NK 10_2015 ePaper

30 TRAINING MACHEN

30 TRAINING MACHEN PRODUKTE ERFOLGREICH? Wenn auf Network-Marketing-Ver- partners von selbst verkauft, wird im­ anstaltungen ausgewählte Vertriebs- mer noch gefahndet. Auch das bes­ partner die Bühne betreten, um über te Produkt der Welt will promotet, ihre Erfahrungen mit den Produkten angeboten und verkauft werden. Es des Unternehmens zu sprechen, gibt allerdings einige Kriterien, die ist das jedes Mal ein ganz beson- ein Produkt für das Direktvertriebs- derer Moment. Da werden erstaun- Geschäft besonders geeignet ma­ liche Geschichten zum Besten ge- chen: geben. Dies geschieht mit solcher ❙ Es sollte ein Produkt für den priva­ Euphorie, die den Eindruck vermit- ten Endanwender sein, das ein je­ telt, bei den Produkten handle es der braucht – Frauen, Männer und sich um wahre Wunder, eigentlich Kinder. Damit kommen schließlich echte Selbstläufer. Sind es also al- 100 Prozent der Bevölkerung als lein die Produkte, die erfolgreich Kunden oder potenzielle Ver­ machen? Wenn ja, welche Eigen- triebspartner in Frage. schaften muss dann ein Produkt ❙ Im Sinne von regelmäßigen Wie­ haben, um solches zu bewirken? derbestellungen sollte es ein Verbrauchsprodukt sein, das immer Es gibt gute Gründe für die Unternehmen in der Branche, ihre wieder nachgekauft wird. ❙ Hilfreich wären Produkte, zu denen Produkt-Neueinführungen auf gla­ Frauen eine Beziehung aufbauen mourösen Veranstaltungen mit gro­ können. Warum? Nun, der Anteil der ßem Aufwand zu präsentieren. Denn Produkte nicht verwendet, begeht Problemlöser, Demo-Stars und hat. Das ist immer besser als umge­ Frauen in Network-Marketing und im Saal sitzen die wichtigsten Kunden Hochverrat! Freudebringer kehrt und erhöht die Glaubwürdig­ Direktvertriebs liegt immerhin bei des neuen Produkts: die Vertriebs­ Vertriebspartner können Produkte Mit diesen Bezeichnungen könnte keit. rund 80 Prozent. part ner! aus drei Gründen lieben: man die drei häufigsten Produkt grup- ❙ Das Produkt muss erklärungsbe­ ❙ Man benutzt sie selbst und ist von pen im Direktvertrieb und Network- Übereifer in der dürftig sein, also besondere Eigen­ Der erste Kunde ist der ihrer Wirkung, ihrer Anmutung oder Marketing versehen. Was ist damit Direktvertriebs-Industrie schaften, Wirkungen und eine spe­ Vertriebspartner ihren Eigenschaften begeistert. ge meint? Die Problemlöser beseiti­ Werden bei Produkten, die der Ge­ zielle Story haben, von denen der Wichtig deshalb, weil im Network- ❙ Man sieht die Wirkung bei anderen, gen oder verbessern etwas, das den sunderhaltung dienen, in überbor­ Vertriebspartner bei der Präsenta­ Marketing die Vertriebspartner im­ beobachtet deren Begehren und potenziellen Anwender stört. Typi­ dender Begeisterung gar Heilungs­ tion berichten kann. Ein Produkt, das mer auch die besten Kunden sind. Begeisterung. sche Vertreter dieser Gattung sind versprechen abgegeben, droht sogar so allgemein, austauschbar und be­ Ein Vertriebspartner, der sein eige­ ❙ Man glaubt an einen großen Markt, Diät produkte, die das Gewicht redu­ juristischer Ärger. Die traditionelle kannt ist, dass es dazu kaum mehr nes Produkt nicht regelmäßig selbst der üppige Umsätze und Einnah­ zieren sollen, Nahrungsmittelergän­ Pharma- und Medizin-Industrie be­ etwas Interessantes zu erzählen benutzt, wird sich schwerlich mit die­ men verspricht. zungs produkte, die eventuellen Man­ obachtet mit Argusaugen, was die gibt, ist im Supermarkt besser auf­ sem identifizieren. Damit ist es so In allen drei Fällen gilt: Der Ver triebs­ gel erscheinungen oder gar Krank­ flotten Jungs und Mädels aus der gehoben. Und wenn ein Produkt in gut wie unmöglich, vor den Endab­ partner kauft zuerst! Wird das Pro­ heiten vorbeugen sollen, Hautpfle­ Direktvertriebs-Industrie draußen im einem 20-Sekunden-Fernsehspot nehmern glaubwürdig zu erschei­ dukt von diesem nicht akzeptiert, gemittel, die Hautprobleme ausmer­ Markt alles erzählen. Und dann setz­ vorzustellen ist, braucht es keinen nen. Wohl deshalb gilt in der Bran­ wird es weder Eigenverbrauch noch zen, Filter-Systeme, die die Qualität ten sie ihre Rechtsanwälte in Marsch. Vertriebspartner aus dem Direkt­ che auch das nur halb scherzhaft Weiterverkauf an Endabnehmer ge­ von Wasser oder Luft optimieren. Die In diesen digitalen Zeiten, in denen vertrieb, der aufwändige Demons­ gemeinte Motto: Wer seine eigenen ben. Demo-Stars eignen sich ganz hervor­ sich fast jeder Networker in den so­ trationen durchgeführt. ragend für Party-Verkaufssysteme, zialen Medien präsentiert, potenziert ❙ Kann man schließlich mit dem Pro­ weil sich damit vor Gruppen beein­ sich diese Gefahr sogar. Gerade in dukt noch beeindruckende Vorführ- druckende Vorführungen gestalten diesen Tagen war ein Posting zu le­ Effekte erzielen und möglichst vie­ lassen. Sie verfügen alle über einen sen, in dem die Verfasserin gleich für le Sinne ansprechen, kann schon gewissen Show-Effekt, der die Teil­ ein Dutzend verschiedene Beschwer­ fast nichts mehr schief gehen. Da­ nehmer an einer Gruppen-Vorfüh­ den Heilung durch ein angepriese­ durch zeichnen sich in der Regel die rung so schön staunen lässt. Die nes Pflaster versprach. Das kann teu­ erwähnten Demo-Stars aus. Sie spre­ Freu debringer schließlich machen er werden! Aber auch bei positivem chen idealerweise alle Sinne an. VITA einfach nur Spaß. Sie lösen nicht unbedingt ein Problem, aber dafür Freu­ Ausgang eines Wirkungsversprechens kann der Schuss nach hinten Man kann das Produkt nicht nur sehen, sondern auch anfassen, schme­ de aus – beim Betrachten oder Aus­ losgehen. Das Produkt wirkt wie an­ cken und riechen. Deshalb findet Michael Strachowitz probieren. Dazu gehören dekorative Kosmetik, Modeschmuck, Kleidung gekündigt und deshalb bestellt der Kunde ab jetzt nichts mehr. Das Pro­ man in diesem Bereich häufig Nahrungsmittel, Getränke, Kosmetika Michael Strachowitz startete seine oder Düfte. Wegen Risiken und Ne­ blem ist ja gelöst. und Düfte, Reinigungsmittel, Be klei­ Laufbahn im Network-Marketing im Jahre 1977 bei der deutschen benwirkungen fragen Sie Ihren Spon­ Schließlich gibt es noch ein ganz ge­ dung und Modeschmuck. Tochtergesellschaft des auch heute noch weltweit größten Unter­ sor oder Unternehmer. nerelles psychologisches Phänomen, Gelingt es dem Network-Unterneh­ nehmens dieser Branche. Produkte, die Probleme lösen, bieten mit dem man beim Anbieten von Pro­ men Produkte anzubieten, die alle In nur fünf Jahren baute er zusammen mit seiner Frau Gabriele eine natürlich hervorragende Verkaufs­ blemlösern richtig umgehen muss: diese Kriterien in sich vereinen, er­ europaweite Verkaufsorganisation mit schließlich weit über 20.000 chancen, aber nur bei korrekter Ar­ Wird das Problem, das das Produkt leichtert es seinen Vertriebspartnern neben- und hauptberuflichen Vertriebspartnern auf. Damit erreichte gumentation und Vorgehensweise. lösen soll, zu ausführlich besprochen, die Arbeit, erhöht deren Erfolgs­ er im Jahre 1982 die obers te Hierarchie-Stufe im Vertriebssystem Denn hier lauern einige Gefahren, die entsteht schnell eine negative Ge­ chancen, sorgt für Aufmerksamkeit dieses Unternehmens, genannt „Kronen-Botschafter“. So gehörte er der engagierte Networker im Auge sprächsatmosphäre. Der Gesprächs­ und Empfehlungen bei möglichen zur kleinen Elite von nur drei Vertriebspartnern, die diese Stufe zu behalten sollte. partner verfällt in tiefste Depressio­ Endkunden und hilft bei Party-Sys­ diesem Zeitpunkt in Deutschland erreicht haben. Bis zum heutigen Wer einen Problemlöser verkauft, nen und sein Gegenüber hat jede Mü­ temen, immer wieder neue Gastge­ Tage wurde diese Leistung nur noch von zwei weiteren Führungs­ gibt in der Regel ein Wirkungsver­ he, ihn wieder aus dem schwarzen ber zu finden. Machen Produkte nun kräften in Deutschland erbracht. sprechen ab. Das kann zum Risiko Loch herauszuholen und eine ver­ also erfolgreich? Das sicher nicht, Seit Ende der 1980er-Jahre genießt M. Strachowitz die Ernte aus sei­ werden. Was ist, wenn die Wirkung kaufsfördernde Atmosphäre auf zu­ aber sie befördern den Erfolg derje­ nem Organisationsaufbau und arbeitet seitdem als Unter neh mens­ ausbleibt? Wer ein solches Produkt bau en. Es funktioniert daher besser, nigen Vertriebspartner, die bereit sind berater, Fachtrainer, Referent und Coach mit den Schwerpunkten anbietet, hütet sich deshalb besser wenn mehr über den guten Zustand die erforderliche Arbeit tun. Gehö­ Direktvertrieb, Network-Marketing und Strukturvertrieb. Mit beson­ vor Superlativen. Wer den Ball flach nach der Lösung gesprochen wird ren Sie auch dazu? derer Hingabe widmet er sich auch den Themen Kommunikation, hält, bleibt auf der sicheren Seite als über das Problem selbst. Rhetorik, Erfolgstraining und Talententwicklung. und kann den Kunden oder poten­ www.strachowitz.com ziellen Vertriebspartner dann mög­ Welches Produkt macht erfolgreich? licherweise mit einer besseren Wir­ Nach dem Produkt, das sich ohne kung überraschen, als er versprochen Zutun eines engagierten Geschäfts­ 10.2015

MEIN HAUS – MEIN AUTO – MEIN BOOT: WER VERGLEICHT, SCHEITERT Erst gestern wieder erntete ich große Erheiterung, weil ich in einer Vorstellungsrunde fröhlich grinsend sagte: „Ich bin ziemlich jung oder alt, schon ewig verheiratet und habe eine kleine Tochter.“ Vielleicht fragen Sie sich, warum ich nicht einfach verrate, wie alt ich bin? Ganz einfach: Weil niemand etwas für sein Alter kann. Aber – zumindest in Frauenköpfen – wird sofort die Vergleichsmaschine angeworfen. Waaaas, die ist älter als ich? „ Das kann nicht sein! Die hat bestimmt was machen lassen!“ Oder jemand im Raum kommt zu einem anderen Ergebnis: „Ha, da sehe ich aber noch viel besser aus. Ich hab weniger Falten!“ Ja, so ticken unsere Frauengehirne im Allgemeinen und es kostet eine Menge Zeit der ren wiedersehen und als erstes Fotos von ihren jeweiligen Statussymbolen zücken: „Mein Haus – mein Auto – mein Boot.“ Ich hab diese Werbung gerne gesehen und mich köstlich amüsiert. Hier wird humorvoll aufs Korn genommen, was viele Menschen als ihren Wert betrachten. Was aber passiert in uns, wenn wir uns vergleichen? Wir bewerten, was wir sehen und entweder entsteht Neid oder Hochmut – hinter beidem steckt paradoxerweise Minderwert. Die Folge ist, dass wir uns je nach Persönlichkeitsprägung entmutigt zurückziehen oder auftrumpfen. Diesen Teufelskreis aus Vergleichen und Reife, um diesen Denk prozess zu verändern. Liebe Männer, ich habe gehört, dass Ihre Vergleichsmechanismen weniger mit Falten und Altersflecken zu tun haben, dafür aber mehr mit beruflichen Erfolgsgeschichten. Vielleicht erinnern Sie sich noch an die Werbung eines bekannten Kre ditinstitutes, in dem die Herren Schröder und Schubert sich nach vielen Jah­ Minderw e r t durchbrechen Sie nur, wenn Sie verstehen: Sie sind einzigartig geschaffen und haben ihre ganz eigene Lebensgeschichte! Wenn Sie nicht zufällig ein eineiiger Zwilling sind, gibt es keinen Menschen, der genauso aus sieht wie Sie. Warum vergleichen wir also unser Äußeres? Und selbst wenn Sie zu dieser seltenen Spezies gehören und tatsächlich genauso aussehen wie Ihr Bruder bzw. Ihre Schwester, ist es aber spätestens bei Ihrer Per­ sönlichkeit und Ihren Fähigkeiten – dem was Sie wirklich ausmacht – mit der Ähnlichkeit schon am Ende. Wie spannend, dass in einer Familie mit mehreren Geschwistern jedes Kind sich trotz scheinbar gleicher Voraussetzungen anders entwickelt. Eines wird ernsthafter sein, ein anderes ein fröhlicher Sonnenschein. Eines wortkarg, das andere ein Geschichtenerzähler. Eines verantwortungsbewusst und ehrgeizig, das andere das Leben leicht nehmend. Jedes Kind wird aufgrund seiner Prägung andere Entscheidungen treffen und einen eigenen Lebensweg einschlagen. Da würde jeder Vergleich hinken und den Kindern nicht gerecht werden. Bin ich authentisch? Einen empfehlenswerten Vergleich gibt es allerdings. Auf den haben wir selbst Einfluss, ob uns gefällt, was wir sehen: Das ist der Vergleich mit uns selbst. Wo bin ich gestartet? Welche Entscheidungen habe ich getroffen und wo haben sie mich hingeführt? Bin ich reifer geworden? Bin ich auf einem guten Weg, die beste „Version“ meiner selbst zu werden – das, was so oft mit authentisch sein beschrieben wird? Authentische Menschen haben eine ganz wichtige Eigenschaft: Sie wissen, wer sie sind, wo sie herkommen und wo sie hinwollen … und dass sie nicht vergleichbar sind mit anderen. Gerade kommt mir ein irritierender Gedanke: Wann ist meine Toch ter eigentlich „alt genug“, dass ich in meiner Vorstellungrede sage „… und ich habe eine große Tochter“, ohne dass jemand Rückschlüsse auf mein Alter ziehen kann? Ich glaube – nie! www.farbundstil.info