28 BRANCHE
28 BRANCHE DIREKTVERTRIEB: KUNDEN GEWINNEN – KUNDEN HALTEN Bei der Network-Karriere melden sich immer wieder Erfinder von Produkten, die einen Vertrieb suchen. Vieles davon ist im Direktvertrieb nicht umsetzbar, andere Entwicklungen sind es durchaus wert, mit den passenden Unternehmen diskutiert zu werden. Nun aber kam uns eine bereits in der Praxis bewährte Entwicklung auf den Tisch, die das Nonplusultra für den Nahrungsergänzungs- und Kosmetik-Direktvertrieb sein dürfte. Es handelt sich nicht um ein klassisches Verkaufsprodukt, sondern um eine einfach einzusetzende Technologie zur nachhaltigen Optimierung von Verkaufs- und Betreuungsprozessen im Direktvertrieb: haltigkeit in Network und Direktvertrieb“ nun weiterentwickelt. Die Vorteile, die das PSC-System dem Anwender bei jedem Kundenkontakt und ebenso bei seiner Positionierung als leistungsstarker Sponsor bringt, stellen einen Quantensprung für das bisherige Network- und Direktvertriebs- Geschäft dar. Mittels spielerisch leichter Anwendungen in den Themenbereichen Gesundheit, Beauty, Wellness, Stoffwechsel und Gewichtsreduktion positioniert sich der Anwender als attraktiver Anbieter und Sponsor mit Experten- und Vorteilskompetenz. Das PSC Business-Tablet eröffnet darüber hinaus eine professionelle Voraussetzung für die PSC Business-Tablets „Point of Sale & Care“ Mit dem PSC Business-Tablet „Point of Sale & Care“ begibt sich der Direktvertriebs-Berater auf eine ganz andere Kompetenzebene. Dem Kunden wird nicht nur ein „Das tut dir gut“- Produkt zum Kauf angeboten, sondern genau die Produkte empfohlen, die er aufgrund einer umfangreichen persönlichen Analyse präventiv nutzen sollte. Was ist von kaufentscheidender Bedeutung? Welche Kriterien sind für den typischen Direktvertriebs-Neukunden bis heute von kaufentscheidender Bedeutung? Vor allem der Preis? Weit gefehlt. Der potenzielle Neukunde ist meist ein Best-Ager, also um die 50 +/- 10 Jahre alt, verfügt aufgrund seines guten Ausbildungs- und Karriereweges über eine überdurchschnittliche Kaufkraft, hat jedoch schon seine ersten gesundheitlichen Zipperlein und gehört somit der derzeit global bedeutendsten Marketing-Zielgruppe der sogenannten „LOHAS“ an: Menschen, die einen „Lifestyle of Health and Sustainability“ anstreben, also einen von Gesundheit und Nachhaltigkeit geprägten Lebensstil. Qualität und Kompetenz in Produkt und Leistung, Ehrlichkeit und Fair ness im Umgang, aber auch eine nachhaltige Werteorientierung z. B. hinsichtlich Umwelt- und Ressourcenschonung sind für dieses Klientel von entscheidender Relevanz. Die Lösung für die erfolgreiche Neukundengewinnung und die konsequente Durchsetzung eines „PREMIUM-Preises“ lag und liegt damit auf der Hand: als Anbieter „einfach“ eine dazu passende, einzigartige PREMIUM-Leistung erbringen! Der Direktvertriebs-Partner erfährt bei der Umsetzung einer PSC Business- Tablet-„Check-up“-Methode und mit Hilfe der dabei eingesetzten, einfachen Check-up-Tools und -Programme eine wertvolle Imageaufwertung, die ihn aus Sicht des Kunden viel mehr als gesundheitskompetenten Berater denn als abschlussorientierten Verkäufer erscheinen lassen. Eine perfekte Win-Win-Situation entsteht: Der Kunde fühlt sich hervorragend aufgehoben und in seinem persönlichen Bedarf verstanden, der Verkäufer wiederum profitiert von seiner neuen Expertenposition, die ihm gegen über dem Kunden einen wertvollen Zugewinn an Kompetenz und Glaubwürdigkeit für effiziente und erfolgreiche Verkaufsprozesse verleiht. Der nächste Schritt, nämlich derjenige in die langfristige und profitable Kundenbetreuung, liegt bei dieser Methode auf der Hand: Nachfolgende Betreuungstermine, die für den Kunden mit wirklich attraktiven Beratungsleistungen verknüpft sind, können vom Verkäufer leicht terminiert und effizient umgesetzt werden; das wesentliche Ziel, der Folgeverkauf und die Gewinnung von qualifizierten Empfehlungen, wird auf diese Weise geradezu spielerisch erreicht. Das Leistungsspektrum des PSC Business-Tablet: ❙ Eingangsanalyse: Wunschgewicht; Gesundheit; Stoffwechsel; Haut/ Beauty/Bindegewebe; Ernährung inkl. Nahrungsmittelunverträglichkeiten ❙ Figuranalyse inkl. Wunsch-/Zielgewichtsplanung ❙ Körperfettanalyse ❙ Gesundheits-Check-up’s: Blutdruck, Ruhepuls, BMI u.v.m. ❙ Stoffwechselanalyse: Grundumsatz; Gesamtenergiebedarf/Tag mit Berücksichtigung individueller körperlicher Aktivität ❙ Attraktive Erfolgskontrolle mit einfachem Re-Check-Konzept ❙ Attraktive und einfach verständliche Auswertungsreports für alle Bereiche; mit Logo- und Kontaktdaten des Anwenders personalisierbar ❙ Individuelle Inhalte und Produkte umfassend integrierbar ❙ Alle Auswertungsreports optional per Print oder automatisiertem Versand per PDF/E-Mail Das neue PSC Business-Tablet integriert ein leistungsstarkes Verkaufsund Beratungskonzept für alle Anbieter von Produkten in den Bereichen: ❙ Nahrungsergänzungsmittel ❙ S t o f f wechselkuren ❙ Hautpflegeund Beautyprodukte ❙ Anti-Aging Das Handling des Systems ist denkbar einfach, sodass wirklich jeder Anwender, der die typischen Home Office-Programme kennt, damit sofort erfolgreich arbeiten kann. Eine vollständige Kundendaten- und Terminverwaltung vervollständigt dieses PREMIUM-Tool. Die Technologie und das sich kontinuierlich erweiternde Konzept des PSC Business-Tablets „Point of Sale & Care“ wird bereits seit vielen Jahren mit großem Erfolg in PREMIUM Fitness-, Wellness- und Gesundheitsanlagen sowie in medizinischer Version auch in Arzt-, Heilpraktiker- und Physiopraxen zur Optimierung von Verkaufs- und Betreuungsprozessen eingesetzt. Quantensprung für das bisherige Network- und Direktvertriebs- Geschäft Ausgerichtet auf die speziellen Bedürfnisse des Direktvertriebs wurde das PSC Business-Tablet mit der Zielvorgabe „Effektiver Umsatzhebel und Schlüssel für 100 Prozent mehr Nach- erfolgreiche Akquisition medizinisch-therapeutischer Fachkreise und Geschäftspartner, da sämtliche Inhalte medizinisch und wissenschaftlich anerkannt sind. Die eigenen Produkte empfehlen: Direktvertriebs-Firmen und deren Vertriebspartner, die künftig das PSC Business-Tablet einsetzen, können jeweils individuell ihre eigenen Produkte und redaktionelle Wunschinhalte in die Verkaufs- und Beratungssoftware integrieren. Anforderung ausführliche Präsentation: info@gkm-mbh.de GKM – Gesellschaft für kundenorientiertes Marketing mbH Boslerstraße 27 D-71088 Holzgerlingen Telefon 07031 744-111 INNOVATIONEN 08.2015
TRAINING 29 NICHTS GEHT MEHR IM NETWORK- MARKETING Wohl kaum ein Vertriebspartner, den Anrufen bei seinen Bekannten gend Beispiele von Newco- der sich nach einer Serie erfolglo kann er üben, bis die Terminabspra- mern, die ihren Platz gefun- ser Rekrutierungsgespräche noch che sitzt. Bei den Gesprächen mit sei- den haben, wachsen und nicht die Frage gestellt hat: „Bin nen Freunden und Nachbarn lernt eines Tages Mitglied im ich bei diesem Unternehmen viel er alle Fragen kennen, die kommen Kreis der Platzhirsche leicht zu spät eingestiegen? Ist der können und auch die Einwände ge- sein werden. Markt am Ende schon verteilt? Ha gen das Geschäft. Sicher wird der eine Der Erfolg der Un- be ich noch eine realistische Chan oder andere auch einsteigen, aber ternehmen ist im- ce?“ Quälende Zweifel treten be das ist gar nicht einmal das Wich- mer auch, vielleicht sonders auf, wenn als Grund für tigste. Der warme Markt ist Trainings- auch vor allem, der die Verweigerung genannt wird: lager, in dem der Neueinsteiger sein Erfolg der Ge- „Kenne ich schon!“, „Das machen Handwerk lernt. samtheit der Ver- hier ja schon so viele!“ oder „Ja, das Insgesamt sind je nach Karrieresys- triebs partner. Sie habe ich vor Jahren schon einmal tem des Unternehmens zwischen sind es ja, die die probiert.“ Diese Frage verdient nä zweitausend und fünftausend Men- Gespräche führen, here Betrachtung. Gibt es auch im schen anzusprechen, um an die Top- Präsentationen ab- Network-Marketing so etwas wie Positionen zu gelangen. Vierhundert halten und damit eine Marktsättigung? bis eintausend der Angesprochenen neue Networker an- werden sich zur Präsentation einfin- werben. Wenn wegen Auch in der Frage nach der Marktsättigung gilt das gern den, davon werden sich etwas ein- bis dreihundert Personen einschreiben Marktsättigung tatsächlich nichts ginge, dann zitierte Motto: „Die Stimmung ist wich- und daraus entstehen dann üblicher- müsste das grundsätzlich tiger als die Lage.“ Objektiv betrach- weise zehn bis dreißig Führungs- und für alle gelten. Jede Wo- tet mag ein Unternehmen gerade kräfte. In den meisten Systemen ge- che steigen überall, nicht nur in erst die Momentum-Phase erreicht nügt das, um die Spitzenstufen im unserem Land, Tausende neuer Leu- haben und mit einigen Hundert oder Vergütungssystem zu erreichen. te bei den verschiedenen Systemen wenigen Tausend rekrutierten Ver- Für den zum Erfolg entschlossenen ein, werden erfolgreiche Sponsoren mehr? triebspartnern erst am Anfang einer neuen Partner bedeuten diese Zah- geehrt und neue Führungskräfte aus- geistig so fit Im Gegenteil! vielversprechenden Entwicklung ste- len, dass er früher oder später so- gezeichnet. Die oben angesproche- wie früher Perso- Ob sich jemand einem hen. Wenn aber gerade jemand ge- wieso mit Menschen sprechen muss, nen Sorgen gelten daher nur für die- nen mit Mitte dreißig. Immer weniger Start-up-Unternehmen im Network- startet ist und feststellt, dass ein Kol- die nicht zu seinem angestammten jenigen, die sich diese Sorgen ma- davon wollen sich damit abfinden, Marketing anschließt oder sich lie- lege, von dessen Existenz er nichts Kontaktkreis gehören. Tut er dies, stellt chen. Sie erleben das, was sie be- bald eine Geht-so-Rente zu verzeh- ber bei einer der bekannten Größen wusste, in seinem Bekanntenkreis er schnell erfreut fest, dass sowohl fürchten. ren, den Dackel spazieren führen und im Markt einschreibt, in beiden Fäl- bereits eine ganze Reihe von Leuten Firma als auch Produkte anderen Natürlich gibt es Zeiten, in denen sich als Highlight einmal im Monat eine len gilt: Es geht gerade erst los. Im angesprochen hat, ja sogar den ei- Orts völlig unbekannt sind. Die bei das Rekrutieren leichter oder auch Busreise zu einer Wolldecken-Ver- Vergleich mit anderen Ländern in nen oder anderen angeworben hat, seinen alten Bekannten empfunde- schwieriger geht. Aber es gibt keine kaufsveranstaltung zu gönnen. Sie der Welt ist der Anteil der Networ- dann mag er subjektiv den Eindruck ne Marktsättigung war also mehr Zeiten, in denen nichts mehr geht. wollen noch etwas bewegen, mitge- ker an der arbeitenden Bevölkerung gewinnen, der Markt sei abgegrast. eine gefühlte Wahrheit und weniger Durchaus möglich, dass ein Networ- stalten, Erfolg erleben. Nichts geht bei uns noch unterdurchschnittlich. Dabei wird es ihm egal sein, dass er eine statistisch belegte Tatsache. ker in einem bestimmten, gut versorg- mit seinen ersten Gehversuchen le- ten Gebiet sieben statt fünf Perso- diglich an ein Nest geraten ist, das Quoten mögen sich ändern – nen anrufen muss, um einen Termin lokal begrenzt ist. Es sitzen in diesem Erfolg bleibt zu bekommen. Nicht ausgeschlos- Nest eben schon einige seiner Be- Es ist ja nicht so, dass die alteinge- sen, dass er eine Zeit lang vier statt kannten, die auf seiner Liste stehen. sessenen Platzhirsche der Branche drei Rekrutierungsgespräche füh- Das ist ärgerlich und in seiner Frust- bis zur Bedeutungslosigkeit schrump- ren muss, um einen neuen Partner ration wird er sich zunächst kaum fen. Einige können immer wieder von einzuschreiben. Na und? Dann dau- Gedanken darüber machen, dass es bereits im Nachbarort oder in einer erfreulichen Wachstumszahlen berichten, obwohl sie schon Jahrzehnte ert es eben ein Jahr länger, bis das große lohnende Ziel erreicht ist. Es VITA anderen Clique völlig anders aus- auf dem Markt sind. In jeder Organi- werden dann aber auch Zeiten kom- sieht. Kein Mensch dort hat jemals von diesem Geschäft und dieser Fir- sation gibt es einen natürlich Schwund von etwa zehn Prozent pro Jahr, der men, in denen es wieder einfacher und leichter geht. Michael Strachowitz ma gehört. Klettert er nicht gleich nichts mit Erfolg oder Misserfolg beim Michael Strachowitz startete seine Lauf- mutig aus seinem schwarzen Stim- Geschäftsaufbau zu tun hat. Dieser Die Zukunft: Zwanzig Millionen bahn im Network-Marketing im Jahre 1977 bei der deutschen Toch- mungsloch, wird er nie erfahren, wie entsteht durch Todesfälle, Wegzug warten auf ihre Chance tergesellschaft des auch heute noch weltweit größten Unterneh- groß an anderen Orten seine Chan- oder andere berufliche oder private Im Jahre 2009 wurden in Deutschland mens dieser Branche. cen sind. Veränderungen. Wenn nun die alt- 680.000 neue Erdenbürger geboren. In nur fünf Jahren baute er zusammen mit seiner Frau Gabriele eine ehrwürdigen Unternehmen der MLM- Insgesamt leben bei uns rund 20 europaweite Verkaufsorganisation mit schließlich weit über 20.000 Der Bestand reicht nicht Industrie nicht regelmäßig neue Part- Millionen Kinder. Jedes Jahr kommt neben- und hauptberuflichen Vertriebspartnern auf. Damit erreichte Der verantwortungsbewusste Spon- ner für sich gewinnen würden, wären ein gewisser Teil davon ins geschäfts- er im Jahre 1982 die obers te Hierarchie-Stufe im Vertriebssystem sor wird seinem Neueinsteiger be- sie aber spätestens nach zehn Jahren fähige Alter. So entstehen Jahr für dieses Unternehmens, genannt „Kronen-Botschafter“. So gehörte er hutsam nahebringen, dass der so- ausgestorben. Sind sie aber nicht, Jahr viele Tausend neue Kontakte. zur kleinen Elite von nur drei Vertriebspartnern, die diese Stufe zu genannte „warme Markt“ für den ganz die meisten sind quicklebendig und Schon heute gibt es eine ganze Ge- diesem Zeitpunkt in Deutschland erreicht haben. Bis zum heutigen großen Erfolg eh zu klein ist. Je nach erfreuen sich komfortabler Umsatz- neration junger Networker, die noch Tage wurde diese Leistung nur noch von zwei weiteren Führungs- Lebensalter und ausgeübtem Beruf und Ertragszahlen. gar nicht geboren waren, als MLM in kräften in Deutschland erbracht. kennt jeder Mensch ungefähr zwi- Natürlich schafft es nicht jedes neue den 1970er-Jahren europäischen Bo- Seit Ende der 1980er-Jahre genießt M. Strachowitz die Ernte aus sei- schen zweihundert und achthundert Unternehmen, sich am Markt zu be- den betrat. nem Organisationsaufbau und arbeitet seitdem als Unter neh mens- Personen. Damit kommt man schon haupten. Aber es ist auch nicht so, Aber es sind nicht nur die jungen berater, Fachtrainer, Referent und Coach mit den Schwerpunkten ein gutes Stück vom Fleck, es reicht dass grundsätzlich jeder neuer Mit- Leute, die den Markt bevölkern. Die Direktvertrieb, Network-Marketing und Strukturvertrieb. Mit beson- aber nicht für den ganz großen Er- spieler in der Network-Marketing- gerne als 50 plus bezeichnete Ge- derer Hingabe widmet er sich auch den Themen Kommunikation, folg. Die Leute aus dem warmen Szene nach kurzer Zeit am angeb- neration bildet heute eine Zielgrup- Rhetorik, Erfolgstraining und Talententwicklung. Markt sind nicht dafür da, um mit ih- lich übersättigten Markt zerschellt pe für Sponsoren, an die vor dreißig www.michael-strachowitz.de nen groß herauszukommen. Mit ihnen oder sich bald wieder klammheim- Jahren gar nicht zu denken war. Die lernt der Novize seinen Beruf. Mit lich verabschiedet. Es gibt genü- „Best Ager“ sind heute körperlich und
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