Network-Karriere / Ausgabe 06/15 - "Am Ende braucht es einfach genug Atem"

22 BRANCHE NACHHALTIGE

22 BRANCHE NACHHALTIGE IMAGEVERBESSERUNG DES DIREKTVERTRIEBS Kommerzienrat Erwin Stuprich, Obmann des Bundesgremiums Direktvertrieb der Wirtschaftskammer Österreich, hat Network-Karriere- Herausgeber Bernd Seitz als Vortragsredner zur 9. Direktvertriebs- Konferenz eingeladen. Das Thema: Wie hat sich das Image des Direktvertriebs in den letzten zehn Jahren verändert? Anhand der Entwicklung der Network-Karriere konnten die Teilnehmer nachvollziehbar mitverfolgen, wie das Image der Branche vor zehn Jahren eingestuft wurde, was Meinungsbildner heute über die Branche denken und wie es zu einer nachhaltigen Imageverbesserung des Direktvertriebs gekommen ist. Bernd Seitz fasst den klassischen Direktvertrieb und Network- Marketing als eine Einheit zusammen. Denn schließlich handelt es sich bei beiden Geschäftsmodellen um den Direktvertrieb. Der Unterschied besteht bekanntlich nur in der Organisationsstruktur und im Entlohnungssystem. Eine Kolumne von Bernd Seitz Betteln, Hausieren und Beraten verboten! Als ich vor mehr als zehn Jahren die Network-Karriere auf den Markt brachte, war das Image der Direktvertriebs-Branche im Keller. Völlig unvorbelastet bin ich an die Thematik herangegangen – ich kannte die Branche bis dahin nicht. Von Tupper oder Avon hatte ich gehört, mich jedoch nicht mit diesem Geschäft befasst. Meine Welt waren die Medien. Der Direktvertrieb schneite regelrecht ins Haus Unter vielen Bewerberinnen für ein neues Projekt war eine taffe Frau, der ich die Aufgaben ohne langes Federlesen zutraute. Ich gab ihr einen Vertrag mit der Bitte diesen zu prüfen und sich bei Fragen zu melden. Ein paar Tag später folgte der Anruf: „Ich kann leider nicht – ich habe etwas Besseres!“ Auf die Nachfrage, was denn besser wäre als bei mir zu arbeiten, meinte sie: Network-Marketing! Mit diesem Begriff konnte ich nichts anfangen und bat um Aufklärung. Sie tat das mit drei Worten: Gesundheit, Wellness, Billionen-Markt. Der Billionen-Markt interessierte mich und ich bat sie mir alles darüber zu er zählen. Die Dame kam gerne – schließlich passte ich perfekt in ihr Network-Marketing-Beuteschema: das richtige Alter für Nahrungsergänzung und ein unendliches Netzwerk an Kontakten. Zwei Sätze in dem Gespräch haben mich aufhorchen las­ sen, vor denen ich allerdings heute in meinen Medien immer wieder mit allem Nachdruck warne, denn diese Sprüche beherrschen auch heute noch viele Networker: „Du musst nichts verkaufen, nur etwas empfehlen, was du selbst nutzt oder verbrauchst!“ „Deine Kindeskinder werden nicht mehr arbeiten müssen!“ Bei den dann nachfolgenden Visionen zu Millionen-Einkommen habe ich dann abgeschaltet und mich den Produkten zugewandt. Die überaus clevere junge Frau war nicht in der Lage mir zu vermitteln, warum ich diese Produkte kaufen sollte. Außer vielleicht mit dem einen Satz: „Ich nehme diese Produkte auch, sie tun mir gut!“ Damals wie heute ist mir bewusst: Verkaufen geht wohl anders. Schnell merkte ich auch, warum sie die Produkte nicht erklären konnte. Sie durfte nichts sagen, weil sie sonst wegen Heilaussagen in Schwierigkeiten kommen könnte. Dem entsprechend hatte sie auch keinerlei schriftliche Unterlagen, aus denen die Argumente zu entnehmen gewesen wären. Und auch in den Medien, was mich am meisten interessierte, würde nichts darüber stehen, sagte sie. Die Dame war allerdings in ihrem amerikanischen Network-Marketing- Unternehmen so gut vernetzt, dass sie mir einen Termin bei der deutschen Geschäftsleitung machen konnte, der ich vorschlug, ein neutrales Magazin zu verlegen, das über alle Produkte und deren Wirkungsweisen sowie über die Geschäftsmöglichkeiten berichten konnte, ohne juristische Probleme zu bekommen. Kein Firmenmagazin, sondern ein neu trales, selbstständiges Magazin meines Verlags. Network-Marketing einmal anders Was den Amerikanern am besten gefiel: außer einer Anzeigenschaltung keine Kosten für das Unternehmen. Dieses sollte das Magazin nur den Vertriebspartnern schmackhaft machen, die es dann gerne kauften, weil sie sonst nichts in der Hand hatten und es ihr Geschäft wesentlich glaubhafter machte. Etwas Neues spricht sich in der Branche schnell herum. Innerhalb weniger Monate hatte ich acht verschiedene Magazine auf dem Markt mit Auflagenzahlen bis zu 400.000 Exemplaren. Ich lernte viele im Direktvertrieb tätige Menschen und deren Firmen kennen und hörte immer mehr, dass ein großes Medium fehlte, das über die ganze Branche, über Firmen, Produkte und die Geschäftsmöglichkeiten solide berichtete und vor allen Dingen dafür sorgte, dass sich das Bran chen­ Image verbessert. Die Geburtsstunde der Network-Karriere! Wie es wirklich um das Image der Branche bestellt war, erfuhr ich allerdings erst bei der Erstellung der ersten Ausgabe – um den Lesern der ersten Stunde eine Freude zu ma­ chen und ihre Arbeit aufzuwerten, wollte ich in der ersten Ausgabe ein Grußwort eines Spitzenpolitikers veröffentlichen. Anfragen an die entsprechenden Parteien und Bundesministerien brachten Antworten hervor, die unisono aus einer Feder hätten stammen können: „Lieber Herr Seitz, Grußwort gerne, aber nicht für diese Branche!“ Warum denn das? Ich recherchierte und stellte mit Entsetzen fest, dass diese Branche einen zweifelhaften Ruf hatte: Die Verbraucherverbände sprachen im Zusammenhang mit dem Direktvertrieb und Network-Marketing über Schneeball-Systeme, Gehirnwäsche, Scientologen. Die Bundesagentur für Arbeit warnte vor MLM/Strukturvertrieben. Das Landeskriminalamt hatte in Berlin die Sonderkommission Schnellball-Systeme Direktvertrieb, MLM, Network- Marketing installiert. Was nun? Finger weg, abbrechen oder jetzt erst recht durchstarten und alles daran setzen, diese Branche in ein anderes Fahrwasser zu bringen? Ich entschied mich für Letzteres. Und ein Grußwort wollte ich auch haben. Guido Westerwelle war mit der FDP und dem Parteiprogramm zu dieser Zeit sozusagen der Chef der Selbstständigen. Im Direktvertrieb arbeiten rund 500.000 haupt- und nebenberufliche Selbstständige, schrieb ich ihm und bat um ein entsprechendes Grußwort. Die Antwort: „Lieber Herr Seitz, Grußwort gerne, aber nicht für diese Branche!“ Neben dem Westerwelle-Schreiben fand ich gleich noch ein Schreiben der FDP. Der Bundeschatzmeister bat mich als Unternehmer per beigefügter Zahlkarte eine Spende an die FDP vorzunehmen. Die Begründung: Ihr Einsatz für Selbstständige! Eine Steilvorlage. Was wollte ich mit einem Grußwort, wenn ich eine handfeste Story auf dem Tisch hatte? Keine Be achtung der rund 500.000 hauptund nebenberuflichen Selbstständigen im Direktvertrieb, aber ein Bettelbrief des Bundeschatzmeisters, weil man sich für Selbstständige einsetze. In der ersten Ausgabe der Network-Karriere bekamen dann Westerwelle und sein Schatzmeister auf einer Doppelseite ihr Fett weg. Damit es auch richtig wehtat, ging die erste Ausgabe gleich an alle Bundestagsabgeordneten und -ministerien. Schon in den darauf folgenden Network-Karriere-Ausgaben hatten wir die ersten Spitzenpolitiker in den Titelseiten-Interviews. Trotzdem, die Sache mit dem schlechten Bran chen­ Image ließ mir keine Ruhe. Deutschland hatte zu der Zeit fünf Millionen Arbeitslose. Also entwickelte die Network-Karriere-Redaktion eine Arbeits- Initiative, über die in ganz Deutschland gesprochen und die medial stark beachtet wurde: Die Arbeits-Initiative: „100.000 Jobs für Deutschland“ ❙ Großplakate im gesamten Berliner Regierungsviertel und in allen großen Bahnhöfen der Republik ❙ Werbung in der BILD-Zeitung und Berichte in vielen Tageszeitungen ❙ Rundfunkwerbung und ein eigenes Aktions-Internetportal ❙ Wer konnte und wollte schon 06.2015

BRANCHE 23 100.000 haupt- oder nebenberufliche Jobs anbieten? Der Direktvertrieb! Was wir noch brauchten, war ein Spitzenpolitiker, der die ganze Arbeits- Initiative „100.000 Jobs für Deutschland“ für gut befand und dessen Meinung die Medien zum Thema machten. Wir schafften das nahezu Unmögliche: Bundeskanzler Gerhard Schröder persönlich begrüßte in einem dreiseitigen Network-Karriere- Titelseiten-Interview diese Aktion. Angela Merkel, dessen Nachfolgerin im Kanzleramt, sprach sich in einem Titel-Interview in der Network- Karriere ebenfalls für die Arbeits-Initiative aus. tion „Mach dich doch selbstständig!“ erschließt die Network-Karriere eine für die Branche hochinteressante Zielgruppe: den Deutschen Hausfrauen- Bund. Eine neue Sonderausgabe zum Thema „Nebenverdienst im Direktvertrieb“ mit 240.000 Exemplaren folgt – kostenlos. Nur ganz wenige Unternehmen erkennen die Gunst der Stunde und schalten eine Anzeige. Und auch am Kiosk wird die Zielgruppe Frauen mit dem Magazin MoneyMaker über die Verdienstmöglichkeiten im Direktvertrieb umfassend informiert. Kooperationen mit großen Familien-Online-Portalen runden die gezielte Ansprache von Frauen ab, die bisher nichts mit der Branche zu tun hatten. Alle diese Maßnahmen tragen wesentlich zur nach halti gen Imageverbesserung der Branche bei. Entsprechend reagieren die Medien immer positiver auf das Direktvertriebs-Geschäft und berichten über Home-Partys, die Möglichkeit der haupt- und nebenberuflichen Selbstständigkeit bis hin zu Vorstellungen einzelner Unternehmen und Unternehmern: Welt, Süddeutsche, Stern, Wirtschafts-Woche, Handelsblatt, FAZ, Focus, Spiegel – bis hin zu den Frauen-Zeitschriften beschreiben heute positiv die Möglichkeiten des Direktvertriebs und seiner sozial- und wirtschaftspolitischen Bedeutung. Das Branchen-Image gut zehn Jahre nach dem Start der Network-Karriere: Politiker, Meinungsbildner, Medien und auch die breite Öffentlichkeit haben heute eine ganz andere Meinung über den Direktvertrieb, er ist gesellschaftsfähig geworden. Dennoch ist es notwendig und wünschenswert, dass sich die Unternehmen für Öffentlichkeitsarbeit öffnen. Die Branche und ihre vielen Menschen haben mehr Transparenz und Ehrlichkeit verdient. Welchen Stellenwert der Direktvertrieb heute in Deutschland einnimmt, zeigt der Auszug eines persönlichen Schreibens des Bundeswirtschaftsministers und Vize-Kanzlers Sigmar Gabriel anlässlich des zehnjährigen Jubiläums der Network-Karriere: „Ich wünsche der Network-Karriere und der hinter ihr stehenden Direktvertriebs-Branche weiter viel Erfolg und gutes Gelingen!“ Jeder kocht sein Süppchen Was macht eigentlich die Direktvertriebs-Branche aus dieser Arbeits- Initiative, für die der Verlag mehr als 250.000 Euro Werbegelder in die Hand nahm? Von rund 200 Firmen haben sich gerade einmal 14 Firmen an dieser Initiative beteiligt. Der Rest diskutierte darüber, dass es nicht 100.000 JOBS heißen könne, sondern haupt- und nebenberufliche Tätigkeiten auf selbstständiger Basis. Das schreibe mal jemand auf ein Großplakat. Das größte Problem aber war: „Wir wollen nichts mit anderen Firmen machen!“ Schröder, Merkel … Medienbeteiligung in Massen und gerade einmal sieben Prozent der Branche beteiligen sich in irgendeiner Form? Ist es die Angst vor der Öffentlichkeit, den Medien? Im Fokus: Branchen-Image. Jeder halbwegs fähige Journalist muss sich bei so viel Öffentlichkeitsarbeit-Abstinenz fragen, welche Leichen wohl manche Firmen im Keller haben, wenn sie derart die Öffentlichkeit scheuen. In den letzten zehn Jahren habe ich viel gesehen und erfahren und kenne die Gründe der Scheu einer Reihe Firmen vor den Medien. Nicht gesehen und gehört werden nützt jedoch im heutigen Kommunikationszeitalter nichts, wie zunehmend die kritischen TV Berichte gerade über einzelne Direktvertriebs­ Firmen zeigen, die nie in der Öffentlichkeit präsent sind. Hinzu kommt das Internet, das Millionen Nutzer zu Detektiven und Kommunikatoren macht. Die Folge sind unkontrollierbare Foren mit Gerüchten und Vermutungen, denen meist keine vernünftige Öffentlichkeitsarbeit entgegensteht. Zudem hat die Branche ein Nachwuchsproblem: Die Zahl der Aussteiger ist zeitweise erheblich größer als die der Einsteiger. Nur im eigenen Teich zu fischen bringt zu wenig. Neue, unverbrauchte Vertriebspartner müssen her. Die Network-Karriere ergreift erneut die Initiative und startet die Aktion Existenz-Aufbau „Mach dich doch selbstständig!“. Wieder hängen sich viele große Medien begeistert an dieses Thema. Wieder hält sich bis auf wenige Ausnahmen nahezu die gesamte Branche vornehm zurück: Firmenübergreifende Aktionen sind nicht erwünscht. Im Rahmen der Ak­ 14. STUTTGARTER WISSENSFORUM Das Event für mehr Motivation und Erfolg in Verkauf, Marketing & Führung MARKETING & VERKAUF Freitag, 16. Oktober 2015 Porsche-Arena · Stuttgart · Messe- und Kongressprogramm von 10:00 Uhr – ca. 21:00 Uhr PERSÖNLICHKEIT & ERFOLG Jörg Löhr Erfolg und Motivation in Zeiten der Veränderung Anitra Eggler E-Mail macht arm, Facebook macht blöd: Die Digital- Therapie für mehr Lebenszeit, Erfolg und Arbeitsspaß. An Handy-Zombies erfolgserprobt. SPECIAL GUEST PERSÖNLICHKEIT & ERFOLG Dr. Oliver Tissot Reden ist Silber, Lachen ist Gold GLOBALISIERUNG & ZUKUNFT Sven Gábor Jánszky Lebenswelten 2015 – so leben und arbeiten wir in der Zukunft Dr. med. Stefan Frädrich Lernen Sie Günter kennen, Ihren inneren Schweinehund! MODERATION INDUSTRIE & WIRTSCHAFT MARKETING & VERKAUF Helena Felixberger Aufregend - doch nicht aufgeregt, kontaktfreudig – doch nie aufdringlich, mit echtem Charme und spanischem Temperament. 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