Le marketing industriel - Orsys

Stage pratique de 2 jour(s)
Réf : MRK
Participants
Responsables marketing.
Cadres d'entreprises
industrielles ayant une
responsabilité dans le
marketing. Cadres techniques
ou commerciaux amenés à
dialoguer avec les services
marketing ou participant à
des actions de marketing
industriel.
Pré-requis
Aucune connaissance
particulière
Prix 2014 : 1320€ HT
Eligible DIF
Dates des sessions
Paris
15 mai 2014, 15 sep. 2014
17 nov. 2014
Le marketing industriel
OBJECTIFS
Intégrer les spécificités du marketing industriel sous l'angle des filières, des débouchés, des relations
interentreprises... Etre à même de définir sa stratégie, son plan d'action marketing dans un environnement
industriel.
1) Les spécificités du marketing industriel
2) L'analyse des marchés
3) La stratégie marketing et la définition des
objectifs
Travaux pratiques
4) Le plan d'actions marketing des offres
5) Le plan d'actions marketing de la mise en
marché
Exposés théoriques. Exemples concrets. Mise en commun d'expériences. Ateliers de réflexion et de mise en
oeuvre pratique. Traitement de cas des participants.
1) Les spécificités du marketing industriel
- Le marketing.
- Le périmètre du secteur de l'industrie.
- La démarche marketing générale.
- Les spécificités de l'industrie. Management des usines. Diversité des débouchés. Etroitesse des liens
Fournisseurs/Clients. Technologies et protections. Filières. Services associés.
2) L'analyse des marchés
- Le champ global d'investigation.
- Les différentes méthodes.
- Les spécificités de l'industrie. La segmentation en BtoB.
- Les critères de choix des professionnels.
- La gestion de la dimension internationale.
- La gestion de la complexité et de l'opacité (méthodes d'estimation, de recoupement des informations).
- Le sourcing des intrants.
Exercice
Exercice de définition d'une méthodologie d'étude pour aborder un marché industriel à l'international.
3) La stratégie marketing et la définition des objectifs
- Les principes de détermination.
- Les aspects plus spécifiques à l'industrie : le choix des couples produits-marché, la stratégie Push et Pull.
Etude de cas
Avantages et inconvénients de stratégies Push Distributeurs et/ou Pull Clients finaux.
4) Le plan d'actions marketing des offres
La gestion des gammes de produits
- Le cahier des charges fonctionnel pour les nouveaux produits.
- Les optimisations à la marge.
- La maîtrise de la qualité et de sa constante : le TQM (Total Quality management), la gestion d'une reprise
de produits défectueux...
- La gestion de la marque.
La valorisation des services associés aux produits
Le management du système de tarification et de facturation
- La tarification selon les coûts de production.
- La gestion de la variabilité du prix des intrants, composants du produit final.
Exercice
Attribution des modes de tarification adoptés pour des systèmes de tarification existants.
5) Le plan d'actions marketing de la mise en marché
Le plan et les actions de communication
- La spécificité des médias dans l'industrie.
- Le rôle des médias Web dans l'industrie.
Le plan et les actions commerciales
- Les relations de partenariat.
- Le comarketing.
- Le trade-marketing.
ORSYS, La Grande Arche, Paroi Nord, 92044 Paris La Défense cedex. Tél : +33 (0)1 49 07 73 73. Fax : +33(0)1 49 07 73 78 page 1 / 2

- Les marchés d'affaires.
- La stratégie de fidélisation.
Exercice
Construction d'une stratégie de trade-marketing avec des grossistes.
ORSYS, La Grande Arche, Paroi Nord, 92044 Paris La Défense cedex. Tél : +33 (0)1 49 07 73 73. Fax : +33(0)1 49 07 73 78 page 2 / 2