NK 02_2017

22 TITELINTERVIEW

22 TITELINTERVIEW munikative Arbeit, eine Crowd von der eigenen Idee zu überzeugen und realistisch ist das nur mit einer teuren spezialisierten Agentur an der Seite oder einem eigenen bereits existierenden breiten Netzwerk, das dann über Social Media die Idee wieder verbreitet. Vor über zehn Jahren half ich einem Pfälzer Weinbauern nach Spanien zu expandieren, indem er an seine 400 treuen Kunden eine Postkarte schickte, wer denn spanischen Rotwein mag und wer mit investieren will. Über 200 investierten und wir alle trinken jedes Jahr die immer besser werdende Rendite: den Wein. Das ist eine Art von Crowdinvesting – die hier besonders originell passende banktechnische Bezeichnung wäre „Genussschein“ gewesen – und funktionierte, weil er ein gutes Netzwerk hatte. Am ehesten lohnt sich Crowdfunding, wenn die Arbeit gleichzeitig als Markterkundung und Marketing genutzt wird. NK: Für die meisten Firmengründer dürfte der Umgang mit potenziellen Geldgebern sprichwörtlich ein Buch mit sieben Siegeln sein. Ohne einen qualifizierten Berater mit entsprechendem Know-how und den richtigen Kontakten könnten die Finanzierungsbemühungen in einem Fiasko enden. Wie aber findet man aus der Flut der bestehenden, meist gut klingenden Angebote den wirklich richtigen Berater und was muss dieser leisten? Jan Evers: Ja, das ist eine Herausforderung, zu der ich auch keine Patentlösung habe. Ich warne nur da- vor, Wunder von Beratern zu erwarten und Bedeutsames zu delegieren, von dem man selber keine Ahnung hat oder gar haben will. Ich kenne das vom leidigen Thema Businessplan, wo Gründungsberater anbieten, das komplett zu übernehmen. Als Ende vom Lied führt eine meist teure Dienstleistung zu etwas, das oft nicht funktioniert, weil es nicht passt. Natürlich gibt es auch viele gute Gründungsberater. Aber gerade über die kostenlosen Internetportale bekommen Sie nicht unbedingt die Guten vermittelt. Ich habe das über zehn Jahre immer wieder miterlebt und vor vier Jahren entschieden, Abhilfe zu schaffen. Und so haben wir mit dem Smartbusinessplan (www. smartbusinessplan.de) einen digitalen Assistenten gebaut, der einem hilft, den Businessplan selber zu schreiben und dabei enorm viel Zeit zu sparen: mit Vorlagen, Zahlenassistenten und echten Musterbeispielen. Sie werden dabei schlauer – das ist das Wichtigste – und die Fertigstellung ist dann ein guter Zeitpunkt, den Plan mit einem Gründungsberater zu diskutieren und zu optimieren. 230 Banken, vor allem Sparkassen, haben inzwischen Partnerverträge unterschrieben. Ihnen sind Gründer mit solchen digital qualitätsgesicherten Businessplänen hochwillkommen. Vor der Beraterauswahl sollte immer eine Analyse stehen, was bewirkt werden soll: Möchte ich, dass mir jemand hilft, Fragen und Antworten selber zu finden, dann rate ich zu einem Coach. Habe ich fachlich klar eingrenzbare Themen, kann ich einen Fachberater wählen. Oft ist es schlauer, im Unternehmernetzwerk vor Ort nach guten Erfahrungen mit Beratern zu suchen, um die fachlich und charakterlich passenden zu identifizieren. Das dauert erstmal länger, ist dann aber effektiver als die buntglitzernde Internetwelt, wo auf Portalen mit kostenlosen Informationen Berater vermittelt werden. In den meisten Fällen empfehlen wir etwas, das wir selber „Partnering“ getauft haben: Unternehmer beraten Unternehmer und profitieren von der geballten Erfahrung. Diese Unternehmer schließen sich zu Gruppen von vier bis sechs Mitgliedern zusammen. Sie lernen voneinander und von ihren jeweiligen Netzwerken. In 90 Prozent der Fälle bringt das mehr als Berater – auch wenn ich selber einer bin. Und wo die geballte Fachexpertise nicht ausreicht, bucht man zusammen einen Berater für Input. NK: Nun gibt es ja nicht nur Firmengründer, sondern auch viele bestehende Unternehmen, die vielleicht nicht falsch, aber irgendwie nicht mehr richtig an ihrem Markt agieren und nun mit neuen Ideen von den Jungen sozusagen links überholt werden und damit die Zukunft verschlafen. Wie können sie nicht nur neue Ideen abwehren, sondern auch von den Entwicklungen lernen und das Beste des neuen Wissens für sich nutzen? Jan Evers: Viele Traditionsunternehmer glauben, dass es die modernen Methoden der Jungen sind, die ihr Geschäft bedrohen. Aber die sind nur das Ei. Die Henne ist etwas sehr Traditionelles – nämlich das Bedürfnis des Kunden. Gerade hier haben Alteingesessene oft verlernt, ihr Ohr am Käufer zu haben. Sie geben dem Markt nur Dinge, von denen sie glauben, sie dem Kunden werblich schmack haft machen zu können. Dabei beschränken sie sich auf das, was ihre Organisation finanziell und strukturell bequem möglich macht. Die neuen Wilden hingegen handeln da sehr konsequent. Mit modernen Methoden wie Design Thinking ermitteln sie, was wirklich gewünscht wird. Dafür gehen sie auch auf die Straße und fragen die Leute. Oder sie entwerfen modellhaft realitätsnahe Avatare, die sie „Personas“ nennen, mit einer richtigen Lebensgeschichte. Die bekommen sogar einen Namen. Und dann fragen sie nicht pauschal, was „die Kunden“ wollen, sondern konkret, was diese Persona will, was jene braucht und wovon eine andere träumt. So entstehen entweder gänzlich individuellere Produkte oder Standards, die sich von vornherein prima individualisieren lassen. Wenn sie dafür Geld brauchen, besorgen sie es. Wenn sie anders organisiert, effizienter sind, arbeiten sie eben agil. Und sie legen sich an: mit den Platzhirschen und ihren Markttraditionen, der öffentlichen Verwaltung und sogar dem Gesetzgeber, wenn es sein muss. Nur, um dem Kunden zu geben, was der Kunde wirklich will. Dass der Kunde König ist, gehört bei ihnen nicht in die Floskel ecke, sondern zentral auf die Agenda. NK: Die meisten unserer Leser befinden sich in einer haupt- oder nebenberuflichen Selbstständigkeit im Direktvertrieb. Hier handelt es sich um eine der ganz wenigen Möglichkeiten, nahezu ohne Eigenkapital und bei freier zeitlicher Gestaltung ein eigenes Vertriebsunternehmen aufzubauen. Während der klassische Einzelhandel immer mehr unter dem Druck der Online- Shops steht, verzeichnet der Direktvertrieb Jahr für Jahr steigende Umsätze. Wie beurteilen Sie diese Geschäftsmöglichkeit? Jan Evers: Dass viele Menschen Struk turvertrieb und Direktvertrieb zu Unrecht in einen Topf werfen, wissen Sie sicher am besten. Der Unterschied ist aber eminent wichtig. Direktvertrieb passt sehr gut zu den neuen Zeiten. Wo sonst ist das Unternehmen näher am Kunden, um zu erfahren, was ihn treibt? Immer vorausgesetzt, dass die Verkäufer nicht nur Waren liefern, sondern auch Informationen holen und ans eigene Unternehmen weitergeben – für immer bessere Produkte, die sich immer besser verkaufen lassen. Ist der Direktverkauf als Multilevel- Vertrieb aufgebaut, profitiert er einerseits von der hohen finanziellen Motivation, leidet manchmal aber auch darunter, wenn zu viel Augenmerk auf den Verdienst in der Kaskade und zu wenig auf den Kunden gelegt wird. Dann wird es kontraproduktiv und schlechte Verkäufer lassen ihr Unternehmen in einem schlechten Licht erscheinen. Meine Firma hat das im Bereich Finanzdienstleistungen für Ministerien, Medien und auch die Anbieter selbst oft genug untersucht und die Vermögensverluste durch schlechte Beratung moniert. Hier bin ich also für eine bessere Balance zwischen Vertriebsmotivation und Nachhaltigkeit. Auch die hochgejubelten FinTec-Start-ups sind im Umgang mit dem Verbraucherschutz oft naiv und glauben, das nicht zu brauchen. Aber das ist hier nicht das Thema. Ihren Lesern möchte ich mitgeben, sich im Ökosystem der Gründungen zu tummeln. Vielen Gründern fehlt es nämlich am Vertriebs- Know-how. Sie haben tolle Ideen, die sich verkaufen ließen, sich aber nicht verkaufen. Die Erfinder sind verliebt in ihre Geschäftsidee, aber wollen nicht mit möglichen Kunden sprechen, um diese Liebe nicht zu gefährden. Heutzutage gründen viele als Team – wer Erfahrung im Direktvertrieb hat, ist hochwillkommen. Ich rate also dazu, sich die regionale Szene anzuschauen, um mögliche Partner zu finden – zum Beispiel bei unserem LaborX für Entrepreneurship in Hamburg. Dort können Sie unterschiedliche Neugründungen sichten und vielleicht mit einsteigen. An etwas wirklich Eigenem, der eigenen Firma, im Team zu arbeiten – das ist ein unschlagbares Lebensgefühl. Und macht noch mehr Spaß, als etwas für andere zu verkaufen, ohne Kontrolle über Produktqualität etc. zu haben. Also werden Sie ein guter Vertriebler und dann suchen Sie eine tolle Idee für die eigene Gründung oder Co-Gründung! Auch neben dem Job. Das rockt. 02.2017

REISEN 23 DIREKTVERTRIEBE ENTDECKEN DAS SCHÖNSTE HOTEL DER WELT FÜR SICH Man kann sich bekanntlich trefflich darüber streiten, wo in dieser Welt die besten Tagungs- und Eventhotels für Top-Veranstaltungen der internationalen Network-Marketing- Firmen zu finden sind. Sie versuchen, das letzte Event, das ganz sicher schon großartig war, mit immer ausgefalleneren Destinationen noch einmal zu toppen und ihre Vertriebs-Spitzenkräfte noch mehr zu belohnen und begeistern. Schon vor einigen Jahren sind die ersten internationalen MLM- Vertriebe mit ihren Events dort angekommen, wo es in punkto Luxus, Ambiente, Service und Spitzengastronomie wohl keine Steigerung mehr gibt: das Emirate Palace Hotel in Abu Dhabi. Gerade einmal sechs Flugstunden von Deutschland entfernt, taucht der anspruchsvolle Gast in ein einzigartiges Verwöhn- und Wohlfühlparadies ein. Ein Paradies, das runde drei Milliarden US-Dollar gekostet hat und trotzdem sowohl für Urlaubsgäste als auch für Eventgruppen durchaus bezahlbar ist. Network-Karriere-Herausgeber Bernd Seitz war zum zwölfjährigen Bestehen des Emirate Palace Hotels, das von der Kempinski-Hotelgruppe betrieben wird, vor Ort und sprach mit dem Generalmanager Holger Schroth: Network-Karriere: Herr Schroth, das Emirate Palace feiert das zwölfjährige Bestehen. Trotzdem hat man den Eindruck, als wäre das Hotel und die 85 Hektar große Gartenanlage eben erst erstellt worden. Holger Schroth: Die Eigner, die Herrscherfamilie von Abu Dhabi, legt größ ten Wert auf absoluten Luxus und Perfektion. Schließlich ist das Emirate Palace nicht nur ein Erste Klasse-Hotel. Zu den Hauptaufgaben des Hotels zählt die Unterbringung von Staatsgästen bei den verschiedensten Anlässen, die Ausrichtung von internationalen Kon fe renzen sowie Luxus-Urlaub des Jet-Sets. Entsprechend dem wird laufend in die Pflege, Technik, Neu erungen und nicht zuletzt in das Personal investiert. NK: Ihr Hotel hat 302 Zimmer („deluxe luxury room“) und 92 Suiten, jeder Gast hat einen persönlichen Butler, 14 Restaurants und Bars, ein riesiges Spa- und Sportzentrum und „Puderzucker“-Service, wo auch immer man sich aufhält. Platz genug also für große Events und Kongresse? Holger Schroth: ... und königliche Hochzeiten nicht zu vergessen. Diese werden in den Vereinigten Emiraten oftmals spektakulär mit bis zu 1.000 Gästen über mehrere Tage gefeiert. Als das größte Tagungszentrum in Abu Dhabi können wir eine Vielzahl an spektakulären Lokalitäten anbieten: den prachtvollen Ballsaal für bis zu 2.400 Gäste, das Auditorium mit 1.100 Plätzen oder sechs große Terrassen und Foyers Kontakt Tagungen/Events: Emirates Palace Managed by Kempinski West Corniche Road, P. O. Box 39999 Abu Dhabi, United Arab Emirates Nizar Saadi, Director of Sales Conference, Banqueting & Events Tel. +971 2 690 9000, nizar.saadi@emiratespalace.ae für unvergessliche Events im Freien. Zudem sind auch das ganze Jahr über Meetings in der Sonne möglich: am Strand, unter den Kuppeln, unter Palmen, in der grünen Parkanlage oder an der Marina. Auf Wunsch erstellen wir auch klimatisierte Großraumzelte auf oder bauen zum Beispiel einen überdimensionalen Fußball, in dem 1.000 Personen Platz haben. Der Phantasie sind im Emirate Palace Hotel wirklich keine Grenzen gesetzt. Zu den Direktvertriebs-Events: Wir hatten in den letzten Jahren mehrere internationale Direktvertriebe zu Gast, die jeweils ein sehr kreatives Event-Programm mit Weltniveau dargeboten haben. Das war wohl der nachhaltigste Weg um dem Ver triebs team auf eindrucksvolle Weise „Danke“ zu sagen. NK: Viel Prominenz, königliche Hoch­zeiten, große internationale Events, Kongresse und Sportveranstaltungen, passt dazu der erholungsund verwöhnungsbedürftige „ganz normale Urlauber“? Holger Schroth: Genau das macht das Emirate Palace Hotel aus. In dem riesigen Haus und der weitläufigen Anlage verteilen sich die Gäste. Selbst bei einem ausgebuchten Haus gibt es keine Engpässe in den Restaurants, im Luxus Spa und keinen Kampf um Liegestühle am Strand oder an den Swimmingpools. Es gibt Gäste, die entdecken erst durch Zufall nach Tagen, dass auch Freunde und Bekannte aus ihrer Heimat im Hotel sind. NK: Zwölf Jahre Emirate Palace Hotel – wie hat sich Ihr Hotel innerhalb der Kempinski-Gruppe, die ja eine Vielzahl mondäner Luxushotels in aller Welt betreibt, entwickelt? Holger Schroth: Derzeit belegen wir den dritten Rang innerhalb der Kempinski-Gruppe. Das ist für solch ein großes und exorbitant anspruchsvolles Haus sehr gut, aber wir haben konkrete Ziele, uns noch weiter zu verbessern. In naher Zukunft werden wir weitere Spezialitäten- Restaurants eröffnen und natürlich versuchen, unsere Serviceleistungen noch weiter zu perfektionieren. Was allerdings nicht ganz einfach ist, wenn man bereits zu der kleinen Spitzengruppe der besten Hotels der Welt gehört, die den Gästen jeden erdenklichen Wunsch erfüllen kann.