fiche n° 5 - Esen

Militants
Opposants
Irréductibles
Communication professionnelle
M. Laguigne, chef de projet, prépare l'ISO 9001 (2 e partie)
Réussir le lancement d'un projet
2 e point de vigilance - Choisir les compétences et mobiliser les acteurs
Fiche 5. Mobiliser les acteurs du projet (2)
Carte des partenaires ou diagramme sociodynamique de Fauvet, Herbermont et César
Synergie
Triangle d'or
Prend
l'initiative
Ne prend pas
l'initiative
Passifs
Insatisfaits
"grognons"
Antagonisme
Se soumet
Cherche à gagner
Carte reproduite sur le site La conduite du changement.com après consultation du livre d'Herbemont et César
"La Stratégie du projet latéral", Éditions Dunod.
(Le texte a été reformulé, mais respecte la typologie des auteurs)
© Démosthène 2001
www.esen.education.fr

Communication professionnelle
La carte sert à avoir, au regard d’un objectif précis, une image, à un instant précis, de son contexte et de
l’attitude et du comportement de ses partenaires.
Pour construire la carte, on se base sur les comportements et les actions de ses partenaires et non sur les
intentions qu'on leur prête. Donc pas d’interprétation, pas de procès d’intention, mais chercher à objectiver la
relation. Le but est d’avoir une visualisation qui permet au chef de projet de prendre du recul avant d'agir.
On part de l’idée que tout partenaire investit de l'énergie par rapport à un projet :
• pour ou avec le projet : la synergie ;
• contre ou sans le projet : l'antagonisme.
La carte des partenaires permet de positionner les partenaires sur les 2 axes à la fois.
Évaluer la synergie des partenaires
• +4 : l’acteur n’a aucunement besoin de soutien pour travailler sur le projet ;
• +3 : il prend des initiatives et a besoin d’encouragement pour maintenir son investissement
dans le projet ;
• +2 : il n’a aucune initiative, mais accepte de suivre les directives ;
• +1 : il exécute avec résistance la demande et nécessite un contrôle soutenu.
Évaluer l'antagonisme des partenaires
• – 1 : l’acteur n’a pas de projet concurrent ;
• – 2 : il a un projet concurrent, mais cherche l’accord pour rendre son projet compatible ;
• – 3 : il ne cherche pas l’accord, il est dans un rapport de force ;
• – 4 : il a un projet concurrent qu’il défend "contre vents et marées"
et il a tout intérêt à boycotter le projet pour lequel on demande sa contribution.
Les leviers de la socio dynamique
• Le triangle d’or : les soutiens ou alliés critiques
• Synergie forte et dominante et pourtant un certain antagonisme ;
• cet allié critique fait avancer le projet ;
• il a suffisamment d’antagonisme pour garder du recul et proposer des améliorations.
• Le militant
Attitude à adopter :
- lui confier les responsabilités concrètes et techniques ;
- il est le plus à même de convaincre les hésitants parce qu’il les comprend. Donc il est un intermédiaire à utiliser ;
- de par son regard critique, il est le plus crédible pour communiquer sur le projet, surtout auprès des
résistants qui lui reconnaissent une authenticité et une exigence ;
- lui confier l’animation de méthodes participatives, il saura faire émerger le contradictoire de manière positive ;
- fer-de-lance des équipes ;
- sensible aux informations transmises, il est sensible au management participatif.
• Adhésion sans retenue et en attente d’objectifs, de délais, de directives ;
• peu d’adhésion aux méthodes participatives ;
• il est un levier du changement sur le terrain.
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Attitude à adopter :
- éviter de lui confier les missions de communication, de médiation et de négociation ;
- utiliser sa forte capacité à faire au-delà de ce qu’on lui demande ;
- savoir le reconnaître pour sa contribution. Attention, c’est un affectif. Ne pas le délaisser ou le décevoir,
sinon il risque de basculer dans l’opposition s’il se sent trahi.
• L’hésitant
• Pas tout à fait indécis, mais impliqué de manière variable selon les circonstances et ses
préoccupations, il soutient le projet de manière irrégulière ;
• très influent sur les "passifs", il peut être dangereux pour le projet, surtout dans les phases avec une
grande incertitude.
• Le passif
Attitude à adopter :
- négocier les conditions de sa contribution ;
- trouver les terrains sur lesquels il est d’accord pour manœuvrer ;
- préparer à l’avance les réunions qu’il organise pour le garder sur le bon chemin ;
- utiliser les méthodes participatives ;
- le faire réfléchir sur ses hésitations, le pousser dans ses derniers retranchements.
• Sensible à la position du groupe, il est attentiste ;
• cette "majorité silencieuse" représente un grand nombre d’acteurs et nécessite beaucoup d’attention ;
• comme il fait pencher la balance à cause de sa "masse critique", il est l’enjeu clé de la réussite.
Attitude à adopter :
- ne pas le contraindre à participer mais l’informer et faire la promotion du projet ;
- la seule manière de le toucher, c’est de façon indirecte, en mobilisant d’autres acteurs qu’il pourrait suivre ;
- éviter de s’épuiser en le prenant pour cible principale ;
- se montrer comme une "force tranquille" qui fait les choses avec beaucoup d’évidence, pour le rassurer.
• L’insatisfait "grognon", le "râleur"
• Enthousiasme faible, opposition faible ;
• se limite à des paroles, des rumeurs, rouspète en permanence ;
• il met en scène son mécontentement, par lequel il cherche à exister.
• L’opposant
Attitude à adopter :
- l’écouter, car il dit tout haut ce que tout le monde pense tout bas ;
- toutefois, ne pas lui donner de l’importance et plutôt feindre de l’ignorer ;
- l’aborder par l’humour éventuellement, puisqu’il est connu de tous comme râleur ;
- il finira par rejoindre les autres dans le projet, car il a peu d’énergie et d’arguments pour ou contre le projet.
• Plus antagoniste que synergique, il choisit et est très sensible au rapport de force ;
• grande capacité à utiliser les tensions et les conflits pour renforcer sa position dans les négociations
ou pour boycotter le projet ;
• il a de toute façon toujours raison !
• s’ils ne sont pas en trop grand nombre, ils ne seront pas à l’origine de l’échec des projets. C’est plutôt
le manque d’alliés qu’il faut craindre.
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Attitude à adopter :
• L’irréductible ou le révolté
- trouver ses valeurs et chercher à les intégrer dans le projet ;
- repérer ce qu’il respecte ou qui il respecte et utiliser ce levier ;
- ne pas chercher à le convaincre mais le soumettre (respect des règles ou de la loi),
sans jamais, toutefois, lui faire perdre la face ;
- le faire travailler au corps par les alliés, jusqu’à l’érosion ;
- éviter de s’en occuper directement.
• Il est insensible à tout argument, tout raisonnement ;
• destructeur, il préfère tout perdre plutôt que de laisser réussir le projet ;
• minoritaire.
Attitude à adopter :
- ne pas chercher à le convaincre, mais le soumettre là où c’est possible ;
- s’appuyer sur les règles et contraintes légales ;
- travailler des stratégies d’alliance interne pour l’encercler et le rendre inoffensif ;
- sinon, s’il est protégé, il vaut mieux ne pas s’en occuper du tout et le traiter par l’indifférence.
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