08-7542 INVA Intermezzo-8.indd - Invacare

Veranderingen
in de commerciële
organisatie Invacare
De buitendienst van Invacare is veranderd. De medewerkers werken niet
langer productgerelateerd (care of mobility), maar klant- en branchegerelateerd.
Alle dealers hebben hiervan begin dit jaar bericht ontvangen. Waarom deze
verandering heeft plaatsgevonden en wat Invacare ermee wil bereiken,
vertelt sales- en marketingmanager Paul van Deursen.
“In het verleden hadden we vijf buitendienstmedewerkers,
waarvan drie zich op mobility richtten
en twee op care. Daardoor ontstond de situatie
dat onze dealers twee mensen van Invacare op
bezoek kregen. We hebben jarenlang zo gewerkt.
De situatie was voor iedereen ook duidelijk en vrij
normaal. Vanuit effi ciency oogpunt echter is het
natuurlijk niet optimaal. Vandaar dat we gekozen
hebben voor een nieuwe structuur, waarbij de vijf
buitendienstmedewerkers elk een eigen werkgebied
hebben.” Volgens Van Deursen is Invacare nu
klaar voor de toekomst, zowel vanuit interne als
vanuit concurrentieoverwegingen.
De Nederlandse dealermarkt wordt sinds januari
bediend door drie accountmanagers met elk een
eigen regio. Zij verkopen alledrie het totaalpakket
van Invacare. Van de andere twee accountmanagers
richt één zich op de markt van verzekeraars,
gemeenten en aanbestedingen en de ander op
verpleeghuizen. “Om de verkooporganisatie zo in
te kunnen richten, hebben we de maand januari
benut voor een trainingsschema om de lacunes in
kennis in te vullen, zowel intern als bij onze
fabrieken”, vertelt Paul van Deursen. “Elke medewerker
is nu in staat het totaalpakket te vertegenwoordigen.
Op die manier kunnen zij hun klanten
optimaal ondersteunen. Pluspunt voor onze
klanten is nu dat ze voor alles wat Invacare betreft,
terechtkunnen bij één contactpersoon. We hebben
daarbij getracht het aantal dealers dat een nieuwe
contactpersoon krijgt, tot het minimum te beperken.
Door de jaren heen opgebouwde relaties zijn
immers heel waardevol.”
3