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16IL DISTRIBUTORE INDUSTRIALEL’INTERVISTAE’ in atto un processo di graduale integrazionetra le due aziende italiane siadel network sia dei prodotti fondamentali.La sede di Gallarate di Luigi Bianchiper esempio sarà il centro di eccellenzanel settore della pneumatica e dell’utensileria.Sul territorio abbiamo attualmente unaventina di punti vendita che potranno disporredi un gamma prodotti completa eprofilata alla realtà industriale dove operaogni singola filiale.Relativamente alla logistica stiamocreando oltre alla filiale già esistente unCentro Distribuzione a‘Bologna che appoggeràquello di Milano (Bresso)nel servizio al Centro-Sud.Una riduzionedei carichi di lavoro suBresso delle Filiali diBologna, Firenze, Ancona,Ascoli Piceno e Barideterminerà un servizioancora più efficiente afavore della clientela.Domanda. Dalla suaesperienza, quali sonogli scogli che trova un distributoreregionale o locale, e qualeinvece il valore aggiunto che ne deriva?Qual è l’approccio giusto?Risposta. Ritengo che il distributore localeavrà sempre una funzione per ilmercato. Si può profilare in modo perfettoalla realtà dove opera. Noi offriamocollaborazione a questi distributoriper la nostra offerta di valore aggiunto,sia in termini di disponibilità di stockche di assistenza sui prodotti dove abbiamoun’alta specializzazione, e loropossono dare un aiuto a noi collaborandosu determinate aziende localmente afavore dei nostri prodotti. Esistono poidistributori regionali con elevatissimespecializzazioni in settori come quellodella trasmissioni del moto, della fluidica,etc.Una delle peculiarità di essere un distributorenazionale è che se un’aziendacliente ha più stabilimenti in Italia puòricevere lo stesso servizio da tutte le nostrefiliali emettendo un ordine unicocon cui si garantisce tutti gli approvvigionamenti.Oltre a ciò possiamo garantiregli investimenti necessari per un servizioglobale ad un mercato di importanzaprimaria quale è quello italiano.Di contro alcuni distributori localiavranno sempre gamme prodotti di cuinoi non disponiamo e da qui la loro utilitàper il mercato.Domanda. Nel tempo com’è cambiatala vostra gamma prodotti? C’è qualchesettore che vorreste esplorare?Qual è la vostra sfida?Nongiudichiamo solola dimensione, èil saper mantenerela qualitànell’aziendaa fare ladifferenza.Risposta. Ora sul linearesiamo quasi in grado difornire dei sistemi completi.La nostra sfida èquella di ampliare l’ offertaprodotti in Italia,anche attraverso la nostracontrollata LuigiBianchi Spa e di portareavanti la nostra presenzaterritoriale in Francia e nella penisolaIberica per costruire un’omogeneità nelservizio. Noi vogliamo essere più grandiper creare delle sinergie ed otteneredelle condizioni di servizio globale dainostri fornitori, scegliendone sempre diottimali, ed agire in modo adeguato alleesigenze di ogni singolo mercato il chevuol dire mantenere l’identità di ognisingola azienda nei paesi dove il nostroGruppo opera. Il mercato europeo infattinon è solo formato da imprese clientimultinazionali.Vogliamo unire le forze nelle attività dimarketing e creare un’immagine globaledel Gruppo che deve avere i prodottibase omogenei per poi adattarli nel volumee nei prodotti accessori alla realtàdi ogni singolo paese.Quindi la nostra sfida è mantenereun’altissima qualità nel servizio globalee fare in modo che tutte le aziende delGruppo abbiano le capacità di dare unvalore aggiunto alla clientela sui prodottiche distribuiscono.Questo vuol dire che distribuendo unprodotto si deve fare in modo che il mercatoriceva qualcosa di meglio, che lo ricevanel momento giusto ed alla condizioneeconomica adeguata, che abbial’assistenza nostra e dei nostri fornitorie che i clienti trovino la migliore soluzioneper ogni loro applicazione.Domanda. Sempre parlando di clientela,quale e’ la macro suddivisionedella vostra tipologia di clienti?Risposta. Sta crescendo molto il settore‘della manutenzione, come percentualesul nostro fatturato rispetto a quello deicostruttori comunque in crescita. Circail 30% del giro d’affari è costituito dallamanutenzione a cui si aggiunge un’altrapercentuale attraverso la distribuzione epoi ci sono i costruttori. Ma attenzionenel settore costruttori noi non cerchiamodi sostituirci alla casa produttrice perchénon avrebbe senso. La nostra divisionedefinita MRO si rivolge alla manutenzioneindustriale e la divisione OEM high-techai costruttori; il termine high-techsottintende il nostro grado di specializzazionenel settore dei cuscinetti superprecisi,nei sistemi lineari, etc.Quello che è cambiato nel tempo è il nostroorientamento verso gli investimentinella manutenzione industriale e la specializzazionenegli OEM ad alto contenutotecnico, che poi sono quelli che rimarrannopiù stabilmente nei nostrimercati. Abbiamo spinto molto sul pianodella collaborazione con i distributorilocali , anche se possiamo certamentefare di più.Domanda. Quali sono i fattori chemaggiormente incidono nell’acquisizionee nel mantenimento del cliente?Risposta. L’affidabilità del fornitore èdata da una serie di elementi combinati.Ovviamente la responsabilità sulla consegnadel materiale è fondamentale equesto noi lo facciamo tenendo deglistock importanti e collaborando con ilcliente sulle pianificazioni a medio termine.È importante monitorare i consumidella clientela attraverso una rete divendita interna ed esterna.Bisogna cercare di lavorare molto benesulla logistica, anche con il supportoinformatico, dato il gran numero di articolie di clienti di cui parliamo.L‘obiettivo è un servizio ‘’ just in time‘’,ovvero consegnare il giorno successivoall’ordine o entro due ore in caso di urgenza.Altro punto fondamentale diquello che noi definiamo ‘’customer satisfaction‘’è l’ essere capaci ed obbiettivinel suggerire al cliente qual è il prodottomigliore per quel tipo specifico diapplicazione sia esso destinato ad un costruttoreche ad un utilizzatore.Essere tramite tra Fornitore e Cliente significaoffrire un valore aggiunto importantee tangibile. La costante e semprepiù rapida evoluzione dell’industriaapre ulteriori spazi al nostro ruolo.I produttori infatti seguono la strada dellaspecializzazione e del know-how chegarantisca costanti vantaggi per la clientelarispetto alla concorrenza. Ecco chepossono crearsi nicchie per prodotti adalto contenuto tecnologico o interi compartiproduttivi che adottano soluzioniinnovative nella trasmissione o aziendepiù sensibili che in passato all’innovazione.Tali investimenti da partedei produttori sarebbero in partesottovalutati se non fossimo ingrado di raggiungere e introdurrecapillarmente l’innovazionefacendone comprendere pienamentele potenzialità. Quindi dareal cliente il prodotto miglioreche, secondo la nostra esperienzae le nostre competenze tecniche,può utilizzare per dare ilmassimo rendimento e la massimaaffidabilità all'impianto.Il nostro obbiettivo nelle relazionicon i clienti è quello di poter“parlare la loro lingua” tramiteun costante processo di approfondimentodelle conoscenzee delle applicazioni nei vari‘settoriindustriali ai quali cirivolgiamo.Esisterannomacro realtàanche nel nostrosettore, madobbiamo tornarea credere inun mondo dispecializzazione.Domanda. Quali sono leproblematiche maggiorinella gestione delmagazzino, anche nelcampo dell’informatizzazione?Risposta Abbiamo sceltodi adottare la tecnologiaa radiofrequenza permigliorare la gestionedelle scorte e degli ordini:questa metodologiaconsente infatti unamaggiore velocità e precisionerispetto ai metodi tradizionali.L’introduzione dei codici a barre e l’efficientetrasmissione dei dati per radiofrequenzahanno ridotto in modo drasticosia i tempi improduttivi che gli errorinella gestione della movimentazione edegli inventari dei prodotti. L’utilizzo diqueste nuove procedure ha anche permessodi ottenere una migliore efficienzaper tutti i processi collegati alla gestionedi magazzino, quali le attività relativeagli acquisti ed alle spedizioni.Domanda. In un’accezione più generale,secondo lei il mondo della distribuzionecome sta affrontando ilprocesso di digitalizzazione?Risposta. È un discorso molto variabile,in quanto ho visto aziende di medie dimensionicon un’informatizzazione eccezionale,da prendere come modello.E quindi ogni esempio aiuta a migliorare.Bisogna però essere innovatori econservatori allo stesso tempo poiché ilrischio è di andare troppo oltre e chi devegestire l’informatica è comunquel’uomo e non viceversa.Domanda. Lei diceva che la sfida peril futuro è quella di mantenere unaqualità elevatissima.Quali sono le strategie nell’immediatoper farlo?‘Risposta. Questo è il nostromodello, cioè mantenerela focalizzazione. Lofaremo tramite sinergietra le nostre aziende perun completamento delservizio nel settore dei sistemilineari e per l’ampliamento,ove necessita,della gamma prodotti offerta. Un altrosettore che vogliamo sviluppare è quellodelle trasmissioni leggere, ma semprecon l’obiettivo di dare un valore aggiuntoal cliente.È importante andare sempre nelle areedifficili, laddove il prodotto diventa criticonoi dobbiamo essere degli specialisti.Lo siamo nei cuscinetti, lo siamo nellineare, dobbiamo migliorare la nostraspecializzazione nelle trasmissioni leggeree dobbiamo identificarci meglio nelsettore dei riduttori e dei giunti.E infine, come detto, aumentare la gammadei prodotti offerta, ma entro determinatilimiti.Domanda. Lei come vede il futuro perla distribuzione in Italia e per BianchiSpa?Risposta. L’Italia è un’importante regionedell’Europa industriale.La distribuzione si svilupperà con lapresenza di qualche grande player estero,ma l’Italia è molto particolare e quindicredo non faranno una grande differenza.È interessante valutare lo sviluppoa livello europeo.C’è chi dice che a medio temine ci sarannodue grandi player e poi una seriedi realtà medie.Io sono più del parere che ci saranno distributoridi diverso tipo, cioèquelli generalisti, ovvero piattaformedistributive con unaelevatissima gamma di prodottima poco focalizzati sul prodottostesso e distributori specializzaticome possiamo essere noi.Le aziende medie che operanoin aree altamente industrializzatesi assoceranno a delle realtàpiù importanti per resistere almercato.Il volume comunque non è tutto,i produttori cercano una ragioneper cui esista la distribuzione,cercano il valore aggiuntoe quindi in Italia non vedodelle modifiche di scenario sostanziali.Esiste poi una differenza culturaletra le regioni europee taleper cui pochi distributori altamentespecializzati potrebberocon il tempo collaborare nel servizioal mercato europeo sullabase di tre macro-aree: Sud,Centro-Nord comprendendo le regionidell’Est Europa, naturalmente mantenendoun’elevata focalizzazione suiprodotti e sulle aree culturalmente affini.In questo modo, sarebbe possibilecreare una piattaforma di supporto tecnicoe commerciale d’eccellenza per igrandi MRO così che a questi clienti sipossa dare un servizio omogeneo in terminidi prezzo, tempi di consegna, prodottie naturalmente assistenza tecnicocommerciale.Ma ogni cosa a suo tempo…Domanda. In poche parole, cos’è la distribuzione?Risposta. È qualcosa che deve migliorarela qualità dei prodotti, come le hodetto prima: oltre la qualità... del prodottosi sottintende, elemento fondamentale.1IL DISTRIBUTORE INDUSTRIALE 7