Mais Sicom - Setembro/Outubro - Edição 190

PESQUISA DE PREÇOS É UM INSTRUMENTO
QUE LEVA CONSUMIDOR A VALORIZAR UMA
LOJA OU, DE IMEDIATO, SUA CONCORRENTE
Quem não fez, faz rotineiramente ou,
certamente, poderá fazer pesquisa individual
de preços antes de alguma compra,
independentemente do tamanho dela ou
da disponibilidade financeira? Essa é uma
prática que tem sido expandida, conforme
mostram os especialistas em levantamentos
estatísticos e qualitativos. Porém,
não é comum que as lojas valorizem esse
processo de levantamento de custo de
um produto ou serviço e, em muitas delas,
o tratamento mude quando não é sentido
o interesse da compra imediata.
Para o empresário, ou empresária do
comércio, e seus funcionários, é primordial
o conhecimento das nuances que
levam o consumidor a pesquisar preços.
Isso porque elas indicam o que ele valoriza
e espera das lojas.
No boletim de avaliação do consumidor,
emitido pela Federação do Comércio
de Santa Catarina sobre o último Dia dos
Pais, que caiu em 11 de agosto passado,
são apresentados indicativos que exemplificam
o posicionamento do consumidor.
Essa pesquisa, que em Chapecó teve
a parceria do Sicom, especifica que 53,2%
dos consumidores não realizaram busca
por informações dos produtos, enquanto
46,8% realizaram algum tipo de pesquisa
ou busca. Um dado significativo para
quem faz a gestão de lojas, destacado
pelo coordenador da Divisão de Pesquisa
e Estatística do Sicom, Fábio Júnior Piccinini,
está no fato de que o gasto médio
na compra de produtos foi maior entre os
consumidores que efetuaram pesquisa ou
busca de preços – R$ 316,63 – ante R$
188,32 daqueles que não buscaram informação.
Pesquisa e atendimento
Especificamente em relação a Chapecó,
a pesquisa para levantar a estimativa
de consumo para o Dia dos Pais mostrou
que 73% dos consumidores chapecoenses
indicaram a intenção de pesquisar os preços
antes de comprar, enquanto 26% não
demostraram esse desejo. Além disso,
33% disseram que valorizariam o atendimento,
31% o preço e 17% as promoções.
Já no levantamento feito após a data comemorativa,
42% dos empresários chapecoenses
indicaram que foi alta a prática
da pesquisa de preços, enquanto 35%
consideraram que foi razoável.
Questão de estilo
A pesquisa Nielsen “Estilos de Vida
2019”, de âmbito nacional, também indica
aspectos do comportamento do consumidor.
Entre os entrevistados, 48% indicaram
que pesquisam promoções antes de ir às
compras e 64% afirmaram que escolhem
suas marcas de acordo com as ofertas de
baixo preço. Além disso, 73% especificaram
que buscam primeiro pelas promoções
quando entram nas lojas e 57% que
sempre mudam de uma loja por conta das
promoções oferecidas em outras.
Está cada vez mais difícil conseguir
atendimento diferenciado, e quando
isso acontece a tendência do cliente
é focar na relação e não no preço.
Quando faz parte da cultura da
empresa priorizar o atendimento em
detrimento da concretização da venda,
essa atitude se converte em resultado,
às vezes imediato, outras vezes em
futuro breve.
O atendimento cordial e prestativo
deve ser rotina dentro das empresas.
Num primeiro momento, podemos
ter um cliente apenas interessado
na informação do preço, que pode
e com certeza será cativado por um
Relação no atendimento
atendimento diferenciado. O contato
com o vendedor, o esclarecimento
de dúvidas, informações novas que
ainda não haviam sido percebidas ou
questionadas pelo cliente, podem leválo
a valorizar essa relação e repensar
a decisão de compra baseado em
pesquisa de preço.
As pessoas necessitam de
segurança e por isso têm forte
inclinação a seguir o especialista,
confiar em alguém que mostre domínio
em determinado tema. Ao investir o
dinheiro em algo, querem estar seguras
de que aquilo valerá a pena. Por isso,
quanto mais um vendedor tiver
domínio sobre o produto ou serviço
que está oferecendo, mais confiança
irá passar ao cliente. Quanto mais
segurança o cliente sentir, maiores as
chances do negócio se concretizar.
O cliente precisa sentir que foi
percebido e que teve sua necessidade
atendida, seja ela de compra ou
apenas de informação. Quem faz
o atendimento precisa pensar em
maneiras de surpreender o cliente e,
principalmente, entrar em sintonia
com ele.
Mara Dal Vesco, psicóloga,
MD Recursos Humanos/Chapecó.
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