Tussenstop In dialoog met een ambitieus bedrijf in Vlaanderen. <strong>Metrotile</strong> <strong>Europe</strong>: “Wij hebben geen klanten.” 14 Wereldwijs - december 2010
Wereldwijs trok naar Tongeren, van waaruit de <strong>Metrotile</strong>-producten vertrekken naar locaties wereldwijd. Jan Tirez, adviseur Internationaal Ondernemen bij FIT, ontmoette er Tamara Canini, Exportmanager <strong>Metrotile</strong> <strong>Europe</strong>. Samen lichten zij de bijzondere ondernemersattitude toe, en bespreken enkele in het oog springende exportbestemmingen en bijbehorende obstakels. Familiale manier van ondernemen Jan Tirez: “Hier werken vier Canini’s. Is <strong>Metrotile</strong> <strong>Europe</strong> een echt familiebedrijf?” Tamara Canini: “Klopt, mijn vader is de spilfiguur van het bedrijf. Ook mijn twee ooms en ik werken in de zaak. Maar het familiale karakter uit zich veel meer in onze manier van zakendoen. Zo heeft <strong>Metrotile</strong> <strong>Europe</strong> geen klanten maar businesspartners. Samen vormen we één grote groep. We investeren sterk in persoonlijke contacten en het onderhouden van goede relaties, en we streven ernaar om samen op lange termijn successen te boeken.” Tamara Canini: “Samen met twintig businesspartners waarin we een minderheidsparticipatie hebben en twintig distributeurs zijn we actief in ongeveer 80 landen.” Win-winsituatie Jan Tirez: “<strong>Metrotile</strong> <strong>Europe</strong> neemt telkens een minderheidsparticipatie in zijn businesspartner. Waarom?” Tamara Canini: “Het zijn niet alleen partners in naam, maar we erkennen die ook als dusdanig. Samen met hen stappen we telkens in een structuur waarvan wij 20% uitmaken en zij de overige 80%. Het is hun bedrijf, maar we werken samen. Onze meerwaarde bestaat vooral uit onze ondersteuning bij het bepalen van de lokale marketingstrategie. Hierbij hebben we slechts één doel voor ogen: het creeren van een win-winsituatie voor beide partijen. We vertrouwen erop dat onze lokale businesspartners hun verantwoordelijkheid opnemen om het plaatselijke vennootschap te leiden. En dat ze dat doen met kennis van zaken van de lokale gewoontes. Ook het grootste deel van het risico dragen zij. Je zal ongetwijfeld opmerken dat de juiste persoon vinden cruciaal is voor het welslagen van deze strategie. Dat vormt inderdaad onze grootste uitdaging. Maar onze aanpak werkt tot dusver prima: samen met twintig businesspartners waarin we een minderheidsparticipatie hebben en twintig distributeurs – waaronder enkele potentiële businesspartners – zijn we actief in ongeveer 80 landen.” Bijna 100% Jan Tirez: “Van de 25 miljoen euro omzet die <strong>Metrotile</strong> <strong>Europe</strong> realiseert, is meer dan 99% uit het buitenland afkomstig. Hoe komt dat? En is dat altijd al zo’n hoog cijfer geweest?” Tamara Canini: “Aanvankelijk distribueerden we de producten van <strong>Metrotile</strong> New Zealand in Europa. Door de verre afstand vielen de leveringstijden lang uit en konden we moeilijk een goede klantenservice bieden. In 1997 richtten we <strong>Metrotile</strong> <strong>Europe</strong> op. Gelukkig konden we putten uit het klantenbestand van ons Nieuw-Zeelandse zusterbedrijf. Van bij de start leverden we hoofdzakelijk aan het buitenland. Dat was voornamelijk naar het VK, onze eerste businesspartner. Op een gegeven moment draaiden we er de helft van onze omzet. Om het risico te spreiden, breidden we ons werkterrein uit. Vandaag zijn onze belangrijkste markten Nigeria, Kenia, Rusland en de Scandinavische landen. 35% van onze export realiseren we in Afrika. Omdat we zo gefocust zijn op export, hebben we ons nog niet toegelegd op de binnenlandse markt. Daar zijn we trouwens verandering in aan het brengen.” Tussenstop Een bedrijf zonder klanten? En dat in een rubriek voor ambitieuze bedrijven uit Vlaanderen? Inderdaad. Want toch zit <strong>Metrotile</strong> <strong>Europe</strong>, producent van metalen dakpanelen en toebehoren, hier volledig op zijn plaats. Als deze bedrijfsnaam niet meteen een belletje doet rinkelen, komt dat wellicht doordat ze meer dan 99% van hun omzet in het buitenland realiseren. Of misschien herinnert u zich nog dat <strong>Metrotile</strong> in 2007 als laureaat meedong naar de Leeuw van de Export. Hoe dat allemaal verloopt zonder klanten, leest u verder in dit artikel. Opportuniteiten in Afrika Jan Tirez: “Afrika is voor vele Vlaamse ondernemers een blinde vlek op de wereldkaart, maar jullie scoren er bijzonder goed. Zo werd <strong>Metrotile</strong> voor het tweede opeenvolgende jaar verkozen tot het snelst groeiende en beste bedrijf van het jaar in Nigeria. Vanwaar jullie succes?” Tamara Canini: “De zakenwereld heeft de mond vol over de BRIC-landen en laat Afrikaanse groeiers zoals Nigeria en Angola vaak links liggen. Nochtans is er een enorme behoefte aan bijvoorbeeld woningbouw en infrastructuurwerken. Ons product – een kwalitatief goed en licht dakelement – past er uitstekend. Nigeria is een van onze succesverhalen. Met <strong>Metrotile</strong> Nigeria zijn we er nu zeven jaar actief. De groep die zich onze producten kan veroorloven, neemt jaarlijks toe. Ongeveer 20% van de Nigeriaanse bevolking behoort hiertoe, een behoorlijk aantal op 140 miljoen inwoners. Inmiddels realiseren we er ongeveer 15% van ons zakencijfer. Wie respect toont voor de plaatselijke cultuur en gewoontes, kan er goede zaken doen. Wij vertrekken altijd vanuit een relatie die gebaseerd is op gelijkheid, waarin we partners zijn met de lokale medewerkers. Hen opleggen hoe ze moeten werken of leven, past niet in onze aanpak. Opnieuw, essentieel is dat je er de juiste mensen vindt, die je kan vertrouwen en behouden.” Tamara Canini: “Wie respect toont voor de plaatselijke cultuur en gewoontes, kan goede zaken doen in Nigeria.” Onderweg te nemen hindernissen Jan Tirez: “Wat zijn voor jullie de grootste struikelblokken in het buitenland?” Tamara Canini: “Vertrouwd raken met de lokale cultuur en mentaliteit kan een hindernis zijn, maar betalingsvoorwaarden en het verkrijgen van alle nodige Wereldwijs - december 2010 15
Change language