MANUAL ANCHO DE BANDA

Manual
Versión 1.0
Ancho de Banda
Manual de implementación
Mayo 2017

Manual de Implementación
Ancho de Banda
Índice
Objetivo....................................................................... 03
Antecedentes prueba planta....................................... 05
Resultados esperados de implementación ancho
de banda y compromisos de la operación para
que los cambios sean sostenibles.............................. 07
Cronograma de implementación................................ 10
Capacidades comerciales y Ancho de Banda.................. 12
Ruta crítica................................................................. 14
Quick Wins ................................................................ 18
Dinámica semanal del promotor................................... 20
Dinámica semanal del desarrollador de mercado............ 21
Ajuste en procesos de RTM........................................ 23
Cambios intermedios................................................. 26
Liberación de tiempo de traslados al cedis................... XX
Recopilación de la información de los promotores
Revisión del estado físico de las unidades
Negociación y contratación de plan de datos
Visto Bueno del Gerente de ventas de CEDIS
Prueba de intensidad de la señal en domicilio
de promotores
Llenado de cartas de asignación
Ajuste en esquema de carga de gasolina
Cambio en esquema de mantenimiento
Llenado de inventario por unidad
Capacitación de promotores
Aviso a departamento de seguridad
Configuración de terminal Hand Held
Liberación de la unidad
Cambios a otras áreas de apoyo
Cambios en la dinámica semanal del promotor
Herramientas de gestión para equipo comercial
Scorecard
SCRUM
Cambios mayores..................................................... XX
Promotor
Desarrollador
Jefe de Ventas
Contactos.................................................................. XX
Anexos...................................................................... XX

Ancho de Banda

Manual de Implementación
Ancho de Banda
Objetivo

Manual de Implementación
Ancho de Banda
Objetivo
El presente manual de implementación de Ancho de
Banda tiene como objetivo apoyar en el despliegue del
nuevo método de trabajo de la fuerza de ventas siendo una
guía para los líderes de cambio de cada zona: Gerente de
Marketing, Gerentes de ventas, Coordinadores de modelos
de servicio, Jefes de venta y Desarrolladores.
Los cambios que se detallan se encuentran categorizados
en tres bloques: Quick wins, Cambios intermedios y Cambios
mayores. La primera categoría hace referencia a los
cambios que no necesitan de una capacitación previa para
ser desplegados en el CEDIS, pues con el direccionamiento
del Gerente de ventas y Coordinador de Modelos de servicio
es suficiente para llevarlos a cabo.
Los cambios intermedios son todos aquellos que precisan de
la vigilancia de más departamentos pues se involucran
Tecnologías de información, Capital Humano y Transporte,
además de la capacitación para hacer uso de las herramientas
que se muestran.
Por último, los cambios mayores necesitan del acompañamiento
de RTM 4.0 para ser desplegados en el CEDIS,
puesto que tocan temas de roles comerciales y el desarrollo
de la fuerza de ventas por parte de las cabezas de la columna
vertebral de ventas, siendo de esta forma imperativo una
capacitación.
Se espera que con estos cambios, los promotores tengan la
oportunidad de mejorar sus indicadores así como de
capitalizar más tiempo en mercado y propio mejorando su
calidad de vida.
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Manual de Implementación
Ancho de Banda
Antecedentes
Prueba Planta

Manual de Implementación
Ancho de Banda
Antecedentes
Prueba Planta
El 1° de noviembre de 2016 arrancó la prueba piloto en
Planta Aguascalientes con una célula de trabajo de preventa
24 (1 desarrollador, 4 promotores universales y 1 promotor
especializado).
Los cambios que se probaron incluían: reducción de juntas
matutinas, liberación del vehículo para su resguardo en casa
del promotor, habilitación de descarga y envío de información
vía GPRS, calendarios SCRUM para promociones /
iniciativas corporativas, nuevas herramientas de trabajo y
cambios en los roles comerciales.
La célula piloto se comparó con el resto de las células de preventa
24 como espejo. Se obtuvieron los siguientes resultados:
Jornada laboral
Jornada diaria
se redujo en 1.5 horas.
Además, de casi una hora extra ahorrada por traslados
(casa-CEDIS)
ICE
Aumento
de 5pp en ICE
Siendo los indicadores de ejecución
los más beneficiados
Imperdonables
Crecimiento
de 10pp
Iniciativas comerciales
Mejoro
50%
La ejecución de materiales temporales
Posterior a la revisión con el equipo Directivo y teniendo buena respuesta por parte de las células de trabajo del CEDIS, se
escaló la prueba a toda una Jefatura de ventas el 15 de enero del 2017 y a nivel CEDIS el 1°de marzo del mismo año, manteniendo
los beneficios del esquema Ancho de banda.
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Manual de Implementación
Ancho de Banda
Resultados
esperados de implementación

Manual de Implementación
Ancho de Banda
Resultados esperados
de implementación ancho de banda y
compromisos de la operación para que
los cambios sean sostenibles
En esta sección se detallan
los cambios esperados
sobre los transaccionales
que presentaron afectación
durante la prueba.
También se explican los
compromisos que la
operación adquiere dados
los beneficios que Ancho de
banda conlleva. Es necesario
recalcar que al incumplir
con los indicadores, no dar
buen uso de las herramientas
y/o tener patrones de
consumo de gasolina fuera
de lo común, el promotor, la
célula o el CEDIS puede
perder la oportunidad de
operar bajo este esquema.
A todos los rubros mencionados
a continuación se les
dará seguimiento durante la
fase de implementación y
acompañamiento para analizar
el comportamiento
puntual de cada territorio. La
implementación está sujeta
a regresar al esquema de
trabajo anterior si los resultados
no son los esperados.
RESULTADOS
Con base a las observaciones hechas a lo largo de las diferentes etapas de la prueba piloto
se esperan los siguientes crecimientos para los indicadores medidos durante la prueba y
que se vieron tienen afectación, además de la disminución de las jornadas laborales:
ICE
Durante la prueba piloto se registraron crecimientos de 1pp a 5pp contra mes anterior a la
prueba siendo los indicadores más beneficiados aquellos que tienen que ver con ejecución
de materiales temporales y ejecución de enfriador. También es importante recalcar que el
impacto sobre ICE se debe en muchos casos a la mejoría en portafolio por parte de las categorías
emergentes.
Imperdonables
El mayor tiempo en mercado resulta beneficioso para poder perseguir objetivos como imperdonables
que debieran percibir un incremento entre 3pp y 9pp.
Jornada Laboral
Crecimiento
Indicador Mínimo
Promedio Máximo
ICE 1pp
2pp 5pp
Imperdonables 3pp
5pp 9pp
Reducción
Jornada Laboral 30 min
50 min 1 hr 30 min
Con la reducción de las juntas matutinas y con el traslado directo al mercado, se espera que
la jornada diaria promedio baje entre 0.5 y 1.5 horas. Otro factor esperado es el incremento
de tiempo en mercado incrementando en tiempo promedio por cliente entre 1 y 2 minutos.
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Ancho de Banda
Manual de Implementación
Uso de Higiénicos
Aún cuando los higiénicos (Hand Held, cargadores, fundas y automóvil) cuenten con seguro, es responsabilidad del promotor
dar buen uso a estas herramientas.
Hand held y complementos
Dada la importancia de esta herramienta se espera que el promotor reporte a tiempo las fallas que pudieran presentarse en
la terminal y/o en sus complementos.
Los accidentes, robos o mal uso deberán se reportados por el Desarrollador de mercado al Gerente de ventas quien dictaminará
la acción correctiva o reprimenda necesaria.
Vehículo
En las siguientes secciones se explicarán a mayor profundidad las responsabilidades que adquiere el promotor al tener la
unidad resguardada en su domicilio. Sin embargo, se adelanta que existen ciertas restricciones para su uso que tienen un
efecto negativo en el contrato del promotor si se quebrantan.
Estas restricciones son de conocimiento de la operación y se encuentran en la matriz de consecuencias.
Actividad 1era Falta 2da Falta 3era Falta 4ta Falta
No realizar el check list (inspección de
rutina) al inicio de la operación o no
reportar al taller de transporte fallas
graves de la unidad o utilizar el vehículo
dañado (falla de frenos, fuga de
líquidos, alarma, etc.)
Amonestación por
escrito con aviso al
jefe inmediato
Suspensión
de 4 días
Suspensión
de 8 días
Rescisión de
contrato
Subir a personas ajenas a la empresa
Suspensión
de 4 días
Suspensión
de 8 días
Rescisión de
contrato
Ser responsable de colisión vehicular que
genera daños humanos y/o materiales
(de acuerdo al peritaje de la Autoridad)
Suspensión
de 8 días
Rescisión de
contrato
Ser responsable de colisión vehicular
que genere daños humanos y/o materiales
de reversa
Rescisión de
contrato
Consumo de Combustible
De acuerdo a los resultados obtenidos durante las pruebas piloto, el cambio en el consumo de combustible y km recorridos
antes y durante la prueba se vio de la siguiente manera:
Grupo
Cambio en consumo de gasolina (%) Cambio en Km recorridos (%) Cambio de rendimiento (%)
Total: -5% -3% +1%
Se espera que los grupos que se integran a la prueba presenten ahorros similares a nivel desarrollador de mercado.
Estos ahorros se vuelven mayores cuando se cumple el cambio citado en Ajustes a procesos de RTM Reestructura semestral.
En resumen este cambio propone asignar a las rutas promotores con domicilios cercanos a estas. De ser el caso, se pueden
registrar ahorros del 30% al 40% del combustible.
Sin embargo, mientras no suceda este cambio en la reestructura semestral, se podrá percibir un incremento de combustible
en rutas donde el domicilio del promotor se encuentre en un municipio diferente al de su ruta. Este recorrido puede representar
un aumento de hasta el 50% de consumo de combustible.
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Manual de Implementación
Ancho de Banda
Cronograma
de implementación

Manual de Implementación
Ancho de Banda
Cronograma
de implementación
Capacidades comerciales y Ancho de Banda
Ancho de
banda
Los próximos meses se estará implementando el esquema de
Ancho de Banda a lo largo de los territorios de Arca Continental.
Los territorios donde RTM 4.0 se implemente a partir del mes
de mayo recibirán la capacitación de Ancho de Banda en
paralelo. El resto de los territorios (donde RTM 4.0 ya fue
implementado o donde llega a partir del 2018) serán guiados
por el equipo de Ancho de Banda.
Este cronograma está sujeto a modificaciones y se comparte
para que los territorios se preparen con los higiénicos necesarios
para Ancho de Banda: chips, cargadores, preparación
de unidades, llenado de carta de asignación, etc. Todos los
documentos y especificaciones se encuentran incluidos en
este manual.
Para los territorios donde RTM 4.0 y Ancho de Banda se implementan
juntos se sugiere capacitar a los promotores sobre la
totalidad de los cambios, pero implementar los cambios RTM 4.0
de forma aislada, dar dos semanas para proceso de estabilización
y, posterior a esto, arrancar con la implementación de los
cambios en las rutinas que sugiere Ancho de Banda.
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Manual de Implementación
Ancho de Banda
Ruta crítica

Manual de Implementación
Ancho de Banda
Ruta crítica
A continuación se detallan los pasos necesarios para implementar el esquema Ancho de Banda de forma resumida, en el
anexo 6 se podrá apreciar de forma precisa la ruta crítica. El detalle de cada actividad contempla que se despliegan todos los
cambios sugeridos por el equipo, sin embargo se explican en tres secciones, esto en caso de que algún territorio opte por sólo
implementar algún paquete de cambios:
Núm Secuencia Actividad Responsable
Segmento
Manual
Tiempo óptimo de
cumplimiento (días)
1.1
RTM envía comunicado oficial de reducción de
juntas matutinas a dos por semana a nivel zona
RTM Reducción de juntas
1
matutinas
1.2 1.1
Gerente MKT comunica cambio a Gerentes
de ventas y Champions de la zona
Gerente de MKT
Reducción de juntas
matutinas
3
1.3 1.2
Gerentes y Champions implementan
cambio en CEDIS
Gerente de Ventas
y Champion CEDIS
Reducción de juntas
matutinas
1
2.1
Comunicado a nivel zona de ajuste
de reestructura semestral integrando
domicilio del prevendedor
RTM
(Héctor Herrera)
Ajustes en procesos
RTM
1
2.2 2.1
3.1
3.2 3.1
Gerente MKT comunica cambio a
Ajustes en procesos
Gerentes de ventas y Champions de la zona Gerente de MKT
RTM
3
Comunicado ajuste de balanceo
RTM
Ajustes en procesos
mensual de las rutas (Héctor Herrera)
RTM
1
Gerente MKT comunica cambio a Gerentes
Ajustes en procesos
de ventas y Champions de la zona
Gerente de MKT
RTM
3
4.1
4.2 4.1
Confirmación de implementación Ancho de banda
Liberación de tiempo
por parte de la Zona al CEDIS
Gerente de MKT
de traslados al CEDIS
1
Recopilación de información de promotores Gerente de ventas Liberación de tiempo
ancho de banda CEDIS
de traslados al CEDIS
2
Liberación de tiempo
4.3 4.1 Revisión de estado físico de unidades Transportes CEDIS
de traslados al CEDIS
6
Liberación de tiempo
4.4 4.1 Negociación de plan de datos TI zona
de traslados al CEDIS
3
Liberación de tiempo
4.5 4.4 Contratación de plan de datos TI zona
de traslados al CEDIS
3
4.6 4.2 y 4.3 Llenado de cartas de asignación Gerente de ventas Liberación de tiempo
CEDIS
de traslados al CEDIS
2
4.7 Ajustes a procesos de área de transportes Transportes CEDIS Liberación de tiempo
3
de traslados al CEDIS
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Ancho de Banda
Manual de Implementación
Núm Secuencia Actividad Responsable
Segmento
Manual
Tiempo óptimo de
cumplimiento (días)
Liberación de tiempo
4.8 Pruebas de intensidad de señal en domicilio Coord. Información 3
de traslados al CEDIS
4.9 4.6 a 4.8 Capacitación de colaboradores CMDS CEDIS
4.10 4.9 Firma de carta de asignación Gerente de ventas
CEDIS
Liberación de tiempo
de traslados al CEDIS
Liberación de tiempo
de traslados al CEDIS
6
1
4.11 4.10 VoBo Gerente CEDIS para ejecutar los cambios Gerente de ventas
CEDIS
Liberación de tiempo
de traslados al CEDIS
1
4.12 4.11
Aviso a seguridad
Capital Humano
CEDIS
Liberación de tiempo
de traslados al CEDIS
1
Liberación de tiempo
4.13 4.11
Configuración de Hand Held Coord. Información
1
de traslados al CEDIS
4.14 4.11 Liberación de la unidad
Gerente de ventas
CEDIS
Liberación de tiempo
de traslados al CEDIS
5.1
Envío de ejemplo de Scorecard a Coord. Gerente de MKT Herramientas de Gestión
Inf x CEDIS y Jefe Información para equipo comercial
1
5.2 5.1
Coord. Información genera Scorecards y análisis
sugeridos (se puede adaptar a cada CEDIS)
Coord. Información
Herramientas de Gestión
para equipo comercial
6
5.3
Actividad Paralela: Equipo TI MKT genera
cambios a Portal Operativo con estructura Scorecard
TI MKT Corporativo
Herramientas de Gestión
para equipo comercial
N/A
6.1
6.2 6.1
Confirmación del corporativo de implementación
Calendario SCRUM a Gerentes de MKT
Estrategia comercial
(Carlos Paredes)
Herramientas de Gestión
para equipo comercial
Capacitación a Coord Campañas, Coord. BES
Herramientas de Gestión
y Coord. MDS por parte Gerencia de MKT
Gerente de MKT
para equipo comercial
2
N/A
6.3 6.2 Capacitación a fuerza de ventas
Gerente de ventas Herramientas de Gestión
CEDIS para equipo comercial
1
7.1
RTM integra aprendizajes Ancho de Banda en
perfiles de las figuras y actividades a desempeñar
RTM
Ajustes roles comerciales
N/A
7.2
7.1
Capacitación Gerente de MKT, Gerente de ventas
del CEDIS Tipo y Champions de resto CEDIS Zona
Equipo Ancho
de banda
Ajustes roles comerciales
5
7.3
7.2
Capacitación por parte de Champions
en sus CEDIS
Gerentes de Venta
y Champions
Ajustes roles comerciales
5
Quick wins
Cambios intermedios
Cambios mayores
Pág 17

Manual de Implementación
Ancho de Banda
Quick Wins

Manual de Implementación
Ancho de Banda
Quick Wins
Reducción de juntas matutinas
Actualmente, las juntas matutinas de las células de trabajo se
tienen en esquema diario con alta repetitividad de información.
Se plantea que en el nuevo esquema de juntas matutinas, las
células sólo se vean dos veces a la semana: 1) para bajar
información y directrices y 2) para revisar avances de la
semana y problemas a escalar. Se sugiere que las juntas se
realicen lunes y viernes, sin embargo queda a consideración
de la Gerencia de ventas del CEDIS los días para realizar las
juntas
Dinámica semanal del promotor
Este apartado hace referencia a las actividades que el
Promotor tendrá que realizar durante la semana, es decir
todo lo que es necesario para cumplir con sus indicadores
(Figura 1).
1. Junta matutina lunes
Durante esta sesión el Promotor recibe indicaciones de parte
del Desarrollador de mercado quien se encarga de permear
la estrategia de la jefatura de ventas, así como las promociones
activas y material necesario para ejecutarlas, se hace
énfasis en los siguientes indicadores:
•RTM: Efectividad de visita y pedido
•Cuota de venta: avance al día y avance esperado al cierre
de semana
•Imperdonables: avance al día y avance esperado al cierre
de semana
•Rutas FOCO e impulso: avance al día y avance esperado
al cierre de semana
•Promociones (iniciativas corporativas): avance en
ejecución y cobertura al día
•ICE: calificación
2. Junta matutina viernes
En esta reunión el Promotor revisa con su Desarrollador de
mercado el avance en los indicadores anteriores haciendo
énfasis en las actividades donde se requiere apoyo del
Desarrollador. Además, se espera que los promotores compartan
con sus compañeros las buenas prácticas que detectaron
en el mercado.
3. ABC en CEDIS
El ABC en CEDIS son todas las actividades que el promotor
tiene que realizar para, a la hora de salir a mercado, poder
realizar su trabajo al cien por ciento. Se estima que el tiempo
necesario para estas actividades no supera más de una hora
efectiva. Las actividades a realizar son las siguientes:
•Carga de combustible
•Recoger material para iniciativas
•Carga de rollos para impresora
•Pendientes con ruta de reparto
4. Mercado
En mercado se realiza el proceso de visita bien organizada
con cada cliente:
1) Ingresar al cliente por código de barras
2) Analizar oportunidades en indicadores
3) Revisar inventario físico
4) Realizar labores de ejecución
5) Levantamiento del pedido
6) Cierre del pedido y entrega del ticket
7) Atención y respuesta a órdenes de trabajo
8) Salida del cliente
Además de esto, se plantea que los días en que únicamente
se visita el mercado (sin junta matutina), el Promotor y el
Desarrollador den seguimiento remoto a los pendientes, esto
puede suceder en tres esquemas diferentes:
1) Reunión en mercado con todo el equipo: el Desarrollador
reúne a su equipo en algún punto del mercado para dar
instrucciones a toda la célula.
2) Acompañamiento en mercado: Promotor y Desarrollador
visitan juntos el mercado para detectar oportunidades y/o
escalar incidencias.
3) Vía telefónica: llamada rápida para dar seguimiento a
algún pendiente.
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Ancho de Banda
Manual de Implementación
LUNES MARTES MIERCOLES JUEVES VIERNES SÁBADO
AM
Junta Matutina
ABC en CEDIS
Junta Matutina
ABC en CEDIS
Mercado
Mercado Mercado Mercado
Mercado
Mercado
PM
Figura 1: Dinámica semanal del promotor
Dinámica semanal del Desarrollador de mercado
Este apartado hace referencia a las actividades que el
Desarrollador de mercado tendrá que realizar durante la
semana, es decir todo lo que es necesario para cumplir con
sus indicadores (Figura 2).
1. Junta Jefe de ventas
En esta sesión, el Desarrollador de mercado valida con su
Jefe de ventas el plan de trabajo para la siguiente semana. Es
decir, se da visto bueno a los clientes a visitar, las actividades
a atender y el avance a los indicadores a cumplir. Para esto el
Desarrollador de mercado deberá, previamente, haber analizado
las oportunidades en sus clientes tomando como base:
• ICE
• Cuota de venta
• Órdenes de trabajo a atender
Aunado a esto, el Jefe de ventas explicará al Desarrollador
de mercado la estrategia, planes y directrices que la gerencia
de ventas determine necesarios para cumplir con los indicadores
fundamentales.
2. Preparar junta lunes
Una vez que se tenga el plan de trabajo para la siguiente
semana, el Desarrollador de mercado agrupará las actividades
en propias y de promotores, delegando a estos aquellas
actividades que recaigan en sus funciones (únicamente
ventas y ejecución). También analizará oportunidades en
indicadores (promotores foco rojo), para determinar que
promotor necesita apoyo para cumplir sus metas.
Adicional a esto, el Desarrollador de mercado tendrá que
validar que las promociones calendarizadas para la siguiente
semana se encuentren activas en el sistema y se tenga el
material necesario para ejecutarlas, en caso de no poder
arrancar con las promociones el Desarrollador tiene la facultad
de, si su Jefe de ventas lo permite, adelantar promociones
que ya se encuentren disponibles. Esta última
función hace referencia a los calendarios SCRUM que se
explicarán más adelante en la sección de Herramientas de
Gestión para el equipo comercial.
3. Junta matutina Lunes
Durante la junta matutina del Lunes el Desarrollador dará las
instrucciones necesarias a sus Promotores para conseguir
el avance esperado en indicadores, así como explicar las
promociones activas y entregar los materiales necesarios
para ejecutarlas. Revisan los siguientes indicadores:
• RTM: Efectividad de visita y pedido
• Cuota de venta: avance al día y avance esperado al cierre
de semana
• Imperdonables: avance al día y avance esperado al cierre
de semana
• Rutas FOCO e impulso: avance al día y avance esperado
al cierre de semana
• Promociones (iniciativas corporativas): avance en
ejecución y cobertura al día
• ICE: calificación
4. Preparar junta Viernes
Este tiempo está destinado para que el Desarrollador de
mercado analice los avances en indicadores de sus promotores
y pueda detectar oportunidades de apoyo. Es decir,
revisa los indicadores anteriores y, en caso de encontrar
rezago en alguno de sus promotores estar preparado para
ayudarlo en las cuestiones necesarias.
Pág 21

Manual de Implementación
Ancho de Banda
5. Junta matutina Viernes
En esta reunión el Desarrollador de mercado revisa con sus
promotores el avance en los indicadores anteriores haciendo
énfasis en las actividades o indicadores donde se presenta un
rezago y sugiere al promotor actividades para apoyarlo.
Además, se espera que motive a los promotores a compartir
con sus compañeros las buenas prácticas que detectaron en
el mercado.
6. ABC en CEDIS
El ABC en CEDIS son todas las actividades que el Desarrollador
tiene que realizar para, a la hora de salir a mercado, poder
realizar su trabajo al cien por ciento. Las actividades a realizar
son las siguientes:
•Carga de combustible
•Recoger material para iniciativas
•Pendientes con ruta de reparto
•Pendientes con staff del CEDIS
•Participación en escuela de ventas
7. Mercado
El Desarrollador deberá de cumplir con el programa de visitas
previamente autorizado por su Jefe de ventas (de 15 a 20
visitas diarias). NOTA: se cuentan visitas, no número de clientes
visitados pudiendo visitar a un mismo cliente más de una
vez siempre y cuando esto sea necesario y esté justificado
ante su Jefe de ventas.
También se plantea que para los días en que no tenga junta
con sus promotores se realice seguimiento remoto a su
consideración en uno de los tres esquemas:
1) Reunión en mercado con todo el equipo: el Desarrollador
reúne a su equipo en algún punto del mercado para dar
instrucciones a toda la célula
2) Acompañamiento a mercado: Promotor y Desarrollador
visitan juntos el mercado para detectar oportunidades y/o
escalar incidencias
3) Vía telefónica: llamada rápida para dar seguimiento a
algún pendiente
En caso de que el Desarrollador de mercado decida dar seguimiento mediante el punto 1 (reunión en mercado con todo el equipo),
deberá de buscar un espacio tranquilo, que cuente con equipo para proyectar (en caso de ser necesario) y mobiliario para cómodo.
Lunes Martes Miercoles Jueves Viernes Sábado
AM
Junta Matutina
ABC en CEDIS
Junta Matutina
Junta Jefe de Ventas
Preparar Junta Lunes
Mercado
Mercado Mercado Mercado Mercado
Mercado
PM
Preparar Junta Viernes
Figura 2: Dinámica semanal del Desarrollador de mercado
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Ancho de Banda
Manual de Implementación
Ajuste en procesos de RTM
Reestructura semestral
Para el proceso de diseño de las rutas que se llevan a cabo dos veces en el año durante la reestructura, se plantea agregar un
paso en el proceso 11 de la metodología de diseño y optimización de rutas (figura 3) sin alterar el flujo de las demás actividades.
Metodología para el diseño y optimización de Rutas
Preparación Diseño Implementación Seguimiento
1
2
3
4
5
6
Definición de
estándares por MDS
Estudio para establecer
tiempos de servicio
Generación de la curva
de ventas por MDS
Validación y depuración
de maestro de datos
Validación de
coordenadas
Configuración de la
herramienta
(Territory Planner)
7
8
9
Elaboración de
escenarios teóricos
Diseño de rutas y
recorridos
Generación e
impresión de mapas
Reconocimiento
10 de rutas
11
Configuración
de rutas
Transferencia
12 de saldos
13
Generación de
scorecard
14
Monitoreo y
ajustes
Figura 3: Metodología para el diseño y optimización de rutas
Anteriormente, en el proceso 11, una vez hecho el reconocimiento de la ruta, se da la configuración en sistema y la asignación
de la tripulación para proceder a calcular la cuota y hacer la transferencia de saldos. Ahora, se les sugiere que la asignación
de la tripulación sea en función al domicilio del prevendedor, es decir, se asignarán a las rutas los promotores que tengan un
domicilio más cercano a estas para hacer más eficiente el uso de los combustibles de las rutas de preventa.
Pág 23

Manual de Implementación
Ancho de Banda
Balanceo de rutas
Se espera que el Coordinador de Modelos de servicio en colaboración con el Jefe de ventas detone pequeños ajustes mensuales
para equilibrar la jornada de los Promotores. A continuación, se presenta un proceso sugerido para realizar dichos
cambios (figura 4):
Día 1 Día 2 Día 3 Día 4 Día 5 Fecha máxima
de ejecución
Coord. MDS
Análisis para detectar
rutas con jornadas foco
< 9hrs
> 10hrs
¿Razón de jornada
foco relacionada
al mercado?
NO
SI
Ejercicio de paneo
de rutas
- Determinar:
- Rutas a panear
- Clientes a cambiar
Carga de cambios
en rutas
Jefe de Ventas
Conocimiento local
para determinar causa
- Resultado ICE
- Excepciones
- Conocimiento
del personal
Desarrollador
DM notificado para
corregir desviación
en su equipo
Final de mes n Día 5 del mes n+1
Consideraciones:
- Revisar cambios en cuota de venta generado por movimiento de clientes
Consideraciones: el proceso de balanceo de rutas tendrá que
realizarse en los primeros 5 días del mes y se deberá informar
al Coordinador de Información para hacer los cambios
pertinentes en el estimado de cuota de venta por ruta.
Día 1: El Coordinador de Modelos de servicio, haciendo uso
del Scorecard RTM, determina las rutas que presentaron
jornadas promedio menores a 9 horas y mayores a 10 horas
en el mes anterior.
Día 2: El Jefe de ventas determina la razón del desvío en la
jornada usando su conocimiento del personal a su cargo así
como los resultados de los indicadores a cierre de mes y envía
información al Coordinador de Modelos de servicio.
Día 3: Coordinador de Modelos de servicio, con la información
enviada por el Jefe de ventas, determina si la desviación de la
jornada tiene fundamentos en el mercado (mercado complica-
-do o nuevo, eventos, modificaciones a criterios de fundamentales
que impliquen mayor esfuerzo en mercado, etc.).
De no tenerlos, envía notificación al Desarrollador de mercado
para investigar razones durante seguimiento con promotores.
En caso de que la desviación se deba a condiciones del
mercado, el Coordinador de Modelos de servicio tendrá que
realizar paneo de rutas.
Día 4: Se realiza pareo de rutas:
1) Se determinan rutas con jornadas 10horas que
sean colindantes
2) Se procede a pasar clientes de la ruta con mayor jornada a la ruta
con menor jornada respetando la frecuencia de visita del cliente
3) Se busca que el rango de clientes de cada ruta sea de 50 a
60 clientes
Día 5: Se cargan cambios de rutas en el sistema.
Pág 24

Manual de Implementación
Ancho de Banda
Cambios
intermedios

Manual de Implementación
Ancho de Banda
Cambios
intermedios
Liberación de tiempo de traslados al CEDIS (asignación de vehículos)
Para liberar el tiempo que los promotores gastan en trasladarse desde sus domicilios al CEDIS y del CEDIS al primer cliente se
sugiere asignar un vehículo, terminal, cargador y chip al promotor. Con esto, al inicio de su jornada irá directamente al primer
cliente y al finalizar, no será necesario llegar al CEDIS. Para asegurar que es posible llevar a cabo esto, a continuación se detalla
la serie de procedimientos necesarios (figura 5) y documentación requerida.
Sugerido
Sábado por la tarde
Comercial
Inicia
Implementación
VoBo Gerencia
CEDIS
Capacitación
colaboradores
Promotores firman
carta de asignación
Liberación de
unidades
Capital Humano
Recopilación info ( domicilio,
ife, etc.) de promotores
Llenado de cartas de asignación
(unidades y herramientas)
Aviso a Seguridad de
salida de unidades
Transporte
Revisión de estado físico
de unidades
Ajuste esquema de carga
gasolina
Cambio de esquemas
de mantenimiento
Llenado de inventario
por unidad
Tecnologías de
la información
Negociación
plan de datos
Contratar plan
de datos
Probar intensidad de señal en
domicilio de promotores para
identificar posibles problemas
Configuración de
Hand Held
Figura 5: Proceso para la liberación de unidades
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Recopilación de información de los promotores
Capital Humano tiene la tarea de recopilar la información de los promotores que trabajarán bajo el esquema de Ancho de
Banda, en la figura 6 muestra el ejemplo de formato.
Figura 6: Ejemplo datos a recopilar para llenado de carta de asignación
Los datos necesarios son:
Nombre del Colaborador
Puesto
Código SAP
Dirección
IFE
Vehículo número económico
Tel. celular
Tel. casa
Correo electrónico
Correo electrónico (2)
Vehículo número de ruta
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Ancho de Banda
Revisión del estado físico de las unidades
El personal de transportes será el encargado de revisar el estado físico de las unidades para entregar a los promotores sus
vehículos 100% funcionales. La revisión consta de realizar el inventario de los componentes exteriores, interiores y en cofre, además
de revisar que todos los sistemas estén en perfecto estado. A continuación se detallan los elementos a inventariar en la tabla 1.
Inventario Del Vehículo
Exterior Interior Cofre y Cajuela
Antena
Llave de puertas
Biseles/Unidad Luz
Cuartos Luz
Parrilla
Defensas
Topes de defensa
Espejos laterales
Estado parabrisas
Limpiaparabrisas
Revista y/o Engomado
Manijas de puertas
Tapones de rines
Tapón de combustible
Calaveras
Cristales
Pantalonetas
Plafones
Molduras
Estribos
Llantas
Tabla 1: Inventario de unidades Ancho de Banda
Llave de motor
Aire acondicionado
Defroster
Radio encendedor
Reloj
Botón de luces
Botón de limpiadores
Cajuela de guantes
Estado de vestiduras
Viseras
Coderas
Ceniceros
Manijas de puertas
Elevadores de cristales
Cinturones de seguridad
Alfombra
Tapetes
Amperímetro
Perilla de palanca
Perilla de elevadores
Tapa de volante
Odómetro
Manómetro aceite
Palanca de freno de mano
Plafones
Espejo retrovisor
Motor de limpiaparabrisas
Bayonetas
Purificador de aire
Filtros
Tapón de aceite
Tapón de radiador
Claxon
Marco de batería
Batería
Gato
Llave de cruz
Llanta de refacción
Extinguidor
Otras herramientas
Cables para corriente
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Negociación y contratación de plan de datos
Para que los promotores puedan recibir la información vía remota es necesario contratar un plan de datos para cada promotor.
Se sugiere el siguiente plan de datos: DATOS MIX 400MB 18M con el servicio de APN AP203.
Aun cuando el consumo registrado en la prueba piloto rondó los casi 100MB para los Promotores Universales y fue ligeramente
mayor a este número para los Promotores especializados, se les pide a las zonas tener planes de 400MB contemplando
que en un futuro, con la implementación de geolocalización y el envío de archivos promocionales al promotor, el consumo
sea mayor.
Se estima que, de conseguir un plan semejante al sugerido cuyo precio es $83.45 con IVA, el gasto mensual por zona para las
figuras en RTM 3.0 (este número se ajustará una vez que RTM haga caso de negocios de RTM 4.0) se ve de la siguiente manera:
Zona Promotor Universal Promotor Especializado Costo mensual (pesos)
Jalisco
215
66
14,190
Noreste
274
40
10,960
Centro
160
52
8,320
Norte
159
31
4,929
Pacífico Norte
198
28
5,544
Pacífico Sur
164
29
4,756
Fronteras
130
20
2,600
Visto bueno del Gerente de ventas del CEDIS
Capital Humano, Transportes y TI deberán informar al
Gerente de ventas, previo a continuar con sus actividades.
En este punto se reportan incidencias que pudieran retrasar
el despliegue del Ancho de Banda como:
• Cambio de personal
• Promotores no dispuestos a llevarse la unidad / sin lugar
para resguardar
• Material faltante para tener listas las unidades
• Fecha de entrega de chips
Prueba de intensidad de la señal en domicilio de promotores
Se pide autorización a los promotores para ir a su domicilio y
realizar una prueba de descarga de la preventa y determinar
si la intensidad de la señal es suficiente: una descarga de
información debería durar entre 2 a 6 minutos.
En caso de exceder ese tiempo o no poder realizar la
descarga se buscará una zona cercana donde la señal tenga
suficiente potencia para sugerir al promotor.
Esta prueba se realiza por parte de TI en conjunto con el
equipo de Hand Held.
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Ancho de Banda
Llenado de cartas de asignación
Capital Humano deberá concentrar la información de los promotores así como la información de los artículos que se le entregan:
vehículo, chip, impresora y terminal. Con esto llenará la carta de asignación y la carta responsiva para entregarla a los promotores
y que sea firmada. En Anexo 1 se encuentra el sugerido de este formato.
Ajuste en esquema de carga de gasolina
Dado que los promotores sólo visitarán el CEDIS dos veces a la semana será necesario que el departamento de transportes
haga planes de carga de gasolina tomando en cuenta:
•Rutas que necesitan más de una carga a la semana
•Repartir promotores entre los días de visita
•Evitar cuellos de botella
Cambio en esquemas de mantenimiento
Por parte del equipo de Ancho de Banda se sugieren los siguientes cambios al mantenimiento (Tabla 2):
Variable Actividad Responsable
Mantenimiento
correctivo menor
Falla en Ruta
Matutina
Se reportarán las fallas a atender en el formato
de revisión diaria y se entregará al momento
de acudir a planta para su programación
Principales razones llanta ponchada y
batería sin carga. Al promotor se le entregará
refacción para cambio de llantas y juego de cables
Promotor
Promotor y mecánico
Falla en Ruta
durante Labor
Mantenimiento
preventivo
Limpieza
de unidades
Instalación de
accesorios
Se atiende de forma convencional
Planeador enviará el sábado el programa de mantenimiento
de las unidades al jefe de ventas para que comunique a los
colaboradores y acuda en tiempo al taller y se evite la
acumulación de unidades y falta de relevos
Compromiso de la limpieza interior y exterior
de la unidad diariamente
Sólo se permitirá la instalación por parte
del personal de transporte
Promotor y mecánico
Planeador y Jefe
de Ventas
Promotor
Promotor
Tabla 2: Cambios a proceso de mantenimiento
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Manual de Implementación
Llenado de inventario por unidad
Después del inventario levantado durante la revisión del
estado físico de la unidad se procede a corregir/dotar lo
necesario a las unidades. Con esto se vuelve a llenar la
Tabla 1 para integrarse a la Carta de asignación.
Capacitación de promotores
Previo a la liberación de las unidades es necesario capacitar
a los promotores con el nuevo proceso de descarga y envío
de la información.
En el Anexo 2 se encuentra el material sugerido para la
capacitación donde se explica paso a paso los puntos a
seguir. NOTA: este material sólo aplica para los CEDIS que
cuenten con ENLACE.
Aviso a departamento de seguridad
El responsable de Capital Humano deberá comunicar formalmente
al departamento de seguridad para que estén atentos
a la liberación de la unidad al promotor. Es necesario mencionar
que a partir de la fecha de liberación el promotor se
dará salida y entrada al CEDIS desde su terminal sin necesidad
de escaneo por parte del guardia.
Configuración de Terminal Hand Held
En el Anexo 3 se detalla el proceso para configurar la terminal y
que pueda hacer uso del plan de datos. Esta configuración está
a cargo del equipo de TI y el equipo de Hand Held, es de suma
importancia que esta configuración se de en la tarde/noche
antes de arrancar con el esquema Ancho de Banda. Se sugiere
que sea un Sábado esperando arrancar el Lunes.
Liberación de la unidad
Se sugiere liberar las unidades el Sábado por la tarde una
vez cumplidos los siguientes requisitos:
• Terminar jornada de ese día
• Verificar que la información de las cartas de información
esté correcta
• Departamento de seguridad haya confirmado saber del
nuevo proceso de entrada y salida del CEDIS.
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Ancho de Banda
Cambios a otras áreas de apoyo
Capital Humano
• Vacaciones: se deberá capacitar a los relevos en el esquema Ancho de Banda, sin embargo ellos no podrán guardar la unidad
en su domicilio y tendrán que regresar al CEDIS al término de su jornada.
• Incapacidad médica: cuando el promotor no pueda realizar su jornada, un relevo deberá acudir por la unidad y la terminal del
promotor, en caso de no tener relevos disponibles el Desarrollador de mercado podrá suplir al promotor.
Hand Held
• Confirmación de envío de información: se sugiere que el equipo de Hand Held cuente con un celular propio para que el promotor
pueda comunicarse con ellos y confirmar que se registró el envío la información de forma exitosa. De no ser así, se le pedirá
que vuelva a realizar el proceso de envío.
• Problemas con terminal (fallo, pérdida, robo): el promotor deberá reportar cualquier incidente que sufra la terminal a su
Desarrollador de mercado, quien se encargará de avisar al equipo del Hand Held para que se reponga la herramienta y pueda
continuar con su labor de venta. El equipo de Hand Held y TI del CEDIS deberán realizar los protocolos ya establecidos en
estos casos para la recuperación del equipo.
Cambios en la dinámica semanal del promotor
Una vez que el vehículo sea liberado para el resguardo en casa del promotor y este pueda ir directo de su domicilio al mercado
es necesario establecer las horas a las que debe de comenzar y cerrar su jornada.
Para fines de medición del Scorecard de RTM y el control de las jornadas, el check in con el primer cliente detonará el conteo
del tiempo para medir su jornada y el cierre será registrado cuando envíe la información de la preventa al servidor.
Se sugiere que el check in con el primer cliente sea a más tardar a las 7:30am y el envío de información sea antes de las 8:00pm.
Entre más temprano sea el envío de la información, el área de almacén podrá adelantar sus procesos.
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Herramientas de gestión para equipo comercial
Scorecard
Dados los cambios en la frecuencia de las reuniones, es necesario que las juntas matutinas sean lo más eficientes posibles.
Durante la prueba en Planta Aguascalientes se usó una herramienta donde se condensaron los indicadores más relevantes para
la operación. Al evitar que el Desarrollador de mercado estuviera buscando y revisando correos electrónicos con la información
enviada por las diferentes coordinaciones del CEDIS se logró ahorrar tiempo, además de dar una estructura más definida a la
junta. En el anexo 4 se comparte la estructura sugerida de la junta usando un SCORECARD similar al que se usó en Planta
Aguascalientes.
Se les pide a los Jefes y Coordinadores de Información apoyen en generar un SCORECARD para los CEDIS que atienden
tomando en cuenta el conocimiento local y las necesidades de sus operaciones.
1
2
3
4
Figura 6: Scorecard de la fuerza de venta
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Ancho de Banda
1. Resumen de indicadores a nivel equipo
En el tablero de resumen se muestra a nivel equipo cómo se
comportan los indicadores principales: ICE, Imperdonables,
Cuota de venta, Rutas foco y Rutas impulso. Esto ayuda al
Desarrollador de mercado a focalizar en el indicador donde el
equipo se encuentre más bajo.
2. Focos de bajo desempeño
En esta sección el Desarrollador puede ver, por indicador,
cuál de sus promotores tiene el menor desempeño del equipo.
Se sugiere se haga énfasis en estos integrantes parar detonar
actividades a escalar o visitas de apoyo del Desarrollador de
mercado.
3. Tablero de indicadores por promotor
En este tablero el desarrollador de mercado puede profundizar
en el resultado de los indicadores para cada uno de sus promotores,
se sugiere hacer uso del Anexo 4 donde se detalla cómo
debería de ser la junta matutina apoyada en el Scorecard.
4. Desglose de indicadores
Si es necesario ver con más detalle algún indicador para
ver qué problemas está presentando el promotor es posible
revisar las siguientes pestañas:
1. ICE
Para cada promotor se despliega el listado de clientes con la calificación de ICE del mes anterior y la calificación actual para
cada cliente. Estos se señalan de la siguiente manera:
Figura 7: Ejemplo pantalla ICE Scorecard
X Calificación por debajo del 70% ! Calificación por debajo del 70% Calificación mayor a 75%
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2 . Imperdonables
En la sección de imperdonables se podrán ver tres histogramas que muestran la cantidad de clientes en cada rango de
productos colocados para los tres tipos de tamaños de clientes: 1) Medianos, Grandes y Extra grandes, 2) Pequeños y Micros
y 3) Comer y Beber
Medianos, Grandes y Extra Grandes
Figura 8: Ejemplo pantalla Imperdonables Scorecard
3. Cuota de venta
Para cuota de venta se puede desplegar el avance por marca o segmento de cada promotor, además del pronóstico de cierre de mes
Figura 8: Ejemplo pantalla Avance Cuota de venta Scorecard
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Ancho de Banda
4. Rutas foco e impulso
Por último, es posible ver los avances en rutas foco e impulso
Figura 9: Ejemplo pantalla Rutas foco e impulso Scorecard
SCRUM
Para hacer más eficiente el tiempo de los promotores en el
mercado, se diseñó una estrategia para dosificar las promociones
que tiene que ofrecer en el punto de venta.
A principios de mes se entregará al CEDIS, por parte de la
zona, la calendarización de las iniciativas junto con su explicación.
Este calendario contempla la dificultad para ejecutar
la promoción así como su prioridad para el equipo corporativo
o de zona. A continuación se detalla la labor de las figuras
involucradas en este punto.
•Coordinadores de Bebidas Emergentes y Campañas:
reciben el calendario y se encargan de vigilar que el material
y la carga de las iniciativas este a tiempo. Comparten el
calendario con el Desarrollador y el Jefe de ventas.
• Desarrollador: es el encargado de administrar las iniciativas
entre su equipo, es decir: tener listo el material a ejecutar,
asegurar y retroalimentar con los Coordinadores sobre la
carga de la promoción. En caso de que detecte que una
promoción no saldrá el día esperado tiene la facultad de intercambiarla
por otra que ya se encuentre disponible y/o tenga
mayor importancia para su mercado, para esto es necesario
avisar al Jefe de ventas.
• Jefe de ventas: aprueba el ajuste en fechas de las promociones
que hace el Desarrollador.
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Ancho de Banda
Manual de Implementación
Un ejemplo de calendarización de iniciativas es el siguiente:
1. Calendario Promotor Universal
Para el promotor universal, la mayoría de las promociones se asignan a una semana, a excepción de los lanzamientos o
iniciativas que el equipo corporativo o de zona crea conveniente impulsar.
Calendario de actividades promocionales Promotores Universales - Marzo
Semana 1 Semana 2 Semana 3 Semana 4
6 a 11 de Marzo 13 a 18 de Marzo 20 a 25 de Marzo 27 de Marzo a 1 de Abril
Lanzamiento CCSA Lanzamiento CCSA Lanzamiento CCSA Lanzamiento CCSA
Promoción Banner
Refrescos
Powerade 600ml 2x $PE
Valle Frut 600ml
2 x $18.00
Combo Pulpy
Promoción Banner
BE´s
Topo Chico 1.5L a 17 Pesos
ahorro 2 pesos
Fuzion Plan
Convivencias Ciel AP
2 Sidral Mundet de 400ml
+ 2 Prispas de 27gr = $20
Impulso Lechita Saborizada Combo Attack Convivencias Ciel Exprim
Imperdonables CC + RF´s
Combo Wingman
Impulso Leche
Deslactosada
Los 3 Mosqueteros
Figura 10: Calendario SCRUM Promotores
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Ancho de Banda
2. Calendario Promotor de Bebidas Emergentes
En el caso del Promotor de Bebidas Emergentes las promociones se impulsan de forma quincenal, es decir las primeras dos
semanas del mes atacará ciertas promociones y las últimas dos semanas del mes serán iniciativas distintas.
Calendario de actividades promocionales Promotores Bebidas Emergentes - Marzo
Semana 1 Semana 2 Semana 3 Semana 4
6 a 11 de Marzo 13 a 18 de Marzo 20 a 25 de Marzo 27 de Marzo a 1 de Abril
Promoción Banner Promoción Banner Fuzion Plan Fuzion Plan
Powerade 600ml
2 x $PE
Powerade 600ml
2 x $PE
Combo Attack
Combo Attack
Valle Frut 600ml
2 x $18.00
Valle Frut 600ml
2 x $18.00
Combo Wingman
Combo Wingman
Topo Chico 1.5Lts a 17 Pesos
ahorro 2 pesos
Topo Chico 1.5Lts a 17 Pesos
ahorro 2 pesos
Los 3 Mosqueteros
Los 3 Mosqueteros
Impulso Lechita Saborizada
Impulso Lechita Saborizada
Combo Pulpy
Combo Pulpy
Impulso Lechita Deslactosada
Impulso Lechita Deslactosada
Convivencias Ciel AP
Convivencias Ciel AP
Convivencias Ciel Exprim
Convivencias Ciel Exprim
Figura 11: Calendario SCRUM Promotores bebidas emergentes
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Manual de Implementación
Ancho de Banda
Cambios
mayores

Manual de Implementación
Ancho de Banda
Cambios Mayores
(a la espera de descriptivos RTM 4.0)
Ajustes a roles comerciales
A lo largo del manual se ha hecho referencia a las responsabilidades que tienen los promotores y los desarrolladores y cómo
conseguir que su tiempo en mercado sea más eficiente. En esta sección se explican estos puntos. En el anexo 5 se encuentran
los descriptivos de puestos.
Promotor
La figura del promotor deberá de dar enfoque a las siguientes actividades listadas en la tabla 3. Las responsabilidades son y
seguirán siendo prioridad del promotor para brindar una atención de calidad a los detallistas. El enfoque planteado con Ancho
de Banda está destinado a dar una guía de cómo deben direccionar sus labores en el mercado.
Responsabilidades
Labor de venta
Ejecución:
• Colocar materiales: promocionales, precios
y materiales en plataformas de conexión
• Respeto a precio
• Ejecución de enfriadores y racks
(relleno y acomodo)
• Mantenimiento de materiales
Enfoque con Ancho de Banda
• Énfasis en labor de venta
• Actividades de reclutamiento a programas,
introducción de racks/enfriadores y negociar primera
posición serán ahora responsabilidad directa del
Desarrollador de mercado. Promotor apoya
• Respeto a racks/enfriadores es responsabilidad
de ambas figuras (Desarrollador de mercado y promotor)
Respuesta a órdenes de trabajo
Aplicación de censos
Rotación de producto
Tabla 3: Responsabilidades del promotor y enfoque con Ancho de Banda
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Ancho de Banda
Manual de Implementación
Tomando en cuenta las responsabilidades y el enfoque de Ancho de Banda, los indicadores referentes a labores de ejecución,
comunicación y de portafolio pasan a ser responsabilidades directas del Promotor, en la figura 12 se detallan los indicadores del
ICE y el responsable de mejorarlo.
Indicador
Sub- Indicador
Desarrollador
Promotor
Enfriador
1era posición
Capacidad fría
Llenado al 75%
Respeto
Acomodo
Convencer
Convencer
Convencer
Vigilar permanencia
Vigilar permanencia
X
Vigilar permanencia
X
Puntos de
conexión
Plataformas exhibición
- Negociación
- Respeto
- Colocar materiales
- Rellenar
Plataforma comunicación
- Introducción
- Colocar materiales
X
Convencer
X
Vigilar permanencia
X
X
X
Precios
Materiales enfriador
Respeto precio sugerido
X
X
SOVI
NARTD
Frío
X
X
X
X
Portafolio
prioritario
Portafolio prioritario
X
Figura 12: Responsabilidades ICE por figura
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Manual de Implementación
Ancho de Banda
Desarrollador
En el esquema Ancho de Banda la figura del desarrollador de
mercado sufre tres cambios principales (revisar descriptivo de
puesto Anexo 5):
1. Foco en sub indicadores de ICE relacionados a
negociar y desarrollar al cliente.
Actividad que fundamenta la existencia de su figura, estos
indicadores se pueden consultar en la figura 12, donde se
muestra que su principal foco son todos aquellos sub indicadores
que requieran de mayor tiempo con el cliente para
convencer, llegar a un acuerdo, apoyar o destrabar problemas.
2. Cambio en frecuencia de visita al mercado.
Ahora el Desarrollador de mercado puede no visitar al 100%
de sus clientes en el mes, sino que habrá de realizar visitas
en función a oportunidades. Se cree conveniente realice de
15 a 20 visitas diarias previamente validadas en la junta semanal
con el Jefe de ventas. Es importante recalcar que no se
le considerarán el número de clientes visitados en el mes,
sino la cantidad de visitas en el mes, es decir que podrá
realizar más de una visita por cliente al mes.
3. Enfoque al desarrollo de la fuerza de ventas
Es responsabilidad del desarrollador velar por el desarrollo
profesional de su equipo buscando que todos se encuentren
en un nivel homogéneo de resultados cumpliendo con
las metas establecidas por su CEDIS. También es su
responsabilidad guiar a su equipo mediante planes de
trabajo para atacar necesidades específicas en el mercado
usando las plataformas brindadas por el corporativo.
Además de esto, el desarrollador deberá de ser una figura
que concentre incidencias y con quien sus promotores
puedan escalar incidencias. Es su deber atender estas
incidencias y resolverlas, en caso de necesitar apoyo
deberá escalarlas al Jefe de ventas.
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Ancho de Banda
Manual de Implementación
Jefes de Venta
Bajo este esquema de trabajo, la figura del Jefe de venta se convierte en el responsable de desarrollar al resto de la columna
vertebral de ventas con especial enfoque en sus Desarrolladores de mercado. A continuación se enlistan los principales cambios
de esta figura:
1. Énfasis en desarrollo de fuerza de ventas
Es prioridad del Jefe de ventas asegurar el crecimiento profesional
de su equipo, en especial a los Desarrolladores. Buscar
resolver las incidencias que estos presenten y apoyarlos en
mejorar los indicadores de sus promotores.
2. Visitas más frecuentes a mercado
Se espera que el Jefe de ventas dedique parte de su semana
a visitar clientes junto con los Desarrolladores o a los Promotores
a su cargo. Se estima que la cantidad de visitas sea de
30 a 40 por semana, aunque en semanas atípicas pudieran
ser menores (patronatos, ferias, eventos municipales) y
deberán realizarse en función de las oportunidades que el
Jefe de ventas detecte en sus equipos.
3. Eliminación de reportes
La generación de reportes por parte del Jefe de ventas debe
dejar de existir. Un Jefe de ventas destina alrededor del 5% de
su tiempo al mes en generar reportes que, en muchos casos,
pueden ser realizados por alguna coordinación. El tiempo que
se libera debe de ser destinado a la detección de oportunidades
y desarrollo de fuerza de venta.
4. Mayor énfasis en detección y análisis de oportunidades
El Jefe de ventas, haciendo uso de los reportes que le
comparten los Coordinadores y el Portal Operativo, se debe
enfocar a detectar y generar estrategias para atacar oportunidades
específicas.
Para reforzar los puntos anteriores se sugiere distribuir las actividades del Jefe de ventas de la siguiente manera (figura 11):
Lunes Martes Miercoles Jueves Viernes Sábado
AM
PM
Junta Matutina
Análisis e
identificación
de oportunidades
Administración de
Junta de Seguridad
Junta de TPM
Mercado
• Atención clientes
• Resolver incidencias
Mercado
• Atención clientes
• Resolver incidencias
Mercado
• Atención clientes
• Resolver incidencias
Junta Matutina
Mercado
• Atención clientes
• Resolver incidencias
Análisis e
identificación
de oportunidades
Reunión
con
Desarrolladores
Administración fuera de ventas
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Ancho de Banda
Manual de Implementación
1.Juntas
Además de las juntas propias de la figura de jefatura de venta,
se sugiere la participación en las juntas matutinas de la fuerza
de venta, esto con la finalidad de incentivar el logro de los
indicadores, buscar la sana competencia de los equipos y
profundizar en las necesidades y/o problemas a escalar de los
Promotores y Desarrolladores de mercado.
2.Análisis e identificaciones de oportunidades
Es prioritario que el Jefe de ventas dedique parte de su
semana a analizar los reportes que le comparten las coordinaciones,
así como la información disponible en las diversas
plataformas que Arca Contiental habilite para generar
estrategias y planes de choque para cumplir con las metas
propuestas por corporativo, zona o gerencia de ventas.
3. Mercado
Se espera que el Jefe de ventas cumpla con un rango de
visitas de 30 a 40 a la semana. Esta figura tiene especial
enfoque a destrabar asuntos en mercado: liderar negociaciones
de alto rango (patronatos, ferias, eventos municipales),
resolver problemas escalados por sus equipos de
trabajo y dar solución a quejas de los clientes.
4. Reunión con Desarrolladores
Es obligación del jefe de ventas reunirse con sus Desarrolladores
para validar los planes de trabajo que estos generen.
Además se espera que la reunión sea un foro donde los
Desarrolladores puedan externar dudas y problemáticas a
escalar y recibir retroalimentación de su trabajo y el desempeño
de sus equipos.
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Manual de Implementación
Ancho de Banda
Contactos
en caso de dudas

Manual de Implementación
Ancho de Banda
Contactos
en caso de dudas ( en construcción )
Área Champion Contacto
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Manual de Implementación
Ancho de Banda
Anexos
Anexo 1 Carta de Asignación
Anexo 2: Proceso de descarga y envío de información
Anexo 3: Proceso para configurar terminal
Anexo 4: Estructura de junta matutina con scorecard
Anexo 5: Descriptivos de puesto
Anexo 6: Ruta Crítica
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Ancho de Banda
Manual de implementación