MARKETING

the
BEAUTY ISSUE
SERVICII EXTERNALIZATE DE
MANAGEMENTUL
VÂNZĂRILOR
Managementul vânzărilor reprezintă acea latură a unei afaceri care se concentrează pe aplicarea
practică a tehnicilor de vânzare şi a managementului operaţiunilor de vânzare a unei companii
DE CE LSNM?
Noi ajutăm oameni de
vânzări să vândă.
De foarte multe ori întâlnim
situaţiiîin care obiectivele de
vânzări nu sunt îndeplinite,
bugetele de promovare a
vânzărilor sunt insuficiente,
în plus, apar situaţii de clienţi
nesatisfăcuţi, situaţie care se
propagă asupra întregii firme,
conducând la dezechilibre în
activitatea altor departamente
( venituri mai mici înseamnă
cash flow mai mic cu efecte
asupra plăţilor către furnizori,
salarii, taxe/venit mai mic la
aceeaşi structură de costuri cu
efecte asupra profitabilităţii
companiei).
PROBLEME
1. Vânzările merg slab, echipa de vânzări este formată din
oameni capabili, cu potenţial, dar există o mare dezorganizare
în abordarea stilului de lucru.
2. În vânzări, încrederea se construieşte greu şi se poate
pierde imediat. Clienţii speculează, observă şi simt orice punct
slab al companiei.
3. Pentru a putea vinde, perseverenţa este esenţială. Orice
business are un anumit ciclu de vânzare - clienţii vor trece prin
mai multe stări succesive până vor ajunge la comanda fermă sau
la semnarea unui contract.
4. Pentru a înregistra o creştere a vânzărilor şi implicit a
profitului, relaţia cu clienţii trebuie să fie una de profesionalism,
seriozitate si consecvenţă. Lipsa unei evidenţe clare a situaţiei
şi activităţilor duce la pierderea unui număr de clienţi prin
nesatisfacerea nevoilor acestora.
LSNM MISIUNE
1. Planificarea obiectivelor de vânzari şi a strategiilor de atingere
a obiectivelor.
2. Crearea unei structuri organizatorice ce va ajuta la îndeplinirea
obiectivelor propuse.
3. Recrutarea şi selectarea unui personal capabil să facă faţă
sarcinilor stabilite în cadrul structurii organizaţiei.
4. Instruirea personalului pentru a dobândi cunoştinţele şi
aptitudinile necesare pentru îndeplinirea sarcinilor prin motivarea
angajaţilor în vederea atingerii sarcinilor.
5. Evaluarea şi verificarea activităţii echipei pentru a asigura
îndeplinirea obiectivelor.
SOLUTII
1. Creşterea vânzărilor prin utilizarea unor portofolii bine
definite: anume Portofolii de clienţi sau Portofolii de produse şi
servicii.
2. Creşterea vânzărilor printr-un sistemul automat de rapoarte
şi alerte primite prin email. Managerii care primesc alertele
privind activităţile întârziate, intervin şi corectează situaţia.
3. Clienţii potenţiali sunt definiţi şi clasificaţi în funcţie de
situaţie şi relaţia cu firma: Nou, Interesat, Ofertat, Contractat.
4. Prin urmărirea activităţilor efectuate şi programate se evită
riscul pierderii şansei de a vinde din cauză că un agent uită sau
ignoră o sarcină. Activităţile deja efectuate şi cele planificate se
înregistrează şi au asociat un agent de vânzări responsabil.
SERVICII EXTERNALIZATE DE
COMUNICARE & PR
PR-UL TE ÎNVAŢĂ CE SĂ SPUI, CUM SĂ SPUI ŞI MAI ALES CUI SĂ-I SPUI
Donald Trump spunea că
“Trump a devenit o marcă celebră
datorită riguroaselor mele criterii
de calitate. Admirăm cu toţii
maşinile Rolls-Royce şi consider
că toate realizările mele au acest
caracter elitist. Rigoarea a fost
profitabilă deoarece construcţiile
mele sunt cele mai bune din
lume. Subtilitatea şi modestia
sunt potrivite călugăriţelor, dar în
afaceri e mai bine să-ţi spui cu glas
tare realizările, să le afle întreaga
lume, pentru că nimeni nu o va face
în locul tau.”
Comunicarea trebuie să fie persuasivă
şi pe cât posibil reală. Este mai
binevenită sublinierea calităţilor unui
produs (indiferent de punctele slabe ale
acestuia), decât inventarea unor puncte forte
inexistente. PR-ul trebuie să aleagă cele mai
bune căi de comunicare dinspre un brand, o
firmă, un politician, un VIP, o instituţie publică
etc. spre un public-ţintă bine stabilit, anume
către consumatori, fani, angajaţi, potenţiali
clienţi. În acest sens, relaţia cu mass-media are
un rol foarte important. Omul de PR trebuie
PROBLEME
1. Investiţia în produse/servicii de calitate, fără o promovare
adecvată nu aduce neapărat o creştere a vânzărilor.
2. Reclama plătită distribuită pe un canal de comunicare
nepotrivit poate dăuna afacerii.
3. Organizarea unui eveniment fără a pune accent pe
importanţa locaţiei alese, a invitaţilor, a materialelor de
prezentare poate însemna bani pierduti deoarece clienţii,
furnizorii, angajaţii, investitorii şi jurnaliştii au capacitatea de a
influenţa opinia consumatorilor.
4. Lipsa unei continuităţi, periodicităţi poate duce la reputaţie
zero, reputaţia fiind cea mai importantă posesie a unei companii.
SOLUTII
CONTACTEAZĂ UN REPREZENTANT LSNM
pentru a discuta despre beneficiile
unei imagini solide pe piaţă.
(0725) 585.882
să analizeze în permanenţă ce anume trebuie
comunicat, când şi mai ales cum, deoarece
situaţia trebuie exprimată diferit atunci când
este vorba de canale media ce se adreseaza
femeilor, copiilor sau barbaţilor; atunci cand
este vorba despre un canal media sportiv,
de ştiri sau de business etc. Orice brand are
un ansamblu extins de tipuri de canale ce
contribuie la imaginea publică a acestuia.
1. Crearea unei campanii de PR, pe considerentele principale
stabilite în contextul brandingului va evidenţia atuurile
produsului/serviciului atrăgând renume şi generând profit.
2. Stabilirea canalelor de comunicare potrivite produsului/
serviciului în funcţie de vârsta, sexul, preocupările
consumatorilor cărora se adresează.
3. Implementarea unei strategii focusate pe anticiparea
problemelor şi organizarea unor evenimente personalizate cu
scopul de a construi o imagine pozitivă.
4. Asigurarea unei continuităţi permanente, prin transmiterea
periodică a informaţiilor în mediul online, în media şi prin
reţeaua de comunicare LSNM.
LSNM.RO 2014