L'identikit del private banker - Michael Page International

Risparmio
Gestito
WEALTH MANAGEMENT I PROFESSIONISTI DEL SETTORE
L'identikit del
private banker
Competente, disponibile 24 ore su 24 e capace
di entrare in confidenza con il cliente. Sono
le caratteristiche principali richieste oggi per
svolgere la professione. E i compensi...
SERGIO CUTI
Sono 6 mila circa in tutta Italia, secondo
i dati forniti da Aipb (Associazione
italiana private banking)
alla quale è associato il 90% delle private
attive in Italia. Lavorano negli
istituti commerciali di medie e grandi
dimensioni che negli ultimi tempi hanno
aperto strutture di private banking
o in banche private specializzate solo
in questo settore: l'insieme di queste
aziende copre il 66% del mercato, focalizzato
nel segmento di clientela che ha
patrimoni tra i 2 e 4 milioni. 0 ancora,
sono assunti da case estere che operano
lungo la penisola e detengono il 14%
del business, secondo PriceWaterhouseCoopers
Advisory, servendo la fascia
di clientela più ricca, quella che ha patrimoni
superiori agli 8 milioni. Infine:
hanno stipendi dai 40 ai 300 mila euro a
seconda dell'esperienza maturata e del
volume di masse da gestire.
Stiamo parlando dei private banker.
Questi seguono un numero limitato di
clienti, a volte uno solo, ma tutti rigorosamente
danarosi e con portafogli rilevanti,
un prerequisito indispensabile e
imposto dai Paperoni d'Italia. Che, per
poter fare parte di questo club, devono
possedere solo biglietti d'ingresso
esclusivi: un patrimonio che vale almeno
500 mila euro.
CONSULENTI A 360 GRADI I private
banker sono quindi i professionisti della
grande ricchezza privata e di clienti
sofisticati. Per i quali devono saper
CHE COSA FA IL PRIVATE BANKER E CON QUALE STIPENDIO
Responsabile
unità private
: banking
Capo area
private
banking
Funzione
Fonte: Magstat {www.magstat.it)
FINANZA - LUGLIO/AGOSTO 2008
Gestisce la clientela facoltosa
della banca e sviluppa nuova clientela.
Ricopre questo ruolo da non più di tre anni
e non ha un portafoglio clienti fidelizzato.
Gestisce la clientela facoltosa della banca e detiene
un portafoglio clienti consolidato superiore ai 50 mila euro,
migliori hanno portafogli superiori
ai 100 milioni di euro e contratti ad personam.
Coordina 4-6 private banker per raggiungere
gli obiettivi fissati dalla banca. Si occupa anche
della loro formazione professionale.
Detiene anche un proprio portafoglio personale.
Coordina più unità di private banking in una
o più regioni e cura tutti gli aspetti commerciali
e organizzativi in stretta collaborazione
con la direzione generale.
RETRIBUZIONE
Fisso Variabile
40-62
mila euro
54-300
mila euro
84-150
mila euro
120-350
mila euro
20%-30%
+ formazione
Fino al 50%
+ benefit aziendali
Fino al 70%
+ benefit aziendali
Fino al 100%
+ benefit aziendali
(casa, auto)
+ stock option
Tutto variabile
Contratti triennali
o quinquennali
Con portafoglio
da 30 a 50 min di euro
la retribuzione =
100-200 mila euro
Pb team manager
Stipendio >
150 mila euro
Pb Area Manager
Stipendio >
200 mila euro

diventare (questo è il loro mestiere)
come il medico di famiglia, molto più
di un amico, certamente il miglior confidente.
«Una volta si chiamavano i segretari
del principe», sottolinea Bruno
Zanaboni, segretario generale di Aipb.
«Captano anche quello che il cliente
non vuoi dire perché pensa che a molti
suoi problemi non ci sia
rimedio. E suggeriscono
la soluzione opportuna».
Ricapitolando: sono una
nicchia, possono guadagnare
cifre interessanti,
devono avere le competenze
tecniche adeguate
soprattutto in ambito
finanziario, ma a loro
viene chiesto una dote
indispensabile: la capaci-
tà di relazionarsi nel lungo periodo con
il cliente, sapendone capire le esigenze
e soddisfare le aspettative. Devono
essere pronti ad andare perfino in vacanza
con lui, essere sempre a portata
di cellulare, mettersi a disposizione
senza limiti di tempo e spazio, stabilire
un rapporto caratterizzato da empatia
SVILUPPO
«Le nostre banche
sono andate all'estero
a imparare come si
costruisce e si sviluppa
il private banking»,
dice Bruno Zanaboni,
segretario generale di
Aipb. «E hanno copiato
talmente bene che
questo settore in Italia
sta diventando
fra i più evoluti».
e fiducia, accettare insomma di fare
la guardia del corpo finanziaria. Un
mestiere difficile perché i patrimoni da
gestire sono complessi.
ATTIVITÀ NUOVA Ma da noi c'è un
professionista di questa taglia? Probabilmente
si, ma è ancora una rarità.
Perché in Italia il private banker è un
mestiere nuovo, nato appena dieci anni
fa. E sapersi occupare in maniera scientifica
di un cliente a 360 gradi, anche su
piani diversi da quelli del puro denaro,
non è ancora entrato nel Dna di molti
professionisti. «Anche se oggi, per la
verità, le banche stanno investendo
molto su una figura che non c'è. E,
comunque, è ancora da formare pienamente»,
conferma Zanaboni. «Passi da
gigante sono stati fatti perché i nostri
BANCAFINANZA - LUGLIO/AGOSTO 2008 35

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Gestito
INDAGINE IL PESO DELLA PROFESSIONE
Quanto guadagna il private banker
Secondo una ricerca condotta dallo Studio Magstat, lo stipendio del private banker junior, che svolge l'attività da meno di tre anni,
va da 40 a 62 mila euro. Il senior ne guadagna da 54 a 300 mila.
Se le banche sono pronte ad accoglierli
a braccia tese, la vita del private banker
può essere ricca di soddisfazioni economiche.
Soprattutto per i profili senior, con
anni quindi di esperienza e un robusto
portafoglio clienti. Secondo, infatti, una
ricerca condotta dallo Studio Magstat, lo
stipendio del private banker junior, che
svolge l'attività da meno di tre
anni, va da 40 a 62 mila euro.
II senior ne guadagna da 54
a 300 mila: come si vede, la
*. forbice è molto ampia e, quin-
.,/' di, l'avere la busta paga
COSÌ SI BLINDA UN PRIVATE BANKER
BPATTO DI
NON CONCORRENZA
';' II private banker si
impegna a non operare
su un certo territorio
per un certo periodo
di tempo (da uno a tre
anni) dopo l'abbandono.
In cambio riceve
un'indennità che si
aggiunge alla retribuzione
lorda mensile.
Fonte: Michael Page International
istituti di credito, ai quali non mancano
certo i soldi, sono andati all'estero a imparare
come si costruisce e si sviluppa
il private banking. E hanno copiato talmente
bene che questo settore in Italia
sta diventando fra i più evoluti».
I BIG I posti di lavoro non mancano.
In Italia operano una cinquantina
di istituti che si occupano di private
banking: banche svizzere, americane
tedesche e asiatiche che si affacciano e
si confrontano con gli operatori italiani.
Un settore in grande fioritura. Secondo
l'indagine di Magstat, abbiamo 53
banche commerciali italiane con divisioni
dedicate o con banche autonome
specializzate nel private banking; 41
banche d'affari straniere; 18 banche
private indipendenti; 28 fra boutique
finanziarie, sgr, sim indipendenti e 5
reti di promotori finanziari con strutture
di private banking. Chi sono i big di
casa nostra? Tra le banche universali,
stando ai dati di settembre 2007, in vet-
36 BANCAFINANZA - LUGLIO/AGOSTO 2008
più o meno gonfia dipende dal volume
di masse gestite. Tra queste due figure
si collocano il responsabile di unità, chiamato
a coordinare team composti da 4-6
persone, la cui oscillazione retributiva va
da 84 a 150 mila euro, e il capo area, che
organizza i responsabili di più unità di
private banker, e può arrivare a un fisso di
350 mila euro. In entrambi i casi, il variabile
è consistente, va dal 70% al 100%: tutto
dipende, insomma, dai risultati ottenuti.
Con la possibilità di aggiungere alcuni
benefit aziendali come l'auto, la casa, il
telefonino, ma anche le stock option.
PATTO DI STABILITÀ
0 DURATA MINIMA
il private banker si
impegna a non lasciare
la banca per un
determinato periodo che
solitamente varia da uno
a cinque anni.
PROLUNGAMENTO DEL
PERIODO DI PREAVVISO
II private banker è
obbligato ad avvisare
almeno 12/24 mesi
prima l'intenzione di
lasciare la banca.
ta alla classifica c'è il gruppo Unicredit
con 80 miliardi circa di masse amministrate
e 800 private banker. Seguito
a breve distanza dal gruppo Intesa
Sanpaolo (70 miliardi e 735 addetti al
settore). Poi ancora Ubi (38 miliardi
e 350 professionisti), Banca Aletti (35
miliardi e 118 private banker) e Monte
dei Paschi di Siena (19 miliardi e 286
addetti), pronto ad allargare il proprio
perimetro dopo che sarà davvero completata
l'operazione Antonveneta. Infine,
troviamo Credem (11 miliardi e 155
professionisti), il gruppo Banca Sella
(7 miliardi e 83 addetti al comparto),
Popolare di Vicenza (6 miliardi e 54
private banker) e a pari merito, con 5
miliardi circa e quasi 60 professionisti a
testa, Bipiemme Pb e Carifirenze. Con
27 miliardi nel segmento private, Banca
Fideuram (nota per la sua rete di
promotori) è fra le prime cinque in assoluto.
Ci sono, ovviamente, le banche
specializzate, nate solo per fare questo
business, come Banca Intermobiliare
Se le banche sono disposte a dare molto
ai migliori del settore, chiedono però
l'assoluta fedeltà. Infatti, sempre secondo
la ricerca di Studio Magstat, il private
banker deve lavorare nella stessa azienda
per un certo numero di anni (da uno
a cinque), ma l'impegno solitamente si
estende anche al periodo successivo alla
rottura del rapporto con la firma di un accordo
di non concorrenza che si protrae
da uno a tre anni. Una blindatura ferrea,
perché si tratta di specialisti di elevata
professionalità e non facili da reperire sul
mercato.
PIANO DI
STOCK OPTIONS
II private
banker riceve
periodicamente o
a obiettivi raggiunti
delle azioni della
banca.
FIDELIZZAZIONE
Le banche chiedono ai
private banker assoluta
fedeltà: il professionista
deve lavorare nella
stessa azienda per un
certo numero di anni, e
firmare un accordo di
non concorrenza che lo
vincola per un tempo
compreso tra uno
e tre anni dopo
la rottura del rapporto.
A fianco, alcune clausole
scelte dalle banche
per fidelizzare i private
banker.
(187 private banker) o Banca Esperia
(54 professionisti). Tra questi istituti
c'è chi proviene dall'esperienza del family
office: è il caso di Banca Ifigest (20
addetti al settore), nata 20 anni fa come
unione di patrimoni di poche famiglie
e che, in seguito, ha assunto il carattere
di fiduciaria per poi trasformarsi
in banca di gestione nel 2001. E ancora:
Unicredit e Intesa Sanpaolo hanno
scelto la strategia della banca dedicata,
mentre altre come Bnl, Mps e Credem
hanno preferito il modello divisionale.
Il gruppo Bipiemme percorre, infine,
la strada del private banking attraverso
una sim.
IL TARGET La clientela da intercettare
non ha confini così ristretti come
si potrebbe pensare. Secondo Aipb,
da catturare ci sono in Italia 728 mila
famiglie (erano 646 mila nel 2004) che
hanno un patrimonio complessivo di
870 miliardi (710 miliardi tre anni fa), la
metà, circa, del prodotto interno lordo.

Sono, come abbiamo detto, persone benestanti
e facoltose, con ampie disponibilità
economiche che arrivano fino a 5
milioni, sofisticate nelle loro esigenze,
e non sempre competenti nella gestione
dei loro patrimoni. Non solo: il private
banking in Italia ha raggiunto solo
il 50% del mercato potenziale. C'è, in
termini di volume, un altro 50% ancora
da conquistare, quindi altri 440 miliardi
di risorse finanziarie. Che sono nelle
mani, perlopiù, di uomini dai 40 anni in
su e con una propensione alla finanza
innovativa.
Gran parte del mercato si trova al
nord (la Lombardia è in testa con 217
miliardi, seguita dal Lazio con 95,8 miliardi,
dall'Emilia Romagna con 80,9
miliardi e dal Veneto con 72,2 miliardi)
. A fotografare il fenomeno a livello
dimensionale e di clientela, a fine 2007,
è sempre l'Aipb insieme ad Asam (Associazione
studi aziendali e manageriali)
, Università Cattolica di Milano e
PriceWaterhouseCoopers Advisory. Al
sud, le regioni più importanti, a livello
di mercato, sono risultate la Campania
(48,6 miliardi) e la Sicilia (41,1 miliardi)
, ma il primato della crescita del
private banking nel Mezzogiorno, dal
2006 al 2007, spetta alla Basilicata (5,2
miliardi, con un incremento dell'8,2%).
A livello di clientela, infine, la segmentazione
per fascia patrimoniale evidenzia
una fortissima concentrazione di
coloro che detengono un patrimonio
tra 500 mila euro e i 5 milioni (97%). Gli
altri segmenti: fra i 5 e i 10 milioni (2%)
e oltre 10 milioni (1%). Ed è qui
QUARTO POSTO
Banca Aletti (35 miliardi
di masse amministrate
e 118 addetti)
è al quarto posto
tra i big del private banking
(dati di settembre 2007).
A destra, Maurizio Faroni,
amministratore delegato
di Banca Aletti.
che entra in scena il private banking
con strutture dedicate che serve ormai
il 60% (490 miliardi) della clientela. E i
suoi professionisti. I quali, come abbiamo
già sottolineato, devono occuparsi
non solo della dimensione finanziaria,
ma anche di quella assicurativa e previdenziale,
offrire consulenza legale,
fiscale, immobiliare, successoria. Ma
anche la protezione di patrimoni artistici
o investimenti in opere d'arte. Da
solo, ovviamente, il private banker non
è un tuttologo, e quindi non è in grado
di avere una risposta tecnica adeguata
a ogni problema. Ed è per questo che
deve avvalersi di una batteria di professionisti
(possono essere gli specialisti
dell'istituto bancario cui
appartiene, ma anche consulenti
esterni) dei quali si fida e che
PRIMI DELLA CLASSE
Tra le banche universali, stando
ai dati di settembre 2007,
in vetta alla classifica c'è
il gruppo Unicredit con
80 miliardi di masse
amministrate e 800
private banker,
seguito da Intesa
Sanpaolo
(70 miliardi e 735
addetti).
A sinistra,
Paolo Molesini,
amministratore
delegato
di Intesa Sanpaolo
private banking,
e, a lato, Dario
Frigerio,
vicepresidente
di Unicredit
private banking.
IN CRESCITA
Monte dei Paschi di Siena (19 miliardi di masse
amministrate e 286 addetti), è pronto ad allargare
il proprio perimetro dopo che sarà completata
l'operazione Antonveneta. A sinistra: Nicola
Romito, vicedirettore generale e responsabile
private banking di Banca Montepaschi.
devono essere sempre
a disposizione perché è
lui che si gioca il cliente
in prima persona: commercialisti,
notai, avvocati,
fiscalisti, esperti
del settore immobiliare
in Italia e all'estero, di
quello nautico e aeronautico
perché non sono
esclusi investimenti in
castelli, aerei e yacht.
CERTIFICAZIONE
Come si scopre che un
private banker ha tutte le capacità richieste?
Attraverso un riconoscimento
esterno, super partes. Già dal 2005,
infatti, Aipb certifica se un professionista
del settore ha le competenze
tecnico-finanziarie, comportamentali
e manageriali per fare questo mestiere.
E il «bollino blu», già ottenuto da
456 private banker e riconoscibile dagli
operatori del mercato e dai clienti,
viene rilasciato dopo un percorso
formativo e un esame finale: test a
risposta multipla e colloquio orale
con il board dei docenti incentrato
sulla soluzione di una problematica
di investimento complessiva. Le
competenze che sono principalmente
oggetto di attività formativa sono
nove e riguardano la consulenza e
l'innovazione finanziaria, le consulenze
assicurativa, previdenziale, fiscale
e immobiliare, il trust e società fiduciarie,
il corporate finance e l'analisi
delle esigenze del private banking.
Gli istituti che hanno aderito all'iniziativa
della certificazione dei propri
private banker sono sette e le banche
che hanno completato la certificazione
sono Intesa private banking, Banco
di Desio, Carifirenze e Popolare di
Vicenza (che comprende Cariprato
e Banca Nuova). Qual è il futuro di
questo mestiere? Lo dicono tutti i
banker sentiti da BancaFinanza: una
commistione fra il corporate finance
e il private banking, la capacità cioè
di coniugare il patrimonio personale
e l'azienda dell'imprenditore dal momento
che l'Italia è un Paese in cui
l'impresa piccola e media è l'ossatura
dell'economia. •
BANCAFINANZA - LUGLIO/AGOSTO 2008 37