REVISTA-123

Un paseo
por la
historia de
las
ventas.
En la prehistoria…
Como bien sabemos al nacer las
primeras familias se generan los
primeros conglomerados sociales, y
con esto la necesidad de subsistir.
Debido a esta “necesidad” nacen la
recolección, las pesca y la cacería.
No parece haber existido
intercambio comercial en esta
época.
Trueque o permuta
Los seres humanos comenzaron a
acumular excedentes de producción
es así como nace el Trueque, o
Permuta, una forma de intercambio
bastante primitiva, la cual les
permitía dedicar su esfuerzo al
cultivo más fácil y natural para cada
asentamiento humano. Consistía
en que cada participante entregaba
parte del producto de su trabajo, a
cambio de una parte del producto
del trabajo de otro participante.
Esta práctica se daba no
únicamente entre grupos sociales,
sino también de manera privada.
Presentaba, no obstante, la enorme
dificultad de encontrar participantes
interesados en el producto ofrecido.
Igualmente difícil era para el
participante, conseguir el producto
de su interés en la cantidad y forma
que propiciaran la permuta.
Dinero
Posteriormente, se inventaron
formas de representar una paridad
de valor entre las mercancías
entregadas y recibidas. Una de ellas
era usando metales preciosos,
como oro y plata. Otra forma era
mediante piezas de cierto valor
comúnmente aceptada entre los
mercaderes, como dientes de
ballena, conchas marinas y semillas
de cacao, entre otras formas. Allí da
el origen al concepto del dinero o
moneda, como elemento facilitador
del intercambio comercial.
Del vocablo Denario, nace el hoy
conocido término Dinero. Existieron
otras como el Sextercio y el
Quinario, fracciones del Denario, y
múltiplos del As.
La Era de las Ventas
La primera mitad del Siglo XX, con
dos guerras mundiales, un periodo
entreguerras marcado por el
descalabro bursátil de Wall Street y
la Gran Depresión, golpeó a las
empresas productoras al caer
vertiginosamente los niveles de
consumo, y con ello los precios.
Algunos fabricantes, especialmente
estadounidenses, vieron una tabla

de salvación en la Segunda Guerra
Mundial, pues el gobierno de su
país abocó virtualmente toda la
producción industrial al
abastecimiento de sus tropas en los
campos de batalla.
No obstante la bonanza industrial y
laboral presente en la América del
Norte, Europa sufrió los embates de
la guerra en carne propia. Muchas
de sus fábricas, consideradas
blancos estratégicos por los
ejércitos enemigos, fueron
bombardeadas, minando así las
principales fuentes de trabajo e
ingresos.
He aquí el nacimiento del Oficio de
las Ventas. Los empresarios
comenzaron a contratar personas
cuya labor sería visitar todo el
mercado, todos los posibles
clientes, y promover sus productos.
La misión de estos agentes era
vender, a como diese lugar.
Se da entonces una práctica de
ventas “a presión”. Se esperaba de
un vendedor, tener dominio de
ciertas técnicas, a saber:
Prospectación, Presentación,
Negociación, Cierre y Manejo de
Objeciones.
Pero la historia estaba destinada a
cambiar. Los mercados, ya bastante
invadidos con productos
alternativos, se saturaron aún más.
Nace la competencia aguerrida,
tanto nacional, como internacional.
Surge el fenómeno japonés,
fabricando bienes de bajo costo y
aceptable calidad, quienes
mejorando asombrosamente su
nivel cualitativo industrial y
comercial, ubican sus productos
entre los de mayor prestigio a nivel
mundial.
La Era de la Mercadotecnia
Si una o dos décadas atrás, la
demanda superaba la oferta en casi
cualquier producto, ya el mundo
había dado un giro de cientochenta
grados. Los consumidores
comparaban calidades y precios.
Elegían lo más adecuado a sus
expectativas, quedando mucho
inventario rezagado, lo cual se
tradujo en pérdidas cuantiosísimas
para los fabricantes.
Nace entonces el Marketing,
término traducido como Mercadeo o
Mercadotecnia. Algunos
profesionales comenzaron a
investigar el mercado. Se dieron a la
tarea de buscar cuáles eran los
gustos y preferencias de los
consumidores.
La Era de la Información
Ahora los consumidores tienen
acceso a cantidades enormes de
información. Si se quiere, existe
actualmente una sobreoferta
informativa, la cual en lugar de
coadyuvar en la toma de decisiones,
muchas veces la entorpece. En
adicion, los compradores están
mucho más educados, por lo cual
los vendedores no podrán
manipularlos con los argumentos
tradicionales, ni siquiera con las
“técnicas de venta” comunmente
enseñadas en el Siglo XX.

¿Venta especializada?
artículos desde su tienda
a la nuestra
automáticamente.
¿Por qué un vendedor
quiere vender en un portal
en lugar de su tienda?
La venta especializada, ofrece al
consumidor, una mayor variedad,
ayuda especializada, consejos,
soporte, que el comercio generalista
no puede ofrecer. Probablemente
no sea el más barato, pero es
mucho más efectivo.
La idea es crear un portal con varias
secciones, donde cada sección sea
tienda totalmente diferenciada,
aprovechar la plataforma
tecnologíca para montar varias
áreas especializadas.
¿Cómo conseguimos contenido?
Hay una forma relativamente fácil
de que un vendedor se pase a
nuestro portal, comisión 0 durante
un año, y nosotros pasamos los
Cuando varias tiendas
compiten por publicidad
en Adwords por un
mercado especializado, el que gana
es Google, todos pierden, se
aumentan los costes, se disparan,
sobre todo cuando entrar en juego,
anunciantes que no venden lo que
publicitan….
Vender a través de un portal, donde
los clientes te pueden encontrar, sin
costes publicitarios, es una ventaja
realmente competitiva, es una
oportunidad única.
¿Y los clientes?
Indudablemente la publicidad jugará
un papel importante para atraer a
los clientes, pero el boca a boca,
suele funcionar muy bien en este
tipo de portales, como el acuerdo
con asociaciones, etc…

Mercados
mundiales
Mercado Agropecuario
La investigación surge debido a la
importancia que tiene el sector
agropecuario en el país. “Un gran
porcentaje de la población vive de la
producción agraria y contribuye de
una manera muy importante en el
Producto Interno Bruto (PIB) de
nuestra patria. Además, el valor que
tienen los alimentos para cualquier
nación es vital, pues de eso
dependemos fundamentalmente;
vemos que cualquier pueblo en el
mundo se interesa por la autonomía
y autosuficiencia alimentaria”,
comenta el doctor Guajardo
Quiroga.
México es un país que cuenta con
grandes oportunidades de
exportación, pues está situado junto
a la nación con mayor número de
consumidores con alto ingreso, que
es Estados Unidos, entonces es
conveniente analizar qué porcentaje
de exportación nos corresponde.
Es necesario conocer la economía
interna del país, la abundancia y
escasez del mismo, los recursos
con los que cuenta, su ventaja
comparativa con otros países y
sobre todo conocer e informarnos
sobre lo que está sucediendo en el
mercado mundial, ya que es al final
de cuentas lo que nos arrojará las
respuestas sobre las demandas del
mercado.
Mercado de Servicios
En la actualidad, las empresas que
producen servicios exceden en gran
número a las que producen bienes.
Es decir, son más las empresas de
servicio que el total de fabricantes,
compañías mineras y constructoras,
y firmas dedicadas a la agricultura,
la explotación forestal y la pesca.
Por tanto, es imprescindible que
todo mercadólogo y personas
involucradas con el área comercial
de empresas de servicios, conozcan
cómo está compuesto el mercado
de servicios, para que de esa
manera estén mejor capacitados
para identificar y clasificar a los
ofertantes y demandantes de este
importante mercado.

Mercado de consumo.
El mercado de consumo es donde
tenemos la oportunidad de realizar
las transacciones de compra y vena
de nuestro producto con nuestros
respectivos clientes.
Son aquellos en los que se realizan
transacciones de bienes y servicios
que son adquiridos por las unidades
finales de consumo. Estos
mercados pueden dividirse en tres
tipos principales:
Mercados de productos de consumo
inmediato.
Son aquellos en los que la
adquisición de productos por los
compradores individuales o
familiares se realiza con gran
frecuencia, siendo generalmente
consumidos al poco tiempo de su
adquisición. Es el caso del pescado,
de la carne, las bebidas, etc.
Mercados de productos de consumo
duradero.
Son aquellos en los que los
productos adquiridos por los
compradores individuales o
familiares son utilizados a lo largo
de diferentes períodos de tiempo
hasta que pierden su utilidad o
quedan anticuados, por ejemplo: los
televisores, los muebles, los trajes,
etc.
Mercados Industriales.
Los mercados industriales, llamados
también mercados de empresaempresa,
están formados por
individuos y organizaciones que
adquieren bienes y servicios para la
producción de otros bienes y
servicios que se venden, arriendan
o suministran a otros.
Los compradores son reducidos
grupos de personas que laboran
para empresas y que
poseen amplios conocimientos
técnicos del bien que están
adquiriendo; además, poseen un
alto poder de compra,
establecen estrechas relaciones
cliente-proveedor. Esta estrecha
relación comercial permite que cada
cliente reciba sus ofertas de
acuerdo a sus requerimientos
específicos, es decir el proceso de
cotización es único para cada
cliente. Las personas que vende
en mercados industriales son
especialistas, poseen un alto
conocimiento del producto que
representa como de la competencia,
son llamados asesores técnicos o
industriales más que vendedores.
Mercados de Capitales
El Mercado de Capitales es aquel
en donde se realizan la compraventa
de títulos valor,
representativos de activos
financieros de empresas y otras
unidades económicas como son las
acciones, obligaciones y títulos de
deuda de largo plazo.
Este mercado otorga a los
inversionistas la posibilidad de
participar como socios (en parte
proporcional a lo invertido), en el
capital de las mejores empresas de
México
En contraparte a las empresas les
otorga la posibilidad de colocar

parte de su capital entre un gran
número de inversionistas, con el
objeto de financiar capital de trabajo
y/o la expansión de la misma
empresa.
Cómo se participa en el Mercado de
Capitales, a través de la compraventa
de:
Acciones de Empresas Mexicanas:
Son títulos que representan parte
del capital social de una empresa,
colocados entre el gran público
inversionista a través de la Bolsa
Mexicana de Valores para obtener
financiamiento. La posición dichos
títulos (acciones) otorga a sus
compradores los derechos de un
socio
Acciones de Empresas Extranjeras:
El sistema Internacional de
Cotizaciones (SIC) permite comprar
en pesos, acciones de empresas
listadas en mercados de diferentes
países
Obligaciones: Las obligaciones son
títulos de crédito que incorporan una
parte proporcional de un crédito
colectivo constituido a cargo de una
empresa que cotiza en la Bolsa
Mexicana de Valores
Mercado electrónico
El proceso de compra, venta o
intercambio de bienes, servicios e
información a través de las redes de
comunicación. Representa una gran
variedad de posibilidades para
adquirir bienes o servicios ofrecidos
por proveedores en diversas partes
del mundo. Las compras de
artículos y servicios por internet o
en línea pueden resultar atractivas
por la facilidad para realizarlas, sin
embargo, es importante que los
ciberconsumidores tomen
precauciones para evitar ser
víctimas de prácticas comerciales
fraudulentas.
Con el propósito de verificar lo
previsto por la Ley Federal de
Protección al Consumidor en
algunos sitios mexicanos, Profeco
revisa la información contenida en
sitios con tiendas virtuales con el fin
de determinar el cumplimiento de lo
dispuesto en el artículo 76 bis de la
LFPC.