negociere si comunicare

IV. Lecţie de negociere - Cum să vorbeşti pe limba interlocutorului?
Dincolo de strategia folosită de companie care uneori poate da roade alteori nu, mai sunt
o mulţime de fineţuri care pot duce la încheierea unei tranzacţii de succes. Tocmai am avut un clint
care mi-a spus in felul următor: Vreau ca agenţii mei să înveţe să vândă orice şi oricui! Întradevăr
acesta ar fi lucrul ideal! Cum s-ar putea realiza acest lucru? Cum poţi să-i faci o prezentare la
nivelul limbajului astfel încât să se închege o conversaţie consistentă iar vânzătorul să fie pe
aceiaşi „lungime de undă” cu cumpărătorul ? În acest articol voi prezenta cele trei tipologii de
oameni si anume:
- oameni care gândesc vizual
- oameni care gândesc auditiv
- oameni care gândesc senzitiv
De regulă aceste tipare ale gândirii nu apar in formă pură ci regăsim în limbajul oamenilor o
combinaţie de două canale dintre cele trei, din care unul din ele predomină mai mult.
Recunoaşterea limbajului folosit de cumpărător ne dă un indiciu clar asupra limbajului potrivit pe
care ar trebui să-l folosim şi noi!
Să luăm un exemplu pentru clarificare:
Un Vizual ne va spune: Am mai văzut oferte asemănătoare şi nu mă interesează! Un Auditiv va
spune: Am mai auzit de oferte asemănătoare şi nu mă interesează! Un Senzitiv va spune: Am
mai avut de-a face cu oferte asemănătoare şi nu mă interesează! Cel mai des vom întâlni
cumpărători care se vor exprima în termeni vizuali, apoi senzitivi (kinestezici) iar cei mai puţini sunt
auditivii. Mai exact fiecare dintre ei vor face referiri la lucruri personale sau sentimente conform
tabelului de mai jos:
Un VIZUAL îţi va spune Un AUDITIV îţi va spune SENZITIV
Ce culoare are! Cât este de
clar! Cât este de mare! Cât este
de mic! În ce spaţiu încape!
Unde este aşezat! La ce
distanţă este!
Cât de tare! De unde se aude!
Cine spune! Ce ton are!
Vorbeşte repede! Se aude bine!
E armonios!
Cât de rece! Cât de cald! Cât
de incitant! Cât de
înspăimântat! Cât de calm!
Cât de puternic! Cât de bine!