NK 06_2020

24 TRAINING SO GESTALTEN

24 TRAINING SO GESTALTEN SIE IHREN PERSÖNLICHEN 30-SEKUNDEN-WERBESPOT Kontakte sind im Direktvertrieb al­ Sie ihn selbstbewusst, ungeküns- les. Beim Kontakteknüpfen hilft Ih­ telt und ohne sich zu verhaspeln in nen Ihr persönlicher 30-Sekunden- jeder beliebigen Alltagssituation Werbespot. Doch es lauern dabei parat haben. Tipp: Erarbeiten Sie vermeidbare Fallstricke. noch mindestens eine Kurzversion, in der Sie sogar mit zehn Sekunden Stellen Sie sich vor, Sie warten – mit oder ohne 1,5 Meter Ab- auskommen. Weglassungen sind hierbei manchmal unvermeidlich – stand – in der Schlange an der Su- aber ein Zehn-Sekünder ist besser permarkt-Kasse. Hinter Ihnen ein als nichts. anderer Kunde. Sie kommen mit ihm ins Gespräch, und irgendwann fragt Drei-Punkte-Checkliste er Sie: „Und – was machen Sie so Ein guter Elevator Pitch leistet drei- beruflich?“ Jetzt sollten Sie ihm eine erlei: kurze und knackige Antwort geben können – Ihren Elevator Pitch. Einigermaßen wörtlich übersetzt: Ihre Fahrstuhl-Präsentation (wegen der Länge eine Aufzugfahrt) bzw. etwas freier: Ihren 30-Sekunden-Werbespot. Sie sollten Ihren persönlichen 30-Sekunden-Werbespot entwickeln. Denn so sind Sie in jeder beliebigen Situation in der Lage, Ihr Kontakt- AdobeStock/© kasto netzwerk zu erweitern. Und das nicht nur im Supermarkt. folgreichstes Teammitglied gewor- Einen Bausparvertrag schließen die ben weder er- den. wenigsten aus purer Lust darauf ab, fahren, für wen Fachbegriffe vermeiden Darum: Vergessen Sie für einen Mo- jeden Monat 100 Euro weniger zur Ihre Freundin nun Wenn Ihr 30-Sekunden-Werbespot ment Ihren aktuellen Titel, den Na- freien Verfügung zu haben. Sondern arbeitet, noch um erfolgreich sein soll, muss er Ihrem men Ihres Unternehmens und der es geht darum, sich eines Tages ein welche Produkte es Gegenüber in einfacher Weise die Artikel, die man bei Ihnen kaufen Eigenheim leisten zu können. geht, noch was die Frage beantworten, welcher Nutzen kann. Und eine Creme wird gekauft, um Gäste, die Sie zu sich für ihn oder sie herausspringt. Konzentrieren Sie sich stattdessen damit besser und gepflegter auszu- einladen sollen, dann ge- Stellen Sie sich einen Menschen vor, zu 100 Prozent auf den Nutzen, den sehen. nau tun sollen. AdobeStock/© SolisImages der noch nie etwas von Direktver- Sie bieten. Denn Menschen kaufen Wirklich? Einige Networker glauben auch, trieb gehört hat und der weder Ihr zwar vordergründig Produkte. Hin- Hinter jedem Wunsch liegt mindes- Begeisterung wecken zu können, Unternehmen kennt noch Ihre Pro- ter jedem Produktkauf liegt jedoch tens noch ein tieferes Bedürfnis, wenn sie etwas besonders Geheim- ❙ Er spricht ein konkretes Bedürfnis dukte. Und erst recht nicht die Titel, ein Bedürfnis nach einem konkreten zum Beispiel nach Sicherheit, Aner- nisvolles von sich geben. Sie ant- vieler Menschen an. Ihr Gegenüber die der Karriereplan Ihres Direktver- Nutzen. Und den muss Ihr 30-Se- kennung oder sogar Liebe. Ein ge- worten dann auf die Frage nach ih- sollte denken: „Das brauche ich!“ triebs vorsieht. Mit der Aussage „Ich kunden-Werbespot ausdrücken. pflegtes Zuhause macht einen gu- rer Tätigkeit zum Beispiel: „Ich helfe ❙ Er zeigt einen konkreten Produkt- bin Diamond-Partner bei Clear Skin ten Eindruck auf andere. Eine Im- anderen, über sich hinauszuwach- nutzen auf. Also die blitzschnell und verkaufe dort PowerHyaluron- Nutzen, Nutzen, Nutzen mobilie zu besitzen bedeutet Sicher- sen und Erfolge zu erreichen, von gereinigte Wohnung, nicht den Produkte“ kann dieser Mensch nichts Wer einen Staubsauger kauft, möch- heit. Und gut auszusehen erhöht die denen sie selbst nie zu träumen ge- Staubsauger. anfangen und Ihr Gespräch ist schnell te damit nicht einfach ein weiteres Chancen beim anderen Geschlecht. wagt hätten.“ Alles klar?! ❙ Er erzielt einen Wow-Effekt. Etwas beendet. Schade, denn das ist eine Elektrogerät zu Hause haben. Son- Versuchen Sie, sowohl den ober- Ob Ihr 30-Sekunden-Werbespot kon- Besonderes müssen Sie schließ- vertane Chance – vielleicht wäre er dern er oder sie wünscht sich ein flächlichen Nutzen Ihrer Produktpa- kret genug ist, können Sie auf einfa- lich schon bieten, wenn Sie andere Ihr bester Kunde oder sogar Ihr er- sauberes und gepflegtes Heim. lette als auch den häufigsten dahin- che Weise testen. Stellen Sie sich dazu bringen möchten, an Ihrer ter liegenden Wunsch auf den Punkt die Frage: Was würde jemand, dem Verkaufsveranstaltung teilzuneh- zu bringen. Übrigens: Auch die Mög- Sie Ihren Spot präsentiert haben, ei- men oder einen (Neben-)Job in Er- lichkeit für andere, Mitglied in Ihrem nem Dritten erzählen, wenn er ge- wägung zu ziehen. Team zu werden, hat durchaus Platz fragt würde: „Was macht eigentlich in den 30 Sekunden. Anita?“ Wenn er es wahrscheinlich Beispiele guter 30- (oder 10-) nicht beantworten könnte, sollten Sekunden-Werbespots: Konkret schlägt abstrakt Sie Ihren Werbespot überarbeiten. Kosmetik: „Ich helfe Frauen dabei, Begeisterung ist im Direktvertrieb mittels individueller Pflege um Jah- noch wichtiger als anderswo. Aber: Visitenkarten griffbereit haben re jünger auszusehen.“ VITA Damit Sie mit Ihrer Begeisterung andere anstecken können, müssen Sie Gedruckte Visitenkarten sind nicht out. Nicht jede/r Angesprochene gibt Gewichtsreduktion: „Ich helfe Menschen dabei, ihr Wunschgewicht zu Thomas Beeger schon einigermaßen konkret sagen, was Sie tun. gern gleich seine/ihre Handynummer heraus, damit Sie miteinander erreichen.“ Finanzberatung: „Ich unterstütze Thomas Beeger gründete 2005 Pep- Stellen Sie sich vor, Sie treffen durch in Kontakt treten können. Visitenkar- Menschen dabei, ihre finanziellen perParties, ein Homeparty-Unternehmen Zufall eine alte Bekannte wieder ten lassen Ihrem Gesprächspartner Ziele zu erreichen und Steuern zu für sinnliche Produkte, und führte es aus dem Nichts zu Millionenum- und fragen sie, was sie jetzt eigent- die Wahl, sich zu melden oder eben sparen.“ sätzen. 2011 wurde er für seine unternehmerische Leistung mit dem lich macht. Sie strahlt und antwortet nicht. Und: Eine schöne Visitenkarte Küchenzubehör: „Ich helfe Familien renommierten Strategiepreis ausgezeichnet. Für PepperParties erhielt Ihnen: „Du glaubst es nicht: Ich bin wird immer wieder in die Hand ge- dabei, mithilfe der modernsten Werk- er auch den ersten Unternehmerpreis des Bundesverbands Direktver- jetzt bei einer großartigen Firma, bei nommen. So rufen Sie sich mehr- zeuge am Markt gesunde Mahlzei- trieb Deutschland (BDD). Der langjährige Referent beim BDD-Existenz- der bekommst du Produkte im Wert mals in Erinnerung und sind nicht ten in weniger als 30 Minuten zu gründerseminar begeisterte auch als Redner bei namhaften Unter- von 200 Euro geschenkt – einfach nur einer von Hunderten Einträgen kochen – inklusive Vorbereitung und nehmen sein Publikum. Heute hilft Beeger als Unternehmensberater nur dafür, dass du ein paar Leute zu im Smartphone. Saubermachen.“ Start-ups und bestehenden Unternehmen beim Aufbau ihrer Direkt- dir einlädst. Wäre das nicht was für Nahrungsergänzung inkl. Job-Chan- vertriebs-Sparte.. dich? Wann passt es dir besser, Trainieren und Kurzversion ce: „Ich helfe anderen Leuten dabei, www.antragon.de Dienstag oder Donnerstag?“ entwickeln Ihr Wunscheinkommen zu erzielen, Wären Sie gleich Feuer und Flam- Üben Sie Ihren 30-Sekunden-Wer- indem sie anderen Menschen zu me? Wahrscheinlich nicht. Sie ha- bespot so lange ein, bis er sitzt und Gesundheit und Fitness verhelfen.“ 06.2020

TRAINING 25 MEINE KOLLEGEN AUS DEM DIREKT VERTRIEB – EIN BEGEGNUNGSBERICHT Im Grunde mag ich viele Produkte aus dem Direktvertrieb. Es gibt tolle Kosmetika, die meiner Haut gut tun, es gibt wertvolle Nahrungsmittelergänzungen, von denen ich überzeugt bin, dass sie mein Immunsystem stärken (der Glaube daran ist ja so oder so schon die halbe Miete), es gibt Säfte, deren Geschmack ich einfach mag, es gibt Eiscrème zum Selbermachen, das ist ein schöner Sommerzeitvertreib und gar der Lavendelduft, der das Badezimmer einlullt, nachdem ich meine sieben Chakren damit aktiviert habe, gibt der Stadtwohnung auch olfaktorisch etwas Naturnahes. Soweit so gut. Ich bin Kunde – oder wie meine Kollegin sagt: „Du bist noch ganz unten in der Line.“ „Ganz unten“ gefällt mir natürlich nicht und da liegt das Argument auf der Hand, dass mich meine Kollegin dann irgendwann auch darauf anspricht, dass „unten“ nur ein Anfang des Weges sein kann. Es gibt BUCHTIPP: Best Practice Leadershit Absurde Wahrheiten aus den Chefetagen Verlag: BusinessVillage 19,95 Euro, 186 Seiten ISBN-13 978-3869804545 „oben“ und natürlich auch „die da ganz oben“, das sind die mit schicken Autos, Haus in Miami und die nur noch das Leben genießen. Klar, einmal nach dem opulenten Frühstück mal den Bankkontostand abfragen und dann noch alle Lines darüber informieren, in der Facebook-Gruppe posten – das ist dann die Arbeit. Ist doch das Ziel eines Jeden, nicht mehr für Geld arbeiten zu müssen, sondern nur noch das zu tun, was man möchte und das Geld für sich arbeiten zu lassen? Nicht arbeiten, sondern arbeiten lassen, ein Schema aus dem altindustriellen Zeitalter. Dumm nur, dass ich meine Arbeit wirklich liebe, sie mir auch fehlen würde und ich phasenweise tatsächlich auch mal mit Widrigkeiten dort umgehen möchte. Aber da ist meine Kollegin wohl schon Meilen weiter. Selbst wenn wir als „alte Freunde“ miteinander über Ferien, Familie und/oder Job reden, kann ich Ihnen versichern: Nach gefühlten drei Minuten sind wir beim Thema. Immer: „Passiveinkommen“, „Unsere Produkte sind genial“, „Da musst du einsteigen!“, „Wir sind eine derart tolle Community“ usw. usf. Ich hab mich letzthin ertappt, das Multi-Level-Marketing-Bullshit- Bingo zu spielen. Bevor ich besagte Kollegin anrufe, schreibe ich für mich auf, wie lange „es“ heute dau ert, bis „sie“ wieder bei „dem Thema“ ist. „Möchtest du nicht auch reich sein, wie ..?“ fragt sie und zeigt dann die Bilder von „demjenigen da ganz oben“, sich braungebrannt auf der Yacht räkelnd, oder „Möchtest du nicht auch 10.000 Euro am Tag verdienen?“ oder „Denk mal darüber nach, innerhalb einer Woche zu einem Porsche zu kommen!“. Nun, ich mag Porsche nicht so, ich steh auf Aston-Martin. Der James-Bond- Touch macht aus mir einen Helden. Und was will ich mit 10.000 Euro, wenn ich jetzt schon 40.000 pro Tag verdiene? Mit solchen Antworten bediene ich mich weniger der harten Realität (zur Beruhigung, ich ha be weder die 40.000 noch den Aston- Martin) denn dem klassischen Gesprächskiller, aber manchmal geht’s nicht anders. „Komm doch mal mit deiner Frau vorbei!“ Dabei weiß ich, dass sie es nicht möchte. „Bei unseren Events ist eine wirklich großartige, freundschaftliche, herzliche Stimmung. Alle sind immer so gut drauf!“ Klar, das ist wohl so. Gleichwohl, als ich letzthin Referent an einer solchen war, hab ich dann draußen auf dem Parkdeck durchaus den üblichen Lästerern zugehorcht. „Die spielt sich aber auch wieder so etwas von auf!“ usw. Aber drinnen sind wir wieder Freunde … Vor einiger Zeit kam eine weitere Person aus meinem Bekanntenkreis auf die Idee, „Unternehmer“ zu werden. Auf meine Frage, was er denn beruflich so mache, elaborierte er ein selbstbewusstes „Ich bin Führungskraft, Unternehmer in der aufstrebenden Gesundheitsbranche. DEM Markt von morgen“. Ok, auf ein diskretes Nachfragen nach dem „Was genau und wo“ hin, erzählte er mir auch die Geschichte von „Lines“ und „unten“ und „oben“ und ich solle doch auch mal mitmachen. Er wäre dann mein Supporter und würde mich coachen. Aktuell würde er aber noch selbst gecoacht werden. Von seinem eigenen Supporter. Der rufe jeden Morgen an und fragt, was er denn heute so für Aktivitäten geplant habe und mir aufmerksam zu und meinte dann, genau solche Leute wie mich bräuchte die Community, sie seien alle Freunde und die Stimmung sei immer sehr herzlich und gäbe eine enorme Energie. Irgendwie kam mir das dann bekannt vor. Aber ich spürte, dass er noch ein Anfänger war, da wir dann tatsächlich ob er noch Material brauche oder ob er mal vorbeikommen könne oder nach fünf weiteren Minuten wieder bei unserem Ursprungsdiskussionsthema ob er die Präsentation gleich selber unseres Termins halten solle oder er wieder einmal neues Anschauungsmaterial vorbeibringen soll. Gut mache sich immer auch, wenn man immer wieder das Video von „dem da ganz oben“ zeige, wie er im Porsche und feinen Tuch gewandet durch die Steppen der Süd-USA cruist. Ok, das war dann mein Part, ihn über wahres Coaching etwas zu erzählen. Während dreieinhalb Jahren habe ich das Fach studiert, abgeschlossen und freue mich über jedes Naturtalent, schaue aber auch hin, wenn sich Menschen nach zwei Wochenend- Events mit nochmals je 500 Personen dann Coachs nennen. Er hörte waren, er mich nicht gerade direkt zu einem Event eingeladen hat, mir nicht die Basis-Produktepalette mal zu Ausprobieren mitgab, er mit nicht erklärte, dass ich, wenn ich es richtig mache, in zwölf Monaten so ziemlich steinreich sein konnte. Noch kann man mit ihm auch über Fußball, schnelle Autos und Politik reden. Vielleicht ist es gerade das, was ich an ihm hoffentlich noch lange sympathisch finde und ich mir sogar vorstellen kann, eines Tages bei ihm das Autopflegemittel zu bestellen. Nein, nicht für den Aston, aber bei einem VW Polo fällt Hochglanz so oder so viel mehr auf … VITA Stefan Häseli Der Schweizer Business-Kabarettist Stefan Häseli ist ausgebildeter Schauspieler, gefragter Entertainer und Comedian mit jahrelanger Bühnenerfahrung, der sämtliche Programme selbst schreibt. Dazu kommen regelmäßige Engagements in Kino-Produktionen, TV-Serien, Werbespots und Schulungsfilmen. Als Kommunikationsberater begleitete er während mehrerer Jahre zahlreiche Unternehmen bis in die höchsten Vorstände von multinationalen Konzernen und dozierte an Universitäten und Fachhochschulen im Themenfeld Kommunikation. Er gehört zu den Business Comedians der ersten Stunde, begeistert sein Publikum mit feinsinnigem Humor und schreibt Bücher, Fachartikel und Kolumnen. Sein aktuelles Buch „Best Practice Leadershit – Absurde Wahrheiten aus den Chefetagen“ beleuchtet so manche Absurdität aus den Chefetagen auf satirische Weise. www.business-comedy.ch