Representação - 118 - Online

Informativo direcionado aos representantes de vendas do Grupo Astra Edição 118 - Outubro de 2016
Além dos home centers, construtoras e boutiques
Comercialização de banheiras pode ser feita em qualquer segmentação. PÁGS. 4 e 5

EDITORIAL
Muita perseverança!
As medidas colocadas em curso pela
nova equipe econômica ainda não foram
capazes de unificar a opinião de especialistas
em torno da recuperação financeira do
Brasil.
Há quem veja os primeiros sinais dados
pelo governo do presidente Michel Temer
com otimismo e há quem ainda não enxergue
elementos para uma retomada rápida.
Para que isso aconteça, o governo
precisa conseguir a aprovação de projetos
importantes no Congresso, como a PEC 241
(Proposta de Emenda à Constituição) que
impõe um limite para os gastos públicos e a
reforma da previdência.
Temos que persistir e ter esperança
que, a qualquer momento, isso ocorrerá e
deveremos estar preparados para a retomada
do crescimento do nosso país.
Estamos tomando medidas importantes
neste último trimestre com campanhas em
diversas famílias de produtos.
A visita constante aos nossos clientes,
com amostras de lançamentos e o uso das
ações promocionais, pode garantir excelentes
resultados nas vendas.Vamos permanecer
próximos dos nossos clientes.
Boas vendas!
Por Joaquim Coelho
Diretor Comercial
FÁBRICA EM AÇÃO
Chicote elétrico permite ganhos de produção às construtoras
Para se manterem competitivas, as
construtoras estão buscando soluções que
reduzam o tempo de execução de obra, bem como
os desperdícios financeiros e de materiais. Para
suprir esta demanda, a Astra oferece uma série de
soluções desenvolvidas para os canteiros de obras,
entre elas, o kit elétrico industrializado.
O chicote elétrico, como é conhecido, atende
construções padronizadas e é um conjunto de
componentes elétricos pré-montados na indústria.
Ele facilita a instalação elétrica de uma casa ou
apartamento, reduz custos de instalação, tempo
de execução e desperdício de materiais.
“O cliente envia o pedido de estudo e o projeto
da obra para a Astra. A equipe técnica avalia e
encaminha o orçamento. Em seguida, um técnico
vai até a obra com um modelo do kit para validar
o projeto e, se estiver tudo de acordo com a necessidade
da construtora, a equipe operacional inicia
a montagem dos demais kits”, explica Cleverson
Callera, da área de Vendas Técnicas da Astra.
Na fábrica, a produção do chicote elétrico
é feita manualmente, de forma padronizada e
otimizada. Os cabos são conectados e as ‘caixas’
são abertas, ou seja, são organizados os pontos
de encontro dos terminais elétricos; os eletrodutos
são cortados e posicionados em cima
de um gabarito (molde); os cabos são
unificados, passados pelos eletrodutos
e cortados no mesmo tamanho. E,
antes de serem embalados, os kits
são inspecionados pelo Controle de
Qualidade da Astra.
Os kits são divididos em três partes:
aérea (para o teto), parede e sistema de
comunicação (TV, telefone e internet) e
contêm todos os itens necessários como
eletrodutos, caixas de luz, cabos flexíveis
e conectores.
O material chega à obra e o eletricista
precisa somente encaixar as três partes
de acordo com o indicado no projeto.
Em seguida, o acabamento é feito com
concreto, que mantém o circuito preso
nos locais necessários.
Seguindo o mesmo conceito, a
Astra também oferece o kit hidráulico
industrializado.
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NOTAS
Astra participa de dois eventos no Nordeste
25º Ecomac Bahia
Como em todos os anos, a Astra também esteve presente no 25º Ecomac Bahia
(Encontro dos Comerciantes de Material de Construção), entre 13 e 16 de outubro,
que abordou “A gestão que transforma crise em oportunidade”.
No estande da Astra, a equipe comercial e os representantes receberam os
visitantes e tiveram a oportunidade de apresentar os produtos e esclarecer dúvidas.
Os itens destacados no evento foram assentos sanitários, barras de apoio, linha de
UD, espelheira articulável e os gabinetes Apolo, Kennedy e Mini Chopin.
23º Enare
Entre os dias 12 e 15 de outubro, pela primeira vez, a cidade de Natal (RN)
foi sede do 23º Encontro Nacional de Redes (Enare), promovido pela Entidade
Nacional de Redes Associativas de lojas de material de construção, que reuniu 21
redes associadas do Brasil.
A Astra marcou presença no evento com exposição da linha de utilidades
domésticas, barras de apoio em plástico e aço inox, assentos retráteis, acessórios
com ventosa e assentos sanitários.
Ganhadores do boletim viajam para resort
Entre os dias 13 e 16 de outubro, os representantes ganhadores do boletim de desempenho 2015 viajaram para Costa do Sauípe, na
Bahia, e se hospedaram no resort Ala Mar, para comemorar os resultados obtidos ao longo do ano.
Para a representante Jurema José dos Santos (Helioju Representação Ltda.), de Rio das Ostras (RJ), a viagem mostra que vale a pena
batalhar. “Esse passeio representa muito para mim e para todos os colegas. Além do conforto, tivemos a chance de compartilhar bons
momentos. A premiação desperta a vontade de trabalhar ainda mais para a Astra e levar a marca com orgulho”, reconhece.
Entre os presentes na viagem estavam:
1º lugar em Pulverização
• José Andrade (Andrade Representação Comercial
Ltda.), de Imperatriz (MA), região Norte.
• José Robério Freitas (JRA Freitas Representação
LTDA.), de Cajazeiras (PB), região Nordeste I.
• Horácio Gomes (H R Gomes & Cia.), de Porto Seguro
(BA), região Nordeste II.
• Antônio Bezerra (Sirius Representação Comercial),
Tangará da Serra (MT), região Centro Oeste.
• Leandro Dornelas (LTS Representações), de João
Pinheiro (MG), Minas Gerais.
• Jurema dos Santos (Helioju Representação Ltda.),
de Rio das Ostras (RJ), Rio de Janeiro.
• Paulo Leite (Pesali Representação Comercial Ltda. -
ME), de Capão Redondo (SP), região São Paulo Capital.
• Marco Antônio Lopes (M.A Lopes & Lopes Ltda.-
ME), de Jales (SP), região São Paulo Interior.
• Nanete Jitkoski (J K N Comércio e Representação
Ltda.), Curitiba (PR), Paraná.
• José Vanderlei L. Pinto (José Vanderlei da Luz Pinto
& Cia Ltda.-ME), Santo Angelo (RS), região Sul.
1º lugar em Grandes Clientes
• Jurema dos Santos (Helioju Representação Ltda.),
de Rio das Ostras (RJ), Rio de Janeiro.
1º lugar em Atacados
• Luiz Cláudio Ferreira (LCTF Representações Ltda. -
ME), Juazeiro do Norte (CE).
1º lugar em Supermercados
• José Augusto Leite (Aliança Representações),
Manaus (AM).
1º lugar em Construtoras
• Erick Filipe (EJ Representação para Construção Civil
Ltda. – ME), Jundiaí (SP).
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CAPA
Novos estímulos para
vender banheiras e SPAs
Campanha e outras ferramentas ajudam nas negociações
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CAPA
Vender banheiras e SPAs parece
ser uma tarefa árdua, mas, assim como
qualquer outro produto, é importante ter
o conhecimento necessário para encantar
o cliente ou consumidor e gerar uma
necessidade de uso. Por isso, a Astra
entende que toda loja pode comercializar
banheiras, independentemente do seu
tamanho.
Este tipo de produto não é vendido
por impulso, é feito sob encomenda,
mas pode ser oferecido por meio da
apresentação de seus benefícios e não
somente de suas características. Por isso,
a Astra tem oferecido ferramentas para
auxiliar os representantes a aumentarem
seu faturamento com este tipo de venda,
transcendendo o mundo de boutiques,
construtoras e home centers.
A linha de banheiras e SPAs da
Astra possui produtos de qualidade e os
materiais de apoio são essenciais, pois
trazem as características de cada item,
que agregam na hora da negociação. Os
catálogos, por exemplo, podem ajudar
o representante a conhecer profundamente
todos os detalhes do produto, da
empresa e dos concorrentes, transmitindo
confiança para o cliente e gerando
credibilidade.
Os catálogos específicos “Hidromassagens
e painéis de banho” (CAT=BAN)
e “SPAs, hidromassagens, imersão e
painéis de banho” (CAT=BSP), por
exemplo, contêm informações técnicas
dos itens, dicas, argumentos de venda,
fotos ambientadas e dividem a linha entre
produtos com custo-benefício mais baixo
e aqueles com maior valor agregado.
Para o ponto de venda é possível realizar
projetos especiais, de acordo com
a realidade do cliente. O representante
também pode oferecer o totem de divulgação
da linha, com fotos ambientadas
de banheiras e SPAs e uma comunicação
visual para a parte externa da loja com a
frase “Aqui tem banheiras e SPAs Astra”,
estimulando o consumidor a se informar
sobre o produto com o vendedor.
Caso a loja não tenha espaço físico
suficiente para acomodar um dos
produtos, as amostras de mini banheiras
são ótimas opções, pois permitem que o
consumidor tenha contato com o modelo.
Campanha - segmento Pulverização
No último trimestre do ano, o consumidor aumenta o seu poder aquisitivo devido ao recebimento de 13º salário
e férias. Ainda, para receber os familiares e amigos em casa para as festas de final de ano, sempre realiza uma
reforma. Então, este é o momento para alavancar as vendas.
Até o dia 31 de dezembro, o representante pode aproveitar a campanha para aumentar seu faturamento. Confira:
Objetivo de venda: cada representante tem um objetivo de venda, em peças, de banheiras ou SPAs.
Validade da campanha: para pedidos datados de 03/10 a 31/12/16.
Prêmio para representante: atingindo o objetivo de venda, e também sobre o que ultrapassar, o representante
ganhará 2% como prêmio. O prêmio será pago em 10/01/17.
Benefício para o cliente: desconto de 10% (exceto para modelos Standard e HE107WC). Este desconto não é
acumulativo com campanhas de introdução, tipo: IPA/G, showroom, fiorinos e outras.
No comentário do pedido: deverá vir anotada Banheiras/SPAs.
Campanha válida somente para o segmento Pulverização.
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SEGMENTAÇÃO
• PULVERIZAÇÃO
Ações para venda de banheiras aumentam faturamento em Tocantins
A região Norte tem se destacado
ao aumentar o volume de vendas de
banheiras e SPAs em lojas do segmento
Pulverização. Isso se deve às ações
realizadas pelo representante Clóvis
José da Silva (Compet Representação
Comercial e de Materiais para Construção
Ltda.), de Tocantins (TO).
De acordo com o representante, as
ações foram desenvolvidas aos poucos, no
trabalho diário, para despertar nos lojistas
e balconistas a ideia de que banheiras
podem ser vendidas em qualquer loja e
para vários tipos de consumidores.
“Comecei distribuindo catálogos em
lojas menores e orientando os balconistas.
Com o tempo, passaram a entender mais
sobre a linha, começaram a acreditar e
perceberam que são muito interessantes
devido ao valor agregado. Os treinamentos
oferecidos deram confiança ao vendedor e,
consequentemente, a satisfação de quem
compra. E, juntos, criamos a habilidade
de vender banheiras”, conta Clóvis.
O representante afirma que são
oferecidos todos os modelos da linha
de banheiras e SPAs aos clientes e
consumidores. “A exposição do produto na
loja faz gerar interesse, por isso procuro
não concentrar em um único modelo, pois
os consumidores possuem gostos diversos
e o que temos que oferecer, além de um
produto bonito, é o diferencial da marca
como qualidade, garantia, assistência e
inovação. Isso tudo forma um conjunto,
dá força à venda e resulta no crescimento
dos resultados”, finaliza.
• ATACADO
Persistência garante ampliação de mix em Alagoas
O escritor Charles Duhigg aponta em seu livro “O poder do hábito” que
a fórmula para mudar algo, seja na sua vida ou nos negócios, é entendendo
como os hábitos funcionam e qual a sua finalidade. Esse é o primeiro
passo a ser dado para que a repetição da rotina possa ser vista de forma
diferente.
Foi assim que Érica Foster Nascimento, vendedora que trabalha
na Foster Representações, de Maceió (AL), gerida pelo representante
Diógenes Foster do Nascimento, com o apoio da supervisão de vendas da
Astra, compreendeu os hábitos do cliente e, depois de quase dois anos de
tentativa, conseguiu ampliar o mix de produtos na A.M Comercial, a maior
distribuidora do estado de Alagoas.
“O cliente reconhecia a qualidade dos produtos, mas resistia um pouco
devido ao preço. Quando o supervisor apresentou um comparativo de preço
e qualidade em relação aos concorrentes da Astra, o cliente mudou de ideia
e nos deu a possibilidade de inserirmos mais produtos no mix. Por isso,
devemos persistir e acreditar naquilo que estamos oferecendo”, conta.
O mix de produtos do lojista dobrou e também houve a introdução de
outros itens com melhor valor agregado como assentos almofadados e
itens das linhas de mecanismos de descarga e hidráulica.
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• SUPERMERCADOS
Estratégia antecipada puxa vendas no último trimestre
Projeções econômicas apontam dados
menores do que o esperado no varejo e na
construção civil, para o último trimestre
deste ano. Porém, o recuo da inflação e o
corte da taxa básica de juros podem auxiliar
os representantes e lojistas nas negociações,
principalmente no segmento de
supermercados, em que há um aumento
do fluxo de consumidores neste período.
A representante Carla Martins Amaral
(Orlando R. Martins Representações
Ltda), de Belém (PA), ciente desta
retração dos juros, já tem realizado ações
para alavancar as vendas no final do
ano. “Esperamos ter um resultado tão
bom quanto o do ano passado ou ainda
melhor. Mesmo que a economia ainda
não tenha ganhado fôlego suficiente, os
consumidores vão aos supermercados
para compra de alimentos e, se tivermos
os produtos bem expostos, conseguimos
vender por impulso”, explica.
De acordo com a representante, além
da preocupação com o PDV, a visita aos
clientes com amostras elevou as vendas
de assento perfumado e outros itens
recentemente lançados.
“Também estamos realizando uma
campanha com nossos clientes, por meio
de uma meta de crescimento entre 20%
e 30% nas vendas, em relação ao último
trimestre de 2015, para cada um deles,
criando fidelização dos clientes com
a Astra. Isso já gerou um faturamento
considerável. Ainda, iniciamos a conversa
com eles sobre a atualização no preço dos
itens da Astra”, afirmou Carla.
• GRANDES CLIENTES
Presença do representante no PDV
eleva vendas em MG
O representante Dalmar Damião
(Dalminas Representações Ltda.), de
Belo Horizonte (MG), tem marcado
presença constantemente nos pontos de
venda, garantindo um reflexo positivo
em seu faturamento.
“Visito alguns clientes duas ou até
três vezes na semana, isso faz lembrar
que estou ativo e estou aqui para o que
o cliente precisar. Procuro trabalhar com
alegria, sempre com disponibilidade
para ele e para todas as questões,
seja pré-visita, vendas ou pós-vendas,
elevando ainda mais a confiança e
gerando um aumento nas vendas”,
afirma o representante.
Essa credibilidade também levou à
negociação para inserção do e-commerce
(projeto promovido pela Astra) no cliente
Loja do Paulo, em Minas Gerais. “Este
cliente trabalha com um mix grande de
produtos como as linhas de utilidades
domésticas, elétrica e hidráulica. Então,
tentei mostrar que, com tanta variedade
e com a excelente estrutura que ele tem,
era possível facilitar as compras para
o consumidor e ter maior rentabilidade
na internet. A proposta está em fase de
negociação”, afirma Dalmar.
• CONSTRUTORAS
Conhecer para
convencer
A arte de vender demanda, entre
tantas habilidades, a competência de
argumentação e de persuasão. Para
obter resultados neste sentido, conhecer
o produto ou serviço e acreditar nele faz
diferença na negociação.
Um dos novos representantes, Galileu
Lívio (Galileu Lívio & Cia Ltda.), de
Areado (MG), conta que o treinamento
oferecido pela Astra, em outubro, prepara
para o trabalho em campo.
“Já estou começando a aplicar os
conhecimentos adquiridos. Saber os
detalhes de cada linha facilita na hora
da negociação, quanto mais argumentos,
mais rápido será o convencimento e,
consequentemente, a efetivação da
venda. Além disso, outras informações
que podem ajudar na gestão serão
fundamentais para a sustentação do
negócio”, afirma o representante.
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PRODUTOS
Gabinetes de vidro e espelheiras
A Astra tem realizado campanhas para auxiliar os representantes
nas negociações com os clientes. Entre as linhas que mais crescem, os
gabinetes de vidro e as espelheiras são itens que podem melhorar o
faturamento neste último trimestre.
Os gabinetes de vidro da Astra organizam e decoram o ambiente,
além de tornarem o dia a dia mais prático. Os modelos possuem design
para acomodar objetos e se adequar a banheiros e lavabos. Todos podem
ser combinados com até três modelos de espelheiras, fortalecendo a
argumentação e a possibilidade de aumento das vendas.
Vantagens dos gabinetes de vidro
Alguns promovem acessibilidade; são resistentes à umidade; fáceis de
limpar; com fixação e suportes fabricados em aço inox.
Vantagens das espelheiras
Alguns modelos possuem acessórios digitais; sistema de acionamento
por toque; espelho com lente de aumento; detalhes decorativos.
Guia de combinações
Gabinete Mini Chopin e espelheira Mini Romantique
Gabinetes
Espelheiras
Gabinetes
Espelheiras
Apolo
(GP/A e GP/AS)
Beethoven
(GP/B e GP/BS)
Chopin vermelho
(GP/C*VM e GP/CS*VM)
Chopin preto
(GP/C*PR e GP/CS*PR)
Dali
(GP/D e GP/DS)
Franklin
(GP/F e GP/FS)
Hércules
(GP/H e GP/HS)
Kennedy
(GP/K e GP/KS)
Mini Chopin colorido
(GP/CM*PR e GP/CM*VM)
Mini Chopin transparente
(GP/CM*TRANS)
Mondrian
(GP/M e GP/MS)
La Terre (EPBF/T1 e EPBF/T2)
Mississipi (EPR/M)
La Perle (EPBF/P)
Colorado (EPR/C)
Topázio (EPP/T)
Romantique vermelha (EPBF/R)
Romantique preta (EPBF/R)
Le Blanc (EPBF/B1 e EPBFR/B2)
Volga (EPR/V1 e EPR/V2)
Violeta (EPF/V)
Camélia (EPF/C)
La Finesse (EPBF/F)
Cristal (EPP/C)
Margarida (EPF/M)
Grace (EPB/G)
Mini Romantique
(EPBF/RM)
Flamboiã (EPF/P)
L’Ocean (EPBF/O)
Ganges (EPR/G)
Newton
(GP/N e GP/NS)
Orfeu
(GP/O e GP/OS)
Picasso
(GP/P e GP/PS)
Ravel
(GP/R e GP/RS)
Strauss
(GP/S e GP/SS)
Van Gogh
(GP/G e GP/GS)
Verdi
(GP/V e GP/VS)
William preto
(GP/W*PR e GP/WS*PR)
William vermelho
(GP/W*VM e GP/WS*VM)
Hortência (EPF/H)
Reno (EPR/R)
Diana (EPB/D)
La Plata (EPR/LP)
Bromélia (EPF/B)
Amazonas (EPR/A)
Rosa (EPF/R)
Lírio (EPF/L)
Barcelona (EPL/B)
Danúbio (EPR/D)
Copenhague (EPL/C)
Esmeralda (EPP/E)
Safira (EPP/S)
Le Glamour (EPBF/G1 e EPBF/G2)
Londres (EPL/L)
Jasmin (EPF/J)
Viena (EPL/V)
Diana (EPB/D)
Le Soleil (EPBF/S)
Sena (EPR/S)
Nilo (EPR/N)
Colorado (EPR/C)
La Vie (EPBF/V)
EXPEDIENTE
Representação - Informativo direcionado aos representantes de vendas do Grupo Astra Edição nº 118 - Outubro de 2016
COORDENAÇÃO GERAL
Manoel Flores - DIR
Joaquim Coelho - DIR
JORNALISTA RESPONSÁVEL
Fabiana Gonzaga (MTB: 47.543)
REDAÇÃO
Jaqueline Manfio - CMU
DIAGRAMAÇÃO
Kaique Tedesco - CMU
PROJETO GRÁFICO
Kleber Fernandes - CMU
IMPRESSÃO E TIRAGEM
Gráfica RIP - 300 exemplares
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