REVISTA DIGITAL DATO AVISOS LA FLORIDA ABRIL 2021

DATO
REPORTAJE
EN EMPRESAS
INDUSTRIALES, CUANDO
HABLAMOS DE MARKETING,
¿DE QUÉ ESTAMOS
HABLANDO?
Cuando las organizaciones B2B logran entender y
comprender que el marketing va más allá de la publicidad,
tienen la oportunidad de mejorar el desempeño en los
mercados en que participan.
No es extraño oír a diario a profesionales del sector industrial
(Business to business) asociar la palabra marketing a
Publicidad y/o merchandising solamente; actividades que
por cierto forman parte del desarrollo del marketing en una
organización, pero donde no lo es todo. Según lo anterior, son
restringidas las empresas que apalancan el marketing con la
estrategia organizacional y de ahí en adelante establecen
directrices claras de acción, más allá de la publicidad y/o
regalos.
¿Por qué sucede está situación en mercados industriales?
¿Son los profesionales que no se interiorizan en el concepto?,
o ¿es la industria que subestima su aplicación? o ¿la
academia que no ha puesto el debate sobre la mesa y por
sobre todo encausado el conocimiento hacia lo estratégico?
Así la respuesta correcta parece ser “todas las anteriores”,
partiendo por supuesto, desde la academia.
Un primer análisis nos indica, según nuestros años de
colaboración con el sector que, no existe un conocimiento
claro de la palabra marketing, tanto así que no todos saben
que es la división de market – in (en inglés) transformada a
acción, por lo tanto, resultante de marketin-ing= marketing,
como entrada al mercado. ¿Entonces qué necesitamos para
entrar de forma correcta al mercado?, ¿Basta solo con una
publicidad y/o un regalo para hacernos conocidos?, ¿Dónde
queda el analizar el mercado en el que vamos a participar,
sus actores relevantes, comportamiento, cultura, intereses,
entre otros elementos?
Así en el sector B2B ocurre que en muchas organizaciones, los
profesionales responsables de acercar la propuesta de valor
al mercado, chocan con un listado de paradigmas, generando
como resultante que marketing es símbolo de gasto para la
empresa y traspasando la responsabilidad a ventas, quienes
además de efectuar la gestión comercial deben luchar con
sus habilidades propias para intentar posicionar el producto
o servicio en el mercado. Luego, ¿Por qué ocurre esto?
Principalmente por formación, como el sector B2B requiere
en su mayoría de conocimiento técnico, el grueso de los
profesionales que convive con cargos de toma de decisión, no
ha obtenido una especialización en marketing y aquellos que
la han hecho, la han adquirido de marketing como concepto
general, donde los relatores conducen los esfuerzos hacia
el consumo masivo, el cual tiene un tratamiento totalmente
diferente al B2B.
¿Qué diferencia el marketing B2B del B2C?
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