LE SECTEUR DU COMMERCE INTERENTREPRISES - Onisep

LES SOUS-SECTEURSCOMMERCE INTERINDUSTRIELUNE IMMENSE VARIÉTÉ DE BESOINSLe négoce interindustriel emploie la moitié des effectifs de la branche.Il est marqué par une forte demande de conseil, liée aux innovations, chezles fabricants de produits et d’équipements techniques.Caoutchouc, grues, transformateurs,machines-outils, tracteurs, composants…,la liste des produits stockés etdistribués par les négociants interindustrielsest immense. Ils œuvrent principalementdans le domaine de l’industrie,de l’agriculture, de l’artisanat ou du BTP.Leur métier consiste à acheter puis revendredes produits techniques destinés àla production ou à l’équipement d’entreprises.Ce vaste négoce représente unchiffre d’affaires de 296 milliards d’euroset emploie 500 000 salariés.Guides en ligne. Une complexificationcroissante des techniques de productiona conduit les négociants à mettrel’accent sur l’information et le conseil.En effet, les décisions d’achats en milieuindustriel sont collégiales et impliquentle plus souvent les services techniques.Ainsi, le négociant de métaux et aciersnon ferreux Thyssenkrup a-t-il mis auLe BTS TC, diplôme phare de l’interindustrielLe commerce interindustriel recherche des jeunes diplômés technico-commerciauxcapables de mener à bien une négociation et de prodiguer des conseils techniques.Seize grandes spécialités industrielles sont proposées au sein des 126 sections deBTS technico-commercial. Axées sur la construction, l’énergie, les équipements,les systèmes, ou les biens et services, par exemple, elles sont adaptées aux tissuséconomiques locaux. Après leur diplôme, les techniciens spécialisés peuvent accéderà des métiers d’attaché technico-commercial, télévendeur, vendeur comptoir, vendeurconseil, vendeur exposition ou vendeur itinérant.point un logiciel web de« préconisation de matériaux» à l’attention desresponsables de fabrication.Dans le secteurdes machines destinéesà l’industrie textile,le négociant Gerber amis en ligne une librairietechnique à destinationde ses clients.De la même manière,Manutan, le leader desventes de fournituresindustrielles à distances’est doté d’un siteinteractif qui permet devisiter un entrepôt en selaissant guider par unevendeuse virtuelle.Expertise et accompagnementtechnique.Mais au-delà des guidesd’utilisation des équipements toujoursplus complexes, les négociants du secteurmettent en avant leur expertise etles services complémentaires qu’ils peuventapporter aux clients. Ils multiplientles offres de conseils, pour proposerdes solutions clé en main incluant unservice après-vente. Ainsi, pour assurerces prestations, le grossiste en matérielinformatique Actebis s’est-il doté d’uneéquipe de 15 commerciaux spécialiséspar produit. Le négociant en matériauxde construction Point P a, autre exemple,mis en place une équipe spécialementdédiée aux constructions de haute qualitéenvironnementale. Le négoce sanitaire-chauffagemise, quant à lui, sur leshowroom 1 permanent avec 900 sallesd’exposition des offres produits desfabricants (salles de bains, robinetterie,chauffage et exposition multi-énergies).Ces lieux sont ouverts à la fois aux installateurset au grand public et le conceptse généralise à tous les secteurs (matérielélectrique, matériaux de construction,…)et étaie le développement de l’offre desolutions sur mesure. 1. Vitrine des négociants, le showroom est un espacede démonstration et de présentation des produitstechniques (page 14).20 Le secteur du commerce interentreprises 2008