Exercice 15 - Vuibert

Chapitre 7 – Contrôle des connaissances et exercices – CorrigéExercice 15 : Amélioration du planogramme d’une sous-famille de produitsLa procédure de révision du linéaire s'effectuera en procédant à quelques calculs simples :pourcentage du chiffre d'affaires réalisé, de la marge brute globale dégagée et du linéaire totaloccupé par chaque référence. Ceci indiquera le sens des modifications de linéaire à effectuer.La décision définitive dépend des caractéristiques commerciales du produit (appel,impulsion), de son taux de marque et de la place dont il disposait au préalable. Dans le casprésent, les nouveaux linéaires suggérés seront ceux notés dans la dernière colonne.Référence% CAtotal%Margebrutetotale%linéairetotalLinéairedépartSensdécisionlinéaireLinéaireproposéA19,415,713,340 cm60 cmB10,010,42060 cm40 cmC23,319,91030 cm60 cmD11,720,523,370 cm40 cmE5,71116,750 cm40 cmF29,7 22,5 16,7 50 cm60 cmTotal 100 100 100 300cm 300cmLa présentation proposée devient :AEBDC20 cm20 cm20 cm20 cm20 cmAEBDC20 cm20 cm20 cm20 cm20 cmAFC20 cm60 cm20 cm© Vuibert

Le produit F est manifestement le produit d'appel par excellence de la famille (gros chiffred'affaires, taux de marge brute le plus bas). On le laisse sur les étagères les plus basses eton augmente son linéaire, non dans l'espoir d'une augmentation consécutive des ventes(élasticité de la demande/linéaire sûrement très faible), mais pour éviter une rupture destocks toujours très dangereuse sur un article leader.Les articles A et C ont sensiblement les mêmes caractéristiques commerciales que F, avecpeut-être moins d'ampleur cependant. Leurs linéaires sont trop réduits, et on les augmenteen les déplaçant aux deux extrémités du meuble (pour attirer les clients), sur les troisniveaux (pour créer un effet de masse rigoureux et symétrique).Les produits D et E avaient, dans la situation d'origine, manifestement trop de linéaire parrapport aux maigres résultats de vente : agrandir encore cet espace serait sans aucun effet,si ce n'est des conséquences négatives pour les articles voisins sur lesquels on auraitempiété. En les juxtaposant près des articles A et C (mais sur les deux étagères les plushautes seulement), on bénéficie du caractère d'appel de ces derniers qui vont aider à vendreD et E, sans doute des articles d'achat impulsif à fort taux de marge brute.Le produit B, à taux de marque moyen, vient logiquement s'intercaler entre E et D, sur lesdeux étages supérieurs.La présentation proposée, outre la redistribution du linéaire effectuée, présente un caractèreplus ordonné, plus esthétique, et partant, plus vendeur.© Vuibert