C - Newtrade

A revista de negócios dos atacadistas distribuidores 

distribuicao 

Edição 213 | outubro 2010 | ano 18 | www.revistadistribuicao.com.br 

c ash 

carry 

& Bola da vez do mercado de consumo, formato ganha 

espaço na preferência de consumidores finais e 

obriga atacadistas regionais e grandes players 

varejistas a apostarem alto nessas lojas a fim de 

aumentarem a rentabilidade dos seus negócios 

seções 

. inDústria 

. lançamentos 

. painel 

. livros 

. legislação 

. on-line 

entrevistA 

suzan rivetti, da 

Johnson & Johnson, 

e a busca pelas 

classes C e d 

oPortunidAdes 

os produtos que 

vão movimentar 

as vendas no 

fim do ano 

food serviCe 

especialização, 

foco e eficiência 

na entrega são as 

chaves para crescerr 

estrAtégiA 

empresas do setor 

diversificam operação 

para se manterem 

atuantes 

trAnsPorte 

Caminhões médios 

e leves aquecem 

o mercado

6 

momento carlos eduardo severini 

“iniciativas de 

cunho social 

ou ambiental 

refletem 

o grau de 

amadurecimento 

das companhias 

Presidente da ABAD 

www.revistadistribuicao.com.br out 2010 

Criar, somar 

e compartilhar 

Empresas devem se voltar 

para ações de responsabilidade 

corporativa 

o 

otimismo com que o setor espera por 

bons resultados nas vendas para o Natal 

e o Ano Novo é crescente. Estudos 

projetam que este será o melhor fim de ano da 

década. A maior parte das expectativas indica 

que, nos primeiros dias de 2011, os atacadistas 

distribuidores contabilizarão um ótimo retorno 

para suas empresas, e o lucro de seus negócios 

poderá ser revertido na implementação das melhorias 

necessárias ao crescimento. Em outras 

palavras, geraremos riqueza e prosperidade. 

Porém, gostaria de aproveitar a proximidade 

do Natal e a fraternidade que ele inspira para 

lembrar que, ao lado do quinhão que se deve 

destinar ao investimento no próprio negócio, há 

uma iniciativa igualmente importante, inadiável 

e fundamental para garantir uma distribuição 

mais justa dos recursos gerados pelos segmentos 

economicamente produtivos: o investimento 

em ações de responsabilidade corporativa. 

Essas ações, de cunho social ou ambiental, 

refletem o grau de amadurecimento das empresas 

de um dos principais segmentos econômicos, 

e são importantes para que se atinja a sustentabilidade 

que tantas organizações perseguem. 

No aspecto ambiental, essas ações refletem o 

compromisso das empresas com a preservação 

dos recursos naturais e com a qualidade de vida, 

enquanto no aspecto social significam resgatar 

a dignidade e a capacidade produtiva de comunidades 

que, de outra maneira, permaneceriam 

à margem da prosperidade econômica do País. 

O Instituto ABAD foi criado para canalizar os 

esforços que o setor dedica à realização de ações 

socioambientalmente responsáveis. Por meio dos 

projetos dele, nossas empresas podem fazer sua 

parte na proteção do meio ambiente, potenciali- 

zar o desenvolvimento de um grande número de 

localidades e ajudar a promover uma distribuição 

mais justa e igualitária das oportunidades. 

Recomendo que as empresas do segmento 

procurem conhecer melhor as ações do Instituto 

ABAD e os resultados que ele está obtendo 

por meio das suas Representantes Estaduais. 

Que invistam em ações de responsabilidade 

socioambiental, sendo parceiras dos projetos do 

Instituto ou simplesmente colaborando com as 

campanhas que ele promove. Qualquer que seja 

a forma de atuação escolhida, certamente será 

um investimento de imenso retorno! 

A diretoria da ABAD foi reeleita em 20 de 

setembro. Nessa nova gestão de dois anos, que 

começará em 2011, várias iniciativas serão aprofundadas 

e melhoradas. Além dos projetos do 

Instituto, continuaremos a dar total apoio às atividades 

dos comitês Varejo Competitivo, Profissionais 

de Vendas e Agenda Política para que eles 

sejam cada vez mais atuantes e continuem a oferecer 

propostas e ideias capazes de ajudar o atacado 

distribuidor a evoluir e crescer. O mesmo se 

aplica ao grupo ABAD Jovem, que renovou sua 

diretoria e continua a contar com nosso amplo 

suporte para desenvolver seu programa. 

Nosso foco de trabalho continua a ser a 

união de nossos empresários em torno de objetivos 

comuns, o incentivo ao espírito associativista 

e a geração de informações estratégicas, 

em particular, por meio do tradicional Ranking 

ABAD/Nielsen anual e das pesquisas Marcas 

em Destaque e Fornecedor Nota 10, que passaremos 

a divulgar a partir dos próximos dois 

meses. Todas essas iniciativas têm o objetivo 

fundamental de impulsionar o crescimento do 

atacado distribuidor. Afinal, compartilhar experiências 

e conhecimentos também é uma maneira 

de somar, gerando mais prosperidade. 

Agradeço a Deus por nos dar luz e força para 

conduzir nosso trabalho.n 

Paulo Paulo PePe 

editora Brasileira do comércio 

Rua Apeninos, 1.126 | 04104-021 | São Paulo - SP 

Fone: (11) 5572-1221 | Fax: (11) 5572-5335 

ebc@ebceditora.com.br | www.ebceditora.com.br 

Diretor-executivo 

Rogério Oliva: oliva@ebceditora.com.br 

Diretora-editorial 

Claudia Rivoiro: claudiarivoiro@ebceditora.com.br 


www.revistadistribuicao.com.br 

editor 

Cristiano Eloi: cristiano@ebceditora.com.br 

redação 

redacao.db@ebceditora.com.br 

repórteres 

Daniela Guiraldelli: daniela@ebceditora.com.br 

Jamille Menezes: jamille@ebceditora.com.br 

Renata Santiago: renata@ebceditora.com.br 

revisão 

Newton Roberval Eichemberg 

criação e ProDução 

Diretora de arte 

Maria José Ferreira: mariajose@ebceditora.com.br 

criação 

Fábio Geríbola 

Produção Gráfica 

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Portal newtraDe 

coordenação 

Paula Pereira: paula@ebceditora.com.br 

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Vendas 

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Marketing 

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Jornalista Responsável 

Cristiano Eloi – MTb 38.052 

Periodicidade: mensal - Circulação: nacional 

Tiragem: 30.000 exemplares 

Distribuição dirigida e assinaturas - Impressão: Parma 

A revista é destinada a empresários, sócios, diretores, gestores, 

gerentes, compradores profissionais de vendas e marketing 

de empresas atacadistas distribuidoras, operadores logísticos e brokers 

Filiada ao 

Rápido crescimento 

carta ao leitor 

Desde 1972, o número de lojas atacadistas de autosserviço, 

ou cash & carry, só tem crescido no País. Segundo números 

obtidos no último Ranking ABAD 2010 (ano-base 2009), o 

modelo representou 23% das vendas do atacado distribuidor nesse 

período, durante o qual o setor cresceu 4,1% e faturou 131,8 bilhões 

de reais. O número de lojas existentes até 1999, que era de 72, passou 

para cerca de 291 unidades em 2009 – número que, sem dúvida, 

foi ultrapassado em 2010 –, suposição que se justifica diante do fato 

de ele ter apresentando crescimento de mais de 400% em dez anos, 

de acordo com a última pesquisa realizada pela Nielsen. A explicação 

é simples: atualmente, o consumidor busca economia e consegue 

isso no cash & carry, formato que está presente em todos os 

níveis socioeconômicos. É esse o tema que detalhamos na capa desta 

edição, matéria muito bem conduzida pela nossa dupla de repórteres 

Daniela Guiraldelli e Jamille Menezes. Mas não paramos por aí. Nosso 

editor, Cristiano Eloi, nos traz neste mês uma entrevista exclusiva com 

Suzan Rivetti, presidente da Johnson & Johnson Consumo Brasil, 

que afirmou a disposição e o empenho da empresa em aumentar sua 

participação nas classes C e D, investindo principalmente no desenvolvimento 

de produtos específicos para essas classes, os quais estarão 

presentes com força total já nos próximos meses nos canais atacadista 

e distribuidor. E já de olho no Natal e no Ano Novo, época em que 

o faturamento sempre aumenta, falamos sobre as expectativas das 

empresas e sobre quais são as apostas das indústrias que investem 

em lançamentos e em novas categorias. Confira, aproveite bem e boa 

sorte para todos nós. 

Claudia Rivoiro 

Diretora-editorial 

Consumidor busca economia e praticidade nas lojas atacadistas de autosserviço 

OuT 2010 www.revistadistribuicao.com.br 

paulo pepe 

7

icardo bakker 

8 

sumário edição 213 

10 

12 

14 

16 

18 

96 

97 

106 

94 

seções 

sua opinião 

Espaço para o leitor 


Distribuição 213 

CAPA: CAsh & CArry | entrevistA: suzAn rivetti | food serviCe | CAminhões outubro 2010 


distribuicao 

c ash 

& carry 

Edição 213 | outubro 2010 | ano 18 | www.revistadistribuicao.com.br 

Bola da vez do mercado de consumo, formato ganha 

espaço na preferência de consumidores finais e 

obriga atacadistas regionais e grandes players 

varejistas a apostarem alto nessas lojas a fim de 


seções 

. inDústria 


. painel 

. livros 


. on-line 

entrevistA 

suzan rivetti, da 


e a busca pelas 

classes C e d 

oPortunidAdes 

os produtos que 

vão movimentar 

as vendas no 

fim do ano 

food serviCe 

especialização, 

foco e eficiência 

na entrega são as 

chaves para crescerr 

estrAtégiA 

empresas do setor 

diversificam operação 

para se manterem 

atuantes 

trAnsPorte 

Caminhões médios 

e leves aquecem 

o mercado 

DB capa.indd 1 04.10.10 15:52:55 

indústria 

Informações estratégicas sobre os fornecedores 

lançamentos 

Novos produtos da indústria 

painel 

Notícias de macroeconomia do País e do mundo 

negócios 

Notícias econômicas do atacado distribuidor 

livros 

Teoria que ajuda a melhorar a prática 

abad news 

A rotina da associação traduzida em informação 

on-line 

Confira os destaques do portal Newtrade 

coluna 

Legislação Alessandro dessimoni 

Lei 12.058 afeta negativamente quem revende 

carnes, aves e suínos na cadeia de abastecimento 

sxc 

foto paulo pepe 

nesta edição 

22 entrevistA 

Suzan Rivetti, da Johnson & Johnson, foca nas classes C e D 

28 vti 

Blog trará notícias diárias da VTI ABAD 2010 Itália 

29 PesquisA 

“Marcas em Destaque” apontará as mais vendidas no 

pequeno varejo independente 

32 eBA 

Os principais momentos do evento 

44 oPortunidAdes 

Os produtos que movimentarão o mercado no fim do ano 

52 CAPA 

O cenário do atacado de autosserviço, bem como as 

tendências e as oportunidades 

64 estrAtégiA 

Atacadistas distribuidores diversificam operação para 

manter a rentabilidade do negócio 

68 teCnoLogiA 

Tendências da automação da força de vendas 

72 trAnsPorte 

Setor investe na compra de caminhões leves e médios 

78 suCos 

Aumenta a procura de produtos prontos ou em pó 

82 PAPeLAriA 

Licenciados continuam na frente para o Volta às Aulas 

86 Food serviCe 

Dicas para os atacadistas distribuidores que pretendem 

atuar ou ampliar a gama de serviços nesse mercado 

22 78 86 

dreamstime

10 

distribuição 212 

CAPA: ABAD 2010 CuritiBA | EntrEvistA: MAílson DA nóBrEgA | BAlAs E ChoColAtEs | vonPAr AliMEntos setembro 2010 

sua opinião | Edição 212 


distribuicao 

Edição 212 | setembro 2010 | ano 18 | www.revistadistribuicao.com.br 

EntrEvistA 

Maílson da nóbrega, 

ex-ministro da Fazenda: 

"Brasil vencerá os 

desafios econômicos" 

Fale com a gente 

EstrAtégiA 

vonpar Alimentos 

planeja salto em 

atuação e receita 

nos próximos anos 

swEEt BrAzil 

indústrias de balas e 

chocolates investem 

para aproveitar o 

mercado aquecido 

inDústriA 

Danone planeja 

duplicar faturamento 

até 2012 com a ajuda 

dos distribuidores 

seções 

. indústria 


. painel 

. livros 


. on-line 

30 

convenções anuais do 

atacadista distribuidor 

abad 2010 Curitiba celebra edições anteriores, recebe 33 mil visitações 

e reafirma a força do setor dentro da cadeia de abastecimento 

Capa 212 Vale.indd 1 10.09.10 17:39:13 

Quero dar parabéns a toda a 

equipe da revista DISTRIBUI- 

ÇÃO pelo excelente trabalho 

de cobertura da 30 a Convenção 

Anual da ABAD. A riqueza das 

informações trouxe com detalhes 

os melhores momentos da Convenção 

sem deixar de lado nenhum 

fato importante, como os 

assuntos tratados nas palestras e 

as atividades do Instituto ABAD 

e do grupo ABAD Jovem, além 

da premiação dos melhores do 

evento e dos melhores atacadistas 

do País. Parabéns! 

suellen Darroz – são paulo/sp 

para assinaturas 

individuais 

e corporativas 

Use a revista DistribUição para 

apoiar o trabalho de capacitação de 

sua equipe de profissionais, fazendo 

assinaturas individuais ou para 

grupos, com condições especiais 

de preço. Consulte a nossa área 

de relacionamento para conhecer 

a tabela de preços da EbC. Faça 

a sua assinatura agora mesmo e 

receba a Db já no próximo mês. 

Discuta as reportagens publicadas 

com a sua equipe e envie os 

comentários para a nossa redação. 


Gostei muito da reportagem da seção Estratégia 

“Avanço Sustentável”, que traz o case da 

Vonpar Alimentos. Além disso, a matéria mostra 

a importância das parcerias, que a empresa 

pretende estabelecer para crescer em participação 

no mercado de consumo. 

cassiano carvalho – tatuí/sp 

Além de boas perspectivas em relação ao futuro 

econômico do País, a entrevista com o exministro 

da Fazenda, Maílson da Nóbrega, publicada 

na última edição da revista nos oferece o 

esclarecimento de que o Brasil está no caminho 

certo ao solucionar alguns problemas estruturais 

em seu rumo ao desenvolvimento. 

regina oliveira – Jandaia do sul/pr 

Erramos: 

Na seção lançamentos, na página 20, 

a aspa referente ao biscoito da Dunga 

Alimentos foi publicada de maneira errônea. 

segue a correta 

Praticidade 

A nova linha saborosos salgados conta 

com os sabores tradicional, Peito de Peru, 

Pimenta Mexicana, Churrasco, Parmesão e 

tomate seco com Manjericão, disponíveis 

em embalagens de 100 g. “Nossa 

expectativa de crescimento gira em torno 

de 12% a 14% este ano. Esperamos com 

para mandar 

cartas e sugestões 

A revista DistribUição quer 

conhecer a sua opinião. Escreva 

dizendo quais temas chamaram mais 

a sua atenção, o que achou das 

reportagens que leu e, principalmente, 

se elas foram úteis para o seu trabalho. 

Envie suas críticas e sugestões para a 

revista DistribUição, rua Apeninos, 

1.126, 9 o e 10 o andares, CEP 04104- 

021, são Paulo, sP, ou para o e-mail 

ebc@ebceditora.com.br. Com a sua 

participação, faremos da Db uma 

revista cada vez mais útil para os 

atacadistas distribuidores. 

estratégia 

avanço 

sustentável 

98 www.revistadistribuicao.com.br 

30 www.revistadistribuicao.com.br 

e 

Vonpar Alimentos, de Ricardo Vontobel, 

planeja sair de 300 milhões de reais 

para alcançar uma receita de 800 

milhões de reais nos próximos cinco 

anos e consolidar sua presença no 

mercado de balas e chocolates com as 

empresas Neugebauer e Wallerius 

nquanto seus amigos jogavam perspectiva de dar continuidade aos 

bola e brincavam nas ruas, o negócios da Vonpar Bebidas, fundada 

gremista Ricardo Vontobel, pelo seu pai João Vontobel em 1948. 

filho mais velho de três irmãos, e que "Ele foi inteligente, pois sabia que eu 

na época tinha 12 anos, precisava es- iria trocar a raiva de me privar, por quatudar 

e depois trabalhar na empresa tro ou cinco anos da minha vida, dos jo- 

da família, a Vonpar Bebidas. Os dias gos de futebol com meus amigos, pelo 

se passavam, e o garoto, que queria agradecimento que eu iria sentir por ele 

jogar futebol com os amigos, mas não durante o resto da vida”, diz Ricardo 

dispunha de tempo para isso, fazia de Vontobel, presidente do Conselho Ad- 

tudo na franqueada da Coca-Cola: ministrativo da holding Vonpar. 

carregava caixas até o caminhão, lava- Aos 20 anos, ele já era indepenva 

as garrafas e as rotulava. O tempo dente, pois então já não dependia 

passou e o adolescente foi crescendo mais financeiramente do pai. Mesmo 

e, mesmo contrariado, não apenas não assim, o administrador de empresas 

parava de trabalhar como também não decidiu continuar o seu trabalho na 

parava de mudar de área. Passava da empresa familiar porque queria dar 

oficina mecânica para a contabilidade, continuidade aos negócios. Além dis- 

e daí para a estatística, a supervisão de so, gostava do que fazia. "A maior 

vendas, a venda da pré-venda, e assim independência que um homem pode 

por diante. Enfim, foi fazendo de tudo. ter é com relação a valores, princípios, 

A experiência serviu para Ricardo conhecimento. É também a indepen- 

conhecer o processo de funcionamendência que resulta de se ter seguranto 

da empresa, que prosperava e cresça naquilo que se faz. E essa indecia 

no sul do Brasil, e para inseri-lo na pendência eu consegui obter porque 

entrevista/Maílson da nóbrega, econoMista 

QUEM é 

4 Sócio da Tendências Consultoria e 

membro do Conselho de Administração 

de Empresas no Brasil e no exterior 

4 Tem 68 anos, é economista 

e autor de três livros 

4 Entre 1985 e 1987, exerceu em 

Londres o cargo de diretor-executivo 

do Eurobraz – European Brazilian Bank, 

representando o Banco do Brasil 

4 Foi ministro da Fazenda em 1988 

e 1989, no governo do presidente 

José Sarney 

ex-ministro da Fazenda, 

Maílson da nóbrega 

acredita que os problemas 

são muitos, mas o brasil 

vencerá os desafios 

razões para 

OtimismO 

comecei a trabalhar cedo e vivi todas 

essas experiências. Nesse sentido, eu 

só sinto gratidão pelo meu pai.” 

Agora, com 50 anos de idade, Vontobel 

se prepara para mais um salto da 

empresa, que ampliou a área de atividades 

para a alimentação, onde passou a 

atuar com mais força no início de 2010. 

Nos próximos cinco anos, a Vonpar 

Alimentos, que detém as empresas 

Neugebauer, Mu-Mu e Wallerius, deverá 

atingir um faturamento de 800 milhões 

de reais, mais do que duplicando a 

receita atual, de 300 milhões de reais. 

A operação é independente da o nosso 

Vonpar Bebidas, franqueada da Cocaprocesso 

é 

Cola e distribuidora da Heineken no 

Rio Grande do Sul e em Santa Catari“ 

evolutivo, 

na, que atende 60 mil clientes, abaste- 

vamos crescer 

cendo-os duas ou três por semana. Em 

2009, a empresa de bebidas teve uma de maneira 

receita de 1,6 bilhão de reais. No Rio 

ordenada 

Grande do Sul e em Santa Catarina, 

a companhia detém 60% do mercado RicaRdo Vontobel 

de refrigerantes, com uma produção presidente 

www.revistadistribuicao.com.br 99 

www.revistadistribuicao.com.br 31 

para anunciar 

na revista e no site 

Mostre a sua empresa e o seu 

mix de produtos aos atacadistas 

distribuidores de todo o 

Brasil anunciando na revista 

disTRiBuição e no site www. 

revistadistribuicao.com.br. Ganhe 

visibilidade para os cerca de 120 

mil leitores que atuam na cadeia 

de abastecimento por meio do 

setor atacadista distribuidor. Entre 

em contato com o departamento 

Comercial da EBC por carta, pelo fax 

(11) 5572-5335, % (11) 5572-1221 ou 

e-mail comercial@ebcweb.com.br. 

U 

ma democracia consolidada, um judiciário independente, uma imprensa livre forte, instituições econômicas 

vigorosas e uma sociedade intolerante à inflação. São essas as opiniões que Maílson da Nóbrega, 

ex-ministro da Fazenda no governo de José Sarney, tem sobre o Brasil. Para o economista, a partir das 

transformações ocorridas nos últimos vinte e cinco anos, o País se distanciou do populismo da América Latina e 

iniciou uma transição para o desenvolvimento. Porém, para aproveitar as oportunidades dessa transição, é preciso 

dotar o País de um sistema tributário justo e melhorar a competitividade das empresas. Reforma previdenciária, 

investimento em infraestrutura, educação e segurança, e aumento da participação da iniciativa privada nas empresas 

públicas completam a agenda para o desenvolvimento, segundo Nóbrega.“O Brasil vai vencer os desafios. 

Ainda há muitos problemas para ele resolver, mas há razões para ser otimista.” 

De que maneira o senhor analisa o atual 

momento do País? 

Nos últimos 25 anos, o Brasil construiu um conjunto 

de condições que lhe permitem cruzar uma linha 

a partir da qual não se tem retorno. A democracia 

se consolidou, o judiciário é independente. O Brasil 

tem instituições econômicas fortes, uma lei de responsabilidade 

fiscal e a autonomia operacional do 

Banco Central. A imprensa é livre, independente, 

competitiva, eficiente, agressiva, e com uma capacidade 

muito maior do que em qualquer outra 

época para acompanhar, fiscalizar o governo. 

a mudança nas maneiras como a sociedade 

pensa contribuiu para isso? 

Sim. A sociedade é intolerante à inflação. No pas- 

sado, achávamos que a inflação tinha um papel no 

desenvolvimento. Foi um equívoco terrível pelo qual 

pagamos um preço elevado. Pobres detestam inflação 

e agora os pobres votam. Eles não votavam. 

isso é uma situação nova? 

Inteiramente. Com isso, foram criados incentivos 

para a gestão macroeconômica responsável, no sentido 

de que medidas equivocadas de política econômica 

que produzem a volta da inflação geram perda 

de popularidade, perda da capacidade política dos 

governos, saída da cena política, e incapacidade de 

reeleger o sucessor. Isso é uma nova realidade. 

Quais são os desafios que o Brasil precisa 

enfrentar e vencer? 

Além de consolidar, cada vez mais, esse quadro 

favorável, o desafio é o de criar as condições para 

o crescimento. Infelizmente, o Brasil cresce pouco 

diante do seu potencial. E esse baixo crescimento, 

embora maior do que no período hiperinflacionário, 

é limitado por um conjunto de condições que precisam 

ser atacadas. Isso é um diagnóstico mais ou 

menos consensual, pois todo mundo sabe disso. 

Quais são os principais entre 

esses desafios? 

Precisamos fazer uma reforma tributária para eliminar 

o caos, a verdadeira bagunça que caracteriza 

o sistema, particularmente no ICMS. Como 

atrair investimentos para a infraestrutura a fim 

de dotar o Brasil de estradas de melhor qualidade, 

que reduzam o custo da logística; como evitar 

que os aeroportos entrem em colapso; como 

fazer com que os portos funcionem, e consigam 

evitar congestionamentos como os que ocorrem, 

por exemplo, no Porto de Santos, no qual, em 

certas ocasiões, há de 120 a 150 navios esperando 

para atracar. 

tudo isso é custo para as empresas? 

Sim, e mais, reduz a competitividade dessas empresas. 

E há também os desafios de se saber o 

que fazer para melhorar a qualidade da educação 

no País, para melhorar o acesso dos segmentos 

menos favorecidos a uma educação de qualidade, 

e de como viabilizar a previdência social no 

longo prazo, enfrentando a coalizão dos aposentados, 

que é muito poderosa. Eles querem, cada 

vez mais, aposentadorias generosas – se nós estivéssemos 

no lugar deles teríamos feito a mesma 

coisa –, mas é preciso ter capacidade para reagir 

a essas pressões, e, enfim, é preciso reduzir a violência 

nas cidades. 

O senhor não acha que é uma 

agenda gigantesca? 

Se olharmos para o Brasil apenas com base na complexidade 

da agenda, associada à falta de liderança 

para mobilizar o País, a falta de iniciativa da classe 

política para fazer as reformas, então há motivos 

para ser pessimista. Mas se nós olharmos o País pelo 

que realizamos, se compararmos o Brasil de hoje 

com o que era nos anos 50, 60, 70 e 80, veremos 

que os avanços obtidos são consideráveis. 

estes novos itens ampliar o mix presente 

no varejo e fazer com que o consumidor 

reconheça a nossa marca como uma marca 

moderna e jovem, que mantém a qualidade 

dos itens que ele conhece e consome”, 

diz renata Florenzano, gerente 

de Marketing da empresa.

12 

indústria Informações estratégicas sobre as empresas produtoras 

Valdemir Zago: 13% a mais 

de vendas no Natal 

novos meRcados 

A Bombril registrou um crescimento 

de 20% no volume exportado de 

seus principais produtos no primeiro 

semestre de 2010. A empresa exporta 

para 20 países da América Latina, 

América Central, África e Japão por 

meio de distribuidores locais, sendo 

líder de vendas em Angola, Bolívia e 

Paraguai. A meta para 2011 é ampliar 

a participação em novos mercados, 

por exemplo, no Oriente Médio e em 

países africanos, fechando o ano com 

um crescimento de 20% no volume 

exportado. “Estamos muito otimistas 

com os resultados. Nos países onde 

atuamos, a marca já é referência 

brasileira em lã de aço”, diz Regina 

Cohen, gerente de Exportação. “Os 

compradores internacionais veem na 

empresa uma companhia tradicional e 

comprometida com a alta qualidade e 

com a expansão internacional de seus 

produtos”, complementa. 


TReinamenTo 

De olho nas festividades de fim 

de ano, a Zaeli Alimentos reúne 

seus 400 representantes de 

vendas para a apresentação 

dos produtos. Além disso, 

a empresa investe no 

treinamento de sua equipe. 

Para o Natal, a Zaeli Alimentos 

espera obter um aumento de 

13% nas vendas em relação 

ao ano passado. Nessa época, 

os produtos mais vendidos 

são a farofa tropical, as 

azeitonas, as cerejas e 

ameixas, as misturas para 

bolo e o panetone, que é 

fabricado apenas no segundo 

semestre. "Faremos uma 

palestra motivacional para 

a equipe da frente de vendas, 

que faz toda a diferença 

na hora de apresentar nossos 

produtos aos clientes", 

diz Valdemir Zago, 

presidente da empresa. 

Regina Cohen: 

ampliação da exportação 

fotos divulgação 

expansão 

Há 20 anos no ramo de alimentação saudável, a 

Substância acaba de construir um centro de distribuição 

em Barueri/SP, para atender as classes A e B. A chegada 

a São Paulo faz parte do plano de expansão da indústria 

gaúcha, que visa obter um crescimento de 28% na 

operação depois de implementar o CD, que contará com 

um escritório comercial. “Investimos cerca de 500 mil 

reais com o propósito de abrir novos mercados e 

conquistar novos 

clientes, e também de 

fortalecer a marca em 

âmbito nacional. Além 

do CD, a empresa 

estará ingressando 

em outras regiões 

do Brasil, no Norte, 

Nordeste e Centro- 

Oeste, com um custo 

de logística mais 

competitivo”, afirma 

Helena Tonetto, 

diretora da marca. 

Helena Tonetto: 

fortalecimento da marca 

Renovação 

Com 35 anos de história e tradição, a marca Doce 

Menor, que inclui em seu portfólio adoçantes líquidos e 

em pó, e cinco sabores de gelatinas e pudins, decidiu 

renovar suas embalagens e sua logomarca. Para isso, a 

Doce Menor estará nas prateleiras com um novo design 

na logomarca e, em alguns casos, com nova formulação. 

“O objetivo da mudança 

é valorizar a essência e a 

tradição da marca, trazendo 

uma apresentação mais 

moderna. Acreditamos 

que, depois de 35 anos 

no mercado, merecíamos 

passar por essa evolução. 

Afinal, este é um dos pilares 

da empresa: estar sempre 

investindo em inovação 

e em modernização dos 

produtos para surpreender 

os consumidores”, 

diz Lígia Hernândez, 

gerente de Marketing da 

WOW!Nutrition. 

Lígia Hernândez: 

apresentação moderna 

Moacir Sanini: 

modificações nos players 

Em franca 

Evolução 

Detentora das marcas Neutrox, Francis, Hydratta, Ox, Kolene, 

Karina, Phytoderm e Bourbon, entre outras, a Bertin Higiene e 

Beleza alcançou uma receita de 500 milhões de reais no ano passado, 

e neste ano deverá atingir um crescimento de até 25%. Os 

números positivos e as boas perspectivas de crescimento fazem 

com que a empresa seja vista com bons olhos, e também que 

seja cobiçada por grandes companhias que atuam no mercado 

de cuidados pessoais. Ainda assim, em entrevista, Moacir Sanini, 

diretor-presidente da Bertin Higiene e Beleza, diz que a empresa 

“não será vendida e está pronta para crescer”. 

poR danIela guIRaldellI 

Rumores dão conta de que a empresa 

está à venda. Isso é verdade? 

Começou um movimento no mercado dizendo que estávamos 

à venda. O que afirmo é que não estamos comprando, 

a não ser que apareça alguém que deseja ser comprado. Não 

estamos à venda, a não ser que venha alguém e ofereça três 

ou quatro vezes o que a empresa vale. É como um carro. 

Você tem um automóvel de 50 mil reais e alguém pergunta 

se quer vendê-lo. Depois de você dizer que não, o interessado 

faz uma proposta de 100 mil reais, oferecendo o dobro 

do que o veículo vale. Nesse cenário, você venderá. Isso é 

negócio. Queremos crescer no mercado! Se crescer significa 

passar por etapas de compra e venda, nós faremos. 

Quais são os desafios no mercado 

de higiene e beleza? 

Temos de competir com marcas muito grandes mundialmente, 

que conseguem algumas sinergias maiores do que as nossas. 

Para encontrarmos espaço, teremos de ser muito mais 

wladimir de souza 

competentes se quisermos sobreviver e crescer nesse mercado. 

O principal caminho para uma empresa se diferenciar 

nesse cenário é entender bem o que o consumidor quer. E isso 

depois de ela colocar o produto ao alcance desse consumidor. 

Eu diria que, nos próximos cinco anos, teremos grandes modificações 

no mercado, e só permanecerão os competentes. 

Como você analisa o mercado 

de higiene e beleza no Brasil? 

Ele tem crescido nos últimos anos entre 12% e 13% ao ano. 

Em 2010, estamos consolidando todas as compras que fizemos 

desde 2004 em uma empresa só. Nos últimos três anos, 

crescemos 50% a mais do que cresce o mercado, e estamos 

num momento de adequação nesse mercado. O mercado 

brasileiro de cosméticos está em franca evolução. E ainda 

está por vir uma leva imensa de consumidores nos próximos 

anos. Estima-se que 35 milhões de pessoas deverão 

ingressar na classe C, e essas pessoas certamente passarão 

a consumir esse tipo de produto. O Brasil está em uma fase 

espetacular de crescimento, e as estruturas das indústrias 

brasileiras estão melhores do que jamais estiveram. 

Qual é a importância do atacado 

distribuidor na operação da empresa? 

Há um profissionalismo muito grande do atacado distribuidor, 

de seus canais, que estão cada vez mais bem aparelhados para 

a prestação de serviço, a fim de poderem fornecer para a indústria 

a informação sobre onde o produto dela vem sendo 

colocado. Estamos saindo da discussão de preço para uma 

efetiva prestação de serviço, o que certamente irá gerar mais 

resultados, e margens mais amplas para ambas as empresas. 

Quais os aspectos disso? 

O atacado vem se constituindo realmente na eficiência logística 

da indústria para colocar o produto mais rapidamente 

e com menor custo no varejo e ao alcance do consumidor. 

Para eleger parceiros no campo da distribuição, não utilizamos 

o critério de exclusividade, mas sim o da competência. 

Para a Bertin, a exclusividade obscurece a qualidade. Os 

nossos distribuidores devem estar de acordo com o alinhamento 

e o planejamento estratégico de nossas marcas. 

Como a empresa dimensiona 

o alcance das marcas? 

Procuramos visualizar quais marcas são fortes em determinadas 

regiões, uma vez que compramos muitas empresas 

cujos planejamentos e estruturas eram fortes nos locais em 

que atuavam. Temos marcas que vendem melhor no Nordeste, 

e outras que apresentam desempenho melhor em São 

Paulo ou no Sul, e também marcas que vendem bem no 

Brasil inteiro. Nosso trabalho e nosso planejamento têm sido 

no sentido de harmonizar essa distribuição em todo o País. 

out 2010 www.revistadistribuicao.com.br 

13

14 

lançamentos Novos produtos da indústria 

Porção individual 

O Grupo Selmi amplia portfólio do Renata Descolados 

com versões individuais e traz dois novos produtos: 

o Renata Descolados Lanchinho e o Renata Wafer 

Lanchinho. As novidades contam com os sabores 

Chocolate e Morango, agora em pacotes individuais de 

60 g e 27 g. O lançamento conta com os personagens 

Ben 10, para os biscoitos de chocolate, e Meninas Super- 

Poderosas, na versão Morango-se. “Os produtos foram 

desenvolvidos pensando-se na praticidade para a hora do 

lanche das crianças, sem deixar de lado a necessidade 

de um alimento atraente e nutritivo”, afirma Ricardo Selmi, 

presidente da empresa. 


Praticidade 

e nutrição 

Baixo custo 

com qualidade 

Fixação de 

marca 

A Veridica IT traz ao 

mercado um novo 

demaquilante. A empresa 

espera levar até o 

consumidor final um 

produto de qualidade 

e que, além de atender 

às necessidades do 

consumidor, tenha baixo 

custo. “Investimos sempre 

o necessário para atender 

o público que utiliza uma 

boa maquiagem, com 

alta fixação, pois um bom 

produto não é sinônimo 

de preço alto. Para 2010, 

nosso objetivo é fixar 

nossa marca e alavancar 

as vendas”, diz Camila 

Menaldo, gerente de 

Marketing da Veridica IT. 


charme e 

soFisticação 

A Comexim Bebidas apresenta ao 

mercado a Acquíssima, água mineral 

em embalagem Pet Premium. Colorida 

e com um design diferenciado, a 

embalagem é inspirada nas renomadas 

águas do mercado europeu. A linha 

pode ser encontrada em duas 

versões: Passion, água mineral 

gaseificada e com embalagem corde-rosa, 

e Personalité, água mineral 

natural e com embalagem azul nas 

versões 310 ml, 510 ml e 1,5 litro. “O 

mercado tem carência de produtos 

diferenciados, que ajudem a compor 

uma mesa com charme e sofisticação”, 

afirma Rosana Hazan, diretora de 

Marketing. 

Inspiração 

europeia 

novo design 

A Santher traz ao mercado o Snob Design. O novo 

produto é mais absorvente, resistente e bonito, além de 

apresentar decoração exclusiva. Para Carlos Zuccolo, 

diretor de Marketing, a toalha veio para facilitar ainda mais 

a vida do consumidor. “O lançamento tem o objetivo de 

expandir o uso da categoria do papel toalha no Brasil 

ao introduzir um produto em que os atributos básicos 

do papel toalha, a resistência e a absorção, têm um 

desempenho superior. Até o fim do ano, as vendas desse 

produto deverão representar de 5% a 10% das vendas 

totais de toalhas Snob”, explica. 

Expansão 

da categoria 

Mais saudável 

A Yoki apresenta a linha Mais Vita em 

versão 200 ml. As novas embalagens, 

que trazem figurinhas colecionáveis, 

prometem conquistar o público infantil. 

São 20 modelos com frases bemhumoradas 

do Shrek, Fiona, Gato de 

Botas, Burro e Homem-Biscoito, entre 

outros personagens do filme Shrek 

para Sempre, que acompanham os 

produtos disponíveis nos sabores 

Laranja, Maçã, Uva, Morango e 

Original, de baunilha com cálcio. 

“Com a parceria com a Dreamworks, 

queremos ampliar nosso público-alvo 

e conquistar os consumidores mirins, 

pois eles também são muito exigentes 

e, além de procurarem alimentos 

saborosos, buscam sempre uma 

brincadeira para animar as refeições”, 

afirma Gabriel Cherubini, vicepresidente 

da Yoki Alimentos. 

Ampliação do 

público-alvo 

cresciMento 

constante 

A Refrigerantes Convenção acaba de 

lançar o MSX-Energético Radical². 

O novo produto está disponível nas 

versões 350 ml e 2 litros. Com o 

lançamento, a empresa quer ingressar 

no mercado de energéticos, que 

cresceu 49% em 2009, segundo 

dados obtidos pela Nielsen, e atingir 

principalmente as classes C e D. 

Paulo Ferrari, diretor-comercial da 

empresa, explica que esse mercado 

está em constante crescimento. 

“Vamos oferecer aos consumidores 

uma bebida de qualidade e a um valor 

acessível. Nos Estados Unidos e na 

Europa, a média de consumo anual por 

pessoa é de 16 latas, bem inferior à 

dos brasileiros, que só consomem uma 

lata”, comenta. 

Mercado 

potencial 

linha coMpleta 

A Topz Cosméticos apresenta a linha de 

desodorantes e hidratantes corporais da marca 

AquaVera. Essa linha exclusiva inclui desodorantes 

corporais (que contam com fragrâncias clássicas da 

perfumaria brasileira) e hidratantes corporais, os quais 

são loções que foram elaboradas com combinações 

aromáticas originais. “A novidade 

chega para complementar 

o portfólio da empresa, que 

apresenta produtos de qualidade 

e que agradam aos 

consumidores. A 

linha foi concebida 

pensando-se 

exclusivamente nas 

características e nos 

gostos das mulheres 

brasileiras”, afirma 

Vânia Bitencour, 

gerente de Marketing 

da Topz Cosméticos. 

Aromas 

originais 

Busca de espaço 

A destilaria mineira Tabúa, localizada 

em Salinas, apresenta a Cachaça 

Salideira, que tem como diferencial 

o tempo de armazenamento. 

Com isso, o produto, em quatro 

anos, passa por vários tonéis até 

o envase. A nova cachaça tem 

graduação alcoólica de 42 GL e 

é vendida em garrafas de 600 ml. 

“Temos a expectativa de introduzi-la 

no maior número possível de pontos 

de venda por meio de parcerias 

com distribuidores de bebidas. 

Nosso objetivo é levar ao publico 

da cachaça artesanal um produto 

especial, com custo diferenciado 

para alcançar seu espaço no 

mercado da cachaça”, diz Lucas 

Mendes, diretor-presidente 

da empresa. 

Parceria com 

distribuidores 


15

16 

painel Notícias de macroeconomia do Brasil e do Mundo 

Feijão 

o preço do feijão poderá triplicar nos 

próximos meses, de acordo com dados 

obtidos pelo Ibrafe – Instituto Brasileiro 

do Feijão. Em setembro, a saca do 

feijão aumentou 73,91%, e entre os 

dias 13 e 15, a alta foi de mais de 

51%. Em São Paulo, por exemplo, 

onde o valor médio do quilo do feijão 

atingiu 3,74 reais em agosto (segundo 

o Dieese), esse valor poderá chegar a 

11,22 reais. 


2,37% 

foi o quanto se 

pagou a menos nos 

juros de veículos 

menos juros 

O brasileiro pagou menos juros na aquisição de veículos (2,37%) e 

mais em artigos de ginástica (8,37%), de acordo com um levantamento 

divulgado pela Anefac – Associação Nacional dos Executivos de 

Finanças, Administração e Contabilidade no mês passado. A pesquisa 

indica que os juros no crediário variaram de 2,37% a 8,37% no mês de 

agosto, dependendo do setor. A principal explicação para essa variação 

é a própria competição que ocorre em cada segmento. As instituições 

financeiras determinam os juros baseando-se em cinco fatores: 

custo de captação, depósitos compulsórios, despesas administrativas, 

margem líquida do banco (lucro) e risco (inadimplência), que é o único 

item que pode apresentar alguma variação por setor. 

Pontualidade 

As pequenas e médias empresas brasileiras atingiram o patamar de 

95,3% no que se refere à pontualidade de seus pagamentos em julho, 

segundo dados divulgados pela Serasa Experian. A cada mil pagamentos, 

953 foram quitados à vista ou com apenas 

sete dias de atraso. A margem se mostrou estável 

na maioria dos setores em comparação com o 

mês anterior. Apenas a indústria apresentou 

recuo na pontualidade de seus pagamentos, 

de 95,3% em junho para 94,8% em julho. 

Os níveis de pontualidade dos pagamentos 

durante o segundo semestre deverão ser superiores 

aos dos seis primeiros meses do ano. 

Isso porque o dinamismo econômico é maior 

na segunda metade do ano em razão das festas 

de fim de ano e do pagamento da segunda parcela 

do 13 o salário. 

aumento nas vendas 

As vendas realizadas pelas empresas de 

alimentação brasileiras aumentaram 5,3% no 

primeiro semestre em relação ao mesmo período 

do ano passado, segundo dados obtidos pela 

Pesquisa Conjuntural da ABIA – Associação 

Brasileira das Indústrias da Alimentação, 

divulgados no final de setembro. A produção 

física acompanhou o crescimento das vendas 

com desempenho exatamente paralelo, também 

de 5,3%, enquanto as indústrias operaram com 

capacidade instalada média de 68,8% no período. 

No levantamento, foram ouvidas 200 companhias 

de alimentos e bebidas. A associação também 

informou que houve um crescimento do número 

de empregos e um aumento de salários no setor 

de alimentação e bebidas entre janeiro e junho. No 

caso da abertura do número de vagas de trabalho, 

o aumento foi de 3,9% e, no caso do salário médio 

real (descontando-se a inflação), a alta foi de 1,2%. 

CresCimento 

As vendas no varejo brasileiro cresceram pelo 

terceiro mês consecutivo, e em julho sobre junho o 

aumento foi de 0,4%. Na comparação com julho do 

ano passado, constata-se que houve uma alta de 

10,9%, de acordo com o IBGE – Instituto Brasileiro 

de Geografia e Estatística. Em relação a junho, seis 

dos dez setores pesquisados tiveram aumento de 

vendas, destacando-se os setores de livros, jornais, 

revistas e papelaria (3,4%); veículos e motos, partes 

e peças (2,9%); artigos farmacêuticos, médicos, 

ortopédicos, de perfumaria e cosméticos (1,9%); 

e material de construção (1,1%). 

3,4% 

a mais nas vendas de 

livros, jornais, revistas e 

artigos de papelaria foi o 

que o iBGe detectou 

em julho deste ano 

fotos sxc

18 

Negócios Notícias econômicas do Atacado Distribuidor/por Distribuidor Daniela Guiraldelli 

AtAcAdo VirtuAl 

Com três anos de mercado, a PortCasa, 

especializada na venda de produtos de 

cama, mesa e banho e de utilidades 

domésticas, acaba de ingressar no setor 

atacadista com uma loja virtual. Com mais 

de 150 fornecedores, a nova ferramenta 

se destina a atender empresas que não 

atingem o tíquete mínimo para realizar 

compras diretas nas indústrias, ou que têm 

problemas com a distância que as separa 

dos grandes centros. 

Segundo Rony Sztamfater, diretor da 

empresa, a PortCasa tem a expectativa 

de que, em um ano, a loja representará 

15% do faturamento total da empresa. 

“Além de oferecermos um desconto de até 

50%, temos a vantagem de reunir, em uma 

mesma compra, produtos de diferentes 

fornecedores. Nossa entrega também é 

mais rápida do que a da indústria, pois é 

realizada em três dias”, comenta. 

PortCasa entra 

no mercado 

atacadista, 

informa o diretor 

Rony Sztamfater 

luto 

O empresário Paulo Panarello Neto, 

fundador e presidente da distribuidora 

de medicamentos Panarello, uma das 

maiores do País, com faturamento anual 

em cerca de três bilhões de reais, morreu 

em 16 de setembro em Goiânia/GO. 

Fundada em 1976, a Panarello é a líder 

do setor e detém 15% de participação 

no mercado de distribuição de 

medicamentos no Brasil, representando 

mais de 200 indústrias farmacêuticas no 

setor. O empresário de 60 anos também 

exercia o cargo de vice-presidente da 

Adag – Associação dos Distribuidores e 

Atacadistas de Goiás, filiada da ABAD. 


Oniz passa a distribuir 

produtos Red Bull, avisa 

Élcio Júnior Dallasta 

NoVA pArceriA 

A unidade da Oniz Distribuidora, do Rio 

Grande do Sul, localizada em Marília/ 

SP, passou a distribuir no mês passado, 

com exclusividade para a região, 

produtos da marca Red Bull, referência 

na categoria de energéticos. Com a 

nova aquisição, 

a área de cobertura da empresa 

agregará 31 novos municípios – 

totalizando 182 cidades e mais de três 

milhões de consumidores atendidos. 

Na visão de Élcio Júnior Dallasta, 

gerente da unidade, a parceria 

resulta em um impulso a mais de 

responsabilidade e confiança, e 

fortalece a atuação da empresa em São 

Paulo. “Um novo fornecedor representa 

credibilidade, desenvolvimento, 

abrangência de área, mais vendedores 

e motivação para a equipe”, ressalta. 

NoVAs regiões 

O Atacado União, do Espírito Santo, que atua no setor automotivo, pretende 

crescer 25% em 2010 em relação aos 19,5% obtidos em 2009. Para alcançar 

esse objetivo, a empresa vem investindo na contratação de profissionais na 

área comercial, com o objetivo de incrementar as vendas nos Estados de Minas 

Gerais e Rio de Janeiro, e triplicar os negócios na Região Sudeste. “O Rio é um 

mercado que tende a crescer em razão das Olimpíadas. Estamos no caminho 

certo. Fechamos o primeiro trimestre com um aumento de 6% em relação ao 

mesmo trimestre de 2009”, afirma João Checon, diretor da empresa. 

cd em mANAus 

A Penske Logistics – empresa com 

operações na América do Norte, América 

do Sul, Europa e Ásia –, que fornece 

serviços de logística e gerenciamento da 

cadeia de suprimentos para indústrias em 

todo o mundo, abriu um novo centro de 

distribuição de 11 mil metros quadrados 

em Manaus/AM. O CD irá armazenar e 

distribuir produtos da marca Whirlpool, 

incluindo aparelhos de ar-condicionado 

e fornos de micro-ondas das marcas 

Consul e Brastemp, para varejistas em 

todo o Brasil. “Com operação próxima a 

uma importante zona de livre comércio 

industrial, a Penske será capaz de fornecer 

para os fabricantes na região os serviços 

de armazenagem de que necessitam”, 

afirmou Bill Scroggie, diretor-gerente na 

América do Sul. 

Bill Scroggie anuncia 

abertura de novo CD 

da Penske Logistics 

fotos divulgação

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22 

entrevista/Suzan Rivetti, pReSidente da JohnSon & JohnSon ConSumo BRaSil 

Valor 

com preço 

justo 

Suzan Rivetti, presidente 

da Johnson & Johnson 

Consumo Brasil, afirma 

que o brasileiro é muito 

preocupado com a beleza 

e o bem-estar 

Por Cristiano eloi 

Fotos riCardo bakker 

QUEM é 

4 É formada em Administração 

de Empresas pela Fundação 

Getulio Vargas 

4 Está na Johnson & Johnson 

há 25 anos 

4 Iniciou suas atividades como 

analista financeira e passou 

pela área de Marketing 

4 Foi presidente da operação 

na Argentina durante 

quatro anos 

4 Há dois anos e meio 

é presidente da 

operação brasileira 


Aumentar sua participação nas vendas para as classes C e D sem perder a qualidade em produtos de valor 

agregado com um preço justo é um dos objetivos da Johnson & Johnson no Brasil para os próximos anos. 

Os outros objetivos são: contar com uma distribuição geográfica mais ampla e continuar a desenvolver 

as pessoas que trabalham na empresa, que chegou ao País em 1933 e inaugurou o seu parque fabril em São José 

dos Campos/SP. Atualmente, a Johnson & Johnson tem 4.800 funcionários, que se dividem em três empresas 

com atuação no mercado de consumo e nos setores médico e farmacêutico. Dos 2,05 milhões de dólares que 

a empresa obteve de receita em 2009, a divisão de consumo teve um faturamento de 1,4 bilhão de dólares em 

2009, de acordo com dados extraídos da edição “Melhores e Maiores” da revista Exame. Neste ano, a divisão 

deverá crescer acima de 10% ao aumentar sua participação nas quase 50 categorias em que atua, nas quais é líder 

em mais de 15 e detém marcas como Tylenol, Band-aid, Listerine e Carefree. 

Quais são as perspectivas 

para a companhia? 

Os próximos anos serão muito bons para nós. Nos 

últimos dois anos, fizemos algumas mudanças importantes 

na organização, não somente na área de 

vendas, mas também na de finanças. Neste ano, 

trabalhamos em melhorias de processos na área de 

marketing. A cada dia buscamos trazer produtos 

bons ou excelentes, e investir neles, mas que não sejam 

produtos exclusivos para as classes A e B. 

De que maneira? 

Temos lançamentos importantes e diferenciados, 

como a escova EcoReach, Listerine essencial e sabonete 

Johnson’s, que são produtos com preços de 

valor agregado, e outros produtos, que oferecem um 

preço muito positivo para o consumidor das classes 

C e D. Dentro desse enfoque de aumentar as nossas 

vendas e a nossa participação na base da pirâmide, o 

canal atacadista distribuidor é muito importante. Somos 

uma empresa que tem uma grande rede de distribuidores 

e que, ao longo de 50 anos, tem investido 

muito nessa rede. 

Quantos são os distribuidores? 

Aproximadamente 40, espalhados do Norte ao Sul 

do Brasil, todos eles distribuidores exclusivos que trabalham 

com a nossa linha. Nós os consideramos uma 

extensão da nossa organização. Damos treinamento 

para a equipe e dividimos com esses distribuidores as 

excelências dos nossos processos. Trabalhamos com 

muito empenho para trazê-los bem perto dos objetivos 

da empresa. 

Como fica o atacado 

distribuidor nesse contexto? 

Ele também desempenha um papel muito importante 

para nós. De uma forma diferente de como atuamos 

com os distribuidores, também promovemos reuniões 

para o desenvolvimento da equipe, e trazemos mui- 

tas campanhas promocionais diferenciadas para o 

canal atacado. Acreditamos que esses dois – tanto 

os distribuidores como os atacados regionais e nacionais 

– são peças fundamentais para nossa estratégia 

de crescimento futuro. Não tenho a menor dúvida de 

que vamos investir, sim, nesse canal. Temos investido 

e vamos continuar investindo. 

Como será feito? 

Levando conhecimento para ele, tanto a respeito do 

consumidor como das marcas e do mercado. Em primeiro 

lugar, é preciso determinar de que maneira eu 

posso dividir e proporcionar ao canal mais conhecimento 

sobre como ele pode atender melhor o consumidor, 

como pode melhorar o ponto de venda do seu 

cliente, que tipo de experiência, capaz de lhe trazer 

um giro maior, ele pode realizar na loja, como ele pode 

se assegurar de que o preço que ele pratica é o preço 

que tem um valor justo para o consumidor. Isso porque 

o preço para o consumidor é o que ele espera de 

retorno pelo que ele paga. E é por isso que a primeira 

coisa que devemos definir com os nossos parceiros é 

entrar em acordo sobre o que eles devem fazer para 

poderem atuar com excelência. 

E o segundo fator? 

É o investimento realizado nas marcas. Temos aumentado 

significativamente os investimentos de mídia 

nas marcas foco da Johnson & Johnson. Neste 

ano, aumentamos em 50% o nosso investimento em 

mídia. Vamos continuar investindo no ponto de venda, 

sempre com o objetivo de trazer valor agregado 

para o consumidor. Depois de entrarmos em acordo 

a respeito da margem com que vamos trabalhar, dali 

para frente vamos querer que os nossos incentivos 

estejam sempre direcionados no sentido de fazer o 

produto girar mais depressa no estoque e na gôndola, 

pois o que o nosso cliente quer é giro com margem 

boa. E nós iremos investir no giro depois de concordarmos 

com a margem. 


23

24 

entrevista/Suzan Rivetti, pReSidente da JohnSon & JohnSon ConSumo BRaSil 

“neste ano, vamos 

crescer mais do 

que 10%, o que, 

com certeza, é um 

resultado positivo 

e qual o último fator? 

Em terceiro lugar, vem o investimento em inovação. 

Como temos por foco aumentar nossa participação 

nas classes C e D, estamos investindo no desenvolvimento 

de produtos específicos para essa classe, e que 

são os produtos que estaremos colocando com mais 

força no canal do atacado, e também no distribuidor. 

É um investimento com valor agregado? 

Sim, com valor agregado e com preço justo. Quero 

oferecer valor agregado a um preço que a classe C 

considere um preço justo para aquele produto, independentemente 

de quanto custa o da concorrência 

ou o que oferece mais benefícios e mais valor agregado. 

O consumidor brasileiro merece marcas de valor 

e de qualidade. 

Como farão isso? 

Por exemplo, vamos imaginar um produto de pele com 

uma embalagem que tenha um spray de aplicação. 

Normalmente, o spray de aplicação é caro. Eu coloco 


esse produto dentro de uma bombinha e, assim, consigo 

trazer os mesmos benefícios, e também consigo 

reduzir o valor que se consegue pagar por isso. Então, 

esse é o nosso objetivo. Ter benefícios iguais aos dos 

produtos premium, mas com embalagens talvez mais 

simplificadas, e em tamanhos menores, e que possam 

ser mais acessíveis ao consumidor das classes C e D. 

Com quantas categorias 

de produtos vocês atuam? 

Por volta de 50. Estamos presentes em muitas categorias 

e vamos continuar nelas. Não acredito que a 

gente vá aumentar o número de categorias, mas sim, 

que vamos continuar a trazer novos produtos naquelas 

em que estamos. Serão entre 30 ou mais produtos 

por ano entregues ao mercado para dinamizar a categoria 

e a escolha pelo consumidor. 

Como manter a liderança nas categorias? 

Somos líderes em 15 categorias e vamos continuar 

sendo líderes se assegurarmos que essas marcas terão 

inovações, que estarão no preço correto, que terão 

uma boa comunicação e, ao mesmo tempo, que 

ajudaremos os nossos parceiros comerciais a sempre 

exporem esses produtos da melhor forma possível e 

de maneira que fique fácil para o consumidor encontrá-los. 

E, finalmente, que a experiência de compra 

seja gostosa e que o consumidor queira voltar à loja 

para comprar aquele produto de novo. 

Como está a operação 

brasileira no contexto global? 

A Johnson Consumidor é a segunda maior operação 

no mundo em 175 países em que atuamos, logo depois 

dos Estados Unidos, cuja operação se soma à do 

Canadá. Somos a empresa que está crescendo mais. 

Estamos crescendo 9,5% neste ano. Mesmo com a 

venda da Jontex, estamos crescendo. É um resultado 

muito positivo. Neste ano, vamos crescer acima de 

um dígito, mais do que 10%, com certeza. 

Com que tipo de ação? 

As mudanças que fizemos na estrutura comercial 

vão nos trazer mais vantagens competitivas. Vamos 

ter um foco geográfico muito grande, e cada uma das 

nossas regionais de vendas terá objetivos específicos, 

estratégicos, e investimentos específicos. Vamos investir 

em todas as áreas do Brasil. Vamos continuar 

a inovar. Temos muitos lançamentos de produtos em 

vista. Muitas novidades em oral care, em produtos 

para bebês, novidades na área de beleza. Enfim, muita 

coisa nova para entrar no mercado em 2011. 

O Brasil representa quanto 

dentro do faturamento mundial? 

Não posso te falar, mas o setor de consumo representa 

23% dos 62 bilhões de dólares que a empresa 

fatura no mundo inteiro. A divisão de consumo representa 

50% da receita no Brasil. Nos próximos anos, 

a gente vai continuar com 50%, e eventualmente a 

Medical, que é uma empresa que tem recebido muito 

investimento de aquisições, até mesmo porque o 

portfólio dela está se formando, passará a aumentar 

sua participação no bolo total. 

Como você analisa o mercado 

de consumo e de beleza? 

O mercado brasileiro é um sonho de mercado. É o 

segundo maior mercado de beleza do mundo. O consumidor 

brasileiro se preocupa muito com a beleza 

e com o bem-estar. As nossas categorias continuam 

crescendo em uma velocidade muito acima da média 

dos mercados em que se acham envolvidas. Beleza, 

dependendo da categoria, cresce de 22% a 25%. O 

mercado de higiene, por outro lado, não tem um crescimento 

tão acentuado quanto o de beleza, mas a 

participação de muitas categorias é muito baixa. 

Então, a chance de crescimento é grande? 

Sim. Por exemplo, em enxaguantes bucais, a penetração 

no Brasil é de 22%, enquanto em creme dental 

é de 99%. Imagine a oportunidade que existe de se 

aumentar a penetração de enxaguatórios no mercado 

brasileiro. Quanto a absorventes internos como 

o OB, a penetração no Brasil é 3,5%. Carefree, 

protetor intimo, tem penetração de 13% nos lares. 

O mercado de higiene, apesar de não crescer com 

a mesma velocidade com que cresce o mercado de 

beleza – que cresce muito depressa –, tem muito potencial 

para isso. São categorias que lá fora têm uma 

penetração quase próxima de 60% a 70%. 

O que isso significa para vocês? 

Esses números, para uma multinacional como a nossa, 

fazem com que o interesse no País seja óbvio. À 

medida que formos encontrando as receitas para desenvolver 

essas categorias, as oportunidades de negócios 

serão cada vez maiores. Tanto com produtos 

de higiene como de beleza e de OTC. 

A empresa pretende aumentar 

a malha de distribuidores? 

Estamos com os distribuidores certos e os parceiros 

ideais para o nosso negócio. No momento, não vamos 

aumentar a malha de distribuidores. 

“O mercado de 

higiene tem muito 

potencial de 

crescimento 

Quais são as metas da empresa 

para os próximos cinco anos? 

São três coisas: aumentar a participação dentro da 

classe C, sem dúvida, e aumentar a penetração nos 

lares de categorias em que atuamos, como protetor 

solar, protetor íntimo, absorvente interno e enxaguatório 

bucal. Essas são quatro categorias cuja 

penetração é muito baixa no Brasil. Uma maior penetração 

de categorias é uma oportunidade gigante, 

mas, logicamente, essas oportunidades estão mais 

concentradas na classe C, embora na classe B ela 

também exista, e é ampla porque nessa classe já 

existe o hábito de uso de produto. 

Quais são as outras duas oportunidades? 

A segunda oportunidade é a de termos uma distribuição 

geográfica mais ampla. Vamos investir em distribuição 

geográfica, e por isso nos reorganizamos por 

área geográfica. Isso vai nos ajudar a estarmos mais 

perto de cada um dos nossos distribuidores e dos 

nossos clientes nas diferentes áreas do Brasil. Essa é 

a segunda prioridade, que vai alavancar o crescimento 

e o relacionamento com os nossos clientes. A terceira 

oportunidade é a de continuar a desenvolver pessoas 

e de lhes dar oportunidades para que façam o melhor 

delas. Acho que a empresa nunca teve um time 

tão bom, e isso é uma gigantesca oportunidade de 

crescimento.n 


25

vti abaD 2010 

Linha 

direta Praça 

Blog da DIStRIBuIÇÃo e 

outros veículos da Editora 

Brasileira do Comércio trarão 

notícias sobre a VtI ABAD 

2010 Itália diariamente 

Por Cristiano Eloi 

De 22 de outubro a 31 de outubro, os 

leitores da revista DISTRIBUIÇÃO 

poderão acompanhar as notícias sobre 

as operações das empresas da indústria, do 

atacado distribuidor e do varejo nas cidades de 

Milão, Turim e Bolonha no blog da DISTRI- 

BUIÇÃO: www.vtiabad2010.blogspot.com, 

no Portal Newtrade: www.newtrade.com.br, 

ou no site da ABAD: www.abad.com.br. O 

boletim eletrônico ABAD News também trará 

informações sobre a viagem. “A ideia é fornecer, 

para aqueles que não participaram diretamente 

da VTI ABAD 2010 Itália, um retrato sobre 

o mercado de consumo e sobre a organização 

da cadeia de abastecimento na Itália, realçando 

os principais aspectos, as diferenças e os pontos 

em comum com a cadeia de abastecimento 

brasileira”, diz Claudia Rivoiro, diretora-editorial 

da Editora Brasileira do Comércio, que edita a 

revista DISTRIBUIÇÃO. 

Esta é a terceira vez que o blog da DIS- 

TRIBUIÇÃO acompanhará o grupo de 41 

empresários da cadeia de abastecimento em 

uma viagem técnica pelo continente europeu. 

Em 2009 e 2008, os leitores puderam acompanhar 

as principais informações coletadas nas 

visitas técnicas a importantes empresas europeias 

da Rússia, Polônia, Inglaterra, Holanda e 

Alemanha nos sites www.vtiabad2009.blogspot.com 

e www.vtiabad2008.blogspot. 

com. Neste ano, o blog e os outros veículos da 

Editora Brasileira do Comércio, diariamente, 

trarão notícias, opiniões e comentários sobre a 

viagem e a cadeia de abastecimento das cidades 

visitadas. “Aqueles que acessarem o blog 

ficarão surpresos com a enorme quantidade de 

informações, fotos, vídeos e curiosidades sobre 

as empresas e sobre o país visitado. Também é 

importante que os leitores enviem perguntas, 

comentários e sugestões”, afirma Claudia. 

Realizada há mais de vinte anos, a Viagem 

Técnica Internacional é uma importante atividade 

da ABAD, que sempre proporciona um 

proveitoso intercâmbio cultural e empresarial 

com a cadeia de abastecimento de outros países. 

“Toda a viagem é um grande aprendizado, 

que os participantes da VTI obtêm por meio 

de visitas balizadas pelos guias destacados pelas 

empresas, pelo acompanhamento e constantes 

esclarecimentos oferecidos full time 

pelo consultor Nelson Barrizzelli, e também 

pelo agradável convívio entre os empresários 

participantes”, diz Oscar Attisano, superintendente-executivo 

da ABAD. 

Concentrada em um único país, a VTI 

ABAD 2010 Itália dará a todos os participantes 

a oportunidade de conhecer as principais 

mudanças e de acompanhar de perto o desenvolvimento 

do pequeno e médio varejo independente 

em um país que tem fortes laços 

com o Brasil. “Essa é a oportunidade que os 

empresários terão para conhecer de perto todos 

os detalhes de uma operação integrada entre 

os atacadistas e o pequeno e médio varejo 

independente. Com certeza, a viagem será um 

sucesso e trará bons resultados para os empresários”, 

afirma Attisano.n. 

de São 

Marcos, em 

Veneza 

Mais 

vendidas 

A pesquisa “Marcas em Destaque”, 

realizada junto ao varejo independente, 

será publicada pela primeira vez na 

edição de novembro da DIStRIBuIÇÃo 

Por Cristiano Eloi 

no mês que vem, a DISTRI- 

BUIÇÃO apresentará uma 

pesquisa exclusiva, realizada 

pela primeira vez junto ao pequeno 

varejo independente brasileiro pela 

ABAD/Nielsen, chamada “Marcas 

em Destaque”. Desenvolvido com 96 

categorias de produtos no varejo de 

autosserviço alimentar de um a quatro 

checkouts e em lojas tradicionais do 

varejo alimentar brasileiro, como padarias, 

armazéns, mercearias, empórios e 

todos os demais PDVs que contam 

com atendimento por um vendedor 

ou balconista, o levantamento revela 

as marcas mais vendidas a partir de 

faturamentos colhidos nas sete áreas 

Nielsen espalhadas pelo Brasil, e também 

no total nacional. Em cada uma 

das categorias, serão contempladas 

cinco marcas para cada uma das áreas 

Nielsen e para o total no Brasil. O universo 

pesquisado representa 387.448 

pontos de venda do varejo independente 

espalhados pelo País. 

Os cinco principais fornecedores 

são obtidos por meio da classificação 

das vendas em faturamento de todos 

aqueles pertencentes a uma categoria 

ou segmento. Não entram no ranking 

fabricantes que detêm menos de 1% 

PEsquisa 

de participação no mercado, pois estes 

não têm relevância para o mesmo comparado 

a outros fabricantes do ranking. 

Para elaborar este ranking, foram consideradas 

as vendas de um ano móvel 

terminado em junho de 2010 (de julho 

de 2009 até junho de 2010). 

O propósito fundamental desse levantamento 

é o de ajudar o atacado 

distribuidor e os varejistas a direcionarem 

suas ações no sentido de poderem 

obter uma melhor eficiência no mix de 

produtos e nas marcas trabalhadas. 

Esse é um canal que apresenta um 

crescimento contínuo associado à mudança 

de hábito dos consumidores que 

preferem a comodidade, a praticidade 

e a conveniência de comprar em lojas 

menores e próximas de suas residências 

ou locais de trabalho. 

Outros fatores que contribuem para 

o crescimento dessas lojas são a estabilidade 

econômica do País, a ampliação 

da política de distribuição de renda e a 

melhora na qualidade de vida da população 

em geral. Esses fatores, por sua 

vez, também contribuem para o fortalecimento 

do mercado consumidor 

interno. Foram eles que fizeram com 

que o Brasil se tornasse o país das boas 

oportunidades.n 

28 www.revistadistribuicao.com.br out 2010 


29

30 

sucessão 

dasdas Novo 

mandato 

Carlos Eduardo Severini é reeleito para 

mais dois anos na presidência da ABAD 

Por cristiAno eloi e renAtA sAntiAgo 

A 

palavra continuidade deu o 

tom na Assembleia Geral Extraordinária 

realizada no dia 

20 de setembro, na sede da ABAD, 

em São Paulo, para a composição da 

diretoria e dos três conselhos para o 

biênio 2011-2012. Carlos Eduardo 

Severini foi reeleito, assim como toda 

a sua diretoria, por aclamação, e será 

reempossado em 23 de novembro. 

No mesmo dia, tomarão posse para 

um novo mandato os membros dos 

conselhos deliberativo, fiscal e consultivo. 

“É uma honra e um renovado 

desafio permanecer frente à entidade 

até 2012. Agradeço a confiança em 

nós depositada”, diz Severini. 

Nos últimos dois anos, Carlos 

Eduardo Severini focou seu mandato 

no fortalecimento de ações de capacitação 

destinadas a melhorar a eficiência 

e a promover o desenvolvimento 

do setor atacadista distribuidor e 

do pequeno e médio varejo independente 

em meio a um mercado de consumo 

cheio de boas oportunidades e 

sujeito a uma concorrência acirrada. 

O presidente também trabalhou para 

o fortalecimento da integração entre 

os elos da cadeia de abastecimento, 

empenhando-se para que o atacado 

distribuidor consolide e aprimore o 

papel de destaque que já vem desempenhando 

dentro do cenário econômico, 

político, legislativo, executivo e 

judiciário brasileiro. 


Para o próximo mandato, o presidente 

planeja continuar participando 

ativamente de assuntos e questões 

que interferem diretamente no desenvolvimento 

do setor, seja liderando 

a luta contra as obstruções que 

Severini promete contribuir ainda mais para o setor 

Diretoria para o biênio 2011-2012 

Presidente - Carlos Eduardo Severini - Tenda Atacado (SP) 

1 0 Vice-Presidente - José do Egito Frota Lopes Filho - Jotujé Distribuidora (CE) 

2 0 Vice-Presidente - Odemar Müller - Distribuidora Müller (SC) 

Vice Presidente - José Rodrigues Costa Neto - JC Distribuição (GO) 

Vice Presidente - Hélio Costa Maciel - Cosme & Damião Comércio e Distribuição 

Vice Presidente - Émerson Destro - Comercial Destro (PR) 

Vice Presidente - Jorge Raimundo Lins Neto - Distribuidora Alimentos Mirasol (BA) 

Vice Presidente - Diógenes de Andrade Filho - DA & A Distribuidora (PE) 

Vice Presidente - Paula Andrea Aued - Disploki Distribuidora (SP) 

Vice Presidente - Alair Martins Júnior - Martins Distribuição (MG) 

Conselho Deliberativo 

Presidente - Geraldo Eduardo da Silva Caixeta - União (MG) 

1 o Vice-Presidente - Nilton Peixoto de Souza - Peixoto (MG) 

2 o Vice-Presidente - Alencar César Martins Zamboni - Zamboni Comercial (RJ) 

Conselho FisCal 

Presidente - Paulo Hermínio Pennacchi - Pennacchi & Cia. (PR) 

Vice-Presidente - Dorian Bezerra de Souza Morais - Riograndense Distribuidora (RN) 

Conselheiro - José Gonzaga Sobrinho - Atacadão Rio do Peixe (PB) 

Conselheiro - João Orivaldo de Oliveira - Nova Amazonas (DF) 

Conselheiro - Raimundo Rebouças Marques - Expansão (PI) 

Conselho Consultivo 

Presidente - Luiz Antonio Tonin - Luiz Tonin & Cia. (MG) 

Vice-Presidente - Enock Luniere Alves - Codil Distribuidora (AM) 

Vice-Presidente - Juliano César Faria Souto - Fasouto (SE) 

rodrigo peterson 

Diretoria abaD Jovem – biênio 2011/2012 

Presidenta - Maryanne Pacheco Barcelar - Distribuidora Cristal (PI) 

Vice-Presidente - Thiago Caixeta - União (Mg) 

Conselheiro - Vandré Pennacchi - Pennacchi & Cia. (Pr) 

Conselheiro - Joice Sabatke - Catarinense Distribuidora (SC) 

Conselheiro - Bernardo da Silveira Pretto - Mesasul Com. e Ind. de Alim. (rS) 

“ 

o objetivo da ABAD 

Jovem é abrir a 

mente dos jovens 

empreendedores, 

oferecendo 

conhecimento 

Maryanne Pacheco Barcelar 

Distribuidora cristal 

prejudicam o bom andamento dos 

processos comerciais, como a que se 

manifesta na questão tributária, seja 

estimulando efetivamente o crescimento 

orgânico da cadeia de abastecimento 

nacional. “Espero contribuir 

muito para o setor, destacando, 

debatendo e procurando encontrar 

soluções para os pontos de maior 

importância, como estamos fazendo 

agora com os comitês político, de 

varejo competitivo e de vendedor/ 

RCA”, afirma. 

ABAD Jovem 

Com o objetivo de integrar e capacitar 

os jovens empreendedores e sucessores 

da presidência ou da diretoria 

das empresas do setor atacadista 

distribuidor, o Grupo ABAD Jovem 

se reuniu, nos dias 20 e 21 de setembro, 

para um dos seus encontros 

bimestrais. Na ocasião, o grupo nomeou 

a nova diretoria para o próximo 

biênio 2011-2012 e elegeu como presidente 

Maryanne Pacheco Barcelar, 

representante da Distribuidora Cristal, 

que sucederá Vandré Pennacchi, 

da Pennacchi & Cia. “Para esse novo 

biênio, o objetivo da ABAD Jovem 

é trazer mais participantes e abrir a 

mente dos jovens empreendedores, 

oferecendo conhecimento e ações 

de relacionamento para que o grupo 

continue a colher bons resultados”, 

diz Maryanne. 

Pennacchi acredita que, nos próximos 

dois anos, os encontros contarão 

com mais pessoas que terão a 

oportunidade de participar e crescer 

no setor. 

O próximo encontro está marcado 

para 22 e 23 de novembro, quando 

ocorrerá a posse oficial da nova 

diretoria e a realização do curso de 

imersão “Manejamento Comportamental”. 

“Daqui a cinco anos, os participantes 

do ABAD Jovem serão os 

novos presidentes das empresas e os 

representantes da diretoria da entidade”, 

afirma Andrea Dessimoni, coordenadora 

do grupo.n 



31

32 

eba estandes 

Mais de 500 pessoas 

ligadas à cadeia 

de abastecimento 

estiveram no evento 

Encontro de 

boas novas 

Novidades em 

processos, produtos 

e serviços marcaram 

a edição de 

setembro do EBA 

Por renata santiago 


em consequência do sucesso da 

30 a edição da Convenção Anual 

do Atacadista Distribuidor e 

Sweet Brazil International, realizada 

em Curitiba, a edição de setembro do 

Encontro Bimestral ABAD (EBA), 

que aconteceu nas instalações da Fecomercio-SP, 

foi marcada pelo clima de 

comemoração pelos bons resultados 

alcançados e pelo otimismo do setor 

diante dos desafios futuros. 

Executivos da cadeia de abastecimento 

estiveram presentes para conhecer 

novidades em produtos, processos 

e serviços para o setor, e para fortalecer 

ainda mais os elos entre o atacado distribuidor, 

a indústria e os fornecedores 

de serviços. 

Em seu discurso, Carlos Eduardo 

Severini, presidente da ABAD, destacou 

os bons negócios que movimentaram 

o setor durante a ABAD 2010 

Curitiba, realizada em agosto e que 

contou com mais de 33 mil visitações 

– recorde do evento. Logo depois, foi 

apresentado um vídeo institucional 

apresentando os melhores momentos 

da Convenção Anual. 

Antes disso, Severini dividiu com 

os presentes a informação de que 

fotos ricardo bakker 

naquela manhã, na sede da entidade, 

em São Paulo, a Assembleia Geral 

Ordinária da ABAD decidira pela sua 

reeleição, assim como pela da atual 

diretoria, para o biênio 2011-2012. 

“É uma honra e um renovado desafio 

permanecer frente à entidade até 

2012. Agradeço a confiança em nós 

depositada”, disse. 

Os visitantes puderam acompa- 

cielo 

Por meio de uma parceria com 

a Visa, a Cielo apresentou o 

Portal Clube de Negócios Visa 

Empresarial, um novo aliado dos 

empresários do setor atacadista 

distribuidor, que se propõe a 

ajudá-los a administrar melhor os 

negócios por meio de cursos on-line, 

troca de experiências com outros 

empresários e acesso a promoções 

exclusivas. “Com a presente ação, 

reforçamos o comprometimento 

com o setor ao oferecer mais 

uma ferramenta para ajudá-los 

a desenvolver o seu negócio”, 

diz Maria Luiza Peyrelongue, 

responsável pela divisão 

de Soluções Comerciais 

da empresa. 

t 

Mais de 170 milhões 

de pares por ano 

t 

nhar uma emocionante apresentação 

da Companhia de Dança Casas 

André Luiz, promovida pelo Instituto 

ABAD, além da palestra com o economista 

Ricardo Amorim, que discorreu 

sobre o tema “Brasil: A Hora 

e a Vez do Consumo”. Confira a 

cobertura dos estandes presentes ao 

encontro e mais informações sobre o 

evento nas próximas páginas. 

Ferramentas 

de desenvolvimento 

andres 

havaianas 

A tradicional marca de sandálias da 

Alpargatas esteve presente promovendo 

uma melhor ação de relacionamento 

com o canal atacadista 

distribuidor. Ricardo Vianna, diretorcomercial 

da empresa, aproveitou a 

oportunidade para destacar o crescimento 

da Alpargatas, que está trabalhando 

com sua capacidade fabril em 

uma produção anual de 170 milhões 

de pares. “Procuramos estar o mais 

perto possível do setor, pois consideramos 

importante participar efetivamente 

de eventos, encontros e 

convenções, e de todas as outras iniciativas, 

a fim de alinhavar ainda mais 

o nosso relacionamento”, diz. 


33

34 

eba estandes 

Leonardo Barros e Ademar Alves: novas empresas 

t 

pc sistemas 

Com um faturamento anual de 35 milhões de reais, a PC Sistemas, 

empresa que há 24 anos atua no campo da tecnologia 

voltada para o setor atacadista distribuidor e para o mercado de 

consumo, apresenta novidades em ferramentas de mobilidade 

para esse setor. Com a aquisição de duas novas empresas, a 

companhia passou a investir em telesserviços e em gestão de 

frota. “Neste ano, vamos investir em duas outras empresas 

focadas nos serviços de gestão de pessoas e em inteligência 

do negócio, e esperamos obter um crescimento entre 35% e 

40%”, afirma Ademar Alves, diretor-comercial nacional. 

nielsen t 

Soluções que permitam encontrar uma linguagem comum, 

de fácil compreensão pelo shopper, entre os elos que 

compõem a cadeia de abastecimento (indústria–atacado 

distribuidor–varejo), e que envolvam entendimento do sortimento 

e do controle de gestão de estoque e ruptura, foram 

apresentadas pelo instituto. “Temos avançado no setor 

e as parcerias vêm aumentando. As empresas da cadeia de 

abastecimento precisam adequar o mix para atender o consumidor 

final”, ressalta Olegário Araújo, gerente de Atendimento 

ao Varejo da empresa. 

Olegário Araújo: mix ajustado 


Nilson Gomes: solução exclusiva para o setor 

t 

serasa experian 

Com o objetivo de dar continuidade à divulgação 

do Score Atacadista, a Serasa Experian 

apresentou ao setor uma solução exclusiva para 

o segmento atacadista distribuidor, formatada 

de modo a reduzir riscos com a inadimplência 

e a ampliar a rentabilidade dos negócios. “Cerca 

de 85% a 95% das empresas do segmento já 

utilizam o Score Mercado. Com o Score Atacadista, 

esperamos obter um incremento de 20% 

na receita das empresas usuárias, além de uma 

representação ainda melhor, pois o produto foi 

ajustado para o compartilhamento de dados do 

setor”, diz Nilson Gomes, diretor de Vendas. 

Renato Vargas: novo creme dental 

t 

colgate 

A Colgate-Palmolive apresentou novidades em 

sua linha Cremes Dentais Sorriso, especialmente 

sua nova variante, o Sorriso Fresh Night. O 

novo produto é voltado para os consumidores 

do segmento gel, que representa 13% da categoria 

em valor, segundo a Nielsen. "Os encontros 

representam uma excelente oportunidade 

para compartilharmos as novidades com o setor. 

Nesse sentido, focamos nossa participação nesta 

edição apresentando um produto que acaba 

de chegar ao mercado", diz Renato Vargas, 

gerente de Relações com o Cliente e Eventos 

Corporativos.n

eba palestra 

A vez do 

O economista Ricardo Amorim: 

"O mundo mudou a nosso favor" 

Brasil 

ricardo bakker 

Com as mudanças na 

ordem econômica 

mundial, o País tornou-se 

um dos principais 

beneficiados pelo 

consumo 

por Jamille menezes 

Durante muitos anos, ouvimos 

dizer que o Brasil era o país 

do futuro, e que ele estaria 

entre as grandes potências do mundo. 

Os anos se passaram, e esse futuro 

não havia chegado. Até agora. De 

acordo com o economista Ricardo 

Amorim, presidente da Ricam Consultoria 

e um dos comentaristas do 

programa Manhattan Connection, no 

GNT, esta é a hora e a vez do Brasil. 

O economista, que foi o palestrante 

convidado do EBA (Encontro Bimestral 

ABAD), falou sobre as mudanças 

na economia mundial e como isso beneficiou 

o Brasil. 

De acordo com Amorim, durante 

80 anos, o Brasil sustentou uma 

média de crescimento de 7% ao ano. 

Com esse ritmo de crescimento, logo 

o País estaria entre as grandes potências 

mundiais, concretizando, então, 

a história de que somos o País do 

futuro. “Se o Brasil tivesse mantido 

essa média de crescimento, hoje a 

renda per capita brasileira seria mais 

alta que a da Alemanha, a da Inglaterra 

ou a da Itália. Ou seja, o Brasil 

seria um país desenvolvido”, explicou. 

No entanto, entre 1980 e 2003, 

a média de crescimento do Brasil caiu 

para 2,4%, o que significa um terço 

do que vinha crescendo. Por causa 

disso, o futuro que esperávamos não 

chegou quando foi anunciado. 

Com as mudanças na economia 

mundial, os eixos se inverteram, o 

C 

M 

Y 

CM 

MY 

CY 

CMY 

K 

que impulsionou o crescimento do 

Brasil. “Desde 2004, a média desse 

crescimento duplicou, chegando a 

4,7%, e as tendências indicam que 

esse crescimento continuará, simplesmente 

porque o mundo mudou a 

nosso favor”, afirmou. 

Como exemplo dessa mudança, 

Amorim citou a queda de alguns mitos 

com os quais já estávamos acostumados, 

e que deixaram de ser verdade. 

Entre eles, a ideia de que países 

como os EUA, o Japão e os grandes 

países da Europa seriam eternamente 

dominantes. “Atualmente, esses 

países não se constituem mais em 

uma fonte de solidez na economia 

mundial, mas sim, são sinônimos de 

fragilidade e crises.” 

Segundo Amorim, o consumo também 

está mudando. Uma vez que, 

atualmente, cada vez mais, os produtos 

são fabricados na China, onde 

a mão de obra é mais barata, isso faz 

anúncio_disqueti_distribuição.pdf 1 28/09/2010 15:22:43 

com que os países transfiram suas fábricas 

para lá. “Quando o que é feito 

no mundo começa a ser, em uma medida 

cada vez maior, transferido para 

lugares que têm grande oferta de mão 

de obra, isso significa que o custo de 

produção cai e o preço dos produtos 

também. E a inflação começa a cair 

no mundo”, explicou. 

Com a abertura de novas fábricas 

e a geração de empregos na China, o 

consumo aumenta e isso beneficia o 

Brasil, que é um dos principais produtores 

de commodities. Enquanto os 

consumidores norte-americanos estão 

endividados e gastando menos, os chineses 

e indianos estão ganhando mais e, 

consequentemente, consumindo mais. 

“Quando eles passam a ganhar mais 

e a consumir mais, isso faz com que 

mude o eixo de consumo no mundo. O 

fato é que essa mudança já começou, e 

joga a nosso favor”, afirmou. 

Amorim acredita que essa é ape- 

nas a ponta do iceberg. Pois, assim 

como, atualmente, metade dos chineses 

e 60% dos indianos moram em 

zonas rurais, ainda teremos algumas 

centenas de milhares de pessoas saindo 

do campo e indo para as cidades. 

Isso significa que estarão plantando 

menos e construindo centros urbanos. 

Segundo Amorim, o Brasil é 

beneficiado porque é um dos países 

com mais área agricultável no mundo, 

além de ser o maior exportador 

mundial de aço, ferro e cimento. 

Com isso, toda a cadeia de agronegócios, 

serviços e distribuição sai 

ganhando. Isso porque, quando exportamos, 

entra mais dólares no País, 

fazendo com que a taxa de câmbio 

caia e os produtos fiquem mais baratos. 

“Com produtos mais baratos, 

caem também a inflação e a taxa 

de juros, e o crédito aparece. Desse 

modo, mais gente pode consumir e o 

varejo vende mais.”n 

36 www.revistadistribuicao.com.br out 2010 


37

38 

eba social 

No palco do Teatro Raul Cortez, 

a emoção dos jovens Meire e Janderson 

Dupla de jovens da 

Companhia de Dança 

das Casas André Luiz 

emociona empresários com 

apresentação diferenciada 

Por claudia rivoiro 

No palco do Teatro Raul Cortez, 

durante o quarto Encontro 

Bimestral ABAD do ano, 

realizado em São Paulo, em 20 de 

setembro, um casal de jovens, Meire 

e Janderson, sob a orientação da 

professora Daniele Pimentel, dançou 

de uma maneira muito particular ao 

som do tema musical do espetáculo 

A Bela e a Fera. Na plateia, pessoas 

emocionadas acompanharam atentamente 

a apresentação dos dois, que 

são deficientes mentais e integrantes 


Alegria 

e 

superAção 

da Companhia de Dança das Casas 

André Luiz. No final da apresentação, 

aplaudidos de pé, os dançarinos 

sorriram, certos de que o recado estava 

dado: é possível, sim, graças à 

magia do estímulo sonoro, dançar ou 

simplesmente se movimentar e, sem 

mais recursos, expressar muitos sentimentos 

e muita emoção. 

A Companhia de Dança das Casas 

André Luiz, que faz parte das 

atividades oferecidas pela entidade 

Casas André Luiz, surgiu em 1992 

com o objetivo de mostrar quanta 

eficiência se pode tirar da deficiência. 

O programa, além da óbvia finalidade 

terapêutica, também enfatiza caminhos 

para uma reabilitação animada 

por um propósito estimulante e por 

uma vida cotidiana digna. 

Clélia Moreira Pires Borin, conselheira 

da entidade, dedicou mais 

de 60 anos da sua vida a atividades 

ininterruptas atuando exclusivamente 

com portadores de deficiência 

mental leve, moderada, grave e profunda, 

com ou sem deficiência física. 

“Todos os pacientes internados exigem 

cuidados contínuos, por toda a 

vida. Esta apresentação nos mostra a 

força de superação dos nossos atendidos. 

Eles nos ensinam a vontade de 

superar sempre”, ressaltou. 

As Casas André Luiz, que atendem 

1.400 pacientes, iniciaram suas 

atividades com a meta de assistir com 

carinho e cuidado crianças deficientes 

mentais carentes. Em 1958, elas inauguraram, 

em Guarulhos, uma casa 

que abrigou, já no primeiro instante, 

15 crianças. Em 1962, outra casa foi 

posta em funcionamento, no bairro 

de Picanço, também em Guarulhos. 

Nela foram construídas quatro unidades, 

entre as quais a de Longa Permanência, 

que tem capacidade para 

atender 600 pacientes. Destes, 80% 

são casos graves, e mais de 50% estão 

acamados e/ou são cadeirantes. 

A próxima meta das Casas André 

Luiz é divulgar uma campanha para 

atendimento ambulatorial. “Temos a 

certeza de que iremos ampliar o nosso 

atendimento para além do Estado 

de São Paulo e do interior paulista. 

Atualmente, a demanda é grande e 

a nossa capacidade está aquém”, observou 

Clélia.n 

ricardo bakker 

Conquiste 48 milhões 

de pets com as marcas 

da Nestlé PURINA 

O mercado de pet food está em ascensão no país. 

Hoje, os donos dos 48 milhões de cães e gatos movimentam 

quase R$ 6 bilhões por ano somente em alimentos 

industrializados para animais. Conquiste esse 

consumidor com a qualidade PURINA. Líder mundial 

e expert no segmento, a NESTLÉ PURINA é sua aliada 

na expansão desse setor que não para de crescer. 

Por que a NESTLÉ PURINA 

é expert na categoria? 

É líder mundial em alimento 

industrializado para cão e gato. 

Está presente em 75 países. 

É pioneira na invenção 

de alimento industrializado. 

Possui 6 centros de pesquisa no 

mundo para desenvolver produtos. 

Tem profundo conhecimento do 

consumidor (hábitos dos pets 

e donos dos pets - cães e gatos). 

infotradeoutubro 2010 

Os números 

59% dos lares do país 

possuem algum pet. 

São 32 milhões de cães 

e 16 milhões de gatos. 

É um mercado que movimenta 

1,8 milhões em toneladas 

e R$ 5,8 bilhões em valor. 

Em 5 anos, o mercado brasileiro 

de alimento industrializado cresceu 

42% em volume e 74% em valor. 

tradec.com.br 

Fonte: Anfal 2008 / Estimativa NPPC

40 

fórum AbAd 

Foco 

na execução 

Comitês do Fórum 

Permanente delineiam ações 

práticas para melhorar a 

eficiência no desenvolvimento 

dos assuntos abordados 

Por CristiAno Eloi 

Aos poucos, os três comitês instalados 

no Fórum Estratégico 

ABAD Cadeia de Abastecimento 

- Cenário 2015 desenham as 

suas ações e partem para a execução 

prática dos assuntos pertinentes a um 

melhor desenvolvimento da cadeia de 

abastecimento. A terceira reunião do 

ano dos comitês Profissional de Vendas, 

Varejo Competitivo e Agenda Política 

aconteceu no fim de setembro, na 

sede da ABAD, em São Paulo. 

Com a participação de várias lideranças 

do setor atacadista distribuidor, 

o comitê Profissional de Vendas dividiu 

o debate em duas frentes. A primeira, 

empenhada em realizar uma pesquisa 

para diagnosticar quem é o profissional 

de vendas do setor e identificar suas 

principais necessidades de capacitação 

e de desenvolvimento a partir do 

TreinABAD, programa de capacitação 

on-line iniciado em julho e que conta 


A próxima reunião 

dos comitês já tem 

data marcada para 

22 de novembro 

com a participação de 3.600 profissionais. 

A outra frente se dedicou a expandir 

os casos de sucesso do TreinABAD 

como uma forma de mostrar o diferencial 

que o programa oferece dentro 

da empresa do atacadista distribuidor. 

Nesse contexto, a ideia é premiar e 

reconhecer o mérito dos alunos e dos 

profissionais que têm desempenhado 

um papel de destaque dentro do curso. 

“A partir desse diagnóstico que traçamos, 

o objetivo é implementar uma 

segunda onda de capacitação e lançar 

uma segunda turma do curso, de acordo 

com as necessidades desse profissional 

de vendas, e também para responder 

às demandas do mercado e dos 

associados, de acordo com as necessidades 

de treinamento e as soluções que 

são necessárias dentro da empresa”, 

diz Daniel Pascalicchio, coordenador 

do comitê. 

Por sua vez, o comitê de Varejo 

Competitivo discutiu a maneira de 

apresentar o conteúdo ao varejista via 

Portal do Conhecimento, que deverá 

estar no ar até o fim do ano e que trará 

três cursos: “Comportamento do Consumidor”, 

“Melhoria do Sortimento” e 

“Gestão de Estoques”. 

A preocupação em refinar e aprofundar 

o conteúdo está no fato de que 

não se pode oferecer informações em 

andres 

um nível muito rudimentar, que levem 

o varejista a pensar: “Ah, isso eu sei 

desde criança!”, nem muito complicado, 

que o levem a concluir: “Isso é 

para loja grande”. Com base essa abordagem, 

começam agora a ser programadas 

reuniões técnicas junto com os 

fornecedores (Nielsen, Colgate, Nestlé, 

Unilever, etc.) para o levantamento 

do conteúdo disponível. 

Enquanto isso, haverá a formatação 

dos cursos a fim de adaptá-los à plataforma 

de ensino a distância da TO- 

TVS, parceira da ABAD no projeto. 

Futuramente, o esforço se concentrará 

em fazer com que o varejista acesse a 

página, se cadastre e faça o curso, com 

monitoramento on-line para incentiválo 

a concluir todo o conteúdo. No ano 

que vem, a ABAD treinará um time de 

27 multiplicadores, um de cada filiada, 

que atuarão junto ao time de vendedores 

do atacado distribuidor para que 

esses estimulem o varejista a acessar o 

site e a fazer os cursos, com a proposta 

de compensá-lo com serviços. 

Quanto ao comitê de Agenda Política, 

ele debateu vários assuntos relacionados 

às principais legislações que 

influenciam o dia a dia da cadeia de 

abastecimento, como a majoração fiscal 

na comercialização de aves, carnes 

e suínos (leia artigo na página 94), a inclusão 

dos Representantes Comerciais 

Autônomos no Simples Nacional, a 

portaria 1510, que trata do ponto eletrônico 

em empresas com mais de dez 

funcionários, e a NR 20, que se refere 

ao transporte de produtos perigosos. 

“Precisamos formatar um banco 

de dados para que todos entendam o 

que são produtos perigosos e quais são 

as principais normas técnicas. As dúvidas 

começam na definição do que é 

produto perigoso ou não. Faltam informações 

sobre isso”, afirma Alessandro 

Dessimoni, coordenador do comitê. 

A próxima reunião dos três comitês 

no Fórum Permanente acontecerá em 

22 de novembro. Nela, serão apresentados 

os resultados de um ano de trabalho 

de cada um dos três comitês.n

42 

eba almoço 

Qualidade 

devida 

Johnson & Johnson aposta em 

produtos com benefícios para 

a saúde e o bem-estar 

Por Cristiano eloi 

levar aos consumidores produtos 

que ofereçam benefícios 

para a saúde é um dos propósitos 

da Johnson & Johnson Consumo 

Brasil para crescer e ampliar a 

sua participação no mercado nos próximos 

anos. Foi o que afirmou Suzan 

Rivetti, presidente da companhia, em 

um encontro com os líderes do setor 

atacadista distribuidor presentes na 

sede da ABAD no fim de setembro, 

em São Paulo. “O que desenvolvermos 

de produto, mesmo que seja um 

xampu, precisa igualmente oferecer 

algum benefício para a saúde. A beleza 

também ajuda a preservar a saúde. 

Isso é uma cadeia de bem-estar”, disse. 

“Temos produtos mais antigos, que 

talvez não ofereçam esse aspecto tão 

forte, mas daqui para frente estaremos 

empenhados em apresentar sempre 


produtos com uma representação de 

salubridade dentro do nosso desenvolvimento 

futuro”, disse. 

A aspiração de criar uma marca 

respeitada, desejada, e que esteja de 

modo natural na casa das pessoas, nas 

rotinas de suas vidas, desde o nascimento 

até o fim da vida, é também um 

dos outros propósitos que norteiam as 

diretrizes da empresa. “Queremos que 

cada consumidor use pelo menos um 

produto da empresa uma vez ao dia. 

Se formos pensar, veremos que contamos 

com produtos para serem usados 

todos os dias pelo menos duas vezes 

ao dia”, afirmou Suzan. “Isso dirige a 

maneira como queremos desenvolver 

nossas competências e nos inspira a 

fazer o melhor.” 

Além disso, a empresa, fundada por 

dois irmãos em 1886, em Nova Jersey, 

nos EUA, presente em 175 países e 

com fábricas em 157 deles, planeja focar 

a força de suas ações no ponto de 

venda para garantir uma precificação 

correta de seus produtos ao consumidor 

e uma melhor execução de suas 

iniciativas. “Queremos ter um padrão 

de execução. Por isso, lançamos nossa 

José do Egito, Geraldo 

Eduardo da Silva Caixeta, 

Carlos Eduardo Severini, 

Suzan Rivetti, Carlos 

Siqueira e Paulo Pennacchi 

nova política comercial para eliminar a 

guerra de preços que matava a margem 

de todo mundo e da qual ninguém saía 

ganhando, nem o consumidor, nem os 

nossos distribuidores, nem nós”, disse 

Carlos Siqueira, diretor-comercial da 

Johnson & Johnson. 

Para isso, a aposta consiste em 

realizar uma boa distribuição numérica, 

com o mix certo e adequado para 

cada tipo de loja, e em executar uma 

ação de merchandising melhor que as 

dos concorrentes. Dessa maneira, a 

empresa planeja desenvolver materiais 

mais impactantes para atrair o consumidor 

e realizar o “básico” bem feito. 

Assim, a diretoria acredita que a empresa, 

que chegou ao Brasil em 1933 

(leia entrevista na página 22) crescerá 

acima do mercado e aumentará sua 

participação nas categorias em que 

atua. “Se fizermos isso bem, cresceremos. 

Só para citar um dado, a nossa 

taxa de crescimento nos distribuidores 

em que realizamos esse tipo de ação 

é de 30% a 35%. Uma prova de que 

estamos fazendo a coisa certa. É um 

processo, temos de melhorar e estamos 

evoluindo”, afirmou Siqueira.n 

ricardo bakker

44 

oportunidades 

Época 

de 

festas 

Com a chegada do fim 

do ano, as empresas 

investem nos produtos 

sazonais, cuja demanda 

se intensifica com as 

festividades natalinas 

e de Ano Novo 

C 

om o aumento do poder de compra dos consumidores 

e as facilidades de acesso ao crédito, 

o varejo e todo o mercado de consumo brasileiro 

têm a expectativa de que as vendas neste fim de 

ano estarão mais aquecidas do que no ano passado. 

Só para citar um exemplo, em setembro deste ano, a 

intenção de consumo das famílias brasileiras cresceu 

0,6%, e neste mês o resultado deverá evoluir ainda 

mais. Essa é a quinta alta mensal consecutiva neste 

ano, atingindo 135,2 pontos. Os dados foram obtidos 

pela Pesquisa Nacional de Intenção de Consumo das 

Famílias (ICF-Nacional), divulgada pela CNC – Confederação 

Nacional do Comércio. 

Com a estabilidade da economia brasileira, esse 

crescimento tende a se manter, e a chegada das festas 

de fim de ano aumentará ainda mais a demanda do 

varejo. Para aproveitar melhor esse período, o atacado 

distribuidor precisa se planejar com antecedência e 

procurar oferecer o melhor sortimento para o peque- 


por Jamille menezes, 

daniela Guiraldelli, renata santiaGo 

e ana Beatriz ChaCur 

no e médio varejo, que assim fornecerá o que há de 

melhor para o seu cliente. 

É nesta época que as indústrias investem em lançamentos, 

em novas categorias, e na qual elas aumentam 

a fabricação de produtos sazonais, que serão 

comercializados no fim do ano. No mercado de 

alimentos, elas se preocupam em encontrar meios de 

suprir as novas necessidades de consumo, com produtos 

mais sofisticados ou mais práticos, os quais, até 

há pouco tempo, não cabiam no orçamento doméstico 

de muitas pessoas. Essa é a conclusão de um estudo 

sobre os fatores que impulsionaram o consumo no 

País em 2009, elaborado pela Nielsen. 

No ano passado, o setor atacadista distribuidor faturou 

131,8 bilhões de reais e neste ano espera-se que 

haja uma alta de 6% na receita do setor, ocasionada 

pelo aumento do poder de compra da população. 

Muito investimento em marketing, muita inovação no 

mercado e muito investimento na força de vendas são 

fatores que deverão fazer com que o setor cresça até 

o índice almejado. 

PreParados Para o verão 

Em especial, as empresas acreditam que haverá um aumento 

do consumo de sucos, sejam eles em pó ou prontos 

para beber (leia matéria na página 78). Alimentos 

light, de preferência os que são à base de soja, também 

estão (e estarão) em alta. 

Outra empresa que aposta vigorosamente no crescimento 

é a Kraft Foods, a qual, depois de adquirir a 

Cadbury no começo do ano, planeja alavancar o seu 

desenvolvimento com ganhos de distribuição em todos 

os canais de venda. Segundo o diretor-comercial da 

empresa, Oswaldo Nardinelli, no ano passado, as duas 


45

46 

oportunidades 

companhias combinadas faturaram 5 bilhões de dólares. 

“Neste ano, estamos crescendo entre 16% e 17%.” Mas 

a Kraft Foods também está investindo mais, neste ano, 

em marketing, em lançamentos de produtos, em novas 

embalagens e no relançamento da linha de Tang, agora 

aproximando muito mais o suco em pó do suco natural. 

A Maguary e a DaFruta também se uniram e, como 

resultado, surgiu a empresa EBBA (Empresa Brasileira 

de Bebidas e Alimentos). O fato de as duas marcas 

agora estarem juntas significa que haverá muito mais 

investimentos no mercado e no desenvolvimento de novos 

produtos. A Ultrapan também está investindo nesse 

mercado, sendo que hoje 50% das suas vendas são realizadas 

por meio do atacado distribuidor. 

Entre as bebidas não alcoólicas, os energéticos são 

a aposta da Del Rey, categoria que acrescenta 98,4% 

às suas vendas nas últimas quatro semanas do ano. O 

consumo dos energéticos também se intensifica por 

causa do verão. A empresa trará lançamentos e variações 

de embalagens, como energéticos em 250 ml, 

2 litros (Pets) e 600 ml. “A nossa intenção é promover 

o consumo diurno da bebida, assim como já se faz à 

noite”, afirma Isaías Andrade, diretor de Comunicação 

e Marketing da empresa. 

Entre os refrigerantes, a Del Rey trará para o mercado 

embalagens maiores, pois o seu objetivo é oferecer mais 

produtos para famílias numerosas. Em relação aos sucos 


Vinhos importados dividem 

a preferência dos consumidores 

brasileiros nas festividades 

de fim de ano 

sxc 

prontos, a empresa aposta em novos sabores e no suco 

de uva, categoria na qual a Peterlongo já vem investindo 

durante o ano todo, uma vez que acredita no desenvolvimento 

do mercado no País, e o produto, afinal, oferece 

saúde ao consumidor. Para incrementar suas vendas, a 

empresa realiza ações de marketing com foco no consumidor 

final. “Crescemos 15% em 2009. Para 2010, 

queremos atingir 20%, e investir na categoria é uma das 

nossas estratégias para crescer”, afirma Franco. 

Frutos do mar 

O setor de pescados e mariscos também promete um 

vigoroso crescimento nos próximos meses, ainda mais 

com a entrada de novas empresas no mercado, como 

a Robinson Crusoe, que está chegando ao Brasil e já 

pretende alcançar em dois anos 5% do mercado, que 

hoje representa aproximadamente 70 mil toneladas de 

sardinha e 16 mil toneladas de atum. “Nossos principais 

concorrentes são a Gomes da Costa, a Coqueiro e a 

Femepe, que são os três maiores. A Gomes da Costa 

e a Coqueiro detêm, juntas, mais ou menos 65% desse 

mercado, enquanto a Femepe tem de 8% a 10%”, explica 

Sidnei Rosa, gerente-geral da empresa. 

A Gomes da Costa também ampliou ofertas de pro- 

dutos para os públicos C e D, buscando, assim, liderança 

nesse segmento graças à oferta de novos produtos com 

foco na marca 88. “A linha 88 traz aos atacadistas, distribuidores 

e varejistas um produto com a qualidade Gomes 

da Costa a um preço mais acessível, atendendo um 

mercado em franco crescimento. Vamos nos concentrar 

na ampliação da distribuição da linha para atender todo 

o Brasil”, afirma Luís Manglano, gerente de Marketing 

da Gomes da Costa. 

60% 

de participação no volume 

de vendas de panetones é 

o que a pandurata detém. 

a empresa é dona das 

marcas Bauducco, Visconti 

e tommy, com 40%, 8% 

e 12% de participação das 

marcas, respectivamente 

Rodrigo Mainieri, da Pandurata: expectativa de crescer 15% 

Doce Dezembro 

Com a proximidade das festividades natalinas, a comercialização 

e o consumo de produtos típicos do Natal se 

intensificam. O panetone é, sem dúvida, um dos seus 

ícones, e a busca por esse produto começa bem antes 

das festividades. Pelo menos no que depender dos fabricantes, 

o Natal de 2010 será muito aquecido. 

A Pandurata Alimentos, que detém as marcas Bauducco, 

Visconti e Tommy, é líder no mercado, com 60% 

de participação em volume de vendas. Desse total, 40% 

corresponde à Bauducco, 8% à Visconti e 12% à Tommy, 

segundo dados obtidos pela Nielsen no segmento de panetone 

industrializado. 

A expectativa da empresa para este ano é obter um 

aumento de 15% nas vendas em relação ao mesmo 

período de 2009. “A categoria de panetones cresceu 

muito nos últimos anos. Em 2009, por exemplo, houve 

um aumento de 23% em volume. Sem dúvida, isso 

se deve – embora ainda não se tenha avaliado em que 

medida – ao aumento do poder de compra, que está 

garantindo o consumo intensificado de categorias de 

maior valor agregado, como panetones. A penetração 

dessa categoria também aumentou, e, pela primeira vez, 

ultrapassou 50%, chegando a 51,7%, o que significa o 

aumento da base de lares consumidores da categoria, e, 

principalmente, das nossas três marcas, que também aumentaram 

suas respectivas penetrações no último ano”, 

divulgação 

diz Rodrigo Mainieri, gerente da Pandurata. 

Especializada na fabricação de panetones, a Siena 

Alimentos, presente há 31 anos no mercado, há cinco 

anos lançou o Panettone Festtone de frutas e gotas 

de chocolate. De acordo com Giuliano Michelangeli, 

diretor-comercial da empresa, a expectativa da Siena é 

aumentar em 40% suas vendas neste ano. 

Como os panetones são produtos sazonais, sua fabricação 

começa entre agosto e setembro, que ainda não 

são meses de pleno consumo, aumentando paulatinamente 

até dezembro. Segundo Michelangeli, a estimativa 

da Siena é chegar a dezembro com uma produção de 

80 mil panetones por dia. “No ano passado, tivemos um 

aumento de 40% nas vendas, e em 2008 o crescimento 

foi de 90% com a inauguração da nova fábrica, em São 

José dos Pinhais/PR”, revela. Além de vender para todo 

o Brasil, atualmente a empresa também exporta para os 

EUA, a Venezuela e o Paraguai. 

A Arcor do Brasil manteve a base de produtos de 

2009 para todas as marcas de panetones – Arcor, Triunfo, 

Aymoré e Noel – e a novidade está nas latas decoradas 

com personagens da Disney, que neste ano estarão 

presentes no ponto de venda. “Temos a expectativa de 

crescer em linha com o mercado, e de executar uma 


47

48 

oportunidades 

63,5% 

é o quanto a comercialização de 

vinho nacional deverá crescer 

neste ano, de acordo com 

estimativas feitas pelo ibravin – 

instituto Brasileiro do Vinho 

campanha que oferecerá grande nível de satisfação para 

nossos clientes e consumidores. Além disso, o mercado 

está mais competitivo com a entrada de novas marcas, 

que deverão absorver parte do crescimento de mercado”, 

diz Rodrigo Peçanha, diretor de Marketing de biscoitos 

e panificados da Arcor. 

O diretor destaca a importância do trabalho nos pontos 

de venda para ajudar o varejista a melhorar o giro. 

“Desenvolvemos vários materiais de PDV para todas as 

marcas, como dispenser, precificador, papel forração, totem 

e também ações de degustação nos PDVs”, diz. 

Com um investimento em torno de 100 mil reais 

em maquinário e logística, a Dunga Alimentos aposta 


divulgação 

Rodrigo Peçanha, da 

Arcor: foco no PDV 

para crescer em linha 

com o mercado 

no aumento das vendas no segmento alimentar nesse 

final de ano e conta com produtos como Dungto’s, 

Saborosos Salgados, biscoitos tipo aperitivo que giram 

muito em função de cestas de natal e outros produtos 

no varejo em geral. Entre diversos alimentos 

tradicionais, a empresa destaca o Panetone, criado 

exclusivamente para o Natal com sabores de frutas e 

chocolate. Neste ano, a empresa tem por foco trabalhar 

melhor os pontos de venda, o que se intensificará 

nestes últimos meses do ano. “A ordem é garantir a 

visibilidade dos produtos e oferecer degustações nos 

pontos de venda. No ano passado, atingimos nossos 

objetivos, sendo que neste ano vamos crescer no período 

do Natal perto de 13%”, afirma Renata Florenzano, 

gerente de Marketing da marca. 

tim-tim e saúde! 

Nenhuma categoria remete mais às comemorações de 

fim de ano que a de bebidas, produtos que não podem 

faltar no mix do atacado distribuidor e nas gôndolas do 

varejo independente, uma vez que completam a mesa e 

a ceia dos brasileiros. Quando se trata de bebidas tipicamente 

consumidas nas festas de Natal e de Ano Novo, 

como é o caso da sidra, as vendas aumentam em 659% 

nas últimas semanas do ano. O mesmo acontece com o 

champanhe, cujo consumo cresce em 370%, de acordo 

com dados fornecidos pela Nielsen. Para atender às necessidades 

de consumidores em várias classes sociais, as 

indústrias vêm diversificando seus mix, e apresentando 

lançamentos para todos os bolsos. “As vendas de bebidas 

nos últimos meses do ano crescem em razão da 

sazonalidade, aliada à combinação da melhoria de renda 

do brasileiro com a variedade de marcas, sabores e novas 

embalagens”, analisa Olegário Araújo, gerente de Atendimento 

ao Varejo da Nielsen. 

Na categoria de vinhos, as fabricantes apostam 

no bom desempenho das vendas do produto nacional, 

uma vez que, conforme se espera, o consumo da 

bebida aumentará em 63,5%. Essa é a expectativa 

do Ibravin – Instituto Brasileiro do Vinho, que, desde 

2009, realiza um trabalho junto ao atacado distribuidor 

e ao varejo para promover uma valorização maior 

e um melhor reposicionamento do vinho nacional 

frente ao produto importado. 

Para fazer com que a bebida faça parte da vida cotidiana 

do brasileiro, principalmente entre as classes C 

e D, os produtores nacionais têm investido em novas 

embalagens e em variedades que estejam em conformidade 

com o clima e com o paladar dos brasileiros. “Começamos 

um trabalho para reposicionar as marcas, uma 

vez que a curva da comercialização do produto nacional 

vinha caindo. Já houve um aumento de 14% nas vendas 

de vinhos nacionais desde que iniciamos 

o trabalho, sendo que 18% desse 

aumento ocorreu em espumantes 

e 40% em sucos de uva”, analisa Diego 

Bertolini, gerente de Marketing. 

A Aurora é uma das empresas que vêm 

promovendo mudanças em algumas marcas para atingir 

novos consumidores. A empresa destacará para o 

fim do ano embalagens de presentes que trarão os últimos 

lançamentos, como a edição do Aurora Varietal 

Riesling Itálico, bebida que também será trabalhada 

pela empresa no verão, uma vez que apresenta uma 

composição suave, capaz de se harmonizar com o clima 

tropical e quente do verão brasileiro. 

Com os objetivos de desmistificar o preconceito 

segundo o qual o vinho é uma bebida “elitista”, e de 

facilitar o seu consumo, a Aurora lançou a nova embalagem 

do Marcus James Frisante (versões Branco 

e Rosé), a qual, em vez de rolha, traz uma tampa com 

rosca, facilitando a abertura do vinho. “É uma embalagem 

que não precisa de abridor. O brasileiro busca 

um produto que satisfaça a sua necessidade de tomar 

divulgação 

vinho, e queremos simplificar o consumo da bebida”, 

afirma Lourdes Conci, gerente de Marketing. Linha de produção de panetones a todo o vapor para atender à forte demanda do fim do ano 


49

50 

oportunidades 


José Fontenelles, da 

Cereser: 2 milhões de 

caixas da bebida nos três 

últimos meses do ano 

Nicho em asceNsão 

O mercado de food service absorve 25% 

da produção da indústria de alimentos e 

bebidas. Em 2005, os operadores de food 

service compraram 38,1 bilhões de reais, um 

faturamento 11,9% superior ao do ano anterior. 

A Codap, empresa italiana que chegou ao 

Brasil em 2002, oferece um grande mix de 

produtos em seu portfólio. “Em 2008-2009, 

o crescimento da empresa foi de 37%, e 

em 2009-2010 esperamos fechar com um 

crescimento de 32% com relação ao ano 

anterior. O setor de food service da Codap 

representa hoje 90%. Esse mercado é o que 

mais cresce no Brasil graças à renda per 

capita da população, que aumenta a cada ano”, 

acredita Milton Gagliardi, diretor da empresa. 

Como o mercado está com essa grande 

demanda de alimentos em food service, a 

Inaceres, que hoje é responsável por uma 

extensa linha de produtos em conserva, 

também aposta alto. Segundo Ricardo Araújo 

Ribeiral, diretor-superintendente da empresa, 

“pretendemos bater a meta do ano passado. 

Estamos com a expectativa de que as vendas 

ultrapassarão 25 milhões de reais”. 

Wladimir de souza 

50% 

é o quanto os meses 

de setembro, outubro e 

novembro representam 

no faturamento da 

Vinícola salton. a 

empresa detém 40% de 

participação no mercado 

de espumantes 

Também com foco nas classes C e D, a Peterlongo 

investirá na marca Espuma de Prata, que, nos três 

últimos meses do ano, representa 50% das vendas 

efetuadas no ano inteiro pela empresa. “No período 

que antecede as comemorações, promovemos ações 

como degustação no ponto de venda, para dar ainda 

mais visibilidade ao produto”, ressalta Francisco 

Franco, gerente nacional de Vendas da empresa. 

A Cereser, fabricante da Chuva de Prata e da Sidra 

Cereser, pretende vender 2 milhões de caixas nos 90 

dias que antecedem as festas. Para alcançar esse objetivo, 

a empresa investirá em ações diversificadas, tanto no 

ponto de venda – por meio de equipes de promotores e 

repositores – como em incentivos para o atacado distribuidor, 

buscando, com isso, estimular a atuação do canal. 

“Vendemos produtos para celebração e temos 75% 

do mercado de Sidra, que está em forte crescimento”, 

afirma José Fontenelles, diretor-comercial da Cereser. 

A Vinícola Salton apostará nos espumantes, uma 

vez que os meses de setembro, outubro e novembro 

respondem por 50% do faturamento da empresa. 

Quanto às ações, elas estarão voltadas para todas 

as categorias que apresentam aumento de vendas na 

época. Com foco no consumidor final, a empresa promoverá 

degustações no ponto de venda, estimulará 

pontos extras e intensificará sua presença nos tabloides 

do varejo. “Somos a maior vinícola brasileira na 

produção e comercialização de espumantes nacionais, 

detendo 40% do mercado. Também teremos embalagens 

diferenciadas, como kits e baldes com taças”, diz 

Luciana Salton, gerente de Marketing da empresa. 

Indo ao contrário das demais fabricantes de bebidas, 

que apostarão suas fichas para lucrar no período com 

produtos direcionados para atender as classes C e D, 

tendo como aliado o verão – uma vez que a estação começa 

no Brasil no final de dezembro – a IPB – Indústria 

Paris de Bebidas apostará na categoria de cervejas, com 

um lançamento voltado para o consumidor das classes 

mais abastadas e conhecedor da bebida. 

A venda de cervejas aumenta 51,6% nas últimas semanas 

do ano, segundo dados fornecidos pela Nielsen. 

De olho na oportunidade que se abre, a IPB trará para 

o mercado um produto do tipo Premium – cerveja puro 

malte, sem adição de cereais – direcionado para consumidores 

das classes A e B. “Trata-se de uma bebida mais 

encorpada, fabricada para os apreciadores e conhecedores 

da categoria”, afirma Rodrigo Munhoz, gerente de 

Marketing da empresa. 

Entre as fabricantes de cachaça, a Ypióca firmará 

parceria com empresas que montam cestas de Natal, 

enquanto no varejo desenvolverá kits para chamar a 

atenção do consumidor, além de packs com produtos 

da marca, que serão expostos com 

brindes para se destacar no ponto de 

venda. “Estamos fazendo esforços 

com as redes. Queremos incrementar 

as cestas de Natal com 

os produtos Ypióca. A intenção é 

sugerir que os packs sejam comprados 

para ser oferecidos como 

presentes”, diz Francisco Jereissati, 

diretor-comercial da empresa. 

Wladimir de souza 

Lourdes Conci, da Aurora: 

novas embalagens para 

facilitar o consumo de vinhos 

A Companhia Müller, fabricante da Cachaça 51, 

apostará na categoria Ice para atingir o público jovem 

e as mulheres por meio de bebidas refrescantes, que 

apresentam teor alcoólico menor em relação ao encontrado 

nas modalidades mais conhecidas de cachaça. “A 

categoria Ice é composta por produtos refrescantes, 

com 5,5% de teor alcoólico, ao contrário dos 39% encontrados 

nas cachaças tradicionais. A nossa estratégia 

consiste em oferecer soluções adequadas para todos 

os perfis de públicos”, afirma Paula Videira, gerente de 

Marketing da Müller. n 


51

52 

capa 

A BolA 

da vez 

Apesar das discussões a respeito da 

sobrevivência do modelo no mercado, 

atacadistas regionais e grandes players 

varejistas apostam alto nas lojas de atacado 

de autosserviço, ou cash & carry, a fim de 


por Daniela GuiralDelli e Jamille menezes 


Fotos Paulo PePe 

O 

Atacadista Roldão, de São 

Paulo, que obteve um faturamento 

de 806 milhões de 

reais em 2009, 26% a mais do que o 

valor alcançado em 2008 – período 

no qual a empresa atingiu 640 milhões 

de reais –, tem 12 lojas na Grande São 

Paulo, na Baixada Santista e em Jundiaí. 

No planejamento da rede, consta 

a abertura de mais uma unidade no 

Guarujá, litoral de São Paulo, ainda 

neste ano. Para 2011, a empresa planeja 

abrir sete novas lojas, encerrando 

o ano com 20 lojas. “Pode acontecer 

de abrirmos operações em outros Estados 

por meio de aquisições a partir 

de 2012”, afirma Jefferson Fernandes, 

gerente de Marketing da empresa, 

que é umas das que seguem apostando 

alto na modalidade de atacado de 

autosserviço, ou cash & carry. 

Os baixos custos da operação – uma 

vez que as lojas apresentam layout simples, 

não oferecem serviços como os 

encontrados no varejo, mas oferecem 

preços diferenciados para unidades e 

packs, e têm mix reduzido em relação 

aos dos hipermercados (com cerca de 

9 mil itens, bem menos que os 50 mil 

trabalhados pelo varejo) –, aliados ao 

crescimento do poder aquisitivo pelas 

classes C e D, têm sido os principais 

impulsionadores do formato no País. 

Em um primeiro momento, esses 

fatores vêm permitindo às bandeiras, 

sejam elas de atacadistas de capital nacional, 

como Spani (Grupo Zaragoza), 

Lojão Fasouto (Fasouto), MartMinas, e 

Tonin SuperAtacado, ou de atacadistas 

de capital estrangeiro, como o Makro – 

que trouxe o formato para o Brasil em 

1972 – ou os grandes players varejistas, 

como Maxxi Atacado (Walmart), 

Assaí (Pão de Açúcar) e Atacadão 

(Carrefour), se rentabilizarem melhor 

com a operação. “O consumidor busca 

economia e consegue isso no cash 

& carry, formato que está presente em 

todos os níveis socioeconômicos. Ainda 

teremos muitos inaugurando lojas 

no País. Para aqueles que pensam em 

investir, é importante perceber que esse 

tipo de loja atende três tipos de clientes: 

o varejista, o transformador e o consumidor 

final. É uma loja multicliente”, 

afirma Guilherme Simon, executivo de 

Atendimento da Nielsen. 

Desde 1972, o número dessas lojas 

só tem crescido no País. Segundo dados 

extraídos do último Ranking ABAD 

2010 (ano-base 2009), o modelo representou, 

no período, 23% das vendas do 

atacado distribuidor – setor que cresceu 

4,1% e faturou 131 bilhões de reais 

no ano. O número de lojas existentes 

até 1999, que era de 72, passou para 

cerca de 291 unidades em 2009. A esta 

altura do presente ano, esse número já 

deve ter sido ultrapassado. Ao todo, 

o modelo apresentou crescimento de 

404% em dez anos, de acordo com a 

última pesquisa realizada pela Nielsen. 

Mais cOnsuMidOres 

O consumidor final que se abastece 

nesse tipo de loja realiza nele atualmente 

13% de seus gastos. No Brasil, 

a região que tem recebido o maior 

número de lojas é o Nordeste. “O 

modelo vem crescendo mais de 110% 

de um ano para o seguinte no Nordeste, 

o dobro do seu crescimento 

no Sudeste, região em que o formato 

cresceu 50%”, afirma Simon. 

De olho nas oportunidades que 

permeiam o mercado de consumo 

nordestino, o Grupo Pão de Açúcar 

anunciou, no começo do ano, investimentos 

de 5 bilhões de reais até 2012. 

Boa parte deles serão para investimentos 

na Região Nordeste e nas bandeiras 

Assaí e Extra. Tudo, para duplicar 

a participação da bandeira Assaí no 

local. Como parte desse investimento, 

ela inaugurou em junho a quarta 

loja da rede no Ceará, em Caruaru. A 

perspectiva da empresa é abrir mais 12 

lojas até o final do ano. Hoje, o Assaí 

conta com 48 unidades no País. 

Neste ano, o Maxxi Atacado (Walmart) 

abriu operações em Alagoas, na 

cidade de Arapiraca. Hoje, a bandeira 

tem 48 lojas e pretende fechar 2010 

com 54 estabelecimentos, enquanto 


53

54 

capa 

“ 

a maioria das lojas vai 

se dirigir ao objetivo 

para o qual nasceu, 

que é o de atender 

pequenos varejistas e 

transformadores 

nelson Barrizzelli 

professor da Fea-UsP 

o lojão Fasouto, em aracaju/se: 

segmentação para atender melhor os 

clientes profissionais 


o Atacadão (Carrefour), fechou 2009 

com 59 lojas no País. Este ano, inaugurou 

unidades em Fortaleza/CE, 

São Luís/MA e Ilhéus/BA. No ano 

passado, o Carrefour Brasil inaugurou 

11 unidades Atacadão e dois centros 

de distribuição para a rede de autosserviço 

no Recife/PE e em Ribeirão 

Preto/SP. O objetivo da empresa é fechar 

2010 com a abertura de 12 a 15 

novas lojas pelo País. 

Para fazer frente ao crescimento 

coeso e consistente dos players varejistas 

na região, o Makro abriu uma 

operação no final de setembro em Itabuna/BA. 

Nela, a empresa investiu 28 

milhões de reais na loja, a terceira unidade 

da rede no Estado – e a 76 a no 

País – e a última inauguração prevista 

para este ano. Para 2011, o Makro pretende 

abrir cinco lojas. A fim de alcançar 

o crescimento obtido em 2010, e 

o previsto para 2011, a bandeira pretende 

investir 200 milhões de reais na 

abertura dessas lojas. 

Para manter a rentabilidade e os 

clientes, atacadistas regionais também 

estão ampliando sua atuação no Nordeste. 

O Grupo KarneKeijo, de Pernambuco, 

que atua com distribuição, 

abriu a segunda unidade do Deskontão 

divulgação 

na zona norte do Recife, loja na qual 

foram investidos 6,5 milhões de reais. 

A empresa tem a expectativa de fechar 

2010 com três lojas da bandeira. 

“O Deskontão completa a operação do 

KarneKeijo no mercado”, ressalta Inácio 

Miranda, diretor-superintendente. 

O Carvalho Atacado, do Piauí, que 

tem na operação atacado de balcão a 

sua principal modalidade – a mais tradicional 

e antiga praticada no atacado 

–, também resolveu investir no formato 

e inaugurou a primeira loja de cash 

& carry do Grupo. O Carvalho Mercadão 

abriu suas portas em julho, em 

Teresina, loja na qual foram investidos 6 

milhões de reais. Está nos seus planos a 

abertura de mais uma loja do Mercadão 

ainda neste ano, e também na capital 

do Piauí. “As duas lojas de autosserviço 

serão testes. Caso sejam bem-sucedidas, 

a tendência é transformarmos, no 

futuro, as principais lojas de atacado em 

cash & carry”, afirma Evangelita Fernandes, 

diretora-financeira. 

O Grupo MartMinas, de Minas 

Gerais, que hoje tem lojas distribuídas 

ao longo do Estado mineiro, também 

pretende abrir em breve operações 

no Nordeste. “Pretendemos ir para 

a Região Nordeste, pois entendemos 

que lá existe um mercado com muitas 

oportunidades, com muito para 

ser feito e muito espaço para explorarmos. 

Queremos, em um primeiro 

momento, aportar na Bahia”, afirma 

Murilo Martins, presidente. 

Mudança de hábito 

A baixa taxa de inflação mudou os hábitos 

de compra, e fez com que o abastecimento 

dos lares passasse a ser de 

reposição, realizada por meio de várias 

idas ao ponto de venda, e não mais de 

estocagem mensal de mercadorias, fazendo 

também com que os hipermercados, 

cada vez mais, perdessem clientes 

para as lojas de atacado de autosserviço, 

realidade econômica que também promoveu 

uma ascensão das lojas de bairro 

ou de conveniência. “Quem atende esse 

consumidor são os pequenos varejos. E 

esses pequenos negócios precisam se 

abastecer em algum lugar. É aí que as 

vendas no cash & carry têm aumentado. 

Esse modelo de loja ainda tem um 

consumidor que é mais orientado pelo 

preço, uma vez que os hipermercados 

não acompanharam o crescimento das 

classes C e D”, analisa Sílvio Laban, coordenador 

geral dos MBA e professor 

de Marketing do Insper – Instituto de 

Ensino e Pesquisa. 

Porém, contrariando o que se 

acredita ser o diferencial do formato, 

a busca pelo preço está com os dias 

contados, acreditam especialistas do 

setor. Assim como os hipermercados 

passaram por uma crise depois da queda 

da inflação, o formato passará por 

transformações, mudanças que farão 

uma verdadeira “seleção natural” no 

mercado. “Acredito que as cadeias de 

distribuição no Brasil se movem impulsionadas 

por modismos. Até 2000, 

o cash & carry manteve o foco dentro 

da sua vocação original, que era 

a de atender pequenos varejistas que 

compram diariamente produtos para 

revenda, ou então, a de vender ao 

mercado de food service, uma vez que 

os distribuidores no Brasil ainda estão 

se estruturando para atender o canal 

de alimentação fora do lar. Estamos 

chegando perto do pico da moda. Não 

acredito que as lojas vão desaparecer 

ou se transformar em híper. A maioria 

vai se dirigir ao objetivo para o qual 

nasceu, que é o de atender pequenos 

varejistas e transformadores”, analisa 

Nelson Barrizzelli, economista e professor 

da FEA – Faculdade de Economia 

e Administração da USP – Universidade 

de São Paulo. 

Mas há outra importante mudança 

que deverá ocorrer no campo da 

especialização e da segmentação do 

consumidor profissional, principalmente 

do transformador. “O mundo 

caminha para a especialização, e os 

formatos comerciais, ou de atacado, 

tenderão a fazer esse caminho. 

O modelo generalista vai sobreviver 

como complemento da especializa- 

divulgação 

ção. Os comerciantes que são alvo 

dessa segmentação se tornarão mais 

fiéis àqueles que melhor os atenderem”, 

ressalta Barrizzelli. 

Para Eugenio Foganholo, consultor 

da Mixxer, a busca pelo público-alvo 

por parte das redes já é uma realidade. 

A partir dessa estratégia, as bandeiras 

pensarão em todas as nuanças do 

negócio, do sortimento aos serviços 

oferecidos. “Já está havendo segmentação 

de consumidores, estratégia em 

que algumas bandeiras direcionam o 

foco para o consumidor final de renda 

mais elevada, como é o caso do Sam’s 

Club, ou para o transformador, como 

é o caso do Assaí”, analisa. 

equação balanceada 

A busca pela prestação de serviço é 

outro fator que deverá “apertar as margens”. 

Só terão sucesso nessa proposta 

empresas que conseguirem balancear a 

difícil equação de oferecer serviços sem 

aumentar o custo da operação. “Se o 

dono do restaurante quer comprar 

tudo na loja, eu preciso ter no mix aquilo 

de que ele necessita. Isso é manter o 

foco sem aumentar o custo operacional. 

Sobreviverão aqueles que tiverem 

um conhecimento adequado do cliente, 

que mantiverem uma constante atua- 

lização no mix e que melhorarem sua 

prestação de serviço tanto no âmbito 

de sua proximidade geográfica como 

no alcance do seu marketing”, analisa 

Luiz AntonioTonin, diretor do Tonin 

SuperAtacado. 

Outro fator que deverá afetar diretamente 

a operação do cash & carry 

diz respeito ao espaço limitado para o 

crescimento orgânico do modelo, que 

deverá atingir seu pico nos próximos 

dez anos, uma vez que a abertura de lojas 

vem reduzindo as zonas de atuação. 

Com tantas lojas sendo abertas, em algum 

momento o cash & carry poderá 

esbarrar com mais força no próprio atacado 

distribuidor e no varejo, acirrando 

a concorrência entre os formatos. 

“ 

Sobreviverão 

aqueles que tiverem 

um conhecimento 

adequado do cliente 

luiz antonio tonin 

diretor do tonin Superatacado 


55

56 

capa 

No entanto, Flávio Almeida, diretorcomercial 

do Spani Atacadista, de São 

Paulo, bandeira do Grupo Zaragoza, 

não acredita nisso. Para ele, o formato 

é uma evolução natural do atacado e 

não deverá minar a existência de outras 

modalidades praticadas no setor. “Acredito 

que o cash & carry é resultado das 

transformações naturais que o mercado 

sofre. Ele resulta das adaptações do 

setor a um consumidor em mudança. 

O varejo continuará a existir e os distribuidores 

também. Todos os formatos 

vão conviver”, analisa. 

Para Carlos Eduardo Severini, presidente 

da ABAD – Associação Brasileira 

de Atacadistas e Distribuidores, o 

formato não tomará o lugar de outras 

modalidades do atacado, uma vez que 

todas elas são distintas, e cada uma 

delas apresenta vantagens que lhe são 

específicas, cabendo ao varejista ou 

transformador a tarefa de decidir como 

mesclar suas compras, aproveitando 

o que há de melhor em cada formato. 

“O Brasil é muito grande, e a maioria 

dos seus quase 6 mil municípios fica 

distante dos grandes centros. Nesses 

locais, e até mesmo nos bairros das 

grandes cidades, sobreviverão as lojas 

de pequeno formato, que são abasteci- 


das pelo atacadista distribuidor. Tanto o 

pequeno empresário, que não pode se 

ausentar com frequência para abastecer 

sua loja em um autosserviço, como 

a indústria, que precisa atingir consumidores 

de todos os estratos socioeconômicos, 

têm no atacado distribuidor um 

grande parceiro”, afirma. 

demanda crescente 

Também haverá uma demanda crescente 

por clientes em todos os pontos 

de venda, tanto nas lojas de atacado de 

autosserviço como no grande varejo, 

nas lojas de bairro ou no negócio do 

transformador. Para Leonardo Severini, 

diretor do Vila Nova, de Minas Gerais, 

todos continuarão a ter seu espaço e 

seus clientes para atender. “No atacado 

distribuidor, você acaba se destacando 

como fornecedor exclusivo de alguma 

marca. Para outros varejistas, você tem 

alguma prestação de serviço que eles 

esperam em detrimento do autosserviço. 

Sempre haverá uma distinção de 

canais”, analisa. 

Outra característica da operação 

está no fato de as lojas de cash 

& carry precisarem de um tempo de 

maturação maior que as de varejo. 

Mesmo que o modelo tenha crescido 

divulgação 

“pretendemos ir para 

o nordeste, pois 

lá existem muitas 

oportunidades e 

muito espaço para 

explorarmos 

murilo martins 

presidente do mart minas 

com taxas maiores que as do atacado 

de entrega tradicional, atualmente a 

capacidade de implantação das lojas 

só é possível em cidades de grande e 

médio porte. “Uma loja pequena deve 

vender, no mínimo, 6 milhões de reais 

por mês para ser rentável, um desafio 

para as redes”, afirma Fernandes. 

Outro aspecto que vem atraindo 

cada vez mais varejistas para o formato 

está no fato de que, mesmo precisando 

de um tempo maior para que a 

loja seja aceita pelo cliente, os custos 

operacionais tornam a modalidade 

atraente, uma vez que eles são mais 

baixos que os dos hipermercados. “O 

custo operacional de cada loja fica em 

torno de 8% a 9%. Os outros formatos 

não conseguem chegar a esse valor. O 

cash & carry torna possível faturar 

mais que o varejo por metro quadrado, 

por checkout e por funcionário”, analisa 

Murilo Martins. 

Fidelizar o cliente é um dos maiores 

desafios enfrentados pelo atacado de 

autosserviço. Não basta realizar promoções, 

nem mesmo promover grandes 

eventos na loja, para que o cliente 

retorne, como acontece nas lojas de 

varejo. “Quando você abre um supermercado 

e realiza um evento de inau-

58 

capa 

negócio atraente 

Com custo operacional baixo, formato atrai grandes redes e atacadistas regionais 

110% 

foi o crescimento 

do formato no 

Nordeste entre 

2008 e 2009 

404% 


do número de lojas 

em dez anos 


72 

lojas 

em 1999 

291 

lojas 

em 2009 

23% 

é o quanto o modelo 

representou no 

faturamento do 

setor atacadista 

distribuidor em 2009 

Jefferson Fernandes, 

gerente de Marketing 

do Roldão: operação em 

outros Estados 

divisão de público-alvo 

atacadista Roldão 

Tonin superatacado 

MartMinas 

spani atacadista 

vila Nova 

lojão Fasouto 

assaí 

Maxxi atacado 

atacadão 

Makro 

sam's club 

Tenda atacado 

divulgação 

varejista/ 

Transformador 

70% 

40% 

60% 

70% 

70% 

80% 

30% 

30% 

20% 

80% 

80% 

50% 

consumidor 

final 

guração, em alguns dias o cliente já fica 

fiel à loja. No cash & carry, porém, o 

cliente pode ir uma vez, mas talvez não 

volte. O tempo de maturação é de cerca 

de um a dois anos, tempo necessário 

para que o consumidor final se adapte 

ao ambiente de compra”, analisa Tonin. 

No entanto, quaisquer que sejam as 

suposições, o fato é que, em um cenário 

tão competitivo, se destacarão as 

empresas que conseguirem inovar. Um 

exemplo disso foi a ação que a Eurocash, 

rede que tem 103 lojas de cash & 

carry na Polônia, realizou nesse país. O 

grupo criou um sistema para acompanhar 

os comerciantes que compravam 

em suas lojas. Depois de descobrir os 

mais fiéis, desenvolveu um sistema de 

franquias chamado ‘lojas ABC’, que 

passou a oferecer franquias a clientes 

em um raio de até 35 quilômetros de 

cada uma das suas lojas. “Os franqueados 

do Eurocash compram 50% a 60% 

do seu sortimento na rede, que passou 

30% 

60% 

40% 

30% 

30% 

20% 

70% 

70% 

80% 

20% 

20% 

50% 

custo operacional 

8% a 9% do faturamento 

20% 

é, em média, o 

quanto custa a 

menos o 

produto em 

relação 

ao varejo 

a oferecer treinamento, layout de loja e 

descontos especiais, entre outros tipos 

de apoio ao negócio. Há muitas oportunidades 

de inovar. Muitas empresas 

no Brasil trabalham com os olhos voltados 

para o concorrente e disputando 

o mesmo mercado. É importante 

encontrar novas oportunidades onde 

os concorrentes ainda não conseguem 

enxergar nada”, afirma Barrizzelli. 

Para se diferenciar no mercado, o 

Grupo Tenda Atacado, de São Paulo, 

inaugurou uma loja junto a um 

Shopping Center a fim de se posicionar 

perto desses centros de compras, 

aproveitando o fluxo de consumidores. 

A loja foi aberta no Buriti Shopping 

Bauru, no interior de São Paulo. 

O shopping ainda está em construção, 

e sua inauguração está prevista 

para 2012. Embora ele ainda tenha 

todo esse tempo para entrar em funcionamento, 

o Grupo, em agosto, já 

abriu as portas para os clientes. 

rentabilidade 

cada loja deve vender cerca 

de 5 a 6 milhões de reais/ 

mês para ser rentável 

13% 9 mil itens é o 

do orçamento 

é o quanto o 

consumidor 

final que se 

abastece no 

formato gasta 

número médio do mix 

trabalhado no cash & 

carry, e 50 mil é o 

do hipermercado 

Grandes varejistas no modelo atacadista de autosserviço 

atacadão 

(carrefour) 

73 

lojas até o 

fim do ano 

Maxxi 

atacado 

(Walmart) 

54 

lojas até o 

fim do ano 

assaí 

(pão de açúcar) 

60 

lojas até o 

fim do ano 

Fonte: empresas e mercado 

Outras tendências para o formato 

no Brasil, segundo pesquisa realizada 

pela Nielsen, são a intensa expansão 

global e local; o aumento do 

número de lojas por efeito do crescimento 

orgânico do modelo e da entrada 

de novos players; mais atuação 

multiformato como adega, farmácia, 

posto de gasolina e lanchonete; a 

possibilidade de existência de mais 

de uma bandeira de cash & carry 

para o mesmo varejista; e a possível 

troca do hipermercado por esse outro 

tipo de canal. “Entendo que esse 

formato veio para ficar, pois atende 

com eficácia e é atraente para o seu 

publico-alvo. Há hoje algumas distorções 

quanto aos aspectos tributários 

que precisam ser corrigidas. 

Então, veremos com mais clareza e 

aceitaremos melhor a especialização 

nesse segmento”, acredita Juliano 

César Faria Souto, sócio-diretor do 

Lojão Fasouto, de Sergipe.n 


59

60 

capa 

Em busca 

de espaço 

O 

cenário do atacado de autosserviço 

brasileiro mudou 

depois da entrada dos players 

varejistas no negócio. Bandeiras como o 

Assaí (Pão de Açúcar), o Maxxi Atacado 

(Walmart) e o Atacadão (Carrefour) 

ganharam mercado em consequência 

do rápido crescimento orgânico e do 

alto aporte financeiro desses grupos, 

os quais fizeram com que os atacados 

regionais “espremessem” as margens, 

e lançassem mão de estratégias e de 

muito planejamento para manterem a 

competitividade e encontrarem diferenciais 

que lhes permitissem encontrar seu 


Atacados regionais buscam estratégias e 

diferenciais para manter a rentabilidade do 

negócio e fidelizar o cliente frente às bandeiras 

de cash & carry dos players varejistas 

pOr Daniela GuiralDelli e Jamille menezes 

espaço. “Uma excelente estratégia que 

pode ser empregada pelos regionais está 

na união de empresas para planejamento 

e desenvolvimento de uma bandeira 

única. É uma possibilidade desafiadora. 

Não é comum o compartilhamento de 

propriedades entre as empresas do setor, 

mas é uma estratégia de sobrevivência, 

e quando se trata de sobrevivência temos 

de abrir mão de alguns dogmas”, 

analisa Eugenio Foganholo, consultor 

da Mixxer. 

O aumento do número de novas 

bandeiras e lojas no formato vem reduzindo 

as margens. Definir o público- 

Grupo Pão de Açúcar 

investe na expansão da 

bandeira pelo Brasil 

alvo é um passo importante para que 

a operação continue rentável, uma vez 

que todo o restante – principalmente 

o mix – será definido a partir dessa 

estratégia. “Para minimizar os riscos, 

identificamos os nossos clientes, 60% 

dos quais são consumidores finais e 

40% transformadores e varejistas. 

Temos mantido clara a nossa relação 

com esses clientes, mostrando a eles o 

que efetivamente oferecemos”, analisa 

Luiz Antonio Tonin, diretor do Tonin 

SuperAtacado, de São Paulo. 

O foco no cliente também é a estratégia 

atual do Atacadista Roldão, 

de São Paulo, cujas lojas são frequentadas 

por 70% de transformadores e 

30% de consumidores finais. A empresa 

é uma das que mais crescem 

na modalidade. Outra estratégia empregada 

consiste em apostar no mix 

completo de perecíveis para fidelizar 

o cliente. “Não mudamos nossa linha, 

o que fez com que mantivéssemos a 

fidelidade do nosso cliente. Somos 

uma empresa de dez anos, uma empresa 

jovem. Por isso, estamos evoluindo 

com o mercado. As compras 

dos antigos concorrentes diretos 

pelas grandes companhias fizeram 

com que várias bandeiras tivessem 

crescimento rápido, mas só vejo essa 

divulgação

62 

capa 

“rodrigo peterson 

a entrada dos grandes 

players é uma situação 

para a qual temos de estar 

preparados (...) eu excluiria 

aqueles que tentam abrir um 

varejo com cara de atacado 

Flávio AlmeidA 

diretor-comercial do Spani Atacadista 


evolução. Segmentar o cliente será 

uma tendência que se acentuará cada 

vez mais daqui para frente”, analisa 

Jefferson Fernandes, gerente de 


O Lojão Fasouto, do Grupo Fasouto, 

de Sergipe, também investe na 

segmentação para crescer no Nordeste. 

Sua loja em Aracaju recebe 80% de 

varejistas e transformadores e 20% de 

consumidores finais. O objetivo da empresa 

é ter seis lojas nos próximos anos 

na região. “Iniciamos essa nova atividade 

em 2009. Temos o plano de manter 

nossas lojas focadas no atendimento 

dos pequenos e médios comerciantes 

e transformadores, e de oferecer um 

mix com as melhores oportunidades de 

negócios para esses clientes. A concorrência 

ampliou a visibilidade desse formato 

e nos força a melhorar a cada dia 

nossa operação”, analisa Juliano César 

Faria Souto, sócio-diretor da empresa. 

O Spani Atacadista, de São Paulo, 

bandeira do Grupo Zaragoza, tem um 

centro de distribuição em Taubaté/ 

SP e abriu sua primeira loja de cash & 

carry em 2004. Hoje, a rede traz lojas 

localizadas nas cidades paulistas de 

Guaratinguetá, Mogi das Cruzes, São 

José dos Campos e Atibaia, que atendem 

70% de clientes transformadores 

e varejistas e 30% de consumidores finais. 

A empresa vem crescendo cerca 

de 25% ao ano, e em 2011 abrirá duas 

novas unidades, uma no vale do Paraíba 

e outra no interior de São Paulo, em 

locais ainda não definidos. 

Além do foco no cliente, a bandeira 

investe no mix, composto por 10 mil 

itens, reforçando categorias como produtos 

de padaria e de açougue e hortifrútis, 

além de praticar preços diferenciados 

no atacado e no varejo. “Temos 

ofertas exclusivas e trabalhamos com 

dois preços: um para o consumidor e 

outro para o atacado. É uma forma de 

valorizar o varejista. A entrada de grandes 

players no mercado é uma situação 

para a qual temos de estar preparados. 

No interior, sua atuação ainda é pequena. 

Em São José dos Campos, por 

exemplo, há seis lojas de cash & carry 

e, mesmo assim, o nosso resultado é 

bom. A realidade é que esse formato 

vai crescer, e eu excluiria aqueles que 

estão arriscando e tentando abrir um 

varejo com cara de atacado”, afirma 

Flávio Almeida, diretor-comercial da 

Spani Atacadista. 

Há três anos, o Vila Nova, de Minas 

Gerais, também investe no formato. A 

empresa adquiriu uma unidade em São 

José dos Campos/SP. Para se destacar, 

adota as estratégias de manter o baixo 

custo da operação e buscar diferenciais 

no mix. Uma das suas apostas é 

na categoria de bebidas. “Somos hoje 

reconhecidos por comercializar bebidas 

numa escala maior e mais completa. 

Também nos fortalecemos em alguns 

setores, como o bazar, além de apoiarmos 

o transformador. Pretendemos 

ter mais uma loja, e para isso estamos 

atentos a oportunidades e repensando 

estratégias”, afirma Leonardo Severini, 

diretor da empresa. 

mais serviços 

Investir na capacitação dos clientes 

transformadores é atualmente uma das 

principais estratégias do Makro, que ele 

põe em prática por meio de eventos 

como o “Makro Extravaganza”. Nele, 

a rede promove palestras e seminários 

focados em capacitação e gestão, procurando 

oferecer ferramentas para que 

os transformadores, principalmente donos 

de restaurantes, se desenvolvam. 

“Se eu quero ser o campeão de vendas 

junto a esse consumidor profissional, 

tenho de lhe dar mais do que o produto. 

Preciso lhe oferecer ferramentas 

para que ele se desenvolva e cresça”, 

afirma Gustavo Delamanha, diretor de 

Marketing do Makro. 

A fim de oferecer um mix mais 

completo na categoria de bebidas e 

importados, a bandeira trouxe para o 

País o modelo Speciale Adega & Emporium, 

que apresenta variedade em 

bebidas e acessórios. A adega traz na 

loja a presença de consultores especializados 

(sommeliers) para orientar os 

clientes e ajudá-los a fazer uma harmonização 

correta entre o cardápio e 

a carta de vinhos. 

Nesse cenário em que cada um 

busca um “lugar ao sol”, até mesmo os 

players tiveram de redefinir estratégias, 

uma vez que o crescimento orgânico 

do formato vem contribuindo para 

engordar o faturamento dos grandes 

grupos. Por exemplo, a participação do 

Assaí aumentou de 1,3% em 2007 para 

8,4% em 2009, nas vendas do Grupo 

Pão de Açúcar, quando faturou 2,2 bilhões 

de reais. 

Inicialmente, o Maxxi Atacado 

(Walmart) atuava nos Estados do sul. 

Hoje, a rede opera com 48 unidades 

em 12 Estados, sendo que a última loja 

foi inaugurada em Blumenau/SC em 

setembro. O objetivo da bandeira é 

crescer em conformidade com o desen- 

Marcelo Dalmáz, do Maxxi Atacado: 

conhecimento de mercados regionais 

divulgação 

volvimento do mercado brasileiro, privilegiando 

o custo baixo da operação. 

Para isso, aposta no sortimento adequado 

para cada região. 

Marcelo Dalmáz, diretor de Operações 

do Maxxi, afirma que a presença 

da empresa em diferentes Estados possibilita 

o conhecimento dos mercados 

regionais, uma vez que a rede lida com 

diferentes tipos de público. O executivo 

encara a concorrência como um benefício 

para o cliente, que tem muitas opções 

para realizar seu abastecimento. 

“Essas redes varejistas deram maior visibilidade 

para formatos que já existiam 

e fizeram com que se intensificasse a 

presença desses modelos. Isso é positivo 

e a concorrência beneficia pequenos 

e médios comerciantes, revendedores e 

transformadores, bem como a pessoa 

física. Todos ganham mais opções de 

compras. O mercado ficou mais amplo”, 

analisa. 

outros países 

A principal estratégia do Atacadão 

(Carrefour) em 2010 consistiu em ampliar 

o alcance da bandeira no Nordeste 

para aproveitar o desenvolvimento dessa 

região. A empresa anunciou, no começo 

do ano, investimentos de 2,5 bilhões 

de reais para o biênio 2010-2011, 

esquentando a briga por esses mercados, 

pois o Grupo Pão de Açúcar, detentor 

do Assaí, pretende investir boa 

parte dos 5 bilhões de reais (ver página 

53) até 2012 no Norte e no Nordeste. 

A empresa também levou o formato 

para outros países da América Latina. 

No primeiro semestre, abriu uma loja 

na Colômbia, o Atacadón, e ainda no 

segundo semestre deste ano, pretende 

abrir uma unidade na Argentina. 

De olho no mercado internacional, 

o Tenda Atacado, de São Paulo, rumou 

para a África e inaugurou uma 

loja em Angola, na capital Luanda, 

uma das expansões mais inusitadas do 

ano, levando o modelo de atacado de 

autosserviço para os consumidores de 

um país em construção. Chamada de 

“Alimenta Angola”, foram investidos 

10 milhões de dólares no projeto. A 

empresa tem a expectativa de inaugurar 

dez lojas nos próximos cinco anos. 

“Angola foi escolhida como o primeiro 

país para a internacionalização do Grupo 

Tenda Atacado, e isso por vários 

motivos. Os principais foram a língua 

portuguesa, que é comum à empresa e 

ao país, a estabilidade política, a grande 

reconstrução que está ocorrendo em 

Angola e, principalmente, a cultura do 

povo, que é muito receptiva”, afirma 

Carlos Eduardo Severini, diretor-geral 

da empresa. 

Também pertencendo ao Walmart, 

o Sam’s Club – modelo de clube de 

compra que tem operações em nove 

Estados mais o Distrito Federal, e que 

conta com 24 unidades – não comenta 

investimentos na bandeira. A empresa 

tem por perspectiva aumentar a participação 

das lojas, além de segmentar a 

operação por região e tipo específico de 

cliente. A bandeira prevê o crescimento 

do modelo a fim de atender às populações 

periféricas das grandes e médias 

cidades por meio de uma união entre 

mix diferenciado, atendimento ágil, localização 

de fácil acesso e sortimento 

adequado para cada região, além da 

oferta de um preço justo. 

A empresa não revela informações 

sobre as margens, mas contou à DIS- 

TRIBUIÇÃO que trabalha com muito 

empenho na produtividade e no 

controle das despesas (por exemplo, 

energia, água, horas extras, manutenção, 

impressão de documentos, e 

insumos), além de permanecer atenta 

às boas práticas, o que a está levando 

a obter reduções expressivas nesses 

aspectos. Segundo Luiz Antônio Zacharias, 

vice-presidente da bandeira, 

o clube tem voltado o seu foco para a 

redução de custos e para a oferta de 

um mix diferenciado para os sócios. 

"Os consumidores são os que mais 

se beneficiaram com a concorrência 

acirrada. Todas as redes vêm buscando 

atender às necessidades de toda a 

população dentro de suas propostas 

de valor", afirma. n 


63

64 

estratéGia 

diversificação 


A fim de se manterem atuantes 

em um cenário cada vez mais 

competitivo, empresas do atacado 

distribuidor abrem novas frentes 

de negócio para atenderem 

às necessidades de um novo 

perfil de consumidor 

Por Daniela GuiralDelli 

rentável 

dreamstime 

O 

atacado distribuidor, impulsionado 

pelas mudanças nos hábitos 

do consumidor, que está 

cada vez mais exigente e tem características 

multicanal e multiformato – isto 

é, realiza seu abastecimento em vários 

tipos de canais e formatos de lojas –, e 

pela necessidade de manter a rentabilidade 

do negócio e enfrentar a concorrência, 

vem diversificando a operação 

e investindo em outros modelos de 

negócio dentro da própria operação. 

“A evolução irá ocorrer conforme o entendimento 

do consumidor e com base 

em pesquisas a respeito dos hábitos de 

consumo das microrregiões. Saímos 

da geração preço versus preço e passamos 

para preço versus atendimento e 

diferenciação”, analisa Roberto de Oliveira, 

professor do Núcleo de Estudos 

do Varejo da ESPM – Escola Superior 

de Propaganda e Marketing e diretor 

da Consultoria Foco. 

No entanto, para entrar em novos 

mercados, é importante tomar alguns 

cuidados para que uma estratégia que 

objetiva o crescimento da empresa 

não tenha efeito contrário e acabe se 

revelando um “tiro no pé”, trazendo, 

em vez de resultados e números positivos 

no faturamento, dissabores e 

perda de competitividade. A mesma 

busca pela diversificação vivida hoje 

pelas empresas do atacado distribuidor 

mudou a atuação no varejo em 

momentos anteriores. Nas décadas de 

1970 e 1980, ocorreu uma febre em 

relação à abertura dos hipermercados, 

uma vez que se tentava colocar 

no mesmo ponto de venda produtos 

para atender às necessidades de consumo 

de todos os públicos. “Com o 

tempo, esse formato perdeu espaço 

para as lojas de eletroeletrônicos, fato 

que não deixou que o fluxo de vendas 

nos grandes hipermercados caísse. As 

diversificações que vêm acontecendo 

no atacado decorrem da mudança dos 

hábitos do consumidor”, analisa Reynaldo 

Saad, sócio-líder no Atendimento 

ao Setor Varejista da Deloitte. 

Porém, optando por diversificar a 

As diversificações 

que vêm 

acontecendo no 

atacado decorrem 

da mudança 

dos hábitos do 

consumidor 

operação e atuar em outras modalidades, 

seja dentro da operação atacadista 

ou fora dela, a empresa deve fazêlo 

embasada em planejamento, e não 

movida apenas pelo “efeito manada”, 

isto é, somente porque todos estão fazendo 

isso. Também é importante que 

se faça a seguinte pergunta: “Quero 

seguir ou ser seguido?” A partir da 

resposta, é fundamental traçar uma 

estratégia, em primeiro lugar, para se 

diferenciar, e em segundo, para imprimir 

uma identidade própria no novo 

modelo de negócio adotado. 

fOcO nO negóciO 

De fato, diversificar amplia a atuação 

no mercado, mas essa estratégia 

vem acompanhada por vantagens e 

desvantagens, prós e contras, ganhos 

e perdas, e leva a empresa a pisar em 

terreno perigoso. Para aqueles que 

decidem correr o risco, é importante 

manter o profissionalismo, mas sem 

perder o foco no negócio; investir em 

uma gestão independente e em resultados 

independentes, isto é, os resultados 

positivos de uma empresa não podem 

encobrir as deficiências de outra, e 

vice-versa; aproveitar as sinergias para 

a redução dos custos fixos; e, acima 

de tudo, manter a sustentabilidade da 

cadeia, ou seja, o atacadista deve evitar 

uma “competição predatória” com seus 

clientes varejistas. Por isso, é importante 

redobrar os cuidados ao investir em 

formatos que visem “tomar” clientes 


65

66 

estratégia 

Van Fernandes, do 

Carvalho: nova operação 

no cash & carry 

Dicas para 

Diversificar 

a operação 

4 Mantenha o 

profissionalismo sem 

perder o foco. 

4 Mantenha independentes 

a gestão e os resultados, 

pois eles não podem se 

coibir entre si. 

4 Aproveite sinergias para a 

redução dos custos fixos. 

4 Faça um planejamento 

estratégico para saber 

aonde quer ir e quando 

quer chegar. 

4 Imprima sua identidade no 

modelo adotado. 


fotos Divulgação 

dos seus clientes. “Quando você atua 

em diversos modelos, deve ser competente 

em todos eles e buscar a eficiência, 

uma vez que cada operação tem 

as suas dificuldades”, afirma Thomaz 

Simões de Lima, diretor-geral da Maranhão 

Atacado. 

Diversificar a área da distribuição 

é, desde 1995, o objetivo do Grupo 

Maranhão, que sentiu a necessidade 

de atuar em outras frentes dentro da 

própria modalidade para atender melhor 

o cliente e prestar um serviço de 

qualidade para a indústria enquanto 

distribuidor, além de melhorar a rentabilidade 

dos seus negócios. A empresa 

atua no canal direto por intermédio de 

lojas de varejo, e no indireto com modelos 

de distribuição, nos quais tem 

equipes segmentadas por áreas, seja 

como atacado generalista ou distribuição 

especializada. A empresa tem 

igualmente uma equipe comercial focada 

no varejo tradicional, na área de 

perfumaria, que atende o canal supermercadista 

e lojas especializadas. O 

planejamento de crescimento da Maranhão 

também inclui a abertura de 

um cash & carry nos próximos cinco 

anos. “Temos três lojas de supermercado 

e nossos planos de expansão serão 

postos em prática a partir de 2011. 

Nosso planejamento também prevê a 

inauguração de uma loja de autosserviço 

até 2015”, afirma Lima. 

reestruturação 

Para segmentar sua atuação e agregar 

qualidade ao atendimento prestado pelos 

vendedores no ponto de venda, a 

empresa reestruturou o portfólio trabalhado 

pelos Representantes Comerciais 

Autonômos (RCAs), diminuindo o número 

de itens, estratégia que encontrou 

resistência por parte da equipe comercial. 

Mas essa resistência foi superada 

graças a investimentos na capacitação 

dos vendedores. “A grande dificuldade 

consistiu em garantir a sustentabilidade 

das equipes de vendas com portfólio 

menor. Quando enxugamos o mix, os 

profissionais encontraram dificuldades 

para manter o ganho. Mas ao reduzir 

o número de produtos, demos uma 

condição melhor para que o RCA trabalhasse 

o cliente. A empresa fez com 

que o profissional trocasse a quantidade 

pela qualidade”, diz Lima. 

Assim como aconteceu com o 

formato do hipermercado em épocas 

passadas, no atacado distribuidor 

a modalidade autosserviço vem se 

destacando ano após ano, e é considerada 

como a “bola da vez” para 

especialistas do setor e empresas que 

estão procurando diversificar os negócios. 

Por essa razão, a modalidade 

vem ganhando espaço na operação do 

canal. “O atacado de autosserviço, ou 

cash & carry, é uma tendência à qual 

um número ainda maior de empresas 

do segmento irá aderir nos próximos 

anos. O formato está muito mais 

consolidado do que alguns anos atrás, 

quando nomes como Sam’s e Makro 

dominavam. Trata-se de uma espécie 

de ponto de venda muito forte, com 

efeitos significativos”, analisa Saad. 

Fora do eixo Sul–Sudeste, até mesmo 

empresas atacadistas tradicionais 

como o Grupo Carvalho, do Piauí, região 

em que o atendimento do cliente 

profissional por meio do balcão tem a 

preferência, resolveram investir no atacado 

de autosserviço, uma vez que a 

empresa também já opera no varejo 

com a bandeira Hiper Carvalho. 

Sua primeira loja de cash & carry, 

o Carvalho Mercadão, abriu as portas 

em julho. Foi inaugurado em uma área 

onde funcionava um dos hipermercados 

do grupo. A loja passou por reforma 

e teve sua área ampliada de 5 mil 

metros quadrados para 9 mil metros 

quadrados, obra na qual foram investidos 

6 milhões de reais. Está nos seus 

planos a abertura de mais uma loja do 

Mercadão ainda neste ano, também na 

capital Teresina. “O atacado tradicional 

Roberto 

de Oliveira, 

da ESPM: hábitos 

de consumo ditam 

mudanças 

ainda tem a preferência do cliente profissional 

no Estado, mas antes mesmo 

de fazermos a virada da bandeira, as 

vendas na loja começaram a aumentar, 

pois juntamos e agregamos novos clientes 

profissionais, que ficaram satisfeitos 

por encontrarem mais variedade. As 

duas lojas de autosserviço serão testes, 

e caso sejam bem-sucedidas, temos a 

perspectiva de transformar as principais 

lojas de atacado em cash & carry no 

futuro”, afirma Evangelita Fernandes, 

diretora-financeira. 

necessidade de mercado 

A Distribuidora Fasouto, de Sergipe, 

com sede em Aracaju, também vem 

apostando no atacado de autosserviço 

para crescer e enfrentar a concorrência. 

A empresa, que já atua nas modalidades 

atacado distribuidor e distribuição 

especializada, pretende crescer 

50% em 2010 no formato cash & carry 

e cerca de 25% na área de distribuição. 

“A diversificação surgiu da necessidade 

de atender o mercado, pois só com o 

formato tradicional encontramos dificuldades, 

em razão do custo ou do mix 

mais atrativo. O autosserviço se transformou 

em um competidor e enxergamos 

na modalidade uma oportunidade 

para crescermos e nos defendermos da 

concorrência”, afirma Juliano César, 

sócio-diretor. 

A empresa também teve de superar 

desafios ao optar pela diversificação 

dos modelos, sendo o principal deles o 

de adaptar a operação ao novo formato. 

O grupo está estudando o mercado 

e consta no seu planejamento a inauguração 

de mais um lojão neste ano. “Ao 

decidirmos entrar na operação de cash 

& carry com o Lojão Fasouto, contratamos 

uma consultoria especializada. 

Depois, investimos em uma equipe 

totalmente focada no negócio. O formato 

nos obriga a investir em lojas para 

crescer, diferentemente do atacado distribuidor, 

que pode ampliar a operação 

de maneira interna. No momento, estamos 

em fase de análise, para ver onde 

vamos investir”, afirma César. n 


67

68 

tecnologia 

Renovação 

constante 

Depois de consolidarem a automação da sua força de 

vendas no setor, empresas de tecnologia reinventam a 

oferta de suas ferramentas para continuarem crescendo 

no atacado distribuidor 


Por Paula Pereira 

dreamstime 

Já se passaram cerca de 15 anos 

desde que o setor atacadista distribuidor 

descobriu o potencial das 

soluções de automação para impulsionar 

a força de vendas. Com a promessa 

de tirar do papel os pedidos dos representantes 

que visitam os clientes do varejo, 

constatou-se que essas soluções 

davam mais fôlego às vendas, evitavam 

erros e eliminavam o retrabalho de passar 

a limpo e registrar para a empresa 

todos os pedidos feitos durante o dia. 

A partir do mero registro nos então 

PDAs (Personal Digital Assistants), a 

ferramenta foi evoluindo no sentido de 

melhorar a comunicação. De repente, 

além de ajudar no registro digital, também 

passou a ser possível transmitir informações 

digitais por via remota para 

a companhia. 

“No passado, o atacado distribuidor 

trabalhava de maneira operacional 

(volume) e tentava ser eficiente. 

Hoje, ele trabalha com a visão de 

resultado (valores) a cada negociação 

feita”, diz Thiago Batista, gerente de 

Marketing da Acácia Consultoria. 

A adoção da ferramenta se consolidou. 

Atualmente, é muito difícil encontrar 

alguma empresa do setor que ainda 

não tenha recorrido a uma solução de 

automação da força de vendas. 

As empresas de tecnologia que se 

especializaram nesse segmento estão 

reinventando suas ofertas para se 

adequarem a esse novo momento da 

automação da força de vendas. As 

necessidades do setor mudaram. A 

digitalização dos pedidos já não basta, 

especialmente depois que ocorreu uma 

mudança ainda mais significativa, dessa 

vez no próprio papel do vendedor no 

PDV, que passou, cada vez mais, a desempenhar 

a função de um consultor, 

em vez de apenas tirar pedidos. 

redução de custos 

“Hoje, o grande diferencial e a principal 

vantagem da automação da força 

de vendas é servir de subsídio para o 

RCA em campo. É prover ferramentas 

para que a equipe de gestão e supervisão 

possa acompanhar o desempenho 

do representante no decorrer do dia”, 

afirma Sérgio Girão, diretor-presidente 

da Polibrásnet. 

Mais voltada para a oferta de 

software nesse segmento, a empresa, 

que tem como carro-chefe o sistema 

Fastseller, lançou neste ano o Comuniq, 

uma ferramenta integrada ao seu 

sistema e que transforma o PDA em 

telefone VoIP. Isto é, o computador 

de bolso que o representante carrega 

consigo pode fazer chamadas gratuitas 

para os demais representantes, sem 

custo de ligação, roaming ou DDD, 

pois funciona como se eles estivessem 

se comunicando pela internet. 

“Estamos tendo uma boa resposta 

ao oferecer uma redução de custos 

muito grande principalmente para 

empresas que atuam em regiões com 

vários DDDs. A economia é superior 

a 50% em custos de comunicação”, 

conta Girão. 

Segundo ele, além da função de voz, 

o Comuniq conta com uma pequena 

ferramenta de BI (Business Intelligence) 

que permite enviar alertas para o 

representante em campo, otimizando 

igualmente a estratégia de vendas. 


“O próximo passo será a integração 

dessa ferramenta com o trabalho 

do supervisor graças ao lançamento 

do ‘supervisor virtual’ até o fim do 

ano. Com isso, será possível enviar 

um conjunto de alertas para os RCAs 

e para os supervisores.” 

Outra empresa que, durante quase 

15 anos, esteve muito focada na automação 

da força de vendas e vem reestruturando 

sua oferta para o atacado 

distribuidor é a MGI. 

Essa empresa, que atuou por 

vários anos com parceiros como 

HP e HTC fornecendo o aparelho 

(hardware) para o setor, reconheceu 

novas oportunidades de negócio e 

vem abrindo sua área de atuação. 

Há pouco mais de um ano, a mudança 

começou com uma parceria com 

a Intermec, fabricante de coletores que 

está de olho na adoção crescente desses 

equipamentos pelos Centros de 

Distribuição do atacado distribuidor. 

Hoje, a MGI também adotou o uso 

de coletores para os representantes do 

atacado no PDV. Sendo equipamentos 

mais robustos e com aplicações semelhantes 

às dos smartphones, os coletores 

possibilitam o registro dos pedidos 

e o acesso ao sistema de gestão, 

além de fazerem a leitura de código de 

barras. Por tudo isso, quando chega a 

hora de substituir os equipamentos, os 

coletores têm conquistado a preferência 

dos usuários. 

A razão é muito simples. O coletor 

pode trabalhar durante cerca 

de cinco anos sem precisar de manutenção 

ou de ser substituído. Os 

smartphones, no entanto, em cerca 

de dois anos têm de passar por esse 

processo. “Hoje, a Intermec já representa 

mais de 50% do faturamento 

da área de mobilidade da MGI, o que 

corresponde a cerca de 75% do nosso 

negócio”, aponta Roberto Lechuga, 

gerente de Marketing da MGI. 

Outra frente na qual a MGI vem 

apostando é o gerenciamento de parque 

de seus clientes, isto é, a empresa assume 

a gestão de todos os equipamentos, 

“ 

No momento da 

substituição de 

equipamentos, 

os coletores 

estão ganhando 

a preferência 

RobeRto Lechuga 

gerente de marketing da MgI 


69

70 

tecnologia 

monitorando seu estado de conservação, 

seu uso correto e sua necessidade 

de manutenção ou substituição. 

A oferta funciona como um contrato 

de prestação de serviço no qual o cliente 

opta pelo gerenciamento remoto do parque. 

Com isso, é possível obter informações 

sobre o desgaste dos equipamentos, 

o uso adequado ou não da memória, 

a verificação de ter ou não ocorrido 

download de aplicativos não autorizados 

pelo representante, o monitoramento 

do status da validade da bateria e do 

uso correto do aparelho, etc. 

Com o gerenciamento de parque, a 

MGI espera ampliar sua participação 

da área de serviços em seu faturamento 

dos atuais 20% para 35%. 

Um caminho para uma empresa aumentar 

a participação de mercado agregado 

à oferta de hardware é a parceria 

com as operadoras de telefonia móvel. 

Por exemplo, a Acácia Consultoria, em 

parceria com a TIM, desenvolveu uma 


solução de mobilidade para a força de 

vendas da indústria alimentícia Marilan. 

Com smartphones HTC Touch, 

em comodato com a operadora, 

a Acácia entrou com a oferta do 

software de automação, permitindo que 

230 usuários, incluindo supervisores, 

vendedores e até diretores de vendas 

compartilhem informações por meio de 

um único aparelho. Antes disso, o mesmo 

fluxo precisava de, pelo menos, dois 

equipamentos para garantir que todos 

tivessem acesso on-line ao banco de 

dados, o que permitia planejar a produção 

e checar o estoque e o histórico dos 

clientes, entre outras funções. 

Para obter melhores resultados, é 

preciso haver troca de informações entre 

a equipe de venda em tempo real, informando, 

por exemplo, quais as metas 

e o que já foi realizado, lançamento de 

produtos, estoque crítico, pacote de promoções 

e rentabilidade de cada pedido”, 

diz o gerente de Marketing da Acácia. 

“ 

a Motorola 

espera aumentar 

em 150% os 

negócios da 

divisão de 

Mobilidade 

VANDERlEI FERREIRA 

diretor de Desenvolvimento de 

Novos Negócios da 

Motorola Solutions 

divulgação 

Segundo ele, com a automação da 

força de vendas em tempo real, o atacado 

distribuidor e a indústria passaram a 

ter uma noção imediata de seu mercado 

e, consequentemente, a eliminar cortes 

de produtos, diminuindo a inadimplência 

e reduzindo o tempo de entrega, entre 

outras inúmeras oportunidades. 

aparelhos robustos 

Entre essas duas tendências, a Motorola, 

que em 2006 adquiriu a fabricante 

de coletores Symbol, ingressou com 

seus coletores aplicados à força de vendas 

no mercado corporativo, em parceria 

com as operadoras Vivo e Claro, 

desde maio deste ano. 

Com os equipamentos MC5574, o 

objetivo da Motorola foi oferecer aparelhos 

mais robustos para quem trabalha 

em campo, fazendo trafegarem 

informações como ordens de serviço e 

pedidos em tempo real, e também outros 

recursos, como leitora de código 

de barras, câmera e walkie-talkie. Com 

isso, a Motorola espera aumentar em 

150% os negócios da divisão de Mobilidade 

da empresa. 

“Ainda não é possível avaliar os 

resultados, pois estamos em fase de 

desenvolvimento de relacionamento 

e preparação de conteúdo para formação 

das equipes comerciais. Isso 

porque a estratégia exige uma nova 

abordagem e um novo posicionamento”, 

diz Vanderlei Ferreira, diretor de 

Desenvolvimento de Novos Negócios 

da Motorola Solutions. 

Fornecedora de hardware, a Motorola, 

paralelamente, aposta na parceria 

com empresas de software de 

automação. “A Motorola vem trabalhando 

para consolidar sua presença 

junto aos desenvolvedores de software 

desse segmento. Essa estratégia começou 

em 2005, e a Motorola pretende 

ampliar ainda mais o seu alcance. 

Além disso, a estratégia de venda 

realizada com as operadoras permitirá 

um crescimento maior”, aponta 

Nelson Mariano, diretor de Canais 

da Motorola Solutions.n 

mais 5 absorção * x

72 

transporte 

No caminho 

nem furgões, nem 

meio 

pesados. embora o 

mercado de caminhões 

esteja aquecido em 

todas as categorias, 

no atacado distribuidor 

meionem 

o que impera é a 

participação dos 

caminhões leves 

e médios 

do 

nos últimos anos, o aumento do 

cerco em relação às restrições 

de tráfego de veículos de carga 

em grandes centros urbanos como São 

Paulo, Rio de Janeiro e Belo Horizonte 

levou o setor a criar a expectativa de 

que a frota caminharia para os veículos 

menores. Foi o boom das vans e furgões, 

sucesso dos comerciais leves. 

Em 2010, a indústria de caminhões 

se reaquece de modo expressivo em 

todas as categorias, mas toma outro 

rumo. Os destaques das vendas neste 

ano, responsáveis por mais da metade 

dos 110.176 veículos comercializados 

até agosto, estão no outro extremo 

desse mercado: nos caminhões pesados 

e semipesados que, no período, já 

somam mais de 70 mil unidades. 

Demanda reprimida, economia favorável, 

incentivos fiscais, reconhecimento 

da necessidade de complementar a 

frota com veículos maiores aplicados 

ao trecho rodoviário. Foram diversas as 


razões que puxaram esse crescimento. 

No recorte setorial, quando examinamos 

com uma lupa o setor atacadista 

distribuidor, constatamos que o cenário 

não parece tender nem para um lado 

nem para o outro. Embora ambas as 

categorias continuem crescendo dentro 

do segmento e sejam alvo da ambição 

das montadoras, que desejam, cada vez 

mais, conquistar esse nicho de mercado, 

as categorias que imperam, imunes 

às sazonalidades e às tendências, são as 

dos caminhões leves e médios, especialmente 

os modelos com peso bruto total 

(PBT) de oito ou nove toneladas. 

“O atacadista ainda prefere esse 

tipo de caminhão, mais versátil, para 

fazer coleta e entrega urbana. Os 

caminhões de 8 t e 9 t são os carroschefes 

nesse segmento, que eventualmente 

também fazem rotas de curtas 

distâncias”, conta Carlos Rocca 

de Almeida, supervisor de Operações 

Comerciais e Vendas Especiais Ca- 

por paula pereira 

minhões da MAN (VW Caminhões 

e Ônibus). 

É difícil obter, em números exatos, o 

tamanho e a composição da frota do setor 

atacadista distribuidor, mas estima-se 

que, em média, 80% dela seja constituída 

por veículos leves e médios. 

Para se ter uma ideia dessa dimensão, 

apenas o Arcom, atacadista 

distribuidor sediado em Uberlândia/ 

MG, fechou no fim de 2009 uma das 

maiores compras de caminhões já realizadas 

por um único cliente em um 

único pedido para reforçar sua frota 

deste ano. Ao todo, 340 caminhões 

foram comprados da então Volkswagen 

Caminhões e Ônibus, sendo 300 

unidades do modelo 9150, um veículo 

leve, de 9 t de PBT. 

Antes do Arcom, o Sistema Integrado 

Martins já havia fechado uma compra 

de 725 caminhões da Iveco, sendo 

305 leves e semileves da linha Daily. 

Mais recentemente, uma nova compra 

de veículos da categoria estaria sendo 

fechada pelo atacadista distribuidor. 

“Estamos acompanhando a indústria 

de caminhões, e ela manifesta um 

crescimento muito intenso em todos os 

segmentos. O setor atacadista distribuidor 

é impulsionado pela distribuição 

urbana. Nesse sentido, os caminhões 

leves e médios se destacam para esse 

tipo de aplicação”, diz Marcel Bueno, 

responsável pelo Marketing de Produtos-Caminhões 

da Ford. 

A Ford Caminhões, que viu nas 

restrições de tráfego uma oportunidade 

para lançar no mercado brasileiro o 

seu modelo de comercial leve Transit, 

obteve um crescimento de 71% na categoria 

no ano passado, considerando 

a soma da venda total para todos os 

setores. Para o atacadista distribuidor, 

a principal aposta é nos modelos 

Cargo815E, caminhão leve de 8 t, e o 

Cargo1317E, médio de 13 t. 

Ambos os modelos vêm crescen- 

61% 

foi o quanto cresceram 

as vendas de caminhões 

no País, de janeiro a 

agosto de 2010, em 

comparação com igual 

período de 2009 

do no portfólio da Ford. Até agosto, 

o Cargo815E obteve um avanço de 

58% no volume de vendas, enquanto 

o Cargo1317E cresceu 35% no 

mesmo período. 

Com uma extensa gama de produtos 

em cada categoria, a Mercedes- 

Benz tem nos modelos 710 e Accelo 

915C (7 t e 9 t) os campeões de ven- 

das em leves para o segmento. 

“São dois produtos destinados a 

aplicações urbanas e que se encaixam 

no contexto de distribuição para o 

atacadista, inclusive dentro da especificação 

do VUC”, diz Eustáquio Sirolli, 

gerente de Produtos-Caminhões 

da Mercedes-Benz. 

Até agosto, o Accelo 915C, que 

hoje tem como principal referência sua 

aplicação nas entregas urbanas da rede 

varejista Casas Bahia, cresceu 77%, 

saltando de 1.186 unidades para 2.100. 

Com menor variação, mas volume expressivo, 

o 710 cresceu 27%, totalizando 

4.827 veículos vendidos até agosto 

de 2010. Em 2009, no mesmo período, 

o modelo vendeu 3.809 unidades. 

Por sua vez, nos médios, o L1318 

completa a lista dos principais produtos 

para o setor, que ainda conta com 

uma linha de médios Atego, o 1418 e 

1518, de 14 t e 15 t. 

Já consolidada com a linha Daily, 


73

74 

transporte 

setor em alta 

O mercado de caminhões vive um momento 

de ascensão. Depois de sofrer com o 

adiamento dos investimentos em frota 

durante a crise econômica global, o setor 

finalmente experimenta sua retomada. 

Com a prorrogação da isenção do IPI até o 

final do ano e um crescimento acumulado 

de 61% de janeiro a agosto em relação 

ao mesmo período de 2009, segundo 

dados fornecidos pela Carta da Anfavea 

– Associação Nacional dos Fabricantes 

de Veículos Automotores, o setor espera 

comemorar em 2010 um novo recorde 

de vendas, atingindo 150 mil unidades 

comercializadas e batendo 2008, ano em 

que vendeu cerca de 120 mil veículos. 

Somente até agosto, o setor já havia 

vendido 110.176 caminhões, um aumento 

significativo em comparação com os 

68.415 comercializados em 2009. Todas 

as categorias apresentaram alta, mas as 

mais expressivas foram a de pesados e a 

de semipesados, que tiveram crescimento 

de 92,8% e 66,8%, respectivamente. Os 

caminhões médios seguiram logo atrás, 

com alta de 45%, enquanto os leves 

apresentaram um crescimento de 37% em 

relação ao mesmo período no ano passado. 

Juntos, leves e médios somam mais de 34 

mil unidades vendidas em 2010. 


que vai desde comerciais leves até 

caminhões leves de até 7 t, como é 

o caso do Daily 70C16 Massimo, lançado 

em maio deste ano, que já soma 

a venda de 300 veículos e uma participação 

de 9% na categoria, a Iveco 

completa sua oferta com a entrada 

no segmento de médios. 

Com lançamento previsto para 

até o fim do ano, a Iveco ingressa 

na categoria com o Vertis, linha que 

incluirá caminhões de 9 t a 13 t, passando 

a oferecer veículos dentro do 

padrão mais procurado pelo setor 

atacadista distribuidor. 

“O 9 t é um veículo muito interessante 

e é intenso o seu uso pelo setor. 

Estamos extremamente confiantes em 

Modelo 8150, da MAN: 

junto com o de nove 

toneladas, são os 

preferidos do setor para 

rotas de curta distância 

XX% 

Frase menor, 

frase menor pode 

ser uma dica da 

jjjhjjhjhjjdasdasd 

Accelo 915C, campeão de vendas 

da Mercedes-Benz, com 77% de 

crescimento nas vendas neste ano: 

agilidade em entregas urbanas 

que a entrada do Vertis trará um volume 

muito expressivo para a Iveco”, 

afirma Marcelo Bouhid, gerente de 

Marketing da Iveco Latin America. 

Doze meses depois do lançamento, 

a empresa tem a expectativa de 

que o produto conquistará 10% de 

participação na categoria. 

Segundo o executivo, o Massimo, 

juntamente com o lançamento do 

primeiro caminhão da categoria médio 

da Iveco no Brasil, deverão ser 

os responsáveis pelo maior volume 

de vendas da empresa, especialmente 

para mercados como o atacado 

distribuidor, em que o peso e a capacidade 

de carga se adequam melhor 

às necessidades do setor, tanto nas 

rodovias como na distribuição dentro 

dos centros urbanos. 

Apesar de as restrições de tráfego 

de veículos de carga se espalharem 

Brasil afora, ocasionadas pela busca 

dos governos por desafogar o trânsito, 

as mudanças não chegaram a provocar 

grandes alterações na frota do 

atacadista distribuidor. 

Os comerciais leves se tornaram 

mais uma opção, uma alternativa a ser 

adotada quando não é possível fugir dos 

limites da restrição ou quando o veículo 

menor é mais conveniente ao frotista. 

“Há muitas entregas que é preciso 

fazer durante o dia, quando as lojas 

estão abertas. Os furgões atendem a 

essa demanda, e agora a liberação dos 

VUCs, por exemplo, em São Paulo, 

também facilita a diminuição do número 

de veículos em circulação”, observa 

Sirolli. “O atacadista distribuidor fará a 

análise por entrega, dependendo do volume 

que ele precisa entregar.” 

dribles nas restrições 

Desde agosto, a prefeitura de São 

Paulo, que também ameaçava excluir 

os Veículos Urbanos de Carga 

(VUCs), caminhões leves de até 6,3 

metros de comprimento, da Zona 

Máxima de Restrição à Circulação 

de Caminhões (ZMRC), não apenas 

não cumpriu a promessa como também 

liberou o tráfego dos veículos do 

rodízio de placas pares e ímpares. Os 

VUCs passaram a respeitar apenas o 

rodízio de placas convencional da cidade, 

em que a circulação é limitada 

aos horários de pico apenas uma vez 

por semana. 

Há outras capitais que seguem regras 

distintas das de São Paulo, mas 

que ainda assim, em geral, deixam brechas 

de horários alternativos para que 

as entregas possam ser feitas com caminhões 

maiores – geralmente quando 

os leves e médios entram em cena. 

“O mercado observou que não era 

preciso trocar a frota, e em muitas 

situações há mais vantagens em se 

manter os leves e médios. Espera-se 


75

76 

transporte 

Vertis, da Iveco: linha incluirá caminhões de 9 t a 13 t, tamanhos dentro 

do padrão mais procurado pelo atacado distribuidor 

um mercado criativo, capaz de imaginar 

situações para driblar isso”, afirma 

Almeida, da MAN. 

Segundo ele, entre os prós e os 

contras que fazem a balança pesar 

mais para o lado dos leves e médios, 

a principal vantagem está nos custos 

que envolvem a operação. 

“Os veículos menores não desafogam 

o trânsito; pelo contrário, eles 

aumentam o número de carros em circulação. 

Com mais veículos nas ruas, a 

mão de obra aumenta. São mais motoristas, 

mais manutenção, mais IPVAs”, 

explica Almeida. 

O atacadista distribuidor conhece 

como ninguém a sua demanda. Independentemente 

da escolha do tipo de 

caminhão que é mais adequado para 

a composição da sua frota, o momento 

é um dos mais propícios para 

a compra de veículos. 

Em junho, o governo estendeu a 

isenção do IPI para caminhões, que 

acabaria em agosto, até o fim do ano. 

O benefício foi concedido, juntamente 

com o IPI zero para automóveis, em 

dezembro de 2008, a fim de estimular 

as vendas do setor e a manutenção dos 

empregos nas fábricas em meio à crise 

econômica mundial. Como o setor 


demorou para se reaquecer, o incentivo 

foi mantido a fim de dar tempo para ele 

se recuperar da perda das vendas durante 

a crise. 

De acordo com um comunicado 

emitido pelo ministro da Fazenda, Guido 

Mantega, a medida faz com que o 

governo abra mão de 280 milhões de 

reais de arrecadação até o fim do ano. 

Além da isenção do IPI, que reduz o 

custo do bem em 5%, outro benefício 

que tem acelerado as vendas no setor 

é o Finame PSI (Programa de Sustentação 

do Investimento), do Bndes. O 

financiamento destinado à compra de 

ônibus e caminhões está oferecendo 

uma taxa fixa de 8% ao ano (ou 0,64% 

ao mês), quase metade do juro regular 

praticado, de 1,20% ao mês. 

Com prazo de até 96 meses para 

quitação, o Finame PSI permite financiar 

até, no máximo, 75% do valor do 

bem. “Há certamente um incentivo à 

renovação de frota, e ele tem realmente 

trazido clientes que talvez não programassem 

a troca de frota neste momento. 

As taxas estão muito atrativas 

para o mercado”, diz Bueno. 

Segundo Sirolli, as facilidades de 

crédito e os incentivos não impactaram 

apenas nas vendas da Mercedes, mas 

também em todo o setor. Para ele, o 

que acontece é favorável, mas é um 

reflexo de demanda, não há um movimento 

de antecipação de compra motivado 

pelos benefícios. 

“Os incentivos foram facilitadores, 

mas não adianta facilitar se não houver 

o que transportar”, afirma o executivo. 

“Mais de 60% de tudo o que 

se vende no Brasil passa pelo transporte 

rodoviário. Ninguém compra 

caminhão para guardar, mas porque 

existe uma demanda. O Brasil vive 

sobre rodas”, aponta Sirolli. 

Almeida, da MAN, concorda com 

esse ponto de vista. “A hora é agora, 

mas se o IPI voltasse a ser 5%, as vendas 

não cairiam por conta disso.” n 

“Frase menor, 

frase menor pode 

ser uma dica da 

jjjhjjhjhjjdasdasd 

nome, quem é ulano de tal 

Até agosto deste ano, 

o Cargo815E, da Ford, 

obteve um avanço de 

58% no volume de 

vendas e cresceu no 

portfólio de produtos 

da montadora 

C 

M 

Y 

CM 

MY 

CY 

CMY 

K 

Maguary e Dafruta agora com 

nova tampa. 

Abre mais fácil, vende mais fácil. 

A ebba procura sempre oferecer o que há de melhor para os 

seus consumidores. Por isso, a partir de agora, todas as embalagens 

de suco Pronto para Beber de 1 litro das marcas MAGUARY e DAFRUTA 

estão com uma nova tampa de rosca, muito mais prática. 

Experimente essa novidade e, principalmente, o gostinho de vender mais. 

www.ebba.com.br

78 

sucos 

Novos 


hábitos 

Indústrias investem em sabores 

naturais da fruta em sucos em 

pó e prontos para beber a fim 

de conquistar consumidores em 

busca de melhor qualidade de vida 

e também de bem-estar 

Por AnA BeAtriz chAcur 

sxc 

Aos poucos, o brasileiro começa 

a trocar sua sede por refrigerantes 

pelo hábito mais saudável 

de beber sucos, passando a ser um 

consumidor do suco pronto, ou então 

do suco em pó, que precisa ser preparado. 

Esse aumento da procura tem levado 

as indústrias a apostarem em novos 

sabores, em gostos que se aproximam 

do sabor natural das frutas. Além disso, 

as inovações nas embalagens e a proximidade 

do verão levam as empresas a 

intensificar os lançamentos e a apostar 

na mudança de hábitos dos consumidores. 

No ano passado, as vendas de refresco 

em pó movimentaram 1,4 bilhão 

de reais, o equivalente a 3,29 bilhões 

de litros da bebida preparada, de acordo 

com dados fornecidos pela Nielsen. 

Esse volume, por enquanto, só fica 

abaixo do volume total de refrigerantes 

convencionais, que passa de 14 bilhões 

de litros, segundo a ABIR – Associação 

Brasileira das Indústrias de Refrigerantes 

e de Bebidas Não Alcoólicas. Mesmo 

assim, o futuro para o mercado de 

sucos é muito promissor. Estimativas 

obtidas pela fabricante de embalagens 

Tetra Pak indicam que o consumo de 

sucos prontos no Brasil será multiplicado 

em mais de cinco vezes nos próximos 

cinco a seis anos, e o de sucos 

em pó também deverá crescer muito. 

No ano passado, o consumo de sucos 

prontos no País foi de 470 milhões de 

litros, e o mercado tem a expectativa de 

que esse consumo atingirá 2,5 bilhões 

de litros em meados de 2015. 

novA versão 

Líder do mercado de refrescos em pó 

com as marcas Tang, Clight, Ki-Suco, 

Q-Refresco e Fresh, as quais, juntas, 

detêm 45% das vendas da categoria, 

de acordo com a Nielsen, a Kraft 

aposta na inovação para continuar 

a se manter como referência. Neste 

semestre, a empresa trouxe uma 

nova versão dos sucos Tang, a qual 

procura “aproximar ainda mais o suco 

em pó do sabor natural, o que também 

acontece com a coloração. Essa 

“ 

Apostamos no visual 

com abuso de cores 

e de imagens, para 

passar a ideia de uma 

vida saudável 

Sérgio Machado 

gerente de Trade Marketing da aSa 

proximidade é muito importante para 

o nosso cliente”, explica Rafael Komoda, 

do Trade Marketing da Kraft. 

Carro-chefe dos sucos em pó da 

empresa, a marca Tang está no Brasil 

desde 1978, e nos últimos anos 

tem crescido acima de dois dígitos. 

Para atender à demanda crescente, a 

Kraft, em agosto deste ano, anunciou 

a inauguração de uma nova fábrica 

em Pernambuco, onde produzirá 

o suco em pó Tang e deverá atingir 

mais intensamente o mercado da Região 

Nordeste do Brasil. 

Para concorrer nesse mercado, a 

Nestlé também lançou recentemente 

uma linha de sucos em pó, produto 

com o qual nunca trabalhou no Brasil. 

O novo item leva o mesmo nome da linha 

de picolés de fruta da companhia, a 

marca La Frutta. Os sucos começaram 

a ser fabricados na unidade de Feira de 

Santana/BA e contam com uma intensa 

distribuição nos Estados de Pernambuco 

e Rio Grande do Sul. “A estreia 

nesse novo segmento reforça nosso 

compromisso de manter investimentos 

para continuar crescendo no Brasil, e 

oferecendo aos consumidores produtos 

de alta qualidade e com diferenciais 

nutricionais. O fato de instalarmos as 

linhas de produção em Feira de Santana 

também demonstra que nosso projeto 

de regionalização vem avançando 


de maneira consistente”, afirmou Ivan 

Zurita, presidente da Nestlé Brasil, na 

época do lançamento. 

Adotando um conceito visual, que 

abusa das cores e das imagens, para 

passar a ideia de uma vida saudável, 

a ASA lançou o suco light pronto 

para beber Palmeiron, que chega ao 

consumidor em embalagens de 200 

ml e 1 litro. A empresa, que atua nas 

Regiões Nordeste, Norte, Sudeste 

e Centro-Oeste, tem uma perspectiva 

de crescimento de 25% na sua 

linha de produtos até o final do ano. 

O lançamento, apoiando-se no bemsucedido 

conceito de praticidade que 

caracteriza o segmento da linha de 

sucos de caixinha, pode ser encontrado 

nos sabores Uva, Pêssego, Goiaba 

e Laranja. “A linha já ganha mercado, 

oferecendo ao consumidor um produto 

saboroso, sem conservantes e, principalmente, 

com foco na salubridade”, 

comenta Sérgio Machado, gerente de 

Trade Marketing da ASA. 

produto sAudável 

A Hikari é outra empresa que ingressa 

no segmento de refrescos em pó e de 

sucos pronto, ambos à base de soja, 

com o lançamento da linha Frukari. 

Segundo Luiz Kurita, diretor-comercial, 

o refresco de soja surgiu em função 

da demanda não atendida de con- 


79

80 

sucos 

Novo desafio 

Os sucos prontos da VivaFrut, da marca 

Viva Brasil, chegaram a 300 pontos de 

venda espalhados pelo País há cerca de 

dois meses. Apesar de esse número ser 

pouco representativo em um universo de 

um milhão de pontos de venda do País, o 

empresário Gabriel Salomão, responsável 

pela implantação da marca de sucos Del 

Valle no Brasil, está otimista. Ele resolveu 

entrar novamente nesse mercado, que 

está em vigorosa expansão, depois da 

venda da sua primeira marca para a 

Coca-Cola, usando brechas deixadas pela 

gigante norte-americana na distribuição. 

“Se os produtos não chegarem aos 

consumidores, todo o esforço de vendas 

estará perdido”, explica. 

A entrada de Salomão no mercado 

de sucos aconteceu em 1997, quando 

conheceu a marca mexicana e buscava 

produtos para distribuir por meio da sua 

empresa de vending machines. 

O sucesso foi tanto que, dois anos 

depois, ele inaugurou uma fábrica 

sumidores insistentes por um produto 

saudável e de melhor qualidade. “Esses 

consumidores também buscavam 

produtos que tivessem preço acessível, 

inferior aos dos sucos prontos à 

base de soja. Por sua vez, o refresco 

em pó surgiu para suprir a necessidade 

de fortalecer o mix de produtos Hikari 

com características que os tornam 

apropriados para o verão”, diz. 

Outra empresa que apostou no incremento 

de sua linha de sucos para 

este semestre foi a Gulozitos, que introduziu 

novos tamanhos para suas 

embalagens de sucos em pó Gula 

Fruts, de 350 g e 200 g. Por sua vez, 

a Mais Vita, da Yoki Alimentos, chegou 

às gôndolas na versão de 200 ml. Todos 

os sucos que ele oferece são à base 

de soja e nos sabores frutais: Laranja, 

Maçã, Uva e Morango, além da opção 

original de Baunilha com Cálcio. 

A chegada do verão faz o termômetro 

subir e, com isso, também impulsio- 


da marca em Americana/SP. 

A unidade fabril permitiu adaptar os 

sabores mais ao gosto brasileiro e criar 

embalagens próprias para o mercado 

local. Com isso, entre 2001 e 2005, as 

vendas dos sucos prontos aumentaram 

207,43%, segundo dados fornecidos 

pela Nielsen. Por isso, anos depois, a 

Coca-Cola decidiu comprar a empresa 

e Salomão recebeu uma parte do 

dinheiro, uma vez que detinha uma 

participação na operação brasileira. 

Para levar os produtos da nova marca 

aos pequenos e médios varejistas 

dos principais Estados, o empresário 

adotou a mesma tática usada na época 

em que desenvolvia a Del Valle no País. 

As regiões estão sendo mapeadas em 

subdivisões para que representantes 

individuais vendam as bebidas 

diretamente aos estabelecimentos. 

O faturamento projetado com a venda 

dos produtos é de 35 milhões de reais 

em um ano em que a empresa passou 

55% 

é o crescimento do 

consumo das marcas 

de sucos Maguary e 

Dafruta no período 

de calor, que vai de 

outubro a fevereiro 

na para cima as vendas de bebidas não 

alcoólicas, entre elas os sucos de frutas. 

Para a EBBA (Empresa Brasileira de 

Bebidas e Alimentos), detentora das 

marcas de sucos Maguary e Dafruta, 

o consumo de seus produtos apresenta 

um crescimento de 55% em relação ao 

a oferecer sabores mais originais, 

com misturas de frutas tropicais, frutas 

do Nordeste e frutas da Amazônia. 

“A partir daí, a intenção é levar a 

empresa a duplicar seu tamanho de 

ano em ano, como fizemos com a 

Del Valle”, diz Salomão. 

divulgação 

volume anual no período de calor, que 

vai de outubro a fevereiro. Por isso, para 

o fim do ano, a empresa espera produzir 

34.200 mil litros de suco das suas marcas. 

“O mercado brasileiro consome, 

em média, um litro de suco a cada três 

meses. No verão, esse número cresce 

para quase dois litros. Por esse motivo, 

nos meses quentes, a EBBA intensifica 

em 70% sua capacidade de produção 

para atender o mercado nacional”, afirma 

Paulo Greco, gerente-geral de Marketing 

& Produtos. 

Recentemente, a empresa trouxe 

como novidade em sua linha a tampa 

de rosca para atender à demanda de 

seus consumidores, para os quais essa 

tampa melhora a funcionalidade do 

produto. “Ao trazer maior segurança 

e conveniência, o dispositivo evita o 

derramamento causado pelas pull-tab 

e permite o seu acondicionamento em 

qualquer posição nas geladeiras e armários 

das residências”, afirma Greco.n

82 

papelaria 

Volta às aulas 

pede licença 


sxc 

Mercado de material escolar 

se mantém aquecido e espera 

obter um crescimento entre 

7% e 10% em 2011 com 

foco nos produtos licenciados 

por renata Santiago 

Com a proximidade do fim do ano, chega 

também a hora de pensar no início 

do próximo ano e com isso no período 

de Volta às Aulas, que intensificará – como 

sempre intensifica – a movimentação no varejo 

e nas papelarias a partir de janeiro. Antes 

disso, a demanda de pedidos já acontece nas 

indústrias, tendo seu pico nos dois últimos 

meses do ano, quando o movimento é ainda 

maior. E é nesse momento que as indústrias 

de material escolar apresentam as novidades 

e as tendências, e fazem as suas principais 

apostas para 2011. 

Tudo para aproveitar o período e movimentar 

o mercado de Produtos Escolares, que 

deverá crescer em até 10% no próximo ano, 

de acordo com estimativa prevista pela Brasil 

Escolar, associação de papelarias abrangendo 

mais de 200 indústrias que comercializam 

produtos voltados para fins escolares. Para 

isso, a rede realiza parcerias com alguns fabricantes 

em importantes segmentos, já preparando 

o setor para o próximo ano. 

“Esperamos obter um crescimento da ordem 

de 7% a 10%, com a comercialização de 

um maior volume de produtos, como caderno, 

lápis, caneta e borracha”, diz Antônio Sereno, 

presidente da associação. 

grande aposta 

Mas as expectativas favoráveis de aumento 

do volume das vendas dependem da região 

em que uma loja está instalada e do público 

que ela atende. Mas o fato é que, tratando-se 

do Volta às Aulas, os produtos que compõem 

a cesta de Material Escolar, como lápis preto, 

lápis de cor, borracha, cadernos, produtos 

para medição e fichários, são destaques e 

contribuem para aumentar o faturamento de 

qualquer loja. 

No entanto, em meio a esse crescimento das 

vendas, os produtos licenciados ainda continuam 

sendo a grande aposta nesse mercado, pois 

são, de fato, muito procurados no período. 

O Grupo Bignardi, detentor das marcas 

de cadernos, agendas e blocos Jandaia, bem 

como da Bignardi Papéis, encerrou 2009 com 

um faturamento de 380 milhões de reais, um 

valor 30% maior que em 2008. A empresa 

acredita que haverá um superaquecimento 

do mercado, e considera que esse será um 

dos seus melhores momentos. Ela aposta no 

divulgação 

lançamento da linha de mochilas aliada aos licenciamentos. 

O novo produto contará com 

a força das licenças e com a do fator atrativo 

estampado em mochilas, lancheiras, bolsas 

porta-cadernos e estojos. Seu objetivo é criar 

um pacote para atrair o consumidor por todos 

os lados. “Esperamos obter um crescimento 

entre 40% e 50% neste ano”, diz Rodrigo Rocha, 

coordenador de Produtos da empresa. 

Além disso, as ações de relacionamento 

com clientes e o plano de marketing programados 

pela empresa trazem como principal estratégia 

o uso de meios capazes de fazer com 

que o consumidor permaneça mais tempo 

com a marca, não somente para usá-la durante 

os estudos, mas também para lançar mão 

dela em momentos de descontração. Dessa 

maneira, reformulou sua linha de agendas 

e agregou ao produto alguns brindes, como 

chaveiros, espelhos e miniglos labial, além de 

dez novas marcas licenciadas pela empresa. 

Ela pretende atingir uma faixa de públicos que 

vai do pré-escolar ao jovem adulto. 

Por sua vez, a Foroni, empresa que, há 85 

anos, está no mercado fabricando cadernos 

e agendas, abastece mais de 12 mil pontos 

de venda no Brasil, nos Estados Unidos e na 

América Latina, aplica 60% do seu faturamen- 

“temos a 

expectativa 

de que nosso 

crescimento 

será de 27% 

relativamente ao 

ano anterior 

Marici Foroni 

diretora de Marketing da Foroni 


83

84 

papelaria 

Sem licença 

A Maped, que trabalha com apontadores, borrachas, compassos, 

tesouras, réguas e outros produtos, apresenta dois lançamentos 

na linha de lápis preto, e o relançamento da linha de lápis de cor 

importados. Diferentemente das demais empresas, a Maped não 

faz uso de licenças para otimizar suas vendas. “Acreditamos na 

qualidade e no design diferenciado dos produtos, e eu não preciso 

de uma licença para agregar valor ao produto”, diz João Luiz de O. 

Souza, gerente-geral da marca. 

A empresa tem como estratégia o reposicionamento dos preços 

e uma vigorosa divulgação da marca para atingir seu crescimento 

previsto, de 60%. “Iniciamos os trabalhos com o pequeno e 

o médio varejo. Contamos com o apoio dos atacadistas para 

chegar até nosso cliente final. Temos muitos clientes a conquistar, 

lançamentos de duas novas linhas e reposicionamento de preço, 

que serão o nosso diferencial nessa Volta às Aulas”, afirma. 

Presente no Brasil desde 2002, a empresa busca obter um 

posicionamento mais expressivo no mercado. “Acredito que em 

cinco anos vamos nos tornar quatro vezes maiores do que somos 

hoje. Tudo isso graças ao projeto corporativo, o qual permite que 

mais pessoas conheçam nossos produtos”, diz. 

15% 


das vendas 

em 2009 em 

comparação com 

2008 da unidade 

brasileira da BiC 


to na comercialização de produtos licenciados. 

Atualmente, a marca conta com 39 licenças 

em seu mix de cerca de 440 produtos, todos 

eles voltados para um público que vai de 8 

anos até 15 anos. Para a empresa, os produtos 

licenciados constituem um diferencial, pois 

permitem que o produto tenha um valor que o 

consumidor percebe como “muito maior” que 

a versão convencional. "Investimos cerca de 

30 milhões de reais em equipamentos, infraestrutura 

e tecnologia, e também em um novo 

parque industrial, com uma área de 20 mil metros 

quadrados. Temos a expectativa de que 

nosso crescimento será de 27% relativamente 

ao ano anterior", diz Marici Foroni, diretora de 


Acompanhando a tendência do mercado, 

a Xeryus, que trabalha com bolsas, mochilas 

e acessórios para a vida escolar, aposta em 

sxc 

personagens como Moranguinho e Batman, 

– carros-chefes da empresa –, que ganharão 

novas modelagens para o próximo ano. 

“Trabalhamos em toda a linha de produtos, 

priorizando o mercado em que esse consumo 

é maior, e os produtos com personagens geralmente 

desempenham esse papel”, diz Renato 

Ibanes, gerente-comercial. 

ações pontuais 

Atualmente, a linha escolar representa 35% do 

faturamento da empresa, que também atua no 

mercado de bolsas e malas de viagens. Em comparação 

com o mesmo período do ano passado, 

a empresa espera crescer 75% neste ano e, para 

isso, desenvolve um trabalho com a Disney e a 

Warner, sondando novos personagens. “Atingimos 

o maior número de Estados. Realizamos 

ações pontuais, onde reunimos nossos maiores 

parceiros de mercado e apresentamos show 

rooms e exposições dos nossos produtos para 

melhorar as vendas”, afirma Ibanes. 

A Sestini, que também trabalha com mochilas 

e acessórios, realizou um investimento 

de 6,5 milhões de reais em marketing e na área 

de engenharia de produtos para renovar as 

coleções. Com isso, e com aposta nas licenças 

clássicas e consagradas, a empresa espera 

crescer cerca de 50%. “Temos uma demanda 

escolar muito expressiva e também investimos 

em novas licenças. É importante destacar que 

o crescimento do portfólio, os investimentos 

em novos produtos e os esforços em marketing 

nos mantêm atuantes no mercado”, afirma 

Marcel F. Dias, gerente nacional de Vendas. 

A BIC teve um crescimento anual médio 

acima de dois dígitos nos últimos cinco anos, 

e o seu objetivo para 2011 é manter o mesmo 

nível de crescimento. A unidade brasileira registrou 

um crescimento de 15% em vendas em 

2009 em comparação com 2008. O faturamento 

líquido total da BIC foi de 470 milhões 

de reais, com crescimento de 9% na categoria 

de papelaria. “Investimos constantemente em 

novos produtos e em renovação de portfólio. 

Esses resultados são fruto de uma agressiva 

estratégia de vendas, investimentos em 

marketing e em manufatura e um novo portfólio 

de produtos em todas as categorias, bem como 

do fato de a empresa não ter sentido os reflexos 

da crise econômica mundial”, diz Leandro 

Menezes, gerente de Trade Marketing.n 

Viu como ficou fÁcil de achaR? 

as escovas estão de cara nova. 

Achar as escovas REACH® Johnson & Johnson® na sua loja vai ser tão fácil quanto encontrar este anúncio. 

Elas estão ganhando embalagens novas, mais atrativas e que vão simplificar a escolha do consumidor, 

aumentando assim suas vendas. 

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2 segundos 

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...E aumenta em 

10% 

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produto na 

prateleira.* 

mais chamativas na gôndola. 

mais simples nas informações. 

mais fácil para você expor e vender. 

mais fácil para o consumidor escolher. 

Os códigos das escovas não sofrerão alterações. 

*IPSOS 2008 / As embalagens estão sujeitas a pequenas alterações.

86 

food service 

Prato 


cheio 

Foco, eficiência na 

entrega e serviços 

especializados são 

requisitos básicos para o 

atacado distribuidor que 

deseja abocanhar uma 

fatia das oportunidades 

que permeiam a 

alimentação fora 

do lar 

Por daniela Guiraldelli 

dreamstime 

Mais de um milhão de estabelecimentos 

compõem o segmento de alimentação 

fora do lar no País. São bares, 

restaurantes, lanchonetes, padarias, hotéis e 

motéis, entre outros pontos de venda que necessitam 

de uma entrega rápida – geralmente 

em 24 horas, uma vez que não trabalham com 

estoque – e de muita informação para desenvolver 

o próprio negócio. Atender às necessidades 

dos operadores do canal é a missão do atacado 

distribuidor. Dessa maneira, e por se tratar de 

um mercado muito pulverizado, que além de 

produtos tem necessidade de uma gama específica 

de serviços, esse objetivo só será alcançado 

pelas empresas que estiverem preparadas, e que 

buscarem a especialização necessária para atuar 

em um nicho que traz consigo uma dinâmica 

e características próprias. 

“O mercado de alimentação fora do lar é 

pulverizado em milhares de pontos por todo o 

Brasil, os quais não têm volume de compra suficiente 

para se abastecer diretamente com a 

indústria. Em toda a cadeia de abastecimento, 

o atacado distribuidor é o meio mais especializado 

para abastecer o canal, e isso por uma 

série de motivos: sua perícia em fracionamento 

de cargas, realização de entregas difíceis, sortimento 

rico, velocidade na captação do pedido 

e rapidez de entrega”, analisa Jean Pontara, 

sócio-diretor da JPontara Gestão em Negócios, 

especializada em food service. 

Mas qual deve ser o caminho percorrido pelo 

distribuidor que busca se especializar no mercado 

de alimentação fora do lar? O primeiro passo 

é conhecer profundamente o “DNA” do canal, 

para saber como pensa ou compra um dono de 

padaria, restaurante ou lanchonete. Depois disso, 

é importante estruturar uma equipe de vendas 

treinada para atender de maneira especializada 

cada um dos operadores do canal, uma vez que 

é diferente vender para uma lanchonete, uma 

churrascaria ou um hotel. Essas diferenças devem 

ser conhecidas pelo profissional de vendas 

do atacado e pelo distribuidor. “A virada de chave 

da empresa para atender o food service leva por 

volta de um ano para uma implantação completa, 

e dois anos para alcançar a maturidade financeira, 

com custos que variam em função dos objetivos. 

Nossa experiência mostra que a rentabilidade 

das vendas para o mercado de alimentação fora 

do lar é, pelo menos, 10% superior às vendas para 

o autosserviço”, afirma Pontara. 

divulgação 

Outro ponto importante para o atacadista 

distribuidor consiste em identificar o mix 

ideal para atender o cliente profissional, por 

exemplo, conhecimento de marcas e tipos de 

embalagens adequadas e verificação da estrutura 

logística necessária, a fim de que ele possa 

definir a frequência de entrega e o custo 

tolerável para a operação logística. Também é 

importante estruturar uma área de serviço de 

apoio ao cliente para que seja possível realizar 

cursos e oferecer suporte técnico, entre outras 

informações necessárias ao consumidor 

profissional. 

erros e acertos 

Ao iniciar a operação, a empresa precisa estar 

atenta a erros e acertos para construir seu 

modelo de negócio. “O distribuidor deve procurar 

a especialização no canal conhecendo 

o cliente, a fim de entender suas necessidades. 

Esse é o verdadeiro patrimônio do distribuidor”, 

ressalta Enzo Donna, consultor da 

ECD Consultoria em Food Service e fundador 

do grupo de Distribuidores Especializados 

em Food Service (DIEFS). 

Para os distribuidores capacitados para 

atenderem o mercado de alimentação fora 

do lar, há oportunidades a perder de vista 

“ 

em toda a cadeia 

de abastecimento, 

o atacado 

distribuidor é 

o meio mais 

especializado para 

abastecer o canal 

jean pontara 

sócio-diretor da jpontara 


87

88 

food service 


em razão do potencial de desenvolvimento 

do segmento. Os brasileiros gastam 31,04% 

de sua despesa destinada à alimentação com 

as refeições fora de casa, segundo o último 

estudo a respeito realizado pelo IBGE – Instituto 

Brasileiro de Geografia e Estatística, 

publicado em junho. Há quatro anos, 55 

milhões de pessoas se alimentavam fora de 

casa; hoje, esse número passou para 60 milhões, 

razão pela qual o setor está arrecadan- 

150% 

é a meta de crescimento 

da pratus distribuidora, em 

2010. para tanto, já ampliou 

seu mix de produtos 

dreamstime 

do, por dia, 420 milhões de reais. “O IBGE 

publicou recentemente a POF 2008-2009, 

pesquisa de orçamento familiar que revelou 

um crescimento de 79% nos gastos das famílias 

com alimentação fora do lar em relação 

à POF 2002-2003, superando todas as 

previsões que foram feitas até hoje a respeito 

desse mercado. Em 2003, a POF apontou 

para um mercado de 24,04% nos gastos com 

alimentação fora do lar, e acreditávamos que 

essa modalidade de alimentação representava 

entre 26% e 28% do mercado. Mas, ao contrário 

do que pensávamos, o IBGE apontou 

31,04%, uma excelente notícia para todo o 

setor”, ressalta Pontara. 

O consultor da ECD é ainda mais otimista 

em relação ao desenvolvimento do mercado no 

País, ao mesmo tempo em que visualiza problemas 

futuros, que surgirão caso as empresas 

não acompanhem o crescimento do canal. Para 

Donna, daqui a dez anos, o brasileiro gastará 

50% das suas despesas com alimentação para 

fazer suas refeições fora de casa, e se não houver 

um preparo da cadeia de abastecimento para 

suprir o crescimento previsto, principalmente no 

campo de distribuidores especializados, poderá 

haver um “colapso” no mercado. “Até 2020 teremos 

80 milhões de refeições por dia sendo feitas 

fora de casa. Se o modelo atual não estiver 

preparado para essa nova situação, com certeza 

teremos um colapso gastronômico. Para evitar 

que isso aconteça, a indústria precisa treinar 

e apoiar o distribuidor a fim de que ele faça o 

seu trabalho de maneira eficiente, cabendo ao 

operador confiar na parceria para realizar o seu 

abastecimento, e concentrar as suas energias 

no que é fundamental para o seu negócio, que é 

encantar o seu cliente”, alerta. 

marcas próprias 

Outra importante oportunidade que ganha 

destaque com o desenvolvimento do setor, 

e que pode ser amplamente explorada pelo 

atacado distribuidor, está na área de marcas 

próprias, uma vez que ela cria a possibilidade 

de fidelização regional de marca. A fim de desenvolver 

uma linha de produtos nesse sentido, 

o distribuidor pode procurar indústrias 

que tenham o compromisso de atuar no food 

service, e que reconheçam a necessidade do 

trabalho profissional para atender às necessidades 

do cliente transformador. “Contar com

90 

food service 

Cardápio de soluções 

cinco dicas para o atacado distribuidor que deseja 

atuar no mercado food service 

4 Estude o mercado para identificar necessidades e oportunidades. 

4 Identifique o mix correto que atenderá o cliente profissional, 

por exemplo, marcas e tipos de embalagens mais adequadas. 

4 Invista na estrutura logística, isto é, identifique a frequência 

de entrega e o custo da operação. 


“ 

o distribuidor 

precisa se 

profissionalizar 

para sobreviver 

nesse mercado, 

pois não adianta 

querer atuar 

como se trabalha 

no varejo 

4 Estruture uma área de serviço de apoio ao cliente para que ele 

consiga promover cursos e suporte técnico, e ofereça a 

ele informações que o ajudem a desenvolver o seu negócio. 

fernando silvy 

diretor-geral da itacomp 

4 Depois de iniciar a operação no mercado food service, esteja atento 

para erros e acertos, ou seja, construa seu modelo de negócio. 

divulgação 

uma equipe técnica é uma obrigação, assim 

como criar uma boa comunicação entre os 

clientes, os vendedores, os atendentes e a 

área técnica é fundamental para a satisfação 

do cliente, assim como também o é a redução 

de gastos com tempo desperdiçado e atendimentos 

mal concluídos”, alerta Pontara. 

Entre os distribuidores que focam a operação 

no mercado de alimentação fora do lar está 

a Itacomp, empresa sediada em Santa Catarina, 

que na carteira conta com 2.500 clientes 

cadastrados e que pretende crescer 20% em 

2010. Para alcançar esse objetivo, a empresa 

investirá em estratégias para agregar valor ao 

negócio do cliente e à constante profissionalização 

da sua atuação no mercado. “Atuar com 

uma postura profissional tem uma importância 

decisiva em nosso crescimento, como também 

é decisivo investir no cliente transformador, que 

é carente de informação, e ao mesmo tempo 

dá muita importância ao preço. O distribuidor 

precisa se profissionalizar para sobreviver nesse 

mercado, pois não adianta querer atuar como se 

trabalha no varejo. O mercado de food service é 

altamente rentável, mas, para isso, o distribuidor 

deve oferecer soluções”, afirma Fernando Silvy, 

diretor-geral da empresa. 

bom momento 

Com foco no cliente profissional do Nordeste, 

a Fortali, do Ceará, tem no seu mix mais de 

mil produtos, entre alimentos, bebidas, produtos 

de higiene e limpeza e descartáveis, e 

aumentou em 50% o seu faturamento e o número 

de clientes atendidos de 2009 até o primeiro 

semestre de 2010. Entre os fatores que 

motivaram esse desenvolvimento está o bom 

momento vivido pelo consumidor nordestino, 

a prática de preços competitivos, uma política 

de eficiência na logística para entrega, a diversidade 

de mix e investimentos na capacitação 

da força de vendas. “A Região Nordeste vem 

se desenvolvendo com uma velocidade muito 

grande, e a profissionalização, assim como 

a qualidade do atendimento e dos produtos 

utilizados, vêm sendo aprimoradas. Nosso 

papel enquanto distribuidor é perceber essa 

evolução e atender os operadores do canal 

da maneira adequada, com variedade, preço 

e serviço. Esse mercado tem muitas particularidades 

e alta complexidade operacional, e a 

especialização é, sem dúvida nenhuma, fun-

92 

food service 


damental para se desenvolver nessa área”, 

analisa Rodrigo Quevedo, sócio-proprietário. 

De olho no potencial do mercado de alimentação 

fora do lar, a Pratus Distribuidora 

começou a atuar no Estado do Rio Grande 

do Sul em 2008 e tem planos audaciosos para 

ampliar essa atuação. A empresa pretende 

crescer 150% em 2010 e, para isso, duplicou 

o número de vendedores em relação a 2009, 

os quais passaram de 18 para 44 profissionais, 

além de promover aumento do mix. “Entramos 

nesse segmento para suprir a necessidade 

do mercado no Estado por empresas que 

façam um trabalho de distribuição focado no 

setor, e também por se tratar de um mercado 

25% 

é quanto a Brassuco quer 

crescer neste ano, impulsionada 

pelo desenvolvimento do 

canal de refeições coletivas 

dreamstime 

que vem crescendo acima do varejo. A maior 

dificuldade foi a de aprender a trabalhar nesse 

mercado, no qual a logística é a alma do 

negócio. Também estamos treinando os vendedores 

para que possam levar informações 

mais completas aos clientes”, afirma Valentim 

José Cauza, gerente da empresa. 

ajuda valiosa 

Do lado da indústria, para as fabricantes que 

queiram atuar no canal food service, é importante 

pesquisar o mercado, criar ou adaptar 

produtos e escolher o melhor canal para a 

realização da venda, com a ajuda do distribuidor 

e do atacadista. Também é necessário 

criar identidade visual adequada, formar uma 

equipe especializada, realizar um lançamento 

que proporcione visibilidade à linha, segmentar 

a atuação dentro do mercado e desenvolver 

uma equipe técnica comercial. "A fim de implantar 

uma linha para a indústria, dividimos o 

setor em 12 a 15 subcanais, e tratamos cada 

um deles como um mercado diferente. Encontramos 

a partir daí um ponto em comum nos 

aspectos de produto, embalagem e gramatura. 

Os operadores de bares, restaurantes e pontos 

de venda aparentados clamam por bons produtos 

e bons serviços que reduzam as etapas 

das preparações na cozinha e mantenham o 

sabor do 'produto da casa'", afirma Pontara. 

Há 25 anos, a Brassuco é uma das indústrias 

brasileiras que apostam no mercado de 

alimentação fora do lar, e, por causa do bom 

momento vivido pelo segmento, está em 

busca de distribuidores nas Regiões Norte, 

Centro-Oeste e Nordeste a fim de aumentar 

a capilaridade de suas marcas junto ao cliente 

transformador nesses locais. 

A empresa vem obtendo um crescimento 

de 18% ao ano, e sua expectativa para 2010 

é chegar a um incremento de 25%, impulsionado 

pelo desenvolvimento do canal de 

refeições coletivas, pela parceria com distribuidores 

especializados fora do eixo Sul– 

Sudeste, e graças à sua entrada no canal 

fast food. “Temos atendimento direto nas 

Regiões Sul e Sudeste e estamos cadastrando 

distribuidores especializados fora dessas 

regiões. Buscamos parceiros que ofereçam 

uma logística adequada e que já estejam realizando 

essa operação”, afirma Pedro Precoma, 

gerente nacional de Vendas. n

94 

legislação alessandro dessimoni 

divulgação 

Sócio da Dessimoni & Blanco Advogados 


Majoração 

fiscal 

Lei acarreta prejuízo para 

atacadistas e distribuidores e afeta 

negativamente quem revende 

carnes, aves e suínos na cadeia 

de abastecimento 

n 

o fim de 2009, entrou em vigor a 

Lei 12.058, regulamentada pela IN 

977 da Receita Federal, transferindo 

a responsabilidade de recolhimento do PIS 

e COFINS da indústria para os demais elos 

da cadeia: atacadistas, distribuidores (em que 

pese não terem sido citados explicitamente no 

texto da Lei) e varejistas incidentes sobre a comercialização 

de carnes em geral. E pior, quem 

adquire tais produtos só tem direito a 40% do 

crédito de PIS e COFINS quando da aquisição 

desses produtos. 

Dessa forma, na compra das referidas mercadorias 

pelo comerciante, quem usa a sistemática 

não cumulativa do PIS e COFINS – 

lucro real –, deveria ter direito a tomar 9,25% 

(7,6% de COFINS e 1,65% de PIS) de crédito. 

Entretanto, ele teve esse direito cerceado, 

já que a Lei 12.058/09 lhe permitiu tomar 

apenas 3,7% sobre as aquisições de carnes 

(40% sobre os 9,25%). 

Tal medida trouxe muito prejuízo à cadeia 

de abastecimento, pois aumentou o custo de 

bens considerados de primeira necessidade, 

uma vez que não houve só a transferência 

do recolhimento dos tributos para atacadistas, 

distribuidores e varejistas, mas sim, uma 

efetiva majoração de carga fiscal quando da 

limitação do crédito. 

A ABAD, por meio de seu comitê Agenda 

Política, imediatamente protocolou, perante 

a Receita Federal, consulta para determinar 

a efetiva abrangência dessa regulamentação, 

uma vez que atacadistas e distribuidores não 

foram expressamente destacados no corpo da 

Lei, além de preservar direitos dos seus associados, 

evitando-se assim autuações fiscais decorrentes 

dessa matéria. 

Também aproveitamos para sugerir alterações 

na Lei 12.058, com vistas a incluir atacadistas 

e distribuidores na suspensão de pagamento 

do PIS e COFINS sobre as carnes, além 

de nosso interesse em incluir todos os elos. 

Como se não bastasse uma tal situação, 

aproveitando-se da tramitação da MP 497 

perante o Congresso Nacional, foram realizadas 

algumas emendas à Lei 12.058, sendo que 

uma delas incluiu outros produtos, como aves 

e suínos, na mesma sistemática das carnes, 

também transferindo a responsabilidade para 

os setores atacadista e varejista e limitando o 

crédito das aquisições em 40%. 

A ABAD, diante da urgência dos temas em 

comento, tem mobilizado todos os entes da 

cadeia produtiva promovendo o debate acerca 

dessa situação, com vistas a isentar das referidas 

contribuições sociais PIS e COFINS a 

indústria, os atacadistas e distribuidores, e os 

varejistas, uma vez que se trata de produtos de 

primeira necessidade. 

Esse é um tema importante, e tem sido tratado 

como prioridade pela ABAD, que busca 

defender os interesses de seus associados, bem 

como os de toda a cadeia e também dos consumidores 

desses produtos, uma vez que esse 

aumento real da carga tributária de 5,55% poderá 

impactar na venda final. n

96 

livros 


Conexões 

empreendedoras 

Autor: RenAto FonsecA de AndRAde 

editora: editoRA Gente 

A ideia central dessa obra é 

levar o leitor a vincular a atitude 

empreendedora, em especial a 

habilidade para realizar articulações em 

redes sociais, e a potencialidade que 

as mídias digitais proporcionam para 

a concretização dessa atitude. O livro 

também apresenta uma perspectiva 

diferenciada de possibilidades e discute 

caminhos que poderão ser trilhados 

pelo empreendedor. 

Crenças e diferenças 

Autor: cARlos eduARdo piRes e 

AlBuqueRque 

editora: soGRAFe 

Com mais de 25 anos dedicados a 

atividades empresariais que exigem 

grande atenção e capacidade de 

discernimento, o autor atuou como 

psicólogo clínico, instrutor e consultor 

de empresas. A obra comenta e analisa 

muitas dessas experiências que o 

autor teve com empresas e pessoas, 

e propõe uma reflexão sobre aspectos 

fundamentais do ser humano. 

seja ouvido! – Como 

fazer o públiCo 

Comprar suas ideias 

Autor: mARK mAGnAccA 

editora: editoRA Gente 

Tomando como base exemplos e 

exercícios testados com profissionais 

de venda, esse livro oferece ao leitor 

dez passos práticos que o ensinam 

a se comunicar de maneira eficaz e 

convincente, ressaltando a importância 

de escutar o consumidor. O livro 

também discute um novo conceito 

sobre os aspectos empresariais. 

a alma do líder: 

reflexões sobre a arte 

de influenCiar pessoas 

Autor: Ken BlAnchARd 

editora: GARimpo editoRiAl 

O autor propõe para o líder o exercício 

de um olhar que lhe permite examinar 

com extrema acuidade a questão de 

como influenciar pessoas, o que é de 

importância básica para qualquer líder 

empresarial. Se quiser ser um líder melhor, 

você deve usar a alma e o coração, 

e deve se espelhar em experiências 

passadas para fazer o melhor e se 

manter bem-sucedido no mercado. 

fonte de 

oportunidades 

Renato Fonseca de Andrade tem vivência no mundo 

do empreendedorismo desde 1994. É mestre e 

doutor pelo Departamento de Engenharia de Produção 

da UFSCar – Universidade Federal de São 

Carlos. Em Conexões Empreendedoras, ele fala sobre 

sua vivência teórica e prática, realçando aspectos 

que possam contribuir para o aperfeiçoamento 

da atitude empreendedora entre os executivos que 

pretendem implementar um projeto no Brasil do 

século XXI. 

Como obter lucros com 

as ferramentas das redes sociais? 

Muito embora esse campo seja novo, é possível 

elencar alguns aspectos para reflexão e ação 

imediata, por exemplo, as maneiras de se utilizar 

a web como fonte de oportunidades para remuneração, 

o desenvolvimento de colaboração e 

aprendizado em negócios, o aumento do prestígio 

e da credibilidade profissional, a fidelização 

de clientes e a realização de vendas. Esses aspectos 

são abordados ao longo do livro. 

Como se pode fortalecer 

o espírito do empreendedor? 

A chamada atitude empreendedora é resultado 

da expressão de várias características de comportamento 

que sempre podem ser aprimoradas. 

No livro são apresentadas essas características 

com o objetivo de fornecer ao leitor um referencial 

em relação a si próprio, possibilitando-lhe 

focalizar os aspectos que devem ser prioritariamente 

melhorados. 

Quais outras estratégias você 

considera primordiais para o sucesso? 

Toda conquista tem por trás uma visão empreendedora. 

As pessoas dedicam a vida a um 

projeto porque são intrinsecamente realizadoras 

e acreditam naquilo que estão fazendo. Desenvolver 

claramente essa “fotografia do futuro” é 

fundamental para a mobilização de energia do 

próprio empreendedor e, em decorrência, para o 

sucesso do projeto. 


divulgação 

ABADnews 

AssociAção BrAsileirA de AtAcAdistAs e distriBuidores 

ânimo Encontro 

redobrado 

de vendedores 

do setor atacadista 

promovido pela Aspad 

reuniu 750 profissionais 

em João Pessoa/PB 

notícias > 

eventos > 


97

ABADnews 

98 

notícias > 

Reflexões soBRe venDAs 

Com o objetivo de promover a integração de profissionais de vendas, 

levando-os a compartilharem suas experiências, a Adarn – Associação 

dos Distribuidores e Atacadistas do Rio Grande do Norte promoveu, 

em julho, agosto e setembro, proveitosos momentos de reflexão sobre 

vendas para associados das empresas filiadas da entidade. Os encontros 

aconteceram em três dias no 

auditório da associação e reuniram 

cerca de 90 profissionais. De 

acordo com Herculano Antônio A. 

Azevedo, presidente da entidade, 

os encontros são necessariamente 

produtivos, pois um papel 

fundamental que a associação 

desempenha é o de colaborar para 

o aperfeiçoamento profissional das 

equipes de seus associados. Profissionais aderiram ao encontro em Natal 

Ação sociAl 

O Sindiatacadista-DF – Sindicato do Comércio Atacadista do Distrito 

Federal promoveu, em 22 de setembro, uma ação de doação de doces 

para mais de 500 crianças carentes do Distrito Federal, em comemoração 

ao dia de São Cosme e Damião, em 27 de setembro. A ação contou com 

a colaboração das empresas 

atacadistas Multishop e Mana 

Leite e Mel beneficiando crianças 

da Sociedade de Amparo ao 

Menor-Casa do Caminho e o Lar 

da Criança Padre Cícero, em 

Taguatinga Norte, a Obra Social 

Nossa Senhora de Fátima, em 

Taguatinga Sul, e a Casa de 

Doação de doces fez a alegria das crianças Abigail, em Ceilândia. 

Encontro apostou na interatividade 


TRADe em foco 

Com o objetivo de construir um 

conhecimento coletivo sobre o Trade 

Marketing, a Ademig – Associação dos 

Atacadistas Distribuidores do Estado 

de Minas Gerais realizou, em 24 de 

setembro, junto aos seus associados 

e empresas parceiras, o Trade in Foco 

2010. Apostando na interatividade, o 

encontro discutiu sobre as funções e 

especificações do trade em vista dos 

interesses da indústria, do atacado 

e do varejo. De acordo com Ronaldo 

Magalhães, presidente da Ademig, o 

setor precisa otimizar os seus recursos e 

processos em um mercado competitivo. 

ABAD 

Associação Brasileira de Atacadistas e Distribuidores 

Av. 9 de Julho, 3.147 • 8 o e 9 o andares • CEP 01407-000 

São Paulo • SP • % / Fax: (11) 3056-7500 

e-mail: abad@abad.com.br • site: www.abad.com.br 

Presidente 

Carlos Eduardo Severini – Tenda Atacado 

1 o Vice-presidente 

Odemar Müller – Distribuidora Müller 


José do Egito Frota Lopes Filho – Jotujé Distribuidora 

Vice-presidente 

José Rodrigues Costa Neto - JC Distribuidora 

Hélio Castor Maciel – Cosme & Damião 

Comércio e Distribuição 

Emerson Destro – Comercial Destro 

Jorge Raimundo Lins Neto – Distribuidora Mirasol 

Diógenes Andrade Filho – DA & A Distribuidora 

Paula Andrea Aued – Disploki Distribuidora 

Alair Martins Júnior – Martins 

CONSELHO DELIBERATIVO 

Presidente 

Geraldo Eduardo da Silva Caixeta – União Atacado 


Nilton Peixoto de Souza – Peixoto 


Alencar Cesar Martins Zamboni – Zamboni 

CONSELHO FISCAL 

Presidente 

Paulo Herminio Pennacchi – Pennacchi & Cia. 


Dorian Bezerra de Souza Morais – Riograndense Distribuidora 

Conselheiro 

José Gonzaga Sobrinho – Atacadão de Estivas e Cereais Rio do Peixe 

João Orivaldo de Oliveira – Nova Amazonas 

Raimundo Rebouças Marques – Expansão Comércio e Representações 

CONSELHO CONSULTIVO 

Presidente 

Luiz Antonio Tonin – Luiz Tonin & Cia. 

Vice-presidente 

Enock Luniere Alves – Codil Distribuidora 

Juliano César Faria Souto – Fasouto 

ÁREA EXECUTIVA 

Superintendente-executivo 

Oscar Attisano - oscar@abad.com.br 

Diretor-comercial 

Daniel Pascalicchio - daniel@abad.com.br 

Gerente Adm. Financeira Jurídica 

Sandra Rocha Caldeira - sandra@abad.com.br 

Gerente de Eventos 

Leilah Maria Strufaldi - leilah@abad.com.br 

Gerente da Assessoria às Filiadas/Central de Negócios 

João Aparecido Pereira – e-mail: João@abad.com.br 

Assessoras Comerciais 

Beatriz Attisano Rosa - beatrizrosa@abad.com.br, Flávia Leão - 

flavia@abad.com.br e Renata Pintaudi - renata@abad.com.br 

Assessora Executiva 

Maria Angélica Bortotti de Almeida - angelica@abad.com.br 

Assessora de Marketing Leandra Marques - leandra@abad.com.br 

Assessoria de Comunicação – comunicacao@abad.com.br 

Assessoria Jurídica Dra. Andrea Rodrigues dos Santos 

assessoriajuridica@abad.com.br 

Assessoria Política Roberto Nogueira - carnltda@zaz.com.br 

Assessoria Banco de Dados Régis Tércio Ramos - regis@tercius.com.br 

Coordenador do Comitê Pequeno e Médio Varejo Walter de Sousa 

Instituto ABAD Edmilson Selarin Júnior - Gerente Executivo 

institutoabad@abad.com.br - juniorinstituto@abad.com.br

ABADnews 

100 

evento > 

Equipes de vendas aproveitaram 

para reciclar conhecimentos 

Força 

5 

totalo 

Aspad – Associação Paraibana 

A de Atacadistas e Distribuidores 

festejou antecipadamente o Dia 

do Vendedor, comemorado no dia 1o de outubro, e realizou, em 4 de setembro, 

o Encovendas-Encontro de 

Vendedores do Setor Atacadista e 

Distribuidor da Paraíba. 

Em sua quinta edição, o evento, que 

ocorreu no espaço Cultural José Lins 

do Rego, em João Pessoa/PB, reuniu 

750 profissionais com o objetivo de capacitar, 

desenvolver e motivar os vendedores 

do segmento atacadista distribuidor 

paraibano. Além disso, contou 

com uma programação repleta de atividades, 

como palestras motivacionais 

e técnicas, show de humor, sorteios de 

diversos brindes, e almoço. 

Zezé Veríssimo Diniz, presidente 

da entidade, destaca que, a cada 

ano, o evento cresce e conta com a 


o encovendas - encontro de vendedores 

do setor atacadista distribuidor, da Aspad, 

reúne 750 profissionais na Paraíba 

participação de um número cada vez 

maior de profissionais do setor atacadista 

distribuidor e da cadeia de abastecimento. 

“Com o passar dos anos, o 

evento vem ganhando força, e hoje já 

faz parte do calendário de eventos da 

nossa entidade, e também vem sendo 

cada vez mais bem aceito não apenas 

pelos profissionais, mas também pelo 

empresariado local”, diz. 

Para o próximo evento, a associação 

pretende reunir mais de 800 

participantes, além de aumentar o 

número de representantes do empresariado 

local, que vem participando 

cada vez mais efetivamente do Enconvendas. 

“Consideramos essa uma 

excelente oportunidade para reunir 

os profissionais e empresários locais a 

fim de comemorarmos o Dia do Vendedor 

com palestras motivacionais e 

técnicas, e show de humor para levar 

informações e interação às equipes 

de vendas”, afirma 

Durante essa edição, os presentes 

participaram de um show com o 

humorista alagoano Marlon Rossi, e 

também de um sorteio de vários brindes 

e de duas motos, uma delas destinada 

exclusivamente a homenagear a 

força de venda das mulheres. “Isso é 

muito bom para dinamizar o evento, 

promover uma maior interação em 

meio ao setor e homenagear a força 

das mulheres, cuja participação no 

setor cresce cada vez mais”, diz Severino 

dos Ramos, diretor-executivo 

da Aspad. 

O encontro contou com o apoio 

da ABAD – Associação Brasileira 

de Atacadistas e Distribuidores e de 

empresas parceiras, como o Banco 

do Brasil, a Serasa Experian, o 

Sebrae-PB e a Coca Cola.n 

divulgação

ABADnews 

102 

notícias > 

www.revistadistribuicao.com.br out 2010

ABADnews 

104 

filiadas > 

Norte 

adaCre – AssociAção de distribuidores e 

AtAcAdistAs do Acre 

Presidente: roy robert escurra 

executivo: Luiz deliberato Filho 

Av. ceará, nº 2351 - ceP 69905-460 - centro - rio 

branco - Ac - % (68) 3224.6349 - Fax: (68) 3228-0499 - 

email: adacre@uol.com.br 

adaaP – AssociAção dos distribuidores e 

AtAcAdistA do estAdo do AmAPá 

Presidente: benedito Góes 

executivo: carla A. K. stauf Ferreira 

Av. Feliciano coelho nº 886 - trem - ceP 68900-260 - 

macapá AP - %/Fax: (96) 3222-6692/3222-6583 

e-mail: adaap.ap@hotmail.com 

adarr – AssociAção dos distribuidores 

AtAcAdistAs de rorAimA 

Presidente: Antônio selenieudo Vieira 

executivo: Gisana maia da silva 

r. dos bacabas, nº 111 - tricumã - ceP 69309-390 - 

boa Vista - rr - %/fax: (95) 3224-6354 

e-mail: adarr_bv@hotmail.com 

adaPa – AssociAção de distribuidores e 

AtAcAdistAs do estAdo do PArá - 

Presidente: Paulo Auro da rocha 

executivo: Gisela Lima de Queiroz 

Av. Gov. magalhães barata, nº 651/loja 08 - são braz - 

ceP 66063-240 - belém - PA- % (91) 3259-0597 - Fax: 

(91) 3259.0597, e-mail: adapa@veloxmail.com.br 

adat – AssociAção de distribuidores e 

AtAcAdistAs do estAdo de tocAntins 

Presidente: Gilberto deveza da silva 

executivo: shirley regina da costa silva 

Quadra 912 sul AL-05 APm - 3A setor eco-industrial - 

Palmas - to - ceP 77.023-462 -%/fax: (63) 3214-5398 - 

e-mail: adat.adat@brturbo.com.br - site: www.adat.com.br 

siNCadaM – sindicAto do com. AtAcAdistA 

e distribuidor do est. do AmAzonAs 

Presidente: enock Luniere Alves 

executivo: Hemrson da costa souza 

rua 24 de maio, nº 324 - centro - ceP 69010-080 - 

manaus - Am - % (92) 3622-6417 - %/Fax: (92)3234- 

2734 - e-mail: sincadam@sincadam.org.br - site: www. 

sincadam.org.br 

siNGaro – sind. do comércio AtAcAdistA 

de Gên. ALiment. do est. de rondôniA 

Presidente: élcio rigolon 

executivo: Antonio marcos de souza 

Av. Amazonas, nº 3916 - 2º andar - sala 07 - Agenor de 

carvalho - ceP 76.820-260 - Porto Velho - ro - %/fax: 

(69) 3225-0171 - e-mail: singaro@singaro.com.br 

site: www.singaro.com.br 

Nordeste 

aCad – Assoc. ceArense dos AtAcAdistAs 

e distr. de Produtos industriALizAdos 

Presidente: Adaílton Pinto melo 

executivo: Lanna oliveira - e-mail: executiva@acad.org.br 

rua ldelfonso Albano, nº 1.281 - Aldeota - ceP 60115- 

000 - Fortaleza - ce - % (85) 3452-5380 - Fax: (85) 

3452-5383, e-mail: acad@acad.org.br - 

site: www.acad.org.br 

aCadeal – AssociAção do comércio 

AtAcAdistA e distribuidor do est. de ALAGoAs 

Presidente: José de souza Vieira 

rua José bernardo de Lima, nº 160 - bairro Levada - 

ceP 57015-620 - maceió - AL - % (82) 3336 6042 - 

Fax: (82) 3336-6042 e-mail: acadeal@uol.com.br 

adarN – AssociAção dos distribuidores 

e AtAcAdistAs do rio GrAnde do norte 

Presidente: Herculano Antonio Adriana A. Azevedo Cury Severini: auxílio 

executivo: márcia ávila 

r. monte sinai, nº 1920 - sl 05 2º às andar crianças - ceP carentes 59078- 


360 - natal - rn - %/fax: (84) 3207-1801 

e-mail: adarn.natal@gmail.com 

adas – Assoc. dos distribuidores e 

AtAcAdistAs de Prods. inds. do est. de serGiPe 

Presidente: Juliano césar Faria souto 

executivo: rosemarcia o. costa 

rua Pacatuba, nº 254, ed. Paulo Figueiredo, sala 1107 - 

Aracaju - se - ceP 49010-150 - %/fax: (79) 3222-6093 

- email: adas@adasse.com.br - site: www.adasse.com.br 

aMda – AssociAção mArAnHense de 

distribuidores e AtAcAdistAs 

Presidente: rodrigo Furtado Vieira 

executivo: Antonia Araújo 

Av. são Luiz rei da França, nº 04 – Quadra 5 – sala 5 – 

ed. mix center - turu - ceP 65065-470 - são Luís - mA 

- %/fax: (98) 3248-4200 - e-mail: amda@amda-ma.com. 

br - site: www.amda-ma.com.br 

aPad – AssociAção PiAuiense de AtAcAdistAs e 


Presidente: sebastião Paulino 

executivo: rômulo mourão cavalcante 

Av. João XXiii, nº 2937 - bairro são cristovão - ceP 

64049-010 - teresina - Pi - % (86) 3223-0932 Fax: (86) 

3221-0355 - e-mail: executivo@apadpi.com.br, 

site: www.apadpi.com.br 

asdaB – AssociAção dos distribuidores e 

AtAcAdistA dA bAHiA 

Presidente: israel Joaquim de Andrade Jr. 

executivo: maria cristina batista da silva 

e-mail: cristina@asdab.com.br - 

rua Frederico simões, nº 98 - salas 713/714 - caminho 

das árvores - ceP 41820-774 - salvador - bA - %/fax: 

(71) 3342-4977 - e-mail: asdab@asdab.com.br 

site: site: www.asdab.com.br 

asPa – AssociAção PernAmbucAnA de 

AtAcAdistAs e distribuidores 

Presidente: douglas maurício ramos cintra 

executivo: sueudes rodrigues 

Av. engenheiro domingos Ferreira, nº 801 - sala 401, 

boa Viagem - ceP 51011-050 - recife - Pe - % (81) 

3465-3400/3327-1902 - Fax: (81) 3465-2096 

e-mail: aspa@aspa.com.br - site: www.aspa.com.br 

asPad – AssociAção PArAibAnA de AtAcAdistAs e 


Presidente: zezé Verissímo diniz 

executivo: severino dos ramos de carvalho 

Av. epitácio Pessoa, nº 1251 - sala 906 - bairro dos 

estados - ceP 58030-001- João Pessoa - Pb 

%/Fax: (83) 3244-9007 - e-mail: aspad@aspad.com.br 

site: www.aspad.com.br 

CeNtro-oeste 

adaG – AssociAção dos distribuidores e 

AtAcAdistAs do estAdo de Goiás 

Presidente: dalton de souza barros thomaz 

executivo: maria maurília monteiro rezende 

rua 26, nº 471 - Qd. J-13 Lt. 12 - setor marista - 

ceP 74150-080 - Goiânia - Go - % (62) 3251-5660 - 

Fax: (62) 3251-8890 - e-mail: vendas.adag@terra.com. 

br - www.adag.org.br 

aMad – AssociAção mAtoGrossense de 

AtAcAdistAs e distribuidores 

Presidente: sérgio José Gomes 

executivo: Jônatas Antônio m. nogueira 

Av. Hist. rubens de mendonça, nº 1856, sala 405 - 

bosque da saúde - ceP 78050-000 - cuiabá - mt - 

%/Fax: (65) 3642-7445 - e-mail: amad@amad.org.br 

site: www.amad.org.br 

asMad – AssociAção suL-mAto-Grossense 

de AtAcAdistAs e distribuidores 

Presidente: enio roberto bornholdt 

executivo: Valquíria marques 

rua del. José Alfredo Hardman, nº 308 - ceP 79037- 

106 - Pq. dos Poderes - campo Grande - ms - %/Fax (67) 

3382-4990 - e-mail: asmad.asmad@gmail.com - 

site: www.asmad.com.br 

siNdiataCadista-df – sindicAto do comércio 

AtAcAdistA do distrito FederAL 

Presidente: Fábio de carvalho 

executivo: Anderson Pereira nunes 

e-mail: anderson@sindiatacadista.com.br - 

c-1 Lt. 1/12 salas 314 à 317 - taguatinga trade 

center - centro - ceP 72010-010 - brasília - dF - 

% (61) 3561-6065/3561-6083 - Fax: (61) 3561-6064, 

e-mail: sindiatacadista@sindiatacadista.com.br - 

site: www.sindiatacadista.com.br 

sudeste 

adasP – Assoc. de distribuidores e AtAcAdistAs 

de Prods. industs. do est. de sP 

Presidente: sandoval de Araújo 

diretor executivo: João Fagundes Jr. e-mail: joao@adasp. 

com - Al. tocantins, nº 75 salas 705/706 - Alphaville - 

ceP 06455-020 - barueri - sP % (11) 4193-4800 - Fax: 

(11) 4689-0531 - e-mail: info@adasp.com.br - 

site: www.adasp.com 

adeMiG – AssociAção dos AtAcAdistAs e 

distribuidores do estAdo de minAs GerAis 

Presidente: ronaldo saraiva magalhães 

executivo: Juliana maranhão 

e-mail: juliana@ademig.com.br 

Av. barão Homem de melo, nº 4500 - conj.1403 - 

ceP 30450-250 - belo Horizonte - mG - 

% (31) 3247-6332 - Fax: (31) 3247-6333 - e-mail: 

ademig@ademig.com.br - site: www.ademig.com.br 

aderJ – AssociAção de AtAcAdistAs e 

distribuidores do est. do rio de JAneiro 

Presidente: José bastos couto 

executivo: Ana cristina cerqueira 

e-mail: cristina.diretoria@aderj.com.br 

rua do Arroz, nº 90 - salas 512 a 515 - ceP 21011-070 

- rio de Janeiro - rJ - % (21) 2584-2446 - Fax:(21) 2584- 

3590 - e-mail: aderj@aderj.com.br - site: www.aderj.com.br 

siNCades – sindicAto do com. AtAc. e distr. 

do estAdo do esPírito sAnto 

Presidente: idalberto Luiz moro 

executivo: cezar Wagner Pinto 

e-mail: cezar@sincades.com.br 

Av. nossa sra. dos navegantes, nº 675 - salas 1201 

a 1209 - enseada do suá - ceP 29050-912 - Vitória - 

es - % (27) 3325-3515 - Fax: (27) 3325.3515 - e-mail: 

sincades@sincades.com.br - site: www.sincades.com.br 

sul 

adaC – AssociAção de distribuidores 

e AtAcAdistAs cAtArinenses 

Presidente: Alceu Alcides Pereira 

executivo: Laércio Knihs 

rua brusque, nº 219 - sala 09 - ceP 88302-001 - itajaí 

- sc - %/fax: (47) 3348-5525 - e-mail: adac@adac.com. 

br - site: www.adac.com.br 

aGad – AssociAção GAúcHA de AtAcAdistAs 

e distribuidores 

Presidente: José Luiz boech 

executivo: Ana Paula Vargas - 

rua moura de Azevedo, nº 606 - conj. 501 - são 

Geraldo - ceP 90230-150 - Porto Alegre - rs - %/fax: 

(51) 3222-4338 - e-mail: agad@agad.com.br - 

site: www.agad.com.br 

siNCa-Pr – sind. do comércio AtAcAdistA 

de Gên. ALiment. do est. do PArAná 

Presidente: Paulo Hermínio Pennachi 

executivo: mauro césar carsten 

e-mail: mauro@sincapr.com.br 

Alameda Prudente de moraes, nº 291 - mercês - 

ceP 80430-220 - curitiba - Pr - % (41) 3225-2526 - 

Fax: (41) 3232-1348 - e-mail: sincapr@sincapr.com.br, 

site: wwww.sincapr.com.br

106 

on-line www.revistadistribuicao.com.br 

man cOmeça a 

Fabricar caminhões 

da marca nO brasil 

O primeiro caminhão com a marca 

MAN no País será um cavalo 

mecânico. A MAN Latin America 

(VW Caminhões e Ônibus) 

anunciou, no Salão Internacional 

do Transporte de Hannover, 

na Alemanha, que começará a 

produzir as primeiras unidades 

da linha TGX na fábrica de 

Resende/RJ a partir do primeiro 

semestre de 2011. O lançamento 

se juntará ao portfólio dos mais 

de 40 modelos de caminhões e 

ônibus que hoje levam a marca 

Volkswagen no País. 

Leia mais no canal Logística no 

Portal Newtrade 

Farmácias liVres 

para Vender 

alimentOs e serViçOs 

Ao contrário do que pretendia a Anvisa 

– Agência Nacional de Vigilância 

Sanitária, o STJ – Supremo Tribunal de 

Justiça decidiu em favor das farmácias 

e drogarias, que agora estão liberadas 

para vender produtos de conveniência 

nas lojas. Com a decisão, as farmácias 

não precisam mais seguir a lista de 

produtos publicada pela Anvisa, que 

pretendia restringir as atividades dos 

estabelecimentos em todo o País, 

proibindo a venda de produtos como 

barra de cereais, refrigerantes e matinais, 

bem como a prestação de serviços de 

pagamento de contas ou de recarga de 

telefone celular. 

Leia mais no canal Legislação no Portal 

Newtrade 


Garcia atacadista 

adOta erp da sankhya 

O Garcia Atacadista, terceiro maior do 

Estado do Rio de Janeiro segundo o 

Ranking ABAD/Nielsen 2010, faz o seu 

primeiro investimento em software e adota 

o sistema de gestão (ERP) da Sankhya. 

O processo de migração começará 

em 15 de outubro com os objetivos de 

melhorar os controles internos e de gerar 

informações mais precisas para a tomada 

de decisões. 

Com um faturamento de 290,5 milhões 

de reais em 2009, e um crescimento 

de 18,4% em relação ao ano anterior, 

a empresa atacadista quer com isso 

preparar as bases para crescer ainda mais 

nos próximos anos. Para 2010, a meta é 

fechar o ano com um crescimento de 10%. 

Leia mais no canal Tecnologia no Portal 

Newtrade 

divulgação 

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de conteúdo você deseja 

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enviando para o e-mail 

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sugestões de 

ferramentas e de 

reportagens, vídeos, 

áudios, fotos, 

informações, etc. 

4 Capa 

Cash & carry ganha 

espaço na preferência 

de consumidores finais 

e força atacadistas 

regionais e grandes 

players varejistas a 

apostarem alto nessas 

lojas a fim 

de aumentarem 

a rentabilidade dos 

seus negócios 

Veja também O que 

4 entrevista 

Suzan Rivetti, da 


fala da busca pelos 

consumidores das 

classes C e D para 

crescer e ganhar 

espaço no mercado 

4 oportunidades 

Os produtos em que 

as indústrias apostam 

para atender à 

demanda de consumo 

no fim do ano

C - Newtrade

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