Succesvol op de Franse markt - Flanders Investment & Trade

Respecteer het gelijkheidsprincipe
Respecteer bij onderhandelingen het gelijkheidsprincipe:
wenst u op het niveau van de
PDG contact te leggen, dan moet u ervoor zorgen
dat iemand in dezelfde functie deze man/
vrouw kan ontmoeten. Zoniet riskeert u uw
gesprekspartner te ontgoochelen, of geen afspraak
te krijgen.
Informeer U!
Zoals in vele landen nu vaak het geval is,
let op voor malafide praktijken op internet.
De voorbije jaren kreeg Flanders Investment &
Trade talrijke klachten van aanbieders van
verkoop op afstand (catalogus) op het web.
Behoedzaam blijven is hier de boodschap.
En ook voor eenmalige grote bestellingen moet
u op uw hoede zijn. De betaling of de beloofde
resultaten zouden wel eens kunnen uitblijven.
Win, voor het afsluiten van een samenwerkingscontract,
notoriëteitsinlichtingen in over
uw toekomstige partner. Aan de Fransen wordt
een (overdreven) reputatie van slechte betalers
gegeven.
in handen van een beperkt aantal mensen of ligt niet zelden alleen
bij de almachtige PDG (Président Directeur Général) die desnoods
tegen het advies van zijn medewerkers in beslissingen neemt. Van
dit hiërarchisch denken is de hele Franse maatschappij doorspekt,
waardoor minder in team wordt gewerkt.
Het verdient dus aanbeveling om op een zo hoog mogelijk niveau
te onderhandelen en bij pogingen tot afspraakvastlegging zich niet
te laten afschepen door een secretaresse, wat in de praktijk al een
hele kunst kan zijn. Het management staat niet bekend als erg
gedisciplineerd en ziet er niet tegen op om gemaakte afspraken
plots enkele uren te verschuiven. Het verdient in elk geval aanbeveling
om mondeling vastgelegde afspraken schriftelijk te bevestigen.
Dikwijls moet men gemaakte afspraken (bv. toezending van documenten)
in herinnering brengen alvorens ze worden uitgevoerd. Dit
getuigt niet van kwade wil, maar is een typisch voorbeeld van de
‘nonchalance’.
Eens deze barrières genomen, is de Fransman veelal een trouwe
afnemer. Uitnodigingen op een lunch worden door de Franse
zakenpartners doorgaans op prijs gesteld en bieden de mogelijkheid
hen ook op informeel vlak te leren kennen. Tijdens de maaltijd
wordt dan ook niet alleen over business gepraat. Men moet wel
voorzichtig zijn met het uitnodigen van aankopers uit de grootdistributie.
Dit kan gezien worden als een poging tot beïnvloeding en
kan (maar hoeft niet) negatief onthaald worden. Uitnodigingen voor
avondeten zijn minder gebruikelijk, tenzij tussen de zakenpartners
een vriendschappelijke band gegroeid is. Weet dat u in Frankrijk
zakendoet met personen, in plaats van met bedrijven. Als uw personeel
vaak verandert, kan dit een weerslag hebben op uw omzetcijfer.
In onderhandelingen stevent men niet rechtstreeks op het
onderwerp of doel af: men neemt de tijd. Pas na een intellectuele
opwarming wordt men concreet. De discussie wordt geopend door
de doelstelling uit te klaren en de principes te definiëren. Vervolgens
worden de ruwe inhoud en uiteindelijk de details vastgelegd.
Oplettendheid en flexibiliteit worden van u verwacht. Uw partner
kan in een mum van tijd switchen van een ethisch probleem naar
winstmarges en kortingen.
Ken uw Frans
Hoewel het Engels internationaal zijn plaats heeft veroverd als
businesstaal, blijft het Frans de voorkeur wegdragen van Franse
zakenlui. De meesten beheersen alleen de Franse taal. Een goede
kennis ervan is dan ook onontbeerlijk. Het hoeft geen betoog dat
het van kapitaal belang is dat u over een mooi ogende bedrijfsvoorstelling
beschikt, in smetteloos Frans opgesteld, liefst nagelezen
door zowel een native speaker als een vakman.
140 Succesvol op de Franse markt Zakendoen met Frankrijk, leidraad bij internationaal ondernemen 141