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Marketing
No Ponto de Venda
Ações têm o objetivo de destacar a marca e atrair a atenção dos consumidores
Aposta
certeira
Quiosques em shoppings
divulgam e promovem
produtos da Faber-Castell
Um novo projeto da área de Marketing
mostrou-se uma aposta
certeira: a implantação de quiosques
em shoppings centers. O projeto
consiste em desenvolver pontos de vendas
exclusivos de produtos da Faber-Castell
em locais de muito movimento, procurando
divulgar, promover e vender os
produtos da linha Premium e criar um canal
importante de relacionamento com os
consumidores.
O quiosque vende um mix diferenciado
de produtos, uma vez que não há a
intenção de concorrer com papelarias ou
pontos de vendas tradicionais.
“Com esse tipo de ponto de venda
conseguimos mostrar para o consumidor
nossa linha completa, com conceitos que
no ponto tradicional fica difícil de passar
em função dos concorrentes”, afirma o líder
do projeto, Reynaldo Giacon Jr.
Quiosque no Center Norte divulga
principalmente produtos Premium
Portais em
grandes lojas e
supermercados
foram um dos
destaques
dos PDVs
Trade Marketing:
o que é e o que faz
Em entrevista, o gerente nacional de vendas,
Eduardo Ruschel, explica sua área
Na Ponta do Lápis: O que é a área de
Trade Marketing?
Eduardo Ruschel: Trade Marketing pode
ser definido como um processo de gestão
que visa conhecer, entender e interagir
com o consumidor no instante da compra.
Momento em que suas decisões sobre
qual produto ou marca a comprar são influenciadas
pelos estímulos sensoriais, fatores
psicológicos e emocionais que o impactam
dentro da loja. A palavra trade representa
o ponto de venda e marketing,
sem significado em português, é uma
função estratégica que busca conhecer,
entender e entregar produtos, marcas e
serviços que os consumidores desejam
ou poderão desejar um dia independente-
A
Faber-Castell preparou, nesse período
de volta às aulas, novas
ações nos pontos de venda (PDVs)
com o objetivo de impulsionar o comércio
dos produtos da marca. Os focos deste
ano foram a Linha Grip, que está com
novos produtos e uma forte campanha na
TV; as lapiseiras Poly Super e Poly Super
Grip, com novas cores que agradam o público
adolescente; e as canetinhas hidrográficas
com etiquetas adesivas para colocar
o nome da criança.
O varejo recebeu materiais como
faixas de gôndola, displays especiais para
montagem de ilhas e pontos extras,
portal para divulgação do espaço Faber-
Castell, entre outros. Já o atacado, além
de receber os materiais de PDV, foi trabalhado
com uma forte campanha feita
mente dos estabelecimentos em que eles
fazem suas compras. Podemos dizer então
que Trade Marketing é o marketing
no ponto de venda.
NP: De que forma está relacionado ao
marketing?
ER: As duas áreas têm que andar juntas.
Marketing estuda o consumidor, seus hábitos,
seus costumes, seus anseios e, a
partir daí, desenvolve produtos, marcas
e serviços. O Trade Marketing, por sua
vez, conhece os objetivos estratégicos de
marketing e desenvolve ações focadas no
ponto de venda ou canal de distribuição,
visando estimular o consumidor a levar o
produto desenvolvido pelo marketing.
pelos representantes comerciais da Faber-Castell.
As equipes de promotores receberam
reforços nas principais regiões do país,
como, por exemplo, no comércio da área
central de São Paulo.
O Auto-Serviço (supermercados) não
ficou atrás. Devido à sua importância nacional
relacionada à imagem das grandes
redes, como Carrefour e Extra, esse canal
tem foco total com portais, materiais
de divulgação que delimitam espaços nos
pontos de venda e que têm o objetivo de
divulgar o “Mundo de Cores Faber-Castell”
nas lojas.
A equipe de vendas da Faber-Castell
conta com aproximadamente 100 pessoas
que atendem diretamente os clientes de
todo Brasil.
A equipe do Trade Marketing (da
esquerda para a direita): Eduardo
Ruschel, Patrícia Bachmann, Marcel
Alves, Vinicíus Yassutake (atrás), Vilma
Viana Vieira, Amanda Gustinelli, Bruno
Pires e Sandra Tamashiro (na frente)
NP: Explique o que faz, quais as responsabilidades
da área.
ER: Trade Marketing é responsável por
dar suporte e apoiar as negociações com
os clientes e colocar em prática as estratégias
de marketing nos pontos de venda.
As ações de Trade Marketing abrangem
embalagens promocionais, materiais
de ponto de venda, operação e execução
de ações promocionais no PDV, ambientação
de loja, merchandising, incentivos
para vendedores e promotores, política
de exposição, entre outros. Trade Marketing
pode também trabalhar com ferramentas
de apoio como: gerenciamento
por categorias, softwares de planograma
e de layout, pesquisas de hábitos no ponto
de venda, entre outros.
NP: Como a equipe é formada?
ER: A equipe está montada de modo a
atender os canais de distribuição de atuação
da Faber-Castell, com especialistas
para cada canal (Varejo, Atacado e Auto-
Serviço). Marcel Alves responde pela coordenação
do canal Varejo e tem em sua
equipe Amanda Gustinelli, analista responsável
pelas atividades diárias do canal
e todo suporte à equipe de vendas, e
Vilma Viana, responsável por treinamentos
de balconistas do Varejo. Bruno Pires
é analista responsável por Gerenciamento
de Categorias e tem Vinicius Yassutake,
estagiário da área, como suporte para essa
função. Patrícia Bachmann é analista
para o canal Atacado e responsável pelas
atividades diárias e todo suporte à equipe
de vendas desse canal. A área fica sob
responsabilidade da gerente Sandra Tamashiro,
e sob minha supervisão.