venda_06

MAY - JUN 2013
Cómo conseguir ventas
repetidas
revistasdigitales.com
Editado para CampusVenda.Com

Reedición No. 06 | MAY - JUN 2013
Colegas,
La inteligencia en la venta
se demuestra en el acto
mismo. Como lo plantea
Alejandro Wald, usted
como vendedor debe poner
empeño y esfuerzo para
conseguir que el “cliente
vuelva”.
Un factor importante es el
sentido del seguimiento,
pero nunca a modo de espía
o de novia despechada sino
como un vendedor experto.
Un llamado, un correo
electrónico o quizás una
visita, son buenas maneras
de mostrar interés en su
cliente, pero con eso sólo
no alcanza.
Enrique Pizarro Durán
Vendedor General
Hable cuando tenga
qué comunicar, maneje
la relación de forma
franca y, por sobre
todo, preste atención a
lo que su cliente le da
como respuesta.
Un cliente satisfecho
hoy en día es una
de las ventajas más
grandes que puede
tener un vendedor
profesional, esto marca
la diferencia entre estar
estático y comerse el
mercado.
Enrique Pizarro
En portada
Cómo conseguir
ventas repetidas
Dirección
Milton García
Julio Gutiérrez
Edición
Enrique Pizarro
Producción
Juan Pablo Ferrín
James Maraví
Marivel Monroy
Actualización
Paolo Reynoso
campusvenda.com
VENDA Revista de
Dirección de Ventas
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para una gran comunidad
de especialistas en
liderazgo comercial.
Puedes utilizar todos los
artículos citándonos y
enviando una copia de lo
publicado.
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Contenidos
Editorial
Cómo conseguir ventas
repetidas
Los equipos de ventas
vender o morir...
Invertir en si mismo
Los siete
hábitos
Recursos
07
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14
18
22
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Cómo conseguir ventas
repetidas
Por Alejandro Wald
n cliente no está diseñado para comprar una
sola vez, al contrario un cliente satisfecho tiene
toda la disponibilidad de seguir comprando,
6 VENDA MAY - JUN 2013 VENDA MAY - JUN 2013 7

Alejandro Wald,
es conferencista,
capacitador con una
amplia experiencia en
estrategias y técnicas
de ventas. Sus
investigaciones han
arrojado significativos
aportes a moldear los
tradicionales conceptos
que se tenía sobre
la forma de exponer
y comercializar un
producto.
lamentablemente es un factor
que muchos vendedores
olvidan por el pretexto,
de conseguir nuevos
compradores, la post-venta
representa la acción que nos
permitirá seguir vendiendo a
una sola persona sin tener
que buscar nuevos focos de
ventas, este artículo busca
desarrollar en el vendedor
la importancia de darle
continuidad e invertir tiempo
en aquellos cierres que son
potencialmente un foco de
posteriores ventas.
Continúa...
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el artículo completo.
8 VENDA MAY - JUN 2013 VENDA MAY - JUN 2013 9

Los equipos de ventas
vender o morir...
Por Carlos Ñanco Muñoz
n este artículo se comprueba que la
planificación y los planes para realizar
las ventas son la columna vertebral por
la cual éstas se desarrollarán con éxito, ante un
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mercado que cada día se
agudiza en la competencia
las improvisaciones son
castigadas con la mala
reputación que el vendedor le
puede otorgar a la compañía,
corriendo esta última con
la peor parte, es por ello la
importancia de planear y
desarrollar planes de ventas
agresivos y competitivos a la
actualidad.
Continúa...
Carlos Ñanco
Muñoz, consultor
internacional
experto en recursos
humanos de ventas
y servicio al cliente;
fundador de www.
consultor.cl, se
desempeña en
México, Argentina,
Brasil, Perú y
Chile, atendiendo
consultorías
y asesorías
específicas.
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Com el artículo completo.
12 VENDA MAY - JUN 2013 VENDA MAY - JUN 2013 13

Invertir en si mismo
Por Enrique Pizarro
n viejo colega decía que un vendedor
debe tener las cuatro “P”. Debe ser
positivo, perseverante, proactivo, y
-finalmente- profesional.
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Esto solamente se consigue,
decía, invirtiendo integral
y frecuentemente en
desarrollar sus destrezas y
competencias profesionales.
Hay vendedores que
destacan por su entusiasmo
y se graban a fuego eso
de ponerse la camiseta de
la empresa, trabajando sin
desmayo para construir
relaciones con sus clientes y
casi siempre son verdaderos
motores de estimulante
y sostenida actividad
comercial.
Enrique Pizarro
Es especialista
de capacitación
de equipos
comerciales.
Continúa...
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Los siete hábitos
Por Romina Degiorgis
na buena manera de llegar a las metas es que
al personal le hagamos entender la filosofía
que profesamos. Una interesantes es la de los
siete hábitos, que los involucra como sujetos activos.
Los siete hábitos son teóricos e inamovibles para
todos pero su contenido es definido por cada
empleado, volviéndolo práctico.
El primero es ¿a dónde
quieres ir?: aquí se deben
plantear por escrito los
objetivos a mediano
y largo plazo que el
vendedor tiene. Las
metas a cumplir tienen
que ser con respecto a lo
profesional pero no está
de más delinear metas en
otros ámbitos.
El segundo habla de
decidir qué debes hacer
para llegar allí: hacer que
el vendedor valore lo que
se ha planteado para que
jerarquice lo propuesto.
El tercer punto plantea
comenzar por lo más
importante: tiempo y
energía se debe canalizar
en pro de lo primordial. Se
debe recordar siempre la
ley de Pareto.
El cuarto afirma que hay que
darle a cada cosa su debido
tiempo: lo fundamental es
saber administrar las horas
disponibles y poder delegar
tareas.
El quinto y fundamental es
seguir el programa fijado:
evalúe su accionar en base a
lo escrito ¿está respondiendo
tal cómo lo planeó?
El sexto ordena
concentrarse en el asunto
que nos ocupa, pero,
sobre todo, finalizarlo: es
importante lo que hace, pero
mucho más porqué lo hace,
no olvide sus metas.
El séptimo afirma que si
respetó los hábitos anteriores
las cosas serán más fáciles.
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La estrategia del estratega
Los grandes estrategas de ventas plantean objetivos
de los definibles como SMART. Pero ¿qué los hace
importantes en el mundo de las ventas?, ¿la cantidad
que se proponen vender? Se vuelven grandes
estrategas porque de los objetivos inteligentes priorizan
tres aspectos fundamentales.
Los objetivos deben cumplir con la A, la R y la T del
acrónimo, es decir tiene que plantear objetivos realistas
que sean alcanzables. El factor del tiempo también es
crucial, no se puede dejar librado al azar los plazos en
los que se irán trazando las operaciones.
Eso hace a los buenos
estrategas, su condición de
analistas conscientes, sino
el jefe de ventas sería otro
más de los tantos charlatanes
que el mundo de la venta
lamentablemente posee.
De otra forma lo ponemos en
términos de Aristóteles: “La
única verdad es la realidad”.
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Recursos
55 Respuestas a preguntas
clave en ventas
Lareki Garmendia
Editorial ESIC
El libro “55 respuestas a
preguntas clave en ventas” da
soluciones a interrogantes en
el día a día de la negociación
comercial. Escrito por un
profesional de la venta y
profesor universitario, Félix
Lareki, afirma que es un libro
para ser leído por todas las
personas que practican la
venta como su profesión diaria,
o bien desarrollan puestos
de responsabilidad como
directores comerciales o jefes
de ventas o son estudiantes
de escuelas de marketing o de
negocios en general.
Clic en la imagen
para ver recurso.
22 VENDA MAY - JUN 2013

Recursos
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• La profesión más fácil del mundo
• El enigma del vendedor
• Cuando el cliente nos alcance
• El león, la zorra y el lobo
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