Livro 4 - SEaD da UFSC - Universidade Federal de Santa Catarina

Programa de qualificação a distância
para o desenvolvimento do Turismo
Livro 4
Curso de Regionalização do Turismo

Programa de qualificação a distância
para o desenvolvimento do Turismo
Florianópolis, 2008
Ministério
do Turismo

Curso de
Regionalização do Turismo Livro 4
Roteirização Turística
Promoção e Apoio à Comercialização

Governo Federal
PRESIDENTE DA REPÚBLICA
Luiz Inácio Lula da Silva
VICE-PRESIDENTE DA REPÚBLICA
José Alencar Gomes da Silva
Ministério do Turismo
MINISTRO DE ESTADO DO TURISMO - Interino
Luiz Eduardo Pereira Barretto Filho
SECRETÁRIO NACIONAL DE POLÍTICAS DO TURISMO
Airton Pereira
DIRETORA DO DEPARTAMENTO DE ESTRUTURAÇÃO, ARTICULAÇÃO
E ORDENAMENTO TURÍSTICO
Tânia Brizolla
SECRETÁRIO NACIONAL DE PROGRAMAS
DE DESENVOLVIMENTO DO TURISMO
Frederico Silva da Costa
DIRETOR DE QUALIFICAÇÃO, CERTIFICAÇÃO
E DE PRODUÇÃO ASSOCIADA AO TURISMO
Diogo Joel Demarco
Universidade Federal de Santa Catarina
REITOR
Alvaro Toubes Prata
VICE-REITOR
Carlos Alberto Justo da Silva
Secretaria de Educação a Distância
COORDENAÇÃO GERAL
Cícero Ricardo França Barboza
COORDENAÇÃO FINANCEIRA
Vladimir Arthur Fey
Fundação de Amparo à Pesquisa e Extensão Universitária
DIRETOR EXECUTIVO
Carlos Fernando Miguez
GERENTE DE EXTENSÃO
Fábio Silva de Souza

Ficha Técnica
Produção de Conteúdo – Ministério do Turismo
COORDENAÇÃO GERAL
Tânia Brizolla
COORDENAÇÃO TÉCNICA
Ana Clévia Guerreiro Lima
EQUIPE TÉCNICA
Bruno Wendling
Daniele Velozo
Laura Mary Marques Fernandes
COLABORADORAS
Aline Delmanto
Walkyria Bueno Camargo Moraes
ACOMPANHAMENTO TÉCNICO-CIENTÍFICO
Norma Martini Moesch
Tiragem: 3.600 exemplares
1ª Edição
B823p Brasil. Ministério do Turismo. Secretaria de Políticas de Turismo
Programa de Qualificação a Distância para o Desenvolvimento do
turismo : roteirização turística, promoção e apoio à comercialização / Ministério
do Turismo, coordenação Tânia Brizolla, Ana Clévia Guerreiro Lima.
– [Brasília] : o Ministério : Florianópolis : SEaD/UFSC, 2008.
108 p.
Curso de Regionalização do Turismo – Livro 4
Inclui bibliografia
ISBN: 978-85-7426-030-3
1. Turismo – Administração. 2. Roteirização turística. 3. Marketing de
serviços (Turismo). I. Brizolla, Tânia. II. Lima, Ana Clévia Guerreiro.
III. Universidade Federal de Santa Catarina. Secretaria de Educação a Distância.
IV. Título.
CDU: 380.8
Catalogação na publicação por: Onélia Silva Guimarães CRB-14/071

Desenvolvimento Educacional – Secretaria de Educação a Distância
PLANEJAMENTO EDUCACIONAL E
SUPERVISÃO GERAL
Ana Luzia Dias Pereira
SUPERVISÃO EDUCACIONAL E
CONTROLE DE PRODUÇÃO
Karine Pereira Goss
Marivone Piana
DESIGN INSTRUCIONAL
Marina Cabeda Egger Moellwald
Ana Cláudia Félix Gualberto
Christiane Fabíola Momm
Rogério Pereira Santos
APOIO PEDAGÓGICO
Karin Rodrigues Moritz
Amanda Chraim
Ana Maria Elias Rodrigues
Juliana Schumacker Lessa
REVISÃO TEXTUAL
Marcelo Mendes de Souza
Rosângela Santos de Souza
DESIGN GRÁFICO
João Henrique Moço
Pricila Cristina da Silva
Rafael de Queiroz Oliveira
Renata Miguez
Thaís de Almeida Santos
TECNOLOGIA DE INFORMAÇÃO
Rosemeri Maria Pereira
Maicon Barzotto
Murillo Lagranha Flores
SUPORTE TÉCNICO EM COMPUTAÇÃO
Leandro Almeida
Rafael Santos Barboza
Rodrigo Rocha Coelho
PRODUÇÃO DE MÍDIAS AUDIOVISUAIS
Delmar dos Santos Gularte
Jonatan Jumes
Mauro Flores
UNIDADE ADMINISTRATIVA
E MONITORIA
Nádia Rodrigues de Souza
Débora I. Nascimento
Diego Lapa da Silveira
Dilton Ferreira Júnior
Juciara Ramos Cordeiro
Juliana Elias Rodrigues

Ministério do Turismo

O Ministério do Turismo agradece sua participação no Programa de Qualificação
a Distância. Esta formação significará um diferencial importante
para o desenvolvimento do turismo do Brasil: o diferencial do conhecimento,
que vai dar mais qualidade na gestão das políticas públicas para o
setor. Parabéns por ter escolhido o Curso de Implementação do Programa
de Regionalização do Turismo.
O turismo é uma atividade econômica da iniciativa privada. Mas o poder
público tem papel fundamental na definição de políticas e ações, na organização
e articulação entre todos os segmentos envolvidos, e na garantia
de recursos para infra-estrutura, promoção e qualificação.
Com o surgimento do Ministério do Turismo em 2003, por iniciativa do
Presidente Lula, a nova Política Nacional de Turismo instituiu um modelo
de gestão descentralizada, que buscou organizar, articular e integrar os
gestores do turismo – públicos, privados e do terceiro setor – nos estados
e municípios, especialmente nos que compõem as regiões turísticas.
A união dessa prática do Programa de Regionalização do Turismo – Roteiros
do Brasil com o Programa Nacional de Qualificação fez surgir o Programa
de Qualificação a Distância para o Desenvolvimento do Turismo.
Ele vai permitir que as políticas públicas sejam levadas ao conhecimento
direto dos que, nos municípios, trabalham para dar mais qualidade à atividade
a partir de diretrizes do Plano Nacional do Turismo. O programa
é alternativa para a qualificação de gestores nos mais de 5.500 municípios
brasileiros, especialmente os 3.819 que compõem as 200 regiões turísticas
brasileiras.
A expectativa é de que, em alguns destinos, o turismo passe a posicionarse
como atividade de maior importância na formação do Produto Interno
Bruto (PIB), o que significa sustentabilidade da economia e, sobretudo,
garantia de empregos, ocupações, renda, diminuição das desigualdades e
da pobreza. Para que se mantenha como fonte geradora das riquezas do
lugar, o turismo tem que ser planejado, com capacidade de organização
e de gestão.
Desenvolvido pela iniciativa privada, o turismo tem a missão de participar
diretamente do crescimento econômico e gerar dividendos sociais, orientado
por políticas públicas claras e auxiliado pelos investimentos públicos.
Em cinco anos, o Ministério do Turismo injetou cerca de R$ 4,5 bilhões
em ações e projetos de infra-estrutura, qualificação e promoção.

Promover a qualificação das pessoas e a melhoria dos serviços é tarefa de
ponta do MTur para que o Brasil alcance níveis internacionais de competitividade
no turismo. Mais ainda quando se aproxima o ano de 2014, em
que o Brasil vai receber os milhares de visitantes para os jogos da Copa do
Mundo de Futebol, em que o Brasil terá a oportunidade única de mostrarse
ao mundo como um País desenvolvido e qualificado para abrigar um
evento de tão grande importância internacional.
De 2003 a 2007, o ministério investiu R$ 82 milhões em ações de qualificação.
O Programa de Qualificação a Distância para o Desenvolvimento
do Turismo é mais um passo dado rumo ao desenvolvimento de um setor
qualificado, sustentado e competitivo. O programa amplia os canais
de democratização do conhecimento, possibilitando a formação de 9 mil
pessoas no País.
Desejo a você, aluno, bom proveito neste Curso a distância que o Ministério
do Turismo está oferecendo em parceria com a Universidade Federal
de Santa Catarina, que já tem comprovada e exitosa experiência nessa modalidade
de ensino. Vamos juntos, nós e você, somarmos ao movimento
de valorização do turismo do Brasil!
Luiz Barretto
Ministro de Estado do Turismo - Interino

Universidade Federal
de Santa Catarina

O conhecido adágio “O Brasil é o país do futuro” – com seu irônico complemento
implícito, “e sempre será” – poderia fazer sentido há algum
tempo se aplicado ao turismo. Nos anos mais recentes, já não faz mais.
País de extraordinária diversidade biológica, paisagística, cultural e histórica,
o gigante da América do Sul costumava ficar em segundo plano
nas principais rotas turísticas internacionais. Este quadro de subutilização
do potencial está se transformando rapidamente, graças a uma série de
iniciativas articuladas de profissionalização da atividade, envolvendo parcerias
entre o setor público e o privado.
Afinal, turismo não se faz só com belas paisagens. Um conjunto de ingredientes
é vital para fazer com que a atividade dinamize a geração de
emprego e renda: boa infra-estrutura de transporte, hospedagem, saneamento,
comunicação e segurança; divulgação adequada; e, tão importante
quanto os demais, o comprometimento com a educação, em especial a
qualificação permanente dos profissionais do setor. Tais investimentos são
significativos, é certo, mas se justificam diante do grande retorno social da
atividade.
Em 2007, o número de desembarques turísticos no mundo atingiu 898 milhões,
6% a mais em relação ao ano anterior, estima a Organização Mundial
de Turismo (UNWTO). Foi o quarto ano consecutivo de crescimento
da atividade, que desde 1950 avança em média 6,5% ao ano. No Brasil, em
2007, desembarcaram 5 milhões de passageiros estrangeiros – Argentina,
Estados Unidos e Portugal lideram o ranking de países emissores. Os gastos
de turistas estrangeiros em visita ao País alcançaram o recorde de US$
4,953 bilhões, um incremento de 14,76% em relação a 2006.
Transformar a atividade em instrumento eficaz de inclusão social é uma
das principais metas do Programa de Qualificação a Distância para o Desenvolvimento
do Turismo, promovido pelo Ministério do Turismo em
parceria com a Universidade Federal de Santa Catarina (UFSC). Pela primeira
vez no País, uma política de turismo enfatiza essa preocupação e dá
a devida importância também ao turismo interno. Mais que isso, dispõe
de instrumentos legais e fiscais para que a inclusão não fique apenas na
retórica.
Por meio de três Cursos de Extensão Universitária, gratuitos e realizados
a distância, o Programa oferta 9 mil vagas para gestores de turismo em
todo o território nacional. O material didático é composto de cinco livros:
o primeiro aborda sustentabilidade, formação de redes e ação municipal

para a regionalização; o segundo, sensibilização, mobilização e institucionalização
da Instância de Governança; o terceiro trata da elaboração e
implementação de Planos de Regionalização de Turismo; o quarto, da
roteirização, promoção e comercialização de produtos turísticos; o quinto
livro enfoca os sistemas de Informações Turísticas e de Monitoria e Avaliação.
O rol de beneficiados com o Programa inclui os estudantes e aposentados,
que poderão conhecer o Brasil a preços razoáveis; os trabalhadores do
setor, que terão melhor qualificação profissional; os desempregados, que
ganharão novas opções de trabalho; o setor turístico, que terá a possibilidade
de gerar mais renda, e o governo, que terá ampliada a arrecadação
de tributos. Assim a UFSC, por meio da Secretaria de Educação a Distância
(SEaD), cumpre o seu papel de levar relevantes atividades de ensino
e aprendizagem para além dos limites das suas salas de aula. O País do
futuro está sendo construído agora, com trabalho e competência.
Boa viagem!
Alvaro Toubes Prata
Reitor da Universidade Federal de Santa Catarina

Guia do Curso

Você está iniciando o primeiro Curso do Programa de Qualificação a distância para o
Desenvolvimento do Turismo – o Curso de Regionalização do Turismo – promovido
pela Secretaria Nacional de Programas de Desenvolvimento do Turismo, do Ministério do
Turismo (MTur).
Realizado pela Fundação de Amparo à Pesquisa e Extensão Universitária (FAPEU) com apoio
da Secretaria de Educação a Distância (SEaD) da Universidade Federal de Santa Catarina
(UFSC), o Curso terá três meses de duração, contabilizando 120 horas-aula.
Neste Guia você terá uma visão geral de como o Curso está estruturado em relação à metodologia
de ensino adotada, a Educação a Distância (EaD).
Durante todo o desenvolvimento do Curso, você poderá consultar nosso Sistema de Apoio
ao Aluno a Distância, formado por tutores e monitores especialmente orientados para atendê-lo.
Dessa forma, você receberá orientações para estudar a distância e realizar suas atividades
de aprendizagem, aproveitando, assim, toda a estrutura pedagógica e didática planejada
e construída para que você tenha um aprendizado significativo.
Bom trabalho!

Como o Curso está estruturado?
Todo estudante é um agente da construção do conhecimento, capaz de
realizar leituras dos próprios cenários em que está imerso, estabelecer objetivos,
traçar estratégias e definir procedimentos para alcançar os resultados
pretendidos.
Ao estudar e aprender a distância, sua trajetória de aprendizagem será
autônoma e independente. Para que a EaD atinja seus objetivos pedagógicos,
é necessário que você tenha uma postura de aprendizado madura,
reflexiva e colaborativa. Participe, portanto, das atividades propostas neste
Curso. Utilize todos os recursos educacionais que lhe foram disponibilizados
e, principalmente, troque muita informação com seus colegas e
tutores.
Lembre-se que para a realização deste Curso você recebeu um kit didático
composto por cinco livros e uma videoaula (em DVD). Além deste kit,
estão a sua disposição outros recursos educacionais também muito importantes
para a construção do seu conhecimento. São eles:
••
Teleconferência
••
Fóruns (de conteúdo; de avaliação do Curso e Intervalo Interativo)
••
••
••
••
••
Chats
Oficinas virtuais
Lições virtuais
Bibliotecas (virtual e participativa)
Repositórios virtuais
••
Seminários presenciais
Excluindo os seminários presenciais, todos esses recursos serão disponibilizados
no Ambiente Virtual de Ensino e Aprendizagem (AVEA).
Na primeira semana do Curso, haverá uma Ambientação Virtual. Não
deixe de participar desta atividade inicial, pois ela é imprescindível para
que você receba orientação adequada sobre o uso de todas as ferramentas
que compõem o AVEA. Além disso, nesta semana você vai se apresentar
aos seus colegas e ao seu tutor (por meio da construção do seu perfil, da
sua participação no chat de abertura do Curso e nos dois fóruns que serão
disponibilizados). Aguardamos sua participação.

O cronograma do Curso será publicado no AVEA durante a semana
de Ambientação Virtual. Fique atento! Organize seu estudo
de acordo com as atividades previstas.
Acesse o Portal do Curso
O Portal do Curso é uma plataforma de acesso livre, aberta ao público em
geral, onde você encontrará informações atualizadas referentes ao Curso
(notícias, data e horários de teleconferência, chats, fóruns etc.).
Neste Portal, você também poderá conferir as questões mais recorrentes
que surgirão ao longo do Curso. As respostas destas questões serão
publicadas no espaço denominado FAQs (“dúvidas freqüentes”), que
será atualizado semanalmante pelo Apoio Pedagógico da SEaD. Assim,
antes de encaminhar ao seu tutor uma dúvida remanescente, acesse este
espaço e veja se ela já não foi respondida.
Acesse o Portal do Curso de Regionalização do Turismo por
meio de dois endereços eletrônicos disponíveis na Internet:
http://www.turismo.gov.br/ead e http://www.sead.ufsc.br
Através desse Portal, você terá acesso ao Ambiente Virtual de Ensino e
Aprendizagem (AVEA).
Acesse o Ambiente Virtual de Ensino e
Aprendizagem (AVEA) do Curso
O AVEA é uma plataforma virtual de acesso restrito. Ou seja, somente
você, seus colegas, tutores, monitores e as equipes da SEaD/UFSC e do
Ministério do Turismo têm acesso a este ambiente colaborativo.
Para acessá-lo, você deve entrar no Portal do Curso e utilizar o login e a
senha que lhe foram enviados quando você confirmou a sua inscrição.

Participe dos chats e fóruns
Os chats são espaços para a discussão dos temas referentes ao conteúdo
do Curso, bem como para a troca de experiência com seus colegas e o seu
tutor. Eles duram, em média, 1 hora-aula e ocorrem em tempo real, possibilitando
uma comunicação direta entre todos os participantes.
Todos os chats são mediados pelo seu tutor, que é o responsável pela abertura
da sala e pela apresentação do tema, além de intervir para que a discussão
em foco se mantenha dentro da temática proposta.
Para você aproveitar bem os chats, fique atento aos seguintes pontos:
••
Não se atrase! Acesse o AVEA do seu Curso no dia e na hora
agendados.
••
Clique no grupo do seu tutor (que está localizado no quadro chat).
A visualização do debate ocorrerá a partir do momento de sua entrada.
Não é possível, portanto, ler as mensagens anteriores. Por
isso, é importante que você acompanhe o debate desde o início.
••
Ao entrar na sala de chat, cumprimente a todos, seja cordial.
••
Fique atento ao fato de que apenas entrar e sair de uma sala de chat,
além de ser inconveniente, não configura participação. Participar é
colaborar para a construção de um conhecimento coletivo, opinando,
questionando e dialogando.
•• Se você tiver alguma dúvida específica em relação a outras temáticas
abordadas no Curso, que não estão diretamente relacionadas
com a discussão proposta no chat, entre em contato com o seu tutor
posteriormente. Não utilize este espaço para conversar sobre temas
transversais.
••
Para encerrar a sua participação, despeça-se de todos e feche a janela
de chat.
Os fóruns são espaços de comunicação onde você pode trocar idéias sobre
questões específicas, tanto em relação ao conteúdo, quanto em relação à
avaliação do Curso.
Nas terças-feiras pela manhã, o Apoio Pedagógico da SEaD publica as
questões dos fóruns no AVEA do Curso. E você terá até as 22 horas
(horário de Brasília) da segunda-feira seguinte para postar seus comentários.
Cada fórum ficará aberto, portanto, durante sete dias consecutivos.
Este período é fundamental para que todos possam ter tempo de
construir, argumentativamente, suas respostas.

Lembre-se! Sua participação em, pelo menos, três Fóruns de Conteúdo configura-se
como pré-requisito para sua certificação neste Curso. Participe!
Nos Fóruns de Avaliação do Curso, sua participação é facultativa. No entanto,
é bom lembrar que a sua avaliação é extremamente importante
para garantirmos a qualidade da nossa estrutura educacional, da forma
como fazemos EaD. Por isso, não deixe de publicar sua opinião sobre os
recursos educacionais que serão disponibilizados neste Curso. Aguardamos
sua contribuição!
O Intervalo Interativo é um outro espaço virtual, também um fórum, no
qual você pode trocar experiências e organizar grupos de discussão com
seus colegas do Curso sem a interferência de um tutor. Assim, em qualquer
dia e horário, você pode utilizar este espaço para conversar com seus
colegas. Ao contrário dos fóruns de conteúdo e de avaliação, o Intervalo
Interativo ficará disponível no AVEA durante todo o período do Curso.
Atenção! Consulte as datas e os horários dos chats e mantenhase
atualizado sobre os temas que serão abordados nos fóruns
que estão em andamento.
Assista à teleconferência
A teleconferência é um programa de televisão transmitido ao vivo, via
satélite, com recepção por antena parabólica. Seu principal objetivo é o de
ampliar os conteúdos disponibilizados nos materiais didáticos, oferecendo
atualização e aprofundamento em relação ao tema do Curso, além de
propiciar a interação dos espectadores com os especialistas.
Você pode assistir à teleconferência em qualquer lugar onde houver um
aparelho de televisão conectado a uma antena parabólica. Todas as antenas
parabólicas instaladas no Brasil podem receber sua transmissão. Mas,
para que isso ocorra, fique atento às seguintes informações:
••
••
verifique com antecedência se os equipamentos estão funcionando
(TV e antena parabólica) e se estão regulados na freqüência indicada
(1.220 MHz);
procure organizar e ajustar o canal com antecedência. Cinco minutos
antes de iniciar a teleconferência, você verá uma imagem com
o logotipo do Curso e ouvirá a seguinte mensagem: “Dentro de

instantes, você irá assistir a uma teleconferência do Programa de
Qualificação a Distância para o Desenvolvimento do Turismo”.
Isto irá facilitar a identificação do canal.
Fique atento! A teleconferência pode ser vista pelo AVEA, por antena
parabólica e pela Internet (streaming). Além disso, quando você receber
o seu certificado de conclusão do Curso, também receberá uma cópia
desta teleconferência (em CD) para que você possa assisti-la sempre
que desejar.
Mobilize-se para assistir à teleconferência em grupo, aproveitando o
material impresso para promover um debate sobre a regionalização
no seu Estado.
Durante a teleconferência, você pode fazer perguntas aos especialistas
que estiverem participando do programa por e-
mail ou telefone. Participe!
Assista à videoaula
A videoaula tem como objetivo ilustrar, reforçar e complementar o conteúdo
do Curso – a temática da regionalização do turismo no Brasil. Não
deixe de assisti-la quantas vezes considerar necessário, pois trata-se de um
importante recurso didático.
Além de ajudar você a operacionalizar a construção da principal atividade
deste Curso – seu Plano Estratégico de Desenvolvimento do Turismo Regional
–, a videoaula retrata, dentre vários temas, duas experiências de um
turismo efetivamente sustentável: o exemplo de Bonito, no Mato Grosso
do Sul, e da Serra Gaúcha, no Rio Grande do Sul.
Estude com o livro
O material impresso constitui a base do Curso, pois aborda os principais
conteúdos que serão aprofundados no AVEA. Para uma melhor assimilação
do conteúdo, sugerimos que você:
•• sublinhe os trechos que achar importante e elabore seus próprios
resumos;

• tenha o hábito de fazer esquemas e anotações ao longo do texto;
• anote as dúvidas que surgirem durante a leitura e esclareça-as
com seus colegas e seu tutor ao participar dos fóruns de conteúdo,
chats etc.;
• preste atenção na forma como seu livro está estruturado. Ela
sinaliza informações relevantes, como representado nas seguintes
páginas.
Identificação da Unidade
Formação de Redes
Localizada no canto superior
das páginas.
Destaque
A ação concertada refere-se a uma ação coletiva na qual muitos
elementos diferentes atuam de forma combinada, como se
fossem um só corpo.
Quadros de texto para destacar
informações importantes
sobre o tema retratado.
Em geral, os destinos turísticos de sucesso abrangem uma região ou um roteiro
turístico que engloba, de forma complementar, atrativos, serviços e segmentos
turísticos de distintas localidades.
Glossário
Destaca conceitos, termos técnicos
etc., definidos no final de
cada livro.
Entre no chat para discutir sobre a importância do planejamento para que haja
desenvolvimento sustentável. Entre em contato com seu tutor e informe-se sobre a data
e o horário, para que você possa participar. Aproveite o espaço do chat para trocar idéias
e discutir suas questões!
Chats
Chamada para a participação
dos chats.
Fóruns
Acesse nosso AVEA, participe do Fórum de Conteúdo 4 e discuta o tema da sensibilização!
Contribua com a sua reflexão e faça bom uso das contribuições de seus colegas.
Chamada para a participação
dos fóruns de conteúdo com
indicação do tema proposto.
Assista à videoaula e acompanhe o depoimento sobre as Instâncias de Governança.
Videoaula
Indicação de conteúdo presente
na videoaula.
17
Número da página
Localizado no canto inferior
da página.

Dica
Unidade 2
Orientações que visam à elaboração
do Plano Estratégico de
Desenvolvimento do Turismo.
Preste bastante atenção a estas atividades, pois são elas que dão o suporte a todo o
sistema de gestão de uma Instância de Governança, além de fazerem sua manutenção.
Links
Indicação de informação complementar
disponível na Internet.
@
Caso você tenha interesse específico nesta forma de governança, observe o que
estabelece a Lei nº 6.015, de 31 de dezembro de 1973, no art. 120 e respectivos incisos,
em relação ao processo de legalização, acessando o seguinte endereço eletrônico:
www.planalto.gov.br/ccvil_03/leis/l60/5.htm.
Biblioteca virtual
Indicação do material disponível
na Biblioteca Virtual do
Curso.
Veja o Quadro 3 - Procedimentos e instrumentos para a implementação do processo de
constituição de uma Associação Regional de Turismo, disponível em nosso AVEA. Esse é
um dos modelos para ajudar você a construir uma Instância de Governança Regional.
Saiba Mais
Indicação de outras leituras a
fim de aprofundar o assunto
abordado.
i
Confira, no Módulo Operacional 3 - Institucionalização da Instância de Governança
Regional, os passos para a criação de uma OSCIP. Acesse este Módulo em nossa
Biblioteca Virtual.
Resumo
Resumo
Localizado ao final de cada
Unidade, apresenta as principais
idéias e os conceitos discutidos.
18
Nesta Unidade, você aprendeu sobre a importância do processo de Sensibilização
no engajamento de toda a sociedade na rede do turismo e na aceitação de
mudanças necessárias ao desenvolvimento de um turismo sustentável com boa
infra-estrutura. Na Unidade a seguir, você verá alguns aspectos do processo de
Mobilização.
Organize seu estudo
Em EaD, você organiza seu tempo de estudo e a elaboração das atividades
previstas, partindo da orientação recebida pelo seu tutor.
No processo de aprendizagem a distância, é você quem decide quando e
como vai estudar e, para isso, é fundamental ter disciplina e dedicação.
Seus horários e locais de estudo devem ser organizados conforme seu ritmo
de trabalho.

Faça um roteiro do tempo que você precisa dedicar, semanalmente, para
estudar:
••
••
organize-se para estudar as unidades dos livros, assistir à teleconferência
e à videoaula, para participar dos chats e fóruns e para elaborar
o Plano Estratégico de Desenvolvimento do Turismo Regional,
atividade final do Curso;
identifique, no conteúdo impresso ou virtual, os pontos que mais
lhe interessam e que mais têm relação com sua atividade profissional.
Para isso, acompanhe os debates (chats, fóruns etc.) que serão
desenvolvidos em relação a estas temáticas.
Procure utilizar todos os recursos disponíveis de maneira integrada
e não deixe de participar das atividades previstas neste
Curso. Sua participação é fundamental para o sucesso do
aprendizado que estamos construindo conjuntamente!
Sistema de Apoio ao Aluno a Distância
O Sistema de Apoio ao Aluno a Distância está organizado para realizar
o acompanhamento e a avaliação do seu processo de estudo e de aprendizagem.
Ele é formado por tutores e monitores que irão lhe oferecer os
subsídios necessários para um melhor aproveitamento do Curso.
Horário de atendimento da tutoria e da monitoria
de segunda a sexta- feira , em três turnos:
manhã: 8h até às 12h
tarde: 13h até às 17h
noite: 18h até às 22h

Tutoria
Você contará com um tutor, que estará à sua disposição para orientá-lo a
respeito dos seguintes procedimentos:
••
••
••
orientação para a utilização do AVEA;
orientação para realização e entrega das atividades propostas;
orientação para a realização das oficinas e lições virtuais;
••
mediação nos debates virtuais ( chats e fóruns);
••
••
organização de atividades em grupo;
esclarecimento de dúvidas em relação ao conteúdo.
Cada tutor será responsável por um mesmo grupo de alunos, do início
ao fim do Curso. Durante a Ambientação Virtual, você receberá um
e-mail de apresentação do seu tutor. Também haverá um chat de ambientação
para que você possa se apresentar e conhecer seus colegas de
turma. Aproveite!
Atenção! Procure entrar em contato com o seu tutor nos
horários e dias combinados para atendimento. Utilize os seguintes
recursos:
e-mail (que lhe será enviado na primeira semana do Curso)
fax: (0xx48) 39521901
telefone: 0800-6488001
Seu tutor fará contatos semanais (por e-mail ou pelo AVEA) para acompanhar
o andamento dos seus estudos. Por isso, é importante que você
mantenha seus dados cadastrais atualizados. Principalmente seu endereço
eletrônico.

Monitoria
Os monitores são responsáveis pelo esclarecimento de dúvidas administrativas
relacionadas ao desenvolvimento do Curso. Entre em contato
com a monitoria caso ocorra alguma das seguintes situações:
••
mudança de endereço postal ou e-mail durante o Curso, até o momento
de receber o seu certificado. É fundamental que seus dados
estejam sempre atualizados;
••
dificuldade em acessar o AVEA, em função de problemas com logins
e/ou senhas;
••
erro nas informações (nome completo e/ou endereço) que constam
na etiqueta da embalagem deste kit;
••
não recebimento do kit completo do Curso (cinco livros e uma
videoaula).
Atenção! Entre em contato com a Monitoria através dos seguintes
recursos:
e-mail: turismo@sead.ufsc.br
fax: (0xx48) 39521901
telefone: 0800-6434466
Seminários Presenciais
Neste Curso, você terá a oportunidade de participar de um Seminário
Presencial que será oferecido no seu Estado. Nesta ocasião, você trocará
experiências com as equipes técnicas do Ministério do Turismo e da
SEaD/UFSC e com seus colegas de Curso. Toda a programação dos Seminários
Presenciais será publicada com antecedência no AVEA. Aproveite
este momento para compartilhar eventuais dúvidas sobre o conteúdo do
Curso e discutir os passos para a elaboração de um Plano Estratégico direcionado
ao seu território turístico, pois esta é a atividade final do Curso,
pré-requisito para receber seu Certificado de conclusão.

Certificação
Os concluintes receberão um Certificado de Extensão Universitária registrado
pela UFSC. Os critérios para a conclusão do Curso são os seguintes:
••
••
participar de, no mínimo, três fóruns de conteúdo;
elaborar o Plano Estratégico de Desenvolvimento do Turismo.
Lembre-se! Para um bom aproveitamento do Curso, é necessário
que você fique atento ao seguinte:
•
•
•
•
utilize regularmente os materiais didáticos disponibilizados;
consulte seu tutor sempre que você tiver alguma dúvida
em relação ao conteúdo;
assista à teleconferência;
assista à videoaula;
• participe dos chats, fóruns de conteúdo e de outras atividades
colaborativas propostas.
Acesse sempre o Portal do Curso e o AVEA. Seja muito bem-vindo e faça
bom uso dos recursos disponíveis e da aprendizagem adquirida. Chegou a
hora de criar planos estratégicos para todas as regiões do Brasil!
Contato
Secretaria de Educação a Distância –
Universidade Federal de Santa Catarina
Rua Dom Joaquim, 757
Centro
CEP 88015-310
Florianópolis – SC
turismo@sead.ufsc.br

Sumário

Unidade 1 - Roteirização turística
Introdução...................................................................................... 38
Roteirização turística..................................................................... 40
Objetivos e resultados.................................................................................40
O marketing no âmbito da roteirização.................................................41
Processo de roteirização turística................................................. 43
Envolvimento dos atores............................................................................45
Definição de competências e funções...................................................47
Avaliação e hierarquização dos atrativos turísticos..........................47
Análise de mercado e definição de segmentos.................................48
Identificação dos possíveis impactos socioculturais,
ambientais e econômicos..........................................................................52
Elaboração do roteiro específico.............................................................53
Levantamento das ações necessárias para
a implementação do roteiro turístico....................................................54
Definição dos preços a serem cobrados e teste
do roteiro turístico........................................................................................55
Qualificação dos serviços turísticos........................................................57
Promoção e comercialização....................................................................58
Monitoria e avaliação...................................................................................59
Resumo........................................................................................... 61

Unidade 2 - Promoção e apoio à comercialização
Mercado turístico........................................................................... 66
Produto turístico............................................................................................67
Demanda turística.........................................................................................73
Aproximação entre oferta e demanda turística.................................75
Mercado turístico e marketing.....................................................76
Promoção turística......................................................................... 78
Processo de promoção turística...............................................................79
Instrumentos e formas de promoção de produtos turísticos.......80
Comercialização turística.............................................................. 85
Processo de comercialização turística...................................................86
Identificação dos principais agentes e definição
de competências e funções no processo de promoção
e comercialização de roteiros turísticos....................................... 91
Plano de negócios do produto turístico....................................... 92
O que é o plano de negócios....................................................................92
Por que deve ser feito?................................................................................92
Quando deve ser elaborado......................................................................93
Como se faz um plano de negócios para um roteiro turístico......94
Resumo......................................................................................... 100
Glossário....................................................................................... 101
Fontes de consulta....................................................................... 104

Livro 4

Duas Unidades compõem este livro. A primeira destaca a roteirização turística, que organiza
e integra a oferta turística brasileira a partir dos princípios da participação, flexibilidade
e sustentabilidade, mostrando-se como elemento-chave para permitir que os recursos
resultantes do incremento da atividade turística de uma região possam promover a inclusão
social e auxiliar na redução das desigualdades sociais e regionais, criando condições
para que os objetivos propostos pelo Programa de Regionalização do Turismo – Roteiros
do Brasil sejam alcançados.
A segunda discute a promoção e a comercialização de produtos, caracterizada pelo desenvolvimento
de relações com o mercado, que culminarão em ações comerciais. A promoção turística
é fundamental para que o roteiro torne-se conhecido e desejado, levando ao aumento
da visitação, do tempo de permanência e do gasto médio do turista nos destinos brasileiros.
Essa Unidade o auxiliará na montagem de uma estrutura sólida de comercialização, etapa
vital para que seja possível a todos os interessados o acesso ao produto promovido.

Roteirização turística
Unidade 1

Vida de viajante
Vida de viajante
Minha vida é andar por esse país
Pra ver se um dia descanso feliz
Guardando as recordações
Das terras onde passei
Andando pelos sertões
E dos amigos que lá deixei
(...)
Luiz Gonzaga e Hervê Cordovil

Unidade 1
Introdução
••
O que é um roteiro turístico?
••
O que se entende por roteirização turística?
Podemos entender roteiro turístico como um itinerário caracterizado por
um ou mais elementos que lhe conferem identidade, definido e estruturado
para fins de planejamento, gestão, promoção e comercialização turística
das localidades que formam o roteiro.
Partindo da definição anterior, é possível dizer que a roteirização turística
é o processo que visa propor aos diversos atores envolvidos com o turismo
orientações para a elaboração dos roteiros turísticos. Estas orientações
vão auxiliar na integração e na organização de atrativos, equipamentos,
serviços turísticos e infra–estrutura de apoio ao turismo, resultando na
consolidação dos produtos de uma determinada região.
Esta Unidade trata de estabelecer a forma de organizar e integrar a oferta
turística brasileira no contexto das ações de regionalização do turismo.
São justamente os produtos, serviços e equipamentos turísticos, além das
atividades complementares relacionadas ao turismo, que compõem essa
oferta e que serão objeto do processo de roteirização aqui descrito.
Devemos entender a roteirização turística como um passo fundamental,
pelo papel que pode exercer na busca pelo desenvolvimento socioeconômico
de nosso País. Sua correta implementação pode contribuir para o
aumento do fluxo de turistas para um determinado destino, assim como
para aumentar seu tempo de permanência e os gastos que realizam.
Dessa forma, desenha-se a possibilidade de que, em médio prazo, tenhamos
uma melhor distribuição da renda a partir da criação e da ampliação
de postos de trabalho, em decorrência do crescimento organizado e planejado
do fluxo turístico de um destino, o que representa maior volume
de recursos financeiros chegando à região.
Vamos esclarecer o que se entende por roteirização turística.
38
O Brasil é um país que pode se orgulhar de ter uma grande diversidade
de atrativos turísticos distribuídos por seu enorme território. Esses atrativos
podem ser naturais, como praias, rios, florestas e animais, e culturais,
como artesanato, culinária, festas folclóricas e outras manifestações.

Roteirização turística
É a partir da identificação e da potencialização dos atrativos que se inicia a
organização do processo de roteirização, fazendo com que a oferta turística
de uma região torne-se mais rentável e comercialmente viável.
O que significa dizer que a oferta turística se tornará mais rentável e comercialmente
viável?
Quando sua organização é capaz de gerar mais empregos, postos de trabalho
e circulação de dinheiro, dizemos que a oferta torna-se mais rentável.
Quando são estudadas as condições para desenvolver o turismo de
modo a aproveitar o potencial dos atrativos a partir do planejamento da
atividade turística, gerando desenvolvimento econômico para a região,
dizemos que a oferta torna-se comercialmente viável.
Seu Plano Estratégico aponta para uma oferta turística rentável? Reflita
sobre isto!
A roteirização confere realidade turística aos atrativos que estão
dispersos através de sua integração e organização.
Um dos objetivos do Programa de Regionalização do Turismo – Roteiros
do Brasil é a diversificação da oferta turística.
A roteirização é fundamental para atingir esse objetivo por meio da estruturação,
da oferta e da aceitação de produtos diferenciados nos mercados nacional
e internacional.
A roteirização auxilia o processo de identificação, elaboração e consolidação
de novos roteiros turísticos e, além disso, tem como função apontar a necessidade
de aumento dos investimentos em projetos já existentes, seja na melhoria
da estrutura atual, seja na qualificação dos serviços turísticos oferecidos.
Como tem caráter participativo, a roteirização deve estimular a integração
e o compromisso de todos os protagonistas desse processo, não deixando
de desempenhar seu papel de instrumento de inclusão social, resgate e
preservação dos valores culturais e ambientais existentes.
A roteirização deve ter como foco a construção de parcerias, que podem se
dar nos níveis municipal, regional, estadual, nacional e internacional, de modo
a buscar o aumento das oportunidades de negócios nas regiões turísticas.
39

Unidade 1
Roteirização turística
Objetivos e resultados
Neste tópico, veremos o objetivo geral e os objetivos específicos do processo
de roteirização, assim como os resultados esperados de suas ações.
Os objetivos gerais da roteirização são:
••
estruturar, ordenar, qualificar e ampliar a oferta de roteiros turísticos
de forma integrada e organizada.
Seus objetivos específicos podem ser assim descritos:
••
••
••
••
••
••
fortalecer a identidade regional;
incentivar o empreendedorismo;
estimular a criação de novos negócios e a expansão dos que já existem;
ampliar e qualificar serviços e equipamentos turísticos;
facilitar o acesso das pequenas e microempresas do mercado turístico
regional, estadual, nacional e internacional;
consolidar e agregar valor aos produtos turísticos;
••
identificar e apoiar a organização de segmentos turísticos;
••
promover o desenvolvimento regional.
Quando são atingidos os objetivos citados, os resultados esperados são os
seguintes:
40
••
••
••
••
••
••
••
fortalecimento da identidade regional;
aumento da visitação, da permanência e do gasto médio do turista;
desfrute de experiências genuínas por parte dos turistas;
atuação de pequenas e microempresas no mercado turístico;
criação e ampliação de postos de trabalho;
aumento de geração de renda e melhoria na sua distribuição;
favorecimento da inclusão social e redução das desigualdades regionais
e sociais;

Roteirização turística
••
••
••
••
inclusão de municípios nas regiões e nos roteiros turísticos;
consolidação de uma estratégia de desenvolvimento regional;
consolidação de roteiros turísticos mais competitivos;
ampliação e diversificação da oferta turística, consolidando um
dos objetivos do Programa de Regionalização do Turismo – Roteiros
do Brasil.
Você já começou a elaborar os objetivos gerais e específicos de seu Plano?
Reflita sobre eles, tendo como base o que você acabou de ler.
O marketing no âmbito da roteirização
O marketing é um instrumento essencial no processo de roteirização.
Marketing é um conjunto de técnicas utilizadas para a comercialização e a
distribuição de um produto entre os diferentes consumidores (Balanzá et
al, 2003).
Este conjunto de técnicas pode auxiliar os produtores de bens e serviços
no sentido de permitir que o resultado de sua produção satisfaça às necessidades
e às expectativas dos consumidores. A roteirização deve levar em
conta a importância do marketing, já que sua finalidade é eminentemente
mercadológica, ou seja, visa à organização e à estruturação do mercado
de produtos e serviços turísticos.
Mas atenção! É necessário que estejamos atentos para o fato
de que o marketing não deve ser percebido somente sob o
aspecto da propaganda, já que ele estará presente desde a
estruturação do roteiro turístico, desempenhando papel importante
como mecanismo de articulação entre a oferta e a
demanda turística.
Todas as ações de marketing voltadas para o turismo devem considerar,
principalmente, quatro características próprias das atividades turísticas:
Intangibilidade – O consumidor não pode experimentar os produtos e serviços
turísticos antes de consumi-los.
41

Unidade 1
Perecibilidade – Os serviços turísticos são altamente perecíveis, já que não
podem ser estocados.
Inseparabilidade – A produção e o consumo de um serviço são simultâneos,
não sendo possível pensar produção, estocagem, venda e consumo
como processos separados.
Variabilidade – O vendedor de um serviço não pode dar garantias de que
ele será prestado de maneira uniforme e idêntica sempre.
i
Para saber mais sobre marketing verifique o Módulo Operacional 7 – Roteirização
Turística, disponível na nossa Biblioteca Virtual. Usufrua!
Conclui–se que:
O marketing é ferramenta essencial em todos os passos do processo
de roteirização, pois auxilia o produtor a conceber bens e serviços
que satisfaçam as necessidades e as expectativas do consumidor.
Os principais usuários das ferramentas de marketing são as localidades que
recebem turistas e o trade turístico.
O que significa o termo trade turístico?
Trade é o conjunto de agentes, operadores, hoteleiros e demais prestadores
de serviços turísticos. Trata–se de palavra inglesa que, nesse contexto,
pode ser traduzida por “negócios” e que teve seu uso consagrado no turismo
brasileiro, caracterizando os atores citados na definição anterior.
Com relação às localidades que recebem turistas, estas buscam desenvolver
economicamente as atividades turísticas e utilizam ferramentas de marketing
e planejamento para isso.
No que se refere ao trade, o marketing é utilizado para manter e melhorar
suas posições de mercado, enfrentar as dificuldades impostas pelo ambiente
aos seus negócios e identificar oportunidades e ameaças que possam
influenciar seus resultados financeiros.
Aproveite este momento para avaliar se você está abordando o
marketing em seu Plano Estratégico e como esta abordagem está
sendo feita.
42

Roteirização turística
O marketing é um processo que contempla a elaboração, a atribuição de
preço, a promoção e as formas de distribuição dos produtos.
Para aprofundar seus conhecimentos sobre os processos de promoção
e comercialização dos produtos, suas ações coordenadas e os casos de
sucesso relacionados a essas ações, você pode consultar o Módulo Operacional
8 – Promoção e Apoio à Comercialização, que está disponível em
nossa Biblioteca Virtual.
i
A partir de agora, você verá os passos do processo de roteirização.
Processo de roteirização turística
A elaboração dos roteiros turísticos deve ter como base a oferta
turística efetiva e a demanda turística efetiva ou potencial.
Sua operacionalização deve ser feita por meio da promoção e
da comercialização.
Por oferta turística efetiva, é possível entender a oferta de produtos e
serviços efetivamente existente numa região.
A demanda turística efetiva é a quantidade de bens e serviços efetivamente
consumida pelos turistas, sendo que a demanda potencial pode ser definida
como a quantidade de bens e serviços que pode vir a ser consumida
em face de um determinado nível de oferta e levando–se em consideração
a existência de fatores facilitadores.
Para iniciar o processo de roteirização, antes de tudo, é necessário que se
conheça a situação atual da região turística e, em especial, a situação dos
municípios com potencial para integrar roteiros turísticos.
O levantamento da situação atual da região deve ser realizado pela Instância
de Governança Regional, com o auxílio dos demais atores envolvidos
no processo.
Para maiores detalhes sobre Instância de Governança Regional, consulte
o Módulo Operacional 3 – Instância de Governança Regional, na nossa Biblioteca
Virtual.
i
43

Unidade 1
O objetivo é conhecer a realidade da região e de seu mercado turístico.
Para realizar essa análise situacional, é necessário:
1.
2.
3.
levantar e sistematizar informações, estudos, projetos e inventários
referentes à oferta e à demanda turística;
identificar as linhas de financiamento existentes ou a capacidade de
investimentos públicos e privados da região turística;
identificar a capacidade empresarial para fins de promoção e comercialização.
Mas atenção! Nas regiões onde o Plano Estratégico de Desenvolvimento
do Turismo Regional tenha sido elaborado, o diagnóstico
ou análise situacional da região turística apresentado
no Plano deve ser considerado.
i
Para saber mais sobre o Plano Estratégico de Desenvolvimento do Turismo
Regional, consulte o Módulo Operacional 4 – Elaboração de Plano Estratégico
de Desenvolvimento Regional, disponível em nossa Biblioteca Virtual.
É justamente essa visão geral da situação da região que vai subsidiar os
passos do processo de roteirização. Esses passos serão tratados nesta Seção
e para cada um foi destacado um tópico específico. São eles:
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
envolvimento dos atores;
definição de competências e funções;
avaliação e hierarquização dos atrativos turísticos;
análise de mercado e definição de segmentos;
identificação dos possíveis impactos socioculturais, ambientais e
econômicos;
elaboração do roteiro específico;
levantamento das ações necessárias para a implementação do roteiro
turístico;
fixação dos preços a serem cobrados e teste do roteiro turístico;
qualificação dos serviços turísticos;
44

Roteirização turística
10.
11.
promoção e comercialização;
monitoria e avaliação.
Preste atenção a todos estes passos, eles são fundamentais para o trabalho
de elaboração de Roteiros Turísticos, envolvendo seu bairro, cidade
ou região. Este é um bom momento para rever o que você já elaborou.
Então, vamos aos passos do processo de roteirização.
Envolvimento dos atores
Os animadores do processo de roteirização turística, que em geral são
representantes das Instâncias de Governança Regionais das regiões turísticas,
devem identificar as pessoas a serem envolvidas no processo a partir
dos grupos representados pelo poder público, empresários e sociedade civil.
Todos os grupos devem estar representados de maneira equilibrada
para garantir que os interesses sejam considerados sob todos os aspectos.
Vejamos quais são os grupos de agentes a serem envolvidos no processo
de roteirização:
1º grupo – poder público. Devem ser envolvidos os representantes
dos órgãos governamentais municipais, estaduais e federais que se
mostrarem necessários ao bom andamento do processo.
2º grupo – empresários. Devem ser envolvidos os profissionais da
cadeia produtiva do turismo, ou seja, o conjunto de prestadores de
serviços que atuam direta ou indiretamente nessa atividade.
3º grupo – sociedade civil. Devem ser envolvidos diferentes segmentos
sociais, como organizações locais, associações comunitárias,
instituições de ensino, organizações não governamentais (ONGs),
associações comerciais, entre outras.
Nesta etapa do processo, para o efetivo envolvimento de todos
e para o sucesso do trabalho, é indispensável o desenvolvimento
de ações de sensibilização e mobilização.
Conforme visto no livro 2, as ações de sensibilização e mobilização possibilitarão
o repasse de informações importantes aos atores envolvidos no
processo.
45

Unidade 1
i
O conteúdo referente a tais informações pode ser visualizado no Módulo
Operacional 7 – Roteirização Turística, disponível na nossa Biblioteca Virtual.
Com relação à formação de parcerias, trata-se de ação muito importante
para o bom andamento do processo de roteirização. Para se efetivar a formação
de parcerias, recomenda-se:
••
••
••
••
••
identificar lideranças entre os agentes;
analisar e avaliar parcerias já estabelecidas;
estabelecer diretrizes para a formação de novas parcerias;
articular as parcerias com parceiros reais e potenciais, como o Sistema
S (SENAI, SESC, SENAC, SEBRAE, SENAR e SESCOOP) e
instituições de ensino técnico e superior na área de turismo;
criar um fórum de debates permanente para a discussão dos assuntos
de interesse comum.
Para que as ações citadas sejam bem desenvolvidas, com a finalidade de
tornar cada vez mais efetivo o envolvimento dos agentes com o processo
de roteirização, sugere-se que sejam utilizados os seguintes instrumentos:
••
••
••
eventos – reuniões, palestras, oficinas e seminários, tele e videoconferências;
atividades lúdicas;
documentos orientadores;
••
vídeos e CD–ROMS;
••
••
••
••
••
cursos;
conversas formais e informais;
Internet, rádios e TVs;
boletins informativos, jornais, revistas e outros periódicos;
redes em âmbito municipal, regional, estadual e nacional, em especial
a Rede Nacional de Regionalização do Turismo.
46

Roteirização turística
Atenção! Lembre-se de um ponto fundamental:
No processo de roteirização, deverão ser envolvidos, além da Instância
de Governança Regional, representantes do poder público, dos empresários,
da sociedade civil organizada e das instituições de ensino.
Isto está contemplado em seu Plano?
Definição de competências e funções
Agora que já se tratou do envolvimento dos atores, é possível identificar
as competências e funções dos diferentes atores citados no item anterior.
Trata–se de tarefa fundamental para que seja possível definir os responsáveis
(quem) e o método utilizado para planejar (como) as ações que visam
desenvolver e inserir um roteiro no mercado turístico.
O Quadro de Competências 7, que apresenta as funções das instituições
e segmentos sociais envolvidos com a roteirização, pode ser visualizado
no nosso AVEA.
Avaliação e hierarquização dos
atrativos turísticos
Definidas as competências dos principais atores envolvidos com o processo
de roteirização, é possível tratar da avaliação e da hierarquização dos
atrativos. Antes, é preciso definir o conceito de atrativo turístico.
Atrativos turísticos são locais, objetos, equipamentos, pessoas,
fenômenos, eventos ou manifestações capazes de motivar o
deslocamento de pessoas para conhecê–los.
Os atrativos podem ser classificados em categorias: atrativos naturais,
atrativos culturais, atividades econômicas, realizações técnicas, científicas
e artísticas e eventos permanentes.
Partindo da categorização exposta na Figura 14 – Quadro de categorias de
atrativos turísticos, que está em nosso AVEA, pode–se dizer que a avaliação
e a hierarquização de atrativos permitem classificá–los a partir de
47

Unidade 1
seus valores específicos, bem como identificar os elementos que podem
influenciar no aproveitamento turístico de cada um deles.
A Figura 14 – Quadro de categorias de atrativos turísticos encontra-se em
nosso AVEA.
Os atrativos que demonstram maior potencial e melhor estrutura para
recepção de turistas devem ter prioridade na estruturação de roteiros. É a
partir desse momento que o roteiro passa a ser um produto turístico com
valor de mercado definido.
O Anexo 10 – Sugestão de metodologia de hierarquização de atrativos turísticos
apresenta uma adaptação da metodologia utilizada pela Organização
Mundial do Turismo (OMT) e pelo Centro Interamericano de Capacitação
Turística (CICATUR) para a hierarquização de atrativos turísticos e
está disponível em nosso AVEA.
Análise de mercado e definição
de segmentos
Com base nos passos tratados nos itens anteriores, deve ser realizada uma
análise de mercado, visando conhecer:
••
••
••
o mercado potencial e concorrente;
o potencial de competitividade e as adequações necessárias para estruturar
um roteiro turístico;
as novas tendências do mercado.
Com essas informações, deve ser estruturado um Plano de Negócios para
o roteiro turístico a cargo da iniciativa privada. O tema será tratado na
próxima Unidade, Promoção e Apoio à Comercialização.
48

Roteirização turística
No que diz respeito ao tema deste documento, podemos dizer que os roteiros
turísticos, para se tornarem produtos competitivos e de qualidade,
devem ser definidos em função da oferta turística e adequados de acordo
com as necessidades e desejos de determinados tipos de turistas, com o
objetivo de caracterizar segmentos turísticos específicos.
A segmentação é entendida como uma forma de organizar o
turismo para fins de planejamento, gestão e, principalmente,
para fins de mercado. Pode ser estabelecida a partir de elementos
de identidade da oferta em um determinado território
ou pelas características e variáveis da demanda.
Vejamos quais são as características e variáveis da demanda.
Características da demanda:
•• Elasticidade: trata–se da sensibilidade às mudanças na estrutura dos
preços e nas diversas condições econômicas do mercado.
••
••
Sensibilidade: trata–se da sensibilidade com relação às condições sociopolíticas.
Sazonalidade: diz respeito às alterações no volume e na qualidade
da demanda, causadas por épocas de temporada (férias, por exemplo),
estações e condições climáticas.
Variáveis da demanda:
••
Fatores demográficos: idade e sexo dos turistas.
••
••
••
Fatores sociológicos: crenças religiosas, profissão, estado civil, formação
educacional e nível cultural.
Fator econômico: renda.
Fatores turísticos: transporte e alojamento utilizado, destinos preferidos,
objeto e duração da viagem e preferências com relação às
atividades de entretenimento.
49

Unidade 1
Com relação à segmentação pela oferta, podemos dizer que ela define
tipos de turismo, tais como:
••
••
••
••
••
ecoturismo;
turismo rural;
turismo de aventura;
turismo cultural;
turismo de pesca etc.
A definição desses tipos de turismo é realizada a partir da existência, em
um território, de certas características comuns, tais como:
••
••
••
atividades, práticas e tradições comuns (esportivas, agropecuárias,
de pesca, manifestações culturais, manifestações de fé);
aspectos e características comuns (geográficas, históricas, arquitetônicas,
urbanísticas, sociais);
determinados serviços e infra-estrutura comuns (serviços públicos,
equipamentos hoteleiros e de lazer).
A segmentação pela demanda, cujas características e variáveis já foram
enumeradas neste item, pode ser definida pela identificação de certos
grupos de consumidores, caracterizados com base em alguns fatores que
determinam suas decisões, preferências e motivações, ou seja, pelas características
e variáveis já tratadas.
Atenção! Relembre um ponto de fundamental importância.
Os produtos e roteiros turísticos, de modo geral, são definidos
em função da oferta e da demanda, de modo a caracterizar
segmentos turísticos específicos.
50
Na estruturação de produtos e elaboração de roteiros, a identidade dada a
cada roteiro determina o reconhecimento de sua vocação turística, levando
em consideração os aspectos da oferta. A “cara” do roteiro, portanto, é
definida a partir da segmentação, possibilitando uma melhor estruturação
dos produtos a serem comercializados.

Roteirização turística
Você já pensou sobre a oferta e a demanda turística ao trabalhar a elaboração
dos roteiros em seu município ou região? Lembre-se: alguns aspectos
devem ser levados em consideração. Veja a seguir alguns desses
aspectos, no que diz respeito ao mercado turístico atual:
1.
2.
3.
4.
5.
exigências e necessidades do mercado turístico;
perfil do turista que procura a região;
adequação dos produtos turísticos existentes às exigências e necessidades
do mercado turístico atual;
perfil do turista que o mercado turístico atual está preparado para
atender;
satisfação do turista em relação aos serviços e produtos oferecidos.
Por sua vez, com relação ao mercado turístico que se espera atender, é
importante que se leve em consideração os seguintes aspectos:
1.
2.
3.
4.
5.
perfil do turista que o mercado local espera atender;
adequação e estruturação de novos roteiros;
capacidade empresarial local;
capacidade de suporte dos empreendimentos turísticos existentes
para embasar as ações, com a finalidade de garantir a sustentabilidade
do turismo;
satisfação do turista em relação aos serviços e produtos oferecidos.
Ainda no tema da segmentação, o Instituto Brasileiro de Turismo (EM-
BRATUR), visando especificamente o mercado de turistas estrangeiros,
vem trabalhando com macrotemas, pelos quais define os segmentos e
produtos turísticos brasileiros promovidos e divulgados em determinados
países e públicos. São eles:
••
••
••
••
••
cultura;
ecoturismo;
esportes;
negócios e eventos;
sol e praia.
51

Unidade 1
O Ministério do Turismo e a EMBRATUR vêm estabelecendo diretrizes e
estratégias para promover e ordenar alguns segmentos turísticos, em parceria
com outros ministérios e instituições, acessíveis no Portal Brasileiro
do Turismo na Internet (www.turismo.gov.br).
Identificação dos possíveis impactos
socioculturais, ambientais e econômicos
Em geral, a identificação dos impactos positivos e negativos de um processo
faz parte de seu sistema de monitoria e avaliação. Desde as primeiras
ações desenvolvidas até a implementação de um processo, a monitoria
e avaliação devem estar presentes. Todos os passos apresentados devem
ser avaliados e monitorados, com o objetivo de medir a eficácia das ações
desenvolvidas e os possíveis impactos causados por elas.
Entre em contato com seu tutor e informe-se sobre a data e o horário
do chat que trata sobre os impactos positivos e negativos a serem monitorados.
Aproveite o espaço do chat para trocar idéias e discutir suas
questões!
No entanto, devido à importância e necessidade de se avaliar os possíveis
impactos negativos quando da definição do roteiro turístico, damos destaque
a essa ação como um passo do processo de roteirização com a finalidade
de promover a melhor condução do processo de roteirização.
Mas o que é impacto?
Impacto é uma ação ou um conjunto de ações que incide sobre
determinado aspecto ou situação, originando uma transformação
em seu comportamento ao longo do tempo.
É importante dizer que, apesar de tratarmos neste tópico dos impactos
negativos, os impactos podem ser positivos ou negativos, gerando conseqüências
(ambientais, socioculturais e econômicas) que podem ser benéficas
ou não.
52

Roteirização turística
No processo de roteirização, de acordo com as recomendações da OMT
(1998), os impactos negativos a serem monitorados são apresentados
na Figura 15 – Quadro de impactos negativos a serem monitorados, que está
postada em nosso AVEA.
Deve–se, neste passo, realizar uma análise para considerar a possibilidade
de ocorrência de impactos negativos. Nos casos em que essa possibilidade
mostre-se real, a análise servirá como base para a tomada de decisões
sobre a necessidade de se redefinir o roteiro ou de readequá-lo com o objetivo
de diminuir os impactos produzidos.
Para que um produto tenha qualidade e durabilidade é essencial
que ele seja estruturado levando em consideração os princípios
da sustentabilidade ambiental, sociocultural e econômica.
Para que os princípios da sustentabilidade sejam devidamente respeitados,
o monitoramento dos impactos negativos é tarefa fundamental. Você já
viu o conteúdo acerca da temática da sustentabilidade, na primeira Unidade
do livro 1 deste Curso.
Elaboração do roteiro específico
Vimos que a operacionalização do processo de roteirização tem início
com o levantamento dos atrativos potenciais existentes, suas categorias e
tipologias, seguido pela análise e eventual hierarquização desses atrativos.
Com isso, faz–se um estudo das possibilidades do mercado e dos recursos
disponíveis, conforme o caráter comercial dos atrativos.
No passo seguinte, vimos que se deve identificar as vocações turísticas e, conseqüentemente,
o direcionamento para um segmento de demanda específico,
além de avaliar os potenciais impactos negativos ao longo do processo.
A partir de agora, você tem a possibilidade de estruturar o roteiro e
transformá-lo em produto. Para isso, é preciso identificar as condições
de viabilidade operacional do produto a ser elaborado, avaliando os seguintes
pontos:
53

Unidade 1
••
qualificação da mão-de-obra empregada;
•• oferta de equipamentos de hospedagem;
•• oferta de equipamentos de alimentação e lazer;
•• oferta de serviços de apoio, como transporte, guias etc.;
•• acolhimento e hospitalidade comunitária.
Atenção! Nem sempre é possível colocar, em um primeiro roteiro,
todos os atrativos de uma região turística. É recomendável
que só sejam colocados no roteiro os atrativos que realmente
têm possibilidade de aproveitamento, ou seja, que estejam
prontos para receber turistas. Isso não significa a desconsideração
de atrativos e recursos que não tenham sido contemplados
no roteiro. À medida que forem estruturados e organizados,
esses atrativos e recursos podem ser incorporados ao roteiro
numa etapa posterior. O papel de elaboração do roteiro específico
é da iniciativa privada.
Levantamento das ações necessárias
para a implementação do roteiro turístico
Na elaboração de um roteiro, é preciso que se faça uma análise criteriosa
das ações necessárias para a implementação do produto a ser elaborado.
Essas ações dizem respeito à infra–estrutura de apoio ao turismo, à qualificação
dos equipamentos e serviços turísticos, à capacitação específica e ao
levantamento das eventuais dificuldades para sua implementação.
No contexto dessas ações, vale reforçar, é importante que se esteja atento
para identificar:
54
••
••
••
••
as carências da região referentes à infra-estrutura turística e de apoio
ao turismo;
as necessidades de qualificação dos equipamentos e serviços turísticos;
as necessidades de capacitação específica;
as eventuais dificuldades para a implementação do roteiro (aspectos
legais, políticos, socioculturais e ambientais).

Roteirização turística
Preste atenção a todas estas questões na elaboração do seu Plano
Estratégico e roteiros turísticos!
Outra ação indispensável para a implementação do roteiro é o estabelecimento
da capacidade de carga dos atrativos que o integram, bem como
de todo o roteiro. O que é capacidade de carga de um atrativo?
Capacidade de carga significa, no contexto desta Unidade, o
nível máximo aceitável de uso de um atrativo pelo visitante,
com alto nível de satisfação para os usuários e mínimos efeitos
negativos para os recursos utilizados.
Alguns instrumentos são recomendados para se levantar as ações de que
trata esta seção. São eles:
••
••
••
••
••
eventos, como reuniões, oficinas e seminários;
visitas técnicas;
pesquisas de campo;
diagnósticos anteriores;
consultas à comunidade.
Definição dos preços a serem cobrados
e teste do roteiro turístico
Tão logo o roteiro esteja definido, pode–se iniciar o seu processo de fixação
dos preços a serem cobrados, que deve ser feito pela iniciativa privada, mais
especificamente pelas agências e operadoras de turismo que deverão atribuir
preço a um produto. O valor final de venda deve resultar da relação entre os
custos do roteiro, a lucratividade pretendida e a concorrência existente.
Os custos do roteiro são todas as despesas previstas para a existência do
produto oferecido, tais como:
••
••
••
hospedagem;
transporte;
alimentação;
55

Unidade 1
••
••
••
••
••
serviços em geral;
taxas;
traslados;
impostos;
custos estruturais, como aqueles com pessoal, custos operacionais,
promocionais e de propaganda.
Depois dos custos do roteiro, devem ser definidos a margem de lucro e o
comissionamento dos canais de distribuição.
A definição dos custos estruturais, da margem de lucro e do comissionamento
sofrem a influência de vários fatores, como as condições de mercado,
a concorrência, a conjuntura econômica do País etc.
Todo esse processo é de fundamental importância, já que o preço final é,
sem dúvida, um dos fatores relevantes para identificar se o produto será
aceito no mercado, assim como o perfil do consumidor que irá adquiri–lo.
Antes da divulgação de um roteiro turístico, deve ser feito um
estudo para verificar se o turista identificado como consumidor
potencial tem poder aquisitivo para adquirir o produto e se
seu preço está competitivo em comparação a roteiros similares
oferecidos pela concorrência.
É interessante, também, que os roteiros sejam testados por meio de um laboratório,
que consiste numa visita técnica ao local. Devem ser analisados
os pontos fortes e fracos do roteiro e as melhorias realizadas nos serviços
a serem oferecidos, antes que os roteiros sejam tratados como prontos
para consumo.
A visita técnica deve ser utilizada para verificar se todo o roteiro pode ser
realizado no tempo previsto e se o tempo de permanência em determinado
atrativo foi bem dimensionado na elaboração do roteiro. Deve–se
também avaliar os serviços oferecidos ao longo do trajeto e a satisfação
dos visitantes com o produto oferecido.
No momento do teste do roteiro, é importante contar com a participação
de profissionais das áreas de marketing e vendas. Eles irão avaliar o roteiro,
sugerir melhorias, estudar a identidade, a marca e a comercialização
do roteiro.
56
Para isso, os famtour e presstrip são ferramentas para o teste do roteiro.

Roteirização turística
Qualificação dos serviços turísticos
Uma vez estruturado o roteiro, ele deve ser analisado quanto à capacidade
de atender às exigências e expectativas dos turistas. Para isso, a qualificação
dos equipamentos e serviços turísticos é fundamental.
Podemos ressaltar duas ações importantes para essa qualificação:
••
••
cadastramento dos prestadores de serviços turísticos;
classificação e fiscalização, o que verifica as aplicações dos atos legais
e regulamentares no que concerne aos padrões de qualidade
dos serviços turísticos.
Você pode ter acesso ao Cadastro dos prestadores de serviços turísticos,
Sistema de Cadastro dos Empreendimentos, equipamentos e profissionais
da área de Turismo (CADASTUR) no seguinte endereço eletrônico:
www.cadastur.turismo.gov.br.
@
O controle da qualidade de equipamentos e serviços se refletirá
na qualificação do roteiro, que poderá atender a públicos
mais exigentes.
A capacitação dos envolvidos é a maior aliada da qualificação do roteiro
e deve ser avaliada constantemente, inclusive quando o roteiro já estiver
em operação.
Outra ferramenta importante para a qualificação é a certificação dos produtos
e serviços turísticos. Essa certificação tem por objetivo identificar
ou atestar a qualidade dos serviços.
Os processos de certificação devem ter como base uma avaliação dos produtos
ou serviços prestados. Na prática, essa avaliação é realizada por meio
de uma matriz de indicadores de qualidade social, econômica e ambiental.
Esses processos desempenham um papel importante, pois trazem mais
responsabilidade e competitividade para o turismo. São caracterizados
pela formulação e adoção de um plano de ações que visa o aperfeiçoamento
dos negócios.
57

Unidade 1
Uma pergunta pode ser colocada: é fácil obter a certificação em turismo?
Apesar dos benefícios sociais, ambientais e econômicos da certificação em
turismo, ela ainda é um desafio que deve ser buscado e incentivado. A complexidade
do processo de certificação se vincula ao fato de o turismo, entre
outras funções, atuar como meio de lazer, além de a dinâmica turística
envolver um dos mais fortes setores socioeconômicos do mundo, aliada a
um grande número de interesses públicos e privados.
Na etapa de qualificação dos serviços turísticos, devem–se retomar a avaliação
e a classificação realizadas durante a etapa de elaboração do roteiro,
com o objetivo de atuar nos equipamentos que precisam ser melhorados.
Portanto, é necessário que sejam realizados investimentos para aprimorar
o grau de profissionalização do atendimento e dos prestadores de serviços.
Para isso, é necessário:
••
••
••
••
promover a capacitação gerencial e profissional continuada em todos
os níveis demandados;
aprimorar e ajustar a qualificação da oferta às exigências do mercado;
promover a certificação dos serviços profissionais e dos equipamentos;
apoiar programas de certificação ambiental (ISO 14.000), gerencial
e operacional.
Para dar qualidade e credibilidade ao processo durante a articulação, a
execução e a estruturação das ações de capacitação, é fundamental estabelecer
parcerias entre os setores público e privado, as instituições do
Sistema S e as de ensino técnico e superior em turismo.
Promoção e comercialização
Embora a principal responsável pelas ações de promoção e comercialização
do turismo seja a iniciativa privada, representada pelo empresariado
da cadeia produtiva do turismo, tanto o Ministério do Turismo e EMBRA-
TUR, quanto os Órgãos Oficiais de Turismo das unidades da Federação,
além das Instâncias de Governança Regionais, poderão apoiar o processo
de roteirização.
58

Roteirização turística
As ações de promoção e comercialização a serem elaboradas para o roteiro
turístico devem ser orientadas pelo Plano de Negócios e, especialmente,
pelo Plano de Marketing, que serão vistos na próxima Unidade. Seguem
alguns exemplos de ações:
••
••
••
••
••
promoção de eventos;
participação em feiras;
elaboração e oferta de material promocional e publicitário;
criação de guias turísticos;
promoção de rodadas de negócios;
••
apoio às iniciativas de marketing dos empreendimentos turísticos;
••
promoção de caravanas e press trips nacionais e internacionais;
••
estabelecimento de tarifas adequadas conforme as diferentes épocas
do ano (alta ou baixa estação), com os preços de todos os serviços incluídos,
validade das propostas, observações e avisos indicados etc.
Na promoção e comercialização de um roteiro, a preocupação
do poder público com as metas de ampliação e diversificação
da oferta turística deve ser buscada em parceria com as Instâncias
de Governança Regionais e o setor privado, visando ao
desenvolvimento turístico do País.
O processo de promoção e apoio à comercialização será o tema da próxima
Unidade deste livro.
Os passos da roteirização turística estão contemplados na videoaula!
Confira os depoimentos sobre este tema!
Monitoria e avaliação
O acompanhamento sistemático e continuado da implementação dos roteiros
e seus eventos de monitoria e avaliação devem ser orientado por
um Plano de Monitoria e Avaliação. Este Plano deve ser elaborado, em
parceria, pela Instância de Governança Regional e pelo setor privado. Em
um Plano de Monitoria e Avaliação, devem–se determinar indicadores específicos
para os passos da roteirização e para as etapas seguintes à im-
59

Unidade 1
plementação do roteiro, a fim de possibilitar o acompanhamento de cada
etapa do processo.
De maneira geral, indicadores são parâmetros qualificados e/
ou quantificados que servem para concretizar e detalhar em
que grau os objetivos de um projeto foram alcançados, dentro
de um prazo delimitado de tempo, numa localidade específica
e com os recursos previamente alocados.
Dentre os indicadores a serem selecionados, estão aqueles capazes de
mensurar, qualitativa e quantitativamente, os impactos positivos e os benefícios
decorrentes da roteirização e da implementação de roteiros turísticos.
Tais produtos devem atender às premissas básicas da sustentabilidade
ambiental, sociocultural e econômica.
Para essas três categorias, devem ser criados indicadores específicos capazes
de mensurar as variações ocorridas dentro de prazos definidos, em
comparação com os valores básicos encontrados no início da avaliação,
ou do projeto.
Entre outros aspectos a serem medidos, incluem–se os impactos positivos
e negativos relativos aos impactos ambientais, socioculturais e econômicos
decorrentes da atividade turística, que devem ser monitorados a partir
da análise dos aspectos negativos e positivos dos impactos decorrentes da
atividade turística.
A Figura 16 – Quadro de aspectos positivos e negativos dos impactos decorrentes
da atividade turística está disponível no nosso AVEA.
Como muitas das variáveis que compõem os indicadores dependem de
ações de outras áreas de atuação que não o turismo, é necessário que haja
articulação entre diferentes segmentos do poder público, do empresariado,
da sociedade civil e das instituições de ensino para monitorar esses
indicadores.
Aliadas a um programa de educação ambiental, as ações de sensibilização
e motivação dos agentes mencionados são, portanto, fundamentais para o
alcance dos benefícios gerados pelo turismo.
Acesse o AVEA e participe do Fórum de Conteúdo 9, relativo ao tema da
roteirização turística. Contribua com sua reflexão!
60

Roteirização turística
Resumo
Nesta Unidade, você viu que a roteirização turística é o processo que visa
propor aos diversos atores envolvidos com o turismo orientações para a
constituição dos roteiros turísticos, que são itinerários caracterizados por
um ou mais elementos que lhes conferem identidade. Neste sentido, o marketing,
como um instrumento essencial ao processo de roteirização, deve
levar em consideração quatro características próprias da atividade turística:
intangibilidade, perecibilidade, inseparabilidade e variabilidade. Você
viu também que para a promoção e comercialização de um roteiro, as metas
de ampliação e diversificação da oferta turística devem ser definidas em
parceria entre setores público e privado e nas Instâncias de Governança
Regional. Assim, a elaboração dos roteiros turísticos deve ter como base a
oferta turística efetiva e a demanda turística efetiva ou potencial. Para isto,
é necessário ter uma visão geral da situação da região que vai subsidiar os
passos necessários para o processo de roteirização: envolvimento dos atores;
definição de competências e funções; avaliação e hierarquização dos
atrativos turísticos; análise de mercado e definição de segmentos; identificação
dos possíveis impactos socioculturais, ambientais e econômicos;
elaboração do roteiro específico; levantamento das ações necessárias para
a implementação do roteiro turístico; fixação dos preços a serem cobrados
e teste do roteiro turístico; qualificação dos serviços turísticos; promoção
e comercialização; monitoria e avaliação. Na próxima Unidade, você verá
os passos que envolvem a promoção e apoio à comercialização.
61

Promoção e apoio à comercialização
Unidade 2

Mar de Copacabana
Já mandei lhe entregar o mar
Que você viu
Que você pediu pra eu dar
Outro dia em Copacabana
Talvez leve uma semana pra chegar
Talvez entreguem amanhã de manhã
Manhã bem seda tecida de sol
Lençol de seda dourada
Envolvendo a madrugada toda azul
Quando eu fui encomendar o mar
(…)
Gilberto Gil

Unidade 2
Mercado turístico
A decisão do turista de viajar a um determinado destino turístico responde,
primeiramente, a uma pergunta básica: aonde ir?
Nesse sentido, dois elementos-chave influenciam a decisão dos turistas:
o primeiro refere-se à necessidade de deslocamento ao destino turístico
com o intuito de consumir o produto – ao contrário do que ocorre em
outros setores comerciais, em que o produto a ser consumido se encontra
à disposição do cliente ou consumidor; o segundo diz respeito à decisão
do turista, que está influenciada pela informação de que dispõe.
Como a atividade turística está diretamente relacionada à prestação de um
serviço, torna–se muito difícil separar a fase de distribuição do produto turístico
da fase de comunicação. Assim, é comum que as duas fases estejam
unidas sob a denominação de comercialização turística.
Habitualmente, essa comercialização do produto turístico se realiza mediante
a ação dos intermediários turísticos ou canais de distribuição. Estes não
são os produtores originais dos bens e serviços (hotéis, restaurantes, empresas
de transporte), mas os encarregados de combinar as diferentes opções e
atrativos que um destino ou roteiro turístico pode oferecer, elaborando um
produto próprio que é ofertado aos turistas a um determinado preço.
De acordo com a OMT (2001), “a natureza da atividade turística é um
conjunto complexo de inter-relações de diferentes fatores que devem ser
considerados conjuntamente sob uma ótica sistemática, ou seja, um conjunto
de elementos inter-relacionados que evoluem de forma dinâmica”.
Efetivamente, se distinguem quatro elementos básicos nesse conceito de
atividade turística:
••
demanda – formada por um conjunto de consumidores, ou possíveis
consumidores, de bens e serviços turísticos;
••
oferta – composta pelo conjunto de produtos, serviços e organizações
envolvidas ativamente na experiência turística;
66
••
espaço geográfico – base física na qual tem lugar a conjunção ou o
encontro entre a oferta e a demanda, em que se situa a população
residente (que, se não é em si mesma um elemento turístico, é considerada
um importante fator de coesão ou desagregação no planejamento
turístico);

Promoção e apoio à comercialização
••
Operadores de mercado – empresas e instituições cuja principal função
é facilitar a inter-relação entre a demanda e a oferta. São as operadoras
e agências de viagens, empresas de transporte regular, órgãos
públicos e privados que organizam ou promovem o turismo.
Nesse sentido, no âmbito do Programa de Regionalização do Turismo –
Roteiros do Brasil, mercado turístico deve ser entendido como:
O encontro e a relação entre a oferta de produtos e serviços turísticos
e a demanda individual ou coletiva, interessada e motivada
pelo consumo e pelo uso destes produtos e serviços.
Produto turístico
Kuazaqui (2000) define produto como tudo aquilo que pode ser ofertado a
um mercado com a finalidade de comercialização. De acordo com Petrocchi
(2001), pode-se dizer que o produto turístico, objeto de comercialização
sistematizada pelo setor, é composto de três serviços: transporte, hospedagem
e lazer (ou outro motivo qualquer para a realização da viagem).
Em paralelo a esses três pilares, há inúmeros serviços complementares.
Segundo Ruschmann (2000), o produto turístico é entendido como uma
combinação de bens e serviços disponíveis ao consumo do turista, que,
embora formando um todo, pode ser adquirido pelo turista em sua totalidade
ou de forma parcial. Isto é, pode–se optar pelo produto de forma
integral ou desfrutar de apenas algumas partes, desde o momento da
partida do turista ao sair de casa, até seu retorno para casa. O produto
turístico difere de outros produtos, como os industrializados, por ser
constituído de elementos tangíveis e intangíveis (RUSCHMANN, 2004).
É sentido pelo turista como uma experiência e compreende percepções
intangíveis. Abaixo estão relacionadas algumas características específicas
dos produtos turísticos:
••
••
é um bem de consumo abstrato e intangível, pois o turista não pode
armazenar o produto, nem transportá-lo em uma mala;
o consumidor se desloca para consumir o produto, que é estático,
pois não é possível mudar a localização de uma atração turística,
com exceção de alguns eventos programados que são realizados em
diferentes locais;
67

Unidade 2
••
••
••
••
concentra-se em algumas épocas e locais específicos, verifica-se, assim,
a sazonalidade, o que acaba por induzir a criação de produtos
diferenciados para serem vendidos ao longo de todo o ano;
é sistêmico, isto é, atende a uma lógica na qual todos os produtos e
serviços de uma atração turística estão interligados. O turista necessita
de produtos e serviços variados;
é avaliado pelo turista de acordo com a percepção que ele tem da
experiência vivida;
o turista consome o produto ao mesmo tempo em que o serviço é
prestado, não é possível estocar o produto turístico.
Essas características tornam difícil o controle da qualidade do produto,
uma vez que o turista avalia os serviços prestados após tê-los vivenciado.
Em face do exposto, no âmbito do Programa de Regionalização do Turismo
– Roteiros do Brasil, podemos entender por produto turístico:
O conjunto de atrativos, equipamentos e serviços turísticos
acrescidos de facilidades, localizados em um ou mais municípios,
ofertado de forma organizada, por um determinado preço.
Este conceito foi adotado pelo Ministério de Turismo para fins de planejamento
e definição de políticas públicas para promoção e apoio à comercialização.
É importante ressaltar que a elaboração de um produto
turístico deve estar diretamente relacionada à demanda desejada, ou seja,
o mercado ou segmento-alvo. Ainda que o conceito de demanda turística
seja objeto de estudo da próxima seção, vale adiantar que o mercado-alvo
é a parte do mercado identificada como potencialmente mais atraente e
que deve ser focada pelos gestores do produto turístico como um alvo a
ser atingido.
A ampliação do conceito original de produto turístico se dá pela necessidade
de maximizar, por meio de cooperação mútua, os recursos existentes nas
mais diversas regiões do País, gerando produtos e serviços complementares
que ajudarão na diversificação da oferta turística local, regional e nacional.
A partir desta afirmativa, é importante esclarecermos algumas peculiaridades
acerca dos conceitos estabelecidos pelo Programa, conforme apresentado
a seguir.
68

Promoção e apoio à comercialização
Região turística
A delimitação geográfica deve ser encarada como elemento fundamental
para o desenvolvimento da atividade turística, pois ao circunscrever um
determinado território facilita as ações de planejamento, a definição de
estratégias e sua gestão. Nesse sentido, a delimitação geográfica em “regiões
turísticas” promove a integração, a articulação intersetorial e a cooperação
entre os vários atores da cadeia produtiva, de maneira a ampliar
e qualificar o mercado de bens e serviços turísticos, propiciar a criação e a
ampliação de novos postos de trabalho, bem como promover melhoria na
distribuição de renda na região.
Para fins de planejamento, definição de estratégias e gestão, o Programa
de Regionalização do Turismo – Roteiros do Brasil define região turística
como: “(…) o espaço geográfico que apresenta características e potencialidades
similares e complementares, capazes de serem articuladas e que definem
um território” (MTur, 2004). Ressalta–se, também, que uma região
turística pode contemplar uma ou várias rotas e um ou vários roteiros.
É necessário observar que nem todos os municípios de uma região são
necessariamente turísticos, ou seja, nem todos são dotados de potencial
relevante para o turismo. Há municípios que apresentam outras vocações
econômicas e são nessas atividades que seu desenvolvimento deve estar
focado. O que se propõe no Programa de Regionalização do Turismo –
Roteiros do Brasil é que estes municípios participem do planejamento
regional e busquem sua agregação no processo de desenvolvimento do
turismo por meio de suas peculiaridades. Por exemplo, um município que
se desenvolve por meio da agropecuária, se fornecer leite, queijo, carne,
couro etc., poderá se integrar à rede de desenvolvimento regional transformando–se
em uma unidade de apoio ao município vizinho que tem
como atividade econômica predominante o turismo.
Ainda que a delimitação geográfica em regiões turísticas, constituídas por
municípios de um ou mais estados ou países, seja fundamental para o processo
de planejamento e ordenamento da atividade turística, para fins de promoção
e comercialização precisamos delimitar melhor nosso atrativo turístico.
69

Unidade 2
Rota e roteiro turístico
Por definição do Ministério do Turismo, rota e roteiro turístico podem ser
entendidos como:
••
••
rota é um percurso continuado e delimitado cuja identidade é reforçada
ou atribuída pela utilização turística, sendo considerado nesta
Unidade um itinerário com base em um contexto histórico e/ou
temático. Uma rota pode contemplar vários roteiros e perpassar várias
regiões turísticas. Isto é, o turismo utiliza a história como atrativo
para fins de promoção e comercialização turística. Eis alguns
exemplos: Estrada Real, Rota dos Tropeiros etc., onde o turista percorre
o mesmo caminho percorrido por alguns personagens de uma
determinada época;
roteiro turístico pode ser caracterizado como um itinerário constituído
por um ou mais elementos que lhe conferem identidade, definido
e estruturado para fins de planejamento, gestão, promoção e
comercialização turística. Um roteiro pode perpassar uma ou várias
regiões, estados e países e uma ou várias rotas – ele é eminentemente
temático.
Na rota, existe uma seqüência na ordem dos destinos a serem visitados
e há um ponto inicial e um ponto final. O roteiro, por sua vez, não exige
uma seqüência de visitação. É mais flexível, não possuindo um ponto inicial
e um ponto final obrigatoriamente. O turista começa a visitação de
qualquer um dos destinos. Possui um caráter “circular”.
Tanto a rota turística como o roteiro turístico são elaborados para fins de
promoção e comercialização. Assim, conclui–se que:
A região turística é a base para planejamento e ordenamento
da oferta turística existente e rotas, roteiros e destinos podem
se constituir em um produto turístico, o qual deve ser promovido
e comercializado.
Em termos de comercialização, é importante compreender que todos os
produtos e serviços possuem ciclos de vida no mercado em que se inserem.
De acordo com Pereira (2001), estes ciclos podem ser divididos em
cinco fases distintas. São elas:
70

Promoção e apoio à comercialização
1ª fase – Pesquisa e desenvolvimento
Nesta fase, o produto ainda não existe fisicamente, existe apenas de forma
conceitual. Trata-se de uma sugestão de produto ou serviço que pode ser
elaborado e implementado de acordo com as necessidades que satisfaçam
a demanda que se apresenta. É neste momento que ocorre o planejamento
mercadológico e a determinação de ações que serão executadas em
etapas posteriores. Durante a Pesquisa e Desenvolvimento, pode ocorrer
o uso de uma ferramenta chamada benchmarking, que consiste na identificação
e assimilação de “boas ou melhores práticas” que estão sendo
usadas em situações similares, com vistas à adaptá-las a cada realidade e
implementá-las em seus destinos de atuação. Por exemplo: uma agência
de turismo faz uma pesquisa entre seus concorrentes e verifica que alguns
estão introduzindo novos sistemas de informação. Constata, ainda, que a
utilização dessas novas ferramentas está tornando seu trabalho mais ágil
e gerando maiores lucros. Com base na pesquisa realizada, transfere essa
prática também para sua empresa.
2ª fase – Introdução
Ocorre quando o produto ou serviço é introduzido em seu respectivo segmento
de mercado. O destino ainda é pouco conhecido e não possui um
posicionamento estabelecido. É uma fase em que o fluxo de visitantes e
vendas cresce lentamente e o retorno é geralmente baixo, haja vista que
os esforços estão focados nos investimentos em infra-estrutura, divulgação
e distribuição, visando promover a aproximação do produto com o
consumidor, ou seja, com o turista.
3ª fase – Crescimento
Nesta fase, o destino torna-se conhecido pelo consumidor e seu posicionamento
vai se consolidando no mercado. O fluxo de visitantes cresce mais rapidamente
e as vendas aumentam. Então, é necessário melhorar a qualidade
dos serviços oferecidos, investir em novos mercados e até agregar novos
atrativos ao produto para oferecer a seus consumidores, pois é neste momento
que a concorrência é estimulada a comercializar produtos similares.
4ª fase – Maturidade ou saturação
Agora, o produto já está consolidado no mercado e seus concorrentes também.
Geralmente é a fase de maior duração do ciclo de vida do produto
71

Unidade 2
ou serviço: é quando as vendas tendem a se estabilizar. O ritmo de crescimento
diminui, assim como os lucros. Nesta fase, os destinos com marcas
já consolidadas ocupam as maiores fatias do mercado. É o momento de
inovar, buscar novos segmentos de mercado e consumidores.
5ª fase – Declínio
A imagem do produto já está desgastada, em um posicionamento desfavorável
junto aos consumidores. Diminuem consideravelmente os fluxos
de visitantes e de investimentos. Caso não haja alteração da tendência, o
resultado é a morte do produto e sua retirada do mercado.
O ciclo de vida do produto turístico pode ser longo ou curto e não ocorre
de forma absolutamente linear. Existem pequenas oscilações em cada
fase, que podem ser causadas por diferentes fatores, tanto do ambiente externo
quanto do interno. Portanto, a identificação da fase do ciclo de vida
é de relevante importância para a elaboração de um Plano de Negócios e
de marketing mais efetivos.
Participe do chat para discutir sobre a pesquisa e o desenvolvimento de
produtos turísticos. Aproveite este espaço para trocar idéias com seus
colegas.
Da mesma forma, o ciclo de vida não é imutável. Por exemplo, a queda
pode ser interrompida e revertida com a reconstrução do produto. Também
pode ser revertida com uma mudança de marca e de posicionamento
ou com uma potencialização de ações publicitárias que renovem a imagem
do produto. As estratégias devem se manter sob um ponto de vista de
longo prazo, e as metas devem ser estabelecidas para monitorar e avaliar
de forma regular a fase em que o produto se encontra.
O gráfico que ilustra as fases do ciclo de vida do produto ou serviço pode
ser visualizado na Figura 17 – Fases do ciclo de vida do produto ou serviço,
disponível em nosso AVEA.
72

Promoção e apoio à comercialização
Demanda turística
Não há como tratar do processo de comercialização sem falar no turista,
sem mencionar o principal personagem nesse processo. Como o turista é
o agente econômico responsável pelo consumo, o valor e a qualidade dos
produtos e serviços ofertados devem atender e satisfazer as necessidades,
demandas e desejos dos turistas. Ao longo do processo de roteirização,
as perguntas: “O que faz uma pessoa tirar férias e o que faz uma pessoa
tirar determinado tipo de férias, em determinado lugar e em determinado
período?” serviram de base para a formatação do produto. Agora, no momento
da comercialização do produto, é preciso entender o processo que
leva o indivíduo a efetivar uma compra em turismo. Dessa maneira, ficam
mais evidentes a forma de abordagem ideal e o canal a ser utilizado.
O processo de compra de um produto inicia–se quando o indivíduo reconhece
que tem uma necessidade e parte em busca de uma solução para
satisfazê-la. O entendimento do comportamento do consumidor e os segmentos
diferenciados que existem no mercado garantem que estratégias
de marketing sejam mais eficazes, por apresentarem comunicações específicas
para necessidades também específicas. As influências internas ou
psicológicas que afetam as escolhas individuais são comumente conhecidas
como motivações. Entender essas motivações é obter respostas para
fenômenos, tais como preferência ou rejeição por um determinado tipo
de produto.
Várias são as motivações turísticas, segundo Valene Smith (1977), Murphy
(1986), Goeldner e McIntosh (1990), que podem influenciar as escolhas do
turista. Vejamos algumas delas:
••
••
••
••
••
••
••
motivos relacionados a trabalho e negócios;
motivos físicos e psicológicos;
motivos educacionais de ordem cultural, psicológica ou pessoal;
motivos sociais, interpessoais e étnicos;
motivos de entretenimento, diversão, prazer e passatempo;
motivos religiosos;
motivos genealógicos: levam a visitar o local de nascimento e a explorar
raízes históricas.
73

Unidade 2
De maneira prática, resumidamente, podemos dizer que algumas perguntas
devem ser respondidas pelo turista antes que ele efetue a compra.
••
••
••
••
••
••
••
••
••
••
••
Quanto tempo ficar?
Por que ir?
Para onde ir?
O que fazer?
Quanto gastar?
O que comer?
O que trazer?
Como ir?
Em que época ir?
Onde se instalar?
Com quem ir?
Portanto, cabe ao vendedor em cada fase adotar as medidas adequadas
para sanar as dúvidas do cliente, adaptando o marketing, até a decisão final,
através de uma estratégia que estimule desejos e necessidades, segundo o
segmento de compra que pretenda atrair.
Devemos, ainda, notar que é possível segmentar a demanda a partir de
suas diversas características, a fim de atender de forma adequada as necessidades
do turista durante o processo de compra. A estratégia de segmentação
de mercado reconhece que poucas destinações são aceitas e
desejadas universalmente. Ela é orientada pela definição de mercados-alvo
para, então, programar ações específicas para públicos diferenciados.
A segmentação de mercado tem bases diferenciadas que podem ser divididas
de acordo com características geográficas, demográficas, socioeconômicas,
de ordem psicológica, por padrões de comportamento, padrões de
consumo e pela predisposição do consumidor.
74

Promoção e apoio à comercialização
A listagem de bases para a segmentação do mercado pode ser consultada
na Figura 18 – Bases para a segmentação de mercado, disponível em
nosso AVEA.
Vale ressaltar, também, que características de ordem psicológica dos consumidores
influenciam fortemente sua decisão de compra. Tais características
são utilizadas para determinar tipos de propaganda e outras mensagens
de comunicação às quais os compradores respondem. Por isso, Plog
(1974) desenvolveu um modelo para classificar os consumidores de turismo
segundo análise psicológica. Há dois grupos distintos:
••
••
os psicocêntricos, que tendem a ser inibidos e pouco aventureiros,
preocupados com pequenos problemas da vida;
os alocêntricos, que tendem a apresentar padrões de interesse concentrados
em atividades diversas, por serem pessoas geralmente
desinibidas, autoconfiantes e aventureiras. Há ainda as pessoas classificadas
como semipsicocêntricas, mesocêntricas ou semi–alocêntricas,
que se situam entre as duas principais classificações.
Portanto, podemos concluir que cada turista, de acordo com seu perfil, tem
uma forma específica de se decidir pela compra de um produto ou serviço.
Para saber mais sobre as características de ordem psicológica dos consumidores,
consulte a Figura 19 – Características de personalidade relacionadas
à viagem de alocêntricos e psicocêntricos, disponível no nosso AVEA.
Aproximação entre oferta e
demanda turística
Considerando os diversos elementos de identidade da oferta e também das
características e variáveis da demanda, podemos fazer a segmentação do
mercado de forma a organizar o turismo para fins de planejamento, gestão,
promoção e comercialização. Devemos observar que os segmentos turísticos
podem ser estabelecidos tanto a partir da oferta quanto da demanda.
75

Unidade 2
De modo geral, os produtos e roteiros turísticos são definidos com base na
oferta (em relação à demanda), e acabam caracterizando segmentos ou tipos
de turismo específicos. Dessa forma, “as características dos segmentos
da oferta é que determinam a imagem do roteiro, ou seja, a sua identidade,
e embasam a estruturação de produtos sempre em função da demanda” 1 .
@
Com o intuito de promover o entendimento e orientar o setor quanto
a algumas terminologias, abordagens e delimitações da segmentação
turística, o Ministério do Turismo (2006) preparou um documento, intitulado
Segmentação do Turismo – Marcos Conceituais, que poderá ser
acessado no seguinte endereço eletrônico: http://institucional.turismo.
gov.br/regionalizacao/arqreg/doc_download/segmentacao_do_turismo_marcos_conceituais.pdf.
No processo de aproximação da oferta e da demanda turística, é imprescindível
a intervenção de uma área do conhecimento que englobe todas
as atividades ligadas às relações de troca, orientadas para a satisfação dos
desejos e necessidades dos consumidores. Essa área é o marketing, que será
tratado com mais detalhes a seguir.
Mercado turístico e marketing
São vários os conceitos de marketing. Entretanto, a maioria concorda que
é um processo de troca, de relações entre oferta e demanda. Segundo
Middleton (2002) o marketing envolve um processo de decisão de gerenciamento
para os prestadores de serviços ou produtores, junto ao cliente,
ou seja, uma transação de troca que une, de um lado, os prestadores de
serviço ou produtores e, de outro lado, o cliente ou turista. A partir do
pressuposto de que os clientes podem optar por produtos diferentes, é
fácil perceber que os prestadores de serviços devem estar motivados a conhecer
seus clientes em potencial para poder influenciá-los na escolha de
seus produtos.
Podemos ainda ressaltar que, em decorrência do aprofundamento do processo
de globalização, o mundo passa por um período de transição. As
mudanças econômicas e sociais em curso, nos mercados nacionais e internacionais,
criam muitas oportunidades e desafios de marketing, pois um
novo perfil de consumidor está sendo delineado.
76
1 MINISTÉRIO DO TURISMO. Segmentação do Turismo – Marcos Conceituais. Brasília: MTur, 2006.

Promoção e apoio à comercialização
Esse novo perfil de consumidor demanda um novo posicionamento dos
destinos turísticos. Para saber o que seus clientes desejam e para poder satisfazê-los
com presteza, os destinos precisam ser reinventados e os meios
e modos de se conectar com o mercado devem ser mais eficientes. Nesse
contexto, é imprescindível abrir novas formas de venda e de comunicação
com o público. Constituem exemplos dessas formas inovadoras, respectivamente,
o comércio eletrônico e as ações de responsabilidade social e
ambiental desenvolvidas junto ao turista no próprio destino turístico.
Por tudo isso, não se pode tomar o conceito de marketing somente como
venda e propaganda. E, tampouco, continuar concebendo o processo de
comercialização exclusivamente sob a ótica mercantilista de efetivar a
transferência de alguma coisa do produtor para o consumidor. O foco da
transação comercial deixa de ser o produto e passa a ser o cliente. Como
definem Kotler & Armstrong (2003), a atividade de marketing deve significar
a “administração de mercados para efetuar trocas e relacionamentos
com o propósito de criar valor e satisfazer necessidades e desejos.”
Desse modo, destacam-se três principais elementos nas trocas de
marketing:
••
••
••
as atitudes e decisões dos clientes-alvo com relação à utilidade percebida
e aos valores de bens e serviços disponíveis, em termos de
necessidades, desejos, interesses e condições para pagar;
as atitudes e decisões de produtores com relação à produção de bens
e serviços para venda, em um contexto mais amplo em que operam
em relação às questões ambientais e de longo prazo;
as formas com que os produtores se comunicam com os consumidores
antes, durante e após o ponto-de-venda e como distribuem ou
dão acesso a seus produtos.
Portanto, o marketing é formado por um conjunto de variáveis controláveis
que influenciam a maneira com que os consumidores respondem
ao mercado. Essas variáveis podem ser agrupadas em quatro elementos
orientadores, que juntos formam o composto, ou mix, de marketing: produto,
preço, praça (distribuição) e promoção.
É importante saber como são realizadas as trocas de marketing em sua região
turística. Elas estão funcionando? De que maneira os consumidores
respondem ao mercado? Reflita sobre isto!
77

Unidade 2
O produto, pelo ponto de vista de marketing, é algo que pode ser oferecido
em um mercado para satisfazer a um desejo ou necessidade. Contudo, é
muito mais do que apenas um objeto físico. É o pacote completo de benefícios
ou satisfação que os compradores percebem que obterão se adquirirem
o produto. É a soma de todos os atributos físicos, psicológicos, simbólicos e
de serviço que existem em um determinado atrativo turístico.
Em termos de marketing, o preço não deve ser encarado apenas como o
valor monetário de um produto, mas tudo aquilo que o consumidor tem
que sacrificar ao adquirir um bem. Isto é, o verdadeiro preço de alguma
coisa é o trabalho e a dificuldade para adquiri–la. Por isso, os mercadólogos
incluem em suas considerações os custos indiretos, os custos de manutenção,
a necessidade de recompra, e mesmo a energia física, o tempo
e o custo emocional de se adquirir uma oferta.
A promoção, por sua vez, deve ser entendida como qualquer ato que vise
elevar o status de um produto, indivíduo, situação, empresa etc. Não necessariamente
precisa envolver remuneração prévia ou acordada. Promoção é
um ramo direto da publicidade, do marketing, de relações públicas e do jornalismo,
sendo que, este último, em um âmbito mais moderado e imparcial.
Por fim, os canais de distribuição (praça) representam as diferentes maneiras
pelas quais o produto é colocado à disposição do consumidor. O propósito
do processo de distribuição é levar ao consumidor o que ele precisa.
Promoção turística
Nesta Seção, iremos aprofundar nosso conhecimento em torno do conceito
de promoção turística e de sua importância para a aproximação entre a
oferta e a demanda turística. Assim, como devemos entender o conceito
de promoção turística?
A promoção turística é um item do composto de marketing
que abrange todas as ferramentas mercadológicas utilizadas
para estabelecer comunicação com o mercado, incluindo as
técnicas a serem aplicadas para promover o produto turístico
e a forma como a promoção será transmitida ao consumidor:
imagem, linguagem de comunicação etc.
78
As estratégias desenvolvidas para a promoção de um produto turístico
devem ter como objetivos:

Promoção e apoio à comercialização
••
••
••
••
criar um relacionamento próximo com o mercado consumidor;
criar e fortalecer a imagem do produto para o público-alvo;
gerar informações dirigidas para públicos específicos;
dar suporte ao processo de comercialização.
Processo de promoção turística
Segundo Acerenza (1991), a promoção turística pode ser feita das seguintes
formas:
••
••
promoção institucional: feita por entidades e instituições de turismo
com a finalidade de incentivar o desejo de conhecer a região. Não
favorece a uma instituição ou empresa especificamente, mas a todas
elas por meio da divulgação da localidade;
promoção de produtos específicos: feita pelas empresas privadas ou em
conjunto com órgãos públicos para informar datas, roteiros, preços,
formas de pagamento etc. Tem por objetivo transformar o desejo dos
turistas em ato efetivo de compra, ou seja, em visitação. A promoção
do produto turístico pode ser feita por meio do contato pessoal – um
promotor aborda o cliente e apresenta o produto – ou através de ações
indiretas, como a propaganda, as relações públicas e o merchandising 2 .
Embora tenha como foco principal o consumidor final, a promoção também
precisa ser pensada para atingir os componentes da cadeia de distribuição.
Afinal, é ela que dá suporte ao processo de comercialização.
Devemos lembrar que o produto turístico é “intangível”, portanto, não pode
ser tocado, provado, antes de ser consumido. Nesse sentido, é aconselhável
que toda a linguagem promocional destaque os benefícios que a aquisição do
serviço irá proporcionar. Isso porque, muitas vezes, se está promovendo aquilo
que não se conhece e que não se pode experimentar antecipadamente.
Questões relacionadas à promoção e à comercialização podem ser visualizadas
na videoaula. Aproveite para rever as imagens do Salão Nacional
de Turismo deste ano, a vitrine dos Roteiros Turísticos de nosso País.
2 Grosso modo, todo o esforço de apresentação do produto ou serviço no ponto de venda
pode ser chamado de merchandising. Segundo Vaz (1999), “O conceito de merchandising
tem sido muito controvertido, principalmente com relação à sua expansão para incorporar
a inclusão de produtos em cenários de ficção.”
79

Unidade 2
Instrumentos e formas de promoção
de produtos turísticos
É inquestionável o papel da promoção turística na aproximação entre a oferta
e a demanda (operadoras e agências de turismo e turistas). No primeiro momento,
a promoção tem a função de tornar o produto conhecido do público,
motivando o consumo. Posteriormente, por meio de ações de comunicação
direcionadas, ela é fundamental para manter o consumidor fiel ao produto.
Essa aproximação pode ser feita por meio de diversas maneiras, tais como:
••
••
••
atrair e promover eventos diversos;
introduzir publicações em catálogos e folhetos específicos para os
mercados-alvo;
divulgar na mídia os produtos turísticos com o auxílio de um plano
de relações públicas.
Vejamos, mais detalhadamente, algumas maneiras de promoção de um
produto turístico.
Material de apoio
São todas as mídias impressas ou digitais que auxiliam o processo de comercialização
através da explicação, do detalhamento e da identidade visual
dos produtos ou serviços. A elaboração, a produção e a distribuição
de material promocional e publicitário para públicos específicos são fundamentais
para a promoção de um roteiro.
Esse material pode ser um folheto promocional, um brinde, um CD–ROM
de apresentação do roteiro e, até mesmo, uma página da Internet.
Cabe ao setor público, assim como à iniciativa privada, a confecção desse
material de acordo com os interesses de cada um. É recomendável que
cada roteiro turístico tenha um folder específico ou um catálogo com todos
os roteiros turísticos de um Estado. Eis, então, algumas sugestões de
tipos de materiais de apoio:
••
material institucional: mapas turísticos, folhetos, folders, catálogos,
entre outros;
80
••
material promocional e comercial: tarifário comercial, folhetos, folders,
cartazes, banners (peça impressa para ser fixada verticalmente),
sacolas, bolsas, camisetas, bonés, canetas, chaveiros, entre outros;

Promoção e apoio à comercialização
••
material especializado para a imprensa: pastas, blocos, canetas, releases,
fotos e brindes. Não há necessidade de distribuir muitos papéis, folders e
encartes para a imprensa. O ideal é oferecer a maior parte do material em
CD-ROM ou disquete. Informações que não podem faltar no material dos
jornalistas: tarifário e dados estatísticos e descritivos dos roteiros turísticos.
As fotos no CD-ROM devem ser identificadas pelo nome do atrativo
e do roteiro, ter resolução mínima de 300 DPI e autorização de uso.
Os materiais institucionais, promocionais ou comerciais devem conter alguns
dados relativos ao conteúdo, à tipologia e à tiragem, como, por exemplo:
••
na capa, em destaque, o nome do roteiro, do Estado e do país que
o elaborou;
•• descrição do roteiro, destacando o nome de todos os municípios
contemplados, principais atrativos a serem visitados, aspectos ambientais
e culturais, gastronomia típica, peculiaridades e curiosidades
dos destinos, segmentos turísticos contemplados e atividades ou
práticas que podem ser desenvolvidos pelo turista no roteiro;
••
••
••
••
mapa turístico do roteiro, ressaltando os principais atrativos, as vias
de acesso e as distâncias entre os municípios;
imagens atraentes, de alta resolução, que caracterizam o roteiro;
o tempo médio de duração da viagem para visitar todos os atrativos;
os principais destaques de cada atrativo;
••
contatos para a comercialização do roteiro – sítio na Internet ( site),
endereço eletrônico e telefone da(s) empresa(s) que comercializa(m)
o roteiro;
••
contatos institucionais – sítio na Internet ( site), endereço eletrônico
do Órgão Oficial de Turismo ou centro de informações turísticas;;
•• na contracapa, recomenda-se que sejam incluídas as logomarcas das
instituições que se fizerem necessárias. Deve-se atentar para o manual
de aplicação de cada marca;
•• a quantidade de material deverá ser condizente com a estimativa de
público que se pretende atingir durante um período específico de
tempo para que o material não se torne perecível diante das mudanças
de governo e marcas, atualizações de informações e imagens etc;
81

Unidade 2
••
recomenda-se que o material seja redigido em outros idiomas, de acordo
com os mercados-alvo, em um único material ou separadamente.
Participação e promoção em
feiras e eventos
Consiste em participar de um evento programado para a divulgação e, até
mesmo, para a comercialização de produtos e serviços, em um determinado
espaço e período, para um grupo de pessoas que são consumidores
reais ou potenciais do que se está oferecendo ou divulgando. A participação
em eventos regionais, estaduais, nacionais e internacionais sobre turismo
pode ser uma boa forma de divulgação, principalmente se analisado
o aspecto custo/benefício. Os custos estão relacionados, basicamente, ao
aluguel do estande, à elaboração do material promocional e as despesas
com locomoção, alimentação e hospedagem da equipe. Como benefício,
permite a aproximação com distribuidores e turistas potenciais. Existem
feiras e congressos voltados especificamente para o trade, e outras que são
voltadas para o público em geral. A participação em uma ou outra deve
ser definida a partir da estratégia de comunicação traçada para o produto.
Embora caiba, grosso modo, ao Órgão Oficial de Turismo coordenar a
participação em eventos cujo objetivo é promover o destino, é fundamental
para o sucesso da iniciativa que o trade local participe e se envolva,
pois esse conjunto de agentes se constituirá como participante efetivo das
rodadas e dos encontros de negócios.
Trade turístico significa o conjunto de agentes, operadores, hoteleiros
e prestadores de serviços turísticos, que inclui restaurantes,
bares, rede de transportes etc.
82
Encontros e rodadas de negócios
Consiste na realização de encontros comerciais agendados e cronometrados
(rodadas), ou não (encontros), entre as operadoras e os agentes de
turismo receptivo, durante eventos específicos, como o Salão do Turismo
– Roteiros do Brasil. Visa ampliar a oferta de produtos turísticos; promover
o turismo brasileiro; dar oportunidade de acesso ao mercado para os
receptivos locais; favorecer a integração das regiões turísticas, possibilitando
o intercâmbio de técnicas e metodologias de trabalho; promover
contatos e realizar negócios. A participação em rodadas de negócios em
feiras e outros eventos da área tem obtido resultados expressivos para inserir
produtos turísticos no mercado.

Promoção e apoio à comercialização
Campanhas de mala direta
É o envio de correspondência para informar sobre o produto e fazer com
que as pessoas se interessem por ele e o procurem. A mala direta é a ferramenta
mais utilizada pela iniciativa privada como forma de promoção
de um produto, devido ao baixo custo de elaboração de material. No entanto,
a mala direta precisa ser muito bem planejada, para que consiga
chamar a atenção do destinatário da correspondência. Quando as malas
diretas são enviadas por meio eletrônico (e–mail), a ação recebe o nome de
e–mail marketing. Toda campanha de marketing direto deve ser elaborada
em consonância com o Código de Ética que regulamenta o setor. No Brasil,
a Associação Brasileira das Empresas de Marketing Direto (ABEMD), é
a instituição que trabalha em prol do desenvolvimento e aprimoramento
das técnicas e atividades de marketing direto, zelando pelo cumprimento
do Código de Auto-Regulamentação do setor.
Propaganda
A propaganda pode ser definida como todo incentivo pago com o objetivo
de divulgar produtos, serviços e idéias. A propaganda funciona como
grande iniciador de vendas – uma agência divulgando seus pacotes de final
de ano constitui um bom exemplo. Talvez a propaganda seja a forma mais
custosa de se promover o produto turístico, porque pressupõe a compra
de espaço para matérias pagas na mídia impressa e eletrônica ou de espaços
para publicação de anúncios. Porém, ela se torna interessante porque
permite atingir um grande número de pessoas ao mesmo tempo, além de
poder ser direcionada a públicos específicos.
Publicidade
A publicidade é também um incentivo cujo objetivo é tornar públicos produtos,
serviços, pessoas e empresas, sem custos, e geradas muitas vezes
de maneira espontânea, como notícias sobre uma região em revistas gerais
ou especializadas, documentários ou recomendações de roteiros em
guias turísticos. Assim como nas campanhas de mala direta, existe um
órgão responsável para impedir que a publicidade enganosa ou abusiva
cause constrangimento ao consumidor ou a empresa: o Conselho de Auto–Regulamentação
Publicitária (CONAR). Sem o caráter fiscalizador do
CONAR, especificamente no segmento de turismo, existe a Associação
Brasileira dos Jornalistas de Turismo (ABRAJET), que congrega os profissionais
da imprensa especializada, em busca da ampliação da divulgação
do turismo brasileiro na mídia nacional e internacional.
83

Unidade 2
Merchandising
Merchandising compreende ações promocionais de produtos ou serviços
nos pontos-de-venda, com o objetivo de estimular a decisão de compra
mediante a exposição destacada e as facilidades oferecidas. O merchandising
vem sendo utilizado, também, em cenários criados de maneira propícia
para a promoção dos produtos/serviços, principalmente na mídia eletrônica
(por exemplo, os anúncios incluídos em falas ou cenas em programas e
novelas). Por isso, essa ferramenta tem se revelado uma forma interessante
de promover os destinos. Cabe às entidades de turismo, em parceria ou não
com a iniciativa privada, fazer essa articulação junto às empresas de comunicação,
com vista a incluir seu produto na grade de programação.
Relações públicas
Trata-se da política ou conjunto de ações responsáveis por manter boas
relações com determinados públicos de interesse. Consideram–se públicos
de interesse todos aqueles com os quais a instituição se relaciona, seja
comunidade, empresas ou governo. Quanto mais espontaneamente um
destino for citado positivamente na mídia, melhor o trabalho de relações
públicas. Essa forma de promoção visa criar fatos ou situações que tenham
interesse jornalístico, ganhem a cobertura da imprensa e venham a
se tornar notícia. Dessa forma, consegue–se fornecer informação, transmitir
conhecimento e educar o consumidor em relação ao produto.
Criação de slogan, jingles, reportagens e documentários
São todas ferramentas que auxiliam a criação de uma identidade visual
e auditiva do produto, serviço ou marca que se pretende comercializar.
Tanto o slogan quanto os jingles são formas de divulgar e consolidar um
produto ou serviço na mente do consumidor, através da sonoridade. O
slogan é uma frase marcante, de poucas palavras, que serve para representar
as qualidades ou características de um produto ou serviço. Os jingles
são mensagens publicitárias em forma de música, geralmente simples e
cativantes, fáceis de cantarolar e recordar, criadas e compostas para a propaganda
de uma determinada marca, produto ou serviço. As reportagens
são notícias sobre determinado assunto, publicadas em jornais, sítios da
Internet (sites) ou difundidas em rádio ou televisão, que servem tanto para
divulgar eventos relacionados aos produtos e serviços quanto para divulgar
o próprio produto.
84

Promoção e apoio à comercialização
Os documentários são vídeos que se caracterizam por apresentar determinado
acontecimento ou fato, mostrando a realidade de maneira mais
ampla e por sua extensão interpretativa. É um gênero jornalístico capaz
de tratar com maior abrangência de um assunto. Por exemplo, um documentário
sobre os potenciais de ecoturismo na região da Amazônia Legal
pode ser um vídeo que, muitas vezes, mostra mais imagens do que palavras
para poder representar o produto, demonstrando toda sua complexidade
de forma mais detalhada.
Marketing Eletrônico
Trata-se da utilização da Internet como ferramenta de promoção e comercialização
de produtos e serviços. Embora seja uma forma de promoção
recente, as diferentes ferramentas dentro da Internet (sítios na Internet
– sites, chats, e–business, e–comerce, e–mail, links, entre outros) se estabeleceram
como uns dos mais penetrantes e poderosos meios de comunicação
direta com indivíduos no mercado, devido, principalmente, à facilidade e
à comodidade para a compra de produtos e serviços. Os sítios (sites) são
páginas localizadas na Internet, que oferecem diversas informações sobre
conteúdo, características e qualidades de produtos e serviços, explorando
recursos como sons, vídeos e fotos. Podem servir também de canal de
venda através de formulários específicos de aquisição, inclusive contando
com ferramentas para pagamento on–line no ato da solicitação do produto/serviço.
Por intermédio dos chats e e-mails, é possível manter um diálogo
quase instantâneo com o consumidor, a fim de verificar suas necessidades,
solucionar problemas, comercializar produtos e serviços, garantindo
maior confiança ao comprador. Por ser uma ferramenta prática, diminui
os custos das empresas e tem alto alcance de divulgação.
Você já parou para pensar sobre a maneira mais adequada para a promoção
e para a comercialização de seu produto turístico? Reflita sobre isto!
Comercialização turística
O que entendemos por comercialização turística?
Conforme vimos anteriormente, como a atividade turística está diretamente
relacionada à prestação de um serviço, torna-se muito difícil se-
85

Unidade 2
parar a fase de distribuição do produto turístico da fase de comunicação.
Assim, é comum que as duas fases estejam unidas sob a denominação de
comercialização turística. A comercialização turística faz parte do marketing
e diz respeito às medidas tomadas com o objetivo de levar o produto
turístico ao consumidor final.
Por isso, as estratégias desenvolvidas para a comercialização de um produto
turístico devem ter como objetivos:
••
••
••
••
••
criar um relacionamento próximo com o mercado consumidor;
desenvolver ações direcionadas para a nova realidade de distribuição;
garantir retorno financeiro suficiente para manter o produto competitivo
e sustentável;
aumentar a inserção competitiva do produto turístico brasileiro no
mercado internacional;
aumentar o número de operadores turísticos nacionais e internacionais
que comercializam produtos turísticos brasileiros.
Processo de comercialização turística
Resumidamente, o processo de comercialização turística acontece quando
um operador distribui produtos turísticos às agências de turismo, que
os vendem ao consumidor final. Outros canais de comercialização colaboram
com esse processo, como, por exemplo:
••
••
••
venda direta ao consumidor;
vendas feitas pela Internet;
venda de passagens pelas companhias aéreas e rodoviárias.
Percebe-se, portanto, que, tão importante quanto a comercialização propriamente
dita, a escolha dos canais ou vias de distribuição é uma decisão
estratégica em marketing que deve considerar:
86
••
••
••
••
o grau de controle do produto turístico sobre a distribuição e a venda;
a economia que cada uma das alternativas pode proporcionar;
a capacidade de adaptação do método escolhido a eventuais mudanças
no mercado;
os hábitos de compra dos clientes.

Promoção e apoio à comercialização
Porém, o mercado turístico vem sofrendo mudanças que têm influenciado
o processo de comercialização. Muitas vezes não é mais o produtor quem
escolhe seus intermediários. As grandes operadoras turísticas e agências
de turismo escolhem os fornecedores de acordo com a qualidade do produto
e as vantagens oferecidas, que poderão ser repassadas aos clientes.
Além disso, a compra direta, sobretudo através da Internet, vem crescendo
significativamente. Essa alteração dos métodos convencionais de comercialização
está gerando uma revisão do papel de cada um dos envolvidos.
De acordo com a OMT, há dois principais grupos de fatores que devem
moldar o turismo no futuro:
••
••
variáveis externas: tendências demográficas e sociais, aspectos econômicos
e financeiros, tendências políticas, legislativas e regulatórias,
tecnologia, transportes, mercado, segurança, além do ambiente
natural e do aquecimento global.
forças de demanda de mercado: são as tendências que abrangem
a demanda, o abastecimento e a distribuição de produtos e serviços
turísticos.
É inquestionável que o comportamento do consumidor vem mudando ao
longo das décadas. Surgiram novas necessidades, representadas por motivações
de viagens e expectativas que precisam ser atendidas. O novo turista
tende a ser uma pessoa mais preocupada com a conservação da natureza,
quer participar da vida da comunidade, quer conhecer seus costumes,
viaja por uma série de razões diferentes (negócios, férias etc.), tem mais
flexibilidade em relação aos períodos de férias e lazer (viaja mais vezes ao
ano, porém em períodos mais curtos) e é mais exigente, porque é mais
bem informado sobre as opções de produtos e serviços existentes.
Aproveite, agora, para verificar se em seu Plano Estratégico você contempla
os mais importantes requisitos que devem compor o produto turístico.
Diante desse quadro, é necessária a elaboração de roteiros turísticos que
atendam às novas tendências do mercado. O Programa de Regionalização
do Turismo – Roteiros do Brasil apresenta alguns requisitos mínimos para
garantir um padrão internacional de qualidade, que atenda às mudanças
constantes do mercado, considerando possíveis futuros cenários. Para preencher
os mais importantes requisitos, o produto turístico deve:
87

Unidade 2
••
••
••
••
••
••
••
••
••
ser preferencialmente um produto novo, elaborado pela iniciativa privada
(agências e operadoras), com o envolvimento dos agentes locais;
conter estrutura física e serviços adequados para atender as necessidades
dos turistas;
fortalecer a identidade e promover o desenvolvimento regional;
seguir os princípios da sustentabilidade ambiental, sociocultural e
econômica;
ser composto por mais de um município e/ou distrito;
permitir a visitação a todos os atrativos propostos em, aproximadamente,
cinco dias;
ter todos os prestadores de serviços turísticos (agências, meios de
hospedagem, guias etc.) qualificados e com cadastro no Ministério
do Turismo;
ter nome com relativo apelo comercial de forma a retratar a identidade
local e, ao mesmo tempo, despertar no turista a motivação
para viajar;
ter acesso adequado, seja ele rodoviário, aéreo, ferroviário, marítimo,
fluvial ou lacustre, de acordo com as atividades a serem praticadas
e os segmentos contemplados.
Para melhor visualização das forças de mudança no sistema turístico,
consulte a Figura 20 – Forças de mudança no sistema turístico, disponível
em nosso AVEA.
Sistema de distribuição do
produto turístico
Segundo Cobra (1997), o canal ou via de distribuição consiste em um
número de organizações ou de indivíduos que se encarregam de levar o
produto ou serviço ao local onde o comprador potencial se encontra, em
tempo e momento convenientes a esses compradores.
88
O sistema de distribuição compõe-se basicamente de dois canais: um direto
– aquele em que o turista se desloca para consumir o produto ou
serviço turístico sem passar por nenhum intermediário que faça a venda,
também chamado de autoguiado; e outro indireto.

Promoção e apoio à comercialização
Ao fazer uso do canal indireto, também chamado agenciado, o turista procura
um intermediário que fará a venda do serviço que ele irá consumir
posteriormente. As empresas que funcionam como intermediárias na comercialização
de produtos turísticos regionais podem ser:
••
••
Operadores de turismo: representam empresas que têm como função
principal a montagem de pacotes de viagem, com serviço de
transporte, acomodação, atrativos e, eventualmente, alimentação.
São também conhecidos como atacadistas, pois fazem a negociação
da compra dos serviços diretamente com os produtores, visando à
obtenção de preços diferenciados. Na maioria das vezes, não fazem
a venda para o público final. Passam os pacotes para os agentes de
viagem que, por sua vez, comercializam o produto. Existem operadores
que trabalham com segmentos específicos, como o ecoturismo,
o turismo de aventura, o turismo náutico, entre outros.
Agentes de turismo: representam empresas que vendem comissionadamente
pacotes turísticos, passagens áreas, estadas em hotéis e
excursões para o turista que quer deixar seu local de origem. Quando
oferecem serviços nos locais onde estão estabelecidas, são conhecidas
como agências de viagens receptivas. As atividades das agências
de turismo são regulamentadas pela Lei 6.505, de 15/12/1975,
e pelo Decreto 84.934, de 21/07/1980.
Algumas das funções de um canal de distribuição, segundo Cobra (2001), são:
••
••
••
prover o produtor de informações que facilitem e agilizem a tomada
de decisão, principalmente em relação à política comercial;
desenvolver e implantar, através de promoções, uma comunicação
convincente para estimular as vendas;
manter o produtor sempre em contato direto com os clientes
potenciais.
Para efetivar o processo de comercialização, é necessário que o produtor
escolha os métodos e os canais de distribuição que irá utilizar, organizando
o processo de distribuição e venda e definindo as atividades que darão
apoio à promoção e à comercialização.
89

Unidade 2
Para melhor visualização dos processos de comercialização de produtos
turísticos, consulte a Figura 21 – Processo de comercialização de produtos turísticos
– Agenciado e a Figura 22 – Processo de comercialização de produtos
turísticos – Autoguiado, ambas disponíveis em nosso AVEA.
A política de preço
Cobra (2001) afirma que o preço é uma das ferramentas mais importantes
do marketing, pois pode estimular a demanda de serviços e produtos e ainda
exercer um efeito persuasivo sobre o comprador de turismo e viagens.
A elaboração do preço em turismo sofre a influência de diversos fatores,
como os objetivos da política de preços, questões legais e de regulamentação,
custos de produção etc. Vale ressaltar, porém, que a estratégia de
preço adotada pode ser um dos fatores condicionantes da demanda.
Para o turista, a forma de visualizar o preço de um produto turístico é
através do pacote turístico. Por isso, para que o destino seja competitivo,
seu custo final precisa estar em um patamar de preço adequado ao tipo de
público que a localidade atrai. Muitas vezes, para que a inclusão da localidade
em pacotes turísticos seja viável, é necessária a intervenção do setor
público como agente de coordenação dos interesses dos diversos setores
que compõem o trade.
Por último, é importante que, antes da definição do preço final, seja feito
um levantamento do impacto dos preços no comportamento da demanda,
acerca do preço praticado pelos principais concorrentes e, além disso,
do diferencial agregado ao produto oferecido.
Como já afirmado anteriormente, todo produto turístico tem um ciclo
de vida. Torna-se imprescindível o estabelecimento de uma estratégia de
preço diferenciada para cada estágio do ciclo, a saber:
••
estágio 1 – Como este estágio é o início de tudo (momento da formatação
do produto), esse é o momento de se definir qual a estratégia
de preço desejada.
90
••
estágio 2 – Neste estágio, o consumidor ainda não conhece o produto,
logo não tem parâmetro de comparação com a concorrência.
Como esse é um momento de lançamento, se associado a uma
imagem de produto inovador e de qualidade, o preço pode ser mais
elevado que a média.

Promoção e apoio à comercialização
••
estágio 3 – Neste estágio, há um grande aumento do volume de vendas.
O preço chega ao seu limite máximo e passa, então, a ser moderado
para fazer frente à concorrência.
••
estágio 4 – O volume de venda já não cresce tão vertiginosamente e
pode, até mesmo, chegar a ser negativo. Em virtude dessa queda no
fluxo turístico, os preços acabam por diminuir, tornando-se baixos.
Isso pode gerar uma mudança no perfil da demanda e, conseqüentemente,
na imagem do destino.
••
estágio 5 – Como o mercado não se recupera, a tendência é de que
os preços sejam ainda mais baixos para tentar motivar a compra.
Muitas vezes, essa estratégia leva ao término do ciclo, pois os custos
acabam superando as receitas, gerando prejuízos sucessivos.
Identificação dos principais agentes
e definição de competências e funções
no processo de promoção e
comercialização de roteiros turísticos
Sabemos que o Programa de Regionalização do Turismo – Roteiros do
Brasil conta com a participação de diferentes atores envolvidos na atividade
turística, como instituições ou segmentos ligados tanto aos poderes
públicos municipal, estadual e federal, quanto à iniciativa privada, organizações
da sociedade civil e a própria comunidade.
Nesse sentido, a identificação das competências e funções dos diferentes
agentes envolvidos no processo de promoção é fundamental para definir
quem fará e como fará o planejamento, o desenvolvimento e a implementação
do plano de negócios do produto turístico.
As competências e funções de cada instituição ou segmento envolvido
no processo, conforme as Diretrizes Operacionais do Programa de Regionalização
do Turismo, podem ser consultadas no Quadro de Competências
8, disponível em nosso AVEA.
91

Unidade 2
Plano de negócios do produto turístico
Como vimos anteriormente, antes de fomentarmos as atividades de promoção
e comercialização devemos nos preocupar em estruturar o produto
turístico que pretendemos comercializar, de modo a analisar sua
viabilidade econômica, ambiental e sociocultural. Como a ligação entre
riscos e lucros é direta e proporcional, isto é, maiores riscos normalmente
representam maiores lucros, devemos buscar investimentos cujas possibilidades
de lucro sejam as maiores, com os menores riscos. Dentre os
instrumentos tidos como primordiais para a redução dos riscos destaca-se
o planejamento, que tornou-se uma ferramenta importante na administração
de uma instituição, produto ou destino turístico.
Mas o que podemos, então, entender por planejamento?
O planejamento pode ser definido como o ato de especificar
detalhadamente o que será feito, por quem, para quem, como,
com o que e quando, para atingir os objetivos propostos.
Esta Seção sintetiza as fases e a importância da elaboração de um plano de
negócios como elemento de estimativa do lucro de um roteiro turístico,
assim como dos riscos envolvidos.
O que é o plano de negócios
O plano de negócios é um documento que contém as idéias iniciais sobre
o produto que se deseja comercializar, ou sobre a expansão que se deseja
fazer de um produto já comercializado, neste caso, um roteiro turístico.
A partir de um plano de negócios é possível fazer uma avaliação prévia,
evitando o gasto de tempo e dinheiro num investimento que talvez não
resista a uma análise mais apurada.
Por que deve ser feito?
Há, pelo menos, duas fortes razões para se elaborar um plano de negócios.
A primeira é a possibilidade de se avaliar a viabilidade da operação do
roteiro turístico, quando algumas reflexões devem ser feitas:
92
••
Será que se trata de uma boa iniciativa?

Promoção e apoio à comercialização
••
••
••
A rentabilidade conta com uma boa margem de risco?
Quanto tempo irá demorar o retorno do capital investido?
Quais os riscos envolvidos?
••
Há sazonalidade, ou seja, há oscilações das vendas ao longo do ano?
••
••
Existem barreiras na entrada de novos concorrentes no mercado?
O controle governamental é rígido neste setor de atividade?
A segunda importante razão para a elaboração do plano de negócios para
um roteiro turístico é que ele facilita o convencimento de terceiros acerca
da viabilidade do negócio e, conseqüentemente, torna mais fácil a obtenção
de capital de terceiros para o financiamento do investimento, caso isto
seja necessário. Quem empresta recursos deseja, além de uma adequada
rentabilidade, um mínimo de segurança sobre o retorno do investimento.
Alocar recursos em projetos cujo retorno se mostre incerto ou com elevados
riscos potenciais é problemático e força a cobrança de taxas de juros
mais elevadas do que as praticadas pelo mercado. Em resumo, um bom
plano de negócios pode significar retorno financeiro mais rápido e com
custos baixos.
Você já elaborou um plano de negócios a fim de verificar a viabilidade da
operação de seu roteiro turístico?
Quando deve ser elaborado
Um plano de negócios deve ser elaborado antes de se implementar o roteiro
turístico. No Plano, é necessário detalhar o negócio, as fases de implantação
e verificar sua coerência, o que impede o gasto inadequado de
investimentos e de tempo. A responsabilidade pela elaboração dos Planos
de Negócios do produto/roteiro turístico é da iniciativa privada, que os
cria de acordo com a viabilidade econômica e sociocultural.
93

Unidade 2
Como se faz um plano de negócios para um roteiro
turístico
O plano de negócios analisa as principais virtudes do produto a ser oferecido,
suas fraquezas, as oportunidades e as ameaças ao seu bom desempenho.
A análise contempla tanto o ambiente externo ao roteiro quanto
os fatores internos. A técnica ainda é utilizada basicamente pelo setor privado,
mas já começa a ser usada pelo setor público e pelas organizações
sociais do país.
A partir da observação das singularidades do produto turístico, sugerimos
alguns tópicos a serem considerados na elaboração de um plano de
negócios de um roteiro turístico, além de algumas perguntas que devem
subsidiar sua elaboração. Preste bastante atenção a esses tópicos, que
serão trabalhados a seguir.
Definição do produto
O produto ou serviço deve ser definido com muita clareza.
Para saber mais sobre este tópico, recomendamos a leitura do Módulo Operacional
7 – Roteirização Turística, disponível em nossa Biblioteca Virtual.
Definição do mercado atual e potencial
••
Quais mercados já consomem o produto?
••
••
••
••
••
Quem pode vir a consumi–lo?
Qual a origem do consumidor?
O que ele compra e com que freqüência compra?
Como e onde ele compra – por meio de agências e operadoras, diretamente
com os fornecedores, pela Internet?
Quais são as novas tendências?
94

Promoção e apoio à comercialização
Análise ambiental
••
Dados secundários (dados socioeconômicos);
••
Levantamento de leis, cultura, sociedade, ciência e tecnologia, economia
local etc.
Análise da concorrência
••
Quem são os concorrentes? Quantos são?
••
••
••
••
••
••
••
Onde eles estão?
Quais são as vantagens competitivas do produto diante da concorrência?
Qual o alcance e eficácia dos canais de distribuição do produto?
Quais são os fornecedores concorrentes?
Quais as barreiras para novos empreendedores no mercado?
Quais as características dos produtos da concorrência que satisfazem
o mercado-alvo?
A concorrência é especialista (segmentada) ou oferece variedades?
Análise financeira
•• Qual o investimento necessário e o capital de giro? Quando haverá
retorno do capital investido? Há margem para imprevistos na rentabilidade
esperada? De quanto?
••
••
••
••
Qual a estratégia de preço do concorrente?
Como é seu preço em relação ao concorrente?
Que margens de lucro o concorrente pratica?
O negócio do concorrente é lucrativo?
Estratégias promocionais
•• Definir os objetivos e metas a serem alcançados;
••
••
identificar o tipo de divulgação a ser empreendida;
delimitar a área de abrangência e conhecer os possíveis parceiros e
agentes envolvidos;
95

Unidade 2
••
••
informar-se acerca da maneira como a concorrência faz a propaganda;
informar-se acerca do valor gasto pela concorrência em propaganda.
Análise estratégica
Podemos dividir a análise estratégica em dois tópicos:
1.
••
••
••
••
••
••
••
2.
••
••
••
••
Identificar os riscos:
O negócio a ser montado tem custos fixos muito altos?
A concorrência está crescendo? Caso esteja estagnada, qual o motivo?
Há sazonalidade nas compras do seu produto? Como essa sazonalidade
afeta seu negócio?
A margem de lucro do seu negócio é alta?
Qual o poder que seus fornecedores têm sobre o seu negócio? Existem
poucos fornecedores?
Qual o poder de escolha dos clientes? Eles têm muitas opções? Os
custos de busca de informações e deslocamento são baixos e permitem
aos clientes escolher produtos concorrentes livremente?
Qual o panorama econômico para os próximos cinco anos? Como
ele vai afetar o seu negócio?
Identificação e análise das oportunidades (facilidades):
O que falta ao consumidor?
O que levaria o consumidor a se interessar e a comprar alguma coisa?
O que poderia ajudar as pessoas a realizar seus objetivos e sonhos
de vida?
O que poderia mudar a vida das pessoas?
Controle governamental
•• Há controle por parte dos órgãos governamentais sobre o produto?
96
••
••
Há necessidade de licenciamento para aprovação?
Qual o investimento necessário para atender às leis?

Promoção e apoio à comercialização
Plano de marketing
O plano de marketing poderá aumentar a capacidade do roteiro em manter–
se em sintonia com os desejos e as necessidades do turista. Um bom plano
de marketing deve expor a forma pela qual tal sintonia será procurada:
••
••
••
••
Qual a estratégia de comunicação para se vender o produto?
Qual mídia será utilizada?
Qual o custo e a freqüência que serão compatíveis com a dimensão
do negócio?
Quais as marcas dos produtos?
Basicamente, antes de se elaborar um plano de marketing, é preciso compreender
a análise situacional do produto em relação ao mercado que se
pretende atingir. Isso pode ser identificado ao longo do levantamento e da
análise das informações citadas nos tópicos anteriores.
Para saber mais sobre este tópico, recomendamos a consulta da Figura
23 – Sistema de marketing e da Figura 24 – Estrutura de um plano de marketing,
ambas disponíveis em nosso AVEA.
A elaboração de um plano de marketing tem como propósito os seguintes
benefícios:
••
••
••
permitir uma visão clara da missão e objetivos que devem ser estabelecidos
e que podem ser transmitidos àqueles que vão administrar
o plano;
definir tarefas e responsabilidades, de modo a facilitar a tomada
de decisões;
definir, para medir o progresso do produto, metas quantitativas e
qualitativas, a saber:
1. quantitativas – número de turistas desejados, receita turística prevista,
empregos gerados através do turismo etc;
2. qualitativas – nível de satisfação dos turistas e da população local
em relação ao turismo.
97

Unidade 2
••
minimizar riscos através da análise do ambiente interno e externo,
uma vez que é possível identificar pontos fortes e fracos que serão
trabalhados adequadamente de forma a criar equilíbrio; potencialidades
e ameaças devem ser identificadas;
••
examinar formas de atingir os diferentes segmentos de marketing.
Isso permite estabelecer prioridades e diferenciar estratégias de mix
de marketing;
••
permitir a análise do planejamento de marketing relativo ao produto
ou ao serviço, de forma a estabelecer parâmetros de comparação
entre estratégias adotadas no passado e sua efetividade;
••
auxiliar no estabelecimento de ações de longo prazo.
Em termos práticos, as vantagens advindas da adoção de um plano de
marketing são:
••
••
••
••
••
••
••
••
••
a diminuição da sazonalidade da demanda;
a adequação da oferta ao público–alvo;
a definição de papéis no mercado;
o estímulo ao consumo;
o posicionamento ou reposicionamento do produto no mercado;
a facilidade na distribuição do produto – aproximação entre a oferta
e demanda;
a economia de recursos, pois se evitam desperdícios;
a prioridade nas ações, o que propicia direcionamento nos aspectos
mais importantes;
o estímulo à cooperação e à integração.
A elaboração do plano pode incluir parcerias com empresas de consultoria
turística ou mercadológica, agências de propaganda, agências de relações
públicas, empresas especializadas em produzir materiais de divulgação e
merchandising, escritórios de representações e negócios, entre outros. Esse
tipo de parceria é muito utilizado por contar com a experiência de profissionais
externos, que tendem a ter uma visão mais abrangente do que
aqueles diretamente envolvidos no processo.
98

Promoção e apoio à comercialização
No plano de marketing, há uma série de ações que podem ser executadas.
Sobre este tópico, consulte a Figura 25 – Funções de marketing, disponível
em nosso AVEA.
É importante ressaltar que as ações de marketing não planejadas podem
gerar mais prejuízos do que benefícios, principalmente, quando as ações
não respeitam os princípios da sustentabilidade ambiental e sociocultural.
Devem-se evitar campanhas agressivas que podem trazer fluxos de turistas
indesejáveis, atentar para a capacidade de suporte do destino antes
de definir objetivos e metas e jamais retratar a oferta turística existente
mais atrativa do que na verdade é, evitando frustrações ao turista como a
divulgação de equipamentos em falta de condições de uso ou com preços
acima do esperado.
O acompanhamento sistêmico e continuado da implementação dos planos
de negócios e de marketing, assim como seus eventos de monitoria e
avaliação, devem ser orientados por um Sistema de Monitoria e Avaliação,
elaborado conjuntamente pela Instância de Governança Regional e o setor
privado. Entretanto, para a implementação das ações de acompanhamento
e monitoria é necessário que sejam incluídos os indicadores específicos
a serem monitorados e avaliados como, por exemplo, retorno por
Real (R$) investido em ações promocionais, aumento de fluxo turístico,
rentabilidade dos empreendimentos turísticos etc.
Acesse o AVEA e participe do Fórum de Conteúdo 10 relativo ao tema do
Marketing. Contribua com o seu conhecimento e faça parte desta rede!
99

Unidade 2
Resumo
Você viu nesta Unidade que a atividade turística está diretamente relacionada
à prestação de serviço. Viu, também, que o produto turístico difere de
outros produtos por possuir aspectos tangíveis e intangíveis. Vale salientar
que, para fins de comercialização, todos os produtos e serviços possuem
ciclos de vida no mercado em que se inserem: pesquisa e desenvolvimento;
introdução; crescimento; maturidade ou saturação; declínio.
Vimos, também, que o marketing é formado por um conjunto de variáveis
controláveis que influenciam a maneira com que os consumidores respondem
ao mercado, são elas: produto, preço, praça (distribuição) e promoção;
e que a comercialização turística está relacionada ao marketing e diz
respeito às medidas tomadas com o objetivo de levar o produto turístico ao
consumidor final. Neste processo de promoção e comercialização do produto
turístico, é fundamental verificar a viabilidade econômica, ambiental
e sociocultural deste produto, a fim de evitar riscos em relação aos lucros.
Este é, portanto, o final deste livro e, com ele, você teve a possibilidade de
aprofundar os conhecimentos acerca dos seguintes conteúdos: roteirização
turística e promoção e apoio à comecialização. No próximo livro, serão
abordados os seguintes temas: Sistema de Informações Turísticas e Sistema
de Monitoria e Avaliação do Programa.
100

Glossário
Atrativos turísticos – locais, objetos, equipamentos, pessoas, fenômenos,
eventos ou manifestações capazes de motivar o deslocamento de pessoas
para conhecê–los. Os atrativos turísticos podem ser naturais, culturais,
atividades econômicas, eventos programados e realizações técnicas, científicas
e artísticas.
Capacidade de carga ou de suporte – o nível ótimo (máximo aceitável)
de uso que uma área pode receber com alto nível de satisfação para os
usuários (turistas, visitantes) e mínimos efeitos negativos sobre os recursos
(Mtur, 2005).
Demanda efetiva – quantidade de bens e serviços efetivamente
consumidos.
Demanda potencial – quantidade de bens e serviços que podem vir a ser
consumidos em face de um determinado nível de oferta e da existência de
fatores facilitadores.
Demanda turística – quantidade de bens e serviços consumidos em um dado
período, em determinado local, e por um determinado número de turistas.
Destino turístico – local, cidade, região ou país para onde se movimentam
os fluxos turísticos.
Equipamentos e serviços turísticos – conjunto de serviços, edificações e
instalações indispensáveis ao desenvolvimento da atividade turística e que
existem em função desta. Compreendem os serviços e os equipamentos de
hospedagem, alimentação, agenciamento, transporte, eventos, lazer etc.
Famtour - Essa forma de promoção tem como objetivo familiarizar e encantar
o distribuidor do produto turístico. Consiste em convidar agentes
de viagem para visitar o destino, para que conheçam o local e saibam o
que estão oferecendo ao cliente.
Fluxo turístico – todo e qualquer deslocamento de um conjunto de turistas
que se movimenta de uma direção a outra, unidirecionalmente, num
contexto espaço–temporal delimitado, com um ponto comum de emissão
e um ou vários pontos de recepção.
101

Infra–estrutura de apoio ao turismo – conjunto de obras, de estrutura
física e serviços, que proporciona boas condições de vida para a comunidade
e dá base para o desenvolvimento da atividade turística: sistemas
de transportes, energia elétrica, serviço de abastecimento de água, arruamento,
sistema de comunicação, sistema educacional etc.
Marketing – conjunto de técnicas utilizadas para a comercialização e distribuição
de um produto entre diferentes consumidores (Balanzá, et al, 2003).
Marketing estratégico – é de responsabilidade dos níveis hierárquicos
mais altos. Compreende a formulação dos objetivos, seleção das ações,
observando o ambiente externo e interno. De maior prazo, amplitude e
risco. De menor flexibilidade.
Marketing operacional – formalização dos objetivos definidos no marketing
estratégico. Planos de ação ou operacionais.
Marketing turístico – conjunto de técnicas estatísticas, econômicas, sociológicas
e psicológicas, utilizadas para estudar e conquistar o mercado, mediante
lançamento planejado de produtos, consistindo numa estratégia dos produtos
para adequar seus recursos às novas oportunidades que o mercado oferece.
Mercado turístico – o encontro e a relação entre a oferta de produtos e
serviços turísticos e a demanda, individual ou coletiva, interessada e motivada
pelo consumo e o uso destes produtos e serviços.
Oferta turística – conjunto de atrativos turísticos, serviços e equipamentos
e toda infra–estrutura de apoio ao turismo de um determinado destino
turístico, utilizados em atividades designadas turísticas.
Press trips – Trata-se de um arranjo inteiramente de negócios, em que
uma entidade investe tempo e dinheiro para trazer jornalistas e/ou fotógrafos
(imprensa) para visitar um atrativo ou destino. Na volta para casa,
espera–se que os participantes vendam histórias e imagens sobre a estada.
Este é um instrumento que pode ser utilizado para conseguir publicidade
positiva para os roteiros turísticos.
Produto turístico – conjunto de atrativos, equipamentos e serviços turísticos
acrescidos de facilidades, ofertado de forma organizada por um determinado
preço. Rotas, roteiros e destinos turísticos podem se constituir
em produtos turísticos, por exemplo.
102
Promoção turística – processo que dá suporte à comercialização turística
através da divulgação de serviço ou produto visando criar uma imagem
positiva junto ao mercado consumidor.

Região turística – é o espaço geográfico que apresenta características e
potencialidades similares e complementares, capazes de serem articuladas
e que definem um território, delimitado para fins de planejamento e gestão.
Assim, a integração de municípios de um ou mais estados ou de um
ou mais países pode constituir uma região turística.
Rota turística – percurso continuado e delimitado cuja identidade é reforçada
ou atribuída pela utilização turística.
Roteiro turístico – itinerário caracterizado por um ou mais elementos
que lhe conferem identidade, definido e estruturado para fins de planejamento,
gestão, promoção e comercialização turística.
Sazonalidade – característica da atividade turística que consiste na concentração
das viagens em períodos determinados (férias, feriados prolongados)
e para o mesmo tipo de região (verão – praia; inverno – montanha/
interior); alta e baixa temporada ou ocupação.
Segmentação – a segmentação é entendida como uma forma de organizar
o turismo para fins de planejamento, gestão e mercado. Os diferentes
segmentos são estabelecidos a partir dos elementos de identidade da oferta
de serviços e atrativos turísticos e da variação da demanda por esses
elementos.
Segmentos turísticos – a segmentação é entendida como uma forma de
organizar o turismo para fins de planejamento, gestão e mercado. Os diferentes
segmentos são estabelecidos a partir dos elementos de identidade
da oferta de serviços e atrativos turísticos e da variação da demanda por
esses elementos.
Trade turístico – conjunto de agentes, operadores, hoteleiros e prestadores
de serviços turísticos, que incluem restaurantes, bares, redes de
transporte etc.
103

Fontes de consulta
ACERENZA, Miguel A. Promoção turística: um enfoque metodológico.
São Paulo: Pioneira, 1991.
BAIÃO, Carlos; SCHNEIDER, Johann. Termo de referência acesso a
mercados pelas MPE. Brasília: Sebrae, 2005.
BALANZÁ, Isabel; NADAL, Mônica. Marketing e comercialização de
produtos turísticos. São Paulo: Pioneira Thompson Learning, 2003.
BRASIL. Instituto Brasileiro do Turismo – EMBRATUR. Programa Nacional
de Municipalização do Turismo – PNMT: guia para oficinas de treinamentos
dos agentes multiplicadores e dos monitores. Brasília, 2001.
. Ministério do Turismo. Inventário da oferta turística:
estratégia de gestão. Brasília, 2004.
. Plano Nacional do Turismo: Diretrizes, Metas e Programas
2003–2007. 2ª ed. Brasília, 2003.
. Plano Nacional do Turismo 2007/2010: Uma Viagem
de Inclusão. Brasília, 2007
. Ministério do Meio Ambiente. Programa de Desenvolvimento
do Ecoturismo na Amazônia Legal – PROECOTUR. Componente
de Capacitação em Ecoturismo” em Cartilha: qualidade no
atendimento aos turistas. Brasília, 2005.
. Programa de Regionalização do Turismo – Roteiros
do Brasil: Diretrizes Operacionais. Brasília, 2004.
. Programa de Regionalização do Turismo – Roteiros
do Brasil: Conteúdo Fundamental: Formação de Redes. Brasília, 2005.
. Programa de Regionalização do Turismo – Roteiros do
Brasil: Módulo Operacional 7 – Roteirização Turística. Brasília, 2005.
. Programa de Regionalização do Turismo – Roteiros do
Brasil, Monitoria e Avaliação – Módulo Operacional 9. Brasília, 2005.
. Segmentação do Turismo: marcos conceituais. Brasília,
2006.
104
CESPEDES, Frank. Marketing integrado. São Paulo: Futura, 1997.

CHIAS, Josep. El negocio de la felicidad. Madrid: Pearson Educación,
2005.
COBRA, Marcos. Estratégias de marketing de serviços. São Paulo: Cobra,
2001.
. Marketing básico. São Paulo: Atlas, 1997.
COOPER, Chris; GILBERT, David; FLETCHER, John et al. Tourism:
principles and practice. London: Longman, 1995.
FERNANDES, I.; COELHO, M. Economia do turismo: teoria e prática.
Rio de Janeiro: Campus, 2002.
GOELDNER, C.; MCINTOSH, R. Tourism principles, practices, philosophies.
Chichester: Wiley and Sons Inc., 1990.
. Turismo princípios, práticas e filosofias. Porto Alegre:
Bookman, 2002.
HOLLANDA, J. Turismo: operação e agenciamento. Rio de Janeiro: Senac
Nacional, 2003.
INTUITION TRAVEL. Manual para roteirização. Brasília: Projeto Rede
de Cooperação Técnica para Roteirização – Região Centro–Oeste Brasília–Chapada
dos Veadeiros, 2006.
IRVING, M.A. Turismo: o desafio da sustentabilidade. São Paulo: Futura,
2002.
KINKER, Sônia. Ecoturismo e conservação da natureza em parques nacionais.
Campinas: Papirus, 2002.
KOTLER, Philip. Marketing para o século XXI. São Paulo: Futura, 1999.
; BOWEN, John; MAKENS, James; RUFÍN MORENO, Ramón
et al.Marketing para turismo. Madrid: Pearson Prentice Hall, 2003.
KOTLER, P. ; ARMSTRONG, G. Princípios de Marketing. São Paulo:
Prentice Hall, 2003.
KUAZAQUI, Edmir. Marketing turístico e de hospitalidade. São Paulo:
Makron Books, 2000.
LAS CASAS, A. L . Marketing de serviços. 3. ed. São Paulo: Atlas, 2002.
MIDDLETON, Victor T. C. Marketing de turismo: teoria e prática. Rio
105

de Janeiro: Campus, 2002.
MOTA, Keila Cristina Nicolau. Marketing turístico: promovendo uma
atividade sazonal. São Paulo: Atlas, 2001.
MURPHY, P. Tourism: a community approach. Nova York: Routledge,
1986.
ORGANIZAÇÃO MUNDIAL DO TURISMO. Introdução ao turismo.
São Paulo: Roca, 2001.
PEREIRA. Marcos. Marketing em cidades turísticas. São Paulo: Chronos,
2001.
PETROCCHI, Mario. Gestão de pólos turísticos. São Paulo: Futura, 2001.
. Turismo: planejamento e gestão. São Paulo: Futura, 1998
PETROCCHI, M.; BONA, A. Agências de turismo. 2. ed. São Paulo: Futura,
2003.
PLOG, Stanley. Leisure travel. Nova York: John Wiley, 1991.
. Why destination areas rise and fall in popularity. [S.l.]:
The Cornell Hotel and Restaurant Administration Quarterly, 1974.
QUEIROZ, Lúcia Maria Aquino de. A gestão pública e a competitividade
de cidades turísticas: a experiência da cidade do Salvador. Tese Doutorado
em Planificação Territorial e Desenvolvimento Regional – Universidade
de Barcelona, Barcelona, Espanha, 2005.
RUSCHMANN, Dóris. Marketing turístico: um enfoque promocional.
Campinas: Papirus, 2004.
SAGI, Luciana. Capacidade institucional para a gestão do turismo: estudo
de caso em Santa Catarina. Dissertação Mestrado em Hospitalidade
– Universidade Anhembi Morumbi, São Paulo, 2006.
SEBEN, Roberta; SILVA, Teodomiro Fernandes de. Rede de cooperação
entre pequenas empresas do setor turístico. [S. l.]: SEBRAE, 2003
SMITH, Valene. L. Hosts and guests: the anthropology of tourism. Philadelphia:
University of Pennsylvania Press, 1977.
106
SOUZA, Myrtis Arrais de. Indicadores básicos para planejamento do
turismo. [S.l.]: PRODETUR/NE, 2004.

TRIGUEIRO, Carlos Meira. Marketing e turismo: como planejar e administrar
o marketing turístico para uma localidade. Rio de Janeiro: Qualitymark,
2001.
VAZ, G. N. Marketing turístico receptivo e emissivo: um roteiro estratégico
para projetos mercadológicos públicos e privados. São Paulo:
Pioneira, 1999.
Sites
Associação Brasileira de Empresas de Eventos
http://www.abeoc.org.br
Bahia Turismo S.A.
http://www.bahiatursa.ba.gov.br
Empresa de Turismo S.A.
http://www.emtursa.ba.gov.br
Federação Brasileira de Convention & Visitors Bureaux
http://www.f bcevb.com.br
Ministério do Turismo
http://www.turismo.gov.br
Santa Catarina Turismo S.A.
http://www.santur.sc.gov.br
Secretaria de Estado da Cultura, Turismo e Esportes de Santa Catarina
http://www.sol.sc.gov.br
Turisme de Barcelona
http://www.barcelonaturisme.com
107

Venda Proibida
Ministério
do Turismo