revista AbAstecimento - newtrade

A REVISTA DO VAREJO DE VIZINHANÇA 

Edição 29 | set/out 2011 | ano 4 | R$ 13,90 | www.revistaabastecimento.com.br 

saZOnaL 

Prepare-se para 

vender mais no Natal 

e no Ano Novo 

Escolhidos pelo 

entrevista 

José Fontelles, executivo 

da Cereser, e o mercado 

de bebidas alcoólicas 

os 23 melhores 

atacadistas 

distribuidores 

do brasil, eleitos 

pelos pequenos e 

médios varejistas, 

em levantamento 

realizado pela 

abaD/nielsen, 

revelam suas ações 

para as lojas 

de vizinhança 

Varejorelacionamento 

Foco 

Mercantil Nova Era 

Codical 

Goiás Atacado 

Fasouto 

Makro 

V. Sperotto 

Asa Branca 

Paraty 

especialização 

J. Sleiman 

JC Distribuição 

Marques e Melo 

Zamboni 

RioGrandense 

serviços 

Martins 

Megafort 

Atacado Bate Forte 

Unidasul 

Coimbra 


Codical 


Fasouto 

Makro 

mercadO 

Os produtos que as 

classes D e E compram 

nos pontos de venda

carta ao leitor 

Os melhores do Brasil 

Ser o melhor em qualquer setor não é uma fácil tarefa, mas quando 

se é premiado por seus clientes, é muito bom. Nesta edição, apresentamos 

os melhores atacadistas distribuidores do Brasil, um levantamento 

realizado pela ABAD – Associação Brasileira dos Atacadistas 

e Distribuidores juntamente com a Nielsen. A pesquisa, que abrangeu 

pequenos e médios varejistas, apontou a melhor empresa em cada um 

dos 26 Estados brasileiros e no Distrito Federal. O resultado poderá 

ser conhecido em dez das páginas a seguir. Outra matéria que deverá 

despertar grande interesse é o raio X do varejo, que procurou saber, 

por exemplo, o que os consumidores buscam no ponto de venda, que 

tipos de serviços são oferecidos e o que acontece na hora da compra. 

Esse estudo foi desenvolvido pela GFK e está muito bem fundamentado 

com informações indispensáveis para quem pretenda alavancar as 

vendas. Para a seção Na Prática deste mês, a repórter Daniela Guiraldelli 

foi ao Supermercado Mais Q Bom, no bairro de Cajueiro Seco, 

em Jaboatão dos Guararapes/PE. David Morais, o jovem proprietário, 

contou como conseguiu fazer do seu negócio um sucesso exemplar. 

Também nesta edição, uma matéria sobre os 80 anos do Sincovaga-SP 

– Sindicato do Comércio Varejista de Gêneros Alimentícios do Estado 

de São Paulo, que comemorou essas décadas de trabalho em um 

jantar no salão da Fecomercio-SP. A repórter Jamille Menezes esteve lá 

e nos adianta os planos que a entidade tem para o futuro. E não paramos 

por aí: na entrevista especial, José Fontelles, executivo da Cereser, 

aborda a atuação da empresa, que comemora 85 anos em 2011. Também 

explicamos como funciona o Portal do Conhecimento, iniciativa 

da ABAD que tem a missão de ajudar os varejistas em seu dia a dia. 

Confira as reportagens e boa leitura! 

4 www.revistaabastecimento.com.br set/out 2011 

CLAUDIA RIVOIRO 

DIRetORA-eDItORIAL 

Jamille Menezes, repórter da eBC editora, entrevista Álvaro Furtado, presidente 

do Sincovaga-SP, na festa de 80 anos da entidade 

wladimir de souza 

Editora Brasileira do Comércio 

Rua Apeninos, 1.126 - CEP 04104-021 - São Paulo, SP 

Tel.: (11) 5572-1221 - Fax: (11) 5572-5335 

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Marketing / Vendas 

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Direção Comercial 

Rogério Oliva: oliva@ebceditora.com.br 

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José Paulo Basílio: jose.paulo@ebceditora.com.br 

Marcos Monaco: monaco@ebceditora.com.br 

Gerência Comercial 

Jorge Rodrigues: jorge@ebceditora.com.br 

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RElaCionaMEnto 

institucional 

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leitores/assinaturas/circulação 

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Jornalista Responsável 

Cristiano Eloi – MTb 38.052 

Periodicidade: bimestral - Circulação: nacional 

Tiragem: 60.000 exemplares 

Distribuição dirigida - Impressão: Gráfica Parma 

Esta revista é destinada a proprietários, sócios e gerentes de pequenas 

e médias lojas do varejo independente, mercados com até dez checkouts. 

Apoio Filiada ao:

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8 

52 

62 

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10 

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38 

42 

46 

54 

58 

64 

SeçõeS 

Sua opinião 

O espaço do leitor 

negócioS 

Notícias sobre economia e a cadeia de abastecimento 

fique por dentro 

Oportunidades na venda por impulso 

produtoS 

As novidades nas gôndolas do varejo 

portal 

O que encontrar na versão eletrônica da revista na internet 

CapaCitação 

Portal do Conhecimento auxilia na gestão do negócio 

Capa 

Os melhores atacadistas distribuidores em cada Estado, 

eleitos pelos varejistas, destacam suas ações para o 

pequeno e médio varejo em levantamento exclusivo 

realizado pela ABAD/Nielsen 

peSquiSa 

O comportamento do consumidor nas lojas 

de vizinhança em estudo da GFK Brasil 

Comemoração 

Os 80 anos do Sincovaga-SP 

Sazonal 

Preparação para as boas vendas do Natal e do Ano Novo 

gerenCiamento de Categoria 

Como trabalhar com produtos destinados aos bebês 

entreviSta 

José Fontelles, diretor-comercial da Cereser, 

fala sobre os planos da companhia de bebidas 

na prátiCa 

Mais Q Bom, com três lojas em Pernambuco, 

aposta na qualidade do atendimento para crescer 

merCado 

Classes D e E fazem marcas regionais crescerem 

oportunidadeS 

Venda mais snacks e biscoitos 

ponto final 

Os planos da Dori Alimentos 

wladimir de souza 

paulo pepe 

42 

46 

abastecimento 29 

CAPA: Melhores AtACAdistAs | entrevistA: josé Fontelles, dA Cereser | nAtAl e Ano novo | ClAsses d e e set/out 2011 


Edição 29 | set/out 2011 | ano 4 | R$ 13,90 | www.revistaabastecimento.com.br 

saZOnaL 

Prepare-se para 

vender mais no Natal 

e no Ano Novo 

os 23 melhores 

atacadistas 

distribuidores 

do brasil, eleitos 

pelos pequenos e 

médios varejistas, 

em levantamento 

realizado pela 

abaD/nielsen, 

revelam suas ações 

para as lojas 

de vizinhança 

Escolhidos pelo 

Varejo 

Foco 


Codical 


Fasouto 

Makro 

V. Sperotto 

Asa Branca 

Paraty 

especialização 

J. Sleiman 



Zamboni 

RioGrandense 

serviços 


José Fontelles, executivo 

da Cereser, e o mercado 

de bebidas alcoólicas 

AbAstecimento 29 

sumário 

Martins 

Megafort 


Unidasul 

Coimbra 

relacionamento 


Codical 


Fasouto 

Makro 

mercadO 

Os produtos que as 

classes D e E compram 

nos pontos de venda 

CAPA 29.indd 1 12.09.11 21:34:18 

set/out 2011 www.revistaabastecimento.com.br 5 

xxxxxxx

sua opinião 


Edição 28 | jul/ago 2011 | ano 4 | R$ 13,90 | www.revistaabastecimento.com.br 

estar atento aos 

hábitos de consumo 

do seu cliente 

faz com que os 

produtos girem 

mais rapidamente 

nas gôndolas, 

trazendo melhor 

rentabilidade 

ao negócio 

Sem 

parar 


Manuel Pereira da Silva, 

do DEC, e os cosméticos 

no varejo independente 

OpOrtunidade 

Padaria é a chance 

de ampliar o mix de 

serviços oferecidos 

recursOs humanOs 

Dicas para contratar, 

treinar e reter os 

funcionários talentosos 

AbAstecimento 28 

jul./ago. de 2011 

CAPA 28.indd 1 27.07.11 10:23:58 

As reportagens “Retrato do 

Consumo” e “Posição Estratégica” 

estão de parabéns. 

Gostei muito do conteúdo, 

tanto que o irei utilizar 

como referência para 

futuros treinamentos aos 

nossos colaboradores. 

Parabéns à equipe. 

Valdemir Ramos – coordenador de 

Recursos Humanos do 

Ricoy Supermercados 

para anunciar 

na revista 

e no site 

mostre a sua empresa e o seu 

mix de produtos aos varejistas 

do setor mercearil de todo o 

brasil anunciando na revista 

AbAstecimento e no site 

www.revistaabastecimento. 

com.br. Dessa maneira, sua 

marca ganhará visibilidade, 

com cerca de 120 mil leitores 

que atuam na cadeia de 

abastecimento por meio 

do varejo de vizinhança 

mercearil. entre em contato 

com o Departamento 

comercial da ebc por carta, 

pelo fax (11) 5572-5335, pelo 

telefone (11) 5572-1221 ou 

pelo e-mail comercial.ab@ 

ebceditora.com.br. 


dreamstime 

A revista ABASTECIMENTO continua a indagar seus leitores a respeito de questões 

do seu interesse. Desta vez, perguntamos quais os temas que eles gostariam que 

desenvolvêssemos nestas páginas. Aqui estão algumas das respostas recebidas. 

Desde já, prometemos incluir esses temas em nossas pautas futuras. 

[ gestão ] 

Posição 

Estratégica 

O dono do negócio precisa reservar 

tempo e energia para focar no 

desenvolvimento e crescimento da 

empresa. Tarefas operacionais, do 

dia a dia, precisam ser delegadas 

Por AdriAnA Bruno 

Publicar endereços de novos fornecedores 

nas edições. 

Ana Maria Soraes - Epitaciolândia/AC 

Incluir matérias que abordem custos 

de mercadorias e expliquem fórmulas 

para vendas. 

Luciano Embiruçu Souza - Nazaré/BA 

para 

assinaturas 

individuais e 

corporativas 

Amigo varejista. Use a 

revista AbAstecimento 

para apoiar o trabalho de 

capacitação de sua equipe 

de profissionais, fazendo 

assinaturas individuais 

ou para grupos, com 

condições especiais de 

preço. consulte a nossa 

área de Relacionamento 

para conhecer a tabela da 

ebc. Faça a sua assinatura 

agora mesmo e receba a Ab 

já no próximo mês. 

Discuta as reportagens 

com sua equipe 

e envie comentários 

para a nossa redação. 

S 

er dono de um pequeno ou médio supermercado 

não é tarefa para qualquer um. 

São tantas as obrigações que o dia parece 

ser curto para dar conta de tudo. O problema é 

que o excesso de tarefas faz com que o dono não 

tenha tempo para se dedicar a funções que cabem 

só a ele, como pensar no planejamento estratégico 

da empresa, seja a curto, médio ou longo prazo, 

informar-se sobre as mudanças ou novidades 

do mercado em que atua, repensar seu negócio, 

ou ainda, visitar a concorrência para saber como 

o “seu vizinho” está trabalhando. 

Para Cristiane Osso, sócia diretora da GS&MD 

– Gouvêa de Souza, a tarefa do dono de uma forma 

geral deveria ser a tarefa de um “dirigente”, que 

implica em pensar e repensar o negócio de forma 

a se antecipar às tendências, trazer novidades, melhorias, 

observar demandas e viabilizar sua imple- 

mentação e estar atento a oportunidades de novos 

negócios, expansão, novos produtos etc. “O que 

acaba acontecendo nas empresas pequenas é que 

o dono e seus familiares ocupam as atividades do 

dia a dia e nem sempre têm a autonomia, a disponibilidade 

de recursos ou até mesmo todas as 

habilidades e competências necessárias para avaliar 

e reavaliar o negócio pela visão do “dirigente”. 

Desta forma, a visão de gestão do dia a dia é privilegiada 

e a direção pode ficar prejudicada se não 

se encontrar dentre estes membros do pequeno 

negócio um profissional capaz de equilibrar este 

papel estratégico enquanto a empresa se preocupa 

em gerir o dia a dia conforme a demanda que o 

negócio imprime”, avalia. 

Vale lembrar que em tempos onde o consumidor 

está cada vez mais multicanal e a concorrência 

acirrada, um negócio não sobrevive sem uma 

36 www.revistaabastecimento.com.br mai/jun 2011 

mai/jun 2011 www.revistaabastecimento.com.br 37 

A publicação mantém o seu objetivo de auxiliar o varejista 

dreamsTime 

para mandar 

cartas 

e sugestões 

A revista AbAstecimento 

quer conhecer a sua 

opinião. escreva dizendo 

que temas mais chamaram 

a sua atenção, o que 

achou das reportagens 

que leu e, principalmente, 

se elas foram úteis para o 

seu trabalho. envie suas 

críticas e sugestões para a 

revista AbAstecimento, 

Rua Apeninos, 1.126, ceP 

04104-021, são Paulo, 

sP, ou pelo e-mail ebc@ 

ebceditora.com.br. com a 

sua participação, faremos 

da Ab uma revista cada 

vez mais útil para o 

mercado varejista. 

Acrescentar situações que abordem 

mais dinamismo e técnica. 

Igor Guimarães Santos - Jequié/BA 

Abordar como investir mais em supermercados, 

se possível em todas as 

edições. 

Gilton Oliveira - Arapiraca/AL 

Ampliar informações para esclarecer 

melhor o ato de consumo no pequeno 

varejo. 

Ivan Carlos - São Paulo/SP 

Gostaria de ler matérias que abordassem 

parâmetros relacionados com o 

custo dos negócios e com a média de 

lucro, além de um estudo que fornecesse 

números médios toleráveis de 

distribuidoras e referências sobre outras 

empresas. 

Francisco Rogério Gonçalves - Eunápoles/BA 

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AbAstecimento, envie 

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conteúdos do site www. 

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as empresas. 

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negócios 

Notícias econômicas da cadeia de abastecimento 

Consumo deverá 

aumentar 30% 

até 2020 

MAis leite 

O consumo de leite e de seus derivados 

líquidos deverá crescer 30% em todo o 

mundo até 2020. A informação provém da 

quarta edição do estudo global "Tetra Pak 

Dairy Index", que mostra as tendências do 

mercado de laticínios. Segundo a pesquisa, 

a demanda por esses produtos deverá 

crescer para cerca de 350 bilhões de litros 

nos próximos nove anos. Outra mudança 

que ocorrerá no mercado se refere à 

comercialização dos laticínios líquidos. 

Em 2010, 51% do leite consumido por 

países em desenvolvimento foi comprado 

a granel e o estudo indica uma queda 

nessa forma de venda. Prevê-se que, até 

2014, 55% do leite será comercializado e 

embalado e, até 2020, 70%. 

PiOr serviçO 

Apesar da alta carga tributária no País, que incide sobre rendimento, 

consumo e patrimônio do contribuinte, o brasileiro é o 

cidadão que tem os piores serviços públicos em proporção aos 

impostos que paga. É o que conclui o “Estudo sobre Carga Tributária/PIB 

X IDH”, realizado pelo IBPT – Instituto Brasileiro de 

Planejamento Tributário, que relaciona informações de 30 países 

com maior arrecadação tributária do mundo em relação ao retorno 

de benefícios à população. Os Estados Unidos, o Japão e a 

Irlanda estão no topo do ranking dos países que aplicam melhor 

os tributos em qualidade de vida para os cidadãos. O Brasil ocupa 

a última posição, 30 o lugar, indicando que países como o Uruguai 

e a Argentina, que estão na 13 a e na 16 a posições, respectivamente, 

fazem melhor uso dos impostos arrecadados dos contribuintes. 


fotos dreamstime 

CArtões 

Segundo levantamento realizado pela Abecs 

– Associação Brasileira das Empresas de 

Cartões de Crédito e Serviços, o faturamento 

dos cartões de crédito, de débito e de rede/ 

loja no Brasil registrou alta de 26% no 

segundo trimestre de 2011 em comparação 

com o mesmo período do ano passado. O 

incentivo à maior competitividade e a entrada 

de novos players no mercado, provocados 

pela quebra de exclusividade entre bandeiras 

e credenciadoras, ajudaram a impulsionar o 

crescimento. O bom momento da economia 

nacional, com a baixa taxa de desemprego 

e o aumento da oferta de crédito, também 

estimulou o resultado acima da média, que 

totalizou 158,9 bilhões de reais. Para Cláudio 

Yamaguti, presidente da Abecs, os números 

superam as expectativas do mercado, 

mas estão de acordo com o atual 

momento da indústria. 

158,9 

bilhões 

de reais em crédito é resultado 

do bom momento da economia 

nacional, com a baixa taxa de 

desemprego e o aumento da 

oferta de crédito 

O Brasil ocupa a última 

posição no ranking, 30 o lugar, 

indicando que países como o 

Uruguai e a Argentina, 

que estão na 13 a e na 16 a 

posições, respectivamente, 

fazem melhor uso dos 

impostos arrecadados 

dos contribuintes

Exportações brasileiras dos produtos cresceram 14,2% 

POntO eletrôniCO 

A implantação do novo registro eletrônico 

de ponto foi adiada pelo MTE – Ministério 

do Trabalho e Emprego para o dia 3 

de outubro. Segundo comunicado do 

MTE, o adiamento foi feito para atender 

às reivindicações das confederações 

patronais do País. O comunicado diz que 

a extensão do prazo considera "o firme 

compromisso" do governo federal em 

concluir as conversas com os empresários 

sobre o novo ponto. Para o advogado Alan 

Balaban, do escritório Braga e Balaban 

Advogados, o adiamento não resolve os 

problemas criados pela nova regra. "O que 

resolve é o fato de a portaria ter regras 

claras. O Ministério deveria fiscalizar 

e educar a relação entre empregado e 

empregador", disse o especialista. 

A implantação do novo registro 

eletrônico de ponto foi adiada 

pelo Mte para o dia 3 de 

outubro. segundo comunicado, 

o adiamento foi feito para 

atender às reivindicações das 

confederações patronais do País 

BAlAs e ChOCOlAtes 

A Abicab – Associação Brasileira da Indústria de Chocolates, Cacau, 

Amendoim, Balas e Derivados confirmou a presença de 15 

empresas a ela associadas na Feira Anuga, que acontecerá entre 

os dias 8 e 12 de outubro em Colônia, na Alemanha. “Na última 

edição, em 2009, tivemos a participação de 12 empresas do setor 

de balas e chocolates, e foram gerados 12 milhões de dólares em 

negócios, com mais de 145 contatos realizados”, destaca Solange 

Isidoro, vice-presidente de exportação da Abicab. Terceiro maior 

produtor de chocolates, balas e confeitos do mundo, com exportação 

para 146 países nos cinco continentes, o Brasil vem conquistando 

mais espaço para seus produtos no exterior. Segundo 

balanço divulgado pela Abicab, de janeiro a junho deste ano, as 

exportações brasileiras de chocolates, balas e amendoim cresceram 

14,2% em relação ao mesmo período no ano passado. As 

vendas no primeiro semestre de 2011 somaram 164,6 milhões de 

dólares; em 2010, elas haviam sido de 144,1 milhões de dólares. 

PesqUisA 

A Accenture divulgou a quinta edição da sua pesquisa sobre 

a satisfação dos consumidores com os prestadores de serviços 

em diversas áreas. O estudo mostrou que o consumidor 

brasileiro é exigente: 50% dos entrevistados esperam dos 

seus fornecedores mais do que esperavam há um ano. O levantamento 

indica que 83% deles gostariam, principalmente, 

de um atendimento mais rápido. Como um aviso para as 

empresas, o que mais frustra os consumidores brasileiros é o 

fato de eles terem de lidar com funcionários que não entendem 

do assunto ou não conseguem atender às suas necessidades 

específicas (86% e 83%). Um fator que desestimula a 

compra pelo consumidor é sua frustração por não conseguir 

acesso às informações que deseja ou não conseguir comprar 

efetivamente o produto por qualquer um dos múltiplos canais 

escolhidos por ele (82%). 

83% 

dos entrevistados gostariam de um 

atendimento mais rápido. O que mais 

frustra os consumidores brasileiros 

é o fato de eles terem de lidar com 

funcionários que não entendem do 

assunto ou não conseguem atender 

às suas necessidades específicas 

set/out 2011 www.revistaabastecimento.com.br 9

[ capacitação ] 

Parceiro virtual 

e eficiente 

Portal do Conhecimento visa auxiliar os pequenos e 

os médios varejistas na busca pela capacitação e no 

desenvolvimento de uma melhor gestão para o negócio 

Por Claudia rivoiro 

10 

www.revistaabastecimento.com.br set/out 2011 

Iniciativa importante da ABAD – Associação Brasileira 

dos Atacadistas e Distribuidores, o Portal 

do Conhecimento, lançado durante a realização 

da ABAD 2011 Recife, realizada em agosto, faz 

parte do programa Varejo Competitivo, e já é considerada 

uma ferramenta valiosa para o desenvolvimento 

do varejo de vizinhança. Segundo Carlos 

Eduardo Severini, o Portal se propõe a impulsionar 

a capacitação do pequeno varejista e ser um 

novo canal de interação entre o varejo, a indústria 

e os agentes de distribuição associados da ABAD. 

“Acreditamos que, à medida que o pequeno e o 

médio varejista se capacitarem e desenvolverem 

vantagens competitivas, toda a cadeia de abastecimento 

se tornará mais eficiente, beneficiando 

todos os envolvidos”, observou. 

Portal oferece cursos virtuais em 

parceria com o Sebrae, além de 

pesquisas, notícias e vídeos 

Além de palestras, pesquisas desenvolvidas especialmente 

por grandes empresas globais, como 

a Nielsen e a Kantar Worldpanel, notícias, vídeos 

e cursos virtuais em parceria com o Sebrae, por 

exemplo, "Comportamento do Consumidor", 

"Melhoria do Sortimento" e "Gestão de Estoque – 

Como Evitar Rupturas", temas especialmente desenvolvidos 

para a gestão do negócio, no final do 

curso quem participar receberá certificado. Está a 

cargo do Comitê Varejo Competitivo da entidade 

formar multiplicadores que irão capacitar os profissionais 

de vendas de cada filiada estadual, participantes 

do TreinABAD, para darem suporte ao 

varejista sobre o conteúdo desses cursos. A fim de 

participar dos cursos, é necessário preencher um 

cadastro rápido para acessar a área restrita disponível 

no site da ABAD www.abad.com.br. 

Desenvolvida pela PC Sistemas, a ferramenta 

é fácil de ser utilizada e, como esclarece Wagner 

Patrus, presidente do Grupo PC Sistemas, o retorno 

será imediato, pois a cada treinamento o 

varejista poderá tirar conhecimentos aplicáveis 

ao seu negócio. “Ao ter acesso ao ensino a distância, 

ele fará a capacitação de acordo com a sua 

disponibilidade e, o que é ainda melhor, com 

custo baixo”, enfatizou Patrus. 

As lojas de pequeno formato são clientes dos 

atacadistas distribuidores, daí a necessidade de capacitar 

esse pessoal que precisa sobreviver diante 

da concorrência. “O Portal do Conhecimento foi 

criado para auxiliar os varejistas que buscam capacitação 

para desenvolver uma gestão vitoriosa. Para 

tanto, estamos atentos a esse movimento e percebemos 

a necessidade primordial dessa ferramenta 

que irá possibilitar que os negócios desses varejistas 

se tornem lucrativos e eficientes”, observa Oscar 

Attisano, superintendente executivo da ABAD.l

[ Capa ] 

A escolha 

do atacadista 


Varejistas de todo o País 

elegem as melhores 

empresas de cada estado 

Por Daniela GuiralDelli, 

Giane laurentino e Jamille menezes 

Pela primeira vez, a revista ABASTECIMENTO 

publica uma pesquisa realizada pela ABAD 

– Associação Brasileira de Atacadistas e Distribuidores, 

em parceria com a Nielsen, apresentando 

os melhores atacadistas distribuidores em 

cada um dos 26 Estados e no Distrito Federal. A 

premiação é fruto de um levantamento realizado 

junto aos comerciantes, que escolheram as melhores 

empresas que os abasteceram no último ano, 

pois, quando se trata das lojas de vizinhança, em 

grande parte as compras de reposição são feitas 

junto ao atacado distribuidor. Essa realidade foi 

apontada no Ranking ABAD/Nielsen 2011, o qual 

Foco 


Codical 

Goiás Atacado Distribuidor 

Fasouto 

Makro 

V. Sperotto 

Asa Branca 

Paraty 

revelou que o setor atacadista distribuidor abastece 

40% dos supermercados médios, 95% dos 

supermercados pequenos (1 a 4 checkouts), 85% 

dos bares, 67% das farmácias e 95% dos estabelecimentos 

tradicionais (mercearias e padarias, entre 

outros pontos de venda) do País. “A pesquisa é 

feita junto aos pequenos e médios varejistas, que 

indicam os melhores fornecedores que os atendem 

e reflete um reconhecimento do trabalho do atacado 

distribuidor junto à sua clientela”, afirma Oscar 

Attisano, superintendente-executivo. 

No total, foram 23 as empresas premiadas, algumas 

ganhadoras em mais de um Estado, sendo 

que o objetivo da publicação é servir como um 

instrumento de parâmetro para que os pequenos 

e médios varejistas possam avaliar as empresas que 

os atendem. Dessa maneira, os varejistas podem 

comparar as práticas das empresas vencedoras com 

as das empresas que os atendem e saber de que maneira 

o atacado distribuidor analisa a importância 

do pequeno e do médio varejo. 

Especialização 

É a busca constante de: É a forma de atuar de: 

J. Sleiman 



Zamboni 

RioGrandense

Atacadista Nacional 

MArtiNs 

Pioneiro no mercado atacadista distribuidor, 

o Grupo Martins foi o vencedor de 

Melhor Fornecedor Nacional na opinião do 

pequeno e médio varejo. De acordo com Walter 

Faria, diretor-geral do Sistema Integrado 

Martins, apoiar o desenvolvimento do pequeno 

e médio varejo para que ele se mantenha 

atuante sempre foi uma vocação da companhia. 

“O trabalho que estamos fazendo nesses 

57 anos de existência ajuda a fortalecer os negócios 

dos nossos clientes, sempre buscando 

apoiá-los na evolução de suas empresas. Oferecemos 

a esses pequenos e médios varejistas 

uma verdadeira indústria de serviços e soluções 

destinada a desenvolver seus negócios e 

lhes dar capacidade para competir nesse mercado 

que se especializa cada vez mais.” 

O Grupo Martins foi um dos pioneiros, 

não só na distribuição, mas também na oferta 

de serviços aos clientes do pequeno e médio 

varejo. “Oferecemos a esses clientes soluções 

em distribuição e gestão de varejo, mix completo, 

com portfólio completo nas principais 

categorias, soluções educacionais por meio da 

Universidade Martins do Varejo, soluções em 

comércio eletrônico, soluções financeiras e de 

proteção para o varejista e o consumidor por 

meio do Tribanco, e soluções em educação social 

e sustentabilidade, oferecidas pelo Instituto 

Alair Martins”, conta Faria. l 

Serviços 

são oferecidos por: 

Martins 

Megafort 


Unidasul 

Coimbra 

Acre 

V.sperotto 

empresa, que ganhou o prêmio de Melhor 

A Atacado Distribuidor do Acre, investe cada 

vez mais em tecnologia para automatizar suas 

operações, tornando mais eficiente e ágil a entrega 

no Estado. “Uma das principais missões do 

atacado distribuidor é levar produtos aos mais 

distantes municípios, missão que se torna particularmente 

importante no Acre, que apresenta 

uma logística atípica com relação ao restante do 

Brasil. Buscamos otimizar essa etapa do negócio 

para atender com eficiência na região”, afirma 

Valdir Sperotto, presidente. 

Caminhão, barco e avião. É com essa combinação 

que a empresa atende todos os pontos de 

venda do Acre, além de Estados como Rondônia 

e o sul do Amazonas. Por exemplo, para percorrer 

uma distância de cerca de 500 km entre a 

capital e a segunda maior cidade do Acre – localizada 

no outro extremo do Estado –, a empresa 

precisa ultrapassar os afluentes do Amazonas. 

Para tornar essa matemática viável, a distribuidora 

firmou parceria com uma empresa de tecnologia, 

quando então começou a modernizar 

a operação adotando softwares para a gestão da 

empresa e a automação da força de vendas. Desde 

o início do projeto, o atacado distribuidor alcançou 

um crescimento acumulado de 263,08% 

em 2010. No ano passado, a V.Sperotto cresceu 

9,7%, passando a ocupar o primeiro lugar entre 

as empresas do Estado. l 

Relacionamento 

os É a praticantes proposta de: 


Codical 

Goiás Atacado Distribuidor 

Fasouto 

Makro 


[ Capa ] 

Alagoas 


A conquista é 

atribuída a um 

trabalho constante 

para que as 

mercadorias sejam 

entregues em 

até 24 horas 

AsA BrANcA 

Atender todos os 102 municípios do Estado 

de Alagoas é meta cumprida para a Asa 

Branca, localizada na cidade de Arapiraca. “Estamos 

entregando pedidos em até 24 horas”, 

afirma José Hipólito, diretor da Asa Branca 

Distribuidora. A premiação dos melhores atacadistas 

concedida pela ABAD – Associação 

Brasileira dos Atacadistas e Distribuidores ao 

Estado de Alagoas é uma conquista atribuída a 

um trabalho constante realizado junto às equipes 

para que as mercadorias sejam entregues 

no prazo estipulado, criando um elo de confiança 

entre o distribuidor e seus clientes. 

Com uma frota de 40 caminhões próprios, 

a empresa tem capacidade de armazenamento 

de 1.500 toneladas de congelados, 400 toneladas 

de resfriados e cerca de 3.000 toneladas de 

secos, com uma movimentação de média de 

estoque de 15 dias. A área ocupada pela empresa 

é de aproximadamente 18.460 m², com 

uma área construída de 7.405 m². Além disso, a 

empresa dispõe de gerador próprio, além de 12 

docas para cargas e descargas. Localizada estrategicamente 

no centro de Alagoas, foi fundada 

em 1996, acompanhando de perto as tendências 

do mercado e se mantendo atualizada com 

as principais categorias de produtos. l 

Amapá 

rAchel loiolA & ciA. 

Com quase 20 anos de atuação no Amapá, a 

Rachel Loiola & Cia. ganhou o prêmio de 

Melhor Distribuidor do Estado do Amapá. “Temos 

um mix muito numeroso de produtos, e por 

isso a fidelização que os clientes nos dedicam é 

muito grande. Por outro lado, estabelecemos algumas 

parcerias muito coesas com o pequeno e 

o médio varejo”, diz José Sarmento Costa, presidente 

da empresa Itamar. 

Segundo ele, a empresa trabalha sempre em 

parceria com a indústria e oferece informações, 

treinamentos e pesquisas, juntamente com a 

Adaap – Associação dos Distribuidores e Atacadistas 

do Estado do Amapá, buscando fortalecer 

o pequeno e o médio varejo. A indústria 

também contribui para essa capacitação. “Temos 

grandes indústrias que são nossas parceiras 

e isso nos fortalece muito”, afirma. 

Localizada no extremo norte do Brasil, a região 

do Amapá sofre com problemas de logística, 

não só pelo aspecto da distância, mas também 

por causa da infraestrutura de transportes. 

“A logística é complicada, principalmente no 

inverno, pois a maior parte das estradas não 

é pavimentada”, revela Costa. Segundo ele, o 

pedido feito à indústria demora de 15 a 20 dias 

para chegar e, por isso, a empresa precisa manter 

o estoque atualizado. “A entrega é feita ao 

cliente em 24 horas. É um compromisso que 

nos esmeramos por cumprir”, diz. l 

com um mix 

numeroso de produtos, 

conseguimos fidelizar 

clientes e estabelecer 

parcerias com 

o pequeno 

e médio varejo

Amazonas 

MercANtil NoVA erA 

Mercantil Nova Era iniciou suas atividades 

A no Amazonas em 1981, mas também atende 

os Estados de Rondônia, Roraima e Acre por 

meio de centros de distribuição instalados em 

Manaus/AM, Porto Velho/RO e Guajará-Mirim/ 

RO. A empresa se propõe a inovar e a implantar 

processos que promovam eficiência ainda maior 

na etapa da entrega. Com esse objetivo, a empresa 

criou a Nova Era Logística, braço de distribuição 

que trabalha com o objetivo de levar, com 

eficiência, produtos aos pontos de venda de toda 

a Região Norte, principalmente no Estado do 

Amazonas, onde a logística é um dos principais 

complicadores na operação das empresas atacadistas 

e distribuidoras que atuam na região. 

Segundo Luiz Gastaldi Júnior, diretor da empresa, 

um dos desafios que o grupo pretende 

vencer é o de conhecer os negócios do cliente a 

ponto de se tornar possível alertá-los e capacitálos 

a respeito das mudanças do setor, ajudando 

esses pontos de venda a ganharem com a opera- 

Bahia 

codicAl 

Localizada em Santo Antônio de Jesus/BA, a 

Codical atribui sua vitória ao seu trabalho 

constante realizado junto a grandes marcas, 

como Unilever, J.Macêdo, Reckitt Benckiser, Alpargatas, 

Microlite e Diageo, o que lhe proporciona 

credibilidade junto ao varejo local. 

“Com isso, fazemos esse grande trabalho na 

Bahia e temos o reconhecimento do pequeno 

varejo”, afirma José Nilson Borges, sócio-diretor 

da empresa. Além disso, a Codical acredita que 

sua equipe, com cerca de 800 funcionários, faz a 

diferença com relação aos demais atacadistas do 

Estado. E, por isso, a empresa investe constantemente 

em sua equipe de vendas. 

A empresa tem seu foco em produtos alimentícios, 

de perfumaria e de limpeza. Com dois 

Centros de Distribuição capazes de atender todas 

as cidades da Bahia, a empresa conta com cerca 

de 5 mil itens em seu portfólio, os quais estão 

disponíveis aos seus mais de 6.000 clientes. l 

ceará 

Um dos desafios é o 

de conhecer os 

negócios do cliente 

a ponto de se tornar 

possível alertá-los e 

capacitá-los a respeito 

das mudanças 

ção e, dessa maneira, a se manterem competitivos. 

Nesse sentido, a Nova Era realiza eventos direcionados 

ao pequeno e médio varejo, que visam 

discutir temas pertinentes ao dia a dia. “A nossa 

preocupação é a de atender melhor e fazer com que 

o cliente possa se capacitar para conseguir enfrentar 

a concorrência, que está aumentado”, afirma. l 

J. sleiMAN 

Completando 50 anos em 2011, a cearense 

J. Sleiman atua no mercado atacadista distribuidor 

de cosméticos e perfumaria. Em 1990, 

com o crescimento do mercado interno, a empresa 

passou a atuar como DEC (Distribuidor Especializado 

em Cosméticos). 

A empresa passou a adotar o padrão dos que 

fazem essa distribuição especializada, visando 

com isso desenvolver e fortalecer os canais de 

distribuição nessa área. “Levamos, dentro da categoria 

que a gente atende, que é higiene e beleza, 

soluções para o pequeno varejo”, diz Alexandre 

Sleiman, presidente. 

Hoje, a empresa está situada em uma área de 

22.000 m² e conta com uma frota capaz de atender 

os 184 municípios do Estado. Os resultados 

obtidos são cada vez mais expressivos, o que, segundo 

Sleiman, demonstra o sucesso de um trabalho 

focado na busca de soluções rápidas e de 

excelência na prestação de serviços. l 


[ Capa ] 

distrito federal 


Goiás AtAcAdo 

Eleita o melhor atacado distribuidor do Distrito 

Federal, a Rede Brasil/Goiás Atacado 

também atende Estados como Goiás, Tocantins, 

sul do Pará e Bahia, interior de São Paulo e Triângulo 

Mineiro. O foco no pequeno e no médio 

varejo, e também na capacitação da equipe 

de venda é uma das estratégias da empresa para 

crescer no mercado em todas as regiões. “De 

modo geral, temos trabalhado vigorosamente 

na gestão e na capacitação da equipe de vendas, 

procurando oferecer um melhor atendimento ao 

cliente profissional. Em 2009, começamos a preparar 

a empresa para outro momento. Acredito 

que permanecerá no mercado aquele que prestar 

o melhor serviço”, afirma Ézio Antônio de Faria, 

diretor de Compras. 

Com foco em sua operação no Distrito Federal, 

a Goiás Atacado pretende ampliar o número 

de representantes comerciais de 453 para 500 

profissionais até o fim do ano a fim de poder 

atender os 21 mil pontos de venda cadastrados 

na lista de clientes. “Queremos aumentar o número 

de profissionais de vendas dentro da mesma 

área de atuação. A maior dificuldade que temos 

encontrado é a falta de mão de obra. A nossa 

equipe de vendas faz um trabalho de positivação 

e de mix a fim de avaliar e fazer uma leitura de 

gôndola. O objetivo não consiste somente na 

venda aleatória. Com essa estratégia, desde 2009 

aumentamos em 27% a base de clientes atendidos 

até hoje”, disse. l 

Queremos 

capacitar cada 

vez mais a equipe 

de vendas para 

oferecer um melhor 

atendimento ao 

cliente profissional 

A intenção é 

orientar a respeito 

de assuntos 

relacionados à loja, 

como mix de produtos, 

layout e assessoria 

jurídica e contábil 

espírito santo 

e Minas Gerais 

MeGAfort 

Megafort, que trabalha no atacado gene- 

A ralista, atua nos Estados de Minas Gerais, 

Espírito Santo e Goiás. Nos últimos cinco 

anos, a empresa investiu principalmente em 

estrutura física e capacitação de pessoas. Com 

cerca de mil representantes nos três Estados, a 

empresa considera a prestação de serviço com 

excelência um dos principais fatores de sua vitória. 

“Muito se fala em preço, mas se esquece 

o serviço”, afirma Anivaldo Venâncio Barbosa, 

diretor-presidente da Megafort. 

Com o propósito de se aproximar dos clientes, 

a Megafort criou o SIV (Serviço Integrado 

de Varejo), uma consultoria empenhada na 

capacitação do pequeno e do médio varejo. A 

intenção é orientar o varejista a respeito de assuntos 

relacionados à loja, como mix de produtos, 

layout e assessoria jurídica e contábil. 

Hoje, o SIV atua em 40 lojas e planeja atender 

300 até 2013. Em 2010, a Megafort criou a Megalog, 

empresa de logística que presta serviços 

ao próprio atacado e para terceiros. 

Com um faturamento superior a 980 milhões 

de reais em 2010, a empresa pretende se 

expandir. Ela já iniciou algumas ações dentro 

do Estado de São Paulo, mas a sua meta principal 

é a de atender exaustivamente as áreas 

nas quais já atua. Sua expectativa de crescimento 

é de 11,5% em 2011. l

Goiás e tocantins 

Jc distriBUição 

Responsável pela distribuição de 4.500 produtos, 

a JC Distribuição tem na sua carteira 

de clientes mais de 17.000 estabelecimentos comerciais 

nos Estados de Goiás, Tocantins, sul do 

Pará, divisa do Mato Grosso e Distrito Federal. O 

trabalho desenvolvido pela empresa tem sido reconhecido 

graças a vários prêmios que a empresa 

conquistou, entre eles o de melhor atacadista 

de Goiás e Tocantins. 

Entendendo que o distribuidor é o elo que 

une a indústria e o varejo, cada vez mais a empresa 

se empenha em especializar seus trabalhos, 

o que é um dos fatores que a levaram a 

conquistar tantos clientes e a contar com o reconhecimento 

que eles lhe dedicam. “Cada vez 

mais, as indústrias têm dificuldade logística para 

operar em regiões de difícil acesso, como aquela 

em que a gente atua, atendendo o cliente da 

maneira mais adequada dentro daquilo que ele 

mais busca, que é ter o produto na hora certa e 

dentro da loja”, diz Ednardo Magalhães, diretor 

de Compras da empresa. 

A localização da empresa também é de importância-chave 

para a realização do trabalho de distribuição 

no Centro-Oeste. Situada em um ponto 

estratégico, o Anel Viário, de onde se tem acesso 

direto a toda a malha rodoviária do Estado e do 

País, a empresa ocupa uma área de 21.500 m². 

“Pela malha de distribuição que nós temos e pela 

força de distribuição, isso nos levou a esse reconhecimento 

mais uma vez”, diz Magalhães. l 

Atender o cliente 

de maneira mais 

adequada dentro 

daquilo que ele 

mais busca, mesmo 

em regiões de 

difícil acesso 

empresa continua 

os praticantes 

atuando no atacado 

tradicional, mas os 

clientes podem se 

utilizar do sistema 

de televendas para 

cotações e compras 

Maranhão, 

paraná e são paulo 

MAkro 

Com um total de 76 lojas em todo o Brasil, 

o Makro Atacadista é conhecido por 

operar com um sistema de estabelecimentos 

atacadistas de autosserviço onde os clientes 

profissionais podem escolher os produtos que 

atendem às suas necessidades. “A empresa vem 

se mantendo como um atacado tradicional, 

não migrando para o atacarejo, como fazem 

muitos dos seus concorrentes”, diz Vanderlei 

Moretti, gerente-geral da companhia no Brasil. 

Ele acredita que a atuação da empresa como 

atacado tradicional a favoreceu, pois, até mesmo 

com a popularização do formato atacarejo, 

ela se manteve firme em seu posicionamento 

de privilegiar o atendimento aos clientes profissionais 

do setor varejista e do mercado de 

bares, restaurantes e hotéis. 

O Makro Atacadista é parte do Grupo Holandês 

SHV, fundado em 1968 na Holanda. As 

atividades do Grupo no Brasil começaram em 

1972, quando inaugurou a primeira loja em 

São Paulo. Hoje, a empresa conta com mais 

de 12 mil itens em seu portfólio. Além disso, 

o Makro tem uma rede de parceiros constituída 

por cerca de 2.000 fornecedores. Por outro 

lado, as lojas contam com um sistema de 

televendas, onde os clientes podem cotar os 

produtos e finalizar a compra, que lhes será 

entregue diretamente no varejo. l 


[ Capa ] 


Mato Grosso e Mato 

Grosso do sul 

AtAcAdo BAte forte 

Há vinte e seis anos operando no Mato Grosso 

do Sul e há doze anos no Mato Grosso, 

o Atacado Bate Forte aposta em vários formatos 

de operação para atender o pequeno e o 

médio varejo local nos dois Estados. “O ponto 

de venda de um a quatro checkouts é o nosso 

foco, estratégia que nos fortaleceu e proporcionou 

que aparecêssemos no mercado”, afirma 

Ricardo Branco, gerente-geral de Vendas do 

Atacado Bate Forte. 

Segundo Branco, no Mato Grosso do Sul 

o Bate Forte opera com a modalidade balcão, 

além de atuar como DAN (Distribuidor Autorizado 

Nestlé) e como atacado generalista, e 

de ter uma divisão de higiene e beleza, a BF 

Cosméticos, que atende o canal alimentar, 

farmácias, drogarias e outros pontos de venda 

especializados. No total, são 2.500 clientes 

positivados e 3.200 na carteira. “Todos os segmentos 

têm uma rentabilidade equivalente ao 

pará 

MArQUes e Melo 

Fundada há 24 anos, a Marques e Melo ampliou 

o seu leque de produtos e partiu para 

a especialização em produtos de higiene pessoal 

e beleza, como DEC (Distribuidor Especializado 

em Cosméticos) em 1999. “Iniciamos com o 

DEC há 12 anos e crescemos muito em virtude 

disso. Neste ano, o nosso crescimento estimado 

é de 10%”, revela José Wanderley Marques Melo, 

diretor-presidente da Marques e Melo. 

A empresa investe em tecnologia, em infraestrutura 

e na capacitação e qualificação da equipe. 

“Orientamos o cliente de varejo com informações 

de mercado, lançamentos e inovações”, diz 

Melo. Além disso, como DEC, a empresa oferece 

serviços, como venda fracionada, equipe especializada, 

sistemática de visitas, entrega rápida, 

layoutização, gerenciamento por categoria e treinamento. 

A empresa estendeu o conceito de especialização 

para outros segmentos, como o DEA 

(Distribuidor Especializado de Alimentos) e o 

DEL (Distribuidor Especializado de Limpeza). l 

porte. Temos quatro braços no Mato Grosso do 

Sul e procuramos realizar a cobertura de clientes 

por meio do atendimento de áreas menores, 

para poder trabalhar melhor essas lojas. Temos 

frota própria e entregamos em 48 horas até uma 

distância de 500 quilômetros”, explica. 

No Mato Grosso, o Bate Forte oferece em seu 

mix produtos de higiene e beleza. l 

paraíba 

Nordil 

Nosso foco é o 

ponto de venda 

de até quatro 

checkouts, frota 

própria e rápidez na 

entrega, mesmo em 

áreas menores 

Com uma estratégia voltada para merchandising, 

layoutização das lojas e entrega, realizada 

em 24 horas, em pontos de venda localizados 

em um raio de 100 km, e de 48 horas 

em PDVs localizados a distâncias acima de 100 

km, além da segmentação de canais de vendas, 

a Nordil atende o pequeno e médio varejo na 

Paraíba. “Dividimos os vendedores, adequamos 

a logística e em 2009 implantamos uma equipe 

especial para os canais farma e food service”, afirma 

Zezé Veríssimo, diretor-comercial. 

O objetivo da empresa ao segmentar a equipe 

foi personalizar o atendimento. “Trabalhamos 

em conjunto com fornecedores porque só dessa 

maneira poderemos atender às necessidades 

específicas de cada varejista. Nossa expectativa 

é a de segmentar cada vez mais a operação no 

futuro. Também estamos montando um projeto 

para capacitar o varejo, e neste ano entraremos 

na categoria de bebidas alcoólicas para tornar o 

mix ainda mais completo”, ressalta. l

R$ 

12, 49**

[ Capa ] 

pernambuco 

pArAty 


Rapidez nas entregas e trabalho intenso da 

equipe de vendas junto ao varejo são os motivos 

que levaram o Paraty Atacado e Distribuidor 

a ser eleito o melhor do Estado de Pernambuco. 

“É o nosso trabalho da empresa e a rapidez nas 

entregas”, afirma Heraldo Menezes, diretor-presidente 

da empresa. Seu foco é a distribuição de 

produtos alimentícios e de higienização em todo 

o Estado de Pernambuco. Além disso, também 

atua na Bahia e em Alagoas. 

O atacado faz parte do Grupo Compare, que 

tem sede em Floresta/PE e atua nas áreas de atacado, 

distribuição, indústria de alimentos, venda 

de combustível e farmácia. O Paraty busca manter 

suas unidades de distribuição bem localizadas 

para que as entregas sejam feitas nos prazos 

estipulados. A empresa propõe aos seus clientes 

assistência para promoção de vendas de produtos 

e oferece, sem custos, profissionais preparados 

para organizar gôndolas e otimizar as vendas 

e o acesso às mercadorias. l 

rio de Janeiro 

ZAMBoNi 

Zamboni oferece oito mil produtos no 

A mix, o que inclui categorias de higiene 

pessoal, alimentos, limpeza e food service. A 

empresa também apoia o desenvolvimento 

do cliente varejista para além do mix e apoia 

o pequeno varejo em ações de trade marketing 

e de layoutização. Tudo isto visa estudar 

e entender o desempenho das categorias de 

produtos no mercado, dados que subsidiam 

a criação de ações que aumentam a demanda 

dos consumidores no ponto de venda e alavancam 

o crescimento das lojas de vizinhança. 

Com esse objetivo, a empresa realiza eventos 

exclusivos em parceria com indústrias, encartes 

promocionais para os canais farma e alimentar 

e packs com ofertas exclusivas. Além 

disso, disponibiliza material de merchandising 

e treinamento para clientes. 

A Zamboni também conta com uma equi- 

piauí 

cArVAlho 

Especializado na venda e distribuição de 

produtos alimentícios, o Carvalho procura 

sempre diversificar seu mix de produtos, 

ampliando e dando mais opções para seus 

clientes. O bom atendimento prestado a seus 

clientes também é uma prática constante na 

empresa.“Tentamos constituir a melhor parceria 

possível com o nosso cliente, principalmente 

pelo fato de também sermos supermercadistas. 

Temos uma responsabilidade muito 

grande, de agradar e incentivar nossos colegas 

supermercadistas a comprarem de um atacado 

que também é supermercadista”, diz Reginaldo 

Carvalho, presidente da empresa. 

Além disso, o Grupo desenvolve uma série 

de ações que reforçam sua credibilidade diante 

do mercado em que atua. Entre elas, destacase 

o investimento em ações de integração, em 

treinamentos e no desenvolvimento dos colaboradores 

que trabalham diretamente com 

atendimento aos clientes. l 

promotores auxiliam 

o varejista no melhor 

layout para loja, 

organizando-a 

e criando ambientes 

de compras 

atraentes 

pe de promotores que vão aos estabelecimentos 

comerciais indicados pelos representantes de vendas, 

e definem o melhor layout para a loja, organizando-a 

e criando ambientes de compras para 

que o consumidor se sinta atraído para ele. l

A empresa acredita 

em qualificação de 

trabalho, equipe 

comprometida 

e distribuições 

exclusivas de 

grandes indústrias 

rio Grande do Norte 

rioGrANdeNse 

RioGrandense Distribuidora acredita que 

A a qualificação e o trabalho de sua equipe 

são seus principais diferenciais e atribui a 

ambos o seu sucesso junto aos varejistas do 

Estado do Rio Grande do Norte. “Acreditamos 

na qualificação do nosso trabalho e na equipe 

comprometida”, afirma Dorian Bezerra de 

Morais, diretor-presidente da Riograndense. 

Hoje, a RioGrandense atua em todos os municípios 

dos Estados do Rio Grande do Norte 

e da Paraíba, com Centros de Distribuição nas 

cidades de Natal/RN e João Pessoa/PB. 

A empresa tem foco em distribuições exclusivas 

de indústrias, como Unilever, Reckitt 

Benckiser, Masterfoods, Johnson & Johnson, 

Dupé, Rayovac, Bettanin, Panasonic, M. Dias 

Branco e Bombril. Conta com uma unidade de 

negócios de DEC (Distribuidor Especializado 

em Cosméticos) no Rio Grande do Norte, e 

trabalha com produtos de perfumaria, higiene 

pessoal e beleza, como L’Oréal, Niely, Unilever, 

Sapeka, Nivea, Colgate, Procter & Gamble, 

Embelleze, Nazca e Hypermarcas. 

A distribuidora faz parte do Grupo RioGrandense, 

que surgiu na década de 1970, quando 

Morais montou uma barraca de feira para vender 

cereais e sandálias de borracha. O comércio 

originou um pequeno varejo, e alguns anos depois, 

em 1985, surgiu o primeiro atacado. l 

rio Grande do sul 

UNidAsUl 

Criada em 2006 em Esteio/RS, a Unidasul 

atua como atacadista distribuidor e como 

rede de supermercados. Graças ao fato de conhecer 

os dois lados da cadeia, o atendimento que 

presta ao seu cliente varejista é cada vez melhor. 

De acordo com Édson de Cesaro, superintendente 

de Vendas, a empresa zela pela qualidade do 

serviço prestado para ganhar a confiança desse 

cliente. “O principal requisito é a credibilidade, 

conquistada com a pontualidade da visita e a 

assertividade do produto, a qualidade, o preço e 

a sequência do trabalho. Isso gera credibilidade 

para a empresa, o que por sua vez nos proporciona 

esse reconhecimento”, avalia Cesaro. 

Com mais de 40 anos de atuação na região 

metropolitana de Porto Alegre, no Vale dos Sinos, 

no Vale do Paranhana, em Serra e no Litoral, 

a empresa também atua como DEC (Distribuidor 

Especializado em Cosméticos) desde 2002. 

Além disso, ela vende e distribui para o pequeno 

e o médio varejo as marcas próprias CBS e Valore, 

Compre Bem e DecSul. l 

rondônia 

coiMBrA 

Distribuidora Coimbra apresenta no seu 

A portfólio 240 fornecedores com os quais 

oferece um mix de produtos completo aos seus 

25 mil clientes ativos na sua carteira na Região 

Norte. Além de trabalhar com produtos, a empresa 

aposta na prestação de serviço. A fim de 

dar apoio total ao negócio do varejista, oferece 

ao comerciante a oportunidade de alcançar a 

rentabilidade necessária com sua loja e trabalhar 

de maneira adequada o ponto de venda. 

“Temos feito um trabalho completo no varejo. 

O comerciante nos entrega somente as paredes 

e aí montamos a loja inteira, desde o layout, a 

pintura, o mix e as ações em PDV. Desenvolvemos 

uma afinidade maior com o comerciante”, 

afirma Márcio Aurélio Gonçalves Ferreira, 

diretor-comercial. A empresa financia equipamentos 

e trabalha com pagamento a prazo na 

aquisição de mercadorias. l 


[ Capa ] 

roraima 

Assis e BorGes 


empresa investe constantemente em trei- 

A namento de pessoal, principalmente na 

área comercial. Com atendimento em todos 

os 15 municípios do Estado, a Assis e Borges 

formou uma parceria com a ABAD para desenvolver 

o programa Varejo Competitivo na 

região, ajudando assim o varejo de vizinhança 

a atingir seu pleno desenvolvimento. 

Além do programa Varejo Competitivo, a 

empresa investiu em um vigoroso trabalho 

de campo que envolveu todos os funcionários 

da área de vendas e o proprietário da 

empresa, Antônio Parima Vieira. “Queríamos 

conhecer melhor os clientes para atender melhor 

às suas necessidades”, afirma. Por isso, 

todos foram a campo com o propósito de 

atender às necessidades específicas de cada 

varejista. 

A empresa passou a operar em 1997, depois 

que dois irmãos paraibanos foram para 

Roraima trabalhar no garimpo. Primeiro, fizeram 

algumas economias, e em seguida decidiram 

iniciar um negócio com o qual a empresa 

espera obter um crescimento de 10% em 

2011. Em 2009, a sede da empresa passou por 

uma grande reforma, que lhe rendeu 4.300 

m² de área construída, ampliando assim seu 

espaço de armazenamento e construindo no 

terreno instalações mais modernas. l 

investimentos 

constante na 

área comercial 

possiblitou 

conhecer melhor 

os clientes e às 

suas necessidades 

santa catarina 

Müller 

Fundada em setembro de 1967, a Distribuidora 

Müller começou como um pequeno atacado 

de doces, que atendia somente Itajaí e proximidades. 

Hoje, 44 anos depois, a empresa atua na 

distribuição de gêneros alimentícios, atendendo 

todo o Estado de Santa Catarina e também o Paraná 

e o sudeste do Pará. De acordo com Odemar 

Müller, diretor-fundador da empresa, o trabalho 

focado na distribuição, envolve uma boa entrega 

e um bom relacionamento com os clientes. 

“É todo um conjunto de fatores, como um bom 

atendimento dado pelo vendedor e a entrega no 

prazo, que fazem com que a gente consiga satisfazer 

o cliente. Lutamos muito para atingir o 

nível de atendimento ao cliente que ele merece, 

pois a fidelidade que ele nos dedica é muito importante 

para a nossa empresa”, diz Müller. 

A empresa construiu um novo centro de distribuição 

em Itajaí, com 11.000 m², que ajudará a 

reforçar a distribuição. “Nosso anseio é fazer com 

que o cliente fique cada vez mais contente com 

nossa entrega”, finaliza. l 

sergipe 

fAsoUto 

Fasouto atua como atacado distribuidor no 

A Estado de Sergipe, além de oferecer aos varejistas 

e transformadores locais a opção do Lojão 

Fasouto, atacado de autosserviço ou cash & carry 

localizado em Aracaju. A empresa procura ampliar 

a parceria com fornecedores, por meio de 

ações de trade marketing, que levam maior capacitação 

ao pequeno e médio varejo. “Mas, além 

de capacitar, é importante levar condições ao canal, 

o que inclui apoios como encartes, pontos 

extras e promotores na loja, isto é, oferecemos 

um conjunto de ações com foco no negócio do 

cliente. Além disso, cuidamos do visual da loja e 

das marcas distribuídas para que todos vendam 

mais. Atender melhor o cliente é o que fazemos 

por meio de duas operações. Pois o nosso objetivo 

é manter o foco no pequeno varejo e no 

transformador”, afirma Juliano César Faria Souto, 

diretor-presidente da companhia. l

Fonte: Pesquisa Nielsen Brasil – ABAD 

FRALDA DESCARTÁVEL 

SAS: 0800 7017907 

Fitas elásticas que se 

adaptam ao corpo 

do bebê deixando-o 

livre para se 

movimentar! 

Fechamento “TIC 

TAC” que pode ser 

ajustado quantas 

vezes forem 

necessárias. 

Toque ultrasuave 

e desenhos dos 

personagens 

Sapeka. 

Pioneira no 

Indicador de Troca 

que fica azul quando 

a fralda precisa ser 

trocada. 

Regiões 1º 2º 3º 4º 5º %Top 5 

Total Brasil Sapeka Turma da Mônica Pampers Mili Johnson's baby 51,8 

Qualidade e inovação 

garantem bons resultados. 

Sapeka, 

líder nacional de vendas 

nos varejos de 1 a 4 

checkouts!

[ pesquisa ] 

raio 

xwww.revistaabastecimento.com.br 24 


estudo realizado pela GFK 

Brasil revela o comportamento 

do consumidor com relação 

ao canal e ao perfil das 

lojas de vizinhança 

Por Daniela GuiralDelli 

do varejo

Oque o consumidor procura ao realizar suas 

compras no pequeno varejo? E o que essas 

lojas oferecem com relação ao mix de 

produtos, ao atendimento e ao nível de serviços 

para esses clientes? Para responder a essas duas 

perguntas, a GFK Brasil realizou a pesquisa “Uma 

Visão 360° do Pequeno Supermercado”, que apresenta 

um abrangente painel do canal de vendas. 

O estudo traçou o perfil das lojas de um a quatro 

checkouts (caixas) e indicou que o mercado de 

vizinhança está em crescimento e continuará a se 

desenvolver em um ritmo vigoroso nos próximos 

anos. De acordo com o estudo, atualmente compõem 

o canal cerca de 50 mil estabelecimentos, 

que respondem por mais de 40% do volume de 

vendas dos setores de alimentos, higiene e limpeza 

e perfumaria, sendo que, para algumas indústrias, 

ele é o principal canal de vendas. 

Desafio a ser enfrentaDo 

Quanto ao perfil dos empresários que atuam à 

frente das lojas, a pesquisa revelou que esses estabelecimentos 

são administrados por comerciantes 

experientes, sendo a necessidade de profissionalização 

o grande desafio enfrentado por esses empreendedores. 

Outras duas constatações revelaram 

que o pequeno varejo oferece preços mais baratos 

quando se trata de algumas categorias, e que, diferentemente 

dos estabelecimentos dos grandes varejos, 

a loja de vizinhança é fortemente influenciada 

pelo consumidor quando se trata da composição 

do mix. “São lojas pequenas e muito próximas, 

que entendem e ouvem o consumidor. Quando 

o comerciante vai abastecer a loja, ele procura trazer 

a opinião do cliente para o mix. Antes de agregar 

uma marca, é muito importante ouvir o que 

o consumidor pensa. Uma das conclusões disso 

tudo é que ele acaba sendo refém de marcas líderes. 

Quando precisa adquirir uma segunda marca, 

busca por preço. A voz do consumidor está em sua 

cabeça todos os dias”, afirma Marco Aurélio Lima, 

diretor da GFK Brasil. 

Com relação ao comportamento de quem 

compra nas lojas de bairro, a pesquisa revelou um 

consumidor que frequenta mais de um canal de 

abastecimento, influenciado por grande número 

de informações, muitas delas obtidas pela internet, 

e outras por meio da tecnologia móvel (celulares) 

e dos veículos convencionais de imprensa. Em relação 

às marcas, 81% das decisões dos consumidores 

ocorrem no PDV. “A decisão no PDV para o consumidor 

ocorre com relação à marca, à quantidade 

ou aos produtos complementares. Para o varejista, 

o interessante é aumentar o valor da compra ou 

direcionar o shopper para comprar produtos com 

maior margem. A fim de conseguir esse objetivo, 

ele precisa trabalhar a visibilidade de algumas categorias”, 

afirma Rafael D’Andrea, sócio da Tool- 

BoxTM e professor do Insper – Instituto de Ensino 

e Pesquisa. 

Para o pequeno varejo que quer influenciar o 

cliente no PDV e incrementar o faturamento, uma 

dica consiste em criar soluções de ambientação por 

meio da exposição de produtos em parceria com 

outros profissionais ou juntando categorias relacionadas. 

Também é importante trabalhar o lado 

sensorial de quem compra, principalmente em 

seções onde a decisão pela escolha do produto é 

mais demorada. É o caso das áreas de cosméticos e 

de bebidas alcoólicas. “Degustação é uma maneira 

de estimular o cliente nesse sentido. Ações desse 

tipo podem ajudar na compra de certos produtos”, 

declara D’Andrea. 

Outro fato revelado pela pesquisa se refere aos 

canais de abastecimento frequentados pelo consumidor. 

O brasileiro recorre, em média, a oito tipos 

de pontos de venda, incluindo o pequeno varejo 

supermercadista. Das pessoas ouvidas pela GFK, 

cerca de 50% se abasteceram em lojas do pequeno 

varejo nos últimos seis meses, além de outros formatos, 

como padarias, lojas de conveniência, feiras 

livres e farmácias – veja a Tabela 1. 

Porém, o que leva o consumidor a realizar compras 

no pequeno varejo, e com que frequência? 

Cerca de 63% das pessoas entrevistadas vão ao 

ponto de venda pelo menos uma vez por semana 

e 59% fazem compras sozinhas. Os principais 

motivos que as levam a se abastecer nas lojas de 

vizinhança são a proximidade (92%), o horário de 

funcionamento (25%), os preços baixos (24%) e 

os produtos oferecidos (16%). Entre as categorias 

mais compradas nos mercadinhos, o destaque está 

nos alimentos, seguidos pelos produtos de padarias, 

FLV (frutas, legumes, verduras), bebidas não 

alcoólicas, artigos de limpeza doméstica, higiene 

pessoal e perfumaria, perecíveis (refrigerados e 

congelados), açougue e bebidas alcoólicas – veja a 

Tabela 2. 

Mas qual é o perfil de quem comanda o pequeno 

varejo no País? Segundo o estudo da GFK, 

o setor é comandado por homens (71%) que, em 

média, têm 38 anos, sendo que a grande maioria 

não concluiu a 8 a série ou o 9 o ano (56%) do ensino 

fundamental. Esses comerciantes, em média, 


[ pesquisa ] 

Para saber mais do seu 

cliente e do seu negócio 

Canais de compras usados pelos 

consumidores 

Canal Percentual 

Híper/supermercado 

Padaria 

Farmácia/perfumaria 

Mercado (de 5 a 9 caixas) 

Bar/lanchonete 

Loja de conveniência 

Feira livre 

Açougue 

Atacado de autosserviço (cash & carry) 

Mercado tradicional 

Produtos ou categorias mais 

comprados pelos consumidores 

no pequeno varejo 

Categorias 

Alimentos 

Produtos de padaria 

Frutas/verduras/legumes 

Bebidas não alcoólicas 

Limpeza doméstica 

Higiene pessoal/perfumaria 

Perecíveis (refrigerados/congelados) 

Açougue 

Bebidas alcoólicas 

Sobre o pequeno varejo 

Média de clientes atendidos/dia 


100 

95 

94 

83 

79 

62 

60 

56 

43 

33 

Total (pessoas) 

79 

69 

66 

65 

55 

55 

55 

49 

36 

Caixas Número de clientes/dia 

Um 

Dois 

Três 

Quatro 

130 

270 

490 

580 

95% dos consumidores 

utilizam as padarias como 

canal de compras 

têm 15 anos de experiência no ramo, e comandam 

lojas com 16 anos de existência. Quanto à gestão 

do negócio, essas lojas, em sua maior parte, são 

empresas familiares (85%), a maioria das quais é 

constituída apenas de uma loja (80%). Segundo 

Adão de Souza, consultor de varejo, essa realidade 

acontece porque a abertura de uma atividade comercial 

não exige escolaridade específica, nem grau 

de conhecimento anterior. “Na prática é assim: no 

primeiro passo, recebo um dinheiro, e no segundo 

abro um negócio. É assim que esses comerciantes 

começam”, explica. 

Porém, com a dinâmica do mercado de consumo, 

esses empresários reconhecem a necessidade 

de se atualizarem. A justificativa para que não renovem 

o conhecimento é a falta de tempo. “Os varejistas 

sabem que precisam dessas informações. Mas 

a justificativa mais frequente que eles apresentam é 

a de que têm pouca disponibilidade para estudar. 

Embora não disponham de tempo, eles sabem que 

não conseguirão crescer se não tiverem adquirido 

conhecimentos específicos. Tenho a impressão de 

que a maior parte dos programas criados para capacitar 

esses comerciantes ignora o fator tempo. Não 

ricardo BaKKer

[ pesquisa ] 

Mercado de vizinhança versus híper/super 


2,15 

2,38 

2,06 

2,53 

+ 10,5% 

2,64 

- 9,5% 

+ 13,2% 

+ 4,5% 

0,3% 

+ 7,6% 

6,56 

7,49 

Primeiro trimestre de 2011 

Limpeza Híper 

Mercado de vizinhança 

Higiene e 

beleza 

FLV 

Perecíveis 

Açougue 

Alimentos 

Bebidas 

não 

alcoólicas 

Bebidas 

alcoólicas 

adianta desenvolver uma apostila extensa ou exigir 

respostas muito longas pela internet”, diz Souza. 

Desenvolver programas com uma metodologia 

pontual e objetiva, que traga informações sobre o 

básico do negócio, é o melhor caminho para capacitar 

esse empreendedor, afirma o consultor de 

varejo. Mesmo a internet deve ser usada de maneira 

simplificada, capaz de se adequar à realidade 

desses varejistas. “Se a leitura exigir mais de uma 

hora, dificilmente o comerciante se interessará em 

continuar. Muitos sabem o básico de internet. Por 

isso, criar portais ou apostilas cheias de detalhes 

não deverá ter sucesso na capacitação desse empresário. 

Também se deve pensar em maneiras de 

capacitar esse varejista que tem mais dificuldade 

Comparativo de preços 

1,34 

2,28 

1,52 

2,29 

3,05 

3,06 

2,46 

para acessar o computador, para que ele não fique 

excluído”, ressalta Souza. 

Assim como também ocorre em outros setores, 

o gestor do pequeno varejo deverá passar por mudanças, 

uma vez que a concorrência faz com que 

aqueles que desejam investir estejam mais bem 

preparados e informados sobre o mercado. “Em alguns 

setores, já ocorreram mudanças no perfil dos 

gestores. Os restaurantes têm passado por transformações. 

Empresários sem experiência vêm dando 

lugar àqueles que têm formação acadêmica. No setor 

de franquias, já atuam pessoas com esse perfil. 

Mesmo no pequeno varejo, os novos empresários 

chegam mais bem preparados. Hoje, para abrir 

um empreendimento comercial, é necessário um 

+ 14,2% 

11,72 

11,49 

- 2,0% 

As variações de preços 

ocorrem em diferentes regiões 

do País e não são uniformes 

para cada categoria

icardo BaKKer 

investimento maior, e esse empresário precisa de 

alguma instrução”, avalia Souza. 

Porém, como trabalham e o que oferecem aos 

seus clientes as lojas de vizinhança? De acordo com 

o estudo da GFK, 57% desses estabelecimentos têm 

empacotadores, 41% têm estacionamento próprio, 

38% vendem fiado/caderneta, 33% trabalham 

com tabloides e 21% oferecem produtos orgânicos 

no mix. Com relação ao número de funcionários, 

os homens representam 58% e as mulheres 42%. 

Cerca de 8% do faturamento é gasto com contratações. 

Quanto ao número de funcionários por loja, 

ele pode variar de três a 21 pessoas. 

No que se refere ao faturamento, as lojas de um 

checkout têm um rendimento de cerca de 330 mil 

reais/ano, enquanto nas lojas de dois checkouts 

esse número fica em torno de 1.430 milhões de 

reais por ano, as de três caixas em 2.400 milhões 

de reais por ano e as de quatro caixas em 3.800 

milhões de reais por ano. Em relação à metragem, 

27% consideram pequeno o tamanho do estoque, 

restrição que faz com que 4% sofram com perdas e 

quebras de produtos. Quanto ao número de clien- 

tes atendidos por dia, a média varia de 130 a 580 

pessoas – veja a Tabela 3. 

Com relação às opções de pagamento oferecidas 

aos consumidores, 43% trabalham com dinheiro, 

34% aceitam cartão de débito, 18% cartão de crédito 

e 5% vale-alimentação. Outro aspecto importante 

revelado pela pesquisa refere-se às categorias 

consumidas nas lojas. Enquanto o preço médio da 

cesta de produtos no primeiro trimestre do ano, em 

relação ao ano anterior, chega a 152,75 reais nos 

formatos super/híper, no mercado de vizinhança 

ele totaliza 154,67 reais – variação de +1,7%. Em 

algumas categorias, como bebidas alcoólicas e perecíveis, 

o consumidor encontra uma variação de 

quase 15% – veja a Tabela 4. 

Também se indagou dos varejistas o que mais 

os influencia no momento de eles montarem 

seu mix. Em terceiro lugar ficou a possibilidade 

de eles copiarem os concorrentes ou de pedirem 

sugestões aos fornecedores, seguida, na segunda 

colocação, pelas opções: busca por produtos 

inovadores, experiência própria e produtos que 

dão melhor margem. Em primeiro lugar, ficou 

a proximidade é o 

principal motivo que 

leva o consumidor ao 

ponto de venda 


[ pesquisa ] 

Refrigerados 

Bebidas 

Hortifrútis 

Higiene e Beleza 

Bazar 

Limpeza 

Alimentos 


Canal de compra por categoria 

Categoria Direto do 

Fabricante 

Serviços oferecidos 

48 

45 

35 

12 

12 

18 

22 

nas áreas de hortifrútis 

e de FlV (frutas, 

legumes e verduras), o 

abastecimento é diário 

Cestinha de compras 

Carrinho de compras 

Balcão refrigerado 

Sacolas de plástico 

Entrega em domicílio 

Cartões de débito/crédito 

Geladeiras próprias 

Geladeiras dos fornecedores 

Produtos diet/light 

Hortifrútis 

Distribuidor 

Exclusivo 

26 

32 

12 

25 

18 

23 

19 

Total (%) 

92 

91 

90 

88 

84 

83 

83 

78 

78 

78 

ricardo BaKKer 

Distribuidor 

Multifabricante 

12 

9 

13 

29 

28 

26 

23 

Atacado 

8 

8 

7 

25 

24 

23 

25 

Híper/ 

super 

1 

2 

2 

2 

2 

1 

1 

Central 

de 

compras 

3 

3 

16 

3 

4 

3 

7 

a opção comprar os produtos que o cliente 

pede. Em relação à escolha das marcas, na terceira 

colocação ficaram as opções procura por 

novidades e manutenção das mesmas marcas, 

e no segundo lugar quesitos como preço baixo 

e produto em promoção, seguidos pelas marcas 

líderes em primeiro lugar. 

Quando questionados sobre os canais de 

compras utilizados para o abastecimento da 

loja, a resposta variou de acordo com a categoria. 

Enquanto produtos refrigerados e bebidas 

são adquiridos em grande parte dos fabricantes 

– com 48% e 45%, respectivamente –, produtos 

de higiene e beleza e bazar são comprados preferencialmente 

em atacados – com 25% e 24%, 

respectivamente –, enquanto para produtos de 

limpeza a preferência dos comerciantes é a aquisição 

junto aos distribuidores, com 26%. Em 

resumo, o estudo mostrou que o atacado é um 

grande fornecedor do canal, que recorre a uma 

multiplicidade de fornecedores, com os comerciantes 

apresentando diferentes frequências de 

compra, o que gera uma significativa complexidade 

na gestão – veja a Tabela 5. 

Quanto à frequência de compra junto aos 

fornecedores, em alguns casos ela é diária, e em 

outros é semanal ou mensal. Nas áreas de hortifrútis 

e de FLV (frutas, legumes e verduras), o 

abastecimento é diário. Nas categorias de bebidas, 

higiene e beleza, limpeza, alimentos e refrigerados, 

bem como na área de bazar, as compras 

são mensais. O prazo de pagamento mais usado 

é entre 20 e 30 dias. Segundo a pesquisa, entre os 

serviços oferecidos pelos comerciantes que participaram 

do estudo estão cestas e carrinhos para 

compras, sacolas plásticas, entrega em domicílio 

e geladeiras próprias – veja a Tabela 6. l

24 ABR 01 2011 MAI 

NIVEA INVISIBLE 

BLACK & WHITE 

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aplicador destacando 

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Versão 

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08 15 22 29 05 12 19 26 03 

MAI 

MAI 

MAI 

MAI 

JUN 

JUN 

JUN 

Fonte: Nielsen Scantrack – Participação em Valor – T. Brasil 

FEMININO MASCULINO 

JUN 

JUL 

10 

JUL 

17 

JUL 

BLACK 

&WHITE 

DRY 

PEARL 

& BEAUTY 

24 ABR 01 2011 MAI 

08 15 22 29 05 12 19 26 03 

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MAI 

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JUL 

10 

JUL 

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17 

JUL 

BLACK 

&WHITE 

DRY 

COOL 

KICK

[ comemoração ] 

80 anos 

de história 


Um dos mais 

antigos sindicatos 

patronais do Brasil, 

o Sincovaga-SP 

completa 80 anos 

e relembra sua 

trajetória 

por Jamille menezes

fotos wladimir de souza 

Década de 1930. São Paulo era uma cidade 

marcada pela urbanização e pela industrialização. 

Com cerca de um milhão de 

habitantes, as compras de gêneros alimentícios 

eram feitas em feiras livres, em pequenos empórios 

e nos antigos armazéns de secos e molhados. 

Foi nesse período que surgiu o Sincovaga-SP, um 

dos primeiros sindicatos brasileiros na área de 

comércio, completando 80 anos em 2011. 

Sob o nome de Sindicato dos Comerciantes 

em Líquidos e Comestíveis de São Paulo, o Sincovaga-SP 

era uma associação comercial que congregava 

bares, restaurantes e um grupo de donos 

de empórios e armazéns de secos e molhados. Em 

1936, ele se adequou ao modelo de sindicato que 

a lei trouxe e, em 1940, virou Sindicato do Comércio 

Varejista de Gêneros Alimentícios de São 

Paulo, representando a categoria do varejo de alimentos, 

mas apenas no município de São Paulo. 

Nessa época, os pequenos mercados dominavam 

o varejo, mantendo a fidelidade de seus clientes 

graças às vendas a prazo por meio das cadernetas. 

Segundo Álvaro Furtado, atual presidente do 

Sincovaga, já se falava então em compras em conjunto 

para alcançar uma margem de lucro maior, 

mas só em 1968 houve uma tentativa de fundação 

de cooperativa de compras para empresas. “Na 

época, o ministro da Fazenda era o Delfim Neto e 

esse foi o primeiro estudo feito com a participação 

do governo. Depois fundamos o grupo de compra 

em conjunto com ajuda do Sebrae”, revela. 

central de compras 

Álvaro diz que o sindicato estimula esse tipo de 

iniciativa, mas sabe que, por si só, a alternativa 

não resolve tudo. “Não basta comprar em conjunto. 

Também é preciso contar com instalações, 

e isso está acontecendo hoje nas chamadas centrais 

de compra. Estamos treinando o pessoal, 

mas o foco ainda é este: comprar bem e repassar 

para os filiados em boas condições. Ou seja, trabalhar 

com promoções, com produtos promocionais”, 

diz. 

A partir de meados da década de 1970, o supermercado 

passou a ser o instrumento dominante 

na área do abastecimento, embora convivesse 

com milhares de pequenos pontos de varejo. Na 

década de 1980, os supermercados cresceram ainda 

mais. “Foi um período em que a inflação era 

muito alta e o poder de compra tinha um papel 

decisivo para a sobrevivência de uma empresa. 

Com isso, eles ganharam ainda mais espaço e a 

indústria passou a contar com o supermercado 

como um importante parceiro. Quando ocorria 

a abertura de um supermercado, a indústria fornecia 

o seguinte enxoval: todos os fornecedores 

abasteciam as prateleiras de graça”, afirma. 

Foi também na década de 1980 que o Ministério 

do Trabalho concedeu ao Sincovaga a extensão 

da sua base territorial para todo o Estado de 

São Paulo. “Primeiro, ele passou a ser intermunicipal, 

até que, em 1986, virou sindicato de base 

estadual, com exclusão dos municípios onde já 

havia algum sindicato local representando a categoria 

de gêneros alimentícios”, diz Furtado. 

Nessa época, o presidente do sindicato era Wilson 

Tanaka. Ele conta que a economia brasileira 

estava então passando por um período muito difícil. 

“Os supermercados e o comércio em geral 

sofreram muito com os planos Cruzado e Verão 

e, evidentemente, isso repercutiu muito na entidade”, 

diz. Ele também revela que nesse período 

a entidade cresceu muito. “Fizemos um trabalho 

fantástico para que o varejista pudesse ultrapassar 

aquela fase difícil”, afirma Tanaka. 

Na década de 1990, com o surgimento do 

Código de Defesa do Consumidor, mais uma vez 

o papel do Sincovaga-SP foi fundamental. “Com 

o advento do Código, os supermercados foram 

novamente o alvo. Tivemos de defender muitos 

varejistas e chegamos até a montar plantão dentro 

de uma delegacia de polícia para atendê-los. 

Foram trabalhos que valeram a pena, pois também 

marcaram muito a entidade, e ela cresceu 

Wilson Hiroshi Tanaka, 

ex-presidente do 

sincovaga, com o atual 

presidente, Álvaro Furtado 

set/out 2011 www.revistaabastecimento.com.br 

33

[ comemoração ] 

Jantar 

comemorativo 

ofereceu show 

musical aos 

convidados 

34 

www.revistaabastecimento.com.br set/out jul/ago 2011 

em função desse tipo de trabalho”, diz Tanaka. 

Com o passar dos anos e o crescimento do varejo, 

houve uma relativa concentração das grandes 

redes, que passaram por fusões e aquisições. Mas 

até as grandes lojas se submeteram a mudanças. 

Com a estabilidade econômica, os preços também 

ficaram mais ou menos estabilizados. Por 

isso, ir a uma dessas grandes estruturas para fazer 

compras deixou de ser tão interessante quanto 

era antes. Foi quando houve o florescimento dos 

supermercados de bairro. Por sua vez, as grandes 

organizações também perceberam que os mercados 

de bairro constituíam uma boa opção e deram 

início às compras de redes menores. 

Com cerca de 40 mil empresas associadas, 

distribuídas por 350 municípios do Estado, hoje 

o Sincovaga-SP oferece consultoria e orientação e 

indica profissionais para informatizarem a loja, verificarem 

o maquinário e fazerem diagnósticos. “O 

sindicato tem de trabalhar muito mais como orientador. 

Também desempenhamos um papel importante 

junto a empresas menos estruturadas, que é 

o de lhes dar cobertura jurídica na área trabalhista; 

além disso, para as empresas associadas, oferecemos 

assistência trabalhista gratuita”, diz Furtado. 

Segundo ele, o Sincovaga também é o único 

órgão autorizado a fazer negociações coletivas 

com os empregados da categoria dos trabalhadores 

que prestam serviço nessas empresas. “Somos 

nós, por força de lei, que negociamos com os comerciários. 

Essa é a grande missão do sindicato”, 

afirma. Desse modo, o foco da atuação consiste 

em procurar negociar e acompanhar todas as 

questões que envolvem o direito do trabalho, as 

relações da empresa com a legislação trabalhista 

e a segurança do trabalho. 

assistência 

A entidade também conta com um grupo especializado 

em relações trabalhistas, que se reúne 

de março a dezembro para discutir negociação 

salarial, ponto eletrônico, acidentes de trabalho 

e todos os temas importantes que dizem respeito 

à realidade desse tipo de empresa, e que impactam 

diretamente a vida dessas empresas. 

“Damos assistência jurídica na área trabalhista, 

e assistência consultiva jurídica em todos os 

campos, além de um atendimento previdenciário 

para as empresas no processo de aposentadoria 

de seus titulares.” Além disso, o sindicato 

oferece atendimento na área odontológica e tem 

convênios com empresas parceiras nas áreas de 

educação, medicina e lazer, com colônias de férias 

e clubes de campo. 

Há 45 anos acompanhando a evolução do Sincovaga-SP, 

Furtado diz ter participado de muitas 

histórias. “Comecei aqui em 1966, quando ainda 

era estudante de direito, e trabalhei como funcio-

nário da entidade. Formei-me e passei para o departamento 

jurídico. No início da década de 1980, 

passei a ser o executivo principal. Depois comprei 

um supermercado e fiquei com ele durante alguns 

anos. Aposentei-me enquanto funcionário e virei 

diretor. Permaneci como diretor durante algum 

tempo, e depois de diretor, virei presidente. Não 

era esse o meu projeto, mas acabou acontecendo 

por uma série de circunstâncias”, conta. 

Mesmo estando dentro do sindicato por tantos 

anos, ele diz que quando passou para a presidência 

sua visão mudou. “Eu participei da gestão 

anterior e por mais paradoxal que possa parecer, 

senti muita dificuldade quando passei a presidente, 

pois é complicado ser o vértice da pirâmide. 

Não existe estância recursal. Se você errou, está 

errado. Além disso, por estar aqui há muito tempo, 

eu exigi muito de mim mesmo em relação 

aos resultados. Consegui algumas coisas, mas em 

outras me frustrei. Porém, não estou infeliz com 

isso. Este ano foi um ano de aprendizado. Estamos 

evoluindo para melhorar”, diz Furtado. 

certificado digital 

Também neste ano o Sincovaga-SP firmou uma 

parceria com a Autofax, empresa especializada 

em soluções que envolvem certificação digital de 

dados e documentos, para dar início a um serviço 

de emissão e validação de certificados digitais 

para associados, que terão um desconto especial, 

e para os representados do Sincovaga-SP em 

todo o Estado. “O certificado digital é hoje um 

instrumento essencial para o varejista que quer 

usufruir com segurança as funcionalidades e 

aplicações da internet. A ferramenta ajuda a proteger 

informações e reduzir fraudes digitais, além 

de ter validade jurídica”, afirma Furtado. 

Hoje, o sindicato também trabalha para ser 

uma fonte de informação para os varejistas. “Nosso 

site atinge 700 visitas por dia e mais de 20 mil 

por mês. Nele divulgamos os principais assuntos 

que dizem respeito à realidade do comércio, em todos 

os aspectos, os operacionais e os legais”, conta. 

Além de tratar de assuntos econômicos, o site traz 

pesquisas sobre a satisfação do consumidor e índices 

de venda do comércio, que são instrumentos de 

gestão importantes para as empresas. O Sincovaga 

trabalha vigorosamente no processo de melhoria 

da relação de trabalho, com as negociações coletivas 

entre as empresas e os trabalhadores. “Procuramos, 

todos os anos, fazer uma negociação que 

contemple o máximo que os empregados querem 

Cristiano eloi, editor da aBasTeCimenTo, Claudia rivoiro 

e Vicente puerta, da eBC editora, e Álvaro Furtado 

Presidentes 

1936 – Francisco Pereira Mendes 

1937 – 1941 – Ângelo Benelli 

1942 – Alexandre Duarte 

1943 – 1944 – Leonelo Dante 

1945 – 1954 – Alexandre Duarte 

1954 – Leonelo Dante 

1955 – 1960 – Alexandre Duarte 

1960 – 1962 – Nívio Teixeira de Carvalho 

1962 – 1964 – Manoel G. Montana Filho 

1964 – 1973 – Wanderlei Bocchi 

1974 – 1979 – Nívio Teixeira de Carvalho 

1980 (janeiro a julho) – Wilson Hiroshi Tanaka 

1980 – 1985 – Jemini Rolim 

1986 – 2009 – Wilson Hiroshi Tanaka 

2010 – atual presidente Álvaro Furtado 

e o máximo que as empresas podem pagar”, diz. 

Nos 80 anos do Sindicato, ele relembra a trajetória 

da entidade. “Atravessamos 80 anos, evoluindo 

junto com o crescimento da cidade e do 

Estado, e com a evolução do comércio varejista, 

desde o armazém de secos e molhados até os 

autosserviços mais modernos, as lojas de conveniência, 

os pontos de venda em geral. Acompanhamos 

e vivemos tudo isso. Vivemos a guerra, 

o racionamento da guerra, depois a inflação, o 

regime militar, os planos econômicos e os fiscais 

do Sarney. Tudo isso são pedaços da história do 

Sincovaga-SP. Hoje, estamos comemorando 80 

anos e é uma data importante, emblemática. Estamos 

fortes e dispostos a continuar trabalhando 

pela categoria”, finaliza.l 


[ natal sazonal ] ] 

festas 

de história 

tores de giro do produto, as previsões da economia 


Com a chegada do fim do ano e das ceias de 

Natal e de Ano Novo, o varejo precisa se preparar 

para prestar um bom atendimento aos clientes 

Por Jamille menezes 

As festas de fim de ano sempre se revelam 

como uma boa oportunidade para o varejo 

aumentar as vendas, não só com a troca 

de presentes, mas também com os tradicionais 

jantares e almoços de família, que reúnem todos 

em volta da mesa. E para se abastecer nessa ocasião, 

muitos consumidores recorrem ao varejo 

de vizinhança, que deve estar preparado para 

atender a essa demanda. 

Na avaliação da CNDL – Confederação Nacional 

de Dirigentes Lojistas, o Natal deste ano será 

pelo menos 5% melhor que o de 2010, que já 

foi considerado o melhor dos últimos dez anos. 

Obviamente, isso significa que os consumidores 

ainda estão dispostos a gastar e que o varejo precisa 

se planejar. Por outro lado, para Álvaro Furtado, 

presidente do Sincovaga-SP – Sindicato do 

Comércio Varejista de Gêneros Alimentícios do 

Estado de São Paulo, o Natal deste ano será bom, 

mas haverá uma pequena desaceleração com relação 

ao ano passado, quando os consumidores 

estavam mais confiantes. 

Seja ele bom ou ótimo, o fato é que nesse período 

o planejamento de marketing e operações no 

pequeno varejo é fundamental para se evitar rupturas 

e compras de última hora a fim de garantir 

o abastecimento das lojas. “As pequenas lojas não 

têm o hábito de manter ou utilizar ferramentas de 

sistemas de informação para analisar o histórico de 

vendas dos produtos sazonais ou de época. Com 

isso, as compras muitas vezes obedecem ao critério 

do ‘achismo’, não levando em consideração os fa- 

Pronto para as 

e o próprio aumento das vendas da loja”, explica 

Francisco da Silva Souza, consultor de varejo. 

Por isso, a exposição de produtos, o estoque e 

as compras devem ser planejados antecipadamente, 

assim como a decoração do ambiente, o que 

garantirá um clima natalino na loja, envolvendo 

clientes e colaboradores no timing do período. 

verificar estoque 

Esse planejamento é importante para que o varejista 

possa ter uma boa percepção da maneira como 

deve preparar sua loja para as vendas de fim de ano. 

“Primeiro, ele precisa recorrer a dados históricos 

sobre a evolução das vendas durante, pelo menos, 

os três últimos Natais. Depois, ele deverá examinar 

o mercado e verificar se está havendo alguma retração. 

Em seguida, deverá verificar o estoque, o que 

já comprou e o que falta comprar, o que ainda vai 

receber e qual o comportamento do fluxo de caixa. 

Desse modo, será possível planejar as vendas com 

artigos mais específicos e característicos da época”, 

ensina Sérgio Diniz, consultor do Sebrae – Serviço 

de Apoio às Micro e Pequenas Empresas. 

Uma vez feito esse planejamento, é hora de garantir 

o mix de produtos. Entre os itens mais procurados 

nessa época estão panetone, chester, carne 

moída em pacote, farofa pronta, frutas secas, peito 

de frango, batata palha, milho verde, atomatados, 

ervilhas, refrigerantes pet, cerveja em lata, bebidas, 

queijos, presuntos, bisteca suína, pernil suíno, 

bisteca bovina, e peru. “É preciso mesclar um mix

com itens de valor agregado e itens básicos para 

melhorar o tíquete médio e não deixar o cliente 

sem opções, pois ele valoriza cada centavo das suas 

compras e adora promoções”, diz Souza. 

As indústrias também já se preparam para esse 

período com lançamentos e novidades. De acordo 

com Gláucia Gouveia, gerente de Comemorativos 

e In Natura da Sadia/Perdigão, neste ano a Sadia 

trará o peru manteiga e ervas, lançado no ano passado, 

e o peru desossado recheado com farofa, que 

terá lançamento nacional neste ano, além da sua 

linha de suínos assados. Por sua vez, a Perdigão tem 

o chester Assa Fácil e o desossado e recheado com 

farofa, além da sobrepaleta recheada com linguiça e 

o pernil temperado com vinho espumante e ervas. 

definir estratégia 

De acordo com Rodrigo Mainieri, gerente de 

Marketing de Produtos Sazonais da Pandurata, os 

tradicionais panetones com frutas e os chocotones 

com gotas de chocolate Bauducco têm presença 

garantida nas gôndolas a partir de outubro. 

Além dos panetones, a empresa também oferece 

ao consumidor uma linha de biscoitos especiais 

para o Natal, que vão desde novidades na linha 

dos tradicionais wafers até latas de Cookies com 

formatos exclusivos e temas natalinos. Segundo 

Mainieri, o panetone com frutas é a versão mais 

consumida. Ela representa atualmente 59% da categoria. 

No entanto, o consumo das versões com 

gotas de chocolate vêm aumentando ano a ano. 

Mas não basta ter estoque na loja. Também 

é preciso saber conciliar tudo isso explorando a 

sinergia de produtos que combinam uns com os 

outros, além de definir a estratégia de comercialização. 

“O varejista precisa verificar como está o 

caixa, como os produtos serão oferecidos, como 

deverá planejar de acordo com o que o público 

compra, e como irá fazer a venda, se no cartão ou 

no cheque pré-datado”, aconselha Diniz. 

O próximo passo consiste em pensar na exposição 

desses produtos. “O planejamento também 

envolve a maneira adequada de montar vitrines e 

gôndolas para se criar os impulsos do consumo, 

que, nesse período, acontecem com muita intensidade, 

e o varejista deverá abusar de tudo isso”, 

diz Diniz. 

Além disso, também se deve usar pontos extras. 

Os panetones, por exemplo, não são itens regulares 

do varejo. Portanto, não devem estar localizados 

apenas em gôndolas, mas também em pontos 

extras, ilhas e pontas de gôndola. “Para conseguir 

divulgAção 

uma melhor visibilidade, eles devem estar posicionados 

nas áreas ‘quentes’ do supermercado, 

nos corredores de entrada, nas regiões centrais e 

nas proximidades das áreas de grande circulação 

(padaria, refrigerados e hortifrútis). Com essa exposição 

e com preços visíveis, estarão atraentes 

para o consumidor”, ensina Mainieri. 

A exposição deve obedecer ao critério de valorização 

do produto e da atração que ele exerce 

sobre o shopper. “A exposição pode ser simples, 

mas deve dizer ao cliente que a loja está preparada 

para aquele período”, diz. Segundo ele, o 

cliente do pequeno varejo valoriza o aconchego, 

pois, diferentemente das grandes lojas, ele sabe 

os nomes do colaborador, do gerente e dos balconistas. 

Dessa maneira, o treinamento dos funcionários 

para que prestem esse bom atendimento é 

essencial. “Se for bem atendido em seus desejos, 

dificilmente o consumidor trocará de loja. Uma 

pequena loja bem trabalhada é quase imbatível 

na retenção de clientes”, ensina Souza. 

No fim do período natalino, é preciso verificar 

se o que foi planejado foi bem executado, a fim 

de saber o que deu certo e o que precisa ser mudado. 

São esses os dados que ajudarão a planejar o 

ano seguinte. “Nessa fase, faz-se uma análise crítica 

para identificar os erros e acertos. Para isso, o cliente 

precisa ser consultado, da mesma maneira que o 

grupo de funcionários, pois é essa equipe que vai 

trabalhar para trazer os resultados”, alerta Diniz.l 

sérgio Diniz, 

consultor do 

sebrae, diz que é 

preciso planejar 

para garantir 

vendas 


[ gerenciamento de categorias ] 

O centrO das 

38 


atenções 

O varejista precisa 

estar atento às 

oportunidades, pois 

fraldas, chupetas 

mamadeiras e 

papinhas ocupam 

espaço cada vez 

maior nas gôndolas 

Por Giane Laurentino 

Quando um bebê chega, ele se torna o 

centro das atenções da casa. Quando o 

assunto é varejo, não poderia ser diferente. 

Toda uma gama de produtos destinados 

às crianças circula pelo mercado. Fraldas, papinhas, 

chupetas, mamadeiras, itens de higiene e 

beleza compõem um universo único, que pode 

ser aproveitado pelo varejo de maneira mais 

ampla e efetiva, trazendo assim mais valor agregado 

ao ponto de venda (PDV). 

Quaisquer produtos direcionados ao público 

infantil têm a atenção garantida dos pais, mas

como é possível ganhar mais com produtos infantis? 

Segundo Antônio Carlos Ferreira, consultor 

de varejo, há uma boa oportunidade de 

venda quando se cria um espaço dirigido para 

esse público. “Todos os produtos que o bebê 

utiliza podem estar em uma única gôndola”, 

afirma. Essa apresentação pode facilitar a visualização 

dos produtos para o consumidor, que 

no momento da compra pode se interessar por 

outros itens que são usados no seu dia a dia. 

“A pessoa vai buscar leite, mas se houver outros 

produtos com maior valor agregado, é possível 

incentivar a venda casada”, comenta Ferreira. 

produtos básicos 

Outra sugestão que o consultor considera interessante 

para o varejo consiste em mesclar 

categorias essenciais (leite, papinhas e fraldas) 

com produtos que podem agregar mais valor à 

compra, por exemplo, pequenos brinquedos e 

acessórios. Essa prática pode ser incorporada 

ao varejo, mas é necessário levar em consideração 

produtos básicos que não podem faltar no 

PDV, como fraldas, leite e alimentos especiais 

para crianças. 

Para as lojas onde o espaço não é a principal 

expor os produtos por tipo e 

preocupação, o consultor recomenda uma boa 

por marca ajuda o cliente a 

escolha de sortimento, que inclua principalmen- 

encontrar o que procura 

te produtos essenciais de alimentação e higiene 

do bebê. “Quando um varejista tem uma loja 

menor, ele pode montar uma frente com cada 

❜ 

O varejo precisa olhar com 

mais atenção para o produto, 

pois ele tem alta rotatividade e 

boa margem de lucro. O varejo 

alimentar acabou perdendo um 

pouco desse mercado para as 

lojas especializadas 

Dirceu Forti FiLho 

diretor-comercial da Fraldas capricho 

produto que julgar adequado”, recomenda. 

Os principais alvos de divulgação dos produtos 

para bebês são os pais. Essa é a iniciativa 

correta, pois o poder de decisão do que será usado 

ainda cabe aos responsáveis pela criança. No 

entanto, o varejista deve tomar alguns cuidados 

quando o assunto é divulgar ou até mesmo fazer 

ofertas com produtos destinados aos bebês. 

É preciso que o varejista esteja ciente do impacto 

que as ações de marketing dentro do seu estabelecimento 

podem causar nas crianças. 

Há uma lei que regulamenta a venda de produtos 

usados por bebês. É a lei 11.265, de 2006, 

que regula a comercialização dos seguintes 

itens: fórmulas dirigidas aos lactentes (até seis 

meses), fórmulas infantis de segmento (de seis 

meses a um ano), alimentos de transição (primeira 

infância), fórmulas nutrientes destinadas 

a recém-nascidos de alto risco, leite líquido, em 

pó, modificado, sem lactose ou de soja, além de 

mamadeiras, bicos e protetores. 


[ gerenciamento de categorias ] 


Nesse caso, os produtos não podem conter 

quaisquer imagens que os liguem a infância, 

nem mesmo frases que deem a entender que o 

produto contém mais – ou os mesmos – benefícios 

que o leite materno. Esses itens não participam 

de promoções nem de distribuição de 

amostras, e não podem ter localização privilegiada 

dentro da loja. É preciso ter um cuidado 

especial com a divulgação de leites em panfletos 

de oferta: quando houver uma inscrição obrigatória 

no rótulo, também será preciso reproduzila 

no material de divulgação do varejo. 

atenção à exposição 

Além das restrições específicas para a venda de 

produtos direcionados aos pequenos, é preciso 

atenção à exposição e à publicidade no ponto 

de venda. Segundo o Código de Defesa do Consumidor 

(CDC) são proibidos dois tipos de publicidade: 

a enganosa e a abusiva. A propaganda 

enganosa ocorre quando as informações divulgadas 

não condizem com o produto vendido. 

❜ 

Oferecemos 

vários produtos 

relacionados à 

puericultura. O 

pequeno varejista 

pode fazer 

propaganda dos 

acessórios e os 

outros materiais são 

um complemento 

roDriGo Lemes 

gerente de Venda da neopan 

Quanto à abusiva, é aquela que se aproveita do 

déficit de conhecimento ou da vulnerabilidade 

do interlocutor. Essas duas práticas são consideradas 

uma infração quando relacionadas a 

qualquer produto, em particular àqueles direcionados 

às crianças. 

Com 55 anos no mercado, a Neopan oferece 

vários produtos relacionados à puericultura. Os 

O varejo pode mesclar 

categorias essenciais, 

como leite, papinhas e 

fraldas, com produtos 

que podem agregar mais 

valor à compra, por 

exemplo, pequenos 

brinquedos e acessórios 

wladimir de souza

carros-chefes da empresa são as mamadeiras e 

chupetas comercializadas em todo o País em lojas 

especializadas e nos pequenos varejos. Como 

os principais itens da Neopan se enquadram na 

lei 11.265, que proíbe a divulgação de produtos 

ligados à amamentação infantil, a empresa procura 

divulgar acessórios como babador, redutor de 

assento, chocalho, massageador de gengiva, etc. 

“O pequeno varejista pode fazer propaganda dos 

acessórios e os outros materiais são um complemento”, 

afirma Rodrigo Lemes, gerente de Venda. 

limitações 

Também atuando no segmento de puericultura, 

a Kuka está há 30 anos no mercado, mantendose 

junto do varejista para atrair mais consumidores. 

Com as limitações que a lei 11.265 impõe 

à propaganda, a empresa aposta na indicação 

da marca pelas mães. “Há muita propaganda 

boca a boca do nosso produto”, afirma Rose 

Morilla, gerente de Marketing da Kuka. A geren- 

Dicas para 

trabalhar no PDV 

4 Criar um “cantinho 

do bebê” com todos 

os produtos a ele 

relacionados 

4 Manter pelo menos uma 

frente com os produtos 

básicos 

4 Trabalhar com 

promoções de produtos 

e com acessórios que 

não se enquadram na lei 

4 Balancear produtos 

básicos com produtos 

de maior valor agregado 

te acredita que apostar em produtos do dia a dia 

do bebê pode ajudar o varejista. “Hoje, muitas 

lojas estão tentando montar um cantinho do 

bebê”, comenta. 

Na lista dos produtos que não podem faltar 

nas gôndolas a fralda se destaca. Produzindo 

fraldas desde 2000, a Fraldas Capricho cresceu 

57% no ano passado e já superou sua expectativa 

de crescimento para 2011, que era de 40%. 

Segundo Dirceu Forti Filho, diretor-comercial 

da empresa, o mercado manterá o crescimento 

nos próximos dois anos. “Depois desse período, 

ocorrerá uma tendência de queda no número 

de empresas que produzem fraldas no País”, comenta. 

O diretor também ressalta que o varejo 

precisa olhar com mais atenção para o produto, 

pois ele tem alta rotatividade e boa margem 

de lucro. “O varejo alimentar acabou perdendo 

um pouco desse mercado para as lojas especializadas”, 

afirma. Ele recomenda trabalhar com 

promoções da categoria no ponto de venda.l 

Produtos que não 

podem ser divulgados 

4 Fórmulas direcionadas aos 

lactentes (até seis meses) 

4 Fórmulas infantis de segmento (de 

seis meses a um ano) 

4 Alimentos de transição (primeira 

infância) 

4 Leite líquido, em pó, modificado, 

sem lactose ou de soja 

4 Mamadeiras 

4 Chupetas e bicos de mamadeira 

4 Protetores 


[ entrevista/José Fontelles,executivo ] 

Executivo da 

Cereser fala 

sobre a atuação 

da empresa, que 

comemora 85 anos 

em 2011, e destaca 

a importância do 

pequeno varejo e 

das estratégias a 

que recorre para 

continuar a crescer 

em um cenário 

cada vez mais 

competitivo 

Por Daniela GuiralDelli 

um brinde ao 

sucesso 


fotos wladimir de souza

As festas de fim de ano se aproximam e, com 

elas, a oportunidade de incrementar o faturamento 

e de atingir as metas de crescimento 

estabelecidas no planejamento das companhias 

que trabalham com bebidas. Na Cereser, 

essa expectativa não é diferente. Nesta entrevista, 

José Fontelles, diretor-comercial, fala sobre o 

mercado e as oportunidades que permeiam a categoria, 

além da importância do pequeno varejo 

nesses 85 anos de atuação da empresa no País. 

Para celebrar a data, a fabricante lançou uma edição 

especial da Sidra Cereser, versão comemorativa 

que será produzida em uma série limitada, 

com cerca de 20 mil unidades. “Integramos a 

inovação em nosso DNA, condição fundamental 

para que possamos superar o desafio de estarmos 

presentes em todas as categorias de bebidas 

alcoólicas no Brasil”, ressalta. Fundada em 1926, 

a Cereser traz em seu portfólio vinhos, sidras, 

vermutes, vodcas, aguardentes, conhaques e outros 

destilados. Tem capacidade de produção de 

65 mil litros/hora e de armazenagem de até 20 

milhões de litros em suas fábricas em Jundiaí/SP 

e no Complexo Industrial de Suape/PE. 

Qual a importância do pequeno varejo 

na operação da Cereser? 

Atualmente, o atacado distribuidor, que abastece 

os pequenos pontos de venda, representa 

35% do nosso negócio. Estamos ampliando 

a nossa rede de distribuidores para que possamos 

aumentar nossa participação no pequeno 

varejo. Em função disso, pretendemos 

duplicar o número de parceiros, o que nos 

permitirá levar o nosso produto às pequenas 

lojas, entre outros pontos de dose onde temos 

dificuldade para chegar. 

Como o pequeno varejista pode 

trabalhar o mix de bebidas? 

O desafio que se impõe ao canal é o de expor 

os produtos com eficiência em um espaço muito 

limitado. Por isso, é preciso desenvolver um 

trabalho focado e dinâmico com um mix de 

bebidas próprio para cada estação ou ocasião. 

Temos observado uma atenção maior para produtos 

de baixo preço, mas não podemos nos 

esquecer da importância da marca para a loja e 

o consumidor. A marca líder precisa fazer parte 

do mix. Com relação à exposição, trabalhar 

com antecedência é o primeiro passo, além do 

gerenciamento adequado do preço na gôndo- 

la, fatores que influenciam as vendas. Escolher 

mais um ponto da loja para expor os produtos, 

principalmente os sazonais, além da exposição 

casada de produtos de época ajudam a alavancar 

as vendas. Kits com produtos complementares 

a preços atraentes trazem vantagens para os 

consumidores. 

Em quanto ele poderá rentabilizar caso 

trabalhe corretamente o PDV? 

O preço é um aspecto muito importante para 

o varejo, e em épocas como a do fim de ano é 

preciso antecipar as vendas, para que não ocorra 

a necessidade de reduções drásticas de preço, 

com a liquidação de estoques às vésperas do 

Natal. Além disto, escolher um mix que permita 

praticar um valor superior é uma excelente 

estratégia. Sempre recomendamos que o varejo 

trabalhe com a linha de sabores isentos de álcool, 

pois esses produtos não apresentam tantas 

diferenças entre uma loja e outra. Ao incluir 

esses produtos no mix, os lojistas não precisam 

reduzir tanto a sua margem de receita, permitindo 

melhor retorno. Esse conjunto de ações 

pode gerar retornos adicionais de até 15%. 

Qual é a expectativa da empresa em 

relação à operação no pequeno varejo? 

A importância do pequeno varejo no contexto 

atual de distribuição no Brasil é indiscutível. 

Nos últimos anos, temos desenvolvido ações 

junto aos nossos principais clientes, visando 

❜ 

Atualmente, 

o atacado 

distribuidor, 

que abastece 

os pequenos 

pontos de venda, 

representa 35% 

do nosso negócio 


43

[ entrevista/José Fontelles,executivo ] 

❜ 


❜ 

O mercado 

Na adiam eu faciliquat ver ad 

de frisantes 

molorper sustrud er sit aut wisl ero 

representa 

od 

5% 

del iuscipit loreet vulputat. Rat 

do segmento 

laor irilla aciliquat prat erilis nibh ea 

de vinhos 

feumsandiam 

e 

inim duis am, vendre 

cresce 10% ao 

ano. Esperamos 

vender cem mil 

caixas em 

dois anos 

melhorias no atendimento. Isso tem sido feito 

por meio de um suporte maior aos atacados 

e também com a construção de uma rede 

de distribuidores. 

Quais são as apostas da empresa 

para este ano? 

Na categoria de Sidras, com e sem álcool, temos 

apostado em novos sabores. Lançamos o 

de Frutas Vermelhas, depois de trazer para o 

mercado, em 2010, as versões Guaraná e Maracujá. 

A empresa também está investindo em 

produtos licenciados graças a parcerias com 

times de futebol. Já fechamos com o Palmeiras, 

o Atlético Mineiro e o Cruzeiro. Os times 

também já demonstram interesse em uma 

parceria na categoria de vinhos. Outra aposta 

para este ano será o mercado de frisantes. 

Qual é a expectativa da operação 

com frisantes? 

O consumo de frisantes tem crescido muito no 

Brasil, uma vez que o brasileiro aprendeu a consumir 

o produto com os importados. A bebida é 

um vinho refrescante, que tem tudo a ver com o 

nosso clima. Teremos os do tipo Branco e Rosé, 

que estarão no mercado a partir de setembro. O 

mercado de frisantes representa 5% do segmento 

de vinhos e cresce 10% ao ano. Esperamos 

vender cem mil caixas em dois anos. O frisante 

é um vinho gaseificado, e a Cereser tem know 

how para produzir esse tipo de produto. A bebida 

fará parte da marca Dom Bosco. 

Quais são as expectativas de crescimento 

para este ano? 

Em 2010, crescemos cerca de 8%, e em 2011 

os fatores internos são favoráveis para voltarmos 

a atingir esse percentual. Estamos entrando 

em novas categorias, além de contarmos 

com um forte planejamento estratégico e nos 

apoiarmos em pilares nos quais acreditamos. 

Buscamos desempenhar um papel expressivo 

nas categorias em que estamos presentes. 

Qual foi o maior desafio que a empresa 

enfrentou nesses 85 anos? 

Estar presente nas principais categorias de bebidas 

alcoólicas no Brasil. Para alcançar esse 

objetivo, realizaremos investimentos cada vez 

maiores em marketing, tanto no desenvolvimento 

de marcas e produtos como em trade 

marketing. Somos reconhecidos no mercado 

e pelo consumidor final no quesito inovação. 

Como inovar de fato nesse mercado? 

Criar novas categorias é um caminho. Prova disso 

é que, em suco infantil, lançamos o Spunch, 

bebida gaseificada com suco de fruta, em parceria 

com a Disney. Fazemos pesquisas com fornecedores 

e, em um desses estudos, as mamães 

nos disseram que as crianças queriam brindar 

com os adultos. Por isso, desenvolvemos a bebida 

no ano passado. Estamos trabalhando o produto 

no canal distribuidor para atingir o pequeno 

varejo tradicional, além de pontos de venda 

como casas de festas, bufês e casas de doces. É 

uma bebida mais cara que a Sidra tradicional e 

está voltada para a celebração. 

Quem é o consumidor das 

marcas Cereser? 

Quando se trata da Sidra Cereser, ela predomina 

na classe C, enquanto a Chuva de Prata tem 

maior entrada na classe B. Entre as regiões, no 

Norte e no Nordeste, a Sidra e o vinho Dom 

Bosco se destacam diante dos consumidores. 

Essas regiões são seguidas pelo Sudeste.l

6 a 8 de OUTUBRO de 2011 

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Realização Promoção e Organização 

Apoio 

Local

[ na prática ] 

Mais Q BoM - loja 1 

LocaLização: Jaboatão dos 

Guararapes/PE 

checkouts: Cinco 

Área de vendas: 385 m 2 

FuncionÁrios: 39 

PerFiL dos cLientes: 

Classes B e C 

sortimento: 10 mil itens 

estacionamento: Não tem 

Postura 

Com três lojas em 

de grande 

Jaboatão dos Guararapes, 

o supermercado Mais Q 

Bom aposta no mix e na 

qualidade do atendimento 

para crescer em 

Pernambuco 

por daniela guiraldelli 

46 www.revistaabastecimento.com.br set/out 2011

fotos Paulo PePe 

Se, por um lado, David Fonseca, de 29 anos, 

tem pouca idade, por outro apresenta perfil 

empreendedor e muita maturidade como 

empresário. Completou apenas o primeiro semestre 

do curso de Direito, mas optou por ganhar a 

vida no comércio. Hoje, é proprietário de três supermercados 

Mais Q Bom, na cidade de Jaboatão 

dos Guararapes, na região metropolitana do Recife, 

segundo município mais populoso do Estado e 

de comércio movimentado. 

No local, impressiona o número de lojas “coladas 

umas às outras”, e o número de pessoas que 

transitam pelas ruas. A região é uma das que mais 

se desenvolvem, crescimento esse impulsionado 

pelo Porto de Suape, assim como por todo o Estado 

pernambucano, que no ano passado teve um 

crescimento de 15,7% e neste ano deverá apresentar 

um Produto Interno Bruto de 7,5%. 

A primeira loja do Mais Q Bom foi aberta em 

2002 e a terceira há seis meses. O objetivo do comerciante 

é inaugurar mais supermercados de vizinhança 

nos próximos anos e assim promover o 

crescimento do seu negócio. “A meta é contarmos 

com dez lojas antes de dez anos. Quando comecei 

a buscar capacitação e informações sobre o mercado, 

percebi que precisava melhorar rapidamente o 

ambiente da loja e o atendimento, caso contrário a 

concorrência poderia nos engolir”, afirma. 

A primeira loja da rede regional, onde fica o escritório 

do empresário varejista, apresenta, além de 

áreas como Recursos Humanos e Departamento 

Financeiro, uma área total de 400 m 2 , cinco checkouts 

e 39 funcionários, sendo 120 o número de 

colaboradores nas três lojas. Em 2009, Fonseca 

percebeu a necessidade de realizar mudanças no 

seu negócio, uma vez que os clientes estavam cada 

vez mais exigentes, principalmente em relação ao 

atendimento. “Comecei a participar de feiras do 

setor, como a Super Mix, de cursos do Sebrae – 

Serviço de Apoio às Micro e Pequenas Empresas e 

também de iniciativas como o Varejo em Ação, da 

Aspa – Associação Pernambucana de Atacadistas e 

Distribuidores. A partir daí, montei a área de Recursos 

Humanos para melhorar o nível das contratações. 

Também investi em um consultor para rever 

o layout da loja. Foi montado um novo organograma 

para a área de vendas. Foram seis meses de 

reforma com a loja funcionando, mas o resultado 

ficou muito bom. Hoje, além dos clientes do bairro, 

pessoas vêm de outros locais da cidade, como 

de Boa Viagem, para comprar conosco”, disse. 

Entre as seções, as mais rentáveis das lojas são o 

açougue, o setor de frios e a perfumaria, enquanto a 

menos rentável é a padaria. O número de produtos 

disponibilizados no mix impressiona. São dez mil 

itens, que mesclam marcas nacionais e regionais, 

e que, segundo o comerciante, são equivalentes 

na preferência dos consumidores. Entre as marcas 

regionais, destacam-se nomes como Vitarella (biscoito), 

Vitamassa, Pilar (biscoito) e os cafés Santa 

Clara e Pretinho. 

produtos regionais 

Quando se trata da rentabilidade das seções e de 

sua representatividade no faturamento, a perfumaria 

é responsável por 12%, enquanto o açougue 

representa 15% e a padaria 5%, seguidos pelas demais 

áreas, cujos percentuais o proprietário prefere 

não revelar. A linha seca ou os produtos da cesta 

básica também apresentam muita representatividade 

nos resultados da loja. 

Outro destaque é o setor que abriga produtos 

regionais, espaço onde o cliente encontra charque, 

presunto, queijo, linguiça mista e mortadela, 

entre outros itens da culinária local ou produtos 

típicos nordestinos. No mix, o Mais Q Bom costuma 

apostar em lançamentos, principalmente naqueles 

solicitados pelo cliente. O prazo para que 

o produto gire na gôndola é de 60 dias. Se depois 

desse período o produto não tiver boa aceitação, 

ele é retirado do PDV. 

Quando se trata das compras de abastecimento, 

10% delas, segundo Fonseca, são realizadas 

em atacadistas e distribuidores locais e 90% junto 

à indústria. “Compro a maior parte dos produtos 

na indústria, pois ela oferece mais vantagens 

ao pequeno. Um problema que sempre enfrentamos 

com o atacado distribuidor se refere à entre- 

proprietário promove diversas 

ações para atrair a clientela 


47


implanta❜a 

ção durou 

seis meses, mas é um 

processo contínuo. 

o faturamento nas 

três lojas da rede 

aumentou em mais 

de 10% depois 

que instalamos a 

automação 

david Fonseca 

48 


ga, serviço que já melhorou muito. Porém, acho 

que os distribuidores ainda precisam melhorar a 

ação no ponto de venda, pois eles têm verba das 

indústrias, a qual deve ser repassada ao pequeno 

varejo”, explica. 

Quanto ao horário de funcionamento, as lojas 

abrem de segunda a sábado, das 7h às 20h, e aos 

domingos, das 7h às 14h. A rede só fecha em feriados 

nacionais como o Natal e o Ano Novo. Em 

relação aos dias de maior movimento, sem fugir à 

regra do comércio de uma maneira geral, os fins de 

semana se destacam, enquanto terça-feira é o dia 

mais fraco. Para atrair o cliente nesse dia, o Mais Q 

Bom investe em várias ações de marketing no PDV 

e no bairro. 

Na segunda-feira, é realizada panfletagem de 

tabloides com promoções válidas para a terçafeira, 

em parceria com fornecedores. “Essa ação 

aumenta em 8% as vendas nesse dia, considerado 

como o mais fraco. Escolhe-se um produto por 

seção para ser colocado em promoção no jornal”, 

afirma. Além do tabloide, um carro de som circula 

diariamente pelo bairro, menos aos domingos, 

informando aos moradores sobre os produtos em 

promoção. Novamente em parceria com a indústria, 

o mercadinho também investe em ações no 

PDV. Degustações costumam ser realizadas nas três 

lojas da rede, além da execução de pontos extras e 

da exposição no checkout para estimular compras 

por impulso em algumas categorias. 

evitar rupturas 

Em 2009, teve início a automação das lojas, o que 

resolveu alguns problemas em relação à gestão do 

negócio, e aumentou o controle nas áreas financeira, 

fiscal e de estoque. Com isso, foram evitadas 

rupturas no ponto de venda. “Não tínhamos 

controle de nada e foi um processo de adaptação 

muito difícil. Ainda sofremos com o estoque, mas 

bem menos do que anteriormente. A implantação 

durou seis meses, mas é um processo contínuo. As 

três lojas da rede aumentaram o faturamento em 

mais de 10% depois que instalamos a automação. 

Para evitar a ruptura, temos um cronograma de 

fornecedores, e também de produtos que podem 

faltar no estoque. Então nos antecipamos”, disse. 

Para reduzir o número de quebras e rentabilizar 

ainda mais a seção de FLV (Frutas, Legumes 

e Verduras), uma das mais trabalhosas na opinião 

do empresário, outra decisão consistiu em 

terceirizar a operação da área no ano passado. 

A empresa contratada é responsável pela compra 

de produtos, e também pela troca de itens danificados. 

Cabe ao responsável do Mais Q Bom a


loja 1 loja 2 

com três unidades, o Mais Q Bom tem planos ambiciosos para aumentar o número de lojas e enfrentar a concorrência de peso na cidade 

limpeza e a organização do espaço. “Tudo fica 

por conta da empresa contratada. Fiz essa opção, 

pois ir ao Ceasa fazer compras bem cedo e diariamente 

era muito complicado e muito perigoso 

em razão dos assaltos. A violência também nos 

fez optar por essa estratégia”, disse. 

Quanto à concorrência, o Mais Q Bom enfrenta 

nomes de peso na cidade, como as bandeiras 

Bom Preço, Todo Dia (Walmart), Arco Íris e os 

atacados de autosserviço Atacadão (Carrefour) e 

Assaí (Grupo Pão de Açúcar), além de mercadinhos 

semelhantes e de padarias. Porém, há poucos 

açougues ou perfumarias na região, e isso faz 

com que a loja aumente suas oportunidades de 

rentabilizar nesses setores. Além do extenso mix 

de produtos, a loja oferece serviços como pagamentos 

de contas e caixa eletrônico com Banco 

24 horas, além de SAC (Serviço de Atendimento 

ao Cliente). Quanto às formas de pagamento, 

aceita todos os cartões de crédito e débito, tíquetes 

e vale-alimentação. 

Entre as maiores dificuldades encontradas na 

operação do negócio, segundo o comerciante, a 

mão de obra é a maior delas, seguida pela alta carga 

tributária paga ao governo, assim como a falta 

de segurança pública. “Até empacotador é difícil de 

contratar, imagine buscar por mão de obra especializada. 

Temos de treinar muitas vezes ao contratar. 

A carga tributária consome muito do que poderíamos 

investir no negócio, além da segurança pública, 

que também é outro problema na região. Para 

evitar assaltos e furtos, adotamos câmeras, seguranças 

particulares e veículos de transporte de valores, 

que operam diariamente”, afirma.l 


loja 3 

além do extenso 

mix de produtos, 

a loja oferece 

serviços como 

pagamentos 

de contas e 

caixa eletrônico 

com Banco 24 

horas, além de 

saC (serviço de 

atendimento 

ao Cliente)

fique por dentro 

Por Flávio Costa, consultor empresarial 

Transformações 

benéficas 

Novos hábitos no mercado 

de consumo abrem 

oportunidades para a venda 

por impulso no médio varejo 

Desde o fim do processo inflacionário 

brasileiro, o modelo de 

consumo da população vem se 

transformando. O consumidor deixou 

de ir ao mercado apenas uma vez por 

mês para comprar toda a sua cesta mensal, 

aproveitando ao máximo o seu salário, 

antes que o mesmo fosse destruído 

pela desvalorização monetária, e passou 

a frequentar várias vezes os pontos de 

venda para efetuar suas compras. 

Essa mudança vem alterando muito 

o mercado de consumo, afetando vários 

de seus segmentos e o forçando a 

52 

www.revistaabastecimento.com.br set/out 

dedicar mais atenção às necessidades 

do consumidor. Sem o risco da perda 

de valor do salário, o consumidor agora 

pode diluir suas compras ao longo 

do mês. Com essa pequena mudança, 

as compras se tornam mais leves, pois 

são fracionadas e distribuídas por vários 

momentos. Isso facilita a locomoção do 

consumidor, pois agora ele pode carregar 

os produtos da loja até sua casa com 

um menor esforço. Por isso, percebemos 

uma grande vantagem na loja de menor 

porte e próxima da casa do cliente. 

O fator tempo também passou a ser 

mais valorizado. Muitas vezes, ir até 

um hipermercado é um transtorno, 

pois, além de o tempo que o cliente 

despende para se locomover até a loja 

ser geralmente grande, uma vez que as 

dimensões de um hipermercado não 

tornam sua localização facilmente 

acessível, é também grande o tempo 

gasto dentro desse ponto de venda, 

Displays devem 

apresentar sempre 

inovações que chamem 

a atenção do cliente 

dado o tamanho da loja. 

É claro que nos dias de hoje, em que 

o cliente tem acesso a várias formas de 

pesquisa, o fator preço é uma variável 

de importância básica na decisão de 

compra de produtos de primeira necessidade, 

pois, sem a inflação, a percepção 

do cliente tende a se intensificar e, com 

isso, ele procura e quer mais informações. 

Por isso, os produtos de primeira 

necessidade, se forem bem posicionados 

de acordo com o preço, serão ferramentas 

de atração de consumo, embora 

também gerem cada vez menos lucratividade 

para o supermercadista. 

Por isso, mesmo que disponha de 

menos espaço que um hipermercado, 

a loja de médio varejo pode contar 

com a diversificação de produtos, que, 

gerando compras por impulso nos 

clientes, torna-se um recurso cada vez 

mais importante para proporcionar 

lucratividade aos lojistas. 

Mas há outros recursos que o varejista 

também precisa levar em consideração 

para aumentar suas vendas e 

sua lucratividade. 

Por exemplo, o segmento de beleza 

cresce, há mais de 15 anos, acima de 

dois dígitos no mercado brasileiro. Essa 

é uma categoria para a qual o consumidor 

tem menos visibilidade de preço 

em comparação com as categorias de 

alimentação básica. Com marcas muito 

fortes, é um segmento muito rico 

em inovações, exibindo, a todo instante, 

novos produtos nas prateleiras. 

Esse fato torna o segmento de beleza 

um vigoroso gerador de compras por 

impulso. O consumo aumenta porque 

o setor tem a característica de sempre 

aNdersoN souza

contar com a apresentação de novas 

tecnologias e novas maneiras de tornar 

a brasileira mais bonita e saudável. 

Os supermercados que forçam a 

passagem do cliente por esse setor têm 

uma chance maior de ver suas vendas 

intensificadas nessa área e, com certeza, 

conseguem obter um tíquete médio 

muito maior. 

Outra oportunidade que deve ser 

levada em consideração pelo médio 

varejo é a venda cruzada. Normalmente, 

vemos alguns supermercados 

impedindo a colocação de fitas de clip 

strip em seus segmentos para, segundo 

acreditam, não gerar poluição visual 

para o cliente. 

É totalmente correto pensar no 

bem-estar dos nossos consumidores, 

mas é perfeitamente possível instalar 

esse tipo de equipamento sem que ele 

gere poluição visual. 

Devemos seguir algumas regras 

básicas de exposição: 

. Manter uma distância razoável 

entre um clip strip e outro no 

mesmo corredor de modo a produzir 

maior conforto visual. 

. Colocar produtos que 

complementem o uso do produto 

principal também contribui para 

diminuir o estresse do consumo, 

pois tudo o que obedece a uma 

lógica clara demora menos 

tempo para ser processado pelo 

cérebro do cliente. 

. Manter materiais de exposição 

de tamanhos equiparáveis, 

pois isso proporciona mais 

uniformidade na maneira de se 

expor os produtos. 

Desse modo, produtos que normalmente 

não são procurados terão 

maior probabilidade de entrar no carrinho 

de compras. 

Outro fator muito oportuno para 

o médio varejo é a colocação de dis- 

. Mande sua pergunta para o consultor pelo e-mail: redacao@ebceditora.com.br 

Varejista deve expor produtos de tamanhos equiparáveis, pois isso proporciona mais uniformidade 

plays de fornecedores nos corners dos 

corredores. 

Podemos verificar que muitos supermercadistas 

constataram que ocorre 

um aumento de estresse quando o 

equipamento prejudica a passagem. 

Mas, novamente, o uso desses equipamentos 

com moderação é a chave para 

se obter um aumento das vendas. 

Esses displays devem apresentar 

as seguintes características: 

. Mostrar inovações, pois a 

inovação sempre capta a 

atenção do cliente. 

. Exibir produtos de baixa 

penetração para gerar 

aumento de seu consumo. 

. Proporcionar alguma 

diferenciação de impacto 

para o cliente. 

. Distribuir os displays de maneira 

alternada nos corredores, 

considerando que eles devem 

apresentar sinergia com o 

corredor em questão. 

O consumidor precisa ser motivado 

a comprar, e nada é mais estimulante 

para uma consumidora do que ver no 

display a foto de uma supermodelo 

com aquele cabelo maravilhoso, mostrando 

um produto que poderá deixála 

tão bonita quanto ela. 

Por fim, o momento do caixa, que é 

onde tudo se concretiza e onde as últimas 

oportunidades de aumento da 

venda acontecem. Exatamente acima 

da esteira de compras. 

É lógico que as regras para não 

aumentar o tempo na fila e para não 

criar áreas de estresse visual para os 

consumidores devem ser levadas em 

consideração. 

Por isso, as regras de ouro 

para os checkouts pedem que 

se apresentem: 

. itens de grande penetração 

. itens de alto consumo por 

impulso 

. itens de alto valor agregado 

. itens de rápido tempo de 

escolha 

. itens de tamanho pequeno 

Com todas essas características, 

os segmentos de maior adaptação 

para esse local tão valorizado são: pilhas, 

aparelhos descartáveis, escovas 

de dente e balas. 

O médio varejo tem muitas oportunidades 

pela frente e seu crescimento 

pode ser ainda maior, contanto que 

o varejista aja com simplicidade e use 

ferramentas simples, pois seu poder de 

fogo ainda está longe de chegar a um 

esgotamento no mercado brasileiro.l 

set/out www.revistaabastecimento.com.br 53

[ mercado ] 

As classes D e E compram 

produtos mais baratos e fazem 

crescer as marcas regionais 

Por Jamille menezes 

Líderes da 

baixa renda 

paulo 

54 


pepe

Depois que todas as atenções se voltaram 

para o crescimento da classe C, chegou a 

hora de as classes D e E mostrarem o seu valor. 

Elas, que durante muito tempo compuseram a 

grande massa da população brasileira – só perdendo 

o posto para a classe C –, representando 73,3 

milhões de pessoas, de acordo com dados fornecidos 

pelo Centro de Políticas Sociais da Fundação 

Getulio Vargas FGV-RJ, foram as mais impactadas 

pelo aumento do salário mínimo e pelos programas 

governamentais de transferência de renda. Isso 

fez com que pessoas ávidas por consumo saíssem 

às compras para experimentar produtos que antes 

não faziam parte das suas cestas. 

Além dos itens da cesta básica, hambúrguer e 

salsicha também entram no carrinho da base da 

pirâmide das classes D e E, assim como guloseimas 

de preços acessíveis, como biscoitos, bolachas 

e refrigerantes, segundo dados obtidos pelo 

instituto de pesquisas Data Popular. Em artigos de 

beleza, hidratantes e esmaltes entram por causa 

da facilidade de compra. De acordo com Renato 

Meirelles, sócio-diretor do Data Popular, essa mudança 

de comportamento de consumo acontece 

basicamente por causa de um processo de aumento 

de tamanho da classe D, além do crescimento 

da renda entre as pessoas dessa classe social básica. 

“Os salários dos menos escolarizados aumentaram 

mais do que os outros, basicamente porque 

eles estão estudando mais e não estão mais disponíveis 

para os mesmos serviços que antes, como, 

por exemplo, os domésticos”, diz Renato. 

E não é só uma questão de experimentar as 

novidades, uma vez que produtos considerados 

supérfluos, que só eram consumidos esporadicamente, 

agora também fazem parte da cesta de 

compra desses brasileiros. Como as marcas líderes 

ainda têm um preço que pesa no seu bolso, cada 

vez mais os produtos regionais ganham espaço na 

cesta e na preferência do consumidor. São sucos, 

cereais matinais, macarrão instantâneo, catchup, 

bebidas alcoólicas e muitos outros produtos cujos 

fabricantes perceberam nesse mercado uma grande 

oportunidade para crescer e conquistar seu espaço. 

Para esses consumidores, preço é pré-requisito 

para que essas marcas se mantenham no jogo. No 

entanto, dentro do que eles podem pagar, o que 

eles querem desses produtos é mais qualidade. “O 

que esse consumidor observa é a relação custo/ 

benefício, ou seja, o produto tem de ser acessível 

ao bolso, mas não pode deixar muito a desejar 

em relação às marcas líderes”, afirma Meirelles. O 

especialista comenta ainda que no passado muitas 

marcas regionais tinham baixa qualidade para 

acompanhar preços baixos. Com a melhora de 

renda dos consumidores, elas tiverem de se reinventar 

e oferecer uma qualidade melhor. “Agora 

essas marcas têm qualidade, além de preço competitivo 

e apelo regional, que as classes D e E valorizam.” 

Preço baixo 

Segundo uma pesquisa realizada pelo Data Popular, 

que analisou as categorias de consumo por 

classe social, nas classes A e B, a cada 100 reais 

gastos, 14,89 reais são investidos em alimentação 

e bebidas, enquanto, na classe C, 21,83 reais são 

gastos nessa categoria, e as classes D e E gastam 

nela 24,2 reais. Os gastos dentro do lar nas classes 

A e B somam 28,47 reais, na classe C, 33,30 reais, 

e nas classes D e E, 32,82 reais. 

“As classes A e B compram mais produtos low 

price (preço baixo) do que a D e a E, mas também 

compram mais marcas Premium. Quanto maior 

for a renda, maior será a participação dos produtos 

de preço médio. Quando se analisa a cesta de 

compras, percebe-se que o número é semelhante 

ao das classes A e B, mas as classes D e E escolhem 

produtos já conhecidos e com preço adequado, o 

que faz crescer a venda das marcas regionais”, diz 

Meirelles. 

Fonte: Centro de Políticas Sociais da FGV-RJ 

Classes a e B 

20 milhões de pessoas 

Classe C 

94,9 milhões de pessoas 

Classes D e e 

73, 3 milhões de pessoas 


[ mercado ] 


Quando o governo reajusta somente o salário 

mínimo, como fez nos últimos dez anos, isso beneficia 

a classe D. “Eles tiveram um ganho de 68% 

nos últimos dez anos e esse pessoal está podendo 

experimentar coisas novas, enquanto as classes A 

e B estão mantendo os velhos hábitos”, afirma 

Marcelo Neri, economista e pesquisador da Fundação 

Getulio Vargas. 

novos hábitos 

Para o economista, eles escolhem por custo/benefício, 

olhando sempre para a qualidade. “Quem 

subiu de classe social não está comprometido com 

hábitos do passado. Esses consumidores estão adquirindo 

novos hábitos, e com mais dinheiro eles 

podem experimentar novos produtos. Eles também 

estão muito mais livres para fazer escolhas 

do que as classes A e B, que já se acostumaram às 

marcas líderes e têm mais dificuldade de mudar 

para uma marca mais barata”, diz Neri. 

Nesses produtos, o apelo visual também conta. 

Embalagens e nomes de produtos são inspirados 

nas marcas líderes, mas têm preços mais competitivos, 

que lhes fazem ganhar espaço nas prateleiras 

dos mercados da periferia das grandes cidades, 

e lhes servem como porta de entrada. Graças a 

esse fenômeno, fabricantes regionais de alimen- 

Consumidor conta agora 

com a possibilidade de 

poder comprar 

produtos mais caros 

paulo pepe 

tos e bebidas vêm ganhando amplitude nacional. 

Alguns exemplos dessas marcas que competem 

com as líderes no pequeno varejo independente 

são: lámen, do Moinho Arapongas, catchup Konsumo 

e gelatina Apti, da Apti Alimentos, suco 

Palmeiron, da Asa, e refresco Keko, da Armazém 

do Sabor. Em alguns casos, os nomes dos produtos 

são inspirados na líder da categoria. Vale tudo 

para conquistar esse consumidor. 

Fabricante de cereais matinais, a Alca Foods 

passou por uma reformulação de seus produtos 

em 2002 para que pudesse responder às exigências 

de seus consumidores. “A ideia era oferecer 

um produto que continuasse acessível e que tivesse 

uma qualidade muito próxima à dos líderes 

de mercado”, diz Roberval Dias Martins, diretorcomercial 

da empresa, que é a segunda maior do 

Brasil em vendas de cereais matinais. 

Para ele, o que consumidor de cereais procura 

é uma sensibilidade de preços e não necessariamente 

preços muito mais baixos. “Enquanto um 

pacote de 330 g do concorrente custa em torno de 

5,50 reais, o meu custa de 3,50 reais a quatro reais. 

Esse consumidor não está só procurando preços, 

mas também a possibilidade de comprar o produto, 

que pode ser mais caro. É mais ou menos 

o que também acontece com o iogurte”, diz Mar- 

O que o consumidor das 

classes D e E procura 

graças ao aumento da facilidade 

de compra e aos preços acessíveis 

Fonte: Data Popular 

itens Da 

Cesta BásiCa 

Hambúrgueres 

e salsichas 

Biscoitos, bolachas 

e refrigerantes 

Hidratantes 

e esmaltes

tins. Com relação às semelhanças das embalagens 

com as da marca líder, ele diz que as cores de cada 

sabor são quase como um padrão no mercado, 

assim como também o é adotar um mascote na 

caixa, o qual, no caso da Alca Foods, é um leão. 

A distribuição dos produtos é feita tanto nas 

grandes redes como nos pequenos varejos. Além 

da marca Chocoboll, a companhia também faz a 

marca própria do Walmart e do Carrefour, e cresce 

de 20% a 30% ao ano. “Sempre trazemos lançamentos 

para esse mercado. A marca líder sempre 

apresenta uma quantidade grande de açúcar. Lançamos 

outra com menos açúcar, e que atende melhor 

o público apreciador de cereal puro. Desenvolvemos 

e aperfeiçoamos, e isso foi bem aceito 

pelo público.” 

vendas casadas 

Outra estratégia adotada para alavancar a comercialização 

é a venda casada de produtos e o oferecimento 

de brindes que os acompanham. “Temos 

alguns kits com dois produtos e notamos que o 

nosso resultado de vendas aumentou. Oferecemos 

um cereal matinal com açúcar e outro com 

chocolate, acompanhados, por exemplo, por uma 

tigela, e o resultado disso foi um enorme aumento 

das vendas. São coisas que as classes D e E estão 

procurando. Elas veem o brinde como uma 

vantagem.” 

Por sua vez, a fabricante de sucos Armazém do 

Sabor começou no mercado em 2004, como fornecedora 

de suco em copo para companhias de 

aviação. Aos poucos, abriu-se outro leque para o 

fornecimento de sucos em merenda escolar. Até 

que, em 2008, a empresa resolveu lançar uma linha 

de suco pronto para beber em garrafa. Foi 

quando surgiu a marca Keko. Hoje, ela representa 

65% das vendas da empresa. “Nosso públicoalvo 

são as classes C e D. Elas começam a procurar 

mais qualidade, além de preço acessível, pois 

isso todo mundo consegue ter. O produto precisa 

oferecer qualidade e uma boa matéria-prima”, 

afirma Dalton Lara, diretor da empresa. Ele também 

diz que muitos fabricantes antigos não têm 

essa qualidade e estão perdendo uma grande fatia 

do mercado para essa empresa e também para 

outras que estão mais bem preparadas. 

A estratégia não consiste em querer se equiparar 

à marca líder, mas em ser uma segunda opção 

de compra. “Procuramos, por exemplo, não bater 

de frente com empresas multinacionais. Elas tentam 

vender de maneira mais pulverizada em todo 

patricia stavis 

meirelles, do Data Popular, enfatiza 

o gosto do consumidor por 

experimentar novos produtos 

o mercado nacional, e conseguem obter isso com 

muita rapidez. Não batemos de frente, mesmo 

porque o preço é diferente.” 

As vendas da empresa estão concentradas em 

um raio de até 600 km de distância da fábrica, que 

fica em São Paulo. “Atualmente, eu não consigo 

ser competitivo em outros Estados por causa do 

custo de trabalhar em grandes distâncias, pois a 

logística engole de 10% a 25% do faturamento.” 

A ideia é abrir engarrafadoras em outros Estados 

para atingir novos mercados. O Estado 

de Santa Catarina é o alvo para a marca atingir 

novos públicos. Ainda neste ano, a empresa 

também quer lançar a embalagem de um litro 

da bebida de coco com baixa caloria, que constitui 

hoje um dos maiores sucessos de vendas 

da marca.l 


[ oportunidades ] 


Petisco 

lucrativo

Apostar na escolha 

de um bom mix de 

produtos e na sua 

exposição correta é a 

chave para o sucesso 

com a venda de 

snacks e biscoitos 

por Giane Laurentino 

Em 2010, o 

mercado de 

salgadinhos 

para aperitivos 

somou, segundo 

a Nielsen, mais 

de 3 milhões de 

reais em vendas. 

Em volume, foram 

vendidos mais 

de 145 mil quilos 

da categoria 

no ano passado 

dreamstime 

Eles são sempre motivo de boas sensações 

entre as crianças e de gostosas distrações 

para os momentos de festa. Além disso, 

podem ser levados na bolsa ou na lancheira para 

uma refeição rápida. Biscoitos e snacks, sejam 

eles salgadinhos ou aperitivos, são consumidos 

por pessoas de diferentes idades, diferentes níveis 

sociais e em diferentes momentos do dia. 

Geralmente consumidos por impulso, esses produtos 

podem incrementar as vendas do pequeno 

varejo e tornar a loja ainda mais atrativa para 

seus frequentadores. 

Por causa da maneira como são consumidas, 

as categorias de biscoitos e snacks podem não se 

mostrar atrativas em um primeiro momento. O 

consumo por impulso não representa lucro certo 

para os comerciantes. Porém, se forem analisados 

os números que esse mercado movimenta, o 

lojista perceberá que precisa dedicar um espaço 

especial a esses produtos em sua loja. Em 2010, o 

mercado de salgadinhos para aperitivos somou, 

segundo a Nielsen, mais de 3 milhões de reais 

em vendas. Em volume, foram vendidos mais de 

145 mil quilos da categoria no ano passado. 

maior giro 

Esses dados mostram que é preciso ficar cada 

vez mais atento às oportunidades que categorias 

como snacks e biscoitos oferecem. “Nesse caso, 

o varejista tem uma grande oportunidade a ser 

trabalhada em pontos extras”, afirma Guilherme 

de Almeida Prado, presidente da Ampro – Associação 

de Marketing Promocional. Ele esclarece 

que manter gôndolas próximas aos caixas, prática 

adotada por muitos supermercados, pode 

incentivar as compras por impulso. 

Trabalhar essas categorias dentro do pequeno 

varejo exige um pouco mais de estratégia, pois os 

espaços são limitados e existe a necessidade de se 

escolher bem o sortimento que estará presente 

na gôndola. “Quando o espaço é limitado, é melhor 

escolher produtos de maior giro”, aconselha 

Prado. Além de escolher produtos que tenham 

alta rotatividade, é preciso trabalhar com uma 

reposição constante desses produtos. 

O desafio de encontrar um mix capaz de suprir 

as necessidades da loja será superado graças 

a um estudo dos consumidores que circulam 

pelo estabelecimento. “Se for um varejo que 

trabalha mais com abastecimento, ele terá mais 

donas de casa como freguesas, e o salgadinho 

terá de atender um sortimento mais família”, 


[ oportunidades ] 

❜ 

Quando o espaço é 

limitado, é melhor 

escolher produtos 

de maior giro 

GuiLherme de aLmeida prado 

presidente da ampro 


divulgação 

diz Prado. Se o público que frequenta o local 

for mais jovem, será preciso focar mais em produtos 

para os adultos. 

A localização do varejo também pode influenciar 

a escolha do mix. Quando a loja atende mais 

consumidores das classes C, D e E, é preciso manter 

as marcas líderes de mercado, mas também 

trabalhar com itens que sejam mais acessíveis. Por 

sua vez, em locais onde o varejo atende um público 

com poder aquisitivo maior, a segunda opção 

não precisa necessariamente ter valor menor. 

exposição do produto 

“O posicionamento da gôndola ou do display 

nas proximidades da entrada da loja é um fator 

decisivo para um bom desempenho de vendas”, 

comenta Fernando Rosa, gerente de Trade 

Marketing da Pepsico. A empresa é responsável 

pelas marcas Elma Chips, Lucky, Quaker e Toddynho, 

mas, ao todo, comercializa 30 marcas em 

diferentes segmentos. Outro fator ressaltado por 

Rosa é a necessidade de comunicar as novidades 

dessa categoria, o que é tão importante quanto 

informar a respeito de promoções. “Pesquisa recente, 

realizada pela Sense Envirosell, mostrou 

que metade dos shoppers da categoria buscam 

novidades na hora da compra”, explica. 

A Pepsico orienta sua equipe de venda direta 

para expor as inovações separadamente e com 

destaque a fim de captar a atenção do comprador 

e gerar venda com os lançamentos. Como cerca 

de 60% das compras são feitas por impulso, o 

vendedor dispõe de um grande espaço para destacar 

novos produtos dentro dessa categoria. 

Geralmente consumidos 

por impulso, esses 

produtos podem 

incrementar as vendas 

do pequeno varejo 

e tornar a loja ainda 

mais atrativa para seus 

frequentadores.

Detentora das marcas Fortaleza, Richester, Isabela, 

Adria, Zabet, Vitarella e Pilar, a M. Dias Branco 

tem um portfólio de mais de 200 produtos e 

abrange 24,3% do volume de vendas do mercado 

brasileiro de biscoitos. Com um grande leque de 

marcas que transitam entre as diferentes características 

regionais, a empresa busca atender às demandas 

de cada um dos varejos espalhados pelo 

País. “A empresa adota a estratégia de comercializar 

marcas fortes em cada região do País”, afirma 

Álvaro de Paula, diretor de Investimentos e Relações 

com Investidores da M. Dias Branco. 

Além de respeitar as características regionais, a 

empresa aconselha a expor os itens de maior volume 

na gôndola e a apostar na exposição diferenciada 

para as novidades da categoria. A utilização 

de materiais de merchandising pode ajudar a promover 

o impacto visual da marca. A empresa ressalta 

a importância de trabalhar os pontos extras 

com displays e cross merchandising. 

Como ajudar nas vendas 

O mercado de biscoitos e snacks depende basicamente 

de compras por impulso, pois esses produtos 

não respondem às necessidades básicas do 

consumidor. Com essa visão em mente, o varejista 

deve apostar algumas táticas para comercializar 

melhor esses itens. A fim de ajudá-lo nessa 

tarefa, os fabricantes também se preocupam com 

a necessidade de ele promover uma melhor disposição 

dos produtos dentro do varejo. 

A Pepsico promove a capacitação de sua equipe 

de vendas. “Há três anos, a empresa investe em 

uma linha de displays para ser trabalhada adicionalmente 

no ponto de venda”, afirma Rosa. O 

gerente comenta que a Elma Chips tem focado 

os seus esforços em divulgar produtos direcionados 

ao consumidor jovem ou adulto, itens como 

Sensações, Doritos, Pingo e Stiksy. “Temos uma 

grande oportunidade para aumentar o consumo 

per capita adulto”, diz. 

Por sua vez, a M. Dias Branco procura ajudar o 

varejista a buscar o sortimento correto por meio 

de pesquisas de mercado e, principalmente, de 

uma análise de comportamento da loja. Segundo 

a empresa, se a marca tiver a exposição correta 

na gôndola aliada ao preço correto, as chances 

de compra são ainda maiores. “A empresa também 

trabalha os encartes, que são ferramentas 

que funcionam muito bem na veiculação e na 

promoção dessa categoria, e os materiais de merchandising”, 

afirma Álvaro de Paula.l 

Dicas para vender 

mais snacks 

e biscoitos 

4 Apostar em materiais 

de merchandising 

4 Trabalhar o mix fazendo 

composições com marcas 

líderes e outras menos 

conhecidas 

4 Escolher o sortimento 

a partir do público 

que vai ao local 

4 Dar destaque para as 

novidades da categoria 

4 Posicionar os produtos 

nas proximidades dos 

caixas ou na entrada 

na loja 


produtos 

Estratégias de lançamentos da indústria 

RefResco em pó 

Inspirada em Os Smurfs – o Filme, a Nutrimental 

leva o refresco em pó Nutrinho às gôndolas de 

todo o País com uma nova embalagem com 

referências ao longa-metragem. Os sabores Uva, 

Laranja, Abacaxi, Maracujá e Morango trarão a 

novidade. Além disso, a empresa irá oferecer ao 

mercado o sabor Tutti-Frutti na cor azul por tempo 

limitado. O produto 

virá com figurinhas 

adesivas em 60 

modelos diferentes 

para colecionar. 

Para o varejo, 

a Nutrimental 

disponibilizará 

material para os 

pontos de venda e 

para degustação 

do novo sabor. 


antitRanspiRante 

A Dove agrega uma nova 

fragrância à linha Dove Men + 

Care, a Energy Dry. O aroma 

do novo antitranspirante é 

mais exótico que o restante da 

linha, misturando ingredientes 

como gengibre, pimenta verde 

da Índia, pimenta negra de 

Madagascar, flores, almíscar e 

âmbar. “O novo antitranspirante 

foi especialmente desenvolvido 

para homens reais, que buscam 

proteção ao longo do dia e 

cuidados com a pele, que é a 

principal proposta da marca 

Dove”, afirma Mirella Dias, 

gerente de Marketing da marca 

para a categoria Desodorantes. 

A intenção da Dove é preencher 

uma lacuna no mercado dos 

desodorantes no Brasil. 

Nova fragrância traz 

aroma mais exótico 

Produto trará figurinhas 

adesivas em 60 modelos 

Linha traz 90% 

menos lactose 

para quem sofre de 

intolerância 

nova opção 

A Parmalat apresenta uma nova opção para os 

consumidores que sofrem de algum nível de 

intolerância à lactose, mas apreciam a bebida 

láctea. A linha Zymil Sabores é a primeira do 

mercado com 90% menos lactose. O produto 

estará disponível nas gôndolas de todo o País 

nas versões Chocolate, Pêssego e Maçã. 

Lenço umedecido 

A fim de completar a linha Kleenex Proteção, 

a Kimberly-Clark lança o lenço umedecido 

antisséptico, que, juntamente com o lenço 

seco Kleenex Proteção e o Spray Antisséptico, 

formam uma barreira protetora que mata 99% 

dos germes e bactérias. “Como líderes da 

categoria, precisamos 

estar sempre um 

passo à frente, 

continuamente 

trazendo tecnologia 

e inovações em 

lenços de papel”, 

diz Priya Patel, 

diretora de Cuidados 

com a Família da 

Kimberly-Clark. 

O produto é 

comercializado em 

embalagem Flow 

Pack com dez lenços. 

Produto enfatiza proteção 

contra germes e bactérias 

fotos divulgação

aRRoz pReto 

O Arroz Preto Tio João é um lançamento da linha Variedades 

Mundiais da Josapar. O grão era conhecido como arroz proibido, 

pois os nobres eram os únicos que tinham acesso à iguaria. Uma 

pesquisa feita pelo Instituto de Agricultura de Campinas, vinculado 

à Secretaria Estadual de Agricultura, revelou que essa variedade 

contém 20% mais proteínas e 30% mais fibras do que a versão 

integral. O produto é disponibilizado em embalagens de 500 g 

e pode ser encontrado nas principais redes varejistas do País. 

RoLo compacto 

A Santher traz ao mercado a nova linha Snob Eco. 

Ela chega às gôndolas como um produto mais 

compacto, o que significa com mais folhas por 

rolo. “Em vez de a consumidora comprar duas 

embalagens do Snob tradicional, cada uma com 

dois rolos de 120 folhas, ela compra agora uma 

embalagem com três rolos de Snob Eco e evita o 

descarte de um tubete a mais, além da embalagem”, 

conta Isabella Brumatti Gomes, gerente de Produto. 

Além disso, é um produto rastreado de ponta a ponta 

com certificação FSC (Forest Stewardship Council). 

Nova linha traz mais folhas por rolo 

Variedade 

contém mais 

fibras e 

proteínas 

piRuLito 

Com a intenção de atingir o consumidor jovem e 

frequentador de festas, a Boavistense leva para o varejo 

o pirulito Tuntz. As embalagens, nas cores Pink, Roxo 

e Azul, dão ao produto um ar jovem e dinâmico. No 

sabor Cereja e no recheio de chiclete sabor Framboesa, 

o pirulito será comercializado em pacotes de 600 g 

contendo 50 unidades. 

Consumidor poderá comprar 

pacotes com 50 unidades 


Ponto Final Carlos Barion 

Soluções 

inovadoras 

Presidente reafirma 

compromisso com 

questão ambiental e se 

prepara para inaugurar 

uma nova unidade de 

distribuição em Alagoas 

Por Giane Laurentino 

A 

Dori Alimentos tem 43 anos 

de história e uma produção de 

9 mil toneladas mensais de balas, 

pirulitos, snacks, chicletes, confeitos 

de goma e chocolate. Com um 

faturamento de 430 milhões de reais 

em 2010, a empresa espera crescer 

13,5% em 2011. Com seus produtos 

presentes em lojas de varejos espalhadas 

por todo o Brasil, a empresa conta 

com 80 distribuidores em todo o 

País. Em outubro, a empresa irá inagurar 

um centro de distribuição em 

Alagoas. À frente da Dori Alimentos 

desde janeiro, Carlos Barion fala um 

pouco sobre a filosofia da empresa e 

também sobre inovação e responsabilidade 

social. 

Qual é a posição da Dori 

no mercado de candies? 

Hoje o mercado é muito competitivo, 

mas a Dori tem uma posição 

um pouco diferente das empresas 

familiares de capital nacional por 

causa do seu portfólio. Temos um 

grande número de produtos que as 

empresas de capital nacional não 

têm. Temos uma história que ajuda 

a consolidar o nosso posicionamento 

junto ao varejo e, por isso, o mer- 


Carlos Barion, presidente da Dori alimentos, adianta os planos futuros da empresa 

cado reconhece que os produtos 

feitos pela Dori têm qualidade. 

Como as empresas do 

setor podem se diferenciar 

em um mercado onde o 

consumo se dá por impulso? 

As empresas poderiam buscar se 

diferenciar pela inovação. O Brasil 

tem um baixo registro de patentes 

e isso indica que as empresas procuram 

pouco a novidade. Enquanto 

as grandes – e eu incluo a Dori entre 

elas – estão sempre buscando soluções 

e inovações e isso faz com que 

tenhamos essa posição diferente 

com relação às demais. 

Como a Dori procura 

ser inovadora? 

Trabalhamos muito a formulação e 

o aspecto. Desenvolvemos trabalhos 

em parceria com universidades. 

Hoje, temos contrato com o Instituto 

Mauá de Tecnologia, que obtém para 

nós uma solução muito diferente e 

que pode trazer uma nova visão para 

o mercado de confeitos. Temos também 

uma associação com a Universidade 

Estadual de Londrina, a pedido 

do governo do Estado do Paraná. 

E quanto à responsabilidade 

social? 

Uma empresa responsável tem de 

pensar de maneira holística na sua 

cadeia como um todo. E a Dori tem 

essa preocupação. O terreno da fábrica 

em Rolândia, no Paraná, está 

incluído como área turística da cidade. 

Dentro do local, há uma plantação 

de eucaliptos que são irrigados 

com os efluentes da indústria e que 

depois são usados para gerar combustível 

para a fábrica. Nesse mesmo 

local, há um espaço com mata 

nativa e uma sala de aula no campo. 

A educação ambiental no município 

é feita na área da Dori. 

Por que a empresa decidiu 

construir um centro de 

distribuição em Alagoas? 

A Região Nordeste apresenta um 

expressivo crescimento. O estudo 

que contratamos para desenhar a 

nova malha logística da Dori nos indicou 

que a melhor opção para solucionar 

nosso gargalo logístico era 

instalar um centro de distribuição 

no Nordeste. E, dentre as opções 

que tivemos, escolhemos o Estado 

de Alagoas.l 

wlAdimir de souzA

portal 

sincOvaGa-sp 

firma parceria 

O Sincovaga-SP – Sindicato 

do Comércio Varejista 

de Gêneros Alimentícios 

do Estado de São Paulo, 

por meio de uma parceria 

recente firmada com a 

CEF – Caixa Econômica 

Federal está oferecendo 

para os seus mais de 40.000 

filiados no Estado de São 

Paulo linhas de crédito em 

condições exclusivas para o 

empresário do setor varejista 

de alimentos. Leia mais 

no canal Gestão no Portal 

Newtrade 

Walter faria, 

ceO do Grupo 

martins, fala 

sobre as 

ações que a 

companhia 

realiza para 

fortalecer o 

pequeno varejo 


O cOnsumidOr e O 

cadastrO pOsitivO 

Pesquisa realizada pela Boa Vista 

Serviços, administradora do SCPC, mostra 

que 82% dos entrevistados avaliam o 

Cadastro Positivo de maneira otimista. 

O levantamento nacional foi realizado 

em agosto de 2011, em parceria com 

a APPM (empresa especializada em 

pesquisa), com 1.300 pessoas de todas 

as classes sociais em 709 municípios. 

Esta é a primeira pesquisa com esse 

foco realizada em profundidade no Brasil. 

O levantamento mostrou que 88% dos 

pesquisados consideram que a novidade 

será importante para o reconhecimento 

dos bons pagadores, e 79% acreditam 

que, com ele, o acesso ao crédito será 

facilitado. Leia mais no canal Vendas no 

Portal Newtrade 

OrGanizaçãO 

de lOja 

Leandro Monma, especialista no 

Canal Pequeno Varejo da Procter 

& Gamble, maior companhia de 

bens de consumo do mundo, 

com atuação em 140 países, que 

comercializa 250 marcas e tem um 

faturamento anual de 82 bilhões de 

dólares, comenta sobre o trabalho 

da companhia no pequeno varejo. 

Além disso, o executivo dá dicas 

sobre como organizar seções 

fundamentais no estabelecimento 

para que o pequeno varejista 

possa obter bons resultados de 

venda. Acesse, assista e confira. 

(newtrade.com.br/TV) 

Leandro Monma, da P&G, dá dicas de exposição 

dreamstime 

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edição na íntegra: 

4 Capa 

Varejistas de todo 

o Brasil elegem os 

melhores atacadistas 

em seus Estados 

4 Entrevista 

José Fontelles, da 

Cereser, e o trabalho 

da companhia 

de bebidas no 

pequeno varejo 

4 Mercado 

Classes D e E 

compram produtos 

mais baratos e fazem 

crescer as marcas 

regionais

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P&G • agosto/11

revista AbAstecimento - newtrade

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