■ [ AUSLANDSMÄRKTE ] Entnahme einer „Marlin“-Nadel- Faden-Kombination im OP. Catgut hat bereits ein iranisches Krankenhaus komplett auf das eigene Sortiment umgestellt Bild: Catgut Weitere Informationen Zum Branchenverband Spectaris: www.spectaris.de Zum Nahtmaterialhersteller Catgut: www.catgut.de Zum Röntgenspezialisten Protec: www.protec-med.com Zu Germany Trade & Invest: www.gtai.de Zur Messe Iran Health: en.iranhealthexhibition.org Starker Auftritt: Rund 60 deutsche Unternehmen beteiligten sich im Mai an der Fachmesse Iran Health in Teheran mit Produkten im Wert von 137 Mio. US- Dollar auf Platz zwei und ist dabei, verlorene Marktanteile zurückzugewinnen. Auch im Segment Orthopädietechnik, dem größten Importposten, lagen die Niederlande im vergangenen Jahr vor Deutschland, an dritter Stelle folgte die Schweiz. Bei Elektrodiagnoseapparaten rangierte Deutschland nach Angaben von GTAI nur an sechster Position, hinter den Niederlanden, Frankreich, den USA, Großbritannien und der Volksrepublik China. Während der Embargozeit konnten asiatische Länder wie China, Korea oder Indien ihre Marktposition ausbauen. Im Bereich der Hochtechnologie sind jedoch weiterhin Produkte aus den USA, Japan oder Europa gefragt. „Made in Germany“ sei ein Pluspunkt, sagt Björn Salwat, Kaufmännischer Geschäftsführer der Protec GmbH & Co. KG, die auf Röntgentechnologie spezialisiert ist. Die Produktpalette umfasst neben Röntgenfilm-Entwicklungsmaschinen auch volldigitale Direktradiographie-Systeme bis hin zu Röntgen- Komplettsystemen. Vertrauen nach jahrelanger Kooperation mit dem Händler Im Iran kooperiert das exportorientierte Unternehmen aus dem schwäbischen Oberstenfeld seit mehr als 30 Jahren mit demselben Exklusivhändler. „Durch diese lange Zusammenarbeit besteht zwischen uns ein sehr enges Vertrauensverhältnis“, sagt Salwat, und es habe ein ausgeprägter Wissenstransfer stattgefunden. Der iranische Partner bearbeitet nicht nur die Ausschreibung und kümmert sich um Zulassung, Vertrieb und Service: Sein Unternehmen montiert auch die Produkte, die ihm Protec als Bausatz liefert. Die Wahl des richtigen Händlers gilt als entscheidendes Erfolgskriterium. Er müsse den Markt kennen, vor Ort gut vernetzt sein und auch zu den Ministerien einen guten Draht haben, sagt Salwat. „Das Know-how ist gut und das trägt dazu bei, dass sowohl der Anwender wie auch der Anbieter im Markt entsprechende Produkte brauchen.“ In den Kliniken seien bereits hochwertige Geräte im Einsatz, und im Röntgenumfeld gehe auch im Iran der Weg ins Digitale. Bevor man ein Produkt dorthin exportiere, müsse es zugelassen sein – mit entsprechenden Vorlaufzeiten: Das könne bis zu einem Jahr dauern. Nach Angaben der gtai ist der Import erst nach Erteilung einer Registrierungsnummer und einer „Marketing Authorization“ durch das Gesundheitsministerium zulässig. Für den „After Sales Service“ muss ein Hersteller zudem einen offiziellen Repräsentanten gewährleisten. Dennoch gilt der Zugang zum iranischen Markt als vergleichsweise einfach. „Wenn man ein CE-Kennzeichen hat, erfüllt man das meiste schon“, sagt David Santorum. Das Problem bleibe die Finanzierung. Der Spectaris-Experte sieht insgesamt gute Chancen für Hersteller von Medizintechnik: „Der Iran ist nicht mehr das El Dorado, wie viele es sich wahrscheinlich am Anfang denken – aber es ist auf jeden Fall ein interessanter Markt mit einem großen Nachholbedarf.“ ■ Bettina Gonser Freie Journalistin in Stuttgart Bild: Spectaris 136 medizin&technik 06/2016
Trotz Risiken vom Iran-Geschäft profitieren Export | Die Aufhebung der Sanktionen gegen den Iran birgt für deutsche Unternehmen große Chancen – aber auch einige Risiken. Zu diesem Schluss kommt der Kreditversicherer Euler Hermes in seiner Studie „Iran – back in the game?“. Die Aufhebung der Sanktionen gegen den Irak machen das Land für deutsche Hersteller interessant Bild: Fotolia/Zerbor Die wirtschaftlichen Potenziale im Iran sind groß, gerade auch für deutsche Exporteure“, sagt Ludovic Subran, Chefvolkswirt bei der Euler Hermes Gruppe. „Aber ein ‚El Dorado‘, bei dem nach Aufhebung der Sanktionen sofort das Gold auf der Straße liegt, ist es realistisch betrachtet auch nicht. Zumindest nicht kurzfristig, denn der Finanzdienstleistungssektor ist derzeit beispielsweise fast nicht existent. Doch die ersten Firmen stehen bereits in den Startlöchern.“ Warum ausgerechnet für die deutsche Wirtschaft? Dafür gibt es nach Ansicht von Subran mehrere Gründe: „Die Branchen, in denen deutsche Exporteure besonders stark sind, werden in den kommenden Jahren eine große Nachfrage erleben. Außerdem hat die deutsche Industrie einen hervorragenden Ruf und steht für Qualität. Der Iran ist eine weit entwickelte Wirtschaft mit einer zum Großteil hochgebildeten Bevölkerung, die gerne hochwertige Markenprodukte kaufen würde.“ Von 2011 bis heute fehlen dem Iran Importe in Höhe von 30 Mrd. Euro durch die Intensivierung der Sanktionen. Durch die Ölvorkommen verfügt der Iran auch die finanziellen Mittel, diesen Nachholbedarf zu finanzieren. „In einem ersten Schritt führt dies zu einer stei- genden Befriedigung der Grundbedürfnisse: Nahrung und Gesundheit“, sagt Subran. Allerdings lauern auch zahlreiche mögliche Risiken für Exporteure: „Sanktionen werden in der Regel schrittweise gelockert“, sagt Subran. „Derzeit fehlen im Iran Finanzdienstleistungen wie Banken und Versicherungen. Das zweite Risiko ist das Währungsrisiko. Unternehmen benötigen die Sicherheit, in welcher Währung sie beispielsweise ihre Geschäfte abschließen.“ Zudem bestehen Unsicherheiten im allgemeinen Geschäftsumfeld, insbesondere durch die Hürden der Bürokratie. Auch sehen die Euler-Hermes-Experten ein hohes Kreditrisiko. „Unternehmensdaten wie Bilanzen sind nur in geringem Umfang öffentlich zugänglich – Lieferanten kaufen also quasi die Katze im Sack und haben keine Möglichkeit, die Bonität ihrer Abnehmer zu bewerten. Auch die juristischen Grundlagen sind relativ unsicher, Unternehmen müssen sich also vorsichtig herantasten an Gerichte oder auch die Handhabung von Insolvenzverfahren.“ Außerdem, so Subran, bleibe ein politisches Restrisiko, sowohl auf nationaler Ebene als auch insgesamt in der Region, nicht zuletzt aufgrund der Spannungen zwischen Iran und Saudi-Arabien. (su) 06/2016 medizin&te ch ni k 137
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