Metrotile Europe: - Flanders Investment & Trade

Wereldwijs trok naar Tongeren, van
waaruit de Metrotile-producten vertrekken
naar locaties wereldwijd. Jan Tirez,
adviseur Internationaal Ondernemen bij
FIT, ontmoette er Tamara Canini, Exportmanager
Metrotile Europe. Samen
lichten zij de bijzondere ondernemersattitude
toe, en bespreken enkele in het
oog springende exportbestemmingen en
bijbehorende obstakels.
Familiale manier van ondernemen
Jan Tirez: “Hier werken vier Canini’s.
Is Metrotile Europe een echt familiebedrijf?”
Tamara Canini: “Klopt, mijn vader is de
spilfiguur van het bedrijf. Ook mijn twee
ooms en ik werken in de zaak. Maar het
familiale karakter uit zich veel meer in
onze manier van zakendoen. Zo heeft
Metrotile Europe geen klanten maar businesspartners.
Samen vormen we één
grote groep. We investeren sterk in persoonlijke
contacten en het onderhouden
van goede relaties, en we streven ernaar
om samen op lange termijn successen te
boeken.”
Tamara Canini: “Samen
met twintig businesspartners
waarin we een
minderheidsparticipatie
hebben en twintig distributeurs
zijn we actief in
ongeveer 80 landen.”
Win-winsituatie
Jan Tirez: “Metrotile Europe neemt telkens
een minderheidsparticipatie in zijn
businesspartner. Waarom?”
Tamara Canini: “Het zijn niet alleen partners
in naam, maar we erkennen die ook
als dusdanig. Samen met hen stappen
we telkens in een structuur waarvan wij
20% uitmaken en zij de overige 80%. Het
is hun bedrijf, maar we werken samen.
Onze meerwaarde bestaat vooral uit onze
ondersteuning bij het bepalen van de lokale
marketingstrategie. Hierbij hebben
we slechts één doel voor ogen: het creeren
van een win-winsituatie voor beide
partijen. We vertrouwen erop dat onze
lokale businesspartners hun verantwoordelijkheid
opnemen om het plaatselijke
vennootschap te leiden. En dat ze
dat doen met kennis van zaken van de
lokale gewoontes. Ook het grootste deel
van het risico dragen zij. Je zal ongetwijfeld
opmerken dat de juiste persoon
vinden cruciaal is voor het welslagen
van deze strategie. Dat vormt inderdaad
onze grootste uitdaging. Maar onze aanpak
werkt tot dusver prima: samen met
twintig businesspartners waarin we een
minderheidsparticipatie hebben en twintig
distributeurs – waaronder enkele potentiële
businesspartners – zijn we actief
in ongeveer 80 landen.”
Bijna 100%
Jan Tirez: “Van de 25 miljoen euro omzet
die Metrotile Europe realiseert, is meer
dan 99% uit het buitenland afkomstig.
Hoe komt dat? En is dat altijd al zo’n
hoog cijfer geweest?”
Tamara Canini: “Aanvankelijk distribueerden
we de producten van Metrotile
New Zealand in Europa. Door de verre
afstand vielen de leveringstijden lang uit
en konden we moeilijk een goede klantenservice
bieden. In 1997 richtten we
Metrotile Europe op. Gelukkig konden
we putten uit het klantenbestand van ons
Nieuw-Zeelandse zusterbedrijf. Van bij
de start leverden we hoofdzakelijk aan
het buitenland. Dat was voornamelijk
naar het VK, onze eerste businesspartner.
Op een gegeven moment draaiden
we er de helft van onze omzet. Om het
risico te spreiden, breidden we ons werkterrein
uit. Vandaag zijn onze belangrijkste
markten Nigeria, Kenia, Rusland en
de Scandinavische landen. 35% van onze
export realiseren we in Afrika. Omdat we
zo gefocust zijn op export, hebben we ons
nog niet toegelegd op de binnenlandse
markt. Daar zijn we trouwens verandering
in aan het brengen.”
Tussenstop
Een bedrijf zonder klanten? En dat in een rubriek voor ambitieuze bedrijven uit Vlaanderen?
Inderdaad. Want toch zit Metrotile Europe, producent van metalen dakpanelen en toebehoren,
hier volledig op zijn plaats. Als deze bedrijfsnaam niet meteen een belletje doet rinkelen, komt
dat wellicht doordat ze meer dan 99% van hun omzet in het buitenland realiseren. Of misschien
herinnert u zich nog dat Metrotile in 2007 als laureaat meedong naar de Leeuw van de
Export. Hoe dat allemaal verloopt zonder klanten, leest u verder in dit artikel.
Opportuniteiten in Afrika
Jan Tirez: “Afrika is voor vele Vlaamse
ondernemers een blinde vlek op de wereldkaart,
maar jullie scoren er bijzonder
goed. Zo werd Metrotile voor het tweede
opeenvolgende jaar verkozen tot het
snelst groeiende en beste bedrijf van het
jaar in Nigeria. Vanwaar jullie succes?”
Tamara Canini: “De zakenwereld heeft
de mond vol over de BRIC-landen en
laat Afrikaanse groeiers zoals Nigeria en
Angola vaak links liggen. Nochtans is er
een enorme behoefte aan bijvoorbeeld
woningbouw en infrastructuurwerken.
Ons product – een kwalitatief goed en
licht dakelement – past er uitstekend.
Nigeria is een van onze succesverhalen.
Met Metrotile Nigeria zijn we er nu zeven
jaar actief. De groep die zich onze producten
kan veroorloven, neemt jaarlijks
toe. Ongeveer 20% van de Nigeriaanse
bevolking behoort hiertoe, een behoorlijk
aantal op 140 miljoen inwoners. Inmiddels
realiseren we er ongeveer 15% van
ons zakencijfer. Wie respect toont voor de
plaatselijke cultuur en gewoontes, kan er
goede zaken doen. Wij vertrekken altijd
vanuit een relatie die gebaseerd is op gelijkheid,
waarin we partners zijn met de
lokale medewerkers. Hen opleggen hoe
ze moeten werken of leven, past niet in
onze aanpak. Opnieuw, essentieel is dat
je er de juiste mensen vindt, die je kan
vertrouwen en behouden.”
Tamara Canini:
“Wie respect toont voor
de plaatselijke cultuur
en gewoontes, kan goede
zaken doen in Nigeria.”
Onderweg te nemen hindernissen
Jan Tirez: “Wat zijn voor jullie de grootste
struikelblokken in het buitenland?”
Tamara Canini: “Vertrouwd raken met
de lokale cultuur en mentaliteit kan een
hindernis zijn, maar betalingsvoorwaarden
en het verkrijgen van alle nodige
Wereldwijs - december 2010
15