INFLUENZA SOCIALE - Dante Alighieri

In collaborazione con 

Teresa Saolo 

INFLUENZA SOCIALE 

(1° PARTE) 

Prof. Uberta Ganucci Cancellieri – Psicologia Sociale – Università per Stranieri Dante Alighieri Reggio di Calabria

Le Conseguenze dell’Influenza Sociale 

Conversione le persone possono 

conformarsi sia pubblicamente che 

privatamente 

Acquiescenza 

conformità 

pubblica ma 

non privata 

Nail 

(1986) 

Indipendenza 

né conformità 

pubblica né 

privata. 

Anti - acquiescenza conformità privata 

ma non pubblica 


Il Conformismo nei Gruppi 

I Primi studi sui processi di influenza sociale nei gruppi 

che rappresentano anche i primi e più famosi 

esperimenti della psicologia 

Muzafer Sherif 

Sull’Emergenza delle 

norme in gruppi 

esposti a situazioni 

percettive ambigue 

(1935, 1936) 

Solomon Asch 

Sul conformismo in 

giudizi percettivi 

non ambigui 

(1951,1956) 


La Formazione delle Norme di Gruppo (Sherif) 

Esperimento sull’effetto 

autocinetico: un punto 

luminoso all’interno di 

una stanza buia 

Per effetto di un’illusione ottica 

detta appunto autocinetico 

sembra essere in movimento). 


Risultati Esperimento di Sherif 

Sherif (1935) 

I risultati dei suoi 

esperimenti 

dimostrano che: 

Il contatto con gli altri può influenzare la 

nostra percezione della realtà creando una 

specie di Norma Percettiva. 


Processo di Trasmissione delle Norme 

Jacobs e Campbell (1961) 

Condussero esperimenti con 

la stessa tecnica ed hanno 

evidenziato che: 

Quando ci troviamo di 

fronte ad una realtà che 

non sappiamo come 

interpretare o valutare, 

ci facciamo influenzare 

dagli altri specialmente 

se si mostrano sicuri di 

loro stessi, inoltre 

l’influenza permane 

anche in assenza delle 

persone che ci hanno 

influenzato. 


L’Influenza della Maggioranza (Asch) 

Asch 

Voleva studiare le 

condizioni che 

inducono gli individui a 

restare indipendenti o a 

cedere alle pressioni di 

un gruppo quando va in 

senso contrario ai fatti. 

Creò una situazione 

percettiva non ambigua 

nella quale i partecipanti 

non potevano avere 

alcun dubbio circa la 

risposta giusta da dare. 


Esperimento di Asch (1952) 

Asch faceva partecipare 8 soggetti e 

7 erano complici 

Li faceva accomodare intorno ad un 

tavolo con altri soggetti tutti complici 

dello sperimentatore 

e mostrava loro un cartone con una 

linea detta standard, successivamente 

un secondo cartone con 3 linee di 

diversa lunghezza. 

Il 25% non si conformò 

alla maggioranza 

Il 75% si conformò 

almeno una volta alle 

pressioni del gruppo 

Solo il 5% si adeguò 

ad ogni ripetizione 

della prova 


Il Dilemma dei Partecipanti 

Asch ritiene che per tutti i partecipanti la 

situazione dilemmatica si sviluppi seguendo le 

stesse fasi: 

1) Percezione di una difficoltà 

2) Sforzo per ristabilire un equilibrio 

3) Localizzare la difficoltà in loro stessi 

4) Tentativi per giungere ad una soluzione 

5) Concentrarsi sull’oggetto di giudizio 

6) Dubbio sulle proprie capacità percettive 

7) Desiderio di essere d’accordo con il gruppo 


Diversi Tipi di Indipendenza 

Asch arriva a proporre una distinzione tra 2 tipi 

di indipendenza dalla maggioranza: 

INDIPENDENTI CON 

FIDUCIA 

INDIPENDENTI 

SENZA FIDUCIA 

I soggetti hanno grande 

convinzione di se 

stessi, guardano fissi lo 

sperimentatore 

I soggetti ammettono 

che i loro giudizi sono 

errati e quelli degli altri 

giusti 


Diversi Tipi di Conformismo 

Asch distingue 3 tipi di Sottomissione (conformismo 

nei confronti della maggioranza) 

Deformazione della Percezione 

Deformazione del 

Giudizio 

Deformazione Dinamica 

Non hanno 

consapevolezza 

dell’influenza del 

gruppo 

Attribuiscono la divergenza 

di giudizio ad un proprio 

errore e sentono fortemente 

la pressione della 

maggioranza 

Il bisogno di non 

sentirsi esclusi dal 

gruppo 

sopprimono il 

proprio giudizio 


Influenza Sociale Informativa e Normativa 

Harold Kelley, (1952) sulla base delle distinzioni di Asch 

sulla sottomissione alla maggioranza dei gruppi 

sosteneva che essi svolgono 2 funzioni: 

FUNZIONE CONFRONTO SOCIALE 

(fissare punti di riferimento rispetto ai quali le 

persone possono valutare se stesse e gli altri) 

FUNZIONE NORMATIVA 

(fissare i criteri che definiscono gli 

atteggiamenti e le credenze e nel distribuire 

premi e punizioni in funzione dell’adeguamento 

o meno di tali standard ) 


Teoria della Dipendenza 

Deutsch e Gerard (1955) 

I membri di un gruppo sono «cognitivamente e 

socialmente dipendenti gli uni dagli altri e dalle 

norme che il gruppo difende» 

Tale dipendenza reciproca dei membri può 

avere una duplice natura: 

(influenza normativa/informativa) 


Teoria della Dipendenza (Deutsch e Gerard,1955) 

INFLUENZA NORMATIVA: 

perché desiderano ottenere da coloro che 

esercitano l’influenza conseguenze positive 

(approvazione) ed evitare le conseguenze 

negative (rifiuto sociale) 

(cambiamenti finalizzati ad evitare il conflitto) 

INFLUENZA INFORMATIVA 

Perché utilizzano i comportamenti e i giudizi delle 

altre persone come fonti di informazione 

potenzialmente valide sulla realtà 

(da luogo a cambiamenti duraturi) 


Le Reazioni nei confronti dei Gruppi Devianti 

Schacter (1951): Studia come i gruppi si 

comportano nei confronti di membri che non si 

conformano 

“Il deviante può essere considerato una minaccia 

per la coesione del gruppo. Per ricondurlo 

all’uniformità, il gruppo può aumentare la quantità 

di comunicazioni e atti persuasivi, o, in alternativa, 

espellere dal gruppo il deviante, emarginarlo così 

da non renderlo più un pericolo” 


Lo studio di Stanley Schacter 

Esperimento sulla devianza Intra-gruppo 

Sono stati formati gruppi da 5-7 soggetti ingenui e 3 complici 

I partecipanti tra loro estranei dovevano discutere su un caso di 

delinquenza giovanile. 

In ogni gruppo erano presenti 3 complici dello sperimentatore, che 

avevano tre ruolo diversi: 

• Il soggetto Deviante (doveva sostenere una posizione diversa 

a lungo la massima punizione) 

• Il soggetto Volubile (doveva cominciare con punizione severa 

e poi conformarsi verso la maggioranza del gruppo). 

• Il soggetto Modale (doveva sostenere per tutta la discussione 

la posizione sostenuta dalla maggioranza del gruppo senza 

discostarsi troppo) 


Il Deviante 

Il Deviante è un soggetto poco amato ma 

con cui il gruppo comunica molto. 

• Questo andamento è più visibile nei 

gruppi più coesi. 

• Dopo un picco, la qualità della 

comunicazione declina, cercano di 

convincerlo a cambiare idea, in seguito 

viene abbandonato dal gruppo 

soprattutto quei soggetti che presentano 

opinioni marcate. 

• Viene scartato dalla formazione del 

gruppo. 


Fattori situazionali che favoriscono il conformismo (Asch) 

1) Numerosità della Maggioranza 

2) Unanimità della Maggioranza 

3) Coesione del Gruppo 

4) Rilevanza dell’argomento per il Gruppo 

5) Prestigio della Maggioranza 

6) Differenze Culturali 


Fattori personali che favoriscono il conformismo: 

• Autoconsapevolezza Pubblica (Immagine pubblica 

ci conformiamo al gruppo). 

• Autoconsapevolezza Privata (Consapevoli degli 

aspetti privati della nostra immagine si tende a ridurre la 

tendenza a conformarsi alla maggioranza) 

• Esigenze di Autopresentazione (conformarsi 

quando c’è la preoccupazione della reazione sociale ) 

• Bisogno di Individuazione (disaccordo con la 

maggioranza sentirsi diversi avere un’identità unica) 

• Desiderio di Controllo (reattanza: mantenere il 

controllo sulle proprie scelte) 


Influenza Sociale secondo la Prospettiva Genetica 

Fino ad ora ci siamo occupati solo dell’influenza sociale dal 

punto di vista della maggioranza, 

Moscovici (1976) si focalizza sull’influenza sociale delle 

minoranze e sulla loro capacità di produrre innovazione. 

Influenza della minoranza: 

L’influenza maggioritaria si realizza attraverso una 

apparente collaborazione tra chi riceve l’influenza e chi la 

esercita. 

Una minoranza per esercitare influenza deve definire una 

propria posizione antagonista e alternativa a quella della 

maggioranza. 


Influenza Sociale secondo la Prospettiva Genetica 

Il gruppo minoritario propone norme in 

contrasto con quelle dominanti 

Un gruppo maggioritario assume e 

diffonde le norme e le ideologie 

dominanti 

Il conflitto tra maggioranze e minoranza 

che si può risolvere: 

• Conformità: prevalere della 

maggioranza 

• Innovazione: prevalere della 

minoranza 

• Normalizzazione: adeguamento 

reciproco che da luogo all’elaborazione 

di una norma 


Lo Stile della Minoranza Efficace 

L’entità dell’influenza della minoranza dipende 

prevalentemente dallo stile di comportamento e negoziazione 

che esso adotta. In particolare le caratteristiche stilistiche che 

rendono efficace l’influenza della minoranza sono: 

• Consistenza (capacità di mantenere un accordo unanime 

sulle proprie posizioni in situazioni e momenti diversi) 

• Capacità di apparire autonoma e indipendente 

nell’affermazione delle proprie posizioni 

• Flessibilità (Disponibilità a negoziare compromessi 

ragionevoli con la maggioranza) 


Maggioranza e Minoranza stimolano processi 

diversi qualitativamente? 

Minoranza 

Accertamento validità tesi 

minoranza 

Ricerca ulteriori 

informazioni 

Conversione 

(Influenza Informativa) 

Maggioranza 

Comparazione 

Attenzione a 

conseguenze di conflitto 

Disagio e tensione 

Acquiescenza pubblica 

(Influenza Normativa) 


L’influenza della Minoranza stimola la Creatività 

Charlan Nemeth (1985) sostiene che: il 

dissenso minoritario produce un 

pensiero innovativo 

Induce minore tensione e stress e 

stimola la creatività (Problem Solving) 

La maggioranza porta verso il 

pensiero convergente è importante 

aderire alla norma condivisa 

Questo può portare a bloccare il 

processo di ricerca e trovare delle 

alternative. 


Teoria dell’Impatto Sociale Latanè 

Latanè 1981 

«L’entità dell’influenza che le persone esercitano 

in una determinata situazione, dipende dal 

numero delle persone, dalla loro forza e dalla 

vicinanza con il bersaglio dell’influenza» 

“I teorici dell'impatto sociale affermano che 

all'interno dei piccoli gruppi, ciascun membro ha 

più libertà, i fattori d'influenza sono pochi”. 


Teoria dell’Impatto Sociale 

Ciò che gli psicologi sociali non sono ancora 

riusciti a studiare, tuttavia, è come questi diversi 

aspetti si combinano nelle più banali situazioni 

quotidiane nelle quali ciascuno di Noi è bersaglio 

e fonte di influenza, può essere in minoranza in 

una situazione, ma è consapevole di condividere 

l’opinione di una maggioranza sovraordinata. 

Ed è per questo che si è cercato di stimolare lo 

studio di gruppi reali che interagiscono per un 

lungo periodo. 


In collaborazione con 

Giuseppina Varacalli 

L’INFLUENZA SOCIALE 

(2° PARTE) 


La Compiacenza nelle Relazioni Diadiche 

La ricerca sull’influenza 

sociale si sviluppa in 2 direzioni: 

Studio dei gruppi Studio nelle relazioni 

diadiche 

(Relazione 

“influenzante” e “bersaglio”) 


I diversi tipi di Potere 

Secondo French e Raven (1956) esistono 6 

diversi tipi di potere 

1) Potere di Ricompensa 

2) Potere di Coercizione 

3) Potere dell’Esperienza 

4) Potere di Riferimento 

5) Potere Legittimo 

6) Potere Informativo 


I 6 poteri di French e Raven 

1. Potere di Ricompensa capacità 

dell’agente di fornire alla persona bersaglio premi, 

vantaggi o comunque di aiutarla negli a raggiungere gli 

obiettivi desiderati. 

2. Potere di Coercizione possibilità 

dell’agente di costringere il bersaglio ad accettare le 

proprie richieste. 

3. Potere dell’Esperienza è quello che 

hanno gli esperti dei consigli dei quali siamo abituati a 

fidarci. 


I 6 Poteri di French e Raven 

4. Potere di Riferimento è quello che 

hanno le persone che noi ammiriamo o alle quali 

vogliamo assomigliare. 

5. Potere Legittimo è il potere che l’agente 

riceve dal gruppo o da norme sociale. 

6. Potere Informativo dipende dalle 

informazioni che l’agente influenzante trasmette. 


Le Strategie Persuasive (Cialdini, 1993) 

• Cercare di piacere agli altri 

• Mettere il piede nella porta 

• Il colpo basso 

• Far apparire difficile da ottenere 

• Dare l’impressione che ci sia poco tempo 

• Farsi sbattere la porta in faccia 

• Questo non è tutto 

• Fornire delle ragioni 


Fattori che favoriscono la Compiacenza 

La prima condizione che favorisce la compiacenza 

Lo stato d’animo positivo del bersaglio: 

favorisce maggiore 

attività e 

disponibilità ad 

impegnarsi a fare 

ciò che le viene 

richiesto 

stimola pensieri e 

ricordi positivi 

diminuisce la probabilità di risposte critiche e aumenta quella 

di risposte positive 


Obbedienza all’autorità: le ricerche di Milgram 

Gli esperimenti realizzati da Milgram tra il 

1960 e il 1963 focalizzano l’attenzione 

“sull’obbedienza all’autorità”. 

Eventi sociali, come lo sterminio degli ebrei, 

lo avevano portato a cercare di capire come 

mai uomini che prima avevano una vita 

normale avessero compiuto atti così 

inaccettabili. 


L’Esperimento di Milgram 

Milgram elabora un esperimento volto a studiare le 

condizioni che possono favorire o sfavorire 

l’obbedienza. 

Questo esperimento prevede il reclutamento di 3 

attori: 

1. Lo sperimentatore 

2. L’insegnante (soggetto ignaro) 

3. L’allievo 


La Metodologia dell’Esperimento 

Lo sperimentatore spiega che si tratta di studiare l’effetto delle 

punizioni sull’apprendimento. Il materiale didattico era una lista 

di coppie di parole che dovevano essere memorizzate: uno 

dei due partecipanti avrebbe dovuto svolgere il ruolo di 

insegnante e l’altro quello di allievo. 

La suddivisione dei ruoli avviene apparentemente in modo 

casuale estraendo il nome, ma in realtà entrambi i cartellini 

estratti hanno la scritta insegnante, per cui i soggetti ingenui 

hanno tutti il ruolo di insegnanti. 


La Metodologia dell’Esperimento 

Ogni volta che l’allievo sbagliava, l’insegnante doveva punirlo mediante 

una scossa elettrica che doveva progredire con l’aumentare degli errori. Ai 

partecipanti veniva mostrato un apparecchio finto che somministrava shock 

elettrici dove sulla parete anteriore era riportati una serie di interruttori con 

etichette che indicavano l’intensità della scossa corrispondente che partiva 

da un minimo di 15 volt fino ad un massimo di 450 volt, inoltre su ogni 

etichetta c’era anche indicata la gravità della scossa con definizioni verbali 

per esempio shock lieve, shock estremamente intenso fino a pericolo 

shock grave. Inoltre per far capire ai partecipanti che era vero veniva loro 

fatta provare una scossa minima di 15 volt. 


Compiti dell’Insegnante (soggetto ignaro) 

All’insegnante viene somministrata una scossa di 15 volt in 

modo che si renda conto che tutto è vero. 

I suoi compiti sono: 

• Leggere all’allievo coppie di parole; 

• Ripetere la seconda parola di ogni coppia, 

accompagnata da altre 4 associazioni; 

• Decidere se la risposta dell’allievo è esatta; 

• Infliggere una scossa aumentando d’intensità 

per ogni errore commesso dall’allievo 


Compiti dell’allievo (soggetto complice) 

L’allievo è legato ad una sedia 

con delle fasce per ridurre i 

movimenti che potrebbe fare. 

Era addestrato a fornire le 

risposte in modo tale che 

ci fosse un errore ogni 3 

risposte esatte. 

Le reazioni in corrispondenza delle successive scosse 

elettriche erano predefinite: 

Le prime reazioni di protesta si verificarono con la scossa di 

300 volt, l’allievo sbatteva contro la parete e non dava più le 

risposte. 


Il Ruolo dello Sperimentatore 

Lo sperimentatore ha il compito di 

incitare i soggetti ignari a continuare 

l’esperimento con frasi del tipo: 

• Per favore continui ... 

• L’esperimento richiede che lei continui ... 

• E’ assolutamente essenziale che lei continui … 

• Lei non ha altra scelta, deve continuare… 


Ruolo dello Sperimentatore 

A conclusione dell’esperimento al soggetto 

veniva detta la verità, veniva fatto parlare 

con la presunta vittima e ci si assicurava 

che non ci si trovasse in uno stato d’animo 

negativo. 


Risultati 

Milgram si sarebbe aspettato che solo pochi 

partecipanti avrebbero obbedito, continuando a 

dare scosse fino all’intensità massima prevista. 

I risultati ottenuti furono diversi da quelli 

attesi: 

il 65% dei partecipanti obbedì allo 

sperimentatore 


L’interpretazione di Milgram 

Secondo Milgram per spiegare l’obbedienza è necessario tenere 

presente le seguenti caratteristiche della situazione sperimentale: 

I soggetti partecipano ad un esperimento che si svolge in una prestigiosa 

università e quindi accresce l’affidabilità della situazione. 

I soggetti sono consapevoli di aver accettato liberamente di partecipare e quindi 

credono che anche gli stessi allievi hanno scelto di partecipare liberamente. 

I soggetti si sentono impegnati a rispettare l’impegno preso per il quale sono stati 

pagati. 

I soggetti si trovano in una situazione ambigua nella quale esistono pochi standard 

per definire cosa uno psicologo può fare e quali sono i diritti dei soggetti. 

La vittima sembra accettare le punizioni in quanto protesta solo al raggiungimento 

dell’intensità di 300 volt. 


L’interpretazione di Milgram 

L’insieme di queste condizioni sperimentali 

porta il soggetto ad un conflitto interiore 

perché non vorrebbe fare del male ma vuole 

obbedire all’autorità legittima. 


I Fattori che influenzano l’Obbedienza 

Fattori che modificano il grado di obbedienza: 

• Responsabilità Personale: se lo sperimentatore si 

assume esplicitamente la responsabilità delle 

conseguenze, più dell’80% dei soggetti obbedisce 

fino alla fine 

• Il soggetto deve firmare un’assunzione di 

responsabilità: l’obbedienza si azzera 

• La legittimità dell’autorità: se lo sperimentatore è 

uno studente, il tasso di obbedienza scende al 20% 



• La vicinanza dell’autorità: se lo sperimentatore è 

in un’altra stanza il tasso di obbedienza scende 

• La presenza di dissidenti: se due sperimentatori 

si presentano in disaccordo tra loro il tasso di 

obbedienza scende al 10% 

• Altri soggetti rifiutano il compito: l’obbedienza 

decresce 



• Il concentrarsi sugli aspetti tecnici del compito: 

un soggetto legge le sillabe da memorizzare e un 

altro somministra le scosse, l’obbedienza aumenta. 

• La natura sequenziale del compito: cominciare 

da piccole scosse facilità il proseguimento. 

Disobbedire dopo aver somministrato alcune 

scosse sembrerebbe incoerente 



• La vicinanza della vittima: 

- Se la vittima si trova nella stessa stanza 

l’obbedienza scende al 40% 

- Se il soggetto tocca la vittima l’obbedienza 

scende al 30% 

- Il contatto fisico ostacola la deumanizzazione 


Obbedienza dell’Autorità e responsabilità di Ruolo 

Milgram sostiene che nelle relazioni di 

ruolo di tipo gerarchico esiste una forte 

potenzialità di obbedienza in quanto: 

la persona di status inferiore percepisce una 

annullamento della responsabilità personale 

per la propria condotta. 


Obbedienza dell’Autorità e Caratteristiche Individuali 

Alcuni studi hanno affrontato il problema di come le 

caratteristiche individuali possono moderare l’effetto di 

diversi fattori situazionali o come variazioni nei fattori 

situazionali possono moderare la relazione fra 

caratteristiche individuali e obbedienza. 


Obbedienza all’Autorità e Caratteristiche Individuali 

Le persone che negli esperimenti obbediscono 

rispetto a quelle che non lo fanno: 

• Sono caratterizzate da un elevato 

autoritarismo. 

• Tendono ad avere maggiore fiducia 

interpersonale. 

• Tendono ad avere un locus of control esterno.

INFLUENZA SOCIALE - Dante Alighieri

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