REVISTA AUTOMOTIVO - EDIÇÃO 140 - MAIO DE 2019

ARTIGOErik Penna
Como evitar o
fiado e reduzir a
inadimplência
na sua
empresa
Erik Penna
Erik Penna é palestrante de vendas e motivação,
especialista em vendas com qualificação internacional,
consultor e autor dos livros “A Divertida Arte de Vender”,
“Motivação Nota 10”, “21 soluções para potencializar
seu negócio”, “Atendimento Mágico - Como Encantar
e Surpreender Clientes” e “O Dom de Motivar na Arte
de Educar”. Perguntas relativas ao assunto podem ser
encaminhadas ao e-mail:
consultores@revistaautomotivo.com.br
Tenho participado como especialista convidado
no programa É de Casa na TV Globo e,
no último episódio, abordamos como evitar o
fiado e reduzir a inadimplência na sua empresa,
assunto tão importante para o bom andamento
de um negócio.
Segundo o IBGE, 60% das empresas fecham
antes de completar 60 meses e o principal
motivo é a má gestão financeira. Por isso,
costumo dizer durante minhas palestras de vendas que não
adianta só vender, é preciso receber. Enumero então a seguir 7
dicas que vão lhe ajudar nesse propósito:
1 Ficha cadastral: A dica é criar uma rotina de atendimento ao
cliente, desde a sua entrada até a hora dele ir embora. E se o
cliente for comprar, é importante fazer um cadastro anotando nome,
endereço, telefone e CPF.
É preciso fazer de imediato a consulta do CPF do cliente para
saber se ele é um bom pagador ou se está devendo na praça.
Munido dessa informação, é possível tomar a decisão de dar o
crédito ou não.
A empresa não deve fazer o serviço sem antes estar bem definida a
condição de pagamento com o cliente.
2 Aprender a dizer não: Sim, às vezes não é fácil, mas é necessário
ter a coragem para negar algumas vendas. Principalmente para
aqueles clientes que querem comprar e nem sempre querem pagar.
Fiado vem da palavra confiado e, muitas vezes, é sinônimo de
imprecisão e insegurança. Isso pode comprometer o seu negócio.
Outro dia, o dono de um supermercado me falou que a meta dele
era dobrar o faturamento em 1 ano. E ele conseguiu, mas pouco
tempo depois fechou as portas. Vendeu para quem não devia e
quebrou.
É fundamental fazer uma análise criteriosa de clientes, trata-se de
uma das atribuições do empreendedor de sucesso.
3 Aviso de vencimento: Entre os principais motivos pelos quais
as pessoas não pagam as contas estão: não têm o dinheiro ou
esqueceu de pagar.
Quantas vezes o consumidor não paga a conta de água, luz, telefone,
condomínio porque o boleto não chegou?
Então a sugestão é criar um lembrete de ouro, um aviso de
vencimento que você envia para o e-mail ou celular do cliente,
assim, no dia do vencimento, ele é avisado, você elimina a desculpa
“esqueci” e reduz a inadimplência na sua empresa.
4 Parcelamento: É importante negociar. Se o cliente já foi avisado
e não pagou, não fique esperando, ligue pra ele, descubra o que
aconteceu e, se for o caso, tente receber de forma parcelada. E
mesmo que no dia ele não tenha o montante total aceite receber
aos poucos.
Parece curioso, mas uma outra forma de receber o fiado é continuar
vendendo. Mas agora de uma forma diferente, ou seja, se a pessoa
está lhe devendo R$ 300,00 no seu comércio, e aparecer lá para
comprar mais R$ 100,00, não deixe de vender. Você concorda em
atender o cliente desde que ele pague à vista 150,00, ou seja, R$
100,00 da compra à vista e R$ 50,00 referente a conta anterior,
mantendo, assim, o cliente ativo e amortizando a dívida antiga.
5 Valor diferenciado: Se você vende no crediário e quer diminuir
esse tipo de venda a prazo com maior risco de não receber, vale
a pena apostar num preço diferenciado. Imagine uma roupa que,
no crediário, sai por R$ 80,00, mas, se o cliente optar por pagar
em dinheiro ou no cartão de crédito ela sairá por R$ 70,00. É uma
forma de direcionar as vendas para um meio de pagamento mais
seguro.
6 Pequenas Causas: E para aqueles clientes que você já tentou
cobrar e não obteve êxito vale a pena tentar a ajuda no JEC- Juizado
Especial Cível - o famoso Pequenas Causas. Um conciliador irá
chamar as partes envolvidas para tentar viabilizar um acordo e
diversos casos são bem resolvidos em até 90 ou 120 dias.
7 Negativação: Se nada adiantou, cabe ainda analisar a possibilidade
de negativar o cliente. Você paga em torno de 4 reais e negativa o
nome do mau pagador, assim, quando ele precisar do nome limpo
para conseguir algum crédito ele vai te procurar.
Isso aconteceu comigo quando eu trabalhava numa empresa de
alimentos, um cliente não pagou e foi negativado. Dois anos depois ele
apareceu dizendo que estava tentando um financiamento para comprar
a casa própria e precisava do nome limpo. Demorou, mas ele quitou o
valor com todos os juros.
Dicas fáceis, simples e de baixo custo que vão reduzir a inadimplência
na sua empresa.
Agora é hora de agir. Aliás se a palavra tem poder, imagine a
ATITUDE. Mãos à obra!
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