TRUQUES DE MESTRES EM VENDAS PDF

TRUQUES DE MESTRE EM
VENDAS.
O PODEROSO PODER DA PNL.
Arão Cézar de Andrade

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TRUQUES DE PNL APLICADOS AS VENDAS
ARÃO CÉZAR DE ANDRADE
• Tecnologia em administração
• Tecnologia em processos gerenciais
• Graduação em logística
• Palestrante
• Life coach
• Essencials coach
• Professional coach
• Leader coach
• Practitioner em PNL e Hipnose
• Consultor empresarial na área de
operações
• Líder de equipe com experiência de
16 anos na área de vendas
• Proprietário da empresa A C
Coaching & Consultoria

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TRUQUES DE MESTRE APLICADOS AS VENDAS
TRUQUES DE PNL APLICADA AS VENDAS
*Importância em acreditar no que está fazendo.
*A arte de contar histórias.
*Conhecimento técnico
*Sistemas representacionais.
*Truques mentais.
*Palavras mágicas de fechamento de instantâneo.
* Super Dicas

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TRUQUES DE MESTRE APLICADOS AS VENDAS
Introdução
Muitos vendedores já atentos começaram a buscar
mais conhecimento sobre programação
neolinguística, isso é claro. Ao longo dos últimos 30
anos, muitas empresas assumiram a eficácia da pnl
no treinamento de novos vendedores e incluíram um
tópico sobre o assunto em seus processos de
treinamento.
A percepção geral é que um vendedor que entende
de pnl consegue lidar melhor com seus clientes ao
longo de todo o funil, entendendo melhor o momento
de cada um e ajudando-os a ressignificar sua
experiência de compra.
O conhecimento das técnicas de pnl leva a melhores
resultados em vendas, pois o vendedor consegue
engajar mais os seus clientes, entender os
argumentos certos que deve apresentar e a maneira
mais efetiva de fazê-lo.
Um conhecimento técnico básico que aliado às
técnicas de pnl pode ajudar seu time de vendas
a vender muito mais. Fica a dica para você que
se interessa pelo assunto!
A pnl não é como uma receita de padaria, você
não aplica um roteiro de ações que geram um
resultado. É necessário pensar e entender o que
é melhor em cada caso! Para a maioria de nós,
no entanto, a prática é que traz os resultados.
Um erro comum é o do vendedor que, ao
conversar com um cliente percebe que ele está
com os braços cruzados. Naturalmente, ele
já se preocupa com a postura fechada da
pessoa e assume que ela está indo contra os
argumentos apresentados.
É nesse momento que ele altera sua
abordagem e, minutos depois, além dos braços
cruzados, as pernas também se cruzam, o
cenho franze e a mandíbula se torna rígida.

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TRUQUES DE MESTRE APLICADOS AS VENDAS
Mais tarde, ele ouve de um amigo em comum
com o cliente que tudo estava indo bem até o
momento que ele mudou sua abordagem… a
única coisa ruim antes disso era o frio que
fazia na sala e, por isso, levara o cliente a
cruzar os braços, buscando se esquentar.
Fica claro, após ouvirmos toda a história, que
a análise de uma postura isolada levou o
vendedor a errar. Ele não procurou por um
padrão e se desesperou, perdendo uma
potencial venda porque focou apenas no
detalhe.
Por isso, ao iniciar suas práticas, lembre-se de
sempre reconhecer padrões!
Procure analisar se existe um conjunto de
ações negativas ou positivas e, aí sim, parta de
uma premissa mais sólida.
Como falei, cada caso é diferente e você
precisa alterar suas técnicas de acordo com o
cenário das negociações que vivencia. Indo
mais a fundo, você também possui objetivos
distintos de acordo com a etapa do funil em
que o cliente se encontra.
Conhecimento Técnico
É muito importante o conhecimento técnico ,devemos
trabalhar para sermos os melhores do mundo naquilo
que fazemos. Para isso, a busca contínua pelo melhor
conhecimento técnico disponível no mercado deve ser
prática recorrente. Até porque, o conhecimento técnico
pode ser adquirido por meio de livros, cursos,
conversas, consultores etc. É uma prática usual
recorrer de forma temporária a técnicos especialistas
que dominam o conhecimento teórico e prático para
trabalhar em conjunto com os colaboradores da
empresa na solução de determinados problemas. Essa
prática assegura a absorção pela equipe envolvida do
conhecimento aplicado (transferência de conhecimento
técnico), além da solução de problemas complexos, por
exemplo, e com potencial impacto no resultado da
empresa ou da sua área.
O conhecimento técnico se apresenta de duas formas:
conhecimento explícito e conhecimento tácito. O
primeiro pode e deve ser armazenado nos padrões e
manuais da empresa.

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TRUQUES DE MESTRE APLICADOS AS VENDAS
A partir desses padrões, as pessoas
envolvidas nos processos de trabalho devem
ser treinadas, garantindo que a execução de
suas tarefas ocorra de acordo com os
conhecimentos se as práticas armazenadas
nesses manuais.
Já o conhecimento tácito não pode ser
escrito, é algo desenvolvido pelas pessoas
ao longo de sua experiência de vida. É como
assobiar ou andar de bicicleta, em que não
funcionaria a construção de um simples
padrão para isso. O indivíduo só vai
aprender, de fato, na prática. Assim, quando
perdemos um colaborador, perdemos todo o
conhecimento acumulado ao longo do tempo
por essa pessoa.
É importante lembrar que o
conhecimento só tem valor quando
aplicado. Mantê-lo apenas nos sistemas
de padronização da empresa, sem a sua
prática, de nada adianta. Da mesma
forma, guardá-lo apenas para você e não
compartilhar com sua equipe não vai
garantir alcance de resultados
sustentáveis. O líder deve dedicar tempo
suficiente para a formação e o preparo de
seu time. Isso deveria ser parte da sua
rotina e não representar uma atividade
excepcional. Assegurar que esse
conhecimento seja aplicado pelas
pessoas para gerar resultados é também
papel da liderança.

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TRUQUES DE MESTRE APLICADOS AS VENDAS
Inicio da PNL
Na década de 70, Richard Bandler e John Grinder, se
conheceram na Universidade, onde Bandler estudava e
também liderava um grupo de terapia baseado no
modelo gestalt. Grinder era um professor na
universidade.
Ambos estudaram psicologia, mas Grinder se
especializava em linguística e, ao participar de uma
das sessões do grupo gestalt de Bandler, apresentou
sua ideia de descrever o processo através de
gramática transformacional. Até aqui parece bem
complicado para nós, leigos em psicologia e linguística,
não?
O objetivo de Bandler e Grinder era, justamente,
facilitar a absorção e prática dos conhecimentos.
Ao trabalhar em conjunto, eles começaram a desenhar
um modelo onde toda pessoa poderia se desenvolver e
trabalhar diferentes aspectos de sua personalidade e
psicológico, como fobias e até depressão. Surgiu então
a programação neolinguística, que buscava unir os
conhecimentos de Grinder Aos de Bandler.
A pnl, como ficou conhecida, prometia, logo
em seu início, resolver até resfriados e
alergias, acreditando que o psicológico ainda
era à base de muitas reações físicas.
Mesmo assim, o que chamou a atenção e
cativou grande parte do público foi outro
aspecto: a modelagem. As aplicações de
suas técnicas abrangem diversos campos,
como psicoterapia, Coaching, gestão e
treinamento de pessoas.
Para nós, vendedores, as mais especiais se
aplicam às áreas de persuasão e negociação!
Por isso, hoje vamos conhecer as técnicas de
pnl essenciais para você vender mais!
Identifique o perfil do comprador: visual,
auditivo ou sinestésico, e utilize o canal
preferencial para estabelecer uma
comunicação mais eficaz com ele. Seja
flexível. Você tem um jeito próprio de expor
suas ideias. Você também é visual, ou
auditivo, ou sinestésico. Mas dê preferência
ao jeito de ser do cliente, transforme seu
perfil no dele! Talvez você não fique muito a
vontade, mas ele vai ficar.

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TRUQUES DE MESTRE APLICADOS AS VENDAS
Sistemas Representacionais
Para cada perfil, existem diferentes comportamentos
que podem ser percebidos e, com base na sua
análise holística, um padrão visual, auditivo ou
sinestésico é determinado e você pode adaptar sua
comunicação aos valores de cada perfil.
O perfil de alguém é determinado por seu sistema
representativo, que direciona a maneira como ela
enxerga o mundo, ou como ela questiona os
acontecimentos, ou como ela digere novas
informações.
Mas como isso funciona?
Existem três sistemas representacionais básicos, são
eles: VISUAL, AUDITIVO E CINESTÉSICO.
Uma pessoa visual possui raciocínio acelerado, pois
se baseia nas imagens que surgem em sua mente.
Ela tenta acompanhar aquilo que está enxergando na
sua cabeça e acaba por conversar rapidamente,
utilizando de metáforas visuais, descrevendo como as
coisas são percebidas pelos seus olhos. Está
bem claro, não?
Já um auditivo se preocupa com as palavras e, até
por isso, é mais seletivo sobre o que fala,
desacelerando o ritmo em prol de mais qualidade.
Já um auditivo se preocupa com as palavras e, até por
isso, é mais seletivo sobre o que fala, desacelerando o
ritmo em prol de mais qualidade. Como você vai perceber,
o auditivo é quase a metade do caminho entre um
sinestésico e um visual. Isso soa correto para você?
Por fim, o sinestésico se preocupa muito com as
sensações. Ele gosta das coisas mais suaves e não se
preocupa em acelerar nada, afinal a sensação pode
perdurar por mais tempo, não? Ele se agarra ao que gosta,
entrando em contato com o que valoriza.
Todas as pessoas possuem elementos dos três perfis, que podem
ser evidenciados em diferentes momentos, mas em geral você
consegue definir o principal sistema representativo, o
dominante, e aproveitá-lo para aumentar sua conexão e rapport.
Se você estiver conversando com uma pessoa que possui o
sistema sinestésico como dominante, modele sua comunicação e
crie referências a sensações. O mesmo deve ser feito com
alguém visual, afinal ele pode enxergar um bom futuro em uma
parceria com sua empresa!
O espelhamento ou modelagem do sistema representativo é
muito efetivo, mas volto a ressaltar: lembre-se de analisar o
padrão, não presuma que alguém é visual apenas porque está
falando muito rápido, ok?

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A arte de contar histórias
Os seres humanos têm contado história por
milhares de anos. A história é a maneira mais
antiga de se passar um aprendizado, durante
séculos ela foi (e ainda é) utilizada para passar
mensagens de geração para geração.
E por que contar histórias é um excelente Truque?
Por que nós, seres humanos, somos criaturas
emocionais e as históricas desencadeiam nossas
emoções.
A parte que cuida dessa gestão emocional é o
nosso hemisfério direito, ou mente subconsciente,
que comanda cerca de 95% das funções e
comportamentos do nosso corpo. Esse é um dado
apresentado por Gerard Zaltman o autor de how
customers think: essential insights into the mind of
the market.
Ao contarmos histórias ativamos partes do
cérebro associadas à visão, audição, paladar, tato
e olfato.
Como nosso hemisfério direito é altamente
simbólico, ao ouvir uma história a mente
subconsciente cria uma experiência interna,
fazendo-nos sentirmos emoções, mesmo não
estando vivendo a experiência diretamente.
Se você quer um exemplo prático disso veja
os comerciais da Coca-Cola e Red bull.
Ambas bebidas são altamente prejudiciais
para nossa saúde, mas ainda assim
consumimos, tudo isso devido a história que
as empresas contam para vender esses
produtos.
Em meio a negociação, claro que com
coerência, conte ao seu cliente sua história,
suas lutas, seus desafios, mas nunca
esqueça de ser coerente e saber que o mais
importante é você fechar a vendas, e isso é
apenas uma estratégia para tal.

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Truques Mentais
Novidade
Dor e prazer
Todo comportamento humano é fundamentado na lógica
de evitar a dor e se aproximar do prazer.
Esse gatilho mental é a base de todos os gatilhos, pois
ele fundamente a motivação básica que orienta nossas
ações no dia a dia.
Para utilizar esse truque nas suas vendas você deve
saber como é a associação entre dor e prazer do seu
cliente, nem todos possuem dores e prazeres
semelhantes, por isso você deve saber exatamente como
seu público se porta.
E para aumentar a efetividade desse truque, você deve
descobrir o que influencia seu público, ao saber disso
você poderá estruturar sua comunicação embasada
nisso, economizando tempo e otimizando resultados.
Um ponto chave nesse truque é que as pessoas são
mais motivadas a se afastarem da dor do que se
aproximarem do prazer, antes de vender algo, procure
identificar o que, especificamente, seu produto ou serviço
vai evitar de negativo e para contrabalancear, logo após
apresentar o que vai ser evitado apresente o que o
produto ou serviço proporcionará.
Os seres humanos amam algo novo. Em termos
neurológicos, quando somos expostos a algo novo há um
aumento na liberação de dopamina no cérebro. Esse
neurotransmissor traz para o nosso corpo a sensação de
recompensa, e pelo grande potencial de prazer que essa
recompensa representa nós somos motivados a procurala.
Quer um exemplo prático da utilização desse Truque?
Apple! Porque você acha que a Apple lança um novo
Iphone e Ipad a cada poucos meses?
As diferenças entre os modelos são extremamente
pequenas. No entanto, centenas de milhares de pessoas
“jogam fora” seus aparelhos antigos para poder pegar os
novos.
Se você deseja que seu cliente compre de você mais de
uma vez, e também faça com que novos prospectos virem
clientes, considere incluir uma novidade no seu produto ou
serviço frequentemente.
Caso você trabalhe com lançamento de produtos, ao
modificar pequenos detalhes, você também pode utilizar o
Truque da escassez. Quando você lança um produto, seja
online ou off-line, poucas vezes no ano, além de criar a
imagem de novidade você ativa a escassez, o que faz
com que suas vendas decolem.

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Antecipação
Referência
A antecipação, sem dúvida nenhuma, é um Truque
extremamente poderoso. Algumas pesquisas
demonstram que o simples fato de projetarmos um
futuro e apresenta-lo para as pessoas, algumas
partes do cérebro ligadas a felicidade são ativadas.
Ao fazermos a publicidade de produtos, antes
mesmo dos mesmos estarem disponível para a
venda, criamos uma expectativa muito grande em
nosso público, deixando-os altamente propensos a
realizarem uma compra quando a mesma estiver
disponível. Projetamos um cenário e já preparamos
o terreno para uma oferta.
Para ativar esse gatilho planeje o lançamento do
seu produto e comece a fazer a publicidade dele
semanas ou meses antes do lançamento. Se
possível peça para pessoas influentes também
comentarem, dessa forma você estará formando
uma comunidade de pessoas ansiosas para
comprar seu produto.
Se você conseguir fazer com que pessoas
semelhantes ao seu público, falem sobre o seu produto
ou serviço, é infinitamente mais fácil vender, pois as
pessoas do seu público irão se associar a pessoa e o
que passará dentro da mente dela é “puxa, é uma
pessoa normal! Se ela consegue, eu também consigo!”
Os seres humanos são criaturas sociais. Nós olhamos
para o que outras pessoas estão fazendo para
determinarmos nossas ações.
Para ativar esse truque use números de pesquisas,
depoimentos de clientes, fotos de pessoas que usaram
e aprovaram seu produto ou serviço etc.
Para ativar o truque da referência, não há necessidade
somente de mostrar depoimentos, caso seu produto
seja usado por marcas ou empresas conhecidas, o
simples fato de você colocar a logomarca da empresa
acionará a prova social. Para ativar esse truque você
pode apresentar 3 a 4 propostas de preços, juntamente
com os benefícios de cada “plano”, isso fará com que a
pessoa crie uma referência comparativa para com o
seu produto, fazendo com que a venda ocorra de
maneira muito mais natural.

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TRUQUES DE MESTRE APLICADOS AS VENDAS
Autoridade
O famoso experimento por stanley milgrim,
psicólogo da universidade yale, na década de
60 é a base para mostrar que a autoridade
influencia comportamentos.
Neste experimento, os participantes tinham que
aplicar choques crescentes nos alunos, sempre
que errassem uma pergunta. O que os
participantes não sabiam é que o aluno era um
ator. O mesmo era instruído para errar e fingir
que recebia choques crescentes. Este estudo
concluiu que os participantes continuavam a
aplicar choques mesmo estando
desconfortáveis com a situação. Isso se deve
ao fato de que as pessoas tendem a seguir as
autoridades para as tomadas de decisão.
– como ser uma autoridade no seu nicho?
Existem algumas técnicas para fazer com que
sua autoridade seja notada. Isso traz
credibilidade a sua imagem.
Uma delas é fazer com que outras importantes
autoridades de seu nicho deem depoimentos do
seu trabalho. Outra importante estratégia para
aumentar a sua autoridade é a reciprocidade.
Uma vez que você compartilha conhecimento,
automaticamente as pessoas vão começar a
olhar para você como autoridade no assunto.
Outro tema importante para reforçar a
autoridade é a prova social. Prova social é
demonstrar números, depoimentos, seguidores,
compartilhamentos. Em resumo, a prova social
é provar com números o impacto positivo que
você e seu produto esta fazendo e também sua
autoridade no assunto proposto.

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Escassez
O Truque da escassez é um dos mais efetivos. Se você não
está seguro sobre comprar alguma coisa, no momento em
que ela é anunciada como a "última oferta", você se dispõe a
reexaminar sua posição e aumenta sua probabilidade de
comprar em pelo menos 50%.
As pessoas dão mais valor aquilo que está menos
disponível. O truque da escassez é extremamente poderoso
e pode ser encontrado diariamente através das vendas de
quantidades limitadas ou prazos curtos. Esse princípio faz
com que a pessoa tome uma ação rapidamente e de forma
automática, pois ele age de forma inconsciente.
A metamensagem que a escassez passa é: “o que é valioso
é difícil de conseguir”.
Ao colocar algum produto ou serviço para venda procure
encontrar algum brinde ou qualquer outra coisa que você
possa oferecer apenas a uma determinada quantidade de
pessoas, ou limite as vendas durante um período, isso fará
com que as pessoas ajam de forma mais rápida. Mas, seja
ético e estabeleça uma escassez real, caso contrário poderá
não surtir o efeito desejado.
Esse gatilho é muito semelhante ao da urgência, em ambos
os casos você conseguirá uma resposta comportamental
imediata.
Compromisso
Em seu negócio, você pode utilizar este
gatilho especialmente oferecendo garantias,
como “você não perderá nada com a
compra. Caso o produto não satisfaça suas
expectativas, você pode solicitar seu
dinheiro de volta no prazo de 30 dias”. Isso
evita que a pessoas procrastinem a decisão
de comprar ou não o produto, já que poderá
reaver o investimento caso não goste do
que comprou.
Além disso, depois que a pessoa adquire
seu produto, acaba assumindo um
compromisso com ela mesma.
Especialmente se for algo que o resultado
também dependa do cliente para se
concretizar, como um produto para
emagrecer, por exemplo. Essa é uma das
técnicas mais usadas pelos copywriters
profissionais simplesmente porque funciona.

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Exclusividade
Qual ser humano não quer ser exclusivo, vip,
único, especial? Este truque mental ativa uma
área muito importante do cérebro e ativa o instinto
de interesse por um determinado produto. Utilizar
elementos como vip, exclusivos pode gerar um
sucesso muito grande em seu lançamento. Em
função disso, muitos infoprodutores estão
lançando infoprodutos com planos diferenciados
em algum aspecto.por exemplo, plano master e
plano vip. A publicidade adora este tipo de
técnica.
Este tipo de situação não vai contra o paradoxo
da escolha, uma vez que não criadas uma série
de ofertas muito grande.
Palavras poderosas para fechamento de vendas
Fácil => As pessoas querem chegar a um resultado
pelo menor caminho.
Porquê => As pessoas, individualmente precisam
de justificativas para as ações.
Agora => Coloca o ser humano na realidade atual,
pés no chão e no propósito daquele momento.
Segredo => O sentido oculto de algo, abre o EU
explorador.
Se => Ativa o truque da prova social e autoridade, e
tendemos a realizar algo.

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TRUQUES DE MESTRE APLICADOS AS VENDAS
Até o presente momento você
preparou o terreno, agora você deve
dizer o que a pessoa deve fazer. Não
se intimide, fale exatamente o que
você quer que a pessoa faça, comprar,
reservar, se inscrever etc.
Um ponto muito importante é, seja
extremamente claro e específico em
seu pedido de ação, dessa forma você
evita que as pessoas fiquem confusas.
Resumindo em dicas ...

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#01. Fale sempre olhando nos olhos e tente se
manter na mesma altura que o comprador. É
comum ver em lojas de brinquedos vendedores
habilidosos se agacharem para falar com
crianças.(empatia)
#02. Ao iniciar sua apresentação, antes de falar
dos benefícios de sua solução, identifique as
necessidades do cliente, entre em sua mente e
descubra o que ele precisa, que respostas quer
ouvir e, ai sim, aponte essas coincidências, crie
uma identificação.
#03. Mude o velho modelo mental: não pense
em “fechar uma venda rapidamente”, pense em
como “ensinar” ao cliente que aquela solução é
ideal para ele. E dê tempo para que ele
“aprenda” isso.
#04. Fale “como” o outro quer ouvir, não “o que” ele
quer ouvir.
#05. Quando surgirem objeções, não apresente
rapidamente seu roteiro de “como contornar
objeções”. Se há um questionamento do cliente é
porque existe um “medo”, uma dúvida. Use as
técnicas de pnl para entender o que aflige a mente
do cliente e ajude-o a superar esse receio.
#06. Pergunte para o cliente, com sinceridade: o
que é importante para você? Mostre que se
preocupa em atender esses valores.
#07. Você não tem algo para vender se não
encontrar quem queira comprar. Encare a venda
como o processo de “descobrir” o comprador dentro
do cliente, isto é: que valores ele busca? Como sua
solução pode levá-lo até eles?

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TRUQUES DE MESTRE APLICADOS AS VENDAS
#08. Atente para a linguagem corporal do cliente e
mude sua abordagem, se necessário. Observe
a linguagem corporal do comprador, mas sem ser
simplista. Um único sinal, como braços cruzados,
não quer dizer necessariamente que ele “se
fechou” para seus argumentos, as vezes ele está
apenas com frio. Analise o ambiente e o
desenrolar da conversa como um todo.
#09. Não venha com respostas prontas. Quem tem
as respostas é o comprador. Sua atitude deve ser
a de quem pergunta a si mesmo: como posso
entregar o valor que esse cliente precisa?
#11. Descubra os padrões de compra da outra pessoa,
não tente persuadi-las a comprar a partir dos seus
esquemas mentais.
#12. Entenda e faça o cliente perceber que seu desejo
não é meramente fechar uma venda: você
quer entregar um valor, algo importante para ele
alcançar um objetivo futuro.
#10. Crie rapport faça um cliente habitual saber
que será bem recebido por você, com sorrisos, em
um ambiente agradável, crie uma conexão,
espelhe seu cliente, afinal semelhantes se atraem
… enfim: ele terá satisfação em ir se reunir com
você em uma bela tarde de sexta-feira, por
exemplo.

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Como você viu, para utilizar a pnl com
vendas é preciso entender o que
motiva seu comprador e quais são
seus valores; compreender de que
maneira ele gosta de se comunicar e
usar esse canal para influenciá-lo;
estabelecer um rapport com ele e,
além disso, criar associações com
sentimentos positivos durante o
processo de venda.
BOAS VENDAS!!!

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