NK 06_2022

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18 TITELSTORY ist dieser Welcome Service mit dem bereits verkauften Thermomix die willkommene Einführung zuhause. NK: Wie sich ab 2019 die Zahlen der Thermomix- und Kobold- Berater entwickelt haben, ist wirklich beeindruckend. Im Direktvertrieb stellt sich die Frage, wie viele der genannten Beraterinnen und Berater schlussendlich wirklich aktiv sind und welches weitere Steigerungspotenzial vorhanden ist? Dr. Thomas Stoffmehl: Jedes Direktvertriebsunternehmen braucht möglichst viele Beraterinnen und Berater. Doch unter dem Strich entscheidet nicht die Quantität, sondern die Qualität. Sprich die Aktivität und der Verkaufserfolg. Das kann auch bei Vorwerk nicht anders gehandhabt werden. Zum zweiten Teil Ihrer Frage: Beide Geschäftsbereiche, sowohl Kobold als auch der Thermomix sind stark wachsend, was wesentlich daraus resultiert, dass sich auch die Berateranzahl kontinuierlich erhöht. Dies zeigt sich auch an der Entwicklung in den ersten vier Monaten. Wir sind auch in diesem Wirtschaftsjahr sehr gut gestartet und konnten die Anzahl unser Beraterinnen und Berater erstmals in der Unternehmensgeschichte auf mehr als 100.000 Personen ausbauen. Natürlich haben wir fantastische Produkte, die auf der ganzen Welt einen guten Namen haben und gefragt sind. Die derzeit größten Herausforderungen stecken in den Lieferketten. Das bezieht sich auf die Kostenstruktur, aber auch auf die Lieferverzögerungen von zum Beispiel elektronischen Chip-Bauteilen. Deswegen haben wir auf den Thermomix in Deutschland im Moment noch eine Wartezeit von 10 bis 11 Wochen. Die Betonung liegt auf Noch! Das wollen wir und das sollten wir bis Ende des Jahres abbauen. Externe Lieferschwierigkeiten stellen für das Unternehmen eine große Herausforderung dar, denn auf Bauteil-Produktionen im Ausland und deren weltweite Logistik hat man oft gar keinen direkten Einfluss. NK: In nahezu allen Branchen kommt es durch den Ukraine- Krieg, Corona und Naturkatastrophen zu Lieferengpassen, die von den Kunden mehr oder weniger gelassen hingenommen werden oder hingenommen werden müssen. Die Lieferzeiten für viele große Automarken liegen bereits bei zwei Jahren. Ist eine Wartezeit auf den Thermomix für die Kunden ein Problem, das die Kaufentscheidung beeinflusst? Dr. Thomas Stoffmehl: Wir reden hier ja noch über 2021. Die Supply Chain Seite und die ganze Produktion haben einen exzellenten Job gemacht, so dass wir im Jahr 2021 faktisch überhaupt keine Beeinträchtigung spürten. Natürlich gab es jede Menge Dinge, die wir hinter den Kulissen regeln mussten, aber für die Kundinnen und Kunden gab es keine Beeinträchtigung, weil unsere Produkte, mit Ausnahme nach Weihnachten, immer lieferbar waren. Das Thema hat bei uns erst mit der Jahreswende zugeschlagen, weil gerade beim Thermomix ein einziger Mikrocontroller fehlt und das ist der Grund, warum wir seitdem und auch noch jetzt im Moment diese Verzögerung haben. Der Mikrocontroller, der beim Thermomix fehlt, kommt aus Asien. Grundsätzlich sind auch wir eingebunden in weltweite Lieferketten für bestimmte Bauteile. Unsere Produkte selber sind aber entwickelt in Europa, unser Thermomix zum Beispiel wird in Wuppertal und Frankreich produziert. Im Moment ist die Lieferverzögerung in Richtung der Kundinnen und Kunden zwar ärgerlich aber kein Grund für wirtschaftliche Schwierigkeiten. Das liegt auch daran, dass unsere Beraterinnen und Berater mit den Kunden guten Kontakt halten. Es ist nicht so, dass sie sagen „jetzt haben wir das Ding einmal verkauft, irgendwann unterhalten wir uns nochmal, wenn er geliefert worden ist“. Da gibt es natürlich laufende Updates, eine ständige Kommunikation und ich würde sagen, bis jetzt managen wir das gut. Aber wichtig ist auch, dass wir da auf Sicht bleiben, weil kein Mensch weiß, wie sich die Supply Chain Krise überhaupt weiterentwickeln wird. Aber wir setzen den eingeschlagenen Kurs fort. Allen Widrigkeiten zum Trotz sind wir auch im Jahr 2022, wie ich vorhin sagte, wirklich sehr gut gestartet. Im Rahmen unserer Langzeitstrategie haben wir auch unsere Gruppe etwas verändert. So wurde Anfang des Jahres der Jafra Cosmetics Direktvertrieb verkauft. Eine Entscheidung, die von langer Hand vorbereitet war, weil sich das eigentliche Geschäft im Wesentlichen in Mexiko, teilweise auch in den USA abgespielt hat. NK: Mit Ihrer Aussage „Mehr Berater, mehr Wachstum, mehr Umsatz“ lassen sich die Erfolgszahlen des Jahres 2021 und der phänomenale Start bis April 2022 auf einen Nenner bringen. Die Quantität, die Zahl der Beraterinnen und Berater ist überdurchschnittlich gewachsen. Wie hat sich die Qualität der Beraterinnen und Berater entwickelt? Dr. Thomas Stoffmehl: Zunächst einmal hat sich die ganze Art und Weise, wie wir uns als Direktvertriebsunternehmen präsentieren, in der internen und externen Kommunikation verändert. Vorhandene Beraterinnen und Berater, aber auch vor allen Dingen potenzielle neue Berater nehmen das Unternehmen und die Produkte ganz anders wahr. Kobold war zum Beispiel in der Vergangenheit eine ziemlich Männer lastige Veranstaltung und so ein Staubsauger war eigentlich auch so wenig sexy, wenig emotional. Wenn wir jetzt die Kobold-Division nehmen, dann ist seit zwei Jahren der gesamte Auftritt von Kobold mit der neuen Produktpalette und dem Besserwischer, einfach moderner, auch in Social-Media. Wir haben damit ein exzellentes Produkt, das eben erneut bei der Stiftung Warentest in seinem Produktbereich den Siegerplatz belegt. Natürlich ist es wichtig, auch rein mit den Hard-Facts argumentieren zu können, warum man mit dem besten Produkt unterwegs ist. Viel wichtiger ist jedoch die ganze Anmutung der Besserwischer Kommunikation, die modern und mit einem Auge zwinkernd den Kunden anspricht. Das führt auch dazu, dass mittlerweile bei der bisherigen Männerdomaine Kobold, 30–40 % des Umsatzes von Frauen gemacht werden, die das Kobold-Geschäft nebenberuflich machen. Bei Thermomix führt die Begeisterung für das Produkt oft dazu, dass Menschen es in Erwägung ziehen, Ihre Begeisterung weiterzugeben und in das Geschäft einzusteigen. Das sind die Beraterinnen und Berater, die sich entschließen, unser Verdiener-Programm zu durchlaufen. Sie werden damit Teil der großen Vorwerk Community. Dabei sind ihre persönlichen Zielsetzungen sehr individuell. Sie kommen nicht unbedingt mit dem Vorsatz zu Vorwerk, „jetzt mal die nächsten zwei Jahre Thermomixe zu verkaufen“, sondern sie sagen „jetzt kaufe ich mir erst einmal selbst einen Thermomix und dann werde ich diese Investition durch Empfehlungen wieder verdienen. Also starte ich nebenberuflich als Vorwerk-Beraterin und verkaufe vier Thermomixe“. Am Ziel angekommen stellen manche ihre Aktivität wieder ein, was überhaupt nicht schlecht ist, denn sie bleiben uns ja als Fans erhalten und bringen auch weiterhin neue Empfehlungen ins Unternehmen. Andere sind überzeugte Thermomix-Nutzer, die sich zunächst über die Empfehlung einen Kundenkreis erschließen und sich so ein nachhaltiges Einkommen aufbauen. Die unumstößliche Vorwerk-Philosophie: Kein Geschäft am Berater vorbei! NK: Vorwerk ist und bleibt wohl ein klassisches Direktvertriebsunternehmen, was wohl nicht heißt, dass Überlegungen zu neuen Absatzkanälen grundsätzlich tabu sind? Dr. Thomas Stoffmehl: Im Gegenteil, wir sind für alles offen, was den Vorwerk-Direktvertrieb und damit unsere Vertriebspartnerinnen und -Partner unterstützt und fördert. Damit sich unsere Beraterinnen und Berater in alle Richtungen entwickeln können, arbeiten wir an der Entwicklung und Umsetzung eines Omni-Cannels, der eine gleichzeitige Nutzung mehrerer Verkaufskanäle mit den Beraterinnen und Beratern im Mittelpunkt zulässt. Unser Omni-Kanal bezieht sich auf drei verbundene Kanäle. Einen Kanal belegt der Personen gestützte Direktvertrieb. Der zweite Kanal ist wie beschrieben, das Online-Geschäft mit den MySites. Den dritten Kanal decken grundsätzlich die Stores ab. Hier überarbeiten wir im Moment die bisherige Strategie, deshalb kann ich dazu noch keine konkreten Wege aufzeigen. Zunächst wollen wir die Frage, wie wir die Stores mit den Beratern verbinden, beantworten. Dazu gibt es teilweise in verschiedenen europäischen Ländern schon Tests mit interessanten Lösungsansätzen, aber noch kein verabschiedetes Konzept, ich werde jedoch nichts über das Knie brechen. Am Ende gilt für jeden einzelnen Store, egal in welchem Land der Welt, die unumstößliche Vorwerk-Philosophie: kein Geschäft am Berater vorbei! Aktuell sind in Deutschland 59 Stores in Betrieb, in denen wir jeden Tag dazulernen und einer nachhaltigen Store Strategie näherkommen. Hier haben wir einen sehr starken Fokus auf das Kobold- Sortiment mit einer entsprechenden Beratung, dem Produkt- und Zubehörverkauf, immer natürlich unter Berücksichtigung der Einbeziehung der Beraterschaft, deren potenzieller Kundenkreis durch eine Festgebietseinteilung gesichert ist. Wenn Sie im Store einen Staubsauger oder Zubehör kaufen, wird dem für Ihren Wohnsitz verantwortlichen Berater dieser Kauf angezeigt. Er wird dann mit Ihnen Kontakt aufnehmen, und sich künftig um Service- und Nachsorge-Termine zu kümmern – zumindest, wenn der Kunde damit einverstanden ist. NK: Rund 10% aller Thermomix- Käufe werden bereits online getätigt. Der Preis von 1.399 Euro hält also die Endverbraucher nicht vom Internet-Einkauf ab? Oder steht beim Thermomix der Preis ohnehin nicht im Vordergrund der Kaufentscheidung? Dr. Thomas Stoffmehl: Wir verkaufen den Thermomix nicht über den Preis, wir haben ohnehin schon immer das teuerste Gerät. Ich glaube, wir haben uns in den vergangenen Jahren eine so starke Präsenz der Marke erarbeitet, dass wir Menschen gerade mit dieser Premiumpositionierung errei- 06.2022

TITELSTORY 19 chen. Das Produkt ist der Platzhirsch und hat damit natürlich auch einen Premium-Preis. Ich habe aber kein Interesse daran, möglichst viele Thermomixe zu verkaufen, wenn ich nicht sicherstellen kann, dass die Beraterin oder Berater die Vorteile des Produktes zeigen können. Denn genau das ist der Unterschied zu einem Produkt, das man schlicht und einfach online kaufen kann oder bei MediaMarkt und Saturn vielleicht nur eine preisliche Fokussierung hat. Wir verkaufen nicht über den Preis, unser geschäftliches Fundament ist tatsächlich die Beratung und die Begeisterung. Wichtig ist uns die Überzeugung unserer Kundinnen und Kunden, am Ende die richtige Kaufentscheidung getroffen zu haben. NK: Wir haben uns Eingangs dieses Interviews über den beachtlichen Zuwachs an Vorwerk-Beraterinnen und Beratern unterhalten. Auf der einen Seite spricht die allgemeine politische und wirtschaftliche Lage dafür, dass immer mehr Menschen mit ihrem Einkommen nicht mehr über die Runden kommen. Die exorbitante Verteuerung der Lebenshaltungs- und Energiekosten macht bei hunderttausenden Haushalten eine Nebentätigkeit zur Notwendigkeit. Der Direktvertrieb kann hier für Männer und Frauen, jeden Alters und aus allen Berufen haupt- und nebenberufliche Möglichkeiten bieten. Auf der anderen Seite wird die Forderung nach Work-Life-Balance, einem Ausgleich zwischen Beruf, Karriere und Privatleben lauter. Wohin geht der Weg? Dr. Thomas Stoffmehl: Erstmal glaube ich, dass eine flexiblere Arbeitswelt grundsätzlich für den Direktvertrieb vorteilhaft ist. Nicht nur für uns, sondern für alle Direktvertriebsunternehmen, die Job-Gelegenheiten anbieten. Zum einen werden Menschen, die dazuverdienen möchten oder müssen, auch entsprechende Angebote brauchen. Es gibt jedoch auch Menschen, die mit Erreichen einer anderen Lebensphase, aus eigener Wahl nicht mehr so viel arbeiten wollen und eher die Flexibilität eines oder mehrerer Nebenjobs nutzen möchten. Bezogen auf Vorwerk sind wir deswegen sehr gut aufgestellt, weil wir dem Grunde nach vom Vollzeitvertrieb bis zum Teilzeitvertrieb alle Geschäftsgelegenheiten anbieten. Wir müssen natürlich alles daransetzen, unsere Attraktivität weiter zu schärfen. Ein gutes Beispiel dafür ist es, wenn wir schauen, was wir unseren Beraterinnen und Beratern die letzten 2 ½ Jahren der Covid-Krise an zusätzlicher Unterstützung geboten haben, unter denen sie frei auswählen können und entscheiden, ob sie heute den und morgen den oder zwei gleichzeitig einsetzen. Wir werden daran gemessen, diesen Modernisierungsprozess mit großer Geschwindigkeit weiter so zu gestalten. Wenn es uns gelingt, dass sich durch die vielen, den Vertrieb direkt unterstützenden Maßnahmen, Menschen für das Unternehmen entscheiden und diese in den einzelnen Stationen länger bleiben, dann stimmt die Richtung. Zudem gibt es auch Leute, die kommen zurück. Also insofern sollte man nicht dogmatisch darüber diskutieren, welches die vielleicht noch erfolgreicheren Maßnahmen sein könnten. Alles Quote, oder was? NK: Das Handelsblatt brachte einen Bericht zum Thema Frauenquote in Familienunternehmen. Mit 8,3 Prozent ist der Frauenanteil in den Geschäftsführungen der Familienunternehmen nur gut halb so hoch wie bei den DAX-Unternehmen. Neben Aldi, Deichmann und Haribo wurde auch bei Vorwerk der frauenlose Vorstand bemängelt. Was sagen Sie dazu, Herr Dr. Stoffmehl? Dr. Thomas Stoffmehl: Ich werde jetzt eine Aussage tätigen, die nicht jeder gut findet. Ich halte nicht viel davon, diese Themen immer nur quotal bezogen zu betrachten. Ich glaube, es ist extrem wichtig, dass wir die richtigen Menschen, möglichst viele begabte, begeisterte Menschen für Unternehmen gewinnen. Völlig egal welcher Herkunft, welches Geschlecht, welche Hautfarbe. Und ich glaube, dass wir dieses Thema aus zweierlei Richtung eigentlich ganz gut voranbringen. Erstens, wenn man mal auf unsere Salesforces schaut, nirgendwo gibt es mehr Diversity als dort. Das heißt, wenn Sie irgendwo auf die Bühne gehen, was Sie da sehen an unterschiedlichen Menschen, an Männern, an Frauen, an Nationalitäten. Ich glaube, das wäre so ein Parade-Beispiel für Diversity. Wenn wir über unser eigenes Unternehmen und unsere eigene Payroll sprechen, dann machen wir da gute Fortschritte. Ich spreche da übrigens nicht nur über mittleres Manage- ment, sondern auch gehobenes Management. Wir haben in verschiedenen Top-Vorstands-Positionen natürlich Frauen wie Männer. Ein interessanter Indikator ist zum Beispiel das Top-Management der Landesorganisationen. Vor drei Jahren gab es keine Frau als General Managerin in einem Land. Mittlerweile haben die Schweiz, Österreich und Frankreich jeweils eine Frau an der Spitze und auch weibliche CFOs finden sich mehr und mehr Wir kommen also voran, aber wir setzen uns keine Zeit- und Quotenvorgaben, sondern versuchen ein wirklich diverses Unternehmen zu sein und werden diese Geisteshaltung zum Wohle des Unternehmens und der Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter leben. NK: Zum Schluss noch ein Thema, das uns alle beschäftigt und sich für eine Reihe von Direktvertrieben auch negativ auswirkt. Welche Auswirkungen hat der Ukrainekrieg und die Russland Sanktionen auf das Vorwerk-Geschäft? Dr. Thomas Stoffmehl: Das Geschäft ist das eine, den Menschen zu helfen das andere. Wir engagieren uns mit Hilfsprojekten in der Ukraine. Gestartet ist das Unternehmen mit einer 100.000 Euro-Spende für die dortigen SOS-Kinderdörfer. Zwischenzeitlich hat unsere Community über 400.000 Euro gespendet. Die Hilfsbereitschaft der Menschen macht uns sehr stolz und dankbar. Eine sehr schöne Meldung kommt auch aus Polen: Hier werden mit Thermomix Flüchtlinge mit einer warmen Mahlzeit versorgt. Trotz dem Hintergrund dieser schrecklichen Situation, entwickeln sich unglaublich viele zwischenmenschliche Aktivitäten. Auch das zeigt die Stärke der Vorwerk Community! Umsatztechnisch haben wir so gut wie gar keine Auswirkung. Denn wir hatten in der Ukraine und Russland über Distributoren ein sehr kleines Geschäft. Das haben wir eingestellt und es trifft uns erstmal von der Umsatz-Seite nicht wirklich. Aber natürlich trifft uns der Krieg, wie alle anderen Unternehmen auch. NK: Vielen Dank Herr Dr. Stoffmehl für das interessante Gespräch, alles Gute für die Zukunft und weiterhin viel Erfolg.