PROMOTORI&CONSULENTI - Unicasim

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Promotori&Consulenti Parla Leonardo Frigiolini di Unica sim 40 Settembre 2011 rendere davvero “Unica” la nostra struttura e per offrire ai nostri clienti una consulenza e una gamma di servizi realmente a 360 gradi. Grazie al- l’home banking, infatti, saremmo in grado di offrire ai nostri clienti alcuni servizi tipici dell’operatività ban- caria, che attualmente non fanno parte del nostro bouquet, come l’a- pertura di nuovi conti correnti, la concessione di mutui, carte di credi- to, bancomat e libretti degli assegni. Al momento non posso sbilanciarmi sulle tempistiche di questa operazio- ne, in quanto tema di stretta perti- nenza del cda, ma ci tengo a ribadire che il management, i promotori e i soci sono convinti che Unica debba presidiare adeguatamente questo business. Anche perché vorremmo offrire ai nostri clienti, che attualmente hanno in essere rapporti con i prin- cipali istituti di credito, una reale e competitiva alternativa anche dal punto di vista delle tradizionali ope- razioni bancarie». Uno degli altri progetti annunciati al mercato era portare Unica sim alla quotazione. Le incertezze di piazza Affari hanno raffreddato l’interesse per l’Ipo? «Al contrario. Certamente lo status di società quotata permetterebbe a Unica di essere ancora più competitiva sul mercato e avrebbe certamente un impatto positivo legato alla con- sapevolezza di una maggiore solidità e preparazione delle risorse (management e promotori) presenti in azienda. In ogni caso al momento non posso sbilanciarmi sul debutto a piazza Affari: l’esempio di alcune so- cietà ormai prossime a entrare nel li- stino costrette a tirare energicamen- te il freno è troppo fresco e non vogliamo affrontare questo tema a cuor leggero. Ciò che posso affermare è che la macchina è quasi pronta: Unica ha infatti i conti in ordine e l’e- ventuale quotazione, di fatto, com- porterebbe solo alcuni adeguamenti patrimoniali e in minima parte pro- cedurali, rispetto a una struttura che è già sostanzialmente consapevole di come ci si deve presentare all’appun- tamento con i mercati». Negli ultimi mesi Unica sim ha inizia- to a presidiare alcune zone del Sud- Italia. Quale target avete fissato per la fine del 2011? «Negli ultimi mesi abbiamo sviluppa- to nuovi inserimenti in maniera con- sistente, ma non perdendo mai di vista l’identità, i valori su cui è nato il progetto e che hanno determinato il successo di Unica. In nove mesi siamo stati infatti capaci di dare il benvenu- to a circa 40 professionisti in tutta Ita- lia su un totale, ormai, di oltre 100 soci della holding; tutte professionalità pronte a transitare in Unica. Visto che la nostra è una società che ambisce ad avere un reale respiro nazionale, il reclutamento ha interessato molte re- gioni e il radicamento territoriale è av- venuto anche grazie all’inaugurazio- ne, lungo tutta la penisola, di 11 uffici finanziari che dipendono dalla presti- giosa sede di Genova,in piazza De Fer- rari, e dall’elegante dipendenza di Mi- lano in piazza Castello». Rafforzare il team commerciale in queste fasi è complicato? «Unica è disposta ad accelerare sul fronte reclutamento unicamente quando vede soggetti veramente pre- disposti al salto imprenditoriale,dunque non vuole ingaggiare professionisti alla ricerca di una monetizzazio- ne di breve respiro della propria pro- fessionalità. Noi vogliamo puntare sulle persone giuste, donne e uomini propositivi e positivi, che amano il proprio lavoro,che lo svolgono con en- tusiasmo, tenendo sempre viva la passione e la volontà di fare crescere il proprio portafoglio e di curare la rela- zione con il cliente. Il promotore che gira con troppa frequenza il proprio portafoglio passando da una mandante all’altra alla ricerca di bonus o ingaggi, pur non essendo oggetto di censura, non fa parte del nostro target naturale. Fatto salvo questo prin- cipio, prevediamo di crescere gra- dualmente, senza strappi, e contiamo di inserire in Unica entro la fine del- l’anno altri 15-20 professionisti già soci della holding. Si tratta, comunque, di un processo lento, che non deve essere traumatico, che va certamente pianificato e ben curato,in primo luo- go per rispetto verso la clientela,ma non di meno verso le mandanti di provenienza nostre concorrenti. Cre- diamo infatti che sia un sacrosanto diritto di ciascun promotore decidere della propria crescita professionale senza che questa venga letta come un ammutinamento o peggio un tradi- mento nei confronti della precedente
mandante, alla quale va invece la gratitudine per avere posto le basi formative e professionali per compiere l’attuale salto di qualità». Qual è dunque l’identikit del promotore di Unica? «Le rispondo con una metafora. Ci sono i promotori che chiedono “quanto mi date se vengo” e quelli che chiedono, in realtà pochi, “quanto devo mettere per venire”. I secondi sono quelli che fanno al caso nostro. Per esperienza le posso dire che al primo colloquio, se un candidato pone domande del tipo “quanto è il management fee da voi” o “quanto è il giro di portafoglio”, è molto probabile che il colloquio si areni al primo incon- tro. Coloro che invece chiedono in quale modo partecipare al business e se è possibile occuparsi di settori di attività in base a pregres- se attitudini, ecco, su questi professionisti i colloqui normalmente si intensificano e sfociano positiva- mente nella condivisione del progetto. Anche l’anzianità di servizio e la reputazione guadagnata in anni di onorata carriera sono il dri- ver che ispira la ricerca dei nostri compagni di viaggio. Cerchiamo di essere molto rigorosi in fase di se- lezione e scrematura, per evitare di compiere scelte sbagliate. In sinte- si guardiamo con interesse a quei professionisti che hanno maturato una certa esperienza nel settore, 10-15 anni almeno, un portafoglio consolidato nell’ordine dei 12-13 milioni, e che soprattutto hanno la volontà di farlo crescere ulterior- mente». Unica è tra le poche sim che dispo- ne di quasi tutte le lettere autoriz- zative Consob previste dal Tuf, com- presa la consulenza in materia di investimenti. Qual è la vostra stra- tegia sulla consulenza a parcella? «Per la verità devo dire che non abbiamo voluto la lettera autorizzati- va sulle “gestioni di portafoglio”, in quanto sarebbe risultata contrad- dittoria rispetto al nostro posizio- namento di mercato super partes nei confronti dell’industria dei prodotti finanziari, industria di cui ci dichiariamo amici, poiché quando ci interessano distribuiamo i loro prodotti, e non concorrenti. Con ciò evitiamo di dire che il nostro prodotto è meglio del loro, cosa alla quale ormai più nessuno credereb- be. Per quanto attiene alla consulenza finanziaria, va detto che essa si sta evolvendo molto in fretta, anche grazie agli sforzi dei regulator,e senza dubbio il mercato in futuro tenderà sempre più a premiare solo quelle strutture che operano realmente in assenza di conflitto d’interessi. Le prospettive di questo mercato, tuttavia, sono legate a due va- riabili. Non è facile, infatti, fare arri- vare ai promotori il messaggio che la loro unica mandante è il cliente e in questo senso il prodotto da collo- care deve essere considerato solo come una commodity. Lo stesso di- scorso vale per i clienti. Finché non si renderanno conto dei costi impli- citi legati alla distribuzione appa- rentemente gratuita, in quanto le- gata al prodotto eventualmente sottoscritto, le prospettive a breve della consulenza finanziaria pre- senteranno qualche ostacolo. Uni- ca, in ogni caso, offre ai suoi promotori, così come ai clienti, due tipi di contratto. Quello tradizionale, che prevede le management fee,e quello di consulenza, che può essere oc- casionale o continuativa. In tal caso è prevista per il cliente la restituzio- ne dei rebate pagati dalle case d’in- vestimento. Attualmente abbiamo circa il 20% di asset under advisory, in quanto i promotori che transita- no da noi iniziano col trasferire le posizioni che avevano con la precedente mandante, dunque tradizio- nalmente legate al management fee sottostante. Si tratta tuttavia di una cifra destinata a crescere e mo- dificarsi nel futuro,visto che in Uni- ca sim l’azionista coincide con il promotore e il conflitto d’interessi è per noi un’eventualità da scon- giurare». ■ Settembre 2011 41
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