El proceso de negociacion
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Si la otra parte es quien establece la primera oferta y ésta<br />
es exagerada, tenemos las siguientes alternativas:<br />
• Establecer una contraoferta<br />
también elevada y, <strong>de</strong> ese modo,<br />
terminar lo más probable en un<br />
punto medio.<br />
• Reaccionar con sorpresa o<br />
<strong>de</strong>sencanto, <strong>de</strong>clarar que su oferta<br />
está fuera <strong>de</strong>l rango que habíamos<br />
previsto, explicar por qué dicha<br />
oferta no es razonable, y luego<br />
establecer la nuestra sustentándola<br />
con razonamientos sólidos.<br />
• O alejar la conversación <strong>de</strong> su<br />
propuesta, y luego <strong>de</strong> un rato<br />
establecer la nuestra sustentándola<br />
también con razonamientos sólidos.<br />
Sobre quién <strong>de</strong>bería establecer la primera<br />
oferta, es recomendable tomar la iniciativa<br />
cuando conocemos el punto <strong>de</strong> reserva <strong>de</strong> la<br />
otra parte, y <strong>de</strong>jar que la otra parte lo haga<br />
cuando la situación es incierta.<br />
NEGOCIACIÓN A TRAVÉS DE LA<br />
INTELIGENCIA EMOCIONAL