”.
Para el especialista un vendedor no
sólo necesita formación sino tener
todas las herramientas como para
desenvolverse en el mercado.
“Antes para que una persona vaya a
pescar solo necesitaba saber pescar, pero
ahora esta persona debe saber pescar,
determinar qué pez ha atrapado, cuales
son sus características y debe saber
hasta cómo comercializarlo, es decir, las
cosas no son tan fáciles. En una sociedad
actual es necesario que un vendedor no
sea esa persona que no consigue trabajo
HERRAMIENTAS
Víctor Hugo Cortes asegura que la fuerza de ventas responde ante una motivación.
en otro lugar y por eso se dedica a las
ventas, sino, tiene que tener muchas
características para triunfar en este
rubro”, explica el especialista.
Cortes asegura que la capacitación
marca la diferencia. “Cuando yo trabajé
para una petrolera me dieron tres meses
de capacitación, pero ahora los empresarios
piensan que la capacitación
del personal es una pérdida de tiempo
aunque no es así, es un período en el que
nosotros como empresarios brindamos
a nuestros promotores todos los conocimientos
que necesitarán para batirse en
el mercado”.
No se trata de enseñar técnicas de
ventas –según el experto- se trata
de formar gente que sea capaz de
representar a la empresa ante los compradores,
mostrando sus bondades y
siendo persuasivo pero muy amable al
momento de cerrar el trato.
“Lamentablemente esto no se cumple,
los empresarios piensan que si el
vendedor tuvo experiencia previa puede
desarrollarse en cualquier campo pero
no es así; cuando el vendedor no genera
ventas es despedido para contratar a
otra persona que si no funciona será
echada nuevamente y así se forma un
ciclo ineficiente" sin salida".
El empresario debe aprender a ver
el carisma de cada persona. “Dependiendo
de la estrategia de negocio que
tengamos y nuestro mercado potencial
tenemos que buscar a esas personas
que nos dan la posibilidad de hacernos
crecer, de lograr consolidar nuestra
marca, sin vendedores una empresa
nunca será exitosa, la fuerza comercial
es el pilar fundamental de cualquier
negocio y así debe ser valorado por el
empresario”, afirma Cortes.
Dar incentivos a los
vendedores que logren cumplir
sus metas, es fundamental.
6 c o n s E j o s f u n d a m E n t a l E s c u a n d o ya
t iEnEs tu fuErza d E v E n t a s
Planificando la efectividad del equipo de ventas: Prepara tu plan
estratégico, determina los planes y recursos necesarios para lograr la
productividad (objetivos) que espera tu empresa (capacitación, ventas,
trabajo diario, semanal, mensual, semestral y anual del personal de ventas).
Determina estrategias especiales para clientes clave y define un plan
de premios e incentivos. Parte de este proceso incluye asignar un determinado
tiempo a cada diferente cometido, como puede ser la búsqueda de
clientes potenciales, la venta actual o el desarrollo de territorios.
Herramientas para los vendedores: Fija un plan de ventas y un
cronograma de trabajo; formula y organiza una bibliografía de consulta;
entrena a tu gente para que aprendan a trabajar con agenda,
con recordatorios y registros de control de su productividad; prepara y
convierte a tus vendedores en consultor(es) de sus clientes; enséñales
a responder preguntas que no se pueden contestar con un "SI" O "NO";
motiva y capacita a tu fuerza de ventas constántemente.
Para el control del equipo: Elabora un check list de actividades de tus
vendedores: día a día, semanal, mensual, semestral y anual; inculquemos
al personal que antes de concluir sus labores diarias, presente su check list
de actividades; elaboremos un rutero diario de la cartera de clientes de
cada vendedor; fijemos puntos de encuentro con los vendedores según
la zona donde trabajen; controla diariamente los clientes visitados según
la agenda; cada cierto tiempo cítalos en su campo de trabajo asignado.
Resultados: Durante la tercera semana del mes es cuando tu equipo debe
cerrar más ventas. Por tanto, empieza el lunes a primera hora con una breve
reunión para informar cuánto falta para cumplir la meta mensual de ventas,
recuerdales que aún tienen 15 días para llegar, o sea que tu discurso debe ser
positivo y transmitir confianza. El resto de la semana procura dejar trabajar a
tus vendedores. Espera hasta el viernes para evaluar los resultados.
La post venta: Se trata de continuar el esfuerzo inicial de ventas
mediante acciones posteriores al cierre tales como preocuparse de
que la entrega sea pronta, y que si se requiere una instalación esta sea
satisfactoria. Una quizás menos obvia, pero importante es asegurarse
que el cliente esté complacido con la compra que realizó. La meta es
tener siempre al cliente satisfecho, para ello intenta: Agradecer cordial
y sinceramente por la compra, comprobar la entrega del producto o la
instalación del servicio (por teléfono o en persona), ayuda a tu cliente a
operar o utilizar el producto adquirido, conseguir pedidos adicionales
inmediatos y finalmente llama o visita periodicamente a tus clientes
para lograr establecer con cada uno "relaciones a largo plazo".
Vuelta a empezar: Prueba este sistema durante al menos seis meses. Es
especialmente importante que tu equipo vea que la “rutina” se repite. De
esta forma, poco a poco se irán adaptando y se darán cuenta de que un
mayor control es positivo: Cuánto más exigente seas con ellos, más ventas
conseguirán y, por lo tanto, al final todos se beneficiarán económicamente.
AGOSTO, 2009
EDICIÓN 4
Comisiones e
incentivos para
vendedores
En las empresas grandes
donde el equipo de ventas
es grande y estructurado, se
trabaja con lo que se llama
una estructura de ventas. Este
sistema, está concebido para
incentivar la fuerza de ventas
a través de un salario mixto:
una parte fija y una variable.
A continuación, algunos
ejemplos de tipo de comisión
que rigen para ventas en
distintos rubros:
Productos de mayor precio y
menor rotación:
Comisión de venta: 5%
Productos de menor precio y
alta rotación:
Comisión de venta: 15%
Servicios de alta rotación:
Comisión de venta: 15%
Comisión de mantenimiento
de cuenta: 1%
Una buena forma de incentivar
el cumplimiento de metas
es otorgar un bono extra de
un monto fijo, adicional a las
comisiones. Este bono que
puede ser semestral o anual
se otorga más/menos sobre
un 15 por ciento de las ventas
realizadas por ese vendedor.
VÍCTOR HUGO CORTES
victorhugocortescortes@yahoo.com
Obrajes calle 10
Tel.: 70646400
La Paz-Bolivia

24
MERCADOS
El mercado nacional es una ventana para
los productos bolivianos. Conocer el
mercado interno es una oportunidad.
¿Cómo distribuir
en todo el país?
El mercado interno es una gran oportunidad para vender la oferta boliviana. LLegar a él exige estrategias efectivas de distribución.
Si creemos que solamente
los mercados internacionales son
una oportunidad para nuestros
productos, es posible que estemos
equivocados. Todo el territorio
boliviano se constituye en un excelente
mercado para el desarrollo
empresarial en cualquier rubro,
sólo hay que saber aprovechar sus
ventajas para que nuestro producto
sea comercializado en todos los
rincones del país.
Pese a la apertura de centros comerciales
y súper mercados, durante los
últimos años, las compras se siguen
haciendo "en forma tradicional" en
los mercados locales donde el aprovisionamiento
es regular y se puede
encontrar de todo y a todo precio.
Pese a que no contamos con
infraestructura de caminos como
en otros países de la región, existen
emprendedores que han encontrado
fórmulas exitosas para distribuir sus
productos en todo el país.
La dinámica del mercado interno y
como está constituido en distintas
ciudades o municipios es muy
importante para establecer una
estrategia de distribución.
Existen ciudades grandes y ciudades
intermedias que tienen una vocación
productiva y de negocios, entender
esa composición nos será de
utilidad para saber dónde nuestro
producto tendrá alta demanda.
Lo mismo ocurre con el clima, si conocemos
cómo suceden los cambios
–si los hay– y en qué temporadas,
nos ayudará a aprovechar oportunidades
de negocio imperdibles.
El ejemplo de quien vende paraguas
es inspirador: Siempre, en la
ciudad donde estemos veremos
que ni bien empieza la lluvia uno
puede encontrar a más de un emprendedor
vendiendo ese artículo.
Estar en el momento y en el lugar
adecuado puede hacer la diferencia
para alcanzar el éxito.
Conoceremos emprendedores con
presencia en todo el país y llegaremos
a los principales centros de
distribución de cada departamento.
AGOSTO, 2009
EDICIÓN 4
LLega hasta el último rincón del país.
la c R e m a le c h u g a
Uno de los productos de mayor
éxito en ventas a nivel nacional es
la conocida "crema Lechuga", elaborada
por Laboratorios Rossi.
Su responsable, Sandra Asbún,
cuenta que el éxito alcanzado
se debe a 67 años de trayectoria
dentro del mercado nacional.
"Con el transcurso de los años hemos
logrado consolidar nuestro mercado,
tenemos un producto de alta calidad,
bajo precio y buena rotación, tres factores
que nos permiten llegar hasta el
rincón más escondido del país", señala.
La crema lechuga de Rossi, no
necesita apoyarse en campañas
publicitarias -según la responsable
de la entidad que comercializa
productos cosméticos-, por lo tradicional
del producto y lo natural
de su composición química.
Asbún, asegura que su sede de
ventas es la tradicional tienda de
regalos "El gato blanco" en la ciudad
de La Paz donde llegan comerciantes
de todo el país para adquirir el
producto en grandes volúmenes y
distribuirlo en el país.
"Vendemos al por mayor y menor, normalmente
la gente compra nuestras
cremas en grandes volúmenes para
su reventa, incluso más allá de las
fronteras", dice y cuenta que la crema
se vende en Perú, Brasil y Argentina.
LABORATORIOS ROSSI
Calle Potosí Nº 1020
Tel.: (2) 2-406545
La Paz-Bolivia

Presente en todas las ciudades.
Fi d e o s la z z a Ro n i
Carola Rojas, responsable de ventas de
la empresa cruceña de fideos Inpasta,
donde se elaboran los conocidos
fideos Lazzaroni, explica que una
distribución exitosa de un producto
viene de la mano de su calidad.
"Nosotros creemos que el triunfo de
Lazaroni en los mercados de los nueve
departamentos del país se debe a que
realmente nuestro producto es de
alta calidad y eso es lo que quieren
los compradores".
La empresa oriental con 12 años de
presencia en el mercado, para llegar
al mercado nacional, utiliza como
estrategia la venta directa.
"Tenemos nuestros propios vendedores
en todos los departamentos. Se trata
más bien de que el comprador quiere
ver una cara que identifique la marca
que está comprando".
En un principio, le costó mucho a la
empresa el introducir su producto en
el mercado nacional porque existía una
empresa que tenía el monopolio en la
venta de fideos en el país y la gente
estaba acostumbrada a un solo sabor y
una sola presentación, pero "una agresiva
campaña de ventas de persona a
persona", de a poco logró conquistar
el gusto de sus consumidores. "Ahora
estamos en pleno crecimiento, adquirimos
nueva maquinaria para aumentar
nuestra capacidad de producción para
poder exportar el 2010".
INPASTAS
Parque Industrial Mz 51, P.I.
Tel.: (3) 3-462242
Santa Cruz-Bolivia
AGOSTO, 2009
EDICIÓN 4
Se distribuye a través de agencias
en todo el territorio nacional.
pa p a s F R i t a s lu c a n a
Con 30 años de experiencia en el
mercado nacional, la fábrica Lucana
es pionera en la introducción de
papas fritas al mercado nacional.
"En 1971 no existía en el país maquinaria
especializada para la elaboración
de papitas fritas, por lo que mi
padre que empezó el negocio viajó a
Argentina para comprar nuestras primeras
herramientas de trabajo, pero
sólo el laborioso trabajo de nuestros
funcionarios logró sacar un producto
bueno que con el tiempo fue aceptado
entre los bolivianos", cuenta Alfredo
Lucana, responsable de la empresa.
El negocio creció progresivamente
junto a la demanda; en un principio
la distribución se hacía en bicicletas
hasta contar hoy con agencias de
venta en el eje central del país (La
Paz, Cochabamba y Santa Cruz) y distribuidores
en las demás regiones.
"Yo creo que hemos logrado llegar a
todo el país porque conocemos muy
bien el producto, sabemos elaborar
una papa frita que realmente sea
deliciosa y la gente la demande".
Para el empresario, la tecnología será
el elemento que logrará consolidar
la empresa pero ahora a nivel internacional.
"Hemos adquirido nueva
maquinaria de punta que va a lograr
que nuestro prodcto pueda competir
en los exigentes mercados de Centro y
Sud América", agregó Lucana.
LUCANA
alfredolucana5@hotmail.com
Tel.: (4) 4-261845-717 39978
Cochabamba-Bolivia
Janeth sale todas las mañanas a la
avenida Illampu en La Paz.
ja n e t h ma R t í n e z
Janeth Martínez es confeccionista
textil. El oficio lo aprendió de su
madre a quien le ayudaba a costurar
prendas de vestir, pero hace diez
años se independizó. Hoy produce
chamarras de lino y corderoy, las
mismas que comercializa en la calle
Illampu de la ciudad de La Paz. Allí se
concentran muchas de sus caseras,
comerciantes que adquieren los
productos por docenas para llevarlas
a diferentes ciudades del pais.
Además, cada mes decenas de
chamarras se distribuyen en Tarija,
Bermejo, Yacuiba, Santa Cruz,
Cochabamba, Oruro y Potosi.
Para la distribución de sus
confecciones, la productora tiene
clientes claves en cada punto del
país y les conoce personalmente
habiendo a lo largo del tiempo generado
una relación de confianza.
"En general eran conocidos de algún
modo, vinieron a La Paz para conocer
mi producto, cerramos el negocio
y ahora son clientes que hacen el
pedido, envian los giros correspondientes
y se les remite la mercaderia
de acuerdo a los colores, modelos y
tallas solicitadas", afirma Janeth.
Actualmente las chamarras de esta
emprendedora, no se quedan en
el país sino que son distribuidas
a Brasil, Argentina y Venezuela, a
través de pedidos especiales.
JANETH MARTÍNEZ
Calle Illampu
Tel.: 701 28164
La Paz-Bolivia
MERCADOS
Los muebles Carlita ganaron
mercado por la calidad del trabajo.
muebles ca R l i t a
La pequeña empresa "Muebles Carlita"
tiene una oferta de juegos de
comedor, catres, roperos, sillas de
madera de cedro y un fino acabado
que les ha abierto mercado en La
Paz, Cochabamba, Potosi, Santa
Cruz y Yungas.
Daniel Tiñini, propietario del emprendimiento,
explica que para
llegar al mercado de Santa Cruz la
empresa abrió una tienda en esa
ciudad y después, la calidad del
mueble hizo el resto para ganar
nuevos clientes.
Para otras ciudades, los clientes
realizan pedidos especiales. "Los
compradores vinieron a la tienda o al
taller, se convencieron del producto y
ahora nos hacen los pedidos", dice.
Una vez que se establece la relación
de confianza, la transacción es más
rápida porque se hace el pedido
con un depósito bancario para la
mueblería, la cual realiza el envio
por una transportadora.
Para convencer al cliente de hacer
tratos es importante la información
que ofrece el personal, tener cuidado
de no retrasarse en las entregas,
mantener la confianza del cliente
–en este caso– el intermediario.
El emprendedor debe garantizar
que el producto entregado tenga
la calidad que ofreció.
MUEBLES CARLITA
Villa Avaroa, Calle 104 No. 300
Tel.: (2) 2820179
El Alto-Bolivia
25
Un producto que pronto llegará
al occidente del país.
me t a l c o sR l
Desde 1996, Metalco de Santa Cruz
fabrica carretillas de diferentes
tamaños y colores que son requeridas
por muchas constructoras. La
empresa alcanza ventas de hasta
1.200 carretillas por mes.
Jenny Cardona explicó que los
productos de Metalco se encuentran
en Trinidad, Puerto Suaréz, Puerto
Quijarro en Beni y varias provincias
de Santa Cruz. Allá llegan a través
de la venta a cargo de promotores
propios y las entregas se realizan en
vehículos de la empresa.
"Los promotores visitan a los potenciales
clientes como ferreterías y
constructoras y una vez que éstas las
adquieren, las visitas continúan para
que siga la dotación de productos".
Los promotores son clave en este
trabajo porque son ellos quienes
concretan las ventas o abren posibilidades
para futuras ventas.
El sueldo de los promotores es cancelado
por la empresa de acuerdo a
sus ventas, además, se les cancela
un viático que cubre la alimentación,
transporte y alojamiento.
Además, para mantener el nivel de
ventas en las diferentes regiones,
se otorgan incentivos a las tiendas
y ferreterías que realizan numerosas
ventas. Trabajan para ampliar
sus ventas a La Paz y Cochabamba.
METALCO SRL.
matalco@mail.cotas.com.bo
Tel.: (3) 346 4393
Santa Cruz-Bolivia

26
consejo d e expeRta La
CECILIA PEREDO
Ejecutiva principal de la CAINCO
AGOSTO, 2009
EDICIÓN 4
La ejecutiva principal comercial de la Cámara de Industria y Comercio,
Cecilia Peredo, brinda a los productores algunas recomendaciones sobre
la distribución y comercialización de productos en el mercado interno.
• El primer paso a tomar en cuenta para seleccionar un mercado
determinado, es conocer y comprender las necesidades, preferencias,
motivaciones, costumbres y cultura, entre otros que
infl uenciarán al momento de la decisión de compra del cliente.
• En la medida que se tenga conocimiento de estos elementos,
se puede establecer el alcance que su producto tendrá en los
potenciales clientes.
• Para el caso de las Pymes, es importante tener muy bien segmentado
el mercado a fi n de poder ejercer un mayor control
y capacidad de atención sobre el mercado seleccionado.
Clientes
De acuerdo a las características del mercado seleccionado y las del
producto a comercializar existen diferentes métodos para llegar
a los clientes. Para el caso de las Pymes que presentan limitantes
presupuestarias las estrategias de promoción y venta deben ser
planifi cadas cuidadosamente y de forma innovadora. A continuación
algunas herramientas:
Para el contacto directo con clientes potenciales:
• Visitas personalizadas.
• Telemarketing (llamadas promocionales y de venta).
• Presentación en muestras feriales.
• Participación en Ruedas de Negocios.
• Presentaciones para grupos reducidos de clientes
preseleccionados.
Para el contacto masivo es importante:
• Presentaciones en medios de prensa (programas TV, radio)
• Publicidad en medios masivos (si bien hay restricción presupuestaria
estar atento a ofertas especiales de TV, radio, prensa escrita e
Internet de bajo costo y que en la campaña esté bien ubicada).
• Mailing masivos (correo electrónico)
• Presentación en muestras feriales
Control de las ventas e ingresos:
• Para llevar un control de las ventas e ingresos primeramente
se deben tener claramente defi nidas las metas de ventas e
ingresos en un presupuesto, al mismo que se deberá hacer
un seguimiento de cumplimiento semanal y mensual de tal
manera de poder tomar las acciones correctivas en caso de
desviaciones a lo planifi cado.
CONTACTO
Cámara de Industria y Comercio de Santa Cruz
Teléfono: (3) 3383520- 3342353
Torres Empresariales CAINCO, piso 6
Av. Las Américas esq. Calle Saavedra.
Santa Cruz-Bolivia
Oruro
Paz
Centro de distribución de ropa: Las mañaneras, todos los
días de 03.00 a 10.00 am. en la populosa zona de la Buenos
Aires. La Garcilazo de la Vega es el más importante centro
de distribución de víveres. La calle Murillo es un punto
de distribución de muebles, el puente Abaroa es el más
importante centro de distribución de verduras. El abasto
del Tejar, es el principal centro de distribución de pescado
y el mercado de Villa Fátima es el principal centro de
distribución de frutas. En todos los casos funcionan todos
los días desde las 8.00 hasta las 16.30 aproximadamente.
El centro de distribución más grande de esta ciudad
es la Súper Feria que se realiza los miércoles
y sábados desde las 7.00 de la mañana hasta las
19.00. Por otro lado, el centro de distribución de
ropa más importante es Lomavista (todos los días
en la zona sur) y para las verduras y abarrotes es
el Mercado Kantuta y Max Fernández (de martes a
viernes todo el día).
Potosí
El centro de distribución más importante está
situado entre las calles Bolívar, Bustillo, Héroes del
Chaco y Chayanta; a este sector llegan de lunes a
sábado entre las 07.30 y 15.30 todas las variedades de
productos del interior del país para ser distribuídos.
Las verduras llegan en su mayoría al mercado 10
de noviembre y a la Feria Popular (de martes a
viernes de 10.00 a 16.00).
Cochabamba
La mayoría de los centros de distribución están
situados en la zona Sur. El principal mercado para
la venta de verduras y comestibles es el mercado
La Pampa y el abasto Fidel Aranibar que funcionan
todos los días a partir de las 8.00 hasta las 18.00.
Otros centros de distribución son el mercado
Calatayud (muebles y alimentos), 25 de mayo (víveres
y ropa) y el mercado Chuquiago (alimentos y
enseres), todos trabajan todos los días en el mismo
horario, salvo los días lunes.
Chuquisaca
Para alimentos el centro de distribuci
mercado Campesino, el mercado Centra
Cementerio que quedan en la zona del
martes a domingo desde las 8.00 hasta la
La ropa y los muebles, normalmente son
das en las paradas interprovinciales los
sábados y domingo por las mañanas.

ón es el
l y el del
Reloj (de
s 16.00).
distribuiviernes,
Pando
El mercado central (en el casco viejo de Cobija) y
el mercado Abasto (al sur de la ciudad son los más
importantes centros de distribución de carne, verduras
y abarrotes (todos los días de 7.00 a 17.00) y
para la distribución de ropa y muebles los puntos
de distribución son la calle Comercio y la avenida
Cornejo (al oeste de la ciudad) los días sábados.
Tarija
Beni
Las verduras del país llegan todos los días al Mercado
Campesino (de 8.00 a 17.00), pero la ropa y
los muebles tienen como centro de distribución la
la feria La Víbora Negra (los sábados) y la feria Villa
Fátima (los domingos).
El principal centro de distribución es el mercado
de Pompeya (al sureste de Trinidad); y los otros
centros de distribución (principalmente de verduras
y frutas) el mercado central (en pleno centro de
la ciudad) y el mercado Campesino (al sur).
Santa Cruz
El centro de distribución de verduras, electrodomésticos,
ropa y muebles es el mercado La Ramada
en la zona de la Terminal de Buses, funciona todos
los días desde las 7.00 hasta las 17.00. Por otro
lado, otros centros de distribución son el mercado
Los Pozos (alimentos y ropa). Barrio Lindo (ropa
brasilera) y el centro de abasto ubicado en la
avenida Mutualista.
Recomendaciones
herramienta
MERCADOS
Recursos Humanos 27
herramienta
Mercados
Janeth Martínez:
Es importante mantener una buena relación de confi anza con
los intermediarios para conocer la demanda de los consumidores,
como colores, tallas, modelos, etc.
Antes de realizar el negocio es importante conocer a tu contacto o
cliente intermediario para garantizar el cumplimiento del pago.
Para distribuir en mercados de otras ciudades es común que los
contactos, intermediarios y productores, se encuentren a través
de conocidos.
Muebles Carlita:
Las tiendas que distribuyen los productos en otras ciudades necesitan
información de las bondades y fortalezas del producto.
Es bueno promover los productos en las ferias y muestras para
que conozcan la calidad del producto.
Una ventaja que se debe aprovechar es la calidad y diseño del producto
que se desarrolla para mercados como La Paz y Santa Cruz.
Metalco SRL
Incorporar los promotores para hacer ventas en otras ciudades
ayuda a acercarse a los clientes y asegurar pedidos.
Pensar el gasto de transporte, alojamiento y alimentación como
una inversión por el volumen de ventas que se puede generar.
Es importante seleccionar a un personal de ventas responsable,
serio y de mucha confi anza.
Laboratorios Rossi
Es importante ofrecer un buen producto a bajo precio para lograr
establecer una relación de confi anza con los consumidores para
conocer específi camente su demanda.
Para llegar a nivel nacional, el producto tiene que ser de altísima
rotación y debe comercializarse en un sólo punto de ventas.
Fideos Lazzaroni
La calidad del producto es imprescindible a la hora de pensar en
la comercialización en los mercados del país.
La venta directa es la mejor estrategia para que la empresa se gane
a su comprador. Cuando uno está conquistando nuevos mercados
no es aconsejable trabajar con vendedores independientes.
Papas Fritas Lucana
Si la empresa quiere triunfar y lograr distribuir su producto en
todos los rincones de Bolivia, debe conocer a profundidad su
producción, debe dominar cómo se elabora y los volúmenes
disponibles al mes.
s

28
HERRAMIENTAS
Durante el día oficinistas y estudiantes
comen fuera de casa. Una oportunidad
para llevar nuestra oferta donde ellos están.
Delivery
de comida
100% exitosa
La entrega de alimentos es una oportunidad de negocio pero los productos deben ser innovadores.
El negocio de la comida
siempre ha sido un buen cimiento
para empezar un negocio pero con
la proliferación de restaurantes y
locales de comida rápida, éste ya se
encuentra bastante saturado.
Justamente pensando en nuevas
maneras de innovar en un negocio
para un nuevo tipo de consumidores
surgieron aquellas personas
emprendedoras que aprovechando
que una oficina es un espacio
donde la gente pasa la mayor parte
del día, ha desarrollado una oferta
de productos alimenticios que son
aceptadas con mucho éxito. Este
tipo de negocio más que un negocio
de venta de alimentos es un negocio
de distribución que en muchos
países se denomina "delivery".
Tal vez eres famos@ en tu casa por
preparar alguna comida en especial.
Tal vez tus deliciosas galletas, tortas
o incluso otros platos de tu ciudad
natal que son insuperables, pueden
ser tu pasaporte para iniciar una
empresa de delivery de comida sin
que precises invertir en un local.
No olvidemos que está probado que
la industria de comidas o servicios
alimenticios es una de los más rentables;
por una razón principal: Todos
comemos, unos más que otros pero
todos nos alimentamos a diario. Se
estima que el margen en el negocio
de alimentos es de por lo menos
-considerando todos los costos de
producción además de los insumos-,
un 60% sobre la inversión.
Iniciativa= talento+mercado
La idea de este negocio es encontrar
un nicho de mercado pequeño inicialmente,
pero con potencialidad,
además de cierto conocimiento
en la manipulación y preparación
de alimentos. Como siempre, lo
importante es tener plena confianza
AGOSTO, 2009
EDICIÓN 4
que nuestro producto es delicioso y
asumir el reto de venderlo.
Inversión
Hay muchos aspectos a considerar
antes de entrar al negocio de comidas
por delivery uno de ellos es la inversión
que deberá prever los insumos,
envases, la contratación de al menos
un ayudante que distribuya y la
disponibilidad de una buena cocina
que nos permita elaborar un par de
productos simultáneamente.
El lugar ideal
Para que este emprendimiento sea
exitoso, tienes dos opciones, buscar
o disponer de un lugar cercano a una
institución pública o privada donde
puedas ofrecer tus productos a
demanda telefónica o elaborar una
oferta no perecible y sin productos
calientes que pueda ser entregada
a ciertas horas del día.
En cualquiera de los casos entabla contacto
con alguien para poder ingresar
tu oferta, si empiezas por la recepción
verás que poco a poco llegarás a todas
las dependencias de la entidad.
El servicio
Uno de los puntos importantes a
considerar es el servicio brindado, ya
que si un cliente se siente satisfecho
con lo que pruebe volverá a comprar
y no sólo eso, es probable que lo recomiende
a uno o más de sus amigos;
sin embargo, si el alimento es malo o
le cae mal, se encargará de hacernos
mala fama con todo su entorno.
El desafío no es sólo vender
comida, sino ofrecer al cliente
valor agregado. La competencia
en este rubro puede ser alta, por
lo que veremos formas para que
tus clientes, pese a las tentaciones,
sigan eligiendo tu oferta.
La clave del delivery es que debe
ser bien elaborada, empacada y
distribuida sin demora.

Marcia Cohimbra es una destacada
comerciante de origen beniano que
desde hace más de una década encontró
su negocio ideal en los pasillos
del Congreso Nacional en La Paz.
Conocida como "la Choca", esta
emprendedora elabora cada día
postres como gelatina, flan, arroz
con leche y su famoso masaco con
recetas del oriente del país. Por
las tardes los comercializa entre
los parlamentarios, funcionarios
y hasta periodistas que visitan el
Palacio Legislativo.
"Traigo al menos 50 vasitos con los
postres que hago a diario y primero
Junto a su hermana mayor, Claudia
Riveros atiende el comedor de la
Universidad Real, donde asegura
que le va bastante bien, pero para
incrementar de alguna forma sus
ingresos decidió ofrecer la carta
de productos que tienen en su
comedor, a todas las oficinas que
se encuentran cerca del lugar.
"Al principio fue un poco difícil
conseguir clientes en las oficinas
porque no nos dejaban entrar,
desconfiaban de nosotros, pero
ahora ya nos conocen y tenemos
pedidos diarios y cada vez tenemos
más clientes", cuenta.
AGOSTO, 2009
EDICIÓN 4
"me d e d i c o a h a c e R lo Q u e m á s m e g u s t a Q u e es c o c i n a R"
comienzo repartiendo a mis caseritos
que me esperan todas las tardes
y luego paseo por los pasillos para
vender mis postres a otras personas,
gracias a Dios siempre tengo
ventas, vivo de este negocio desde
hace varios años", cuenta Marcia.
Cuando ella llegó de Beni no
podía encontrar un trabajo para
mantener a sus hijas por lo que
decidió hacer lo que mejor sabía
que era cocinar. "Me fue bien,
incluso una temporada tuve la
concesión del comedor en un Ministerio
pero es demasiado trabajo
y prefiero hacer lo que estoy segura
que puedo cumplir".
"si e m pR e t u v e el deseo d e Q u e m i n e g o c i o c R e z c a"
Las oficinas de la plaza central de
Tarija todas las mañanas reciben la
visita de Rafael Jiménez, un exitoso
comerciante de sandwiches de
jamón ahumado en pan bollo, que
llega a todas las instituciones públicas
y privadas de la capital chapaca.
"Llegué de la población de Entre
Ríos hace unos ocho años atrás,
con la idea de entrar a trabajar en
un banco, pero ningún lugar me
empleó y como tenía que comer, le
pedí a mi padre que me mande un
jamón ahumado que él lo trabaja
en su rancho y comencé a hacer los
sandwiches y me fue bien".
Una de las estrategias que le resultó
a esta joven emprendedora para
atraer clientela es que acepta todo
tipo de pedidos puesto que cuenta
con la infraestructura necesaria
para poder elaborarlos.
"La gente nos pide jugos y ensaladas
de fruta, sandwiches frios y calientes,
batidos, refrescos de linaza, arroz
con leche y otros productos que
cuando no los tenemos, recibimos
de proveedores conocidos. Lo más
importante es cumplir puntualmente
con los pedidos y atender
todas las demandas que tenemos
sin olvidarnos de nadie".
"bu s Q u é u n alimento i n n o v a d o R d e i n g R e d i e n t e s c h a p a c o s"
Con 28 años, Rafael, más conocido
como el "jamonero", logró consolidar
su negocio entre los oficinistas
tarijeños que día a día separan Bs. 6
para comprarse el bocado.
"No me he animado a ampliar mi
negocio con otros productos porque
la gente se ha acostumbrado a
mis sandwiches, me identifican con
este producto y un cambio podría
ser el factor para irme a la quiebra",
explica el emprendedor.
A diario, Rafael vende entre 50
y 60 sandwiches diarios. Utiliza
pan bollo ( elaborado con harina
Marcia Cohimbra comercializa su
famoso flan llamado mosaico.
Ahora, continúa en este negocio,
siendo una de sus principales
perspectivas el llegar a consolidar
su negocio a corto plazo y
ponerle una marca a sus productos
caseros.
Clauda Riveros a diario reparte
comida en el centro paceño.
Para Claudia, un negocio de
comida estancado en un local
nunca crecerá, por eso piensa
que el éxito es "buscar clientes y
tratarlos con educación y respeto".
Rafael Jiménez es un famoso
emprendedor tatrijeño
de trigo, de maiz y afrecho), una
lonja de jamón ahumado y si
el cliente quiere una rodaja de
tomate. "Todos mis productos son
iguales, no tengo uno especial".
HERRAMIENTAS
5
Antes de comenzar con la
preparación y elaboración de
nuestro producto es primordial
mantener una escrupulosa
higiene a la hora de manipular
los alimentos, utensilios, envases
e insumos necesarios.
La selección del empaque del
producto es fundamental, su
presentación determinará la
aceptación o rechazo del alimento.
No olvidemos que todo
producto entra por los ojos.
En el mercado existen empaques
plásticos o de plastorform
con tapa y fondo que permiten
guardar los alimentos, son
baratos, versátiles, y brindan
protección al producto.
Los ingredientes del producto
deben ser seleccionados de
acuerdo al tipo de producto
que se pretende elaborar y
deben estar en óptimas condiciones,
desde el punto de vista
nutritivo, sanitario y sensorial.
Es fundamental investigar por
cuánto tiempo puede estar
a la venta el producto, y si
necesita o no refrigeración. Es
preferible no vender productos
guardados, que pueden atentar
a la salud de nuestros clientes.
El cliente no debe ser un
desconocido, hazte su amigo
y ofrécele un trato individual.
Llámalo por su nombre, y
examina sus hábitos de consumo
para brindarle un trato
personalizado, puntual y que
se anticipe a sus deseos
29
herramienta
Marketing
Elementos fundamentales para
herramienta
elaborar un producto Financiera exitoso:
5
5
herramienta
Legal
herramienta
Recursos Humanos
herramienta
Mercados

30
va l o R a g R e g a d o
El especialista en marketing, Juan
Ortega Landa, asegura que este
tipo de negocios deben mejorarse
dando un valor agregado al producto
que se comercializa.
"Tenemos que tener en claro que este
tipo de ventas son casuales, espontáneas,
no existe una planificación
mínima anterior, por tanto el vendedor
tiene que trabajar en algunas estrategias
para repetir la venta y lograr un
hábito de consumo".
Una buena alternativa para encontrar
nuevos clientes es la re-visita que
consiste en volver al lugar donde
compraron nuestros productos, y
si es posible dejarles una tarjeta
personal para poder programar una
"frecuencia de visitas" con los clientes
mediante una llamada, este aspecto
es fundamental para establecer el
hábito de consumo de un producto.
"Yo pienso que los pilares fundamentales
para que un producto se haga conocido
en un mercado definido es la exhibición
(ir a visitar gente y ofrecerles el alimento),
la creación de una rutina de ventas (al día
siguiente a la misma hora volver al lugar
de venta), el establecimiento de contacto
con los clientes (hacernos amigos de
nuestros compradores) y la generación
de una distribución con cierta frecuencia
temporal", recomienda.
Existen muchos factores que determinan
qué buscan los clientes a
la hora de servirse algún alimento,
entre ellos está la calidad, el buen
sabor, el servicio, la presentación, la
higiene, el precio y la puntualidad.
Según una encuesta realizada, los
clientes en primer lugar eligen un
producto que "a simple vista" sea
de calidad insuperable.
Otro factor fundamental para elegir
la compra de algún producto es
el buen sabor. La gente compra
algo para probar su sabor, si es
delicioso lo volverán a consumir y lo
recomendarán a sus amistades; pero
si es desagradable no lo volverán a
comprar y lo criticarán ante la gente.
HERRAMIENTAS
El experto en comercialización y marketing,
asegura que otro elemento
primordial para la consolidación de
un producto es la diferenciación.
"Por ejemplo yo puedo comercializar
gelatina pero no es lo mismo vender
una en polvo que una gelatina de pata,
por lo artesanal de su elaboración la
de pata tendrá mejor aceptación".
Otro ámbito para diferenciar el
producto es el empaque. "Estamos
hablando de una parte del producto
que genera diferenciación. Tiene que
ser atractivo, mostrar el producto,
reflejar frescura y si es posible incluir la
fecha de elaboración del alimento".
Por último, el componente crucial
para el éxito del alimento es la fijación
del precio para su comercialización.
"Para fijar el precio de venta tenemos
dos estrategias, la de "descreme" que
consiste en fijar a nuestro producto
un precio superior que el de la
competencia pero con la condición
que nuestra producción tenga un
elemento de calidad o cantidad que
lo diferencie del resto en el mercado".
La otra estrategia es "fijar un precio
menor al de la competencia cuando
el emprendedor logra un producto
equivalente al de la competencia y se
lo puede utilizar como una opción de
penetración del mercado", indica.
¿Qué ven primero los
clientes?
El tercer elemento es el servicio. Los
encuestados afirman que si van a
pagar por comer algo, esperan que
"la persona que comercialice el producto"
los atienda en forma puntual,
ágil y educadamente.
Otro componente determinante es la
higiene; por tanto hay que tener especial
cuidado con este punto. Si una
persona encuentra un cabello u otra
cosa en su alimento habrá perdido
un ejército de clientes puesto que la
noticia se propagará como epidemia.
Finalmente está el precio. Muchas
veces creemos que este es el factor
más importante a la hora de comprar
un alimento, sin embargo, la encuesta
prioriza otros aspectos.
Uno de los elementos más importantes
para que el emprendedor se asegure
del éxito de su producto, es hacer
una campaña promocional haciendo
degustar el alimento, esto que puede
parecer un gasto es una de las inversiones
que más retorno reporta.
En relación a la optimización de costos
del empresario que ingrese en el
negocio del "delivery" es que siempre
tenga en la mira toda la demanda
existente alrededor del público que ya
tiene cautivo, esto quiere decir, otras
oficinas, dejar volantes debajo de las
puertas del mismo edificio. Si es un
pa Ra t o m a R en c u e n t a
• Recordar que si vamos a vender
alimentos por "delivery" es
porque existe la necesidad, el
hambre y el antojo, esto significa
que los alimentos deben verse
apetecibles, tener un buen
aroma y llegar a tiempo.
• El éxito en las ventas se consigue
al ofrecer un elemento
especial que la gente no
pueda obtener en ningún
otro lado.
• Ese "elemento especial",
en esencia, es el núcleo del
verdadero atractivo de las
ventas, algo que la gente se
desespere por conseguir.
• Más que vender atributos del
producto, hay que vender
edificio de oficinas, recorrer todos los
pisos, conocer la actividad que se desarrolla,
el tipo y número de clientes.
Esta pequeña investigación permitirá
al emprendedor optimizar sus
costos y apuntar a un mercado que
no implique costos fijos adicionales
de distribución.
Lo importante para este tipo de
negocios es innovar y estar atento
al mercado, sus gustos, necesidades
y donde se pueden lograr ventas
seguras y permanentes sin incurrir en
grandes inversiones ni distribución.
Juan Ortega Landa, considera que este negocio requiere diferenciarse de los demás.
beneficios. Es decir, más que los
ingredientes hay que señalar
qué hace único al producto.
• La venta de un producto exitoso
en el mercado crea deseos en
los clientes y no simplemente
satisface sus necesidades de ese
momento.
• Optimizar la distribución
es uno de los pasos más
importantes al momento
de considerar ampliar tu
mercado, busca las oportunidades
cerca de donde tienes
tu punto de distribución.
• No olvides hacer permanentemente
una medición sobre los
productos que ofreces y busca
siempre la innovación.
AGOSTO, 2009
EDICIÓN 4
v a l o R a g R e g a d o a
n u e s t R o s p R o d u c t o s :
• Un factor determinante del
éxito de este negocio es
dimensionar nuestro negocio;
ser realista, reconocer nuestras
limitaciones (logísticas y
económicas) para medir nuestra
capacidad de producción.
• La medición estratégica de nuestra
capacidad de producción
es fundamental a la hora de
recibir pedidos. Determinar
qué tanto se puede producir
de acuerdo a nuestros recursos
(capital, equipos, etc), sin
llegar a perder clientes por
incumplimiento o reducir ganancias
por costos excesivos.
• Si nuestra demanda incluye algún
producto que no tenemos
capacidad de producir, tenemos
la posibilidad de conseguir un
proveedor de confianza para
adquirirlo y posteriormente revenderlo.
La clave de la reventa
es no especular con el precio.
• Todos somos compradores y
exigimos un valor por nuestro
dinero, buscamos la calidad
del producto, sin importar
cuánto o cómo se hace para
producirlo, sino que nos
satisfaga. El valor agregado
sólo es bueno si el cliente lo
percibe como beneficio y por
el que está dispuesto a pagar.
• Otro punto estratégico para
la consolidación del negocio
y fidelización de los clientes
es la periódica renovación
del menú. La gente tiende a
aburrirse de comer "siempre
lo mismo"; por tanto, evitemos
que nuestros clientes
nos dejen buscando otras
alternativas culinarias.
Juan Ortega Landa
juan.ortega@grupo-ortegalanda.com.bo
Calle 12 No. 10, Calacoto
Tel.: (2) 2-797804
La Paz – Bolivia

AGOSTO, 2009
EDICIÓN 4
Más de 300 ideas de negocio pasan a
la segunda fase y deben preparar sus
planes de negocio.
Concluye la
primera fase del
concurso de IE
103
Ideas en implementación
Ideas de Negocio
207
Ideas Nuevas
42
Ideas en
Marcha
Las ventas por consignación se usan para ingresar a mercados nuevos y en busca de oportunidades.
ACTUALIDAD
Un total de 352 ideas de negocio
clasificó a la segunda fase del
concurso, tras un proceso exhaustivo
de evaluación a cargo de más
de 130 evaluadores. El siguiente
paso es la transformación de las
ideas en planes de negocio.
Habiéndose concluido el proceso de
evaluación de las más de 2000 ideas
inscritas, de las cuales 1248 se encontraban
completas, se cuenta con
un total de 352 Ideas de Negocio que
pasarán a una segunda fase para ser
transformadas en Planes de Negocio.
Los criterios de evaluación estuvieron
basados en las oportunidades de
negocio de la idea, valor agregado,
innovación, así como en el
perfil del proponente y de su
equipo de trabajo.
id e a s n u e va s, d e
empRendedoRes jóvenes
Del total de ideas clasificadas, el
59% corresponde a ideas nuevas,
29% a ideas en proceso de implementación
y el 12% a ideas de
emprendimientos en marcha. El
42% corresponde a ideas del departamento
de La Paz, 17% a Santa
Cruz, 16% a Cochabamba, 7% a
Potosí, 6% a Tarija y Chuquisaca,
respectivamente, 3% a Oruro, 2% a
Beni y 1% a Pando.
Con relación a los rubros de las ideas
clasificadas, el 21% corresponde a
manufactura de productos alimenticios
y bebidas, 17% a productos
agropecuarios, 15% a otros rubros,
8% a artesanía, 5% a otras industrias
manufactureras y turismo,
respectivamente, 4% a construcción
e industria de la madera papel y
derivados, respectivamente, entre
los rubros más destacados.
31
Con relación al perfil de los concursantes
seleccionados, el promedio de edad es
34.5 años y el 72% es hombre. El 19% del
total ha cursado ciencias administrativas
y financieras, el 15% otras ingenierías, el
12% es agrónomo, el 9% es ingeniero
industrial, el 6% es economista, el 5%
es informático, entre las profesiones
más destacadas. Asimismo, cabe resaltar
que el 63% de los concursantes es
licenciado, el 16% tiene nivel técnico,
el 14% cuenta con una maestría, el 5%
es bachiller, el 1% cursó hasta primaria
y secundaria, respectivamente.
el s i g u i e n t e p a s o
A partir de la fecha, los concursantes
seleccionados tienen hasta el 11 de
septiembre para elaborar un Plan
de Negocio, en base a la estructura
establecida por la metodología
McKinsey, que está compuesta por:
Resumen Ejecutivo, Producto o
Servicio, Equipo de trabajo, Plan de
Marketing o Comercial, Sistema de
negocio y organización de la empresa,
Plan de Implantación, Identificación
de Riesgos y Plan de Finanzas.
Los planes de negocio son –básicamente-
un bosquejo escrito en el
que se evalúan todos los aspectos
relacionados con la factibilidad
económica de la iniciativa comercial
con una descripción y análisis de sus
perspectivas empresariales.
Al igual que para la selección de
las mejores ideas de negocio, una
nueva comisión evaluadora estará a
cargo de la selección de los mejores
planes de negocio. Cada uno de
ellos será evaluado por al menos tres
integrantes del Comité Evaluador,
quienes además darán a conocer
sus observaciones, comentarios y
sugerencias a los concursantes.
Ingresa a
www.ideasemprendedoras.com
para conocer las Ideas
Negocio clasificadas a la
Segunda Fase.

32
COOPERACIÓN
Una alternativa para fortalecer el
desarrollo de la Pyme y una antesala para
una norma de alcance internacional.
MyPEs tienen
su Norma
de calidad
12009
IBNORCA
Las MyPEs pueden contar con una certificación de Gestión de Calidad y competir con sus pares internacionales.
Ordenar la empresa,
trabajar con eficiencia y contar con
un aval que garantice la calidad y la
capacidad empresarial que exige el
mercado internacional, son los principales
beneficios de la Norma Técnica
12009 “Modelo de gestión para Micro
y Pequeñas Empresas- MyPEs”, una
norma de gestión de calidad diseñada
especialmente para las pequeñas y
microempresas bolivianas.
Esta norma del Instituto Boliviano de
Normalización y Calidad (IBNORCA)
contempla un proceso abreviado y
sencillo para la implementación de
un sistema básico de calidad que
sirva de base para la certificación de
productos y servicios.
El proceso de mejora lleva en una
empresa entre 8 y 10 meses, que implica
el comprometer a los trabajadores
e implementar los requisitos que son
más elementales que la ISO 9001.
“Con esta norma se trata de ver cómo se
hacen las cosas en las pequeñas empresas,
conocer qué es lo que hacen y ver
cómo se podrían hacer mejor”, explica
la directora Regional de IBNORCA,
Iris Soto, tras explicar que esta
herramienta le proporciona al MYPE
las bases fundamentales para contar
con los requerimientos mínimos que
exige el mercado externo, por tanto
se constituye en el preámbulo de la
norma boliviana ISO 9001.
Por su parte, la directora nacional
de IBNORCA, Kory Eguino, destaca
que para las MyPEs es importante
Glosario
Calidad: Cumplimiento de los
requisitos.
Requisito: Necesidad establecida
que normalmente implica
su obligatoriedad. Los clientes
tienen requisitos en cuanto a
los productos que las empresas
desarrollan.
AGOSTO, 2009
EDICIÓN 4
mostrar al cliente principal que sí se
cumplen los requisitos ofrecidos y
de esta forma otorgarle la confianza
y garantía para seguir trabajando
desde la empresa con instituciones
privadas, públicas o inclusive comercializar
los productos en el exterior.
Aquella empresa que tenga un
sello o certificado de calidad, podrá
distinguirse más fácilmente en el
sector y de la competencia.
La Norma puede también ayudar a
las empresas a formar una asociación
a partir de la misma y de esta forma
homologar la producción entre distintas
MyPEs para proveer servicios o
productos en volúmenes mayores.
La Norma 12009 aborda
temas elementales y
requisitos sencillos.
no R e x p o R t
En la actualidad, está vigente la
Norma 9001/2008 para todo tipo y
tamaño de empresas, sin embargo,
las micro y pequeñas empresas aún
tienen la dificultad de aplicar un
sistema de gestión de calidad por sus
limitaciones de recursos humanos y
económicos.
Es por eso que el IBNORCA ha
puesto en marcha el Programa
Acceso a mercados y a la integración
regional andina a través de
la normalización Norexport que
propició la elaboración de la Norma
técnica 12009 “Modelo de gestión
para Micro y Pequeñas Empresas”
destinada a favorecer a las micro y
pequeñas empresas del país que a
partir de ahora podrán certificarse.
Características: Son los requisitos
técnicos, físicos y sensoriales
que deben cumplir productos y
servicios en el mercado.
Cumplimiento: Ser puntuales
en las condiciones de entrega,
plazos, cantidad y calidad de
productos.

AGOSTO, 2009
EDICIÓN 4
diFeRencias e n t R e iso 9001 Y no R m a 12009
“Tras detectar un producto de-
fectuoso, estos sistemas de ges-
tión permiten llegar a la punta
del iceberg, es decir se puede
verificar dentro la organización
donde está el problema, si es en
la planificación, la organización,
si no se realizó una buena
asignación de recursos, o no se
incluyeron buenos materiales":
sostiene la directora regional
de IBNORCA La Paz, Iris Soto.
La experta explica algunas
diferencias entre las normas de
sistemas de gestión de calidad
12009 diseñada para MyPEs y
la 9001 en la cual se enmarcan
generalmente las medianas y
grandes empresas.
Las micro y pequeñas empresas del
país generan el 80 por ciento del
empleo en Bolivia y son proveedoras
importantes para el Estado y las
empresas grandes de materia prima
y servicios.
Según Eguino es importante que
este sector se incorpore poco a poco
al sistema de gestión de calidad y
demuestre que sus productos y servicios
cumplen con los parámetros
de calidad, de seguridad y que estén
a la par de las empresas grandes o
sus pares internacionales.
co s t o s
“Obtener la certificación sí tiene costo
pero si se hace la comparación de los
costos de no calidad que se arrastran,
como la merma, rechazos, productos
mal elaborados, en realidad se ahorra”,
agrega Eguino.
El costo de la Norma dependerá del
"INPROAL es la primera en tener
la certificación, esto es una ventaja
y un lujo el ser los primeros en
cumplir con la Norma", dijo Luis
Zamora, gerente general de la
empresa dedicada a envasar los
mates Lupi y té Milord.
El ejecutivo recordó que al
principio, trabajar para tener
la certificación parecía un
problema, sin embargo, a lo
ISO 9001
La Norma ISO 9001 fue elaborada por el Comité Técnico ISO/TC176
de ISO Organización Internacional para la Estandarización especifica
de los requisitos para un sistema de gestión de la calidad que pueden
utilizarse para su aplicación interna por las organizaciones, para certificación
o con fines contractuales.
La ISO 9001 tiene requisitos acordes a las exigencias del mercado
internacional, que son imposibles de cumplir para las MyPEs.
La ISO 9001 es una norma altamente exigente y avanzada.
Los procesos de certificación de la norma ISO 9001 implican evaluaciones
en dos etapas, generalmente se requieren dos auditorías. Éstas
auditorías determinan el costo de la certificación.
La norma ISO 9001 establece los requisitos para implementar un
sistema de gestión en cualquier sector económico sea grande, mediano,
pequeño o micro empresa, aunque las pequeñas no tienen las
condiciones.
tamaño de la empresa, el tiempo
dedicado a las auditorías y si tiene
agencias y sucursales en el interior
del país, entre otros aspectos.
Es por eso que en su afán de beneficiar
a las empresas y promover la certificación,
IBNORCA busca proyectos
que apoyen este proceso como el
Programa Nor Export que recibió el
financiamiento del FOMIN del Banco
Interamericano de Desarrollo y
trabajó con un grupo de MyPEs para
su certificación en gestión de calidad
es el caso de IMPROAL que certificó
con la Norma 12009.
Actualmente se preparan otras 15 MyPEs
en la implementación de la Norma.
En una segunda etapa se tiene el respaldo
económico de la Unión Europea
para trabajar con otras empresas que
buscan certificarse con la Norma de
gestión de calidad para las MyPEs.
INPROAL, la primera MyPE con certificiación en gestión de calidad
largo del proceso se realizaron
avances importantes.
Después de meses de trabajo
se abrieron mayores mercados
e internamente se ordena la
empresa. "Inclusive, se favorece
la familia porque a los herederos,
mis hijos ya no les tengo que
decir cómo manejar la empresa
sólo tienen que leer y está todo
ordenado, hay manuales de
Las empresas interesadas en información
sobre la certificación de
gestión de calidad, pueden acudir
a la Normateca del IBNORCA para
adquirir o tener información de la
Norma 12009, participar de los cursos
de capacitación o consultar con
el personal encargado acerca de los
pasos para lograr la certificación.
beneFicios
• Se crea una cultura de calidad
al interior de la empresa y se
ordena la casa por dentro.
• Se incrementa la eficiencia
operativa y la productividad.
• Disminuyen los defectos en la
realización de los productos.
• Se aplican mecanismos de
control y hay una mejora
continua en la actividad.
todos los procedimientos, la
producción de ventas, la calificación
de proveedores, entre otros
aspectos", sostuvo Zamora.
La fórmula −explicó el Gerente
de INPROAL−fue conseguir una
tesista de la UMSA con quien se
coordinó el proceso. Batimos el
récord en la aprobación de la
certificación en un periodo de
ocho meses.
COOPERACIÓN
IBNORCA
www.ibnorca.org
Av. Bush 1196, Miraflores
Tel.: (2) 222 3410
La Paz-Bolivia
33
NORMA 12009
La norma Modelo de Gestión para Microempresas y pequeñas empresas
MyPEs aborda temas más elementales con las cuales tiene que
partir la empresa. Sus requisitos son más sencillos.
La Norma 12009 es como un preámbulo para la ISO 9001 y facilita el
fortalecimiento en gestión empresarial para posteriormente, trabajar
con ISO 9001.
La Norma 12009, tiene sólo una etapa y una auditoría.
Demanda un menor costo. Además, se buscan proyectos de apoyo a
las MyPEs para alcanzar su certificación y por tanto se pueden llegar a
subvencionar los costos.
Para las pequeñas empresas los requisitos de la ISO 9001 son muy exigentes
y no se pueden cumplir por falta de gestión empresarial y planificación.
La norma 12009 sólo puede ser implementada por micro y pequeñas
empresas.
La Directora Ejecutiva de IBNORCA entrega la certificación al Gerente de INPROAL.
contactos
INPROAL SRL
inproal@acelerate.com
Tel.: (2) 228 0071
La Paz-Bolivia

34
COOPERACIÓN
Cuatro programas de la UPB proporcionan
herramientas técnicas a las PyMES para
incrementar su productividad y competitividad.
La universidad
empieza a
preparar a PyMEs
El programa pretende que las Pymes mejoren su capacidad productiva y competitividad mediante la capacitación técnica.
Buscando proporcionar a
las pequeñas y medianas empresas
(PyMes) de: La Paz, El Alto, Cochabamba,
Santa Cruz, Tarija, Oruro y
Sucre, las herramientas necesarias
para su desarrollo empresarial en
gestión, marketing y ventas, producción
y calidad, logística y aprovisionamiento
además de finanzas,
viene funcionando -desde el 2006-,
el Programa Integral en Gestión Estratégica
para PyMes, ejecutado por
la UPB y el BCCN –USAID, utilizando
la metodología desarrollada por la
Sección de Desarrollo Empresarial
(EMDS) del Centro de Comercio
Internacional (ITC - Ginebra). Por el
éxito alcanzado por las PyMes que
participaron de este programa la UPB
lanzó cuatro programas para PyMes.
Los programas, dictados por expertos
en PyMes a nivel internacional,
enseñan a los pequeños empresarios
a utilizar todas sus capacidades
desarrolladas en su negocio para
contribuir en el mejoramiento del
aparato productivo nacional mejorando
sus actividades empresariales
y potenciando estrategias técnicas.
la p R i m eR a Fase
El primer programa, fue ejecutado
bajo un convenio entre la UPB y la
Agencia de los Estados Unidos para
el Desarrollo Internacional (USAID)
y benefició a más de un centenar de
PyMes del país con tres meses de
cursos de capacitación especializada
subvencionada al 80 por ciento, que
contó con prácticas, simulacros de
negocios sobre la situación de los
mercados internos y externos, y una
feria y rueda de negocios que se
desarrolló en Cochabamba.
Nueva etapa de formación
Oscar Molina, decano de la Facultad
de Ciencias Empresariales y
AGOSTO, 2009
EDICIÓN 4
Derecho de la UPB, señaló que "este
mecanismo formativo inició una
segunda fase de capacitación, con
cuatro programas de formación para
Pymes. El primero: el Diplomado en
Gestión Estratégica para Pymes, el
segundo: el Programa de Diplomado
de Capacitación en Servicios de Desarrollo
Empresarial Rural, el tercero:
Certificado y Diploma Internacional
en Gestión de Compras y de la Cadena
de Suministros y finalmente el
programa de apoyo a clientes Pymes
de instituciones bancarias del país".
"El último programa está dirigido a
todas las pequeñas empresas que
necesariamente formen parte de
programas de banca PyMes, y por
ello serán subvencionadas en un 90%
por la banca privada".
¿cu á n d o empieza?
El Diplomado en Gestión Estratégica
para Pymes está programado
para el mes de noviembre en las
ciudades de La Paz y Cochabamba.
El Diplomado de Capacitación en
Servicios de Desarrollo Empresarial
Rural (CASDER) financiado por la
Cooperación del Reino de Dinamarca
(DANIDA), iniciará actividades el
mes de septiembre y cuenta con un
programa de becas que cubre hasta
el 95% de la inversión de los participantes;
este se desarrollará en La
Paz, Cochabamba, Santa Cruz y en
ciudades intermedias del oriente
y valle del país. Esta será la tercera
versión del programa.
El Certificado y Diploma Inter-
nacional en Gestión de Compras
y de la Cadena de Suministros
iniciará actividades el 29 de julio
en Cochabamba y el 17 de agosto
en La Paz, el programa cuenta con
becas que cubren hasta 40% de la
inversión de los participantes con
La idea es dar a las PyMes
conceptos fundamentales
para administrar su empresa.

el pRoceso p a s o a p a s o
la opción de optar a la Certificación
Internacional, otorgada por el
Centro de Comercio Internacional
de Ginebra, Suiza.
El Programa de Desarrollo de Habilidades
Empresariales para Clientes Pymes
del Banco de Crédito BCP, comenzará
el 10 de agosto y será dictado simultáneamente
en La Paz, Cochabamba,
Santa Cruz, Tarija, Sucre y Oruro.
inveRsión
Los primeros tres programas aproximadamente
tienen una inversión de
450 dólares y cuentan con la opción
de becas.
El Programa de Desarrollo de Habilidades
Empresariales para Clientes
Pymes del Banco de Crédito BCP, en
su cuarta versión, se desarrollará
con 240 PyMES de todo el país y el
Banco de Crédito subvencionará el
90% de la inversión del programa
que asciende a 200 dólares para
sus clientes.
El BCP es la primera entidad bancaria
que desarrolló el plan de capacitación
en base a esta metodología,
por tanto los primeros beneficiarios
son los usuarios de esta institución.
A la fecha este programa ha capacitado
a cerca de 300 clientes Pymes.
AGOSTO, 2009
EDICIÓN 4
1 La PyMe recaba informa- 2 El PyMe acude a la UPB 3 Las clases tienen una 4 Se realizan prácticas y 5
ción del Programa.
y se inscribe al curso.
Inscripciones
Las inscripciones para
los módulos estarán
abiertas hasta un día
antes de su inicio.
Posteriormente se espera que el
plan de instrucción sea respaldado
por los demás entes bancarios del
territorio nacional.
Re Q u i s i t o s p a Ra
p a R t i c i p a R
Para las PyMes: Pertenecer al
sector manufacturero, servicio, comercio
y/o industrial; En el caso del
Programa de Desarrollo de Habilidades
Empresariales para Clientes
Pymes del Banco de Crédito BCP, ser
cliente.
Para los participantes de las PyMEs:
Ser propuesto por la PyMe a la
que pertenece; contar con poder
de decisión para implementar las
mejoras en su PyMe y establecer un
compromiso de asistencia.
Oscar Molina, decano de la Facultad
de Ciencias Empresariales y Derecho
de la UPB, señaló que las inscripciones
para los nuevos programas
estarán abiertas hasta un día antes
de su inicio.
"Esta será la cuarta versión del programa
de Desarrollo de Habilidades
Empresariales para Clientes Pymes
del Banco de Crédito, hasta la fecha
son 300 los clientes pertenecientes a
esta institución bancaria que cuentan
duración de 6 semanas a
4 meses en la universidad.
con herramientas que incrementan
sus ingresos y su competitividad y
cerca de 1.000 PyMES en todo el país
en nuestros distintos programas.
Sabemos que tienen todo el conocimiento
y la experiencia y estamos
conscientes que las Pymes son una
importante fuente de empleo y crecimiento
del país", explicó la autoridad
universitaria.
Tanto para la UPB como para el
Banco de Crédito, este proceso
de capacitación, que cuenta con
el apoyo del Centro de Comercio
Internacional y la Red Global de Formación
Empresarial, tiene la visión
de ser sostenible en el tiempo.
"El programa de capacitación
cada vez cuenta con una mayor
participación de clientes líderes en el
sector Pymes y esperamos excelentes
resultados.
El plan ya fue aplicado con éxito en
el Perú con los mejores clientes Pyme
de la banca a través de la Universidad
del Pacífico y Propyme.
Esperamos que aquí en Bolivia los
resultados sean iguales o mejores".
UPB La Paz
www.upb.edu
Méndez Arcos 117, Sopocachi
Teléfono: (2) 2421266
La Paz - Bolivia
COOPERACIÓN
simulación de negocio en
ferias y con empresarios.
Negocio A
Negocio B
UPB Cochabamba
www.upb.edu
Av. Villarroel casi Esq. Juan
Capriles N 1733
Teléfono: (4) 4450952
Cochabamba - Bolivia
35
Estos programas tienen una duración entre seis semanas y cuatro
meses y se desarrollan por módulos.
1. Diplomado en Gestión Estratégica para Pymes.
2. Programa de Diplomado de Capacitación en Servicios de
Desarrollo Empresarial Rural.
3. Certificado y Diploma Internacional en Gestión de Compras y
de la Cadena de Suministros.
4. Programa de apoyo a clientes Pymes de instituciones bancarias
que en su cuarta versión para clientes del BCP se denomina:
Desarrollo de Habilidades Empresariales para Clientes Pymes y
tiene los siguientes módulos:
Módulo de Gestión: Revisar la definición del negocio y la estrategia
e identificar las tareas críticas.
Módulo de Marketing y Ventas: ¿Cómo mejorar la comunicación
con mis clientes? ¿Cómo optimizar mis canales de comercialización?
Módulo de Producción y Calidad: Herramientas para el mejoramiento
de procesos y el aseguramiento de la calidad.
Módulo de Logística y Aprovisionamiento: Fijar las prioridades
de compra y construir un plan de aprovisionamiento.
Módulo de Financiamiento: Utilizar la información financiera
para tomar decisiones.
Oscar Molina
Decano de Ciencias
Empresariales y Derecho de la
Universidad Privada Boliviana.
La PyMe recibe una
certificación del curso.
Certificado
Certificado
Certificado
4 programas de formación para PyMEs:
contactos
UPB Santa Cruz
www.upb.edu
Los Cusis Nº 2090 entre
Av. Alemania y Beni
Teléfono: (3) 3453055
Santa Cruz - Bolivia

36
HERRAMIENTAS
Fundamental es una buena atención al
cliente, la ubicación en la que se encuentra
el local y las innovaciones permanentes.
Claves para
administrar
un bar
Manejar un bar exige trabajo duro, paciencia, dedicación y mucha creatividad para ofrecer productos novedosos.
El abrir y administrar un bar
no es una tarea sencilla, lograr el
éxito exige un trabajo duro, pero
lograr su marcha con buenos
resultados y por varios años es un
reto que pocos emprendedores han
asumido con éxito.
Si bien nadie duda de la rentabilidad
de este negocio, la mala administración,
la moda y la falta de innovación
han provocado que muchos de estos
locales tengan una duración efímera.
Es por eso, que abrir un negocio de
este tipo demandará mucha paciencia
y perseverancia, mucho trabajo,
disciplina y dedicación.
an t e s d e a b R i R el
n e g o c i o
El iniciar un negocio puede demandar
una inversión de alrededor
de 10 mil dólares si se trata de un
espacio para 50 personas y hasta
los 40 mil dólares si es más grande
y acoge hasta 150 personas.
Estas cifras aproximadas se calculan
para instalar un negocio en el centro
urbano. Obviamente, los montos
pueden variar dependiendo de la
zona donde se instalará el local.
No olvides que es importante tener
toda la reglamentación legal para su
funcionamiento. Esto representa en
la mayoría de los casos una buena
inversión de tiempo, por lo cual es
importante adelantar en lo posible
estos trámites.
Para abrir el boliche es importante de-
finir con mucha anticipación el estilo o
la característica que tendrá el pub para
distinguirse de los otros que ofrece el
mercado. No dudes invertir en diseño
para crear un buen ambiente.
AGOSTO, 2009
EDICIÓN 4
Es importante también investigar
el mercado, en cuanto a las preferencias
y gustos de los potenciales
consumidores, cuanto pueden gastar
y constatar si nuestros servicios
tendrán demanda.
Básico es también conocer los
negocios de la competencia para
conocer sus fortalezas y características
de manera que no repitan lo
que ya existe.
De la misma forma, se debe definir el
público objetivo para concentrarnos
en sus preferencias y elegir al personal
más idóneo y de su total confianza.
después d e a b R i R el
n e g o c i o
Es importante que estos espacios,
el bar o los locales nocturnos
ofrezcan comodidad a los clientes,
sean ambientes estéticamente
atractivos visualmente, emitan un
sonido de calidad y demuestren
pulcritud y limpieza.
Es bueno construir una base de datos
de tus clientes, que te permitirá mantener
un contacto con las personas y
ofrecer constantemente información
de las actividades del bar.
El éxito es ser el primero
en hacer algo y encontrar
una idea que funcione en la
mente del consumidor.
Para conocer algunas claves de
como mantener vigente un pub
o bar, identificamos a emprendedores
que están vigentes muchos
años en el negocio y han logrado
establecer un público leal y dinámico:
Ricardo Zelaya, propietario
de los exitosos Equinoccio y Mama
Diablo, y Joel Murillo de Zhalimar
de la ciudad de La Paz, y Roberto
Urioste de Extreme Fun Pub de
Uyuni. Sus experiencias y algunos
de sus secretos son valiosos para
alcanzar el éxito.

eQ u i n o c c i o
Hace 17 años, en Sopocachi de la
ciudad de La Paz, nació el Equinoccio
que se mantiene vigente
a partir de la perseverancia y la
innovación permanente.
El “Equi” nació como una aventura de
seis jóvenes quienes tenían la idea
de hacer un negocio con música en
vivo, veladas literarias y exposiciones
pictóricas. Sin embargo, al término
del primer año, cinco de los seis
emprendedores se retiraron y quedó
Omar Zelaya a cargo del local, con el
apoyo de su hermano Ricardo.
El emprendimiento que se caracte-
rizaba por presentar a cantautores y
música fusión tuvo cierto éxito, pero al
cabo de tres años Omar decidió retirarse
dejando el negocio a su hermano
Ricardo, periodista de profesión.
“Era 1998, había un decaimiento de la
corriente musical de cantautor y era
necesario buscar una nueva tendencia,
reflejar mejor un mercado más amplio
y salió la idea de convertir al Equi en un
espacio de rock”, recuerda el emprendedor
que impulsó una remodelación
de la infraestructrua con aires más
AGOSTO, 2009
EDICIÓN 4
juveniles y rockeros. Casualmente, el
Socavón dedicado al rock había cerrado
meses antes lo que garantizaba
clientes para el nuevo boliche.
El local fue y es un boom, donde
llegan todos quienes gustan del género
rock y su constante oferta de
novedades. El Equinoccio empezó
a funcionar en la Cañada Strongest
en un espacio para 50 personas
y actualmente está ubicado en la
Sánchez Lima con capacidad para
200 personas.
¿Cuáles son los factores para que el
negocio haya sido sostenido? Zelaya
explica que una clave importante es la
constancia de seguir adelante a pesar
de los problemas que se presentaron.
“Constancia hasta la terquedad de hacer
cosas pese a las evidencias de problemas,
había siempre una forma de seguir
adelante. Nunca hemos renunciado”
Otro factor es la innovación continua
y la exploración de nuevas posibilidades.
“El cambio de la decoración,
mínimo se realiza una vez o dos veces
al año, es algo que gusta a la gente”.
La promoción de las actividades
también es importante. “El ser comu-
El espacio dedicado al rock lleva 17 años de un trabajo constante e innovaciones.
Oferta de tragos internacionales y nacionales: bar abierto
nicador me entrenó para el Equinoccio.
Aprendí a diseñar, manejar mensajes,
tener relaciones con la prensa. Durante
15 de los 17 años del Equi, realice los
diseños y la publicidad gráfica”.
En cuanto al manejo administrativo,
Zelaya como su actual socia Ximena
Morales -que se incorporó después,
no tenían preparación empresarial,
sin embargo, se dieron modos
para llevar la administración del
negocio. “Fuimos inventando formas
domésticas para el control contable y
construyendo un sistema propio que
es sólido y confiable, que nos dimos
cuenta es similar al sistema de control
de contabilidad Tango”.
Como dueño de un negocio que
empezó siendo pequeño Zelaya
realizó tareas de mesero, cuidador
de la puerta, entre otras tareas que
le permitieron conocer su movimiento
y tener un mejor control.
“Para controlar es importante conocer
el negocio a fondo y moverte por
promedios, pero no conviene entrar
al detalle y perderse en centavos que
te comen tiempo y lo que ganes ahí,
pierdes en la posibilidad de generar
ingresos más amplios”.
Lecciones de marketing
Con el éxito del Equi en 2002, Zelaya y su socia Ximena
Morales, deciden abrir el Equinoccio II (Av. 6 de Agosto
esquina Pinilla) que no funcionó como se esperaba.
“Nos equivocamos, fue un error elemental de marketing
porque no debes usar tu marca para otro producto. Es
mejor buscar otro perfil y dar otro nombre”.
Tras un año de sostener el Equi II se hizo una evaluación
a tiempo y una revisión de libros de marketing.
“Me obsesioné con marketing y leí docenas de libros
y sí, nos equivocamos. Nos reunimos con mi socia, un
grupo del personal, realizamos un taller de marketing y
5
5
5
HERRAMIENTAS
Qué se necesita
Marketing
herramienta
37
Financiera
herramienta
Legal
herramienta
1.Obtener la licencia de funcionamiento del bar:
Recursos Humanos
Persona Natural. Formulario de empadronamiento y solicitud
de establecimiento de expendio de bebidas.
Carnet de identidad o pasaporte si es extranjero.
Última factura del inmueble, original y fotocopia.
herramienta
Folio Real del Derecho Propietario del inmueble si es propio.
Si es antícretico original y fotocopia del Mercados
contrato especifiicando uso.
Certificación acústica aprobada por la Dirección de Calidad
Ambiental del Gobierno Municipal cuando corresponde.
Certificación de una de las empresas habilitadas e inscritas en la
Superintendencia de Hidrocarburos, si hay gas natural.
Para inmuebles que tengan una superficie de más de cien M2 presentar
un plano de instalación eléctrica con la firma del profesional
responsable y visado por la Sociedad de Ingenieros de Bolivia SIB.
Persona jurídica. En este caso agregar el testimonio de constitución
de sociedad y cédula de identidad del representante legal.
El trámite se realiza en diez días si todo está en orden, sin embargo,
los propietarios de locales coinciden que el proceso lleva entre
tres y cuatro meses siendo constantes. En algunos municipios del
país está prohibido vender bebidas alcohólicas a menos de 200
metros de cualquier institución educativa.
2. Gestionar el NIT Número de Identificación Tributaria ante la
oficina regional de Impuestos Internos.
3. Salubridad. Otra certificación necesaria que otorga la
Prefectura de departamento.
concluímos que debíamos remplazar el Equi II con una
propuesta distinta a la oferta rockera. Así nació Mama
Diablo que tuvo éxito desde el primer día”.
Mama Diablo es el primer espacio de cumbia en Sopocachi,
tuvo un éxito sostenido y económicamente fue
la mejor gestión de los emprendedores.
“Para que tengas éxito tienes que encontrar una idea
que funcione en la mente de los consumidores y el que
gana, es el primero en hacer algo, no el mejor y así
funcionó con Mama Diablo”.
Tequila sunrise Mojito boliviano Chapare Esperma de llama Tumor cerebral
Tequila, jugo de limón, jugo del
Licor de coca, limón, xhoja de
Singani, jugo de piña , esencia Chocolate blanco, licor de café, Crema de durazno,
cherry, tajada de limón.
coca.
de coco, hielo, clara de huevo. vodka y un ingrediente secreto. Baileys y Jarabe de
Pub Equinoccio
Extreme Fun Pub
Chopería
Extreme Fun Pub
granadina.
s

38
ex t Re m Fu n pub
Más de 60 tragos diferentes con
nombres sugerentes, vasos de
cerámica en formas divertidas,
juegos de mesa y concursos de los
bebedores más rápidos del mundo
forman parte de la propuesta de
Extreme Fun Pub instalado en Uyuni,
en el municipio de ingreso al Salar de
Uyuni del departamento de Potosí.
“Hay tragos creados por nosotros,
como el mojito boliviano preparado
con coca y licor de coca; el shot
Esperma de llama, el Flaming
Lamborgini y la zorrita; así como las
competencias de los bebedores y la
decoración con mesas y detalles de
sal son elementos que marcan la
diferencia del pub”, afirma Roberto
Urioste, propietario de Extrema
Fun Pub ubicado en la Avenida
Potosí No. 9 , Uyuni.
En Extreme Fun Pub se ofrece también
el servicio de restaurante. “Hay
un menú de siete platos especiales
creados en base a carne de llama:
filete pecados y ombligo sensual,
entre otros”, comenta Urioste, cuya
clientela es 80 por ciento extranjera.
Este emprendimiento nació como
Ranking Bolivia un centro de información
turística de Bolivia. “En este
espacio se elaboraba una evaluación
de calidad de los servicios de las agencias
de turismo, proyecto realizado
con el financiamiento de la Cooperación
española para implementar un
sistema de información turística”.
Posteriormente Ranking Bolivia, incorporó
con mucho éxito el servicio
de bebidas y de ahí en adelante el
Extreme Fun Pub es el espacio de
mayor diversión de Uyuni.
HERRAMIENTAS
El empresario destaca que el negocio
como cualquier otro enfrenta
dificultades como la estacionalidad
del turismo u otras más domésticas
como cortes de luz extensos, falta
de gas o congelamiento de cañerías
por el frío, sin embargo Urioste cree
firmemente que sólo la innovación y la
buena atención al cliente permiten consolidar
un bar o espacio de diversión.
El Extreme Fun Pub ha creado un
juego llamado "Not for chickens"
que desafía a los visitantes a tomar
más de diez tragos de distintos
espesores, colores y tamaños en un
tiempo récord. Esta iniciativa es uno
de los mayores éxitos en este alejado
pero inigualable lugar de Uyuni.
zh a l i m a R
Otro local tradicional de la noche
paceña es Zhalimar que está vigente
por 23 años e impulsado por
los hermanos Joel y Walter Murillo.
Empezó como una pizzería y pub,
posteriormente a los tres años, se
queda como pub por la preferencia
de los clientes.
"El comienzo de una buena noche",
ha sido y es desde su creación en
1986 el slogan de Zhalimar y es eso,
"aquí la gente se reúne y comparte",
explica el emprendedor.
Joel Murillo de Zhalimar recomienda poner mucha atención al mercado.
Roberto Urioste muestra las evidencias del paso por el pub de los bebedores más rápidos.
Desde su creación Zhalimar ofrecía
música contemporánea, inicialmente
en los ochenta y noventa la
preferencia eran temas en inglés
y posteriormente, el gusto de los
jóvenes, demandaba rock latino. "La
característica es un gusto ecléctico".
A este boliche llegaron varias generaciones
de jóvenes, aquellos que tenían
entre 18 y 20 años cuando se abrió
Zhalimar hoy vuelven con sus hijos.
"En el mercado siempre hay boliches
nuevos y la novedad prima, pero estamos
en los diez top de los boliches
porque mantenemos la calidad, hay
una atención personalizada de los
propios dueños y a los clientes los hacemos
parte de la familia", dice Joel
tras explicar que la perserverancia
también es importante.
Manejar un bar, como cualquier otro
emprendimiento, exige planificación,
responsabilizar a alguien que
va a dirigir, controlar y supervisar,
comenta. "En Zhalimar, cada año
se hace una evaluación, qué fue lo
malo o lo bueno, por qué los clientes
vuelven o sí sucede lo contrario y eso
se corrige o mejora".
Además –dice–, es fundamental
concentrarse en el mercado, para
conocer que es lo que demanda.
EXTREME FUN PUB
Tel.: (2) 6932102
Av. Potosí No. 9
Uyuni-Bolivia
pa Ra t o m a R en c u e n t a
• Ofrecer un cuento real. Es
decir tener una coherencia
con lo que ofreces y lo que
haces. Roberto Urioste
• Empezar un negocio de
pequeño a grande, y
después de manera gradual
diversificar en servicios.
Roberto Urioste
• Adaptarse al mercado. Al
principio el negocio es
pequeño pero los clientes
exigen más servicios y hay
que desarrollarlos. Roberto
Urioste
• Diseñar o contar con una
buena infraestructura. El
Extreme Fun Bar tiene una
infraestructura versátil para
ampliar espacios, poner
música en vivo, si el cliente
quiere tocar guitarra lo
hace. Roberto Urioste
• Tener un equipo humano
de alta confianza en la
administración de las bebidas,
insumos, emtre otros.
Roberto Urioste
Con los clientes:
• Desde la entrada, tratar
bien a las personas y si son
clientes ya son amigos.
Ricardo Zelaya.
• Si alguien se raya, dar un trato
horizontal y comprensivo. En
Equinoccio saben que tienen
que abrazarle, decirle "hermano
charlemos" y calmarle.
Lo contrario, reaccionar con
violencia genera una reacción
negativa y mayores
problemas. Ricardo Zelaya.
EQUINOCCIO
Av. Sanchez Lima 2191,
Sopocachi
Teléfono: (2) 242-4185
La Paz-Bolivia
AGOSTO, 2009
EDICIÓN 4
Provisión de insumos:
• Comprar las bebidas de
los proveedores directos y
empresas importadoras, que
tienen los sellos de Senasag
y la garantía de calidad.
Ricardo Zelaya
• Para el control de venta de
bebidas, una forma de hacer
la fiscalización es trabajar
como cajero. Ricardo Zelaya
• Cultivar una relación de confianza
con el administrador
o el personal responsable.
Ricardo Zelaya
• A partir de la experiencia, el
emprendedor conoce del
movimiento del bar y se da
cuenta cuando alguien intenta
engañarle. Ricardo Zelaya
• Tener disciplina en el
negocio. Nunca beber en tu
boliche. Ricardo Zelaya.
• En el control no hay que
preocuparse por los centavos,
que pueden restar tiempo a las
posibilidades de generar mayores
ingresos. Ricardo Zelaya
• Informarse y actualizarse en
forma permanente de lo que
demanda el mercado.
Joel Murillo
• Estar al tanto de la música, las
bebidas nuevas. Joel Murillo
• Nunca debe faltar la gama de
productos que se ofrece.
Joel Murillo
• Levantar una base de datos
de los clientes. Joel Murillo
contactos
ZHALIMAR
Victor Sanjinés,
Plaza España
Teléfono: (2) 2411780
La Paz-Bolivia

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trabajan en el campo de la Educación
(Colegios, Institutos, Tecnológicos,
Universidades, etc.) y deseen incorporar
en sus instituciones las Tecnologías de la
Información y Comunicación (TIC’s) en
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La Paz - Bolivia

40
Varios festejos convocaron
a los productores de diferentes
sectores que cada vez y con mayor
frecuencia muestran una mejor
calidad e innovación.
Aniversario Punto Boliviano
Con un desfile de modas de Otoño e
Invierno y reafirmando su apuesta por
Bolivia, los productores del Punto Boliviano
celebraron su octavo aniversario.
El desfile Otoño - Invierno mostró
prendas de vestir, joyas en oro y plata,
calzados en cuero para damas, tejidos
en lana y alpaca, además de una muestra
de accesorios para el hogar. Punto
Boliviano se encuentra en el subsuelo
del Edificio Handal, av. Mariscal Santa
Cruz de La Paz.
1. Las productoras Andrea
Tórrez, María Eugenia Orozco,
Alina Miranda y Dora Mendoza.
2. Porfirio Quisque destacó el
aporte de los productores.
3. y 4. Las modelos lucieron lo
último en prendas de cuero.
Escoma expuso sus obras
de carpintería
Jóvenes productores de la Asociación
Familia de Artesanos Don Bosco
instalada en Escoma, provincia
Camacho de La Paz, presentaron una
muestra de los muebles que fabrican
y que son catalogados como obras
de arte por el fino acabado, la originalidad
y particularidad del diseño.
5. Emanuel Brambilla junto a
Norah Claros de la galería Arte Nota.
6. La calidad de los muebles
sorprendió a todos los invitados.
SOCIALES
AGOSTO, 2009
Festejos y desfiles
2
EDICIÓN 4
de los productores
Aniversarios y lanzamientos de productos nuevos fueron
motivo de celebraciones entre los emprendedores.
3 4
5 6
1

Flor de leche lanzó su recetario
La empresa de quesos Flor de Leche
lanzó su Recetario “Quesos de Achocalla
sabores de altura” que incluye
recetas prácticas para la preparación
del queso madurado. El lanzamiento
se realizó el martes 30 de junio en
el Café El Consulado cuando se
mostró la variedad de platillos en
base a queso gourmet y yogurt.
7. Los chefs Klaas Tjoelker y Julio
La Fuente, autores del recetario.
8. Stanislas Gillès y Froilán Quino,
propietarios de Flor de leche.
9. Una deliciosa lasanua (lasaña
y quinua) fue el plato principal
del día.
John Pacheco presentó
su Colección 2010
Al cumplir 15 años de trabajo, el
diseñador boliviano John Pacheco
presentó su colección Otoño-
Invierno 2009 dirigida a la mujer
elegante. Más de una treintena
de piezas entre sacos y trajes se
destacaron por su calidad y diseño
moderno, así como abrigos confeccionados
en las finas texturas de alpaca
y baby alpaca.
10. El diseñador paceño junto a
las modelos al finalizar el desfile.
11. En el evento se lució la
propuesta en abrigos de alpaca
de Pacheco.
La Paz Líder premió a los
productores
La Francesa y Coralia Textiles obtuvie-
ron la máxima distinción del concurso
Premio Empresarial “La Paz Líder”
otorgado por el Gobierno Municipal
de La Paz. Recibieron también galardones
Pintec y SIMSA como líderes
manufactureras; Optalvis y Ketal por
su servicio de calidad, Norberto Tino
y Textiles Copacabana por innovar
procesos y Chuspita Handmade y
Saite por explorar nuevos mercados.
Volsessel Creaciones Siglo XXI e
Irupana como responsables con el
medio ambiente.
12. El alcalde Juan del Granado
entregó el premio a Omar Bueno
de Coralia Textiles.
13. El Ceibo se distinguió por ser
líder en asociatividad.
AGOSTO, 2009
EDICIÓN 4
10
12
SOCIALES
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8
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44
SÚPER ASESORES
En un proyecto de factibilidad para una
empresa industrial ¿Qué aspectos se consideran
para un estudio medio ambiental?
Normalmente, en un proyecto de factibilidad para una empresa industrial, es recomendable
realizar el estudio de impacto ambiental – EIA; identificando los impactos al medio ambiente
relacionados a todas las actividades en las diferentes fases del proyecto: Diseño, implementación,
instalación, revisión y cierre.
Tener el EIA realizado antes de la fase de diseño puede evitar retrasos y facilitar la obtención de
permisos y licencias necesarias para la implementación. En la fase de diseño se puede evaluar si el
estudio necesita algunos cambios o es adecuado incluso considerando la fase de cierre del proyecto.
Ya en el estudio ambiental propiamente dicho se deben analizar los antecedentes del proyecto,
por y para qué se hace el estudio, la descripción del lugar y de las actividades de la empresa.
Posteriormente se elabora un estudio de "línea base" lo que es en sí, un estudio del
estado actual ambiental que rodea a la industria: Flora, fauna, especies, calidad de aire,
fuentes de agua, suelo, etc.
Se analiza la interacción de las actividades del proyecto con cada uno de los factores
ambientales identificados y se realiza una evaluación, normalmente cualitativa, de las
actividades y los impactos ambientales relacionados a las mismas.
Es importante reunir a expertos de diferentes áreas para revisar la matriz de interacción
donde también se recomienda considerar los aspectos sociales relevantes.
Siempre es importante aclarar la diferencia entre aspecto e impacto; para un EIA es necesario considerar
e identificar los impactos ambientales; en otros, el Sistema de Gestión Ambiental -por ejemplo con
la ISO 14001-,es importante la identificación de aspectos y las interacciones con el medio ambiente.
Asesora de calidad
Kory Eguino, Directora de IBNORCA
¿Cuál es la mejor opción tributaria para conformar
una Sociedad de Inversionistas: SA, SAFI,
Sociedad de Inversión o SRL?
El tipo social escogido por las partes para un emprendimiento de inversiones no modifica el régimen
fiscal que regirá las obligaciones tributarias de la sociedad. Vale decir que la constitución de
una sociedad conforme a cualquiera de los tipos establecidos por el Código de Comercio estarán
sujetos a los siguientes impuestos:
a. Impuesto al Valor Agregado
b. Impuesto a las Transacciones
c. Régimen Complementario al Impuesto al Valor Agregado
d. Retenciones sobre el IT e IUE
e. Impuestos Sobre las Utilidades a las Empresas.
Para el caso de IVA e IT, el emprendimiento comercial será gravado por la venta de bienes
y/o la prestación de servicios, conforme al giro de la sociedad. En el supuesto que la
sociedad tenga dependientes, actuará como agente de retención del RC - IVA.
En toda adquisición de bienes o contratación de servicios en el mercado interno, sobre las cuales
la sociedad no reciba factura, se deberá actuar como agente de retención del IT y del IUE: 8.5%
cuando se trate de bienes y 15,5% cuando se trate de servicios. Al final de la gestión y conforme a
los resultados expuestos en los Estados Financieros de la sociedad, se deberá cancelar el IUE en la
medida en que exista utilidad en el ejercicio fiscal.
Asesor tributario
Diego Canelas, Canelas - Gonzáles Asesores Tributarios
AGOSTO, 2009
EDICIÓN 4
Tengo una idea y quiero saber los
pasos iniciales para hacerla realidad.
Lo primero tienes que ver si existe el binomio emprendedor-idea adecuado.
La primera reflexión que te recomiendo es la conciencia de los nuevos retos que representa
para ti ser un emprendedor sobresaliente y que consisten en:
- Ser persistente
- Optimista ante toda adversidad, especialmente en este clima de crisis.
- Responsable, con su negocio y clientes.
- Desarrollador de una capacidad de organización.
- En especial que confíe en sí mismo
Créeme que no todos están preparados para ser emprendedores. Algunos desisten sencillamente
al creer que no cumplen el perfil. ¡Por eso mismo lo importante de estas actitudes!
El siguiente paso que recomendamos es que planees tu idea para conocer a quien le vas
a vender, qué te va a implicar y cuánto esperas ganar. Nuevamente, esto es el desarrollo
de un plan de negocios, que hemos comentado ya en otras respuestas. A grandes rasgos
podemos resumir que el proceso emprendedor para hacer de tu idea un negocio rentable
se resume en 4 grandes etapas:
- Analiza: Identifica quienes son tus clientes y sus verdaderas necesidades, analiza
el entorno en el que lo desarrollarás y conoce los que serán tus competidores.
- Crea: Genera ideas que resuelvan la necesidades que identificaste y que se adapten
al entorno en el que trabajarás. Evita las ideas no factibles, que muchos planes de
negocio, se truncan por esa razón. La mejor manera de hacer esto es sometiendo a
crítica tu idea ante tus futuros clientes.
- Innova: Que es una manera de implantar la idea, pero le llamamos así para que
siempre pienses como hacerlo más rápido y con menos recursos. El primer paso
es el compromiso personal de que no te detendrás hasta materializar la idea.
Planifica con semanas y fases la realización. Y desde luego, calcula los recursos que
te implicará.
- Evalúa: Monitorea la agilidad de cumplimientos de tus metas por semana. Pon
por escrito los resultados cuantitativos y cualitativos de lo que vas logrando. Y saca
conclusiones, pues siempre hay la posibilidad de tener que comenzar de nuevo.
¡Ahí está la importancia de la persistencia!.
Asesor de negocios
Ing. Christian Salazar.

46
HERRAMIENTAS
Si tu producto es masivo y tiene alta rotación,
arma tu fuerza de ventas y aprovecha las
oportunidades del multinivel.
Multinivel, un
negocio sin límites
El marketing multinivel es una estrategia de ventas que busca que el vendedor incremente sus ventas y suba de nivel jerárquico
El multinivel es un modelo de
comercialización directo entre ofertante
y consumidor final. Una de sus
principales características es que el
cliente también puede convertirse en
vendedor a iniciativa de este último.
De esta manera, se forma un ejército
de vendedores que bien organizados
y con buenos incentivos, no tienen un
costo fijo mensual para la empresa, por
lo que este sistema se convierte en una
oportunidad para las PyMEs cuyos productos
son masivos y de alta rotación.
Dentro de este sistema comercial, se
manejan dos tipos de estructuras:
1. Los sistemas de ventas planos.
2. Los piramidales.
1. pl a n o s:
En este sistema no existen jerarquías
al interior de la fuerza de ventas, cada
integrante obtiene sus ganancias de
acuerdo a su esfuerzo y estrategia a la
hora de crear su red de ventas. En otras
palabras, los beneficios en una estructura
de negocios horizontal, se obtienen
mediante la venta.
2. pi Ra m i d a l e s:
En este sistema, la empresa le paga
al vendedor incentivos cuando logra
reclutar gente, de esta forma se genera
una jerarquía liderada por quienes
logran reclutar el mayor número de
personas y volumen de ventas mensual.
Según las cifras alcanzadas, inclusive,
la empresa le otorga al vendedor un
bono adicional a sus comisiones.
De acuerdo a datos de la Cámara Nacio-
nal de Comercio, en los últimos 10 años,
los productos de belleza, nutricionales
y de moda dominan cerca del 72.3 por
ciento del mercado de ventas directas
que se generan anualmente en el país.
AGOSTO, 2009
EDICIÓN 4
op o R t u n i d a d e s d e l
mu l t i n i v e l
Venta y generación de volumen:
Cada persona gana por la cantidad de
ventas que realiza. Por ejemplo, en la empresa
Omnilife que vende suplementos
alimenticios, esta alternativa se conoce
como "menudear". Los distribuidores
compran los productos al fabricante y
reciben un descuento, el cual se convierte
en su ganancia al momento de
realizar la venta con el cliente. Entre más
se venda, mayor será el descuento que
obtendrá el o la vendedora y por ende,
sus ingresos aumentarán.
Creación de una red de ventas
Cualquier vendedor puede invitar o
reclutar a quien desee. Lo interesante
de esta opción es que el vendedor
inicial recibe un porcentaje por la
venta que realice de cada uno de
sus invitados y sus descendientes,
formándose la estructura piramidal.
Incentivos
Las empresas utilizan ciertos recursos
para motivar a sus vendedores. Los incentivos
incluyen premios y concursos
para obtener computadoras, bonos,
viajes, joyas y automóviles. Los vendedores
tienen la posibilidad permanente
de subir de nivel o categoría de acuerdo
a sus ventas tanto por ellos como por su
equipo. Al final los resultados benefician
a todos los integrantes.
Debilidades
En muchas ocasiones los vendedores
abandonan el negocio porque además
de no tener ganancias inmediatas, no
están de acuerdo con pagar parte de
su comisión a quien lo reclutó.
En este sentido es fundamental que
el vendedor experimente primero, el
papel como cliente para luego tomar
el rol de vendedor.
El Multinivel permite contar
con un ejército de ventas
para productos masivos sin
incurrir en costos fijos.

histoRia
La idea del multinivel -conocida
también como network marketing o
comercialización en red-, surgió en
la década del 40, cuando una empresa
de suplementos nutricionales
llamada California Vitamins, cambió
la tradicional venta de puerta a
puerta, por la comercialización
multinivel que consiste en que el
cliente satisfecho puede convertirse
en distribuidor para generar ingresos
extras trabajando unas horas al día.
Con el tiempo se añadió una variante,
que esos clientes-distribuidores podían
a su vez reclutar a otros vendedores
y ganar una comisión sobre la
venta realizada por estos últimos. De
esta manera, California Vitamins, que
luego cambió su nombre a NutriLite,
www.nutrilite.com dio trabajo a
miles de personas en el mundo.
En los 50, Rich DeVos y Jay Van Andel,
crearon Amway www.amway.com una
pequeña empresa basada en un
plan de ventas y comercialización
que ofrecía la oportunidad de
formar un negocio propio, al vender
productos persona a persona y
compartiendo con otros la oportunidad
de hacer lo mismo; lo que les
generó ventas por más de $us 500
mil en su primer año.
AGOSTO, 2009
EDICIÓN 4
Según Blanca López, directora de
ventas de Mary Kay en Bolivia, este
sistema de ventas se basa en una
red compuesta por un consumidor
final que adquiere productos directamente
del fabricante a precios más
accesibles; pero para que esto sea
posible este consumidor debe estar
asociado al productor o empresa por
medio de un código que lo autoriza
para ser un consumidor y a la vez un
distribuidor de los productos.
“A la vez, este código también es parte
de un grupo de personas que se fueron
formando por medio de invitaciones.
De esta forma, quien invitó al nuevo
vendedor gana un porcentaje de las
ventas de su invitado y de sus ventas.
Cómo funciona
Para que tu empresa trabaje con el
sistema de marketing Multinivel,
es fundamental que tengas grandes
volúmenes de producción
puesto que debes estar consciente
que tendrás amplia rotación y en
cortos plazos de tiempo.
Estrategia de ventas
Se debe calcular con cuántas personas
vas a conformar tu fuerza de ventas y
establecer "de inicio" los porcentajes
de comisiones según las ventas.
Inversión
Deberás elaborar catálogos y
muestrarios para reclutar a tus promotores.
Algunas empresas cobran
entre $us 1 y 2 por los catálogos, en
otras son gratis pero para afiliar piden
un garante personal y alguna factura.
Una estrategia para reclutar más gente son los eventos para lanzar nuevos productos.
Capacitación
Sigue la capacitación. Los cursos
deben ser dinámicos para crear
motivación en los vendedores,
además debes explicar claramente
cómo funcionará el sistema de
comisiones y ascensos jerárquicos.
Crecimiento empresarial
Según Viviana Cuentas, directora
de ventas de Omnilife, el sistema
multinivel funciona "en forma
genérica" gana de sus tres lineas
de descendencia vertical, según
los volúmenes que vende y su capacidad
de reclutar promotores.
Nivel 1
El vendedor nuevo gana de 25 a 30 por
ciento de cada producto que vende.
Asimismo, este nuevo vendedor recluta
a otros vendedores y gana de sus ventas
formando una gran cadena”.
Las empresas que trabajan con
multinivel, ofrecen a los vendedores
un descuento en cada producto
del precio en catálogo (entre 20 y
40 por ciento), que es la ganancia
del vendedor.
“Este sistema permite ahorrar en
lo que se compra y ganar en lo que
vende, además de construir y dirigir
una propia fuerza de ventas para
reclutar, motivar y entrenar a quienes
formarán ese equipo de ventas“, dice
López quien cree firmemente en la
eficiencia de este sistema de ventas.
Nivel 2
El vendedor alcanza una primera meta de venta
(de $us 300 a 500) y puede incorporar su primera
descendencia: gana el 5 por ciento de esas ventas.
Nivel 3
Vendiendo entre $us 4.000 y 5.000,
recluta su segunda descendencia y cobra
entre 6 y 8 por ciento de la primera
y de 3 a 5 de la segunda.
Nivel 4
El vendedor debe vender entre
$us 10 mil y 15 mil,. se vuelve
"líder del grupo" y gana de 6
a 8 por ciento de
su primera descendencia,
de 3 a 5 de
la segunda y entre
2 y 4 de la tercera.
3ra
gener.
2da
gener.
HERRAMIENTAS
vE n t a j a s
1. Ahorro
Permite movilizar una gigantesca
fuerza de ventas ahorrando los
gastos de distribución de nuestro
producto.
2. Freelancers
Se opera bajo una estructura de
comisiones que no establece una
relación laboral, porque la gente que
vende puede dejar de hacerlo cuando
lo desee y no cumple horarios.
3. Buena táctica
promocional
Cada uno de los distribuidores que
se afilie tendrá su propia base de datos,
lo que hará que tu producto se
vuelva conocido y adquiera mayor
demanda, lo que en pocas palabras
significa "mayores ganacias".
4. Ganacias superiores
El hecho de que tú manejes toda
una fuerza de ventas significa
que como empresario puedes
definir promociones y otras
ofertas para incentivar las ventas
en productos con mayor margen.
5. Tú pones las metas
Por lo general las empresas tienen
que incentivar a su fuerza de
ventas diariamente, en este caso,
1ra
gener.
47
ellos mismos lo hacen por las propias
comisiones y las de su equipo.
Lo que tú como empresario haces
es establecer las metas a las cuales
tu gente debe llegar para ganar
algún premio. Este mecanismo te
generará buenas ganancias.
6. Capacitas y también
aprendes
No sólo el sistema de compensación
es importante en el multinivel, es
fundamental la visión que tengan
tus vendedores, por tanto debes invertir
en capacitarlos y esa inversión
siempre tiene buenos resultados.
7. El sistema de trabajo
Tu sistema de ventas debe beneficiar
a tu fuerza de ventas; pero
tú te beneficias de las ganacias
globales. Además, las comisiones
que tus promotores ganen de sus
invitados provienen de las ventas
de ellos mismos.
8. Sin límites de ganacias
Los multiniveles no tienen
límites en cuanto a las ganancias
que pueden obtenerse. Todo
dependerá de la dedicación de
cada uno de tus vendedores.
Ellos serán quienes marcarán su
propio límite.
Líder del grupo
6 a 8%
3 a 5%
2 a 4%

5
48
No importa que tan
buena sea tu empresa
multinivel, las personas deben
saber quien eres antes de unirse a
tu oportunidad. Por eso necesitarás
relacionarte con personas y en redes
sociales como Facebook. De esta
forma te conocerán poco a poco.
HERRAMIENTAS
a n t e s d e vo l ve R tu n e g o c i o al sistema m u l t i n i ve l
1 2 3 4 5
5
5
empResas Q u e p u e d e n
aplicaR m u l t i n ive l
• Empresas de productos de
belleza (cremas, maquillajes,
perfumes, esmaltes de
uñas, productos capilares).
• Empresas de moda (ropa,
accesorios, zapatos, carteras,
abrigos, lencería, etc.)
• Empresas de joyería (aretes,
collares, pulseras y relojes de
oro, plata y fantasía, bijouterie
de piedras preciosas y de
fantasía).
• Empresas de productos
nutricionales (jugos adelgazantes,
multivitaínicos,
tónicos rgeneradores, etc.)
herramienta
Marketing
Capacítate herramienta para llevar
adelante un negocio
Financiera
multinivel. En este rubro vale mucho
la motivación que transmitas a tu
fuerza de ventas y para eso necesitarás
invertir en herramienta
técnicas de ventas, recursos
humanos, oratoria, liderazgo, Legal
relaciones públicas y otros.
herramienta
Recursos Humanos
Tips: Triunfar con el multinivel
herramienta
Mercados
Lleva información de tu negocio a lugares con vendedores
potenciales. Una de las estrategias más efectivas es ir a reclutar
promotores y no esperar que vengan por casualidad. A donde
vayas, lleva siempre artículos para demostración, folletería, catálogos
de producto, listado de precios y formularios de inscripción.
Abre una página web para dar a conocer tus productos
o servicios. En esta época la web ha tomado un lugar importante
para atraer clientes. Si tu empresa o negocio aún
no tiene presencia virtual en Internet, seguramente estás
dejando de ser una opción para muchas personas.
Organiza demostraciones de producto. Esta estrategia es
muy utilizada en casas donde las personas pueden reunirse
(sin costo) durante una hora por la tarde para apreciar una
interesante demostración de productos.
Publica anuncios de periódico. La publicidad en prensa
colocada el día correcto puede generar muchos clientes. Se
recomienda una buena asesoría publicitaria para tal efecto.
pa Ra t o m a R en c u e n t a
• En los negocios multinivel, no
existen fórmulas mágicas que
nos harán prosperar de la noche
a la mañana, debemos capacitar
y motivar a nuestra fuerza de
ventas para que nos consoliden.
• No ofrezcamos a los promotores
lo que no podemos
darles, es mejor que sepan
que recibirán poco pero
seguro, a ilusionarlos con
mucho y no darles nada.
• En ciertas empresas el negocio
es heredable (aunque el
vendedor no trabaje gana de
sus invitados), decide si la tuya
trabajará de esta forma.
Conviértete en cliente
de tus propios productos,
cerciórate que son de buena
calidad, que realmente vale la pena
utilizarlos; así lograrás que las demás
personas quieran comprarlos. Si tú
no te sientes motivado con lo que
vendes no podrás incentivar a nadie.
Invierte en promocionar
tu negocio. Antes de
formar tu equipo de ventas debes
lanzar una campaña promocional
con eventos públicos, publicidad,
muestras gratis (si es un producto
de belleza), desfiles (si es moda) y
degustaciones (si es comida), etc.
AGOSTO, 2009
EDICIÓN 4
Preveer un local amplio
y acogedor. Tu equipo de
ventas utilizará la oficina como base
de operaciones, por tanto debes
darles toda la infraestructura adecuada.
Asimismo, elabora atractivos
catálogos, muestrarios del producto
y premios para los vendedores.
Invierte en capacitación
Para lograr el éxito en el sistema multinivel es necesario invertir en cursos especializados de capacitación.
Se trata de aprender herramientas, métodos, estrategias, sistemas y desarrollo personal y grupal; no sólo
aprenden los promotores sino todos los miembros de la entidad. Incluso, existen empresas que dan cursos
para aprender a capacitar equipos de ventas, algo fundamental en este rubro.
Entre los conocimientos fundamentales que se necesita impartir para trabajar en multinivel, está la clasificación
de los compradores puesto que con esta información se pueden evaluar a los clientes y elaborar
estrategias de ventas personalizadas para lograr consolidarse exitosamente en este rubro.
CLASES DE COMPRADORES
1. El imaginativo
Es la persona que sueña, que encuentra oportunidades en todo y logra "ver más
allá de lo evidente". Siempre se pregunta si ya vio todas las alternativas. A esta
persona hay que hacerla imaginar todo lo que puede lograr con este negocio.
Busca un ambiente adecuado para mostrarle todas las ventajas de tu
producto, intenta que tu cliente pruebe el producto para que sienta los
beneficios.
2. El racional
Esta persona analiza, mide, calcula todo. Le gustan los números y las cifras.
Contesta a la pregunta "¿tengo toda la información?". Esta persona necesita
casos de éxito y la explicación de cómo lo lograron, es bueno que a la hora
de presentarle la historia del negocio te acompañe alguien que ya conozca
a profundidad el sistema. Para lograr ventas con el racional, debes explicar
claramente las ventajas del producto y no intentes confundirlo con palabras
rebuscadas porque no te entenderá ni comprará nada.
3. El cauteloso
Esta persona anda con pies de plomo. Debe estar seguro de que es una
oportunidad real, y hay que darle pruebas. Nunca intentes ofrecer un
producto a esta persona como si fuera algo extraordinario porque podrías
ocasionarle desconfianza y quedarás mal. Busca la mejor estrategia para
mostrarle las virtudes de tu producto sin que esto le ocasione que el
cauteloso intente alejarse de ti.
CÁMARA NACIONAL DE
COMERCIO
cnc@boliviacomercio.org.bo
Mcal. Sta Cruz 1392, pisos 1 y 2
Tel.: (2) 2 378606
La Paz-Bolivia
MARY KAY
Blanca Lopez
Calle Murillo,
Galería "Peatonal"
Tel.: 795-00741
La Paz-Bolivia
GARANTIZADO
1
2 3
1
1
Tabla de calidad
1 Nuestro producto
2 Otros productos
3 Otros productos
4 Otros productos
5 Otros productos
6 Otros productos
contactos
OMNILIFE
Viviana Cuentas
Calle Capitán Ravelo
Nº 2400
Tel.: 775- 77575
La Paz-Bolivia

cuRsos
LA PAZ
eventos
AGOSTO, 2009
EDICIÓN 4
Fecha Hora
Módulo: Sistema de Inteligencia Estratégica Comercial
Gestión estratégica de los recursos humanos
Módulo: Modelo de Negocio Administrativo-Financiero
7 de septiembre 19.15- 21.00
Habilidades gerenciales: organización, coordinación y comunicación 5 de octubre 19.15-21.00
COCHABAMBA
SANTA CRUZ
La calidad de innovación en las empresas
La Gestión Estratégica de Recursos Humanos
Feria Internacional Textil FITEX
Evento especializado en el sector textil, confecciones y
servicios. Se desarrollará los días 28 y 29 de agosto.
Organiza: Conglomerado Textil Boliviano
Feria Exposición: 28 y 29 de agosto, de 10.00 a 21.00. Salón
Germania.
Desfile de modas: 28 de agosto a las 19.00.
Rueda de Negocios: 28 de agosto, de 14.00 a 18.30. Salón Iberia.
Congreso Internacional Textil: 29 de agosto, de 19.00 a 21.00.
Salón Iberia.
Reconocimiento a empresarios: 29 de agosto, a las 19.00.
Salón Germania.
Más información: (2) 2112807 - 2440500 infofitex@gmail.com
La Paz - Bolivia
SEMINARIO DE FORMACIóN
DE CAPACITADORES
Fechas: 27,28, 29 de Agosto 3,4 y 5 de
Septiembre. Salón de Eventos Viena
Tarija: Del 08 al 12 de Septiembre . Salón de
Eventos Epicentro
Inversión: $us. 200 (dólares americanos).
Incluye material y refrigerios. Descuento
del 50% para consultores del programa
FOMEN – Swisscontact
Contactos: prodepe_oit@hotmail.com
Tel.: (2) 2243614 – 77208898
La Paz – Bolivia
CONVOCATORIA II ENCUENTRO
DE ECONOMISTAS DE BOLIVIA
Fecha: 29 y 30 de octubre
Lugar: La Paz.
Organiza: Banco Central de Bolivia
Participan: Universidades, institutos de
investigación, instituciones privadas y
públicas y personas particulares
Registro: Hasta el 12 de octubre
Información: eeb@bcb.gov.bo
Tel.: (2) 2409090
La Paz - Bolivia
Fecha
Módulo: Sistemas de Inteligencia Estratégica Comercial
La calidad de innovación en las empresas 10 de agosto 19:00 - 21:00
La Gestión Estratégica de Recursos Humanos 7 de septiembre 19:00 - 21:00
Fecha
Confirme su asistencia 24 ó 48 horas antes. Plazas limitadas.
Se otorgarán certificados de asistencia a los diferentes módulos.
Teléfono de reservas: (2) 243 4326
Hora
Hora
10 de agosto
19.00 - 21.00
7 de septiembre 19:00 - 21:00
En Cochabamba: CEMLA
Rueda de Negocios
Internacional de CAINCO
Fecha: 21 y 23 de septiembre.
Objetivo: Contribuir a la integración empresarial en el
continente, generando oportunidades de crecimiento para las
empresas de todos los sectores.
Participan: Empresas de 19 países de 50 sectores económicos.
Organiza: Cámara de Industria, Comercio y Turismo.
Registro: Enviar el Formulario de Inscripción debidamente
llenado hasta el 28 de agosto.
Costo: Pago en línea $us. 180 hasta el 14 de agosto $us.
220 del 15 al 28 de agosto
Mayor información: ruedas@cainco.org.bo
Santa Cruz - Bolivia
PILAS ENCUENTRO DE EMPRENDEDORES
Fecha: Del 4 al 6 de septiembre 2009
Lugar: Buenos Aires - Argentina.
Organiza: Fundación Mundos E
Información: www.pilas.la
CALENDARIO 2010 DE SUSANA CASTILLO
Fecha: del 5 al 16 de agosto.
Lugar: Stand No 82 de la Feria Internacional
del Libro (campo ferial de Seguencoma).
ubicado en la Zona Sur de la ciudad.
Información: castillolopezsusana@yahoo.
La Paz - Bolivia
AGENDA
FeRias nacionales
49
FEXPOSUCRE 2009
Fecha: 15 de octubre
¿Qué es?: I Feria exposición Internacional
Ciudad: Sucre
Organiza: Fundación Fexpo Sucre
Productivo.
Lugar: Campo Ferial de Yurac Yurac
Información: Calle Ayacucho 255
Tel.: (4) 6455092 - 6455506
EXPOCRUZ
Fecha: del 19 al 28 de septiembre
¿Qué es?: 33 Feria Internacional
Empresarial de Santa Cruz
Ciudad: Santa Cruz
Organiza: Fexpocruz
Lugar: Feria Exposición Santa Cruz
E-mail: feria@fexpocruz.com.bo
EXPOSUR 2009
Fecha: 21 y 22 de octubre
¿Qué es?: XII Feria Internacional de Tarija
Ciudad: Tarija
Organiza: Prefectura de Tarija
Lugar: Campo Ferial
Carretera a San Jacinto Km. 7
Información: www.exposur.tarija.gob.bo
FeRias inteRnacionales
IBERJOYA
Fecha: Del del 9 al 13 de septiembre
¿Qué es?: 42 edición del Salón Internacional
de Joyería, Platería, Relojería e Industrias
Afines
Ciudad: Madrid, España
Organiza: Ifema Internacional
Lugar: Feria de Madrid.
Información: www.ifema.es
FERIA DE CANTóN
Fecha: octubre
¿Qué es?: 106 versión de la Feria de Importación
y Exportación de China
Ciudad: Ciudad de Guangzhou a
Organiza: China Foreign Trade Centre (Group)
Lugar: China Import and Export Fair Complex
No. 382, Yuejiang Zhong Road
Información: www.cantonfair.org.cnhi
FIT AMéRICA LATINA 2009
Fecha: del 14 al 17 de noviembre
¿Qué es?: Feria Internacional de Turismo
en América Latina
Ciudad: Buenos Aires
Organiza: AHT, FEHGRA y Ferias Argentinas.
Lugar: Recinto Ferial de La Rural
Información: www.fit.org.ar

50
PRóXIMA EDICIóN: SEPTIEMBRE
Quizás es el aire que se lleva el frío o el ver a las personas
reunidas y nuevamente en la calle, pero la primavera
tiene ese poder y ese encanto porque la tierra
se renueva. Por eso en septiembre conoceremos las
historias de quienes cambiaron la ciudad por el campo,
emprendedores que encontraron una gran oportunidad
en el área rural, visionarios que se adelantaron a lo
que hoy es una tendencia mundial que va de la mano
del calentamiento global y la seguridad alimentaria
que se estima azotará a todo el planeta en los próximos
cincuenta años.
Como septiembre también es el mes de la amistad y las reuniones,
celebraremos a organizaciones que han logrado
Nuevos productos bolivianos
MACUQUINAS TESORO DE ROCHA
Producto: Alfajores artesanales de
cebada con sabores de chocolate y leche.
Contacto: Panificadora Sumaj Tanta
Dirección: Calle Medinacelli 46
Teléfono: 6226667- fax 6223665
Potosí - Bolivia
CAFE DE PALQUI
Productos: Producto orgánico
de los Cintis.
Contacto: Productos Camargo
productos_carmargo@yahoo. es
Teléfono: (4) 6292 700
Camargo- Bolivia
LICOR DE COPUAZÚ
Producto: Botella de 700 ml
de licor de copuazú
Contacto: Madre Tierra Amazonía
Dirección: Francisco Bazán s/n,
Riberalta
Beni - Bolivia
–a través de la asociatividad-, ser más competitivas y
alcanzar mejores y mayores estándares de producción y
calidad. Organizaciones que hoy no entienden el futuro
si no es de forma colaborativa, diversa y con responsabilidades
y beneficios bien definidos.
Y también porque septiembre marca el principio de
un mejor clima, conoceremos cómo se mueven los
negocios que se relacionan con la belleza, el cuidado
del cuerpo y la renovación, oportunidades de negocio
que crecen día a día y que reportan en todo el mundo,
emprendimientos de crecimiento acelerado.
¿Quieren que ya llegue la primavera?
MODERNA ALPACA BOLIVIA
Producto: Poncho con diseño
internacional en alpaca.
Contacto: Moderna Alpaca Bolivia
Dirección: Calle 4 #230 Plan 328,
Ciudad Satélite
Teléfono: 795 23192 - 706 85444
El Alto- Bolivia
CHARQUE DE LLAMA CAMARGO
Producto: Charque de llama
deshidratada en secador solar
Contacto: Asociación de
Productores de Charque Chicopaya.
Teléfono: (4) 6292 700 / (2) 2111358
Potosí-Bolivia
LA CORONILLA
Producto: Pasta de quinua blanca.
Producto orgánico.
Contacto: Granja Integral Corpeñita
Dirección: Av. Villazón 3847 KM 4
Telefono : (4) 4271221 - 4271222
Cochabamba- Bolivia
Nueva Empresa promociona gratuitamente productos bolivianos de alta calidad.
Si quieres participar en esta sección comunicate a los teléfonos: (2) 211 1939 - 211 7491.
AGOSTO, 2009
EDICIÓN 4
SACO JOHN PACHECO
Producto: Saco gris en baby
alpaca
Contacto: Atelier John Pacheco
Dirección: Av. Arce 2342
Telf. (2) 2440500
La Paz - Bolivia
INDUSTRIAS ROSS
Producto: Mermelada de locoto
artesanal.
Contacto: rodase@ross.com.bo
Telf.: (3) 350-5254
Santa Cruz - Bolivia
MUEBLES CARLITA
Producto: Silla de madera de cedro
Contacto: Alejadro Vera Tito
Dirección: Calle Murillo
Teléfono: (2) 2820179
La Paz - Bolivia