7. ONDER- HANDELEN - Hoe vind ik een investeerder?

HOOFDSTUK 7 ONDERHANDELEN | 109
We gaan er even vanuit dat u een vlekkeloze presentatie
heeft gehouden, dat u de kritische vragen die daarna op u
werden afgevuurd grotendeels heeft kunnen beantwoorden
en dat er na afloop iemand op u afkomt die aangeeft geïnteresseerd
te zijn in uw verhaal. U wisselt visitekaartjes uit en
spreekt af elkaar te bellen of te mailen voor het maken van
een vervolgafspraak. Hiermee is in feite het onderhandelingsproces
begonnen.
Het is overbodig te zeggen dat het een uitzondering is als
uw eerste presentatie gelijk een vervolgafspraak oplevert.
In de praktijk bent u vaak maanden en vele presentaties verder
voordat u met een serieus geïnteresseerde investeerder
aan tafel zit. Houd daar ook rekening mee bij uw financiële
planning.
Tijdnood is een van de grootste valkuilen bij het vinden
van de juiste investeerder. Met de bodem van de kas in zicht
gaan veel ondernemers relaties aan met investeerders die
eigenlijk niet bij ze passen. Of ze doen bij de onderhandelingen
zoveel concessies dat ze zichzelf feitelijk klem
zetten; een situatie die zelden leidt tot een vruchtbare en
succesvolle samenwerking.
In dit hoofdstuk gaan we dieper in op het onderhandelingsproces
tussen ondernemer en investeerder. Van de
eerste vervolgafspraak, het uitwisselen van ideeën en
plannen tot het daadwerkelijk onderhandelen over geld,
zeggenschap en de dealstructuur. Met als eindresultaat
een intentieovereenkomst waarin alle afspraken formeel en
juridisch zijn verwoord.
7.1 Eerste afspraak
De meest logische locatie voor een vervolgafspraak is bij
u op kantoor. Een investeerder zal graag bij u langskomen
om een eerste indruk te krijgen van het bedrijf waar hij wellicht
in gaat investeren. Het gaat hem uiteraard niet alleen
om de locatie maar ook om de sfeer, de medewerkers die er
rondlopen en de wijze waarop het bedrijf is georganiseerd.
In feite geldt ook voor een bedrijfsbezoek: u maakt maar
een keer de eerste indruk. Dus zorg er op zijn minst voor dat