Manual Motivos No Compra-Canal Indirecto_Regional Bogotá

Manual Motivos No Compra - Canal Indirecto
Llamamos así a la compilación de las principales razones por las cuales los clientes no generan
pedido al Asesor Comercial del Agente. Tienen que ver con factores internos y externos del Punto
de Venta; tan variados como la situación Económica General, situaciones de Orden Público,
Seguridad y Salud, la Atención y Servicio que reciben los clientes, como también la disposición en
tiempo que tenga el cliente al momento de la visita o llamada por parte del Asesor Comercial.
Entre los más importantes están:
1-CON INVENTARIO
Previa validación física o telefónica que se hace del inventario de los productos en la nevera del
cliente, hace concluir que la cantidad de producto en ese momento, suple las necesidades de
mínimos y máximos; hasta la próxima frecuencia de Visita Presencial o llamada telefónica del
Asesor Comercial.
2-NEGOCIO CERRADO
Que al momento de realizar la Visita Presencial o Llamada telefónica; el Punto de Venta no este
abierto con atención al público. Aplica en casos de Calamidad y Salud Familiar o Pública,
situaciones extraordinarias de Orden Público o Seguridad, Bloqueos de vías, Manifestaciones,
Marchas y demás eventos por los cuales el cliente se abstiene de abrir el Punto de Venta.
Puede ser de manera momentánea, frecuente, en horarios definidos o temporalmente; por
ejemplo: Eventos Familiares, Sociales o Deportivos, Aislamientos Obligatorios, Confinamientos,
Cuarentenas, entre otras.
3-NO TIENE DINERO
El cliente no se compromete en montaje de pedido por falta de dinero; este motivo es muy
frecuente y es importante Parafrasear el pedido y el valor del mismo; haciendo recordación del
día en que se realizará la entrega del pedido, esto con el fin de generar Compromiso en el
cliente y minimizar tiempos perdidos del área Logística.
4-ENCARGADO AUSENTE
Al momento de realizar la visita presencial o telefónica, la persona encargada de realizar los
pedidos no esta en el Punto de Venta; por esta razón y con el fin de garantizar la venta; se
pospone el montaje del pedido hasta cuando el encargado del establecimiento este presente y
sea esta persona quien valide, gestione y garantice el montaje y posterior recibo del pedido de
Carnes Frías.
5-NO EXISTE NEGOCIO
Al realizar visita presencial en la dirección o punto geográfico que aparece en Ecom y previa
validación visual por parte de Asesor Comercial, se concluye que el Punto de Venta ya no existe
o los datos en la dirección del cliente no corresponden a la realidad. Para el caso telefónico
aplica cuando al realizar la llamada el cliente argumenta haber cerrado el establecimiento, o si
el número telefónico no corresponde al cliente; el Asesor Comercial Presencial deberá visitar
el Punto de Venta con el fin de actualizar dicha información.

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6-LLAMAR MAS TARDE
En el momento de realizar la visita Presencial o Telefónica, el cliente argumenta no tener la
disposición y tiempo para la realización del pedido y solicita ser contactado más tarde con el fin
de efectuar dicha gestión. En este caso si el cliente es presencial y por temas de recorrido es
imposible realizar una segunda visita se sugiere revisión de Inventarios y contactar vía
telefónica al cliente en el tiempo acordado.
7-CLIENTE INCONFORME
Cliente con novedad en Insatisfacción o Inconformismo en el Servicio que recibe de las
diferentes áreas del Agente Comercial; es importante informar cuando se presenten estas
novedades con el fin de realizar seguimiento e indagar los motivos y buscar soluciones
equitativas en las cuales se reestablezca la Confianza y la normalidad en la relación Comercial.
Este motivo aplica tanto para Modelo Presencial como Telefónico.
8-NO CONTESTA
Pese a los intentos, no hay éxito en contactar vía telefónica al cliente. Para este caso es
importante visitar de manera presencial el Punto de Venta y realizar la correspondiente
actualización de datos maestros; con el fin de garantizar futuros contactos con el cliente.
9-NUMERO INCORRECTO
Es el caso en el cual el número telefónico (Fijo o Celular) al cual se esta llamando; no
corresponde al cliente y es necesario realizar visita presencial con el fin de actualizar la
información de contacto del Punto de Venta.
12-CLIENTE QUINCENAL
Cliente que por su promedio mínimo de compra o en caso de poblaciones pequeñas o sectores
urbanos lejanos, la visita se realiza cada Quincena (Q1= corresponde a Semana Impar o Q2 =
Semana Par) y al momento de realizar la llamada telefónica o Visita Presencial; no corresponde
la frecuencia a la semana que se esta realizando dicha visita al Punto de Venta.
Recuerda que del buen manejo de estos Motivos No Compra, garantizas claridad en
la Ejecución Comercial; por eso ten presente:
Ingreso del Motivo No Compra “En Tiempo Real – De inmediato” (En el
momento de la visita Presencial o Llamada Telefónica), los motivos por los cuales
el cliente no es efectivo en Compra.
Ingreso de la No Compra de acuerdo a la realidad según los casos aquí
expuestos.
Garantizar Indicador de Eficiencia, ingresando al 100% de los clientes del día los
Pedidos o No Compras según corresponda.