Ladda ner dokumentet - Svensk Fjärrvärme

Ä 

•*M*°' 

NYA 

FÖRSÄLJNINGS- 

KANALER FÖR 

FJÄRRVÄRME 

OCH FJÄRRKYLA 

FJÄRRVÄRME 

FVF 2000:06 

utbildi 

NYA FÖRSÄLJNINGS- 

KANALER FÖR FJÄRRVÄRME 

OCH FJÄRRKYLA 

ISSN 1401-9264

2000 Svenska Fjärrvärmeföreningens Service AB

FÖRORD 

NYA FÖRSÄLJNINGSKANALER FÖR FJÄRRVÄRME OCH FJÄRRKYLA 

Svenska Fjärrvärmeföreningens Affärsråd beslutade under vintern 1999 att tillsätta en arbetsgrupp 

för att se över möjligheterna att ta fram alternativa försäljningskanaler som ett 

komplement till de traditionella försäljningskanalerna. 

Arbetsgruppen har haft följande medlemmar: 

Roger Sundemo Borås Energi, projektansvarig 

Jan Kroppegård, Sundsvall Energi 

Christer Hellström, Hedemora Energi 

Åke Linden, Jönköpings Energi 

Gillis Dahlberg, Sollentuna Energi 

Kari Potkonen, Eskilstuna Energi och Miljö 

Peter Dahl, Svenska Fjärrvärmeföreningen, sekreterare 

Arbetsgruppen har haft kontakter med VVS-installatörerna och Kylentreprenörerna, två 

intresseorganisationer i entreprenörsledet, för att kunna få deras synpunkter på våra tankar. 

Det är vår förhoppning att det arbete som dokumenteras i denna rapport ska kunna komma till 

användning och leda till att fjärrvärmeleverantörer runt hela Sverige gör fler och bättre affärer. 

Detta är dock ett förslag på hur man kan bygga upp försäljningskanaler och det finns 

säkerligen fler sätt som kan användas. 

Stockholm 03-2000 

Nya försäljningskanaler 

Peter Dahl FVF

INNEHÅLLSFÖRTECKNING 


1. SAMMANFATTNING 7 

2. BAKGRUND 9 

3. INLEDNING 10 

4. MAL 11 

4.1. Motiv till förändring 11 

5. FÖRSÄLJNING 13 

5.1. Allmänt om försäljning 13 

5.2. Försäljning via olika försäljningskanaler 17 

6. NYA FÖRSÄLJNINGS KANALER - ÖVERVÄGANDEN 19 

7. NYA FÖRSÄLJNINGSKANALER - FÖRSLAG 21 

7.1. Problemområden 22 

7.1.1. Tradition 22 

7.1.2. Egen organisation 23 

7.1.3. Ägande av fjärrvärmecentraler 23 

7.1.4. Garantier: 24 

7.1.5. Service och jourverksamhet 24 

7.1.6. Samarbetsvinster 25 

7.1.7. Gränssnitt 25 

7.2. Systemet för att engagera nya säljkanaler: 26 

7.3. Handböcker och praktiska hjälpmedel: 28 

7.4. Tankemodell - diskussionsunderlag: 29 

7.5. Checklista: 31 

8. ERFARENHETER 33 

8.1. Luleå Energi 33 

8.2. Borås Energi 34 

8.3. Telge Energi 35 

9. SLUTSATSER OCH OMVÄRLD 37 

9.1. Omvärld 37 

9.2. Slutsatser 38 

10. BILAGOR 39 

Bilaga 1: Sammanfattning möte med kylentreprenörerna 

Bilaga 2: Sammanfattning möte med WS installatörerna 

Bilaga 3: Sammanfattning från mötet med Comfort 

Bilaga 4: Sammanfattning av mötet med Reko 

Bilaga 5: Enkät 

Bilaga 6: Sammanfattning av enkät 

REFERENSLISTA 48

1. SAMMANFATTNING 


Det har varit en mycket upplyftande upplevelse att följa olika företags utveckling 

mot att ta in fler försäljningskanaler in i organisationen. 

Vi lever i en brytningstid där stora omstruktureringar av branschen väntar. Vilken 

inverkan detta har på företagen är svårt att säga men kraven på företagen kommer 

att öka, inte minst kommer kraven att öka när det gäller lönsamhet. Det gäller att 

hitta nya, kostnadseffektiva, vägar att nå kunder. Vissa kunder kanske man inte 

förmår att möta genom konventionellt agerande i framtiden utan alternativa vägar 

kan bli ett villkor för att kunna möta dessa kunder överhuvudtaget. 

Gruppen genomförde en enkätundersökning under våren 99 för att ta reda på hur 

medlemmarna i FVF ställde sig till konceptet med nya säljkanaler (Bilaga 4). Det 

visade sig att majoriteten var positiva till att FVF sökte hitta nya försäljningskanaler. 

På ett tidigt stadium såg vi i gruppen att nya försäljningskanaler var något för 

förtätning av fjärrvärmenätet i första hand. Kundgruppen som vi avser är: 1) 

småhus. Detta av det enkla skälet att vi har problem med att få lönsamhet i 

anslutning av småhus i förtätningsområden. Vi måste helt enkelt spara på 

kostnader och kan inte avdela stora resurser för att sälja små kvantiteter. 2) 

fjärrkyleområdet. Det finns ett antal fördelar med att använda sig av externa 

försäljningskanaler inom fjärrkyleområdet. Det mest uppenbara är att branschen 

saknar "kylkompetens" på sekundärsidan och ett samarbete med kylentreprenörer 

skulle överbrygga detta kunskapsglapp momentant. 

Genom att använda utomstående entreprenörer så får vi ett flexibelt försäljningssystem 

på förtätningssidan av verksamheten och energiföretagen kan koncentrera 

sin resurser på större objekt och nyetableringar av fjärrvärmen i områden där det 

inte finns fjärrvärme sedan tidigare. 

Det uppmärksammades ett antal problemområden under resans gång som måste 

överkommas om det ska bli en utbredd företeelse med alternativa försäljningskanaler 

hos våra medlemmar. Dessa problemområden är: 

• Tradition 

• Egen organisation 

• Ägande av fjärrvärmecentraler 

• Garantier 

• Service och jourverksamheter 

• Samarbetsvinster 

• Gränssnitt 

Det ska sägas att det fanns fler problemområden men dessa ovanstående punkter 

har haft störst betydelse och inverkan på arbetet. Det finns djupt rotade 

föreställningar och förutfattade meningar på bådas sidor, dvs på både energiföretagens 

sida och på entreprenörssidan. Dessa föreställningar är i många fall


grundade på förhållanden som rådde för mycket länge sedan och det verkar som 

om attityderna till dessa föreställningar är något av en generations fråga. Den 

yngre generationen har lättar att förstå och se nyttan med att samarbeta, på båda 

sidor, vilket ofta resulterar i att de vågar pröva nya tag. Därmed är det inte sagt att 

den äldre generationen på något sätt skulle vara bakåtsträvare men de är mer 

reserverade, kanske med befog. 

Att få företag att aktivt delta i detta och pröva de nya idéerna har inte varit lätt. De 

som däremot har försökt att ta upp det och debatterat detta internt och externt har 

sett att det finns många möjligheter att utveckla detta. 

Det återstår att genomföra en försäljning fullt ut via en externförsäljnings kanal 

för att testa konceptet. Bitar av försäljning enligt det koncept vi föreslagit är dock 

redan genomfört av Nässjö Affärsverk. De har sedan en längre tid uppmanat sina 

VVS-entreprenörer att sälja fjärrvärme anslutningar till allmänheten om det ges 

tillfälle till det. Det pekar på att dessa idéer är genomförbara och vi hoppas att 

flera följer Nässjös exempel. 

Vi har tagit fram ett antal praktiska råd som aktörerna bör vara överens om innan 

samarbetet startas.

2. BAKGRUND 


Roger Sundemo vid Borås Energi framförde en idé om att branschen kanske 

skulle kunna knyta till sig kompetent personal från närliggande branscher som 

kunde hjälpa till med att marknadsföra och sälja fjärrvärme/fjärrkyla. Idag har vi 

kontakt med många entreprenörer runt om i landet men de kommer in först efter 

att försäljning och planering är klart. Kanske finns det en möjlighet att få in dessa 

entreprenörer tidigare. 

Vi kan konstatera att det i vissa fall saknas resurser ute hos energiföretagen. Både 

personellt och finansiellt. Efterfrågan på fjärrvärme och fjärrkyla finns men 

bearbetningen och anslutningen av kunderna klaras inte av i och med att det helt 

enkelt inte finns folk som kan ta hand om kundernas önskemål. När kunderna inte 

får tillgång till fjärrvärme eller fj ärrkyla pga resursbrist är risken överhängande att 

de väljer ett annat alternativ. 

En annan komplikation som tillstöter i kölvattnet av branschens resursbrist är att 

kunderna många gånger vänder sig till andra än oss när de ska ha hjälp med sina 

värme eller kyla frågor. I dessa fall kommer kunden inte att få information om 

fjärrvärme eller fj ärrkyla överhuvudtaget. 

En lösning kan vara att engagera våra närstående branscher i försäljningen av 

fjärrvärme.

3. INLEDNING 


Statsmaktema har haft som mål att minska användning av el i uppvärmningssyften. 

Fjärrvärmebranschen har försökt att hjälpa till i denna omläggning genom 

att erbjuda kunder fjärrvärme i stället för el. Problemet har varit att vi inte förmått 

tillräckligt många att gå över till fjärrvärme. 

Fjärrkyla är en ny produkt som vi skapat under 90-talet. Det är ett mycket bra 

alternativ till de lokala kyllösningarna, framför allt är det ett mer miljövänlig 

alternativ samtidigt som det minskar användningen av el totalt sätt. Tyvärr har 

branschen haft samma problem med denna produkt som med konverteringen till 

fjärrvärme. Vissa, inte alla, har inte fått någon ordentlig snurr på fj ärrkyla 

försäljningen. Dessa båda fallen kan bero på många olika saker, vilket vi inte 

kommer att gå in på närmare i denna rapport utan vi föreslår istället en åtgärd som 

kan öka försäljningen av de två produkterna med bibehållen lönsamhet. 

Vi måste på något sätt öka anslutningstakten för att inte tappa det initiativ vi har i 

dag. Idag har drygt 3 miljoner svenskar tillgång till fjärrvärme i någon form, i 

hemmet, på jobbet eller i affären. Ännu fler bör dock få chans till fjärrvärme 

genom att vi erbjuder det till kunderna på ett attraktivt sätt och via attraktiva 

kanaler. Detta måste dock ske med kvalitet. Vi kan inte ge avkall på kvaliteten, det 

skulle vara förödande. Vi har idag ett stort förtroendekapital hos kunderna runt om 

i landet, det får inte kompromissas bort. I vissa fall är det den enskilt största 

konkurrensfördel vi har. 

För att fjärrvärmen och fj ärrkylan ska bli ett naturligt alternativ till andra 

uppvärmnings- eller kylformer måste vi förstora vår kontaktyta med kunderna. 

Kunden ska på enkelt sätt komma i kontakt med fjärrvärme som 

uppvärmningsform, vilket de inte gör idag. Vid en undersökning som föreningen 

gjorde 1999 visade det sig att endast 4 av 10 visste vad fjärrvärme var för 

någonting. Män visste i större utsträckning hur fjärrvärmeprincipen fungerade än 

kvinnor men ändå förmår inte ens hälften av de svenska befolkningen att tala om 

vad fjärrvärme innebär. Det kan tyckas vara nedslående siffror men så ser 

verkligheten ut och det är en signal om att vi måste förändra vårt beteende om vi 

ska nå ut till större grupper och få fart på vår utbyggnad samt nå upp till den nivå 

som myndigheterna förväntar sig. 

Gruppen beslutade att studien skulle grunda sig på ett antal fallstudier. Arbetet 

började med att organisationer och företag i vår närhet kontaktades. Dessa var: 

• WS-entreprenörerna 

• Kylentreprenörerna 

• REKO 

• Comfort 

Dessa möten finns redovisade i bilagorna.

4. MÅL 


Målet med detta projekt är att presentera alternativ till traditionell 

försäljningsverksamhet inom fjärrkyla- och fjärrvärmeområdet och på så sätt hitta 

lönsamma affärsformer för att ansluta småhus i förtätningsområden och fjärrkylekunder 

i allmänhet. 

Det finns även andra delmål som berörts under resans gång. I grund och botten 

handlar detta projekt om att försöka att angripa ett gammalt problem med nya 

synsätt. Vi har tvingat oss själva att se på problemet från andra hålla än det 

traditionella och försöka se om det finns intressenter som är intresserade av detta 

på samma sätt som vi. 

Det har även tvingat oss att vidga våra perspektiv och se till fjärrvärmesystemets 

och fjärrkylesystemets bästa. Det är inte alltid självklart att den lönsammaste 

metoden är den bästa för företaget. Det finns företag som har överskott på 

personal som måste " sysselsättas" och då är det bättre att göra allt inom den egna 

organisationen i stället för att lägga ut det på entreprenörer. 

Dessutom är många företag just nu uppe i strukturförändringar. Det kan röra sig 

om att företagen knoppar av service verksamheten eller säljer viss del av företaget 

till utomstående. I och med dessa förändringar finns det ofta avtal som reglerar hur 

de ska använda sig av varandra inom den närmsta framtiden. Det innebär att 

aktörerna inte kan agera fritt de första åren innan förändringen har satt sig. 

4.1. Motiv till förändring 

Det finns många anledningar till att man bör fundera i termer om att effektivisera 

försäljningsorganisationen. Det varierar dock från företag till företag av förklarliga 

anledningar. Den främsta anledningen är: 

« Ökad försäljning - Det ligger i alla ovanstående punkter men förtjänas att 

pekas ut. En ökad aktivitet bör rimligen utmynna i en ökad försäljningsvolym. 

Ökad försäljning är huvudmotivet men det finns även andra aspekter som kan vara 

lika viktiga för organisationen och de är: 

• Lönsamhetsapsekten - Det kan vara ett sätt att öka lönsamheten i objekt som 

idag är svåra att få lönsamma av olika anledningar. 

• Flexibilitetsaspekten - Att snabbt kunna mobilisera säljresurser när efterfrågan 

ökar är något alla sälj organisationer strävar efter. Faktum är att vi uppnår det 

med denna lösningen. Vi kan snabbt och lätt öka insatserna efter behov 

• Kontaktyta mot kund - Ökad kontakt yta mot kund betyder nästan med 

automatik ett större utfall vid försäljningsaktiviteter, dvs allmänhetens 

inställning till fjärrvärme/fj ärrkyla blir mer positiv.


• Kundfokusering - Kunden kommer på ett naturligt sätt i centrum vilket bidrar 

till att fokusera hela verksamheten kring kunden. 

• Kunskapsutbyte mellan branscherna - Vi besitter en lång rad kompetenser 

inom många olika områden. Vi besitter dock inte all kompetens. Genom att 

samarbeta med närbelägna organisationer ökar vår kunskapsbas likväl som 

deras kunskapsbas om fjärrvärme och fj ärrkyla ökar. Detta ger i allmänhet 

många spin-off effekter, allt från en mer positivt inställning rent allmänt till 

våra produkter till eventuella produkt- eller tjänsteutvecklingar. 

Det finns ytterligare aspekter som är av mer generell karaktär, som tex att 

allmänhetens föreställning om att fjärrvärme/fj ärrkyla är ett monopol förmodligen 

luckras upp när de märker att fler aktörer på marknaden säljer fjärrvärmeinstallationer. 

Det har positiv inverkan på oss med tanke på dagens debatt där 

myndigheter ondgör sig över energiföretagens så kallade monopolställning. Det är 

viktigt för branschen att visa att vi gör något för att själva rucka på gamla invanda 

mönster till fördel för kunderna. 

El-avregleringen har haft en indirekt inverkan på oss i och med att kunderna 

snabbt har vant sig vid att kunna välja leverantör. Nu är elnätet rikstäckande vilket 

fjärrvärmen inte är. Det gör att elsystemets grundläggande idéer vad det gäller 

avreglering inte kan överföras på fjärrvärmesystemet. Det hindrar dock inte 

kunderna att ställa liknande krav på fjärrvärmesystemet som de har på elsystemet. 

Vi måste därmed acceptera att lämna ifrån oss delar av det vi tidigare har haft full 

kontroll över för att kunderna ska känna sig nöjda och tillfreds med sitt val att ta 

in fjärrvärme/fj ärrkyla istället för ett annat alternativ. 

I den nya tiden har det vuxit fram ett medvetande hos kunderna. Kunderna är idag 

i mångt och mycket väldigt pålästa och kan ställa relevanta krav. Vi kan inte 

förlita oss på att vi är den självklara partnern när det gäller värmefrågor. Inte ens 

när det gäller fjärrvärme. Det finns exempel på att andra aktörer har försett kunder 

inom det befintliga fjärrvärmenätet med värme, så kallad närvärme.

5. FÖRSÄLJNING 


Försäljning sker i alla former och i alla organisationer. Icke vinst drivande 

organisationer ser till att få täckning för sina kostnader och säljer därför sina varor 

och tjänster billigt kanske till och med gratis. Vinst drivande organisationer ser till 

att vinstmaximera sina verksamheter för att på så sätt garantera sin fortsatta 

existens. Myndigheter ser till att så många som möjligt får del av sina varor och 

tjänster, deras kostnads täckning behöver inte vara ett hinder i och med att de del 

finansierar sina varor och tjänster med hjälp av skatter och avgifter. Alla säljer 

dock. Försäljningen behöver nödvändigtvis inte handla om pengar utan snarare om 

acceptans hos säljare och köpare. 

5.1. Allmänt om försäljning 

Marknadens fram växt kan illustreras på detta sätt : 

Utveckling har gått via ett antal olika stadier. De viktigaste är dock dessa tre 

nedanstående: 

• Självförsörjande marknader. I detta system så ser varje individ eller 

sammanslutningar till att de har det de behöver genom att själv tillverka eller 

skaffa förnödenheter. Ingen handel finns med omgivningen. Detta var det 

första stadiet i människans utveckling som en marknadsaktör. Detta system 

innebär att aktören blir mindre effektivt i sin kärnverksamhet i och med att han 

måste sprida sina insatser över många områden. 

Principles of marketing, Kotler 

FISKARE JÄGARE 

KRUKMAKARS BONDE 

SJÄLVFÖRSÖRJANDE MARKNADER 

-13-


Decentraliserad handel. Varje person i systemet ser de andra tre, i det här 

fallet, som potentiella köpare. Dessa utgör marknaden för de varor som de kan 

tänkas byta eller sälja. Därför gör jägaren till exempel flera resor för att byta 

till sig fisk, spannmål och krukor. 

FISKARE .4- •+• JÄGARE 

KRUKMAKARS < 

*. BONDE 

DECENTRALISERAD HANDEL 

Centraliserad marknad. Här dyker en ny person upp, kallad handelsman. Han 

ser till att placera sig mellan de fyra marknadsaktörerna. Han kan på så sätt 

bygga upp ett lager och effektivt sälja flera varor till samma person som 

kommer till honom för att skaffa förnödenheter. Marknadsaktörerna behöver 

nu bara företa en resa vilket besparar dem tid som de i stället kan lägga på 

deras kärnverksamhet vilket i sin tur gör dem effektivare än de varit tidigare. 

Förutom att handelsmannen besparar de olika aktörerna resor så effektiviserar 

han även transaktionerna. Varje individ behöver bara göra en transaktion i 

stället för ett flertal med många olika aktörer. Det är så moderna marknader 

fungerar idag. 

FISKARE JÄGARE 

(HANDELSMAN) 

KRUKMAKARS BONDE 

CENTRALISERAD HANDEL 

Försäljning av varor och tjänster är nästan lika gammalt som den mänskliga 

kulturen. Redan i historiens gryning så bytte man varor och tjänster efter fastställd 

regler. I början fanns inget enhetligt monetärt system men det växte fram allt 

eftersom handeln växte i omfattning. Det mesta av handeln har alltid varit öppen, 

-14-


dvs utsatt för konkurrens. I början var det frågan om att säljarna konkurrerade med 

priser på en lokalmarknad, de bjöd helt enkelt under varandra tills köparna ansåg 

att priset var acceptabelt. Senare raffinerades konkurrensen och kom att omfatta 

alla delar av varan. 

Även i fjärrvärmens barndom handlade det om försäljning på en öppen marknad. I 

konkurrens med alternativen har fjärrvärmen vunnit kund efter kund. Trots detta 

upplever kunderna oss som monopol, vilket kan ha många förklaringar. Det är en 

annan rapport. 

När man ska sälja en vara eller tjänst till någon är det två grundläggande 

mekanismer som styr, utbud och efterfrågan. När dessa är i balans har man nått 

vad som brukar kallas för marknads(pris)jämvikt, dvs kunden och säljaren 

kommer överens och byte av varor eller tjänster mot pengar på ett för marknaden 

optimalt sätt kan äga rum. 

Figur 1. 

Utbud och efterfrågan 

Producerad och 

köpt volym vid 

jämviktspriset \y! 

Q 

(stort vid 

högt pris) 

Efterfrågan 

(stor vid 

lågt pris) 

-5> Varuvolvm 

Vid prisnivå P blir efterfrågan lika stor som utbudet (produktionen). Om priset är 

högre uppstår ett överskott i produktionen som inte efterfrågas. Hålls prisnivån 

under P blir det brist på produkter. 2 

Det handlar alltså om att både kund och säljare ska kunna acceptera villkoren för 

en transaktion. Detta kan dock sättas ur spel med hjälp av reglering eller lagar. 

Orsakerna för att sätt dessa mekanismer urspel kan vara många, tex att man vill nå 

samhälliga fördelar framför företagsekonomiska fördelar vid utbyggnad av 

exempelvis olika infrastrukturer. Så har järnvägen, elnätet och telefonnätet byggts 

upp i Sverige för att ta några exempel. 

Att sälja till slutkonsument är litet annorlunda än att sälja till en professionell 

organisation. Slutkonsumenten tenderar att köpa mer med "hjärtat" än den 

' Skattebetalarnas förening, Dan Nordling


professionella kunden. Som säljare får man helt enkelt anpassa sitt erbjudande 

efter hur kunden är beskaffad. Det kan vara allt från att man som säljare anpassar 

sitt budskap till att man justerar produkten. I båda fallen gäller dock att man ska 

hjälpa kunden att göra ett bra köp. Ingen tjänar på att någondera av parten gör en 

dålig affär. 

Om kunden gör en dålig affär kommer denne inte att köpa igen och gör säljaren en 

dålig affär kommer denne att så småningom överge produkten eller tjänsten till 

förmån för andra mer lönsamma produkter eller tjänster. I båda fallen innebär det 

att endera parten blir utan en handelspartner vilket inte gynnar någon. 

Försäljningen har ett antal steg som den går igenom innan den blir verklighet. Man 

kan bryta ner försäljningen i många undergrupper men dessa är de huvudsakliga: 

• Vara eller tjänst presenteras på markanden 

• Kunderna informeras via olika kanaler 

• Kunderna förmedlar köpsignaler tillbaka till säljaren 

• Säljaren accepterar eller förkastar köpsignalerna 

• Transaktion äger rum vid "jämvikt" i efterfråge- och utbudsdiagrammet 

Varje steg i denna process omges av en mängd olika aktiviteter. Problemet för 

säljaren är att genomföra dessa aktiviteter inom den ram som resurserna tillåter. 

Om man säljer tuggummi är det knappast troligt att säljaren gör hembesök i och 

med att resurserna inte finns, istället satsar man på mera kostnadseffektiva 

aktiviteter som massreklam eller dylikt. Vid försäljning av större system som tex 

fjärrvärme finns det resurser till att kunna göra hembesök mm. Utrymmet är dock 

inte obegränsat utan måste göras på ett effektivt sätt och det är här man måste göra 

en avvägning över hur dessa aktiviteter ska genomföras oavsett vad man säljer. 

Det finns inget rätt eller fel i försäljning det enda som räknas är om man lyckas 

göra ett positivt resultat på de aktiviteter som man genomför. Det som fungerar för 

en kultur fungerar inte för en annan. Mycket har att göra med det affärsklimat som 

råder på olika marknader. Det finns en lång rad "osynliga" faktorer som påverkar, 

allt från traditioner till personkemi. Försäljning är i grund och botten en mänsklig 

interaktion, dvs man måste kunna komma överens med sin medmänniska. 

Eftersom det mänskliga beteendet inte alltid är logiskt så är inte heller försäljning 

alltid logiskt. Det gäller att skaffa sig en känsla för hur marknaden fungerar inte 

bara rent tekniskt utan även en känsla för hur de "osynliga" faktorerna påverkar 

försäljningen på just den här marknaden.


5.2. Försäljning via olika försäljningskanaler 

Varför släpper producenter av varor och tjänster delar av försäljningsarbetet till 

mellanhänder? När de gör det så innebär det att producenterna också avsäger sig 

en del av kontrollen över hur och till vem som produkterna eller tjänsterna säljs 

till. 

Värdet av att använda sig av mellanhänder ligger i att de effektivt kan erbjuda 

olika marknadssegment de varor och tjänster som producenten tar fram. Det är 

helt enkelt mer kostnadseffektivt än att försöka att göra allt själv. På samma sätt 

som den centraliserade handeln bidrog till att effektivisera marknadsplatsen, 

effektiviserar mellanhänderna distributionen och försäljningen till kunderna. 

Den största uppgiften som en försäljningskanal har är att fungera som en länk 

mellan produktion och konsumtion. Försäljningskanalen ser till att den lagliga 

aspekten vad det gäller äganden rätt transfereras från producent till konsument på 

ett smidigt sätt för alla parter. De finns många funktioner som mellanhänderna 

fyller. Dessa är 3 : 

• Information - insamlande av marknadsunderrättelser om aktörer och 

konkurrenter som behövs för planering av marknadsaktiviteter mm 

• Marknadsföring - framtagande och spridning av marknadsbuskap till kunder 

• Kontakt - hitta och kommunicera med tänkbara köpare 

• Matchning - forma och anpassa erbjudandet till olika kundkategorier 

• Förhandling - nå uppgörelser vad det gäller pris och andra aspekter med 

kunder så att äganderätten kan överföras till kunden 

• Fysisk distribution - transportera, lagra och installera varor och tjänster 

• Finansiering - anskaffa och använda medel för att täcka försäljningskanalens 

kostnader 

• Risk tagande - Åta sig risken det innebär att genomföra försäljningskanalens 

De första fem punkterna är funktioner som underlättar fullföljandet av transaktionen. 

De sista tre punkterna understödjer den genomförda transaktionen. Frågan 

i det här fallet är inte om dessa funktioner behöver genomföras utan vem som ska 

genomföra dem. Producenten kan byta ut eller ersätta olika mellanhänder i 

systemet, men de kan inte ta bort eller ersätta funktionerna. De måste genomföras 

för att marknaden, som den ser ut idag, ska fungera. 

Det kan vara värt att notera att alla ovanstående funktioner tar relativt små resurser 

i anspråk och genom specialisering kan man nå större effektivitet, både kostnadsmässigt 

och hanteringsmässigt. 

1 Principles of marketing, Kotler


Försäljningskanaler har dock vissa problem. Det är sällan en enkel kedja av olika 

företag som arbetar åt varandra utan företagen är knutna till många olika aktörer 

och försäljningskanalerna kan se mycket olika ut även inom samma bransch. Det 

bästa är att försöka att nå vinna-vinna situationer men det är inte heller alltid så 

lätt. 

Många aktörer inom försäljningskanalerna är vanligtvis inriktade på sina egna 

kortsiktiga mål och gynnar de uppgörelser som i sin tur gynnar dem. För att få det 

hela att fungera så blir producenter ofta tvungna till att kompromissa med olika 

aktörers mål och sina egna mål. I dessa fall är det vanligt att de olika aktörerna 

inte är överens om vilken roll de ska spela på markanden och till vilken ersättning. 

Dessa motsättningar genererar försäljningskanalskonflikter. Konflikter kan uppstå 

i två olika nivåer. 

• Horisontal konflikt - när flera företag på samma nivå inte kan komma överens 

om rollerna. Ett exempel kan vara att vissa återförsäljarna inte är nöjda med att 

andra återförsäljare bedriver en aggressiv prispolitik. 

• Vertikal konflikt - när företag på olika nivåer inte är överens om rollerna på 

marknaden. Detta är en mycket vanlig konflikt. Ett exempel kan vara när det 

finns ett begränsat distributionssystem eller begränsat återförsälj arsystem som 

till exempel apoteken eller systembolaget. I dessa fall får mellanhänderna en 

förstärkt förhandlingsposition gentemot tillverkarna. 

I vissa fall kan dock konflikterna vara av godo och pressa fram nya innovativa 

lösningar. Det gäller dock att ha balans i konflikterna. Om någon part blir 

överkörd kommer snart hela försäljningskanalen att rasa samman.


6. NYA FÖRSÄLJNINGS KANALER - ÖVERVÄGANDEN 

Det vi förutsätter är att den föreslagna modellen används i förtätningssyften på 

småhus vad det gäller fjärrvärmen och generellt när det gäller fjärrkyla. 

Gruppen har haft en arbetshypotes: 

"Det bör finns ett utrymmet att låta utomstående sälja fjärrvärme till småhus och 

på så sätt öka lönsamheten i småhus anslutningarna. Det bör även finnas ett 

utrymme att låta utomstående sälja fj ärrkyla och på så sätt nå fler kunder på 

kortare tid än idag." 

Det finns många sätt att lösa detta men vi har valt att titta på hur vi kan samarbeta 

med de branscher som ligger oss närmast, nämligen VVS- och Kylentreprenörerna. 

Det finns dock många aktörer som är tänkbara i försäljnings 

sammanhang och det finns många som specialiserar sig på försäljning. 

De övriga aktörerna kan vara: 

• Externa säljare. Man skulle kunna hyra in säljare för att genomföra 

kampanjer inom vissa områden. Det finns dock problem med det. Det första är 

att det är tveksamt om det skulle bli billigare än om man gjorde det själv. Det 

andra är att fjärrvärmen kräver en viss systemförståelse för att inte kunden ska 

få felaktig information och ta felaktiga beslut. 

• Telemarketing. Det finns många företag som specialiserar sig på att sälja via 

telefon. Dessa är mycket duktiga och kostnadseffektiviteten är hög. Problemet 

med att sälja fjärrvärme via telemarketing företag är att säljprocessen är lång. 

Det är inget som man bestämmer sig för att köpa under samtalet. Dessutom 

vill nog de flesta se hur det skulle kunna se ut hemma hos sig innan de 

bestämmer sig. Ett annat problem är att säljarna även här förmodligen saknar 

kännedom om fjärrvärmesystemet vilket kan leda till att de ger felaktig 

information vilket försvårar för kunden att ta rätt beslut. 

• Telefonförsäljning från energiföretaget. Fördelen med att själv ta hand om 

telefonförsäljningen är att den information man ger kunden med största 

sannolikhet är riktig. Problemet är återigen att försäljningsprocessen är lång 

och att kunden vill förmodligen se hur det kan tänkas se ut hemma hos dem 

innan de tar beslut. 

• Postal bearbetning. Det mest kostnadseffektiva (kostnad per kund) torde vara 

att bearbeta kunderna postalt. Hur effektivt det däremot är i det stora hela är 

mer tveksamt. Det är förmodligen väldigt få kunder som skulle köpa 

fjärrvärme endast genom postal bearbetning. Det kan också hända att man 

fjärmar sig från kunden och det i sin tur hindrar att affären kommer tillstånd.


• Internet. De elektroniska hjälpmedlen är mycket kostnadseffektiva till sin 

natur med de kräver att kunderna har tillgång till tekniken. Idag har ca 50% av 

det svenska folket datorer i hemmet. Det betyder att företaget grovt räknat 

missar hälften av alla kunder. Dessutom kan det antas finnas ett motstånd till 

att beställa fjärrvärme via Internet, det kan kännas opersonligt för kunderna. 

Det finns också möjlighet att kombinera ovanstående aktiviteter för att få en större 

genomslagskraft. Det resulterar i och för sig i en högre kostnad men det ökar 

också avslutsfrekvensen. Det är en avvägning som kan göras av de som har stora 

resurser att tillgå. 

Det ligger i sakens natur att man tar tillvara de kunskaper som finns på marknaden 

och försöker få dem att arbeta för fjärrvärmens eller fjärrkylans bästa på olika sätt. 

Fördelen av att använda sig av de aktörer som besitter kunskap inom området är 

många. De mest uppenbara är: 

• Kunderna har förtroende för dessa entreprenörer vilket gör det lättare att 

komma till avslut 

• Energiföretagen behöver inte avsätta lika stora resurser som i andra fall för att 

hålla dessa aktörer informerade 

• Entreprenörerna känner till den lokala marknaden och dess villkor vilket göra 

att de i sitt agerande kan vara kostnadseffektiva på ett sätt som ingen annan 

klarar av. 

Många frågor kommer att uppstå och dessa måste hanteras på något sätt. Det bästa 

är att bilda ett forum av något slag med regelbundna träffar där man tar upp 

problem av olika slag och löser dessa på stället. Självklart måste det finnas 

möjlighet att för endera parten att avsluta samarbetet om det inte skulle uppfylla 

de krav parterna ställer på samarbetet.


7. NYA FÖRSÄLJNINGSKANALER - FÖRSLAG 

Gruppen började med att genomföra en enkätundersökning (Bilaga 4) bland 

medlemmarna för att se hur medlemmarna ställde sig till konceptet med nya 

försäljningskanaler. Det första vi fick reda på var att så gott som alla genomförde 

all försäljning själva eller delvis själva. Endast ett par använd sig av externa 

försäljnings kanaler (Bilaga 3). Dessa externa försäljningskanaler har varit 

konsulter som varit projektanställda eller WS-entreprenörer. 

Ur enkäten kunde vi forma ett antal antagande. Detta i kombination med gruppens 

kännedom om branschen bekräftade det som vi antog var fallet i början av 

undersökningen. Antaganden format ur enkäten: 

• Branschen säljer gärna in anslutningen själva men använder utomstående till 

att utföra anslutningen 

• De flesta säljer fjärrvärmecentralen själva men många avstår också den 

möjligheten till förmån för entreprenörerna 

• Det finns många förutom oss som säljer fjärrvärmecentraler runt om i landet 

• Så gott som alla kunder äger sin fjärrvärmecentral några av oss erbjuder dock 

kunder möjligheten att hyra/låna fjärrvärmecentralen. 

• Eftermarknaden är definitivt inte lika attraktiv som den primära. Väldigt 

många överlåter helt enkelt bytet av fjärrvärmecentralerna till andra. 

• En majoritet anser att det är intressant att utreda nya former för försäljning av 

fj ärrvärme/fj ärrkyla 

Sammanfattningsvis kan man säga att branschen har stort förtroende för 

branschens entreprenörer vad det gäller installationen, däremot vill branschen inte 

att entreprenörer sköter försäljningen av anslutningen. De får gärna ta hand om 

eftermarknaden. Den är branschen inte speciellt intresserad av, trots att branschen 

i många fall säljer fjärrvärmecentraler och att kunderna i princip kan byta 

uppvärmningsform vid ett byte av fjärrvärmecentralen. 

Det finns några motsats förhållande i den ovanstående sammanfattningen men så 

är fallet i verkligheten också. För att lyckas med att införa nya försäljningskanaler 

i våra organisationer måste vi se över vår attityd till marknaden. De som gör det 

kommer att ha ett försprång. På ett fåtal platser har man redan börjat att tänka i 

nya banor. Här nedan är ett exempel: 

Exempel från verkligheten: 

Nässjö Affärsverk AB har genomfört idén men externa säljkanaler för fjärrvärme 

redan innan FVF satte ihop gruppen och kom igång med arbetet. Deras 

erfarenheter är mycket goda. Anders Henriksson, Nässjö Affärsverk AB, säger att 

det gäller att försöka nå fram till kunden på alla sätt. Vid ett tillfälle var det ett 

radhusområde som gick ut med en upphandling på totalentreprenad inför 

anslutningen till fjärrvärme. Nässjö Affärsverk och olika WS installatörer ställde 

upp och gav anbud. En WS-firma vann upphandlingen och Nässjö Affärsverk AB


fick nöja sig med att dra fram servisen. Nu ska det sägas att det inte är vanligt 

förekommande men det är fullt möjligt för en kund i Nässjö att köpa sin 

fjärrvärme anslutning av en entreprenör i stället för av Nässjö Affärsverk. 

Samarbetet har heller inte haft en fast utformning utan detta har vuxit fram i 

samförstånd mellan energiföretaget och WS-entreprenörerna. Idag förutsetts 

detta som något självklart. Samarbete mellan WS-entreprenörerna och Nässjö 

Affärsverk ser Anders Henriksson som något positivt och hoppas att fler 

anslutning i framtiden kommer in via entreprenörer. 

7.1. Problemområden 

7.1.1. Tradition 

Det visade sig i enkätundersökningen att det finns många entreprenörer som säljer 

fjärrvärmecentraler trots att energiföretagen själva också säljer fjärrvärmecentraler 

i stor utsträckning (Bilaga 3). Det pekar på att entreprenörerna trots allt ser detta 

som en lönsam marknad och att de är utrustade för att ingå i samarbeten av det här 

slaget som vi föreslår. 

När undersökningarna ute hos företagen genomfördes hittade vi ett antal faktorer 

som påverkade situationen. Dessa problemområden som specificeras nedan måste 

på något sätt överkommas. Det borde inte vara något oöverkomligt i och med att 

det mesta kan förändras med en attitydförändring. Problemområdena är: 

• Tradition 

• Egen organisation 

• Ägande av fjärrvärmecentraler 

• Garantier 

• Service och jourverksamheter 

• Samarbetsvinster 

• Gränssnitt 

Inom fjärrvärmebranschen finns det en djupt rotad tradition att ta hand om allt 

själv. Det är först på senare år man börjat att rucka på dessa principer, man har bla 

på senare år tagit in entreprenad biten. Entreprenörerna utför tjänster som 

grävning, installation av fjärrvärmecentraler och svetsning av fjärrvärmeledningarna, 

dvs rena servicetjänster till fjärrvärmeföretagen. Det är i sig inte något 

dåligt, tvärtom visar det på att fjärrvärmeföretagen aktivt söker de mest effektiva 

lösningarna både vad det gäller ekonomi och teknik. 

I alla dessa ovanstående fall har fjärrvärmeföretaget behållit kontrollen över 

försäljnings- och anslutningsprocessen. De har varit beställare av tjänsterna och 

specificerat vad entreprenören ska göra.


I endast ett av fallen har någon utomstående gjort upp affären med kunden och 

levererat samt installerat materialet utanför energiföretagets absoluta kontroll. 

Detta är djupt rotat hos energiföretagen och det främsta argumentet är att 

processerna alltid har skötts på detta sätt pga. att fjärrvärmen är alldeles för 

komplicerat för att låta utomstående ta ansvar för processerna. Det kanske är något 

förhastad slutsats från energiföretagens sida. 

Samtidigt har entreprenörerna inte gjort någon framstöt vad det gäller att sälja 

direkt till kunden. De ser fjärrvärmeleverantören som motparten när det gäller 

installation av fjärrvärme hos kunderna. Fjärrvärmeleverantören är en trygg 

beställare som inte krånglar med betalning mm. Det är med andra ord en trygg 

miljö att göra affärer i. Entreprenörerna ser dessutom inte fjärrvärmeförsäljning 

som någon stor marknad. Det varierar från ort till ort men överlag tror de inte att 

det finns någon större marknad kvar att bearbeta vilket i många fall är direkt 

felaktigt. 

Vad det gäller fj ärrkylan finns det inte några traditioner att luta sig mot med det 

finns ändå ett inbyggt mostånd som mest grundar sig i misstänksamhet och 

okunskap, både vad det gäller energiföretagen och kylentreprenörerna. Däremot 

verkar det lättare att hitta samarbetsformer som gynnar båda parter, mycket tack 

vare att energiföretagen behöver den kompetens som kylföretagen besitter och 

kylföretagen behöver den teknik som energiföretagen besitter, (se rapporten 

"Fjärrkyla- en inventering i framgångsfaktorer".) 4 

7.1.2. Egen organisation 

Många företag har relativt oflexibla organisationer av olika anledningar. Detta är 

inte endast av ondo utan bidrar också till den stabilitet som fjärrvärmen 

kännetecknas av. Det kan dock vara ett hinder när man ska införa ett nytt "tänk" i 

organisationen. 

Dessutom dras några företag med en lite för stor kostym som de ärvt av 

exempelvis tidigare ägare. Det gör att man kanske måste sysselsätta alla och då 

tvingas företaget att ta hand om allt vad det gäller försäljning och installation mm. 

Om så är fallet är detta projekt inget för dem. 

7.1.3. Ägande av fjärrvärmecentraler 

I några fall så äger fjärrvärmeleverantören även fjärrvärmecentralen. Det medför 

problem i och med att kunden inte själv råder över materialet. Det finns fördelar 

och nackdelar med att fjärrvärmeleverantören äger sin fjärrvärmecentral. Fördelen 

kan vara att kunden inte behöver bry sig om materialet utan köper endast 

funktionen värme och nackdelen kan vara att kunden inte själv kan välja den 

fjärrvärmecentral han eller hon vill ha samt han/hon kan heller inte välja vilken 

entreprenör som ska stå för servicen. 

1 Finns på www.energi.se/fvf-groenvarme. Lösenord kan FVF:s medlemmar rekvirera från FVF:s kansli


Det ska påpekas att inom FVF pågår ett program för provning av 

fjärrvärmecentraler för småhus, P-märkning 5 . Detta program kan användas som en 

kvalitetsgaranti när det gäller fjärrvärmecentraler. Om man endast handlar med 

dessa fjärrvärmecentraler säkrar man på sätt att materialet håller en viss mininivå 

vad det gäller funktion och kvalitet. 

När fjärrvärmeleverantören äger fjärrvärmecentralen finns det inget utrymme för 

alternativa försäljningskanaler. När så är fallet är detta projekt inget för en sådan 

fj ärrvärmeleverantör. 

7.1.4. Garantier: 

Det får inte råda någon tvekan om vilken aktör som ansvarar för vad. Därför är det 

av största vikt att man har tydliga gränssnitt mellan energileverantörens 

ansvarsområde och materialleverantörens ansvarsområde. Kunden ska aldrig 

behöva tveka. 

Entreprenören som utför arbeten hos kunden ska kunna lämna fullgoda garantier 

på sitt arbete. Det är därför viktigt att varje energileverantör noga väljer ut de 

entreprenörer som kan delta i projektet. Samtidigt måste energileverantören se till 

att det finns konkurrens så att kunderna kan jämföra priser och utrustning och göra 

sitt val. Det bör vara minst två entreprenörer lokalt som kan erbjuda tjänster av 

detta slag. 

Även energileverantören måste tänka till i detta fall. Om fjärrvärmen/fjärrkylan 

säljs med någon sorts leveransgaranti måste det redas ut med entreprenörer hur 

detta ska hanteras. Enligt projektets grundidé så ska kunden alltid vara 

energiföretagets vad det gäller energi och kunden ska vara entreprenörens vad det 

gäller material. Det gäller även garantier. Självklart kan det finns tillfällen när man 

får göra avkall på detta men det bör redas ut noga innan någon incident inträffar. 

7.1.5. Service och jourverksamhet 

Som nämnt tidigare så skiljer vi på energileveranser och materialleveranser det 

gäller även service och jourverksamhet. Här finns dock ett utrymme för samarbete 

mellan energiföretaget och entreprenören. Energiföretagen har ofta personal 

dygnet runt. Den personalen kan ta emot samtal och dirigera utryckningar som 

sedan entreprenörerna utför. På så sätt slipper entreprenörerna kosta på 

jourpersonal som kan svara i telefon och klassa incidenterna och energiföretagen 

slipper stå med personal som på kort tid kan rycka ut och åtgärda felaktigheter. 

Det står entreprenören fritt om han vill teckna ytterligare avtal med husägaren vad 

det gäller service i huset. Det ska ses som "grädde på moset" för entreprenörerna. 

Det finns mycket WS i ett hus som inte har och göra med värmesystemet. Det 

kan vara allt från badrum till kök. 

1 För närmare information kontakta FVF:s kansli 

-24-

7.1.6. Samarbetsvinster 


Självklart måste alla parter tjäna på ett samarbete mellan entreprenörer och 

energiföretag, även kunderna. De ekonomiska incitament som ska skapas måste 

göras upp mellan entreprenörerna och energiföretagen. Det finns många sätt att 

lösa det hela på, allt från provisioner till subventioner men det viktiga är företagen 

på orten hittar långsiktiga, bärkraftiga och för kunden gynnsamma lösningar. 

Alla branscher ser till att bygga dessa system på ett för den branschen effektivt 

sätt. De parametrar företagen har att spela med är täckningsbidrag på materialet 

eller tjänsterna. Det samma gäller för den här branschen. 

Hur detta görs upp är självklart upp till de lokala parterna. Olika orter har olika 

förutsättningar för att genomföra detta och det ska inte glömmas att detta är en 

attraktiv marknad för entreprenörer mfl. Det finns en stor potential för 

synergieffekter. Meningen är att branschen ska nå de fördelar som nämndes 

tidigare, se sid. 17. På så sätt kan alla aktörer arbeta kostnadseffektivt vilket 

kommer kunderna tillgodo i slutändan. Det är dock viktigt att alla uppgörelser 

vilar på ekonomiskt och marknadsmässigt sunda grundvalar. Alla former av sned 

vriden konkurrens med hjälp av subventioner eller bidrag kommer förr eller senare 

att gå under. Sådana konstruktioner har ingen inbyggd uthållighet och går under så 

fort de inte understöds. Det gynnar inte marknaden i längden även om man kan 

göra kortsiktiga vinster. 

Den stora vinnaren i detta ska vara kunden. Genom att båda branscherna 

specialiserar sin hantering av värmetjänsten kan det t.o.m. finnas utrymme för 

prissänkningar. Kanske inte från börja men definitivt på sikt. 

7.1.7. Gränssnitt 

Under besöken har det framkommit att den bästa punkten för gränssnittet är vid 

ventilerna innanför grund muren. Skälen för detta är dessa: 

Alla entreprenörer kan inte erbjuda grävning och anslutning i gatan. 

• Det är tekniskt komplicerat att ansluta till huvudledning (anborrning mm) 

• Energiföretagen bör ha kontroll på ledningarna som ansluter till 

huvudledningar av säkerhets- och dokumentationsskäl 

• Juridiska aspekter (ledningsrätter och servitut mm)blir lättare att hantera 

• Kostnadseffektivare i och med att energiföretaget har upparbetade kontakter 

med kommunen för till exempel grävning i gatan och asfaltering mm 

• Kan använda standardiserade gränssnitt i och med att det är en aktör som 

installerar alla avstängningsventiler


Dessa tungt vägande skäl talar för att gränsen ska gå innanför grundmuren hos 

kunden men fjärrvärmecentralen ska ligga utanför gränssnittet. Återigen går det 

inte att dra generella slutsatser utan det kan finnas företag som inte vill/kan ha 

gränssnittet innanför grundmuren utan väljer ett annat ställe. 

Ytterligare en fördel med att ha ventilerna som gränssnitt är att det är en 

konkurrens neutral punkt, dvs att de flesta aktörer kan ta vid efter punkten. 

Dessutom kan man på ett enklet sätt stänga av fjärrvärme leveranserna om så 

skulle behövas. 

7.2. Systemet för att engagera nya säljkanaler: 

De grundläggande idéerna ligger fortfarande fast enligt den modell som 

presenterades vid fjärrvärmedagarna 1999. De förändringar som tillkommit är att 

vi avgränsat användningsområdet för modellen till, som vi nämnde tidigare, 

förtätning av småhus områden samt etablering av fjärrkyla. Alla pilotprojekt har 

anammat den inriktningen och förkastat att det skulle kunna gå att använda vid 

nyetableringar. 

Skiss över idéen ser ut på detta sätt: 

Nya möjligheter för försäljning av fj ärrvärme/f j ärrkyla 

Komplement till traditionell verksamhet

Princip för systemet: 


Det är mycket information som flödar i systemet. All information har vi inte täckt 

in utan endast de viktigaste flödena har vi tagit med. I grund och botten är det inga 

konstigheter utan det beskriver vad som händer när en värmekund kontaktar en 

entreprenör för ett eventuellt byte av värmesystem. Kunden ställer ett antal 

frågor till entreprenören som denne svarar på med stöd av informationen 

som han fått från energileverantören. Kunden får sedan ta sitt beslut med den 

informationen som bakgrund. När sedan kunden har bestämt sig beställer han 

systemet av entreprenören som i sin tur rapporterar till energileverantören. 

Entreprenören tillsammans med energileverantören koordinerar insatserna 

så att de blir effektiva ur både teknisktperspektiv och ekonomisktperspektiv. 

Båda har möjligheter att påverka marknaden med hjälp av olika instrument. Även 

här kan de båda aktörerna optimera. Ett förslag kan vara att energileverantören, 

som ovan, tar hand om all generell marknadsföring av fjärrvärme/fj ärrkyla och 

entreprenörerna tar hand om marknadsföringen av material och installation till 

kunderna. Dessa aktiviteter bör dock de båda aktörerna komma överens om så att 

inga "krockar" i budskapen sker. 

Med dagens IT-teknik borde det inte vara några problem att behandla den 

information som flödar i systemet. Det behövs förmodligen inga nya system utan 

e-mail och Microsoft office-paket borde vara tillräckligt för att få en effektiv 

hantering. 

Ovanstående figur beskriver förhållandet till en aktör. Självklart ligger det i allas 

intresse, även WS-entreprenörernas, att en fungerande konkurrens råder på 

marknaden. I själva verket kan en lokal marknad på fjärrvärme om rådet se ut på 

detta sätt: 

Exempel på försäljningskanaler


Som synes ovan finns det många olika kanaler till småhus och eventuellt 

bostadsrättsföreningar. Flera aktörer garanterar kunderna att de far ett rättvist pris 

på material och installation. Det vore också önskvärt om även fjärrvärmeverantören 

deltar i budgivningen på installation av fjärrvärmecentraler till småhus 

kunderna. Det ger systemet ännu mer trovärdighet. I Nässjö har man den principen 

redan och det har tagits emot positivt av kunder och övriga aktörer. 

När även fjärrvärmeleverantören ger pris på installationer måste man nollställa 

serviskostnaderna på något sätt för att inte snedvrida konkurrensen. Det kan lätt 

göras genom att man innan upphandlingen fastställer kostnaden för servisen. Den 

följande upphandlingen omfattar då endast fjärrvärmeväxlaren och eventuellt 

delar av sekundärsidan. 

När vi presenterade denna för VVS-installatörerna och Kylentreprenörerna var de 

mycket positiva till idén. De såg detta som en möjlighet att höja branschens 

samlade kompetens. Samtalen med de olika organisationerna redovisas i bilaga 1 

7.3. Handböcker och praktiska hjälpmedel: 

FVF har genom åren tagit fram ett antal publikationer som fastställer de tekniska 

villkoren för installation av fjärrvärme. 

Om entreprenörer och utomstående följer dessa krav och kan energiföretagen vara 

säkra på att entreprenörerna gör rätt om de förvissar sig om att entreprenörerna 

använder sig av dessa. 

De publikationer som rekommenderas är: 

• Underhållssystem för fjärrvärmecentraler Kravspecifikation att användas 

vid upphandling. För energiföretag är det nödvändigt att även efter 

nyinstallation av fjärrvärmecentraler ha löpande kunskaper om centralernas 

status. Rapporten visar hur man bygger upp ett databaserat underhållssystem. 

• Fjärrvärmecentralen Råd och anvisningar för anslutning till 

fjärrvärmesystem. Anger kraven som ställs på teknisk utrustning för att ta emot 

fjärrvärme till huset. Vägledning ges för projektering, upphandling, byggande, 

kontroll och drift av fjärrvärmecentralen. 

• Fjärrvärmecentralen. Kommentarer till Råd och anvisningar för anslutning 

till fjärrvärmesystem. Kommentarerna ger en utförligare information om 

fjärrvärmesystemet, fjärrvärmecentralen och husets värmesystem. Miljö- och 

säkerhetskrav beskrivs mer detaljerat för tappvarm-vatten och värmesystem. 

• Fjärrvärmecentralen. Kopplingsprinciper till Råd och anvisningar för 

anslutning till Fjärrvärmesystem + ritningar AutoCad LT 18 Mb. Ritningarna


distribueras med E-mail komprimerade till 7 Mb. 

• Din Fjärrvärmecentral En handbok för Dig som sköter värmen i huset. För 

fastighetsägare och personer som inte har teknisk kunskap om 

fjärrvärmecentraler, men som behöver få en inblick i tekniken, ger denna 

handbok en beskrivning. Komponenternas funktion och vad som är viktigt att 

veta vid skötsel och tillsyn. 

• PEX-Rör, provningsbestämmelser för PEX-rör med kopplingar i 

fjärrvärmesystem 

• Kartor och symboler för fjärrvärmeledningar 

• Beräkningsprogram. Program för beräkning av uppvärmningskostnader för 

fj ärrvärme j ämfört med alternativen. 

Dessa finns att beställa från FVFs förlagsservice (se sista sidan). Se även publikationsförteckningen 

på hemsidan (www.fvf.se). 

7.4. Tankemodell - diskussionsunderlag: 

Detta är avsett att vara en självstudie som ska hjälpa Er att se om "nya 

försäljningskanaler" kan passa i er organisation. Detta är första steget i en kedja, 

där slutresultatet är en handlingsplan. Handlingsplanen kan godkänna eller 

underkänna "nya försäljningskanaler" men det viktiga är att man går igenom 

processen och funderar på alla frågeställningar. 

Kedjan ser ut så här: 

Observation | -> [identifiering av olika drivkrafter, -> [Prioritering av drivkrafter 

->|Handlingsplan 

Drivkrafterna är de strömmar i samhället som tvingar fram förändringar i det 

enskilda företagets verksamhet. 

Dessa frågor, som presenteras på nästa sida, ska ligga till grund för en diskussion 

inom företaget. Frågorna är till för att understödja observationsfasen. De andra 

faserna kan bara det enskilda företaget arbeta fram.


Organisation: 

• Finns det utrymme både tekniskt och organisatoriskt att sälja 

fjärrvärmeanslutningar till småhus? 

• Har försäljningsorganisationen fullt upp redan idag? 

• Finns det utrymme att sälja fjärrkyla/fjärrvärmeanslutningar i högre takt än 

tidigare? 

• Har organisationen nått taket för vad den kan erbjuda i fråga om 

serviceåtaganden? 

• Finns beställarkompetens för småhusanslutningar/fjärrkyla inom företaget? 

Fjärrvärme: 

• Är värmetätheten hög? 

• Finns det många småhus inom fjärrvärmenätet? 

• Har fjärrvärmen funnits länge på orten? 

• Är fjärrvärmen i stort sett färdigbyggd till större fastigheter? 

Fj ärrkyla: 

• Finns det ett kylbehov inom verksamhetsområdet? 

• Finns det många kontor och/eller industrier i ert verksamhetsområde? 

Omvärld: 


• Är konkurrerande alternativ aktiva inom ert område? 

• Upplever kunderna er som en myndighet eller monopolist? 

• Har ägarna krav på er att expandera ert nät? 

• Ställer myndigheter krav på innevånarna vad det gäller utsläpp från lokalt 

producerad värme? 

• Efterfrågar kunderna service inom energiområdet? 

Fj ärrkyla: 

• Är konkurrerande alternativ aktiva inom ert område? 

• Efterfrågar kunderna klimatlösningar?


Konjunktur och utveckling 


Är fjärrvärmen i ert område konjunkturkänslig? 

Harmoniserar fjärrvärmen väl med övriga samhällets utveckling med avseende på 

• miljö? 

• demograf!? 

• ekonomi? 

• teknisk utveckling? 

Finns det trender i samhället som stödjer fjärrvärmens utveckling? 

Samverkar fjärrvärmen med andra tekniker som tex IT? 

Fj ärrkyla: 

Är fj ärrkylan i ert området konjunkturkänslig? 

Harmoniserar fj ärrkylan väl med övriga samhällets utveckling med avseende på 

• miljö? 

• demograf!? 

• ekonomi? 

• teknisk utveckling? 

Finns det trender i samhället som stödjer fj ärrkylans utveckling? 

Samverkar fj ärrkylan med andra tekniker som tex IT? 

7.5. Checklista: 

Det finns ett antal punkter som man bör gå igenom med samtliga inblandade för 

att säkerställa att projektet löper smidigt. Därför har vi skapat en checklista som 

tar upp de viktigaste punkterna. Den är på inget sätt heltäckande för alla orter utan 

det finns säkert orter som har speciella förutsättningar. Dessa orter får anpassa 

checklistan så att den går att tillämpa på ett bra sätt. 

Checklistan är tänkt att täcka den information som entreprenören kan tänkas 

behöva från energiföretaget. 

Underlag från energiföretaget: 

• Fjärrvärmekarta i hanterlig och läsbar skala. Ny karta ska erhållas 1-2 ggr/år 

• Fjärrvärmepriser 

• Princip för servisanslutning och kostnad för den 

• Tekniska leveransbestämmelser 

• Fjärrvärmeföreningens tekniska bestämmelser 

• Eventuella lokala bestämmelser och regler 

• Gemensam offertunderlag där entreprenören tydligt kopplar kunden till 

energiföretaget 

• Entreprenören anger var anslutningspunkten ska vara


Entreprenören har vissa punkter han bör uppfylla. Dessa har fokus på att kunden 

ska känna sig nöjd samt komma in i energiföretagets system: 

• Entreprenören tillser med hjälp från energiföretaget att kunden får utbildning i 

fj ärrvärmecentralen 

• Entreprenören ska dokumentera allt kring installationen: 

• Fjärrvärmecentralen 

• Mätare (typ, namn och mätarställning etc. Underlag till 

energiföretaget att ny kund är ansluten. ) 

• Idrifttagning av anläggningen 

• Kundrapport (kunden godkänner installationen och 

idrifttagningen). 

Dessa punkter är en bit på vägen till att garantera att kunderna blir nöjda 

fjärrvärmekunder. Det finns dock ännu fler punkter som energiföretaget och 

entreprenörerna bör gå igenom. Dessa punkter är ofta av lokal karaktär och bara 

energiföretaget och entreprenören känner till vilka dessa är.

8. ERFARENHETER 


Gruppen genomförde ett antal fältförsök där ett antal företag besöktes i syfte att 

starta upp dessa idéer i verklig miljö. Efter ett besök från en ur gruppen fick 

företagen tid på sig att diskutera detta internt och eventuellt genomföra försäljning 

via fristående säljkanaler. 

Detta är de erfarenheter vi kan dra av företagens verksamhet hittills. 

8.1. Luleå Energi 

Från Luleå Energi kommer detta: 

Möjligheterna att engagera entreprenörerna i en del av försäljningsarbetet finns. 

En viktig förutsättning för detta är att entreprenörerna är väl informerade om 

fjärrvärmenätets utbredning samt utbyggnadsplaner. Finns det fjärrvärme i 

närheten ska det vara det naturliga alternativet. Det är också viktigt att den 

presumtiva kunden är medveten om anslutningsmöjligheterna. Värmeleverantören 

måste också hålla fastighetsägare informerade om aktuella förhållanden samt 

utbyggnadsplaner. 

Vid förtätning inom befintliga fjärrvärmeområden offererar entreprenören 

lämpligen den invändiga installationen. Värmeleverantören om besörjer servisledningen 

fram till ventiler innanför vägg/grundmur. 

En morot för entreprenören kan vara att denna erbjuds utföra arbetena med 

servisledningen till det hus som ska anslutas. Värmeleverantören undersöker med 

fördel om det finns någon/några ytterligare förtätningar att göra i den närmaste 

omgivningen samtidigt. 

Entreprenören lämnar 2 års garanti på av honom levererad utrustning och 

installation samt erbjuder service. 

Att nå ut till alla entreprenörer är nog svårt men lyckas man nå ut till de större 

företagen har man kommit en bra bit på vägen. För ett framgångsrikt samarbete 

gäller det att entreprenören har kompetent personal både på invändiga 

installationer och på kulvert, en kombination som inte alltid är given. 

Magnus Johansson, Luleå Energi

8.2. Borås Energi 


Ytterligare erfarenheter från Borås Energi. Det de hittills har hunnit ta ställning till 

är dessa frågor. 

På frågor som skickades över ger jag följ ande spekulationer som svar: 

Är det möjligt att engagera entreprenörerna i en del av försäljningsarbetet? (Enligt 

enyff:s idéer som jag presenterade) 

• Vi tror att det är möjligt att engagera entreprenörer i någon form i 

försäljningsarbete. Det pågår förhandlingar med en leverantörer också. Dock 

tror vi att de får väljas med omsorg. 

Vart anser ni att systemgränserna bör gå? (Innan för grundmuren? Efter WX? 

Ute i gatan?) 

• Vad du menar med systemgräns vet jag inte riktigt men vi har ju en 

ägandegräns och försäljningsinsatsen avser ju hela konceptet FV, dvs 

leveranspunkt och motagande anläggning. En intressant lösning är att få 

entreprenörerna att ta ansvaret för hela installationen från leveranspunkt in 

till kundanläggning dvs kulvert in och kundcentralen 

Vilka förpliktelser ska entreprenören kunna klara av mot slutkunden? (Garantier, 

service mm) 

• Förpliktelser för entreprenören mot kund tror jag är att stå för garantier, 

däremot kan det vara så att en installation paketeras av oss med mera tjänster 

där vi står för servicen men kan anlita entreprenören för delar av detta, dvs vi 

styr honom. 

Vilka samarbetsvinster finns i samarbetet med entreprenörsledet och hur ska vi 

göra för att stimulera försäljningen? (Pengar, arbeten, marknadsföring, utbildning 

• Entreprenören ska i mina ögon få säljutbildning som en morot för att på ett 

bra sätt agera för FV i sälj situationen. Han kommer ju därutöver att tjäna 

sina pengar på installationsarbetet. 

Är fjärrkyleområdet (mer) lämpligt, där så finns, för dessa idéer? 

• Fjärrkyla är lika intressant som FV och kanske ännu mera utifrån att 

entreprenörerna kan vara mycket duktiga på att hitta bra lösningar i 

inomhusinstallationerna med långa och krångliga ledningsdragningar. 

Ser ni några ytterligare möjligheter att engagera externa säljkanaler, i så fall vilka 

och hur? 

• Andra säljkanaler är ex oljebolag som vill göra mera för kunden. 

Nils Lundberg Borås Energi AB 

-34-

8.3. Telge Energi 


Erfarenheter från Telge Energi 

Ulf Hedenstedt från Telge Energi kontaktade fjärrvärmeföreningen under hösten 

99 för att höra efter hur långt FVF kommit i sitt projekt med nya säljkanaler. Han 

sa att de var villig att gör ett försök inom området. 

Ulf kontaktade Holmbergs Rör och undrade om de kunde tänka sig att vara med i 

projektet tillsammans med Telge Energi. Holmbergs Rör ställde sig mycket 

positiva till förslaget och en första träff ordnades. 

Vid det första mötet så presenterades idén i sin helhet för Holmbergs Rör. De hade 

inga invändningar till utformningen och såg genast möjligheten till att göra affärer 

med kunder som de annars hade varit tvungna att hänvisa till Telge Energi. På 

mötet kom vi överens om att förse Holmbergs Rör med ett dataprogram för 

beräkning av fjärrvärmekostnader i jämförelse med andra alternativ. Det uppdrogs 

åt Peter Dahl att ordna detta. Vi mötet gjordes också upp om en preliminär 

tågordning för hanterandet av kunder som kommer in till Holmbergs Rör. 

Det som de två parterna kom överens om var att när en kund kommer in till 

Holmbergs Rör för att skaffa sig ett uppvärmningssystem och kunden ligger inom 

fjärrvärme området så ska Holmbergs Rör göra följande: 

• Presentera de olika uppvärmningsalternativen för kunden och om kunden 

väljer att gå vidare med fjärrvärme alternativet så inhämtar Holmbergs Rör 

följande information: 

• Hur stort huset är 

• Vart pannrummet är placerat 

• När kunden behöver fjärrvärme systemet inkopplat 

• Kundens nuvarande energiförbrukning 

• De ovanstående punkterna ska förmedlas till Telge Energi för att de ska kunna 

genomföra anslutningen på bästa sätt och för att Telge ska kunna lämna riktiga 

priser till Holmbergs Rör vad det gäller serviskostnaden som i sin tur ska 

räknas in i totalpriset till kunden. 

• Servisen dras in till pannrummet och gränssnittet ska vara vid 

fj ärrvärmecentralen. 

• Den resterande installationen ska Holmbergs Rör stå för. 

De två aktörerna kom överens om ett nytt möte där vi skulle gå igenom 

dataprogrammet. 

Det senare mötet ägde rum under januari månad 2000. Vid mötet klargjordes alla 

tveksamheter. Bla så framförde Telge Energi att även andra aktörer på VVS-sidan 

skulle vara välkomna om de så ville. Detta för att garantera konkurrensen på 

området så att kunderna kan få flera offerter på installationen och själva sedan 

besluta om vilken leverantör de vill ha.


Holmbergs Rör försågs med ett dataprogram för att de skulle kunna göra relevanta 

jämförelser mellan de olika uppvärmningsalternativ som finns. Dessutom fick 

Holmbergs Rör en karta över Telge Energis fjärrvärmenät för att de snabbt ska 

kunna avgöra om en kund är aktuell eller inte för fjärrvärme. Telge Energi 

meddelade att om en kund inte befinner sig inom 50 meter från ett fjärrvärmerör 

så är det inte aktuellt att ansluta den kunden. 

Holmbergs Rör kommer nu att marknadsföra fjärrvärme som en produkt bland alla 

andra. Det kommer inte att utgå någon ersättning till Holmbergs Rör utan all 

kostnadstäckning ska ske genom påslag på material eller tjänsten. 

De kommer att genomföra ett prov på fyra stycken småhus under våren sommaren. 

Om det slår väl ut kommer man fortsätta med övriga Södertälje. 

Intressant att notera är att Telge Energi har knoppat av sin serviceverksamhet. 

Denna är garanterad verksamhet under två år, sedan kommer den att få stå på egna 

fötter. Verksamheten kommer då att få konkurrera på samma villkor som 

Holmbergsrör om installationer av fjärrvärme i småhus. 

UlfHedenstedt, Telge Energi


9. SLUTSATSER OCH OMVÄRLD 

9.1. Omvärld 

Det finns många intressenter som gärna ser att vi vidgar varat samarbetsspektrum. 

WS-installatörerna och kylentreprenörerna är två stora intressenter som är 

intresserade. De är villiga att upplåta delar av sin kompetens mot utbyte av att fa 

möjligheten att nå fler kunder genom samarbetet. WS-installatörerna har sedan 

en tid arbetat med att höja kompetensnivån inom branschen och i den utbildningen 

skulle fjärrvärmen kunna ingå som en del i kompetenshöjningen. Kylentreprenörerna 

har också börjat att titta på sin kompetens och hur man ska höja den. 

De har börjat bilda ramarna kring utbildningspaket. Även här skulle fjärrkyla 

kunna komma in i utbildningen som en del i kompetenshöjningen. 

Det finns en annan aspekt på samarbetet och det är att vi aktivt bidrar till att 

alternativen till fjärrvärme/fj ärrkylan far tuffare konkurrens på deras egen 

spelplan, dvs i entreprenörernas butiker. De kan inte längre förlita sig på att 

entreprenörerna automatiskt säljer en annan lösning än fjärrvärme. Det innebär att 

vi slår två flugor i en smäll, istället för att mötas hos kunden går vi ett steg längre 

och möter konkurrenterna mycket tidigare. De lokala företagen kan sedan med sin 

lokalkännedom kan forma erbjudande och samarbete efter de villkor som råder på 

just den marknaden. 

En brasklapp i detta resonemang är att omvärlden nu förändras radikalt och vi med 

den. Det dyker upp nya aktörer som inte funnits tidigare. Dessa gör ingrepp på 

våra traditionella områden. 

Det vi även ser är att fler och fler aktörer, nya som gamla, slåss om att optimera 

sekundärsidan i värmesystemen och de sneglar även på primärsidan. Det vi har 

svårt att ta ställning till idag är hur vi ska behandla dessa, är de konkurrenter eller 

är de potentiella samarbetspartner? Det får den närmaste framtiden avgöra. 

Detta händer ännu så länge endast på flerbostads- och fastighetssidan men det är 

inget som säger att dessa aktörer, vilka de än må vara, stannar där. Därför är det 

viktigt att man som företag funderar på lösningar av detta slag. Det finns säkert 

andra lösningar och det är som vi sa i inledningen upp till varje enskilt företag att 

avgöra om detta koncept skulle kunna vara ett alternativ. 

Vi ska även hålla i åtanke att våra konkurrenter på värmemarknaden inte sitter 

stilla och ser på utan aktivt försöker hitta nya kanaler och produkter för att vinna 

kunder från bland annat oss. Genom att förnya oss gör vi livet lite svårare för våra 

konkurrenter vilket är bra för hela branschen. 

Det finns många gemensamma beröringspunkter med våra närbelägna branscher 

och det är ganska uppenbart att det finns synergieffekter att ta vara på. Frågan är 

hur vi ska göra det? Ett sätt är att upprätta lokala samarbetsprojekt med denna 

rapport som förebild 

-37-

9.2. Slutsatser 


Att effektivisera försäljningsprocessen till småhus är något som måste göras för att 

få täckning för de kostnader som det innebär att ansluta småhus, speciellt när det 

gäller försäljning till enstaka hus inom det befintliga fjärrvärmeområdet. Det är 

självklart inte det enda området som behöver effektiviseras utan alla aspekter 

måste ständigt genomgå effektiviserings åtgärder. Allt från material till tjänsterna 

måste effektiviseras för att hela konceptet ska kunna behålla sin konkurrenskraft 

och vinna nya marknadsandelar. Det vi dock har kocentrerat oss på är försäljningsprocessen. 

Konkurrensen från alternativen blir allt mer påtaglig därför gäller det att göra allt 

för att möta konkurrenterna på ett tidigt stadium. Ett sätt är att ta sig in på 

områden som av tradition är deras arenor, tex Comfort och Reko butiker. 

Skillnaden mellan fjärrvärmen och fjärrkylan är tydlig. Fjärrkylan karaktäriseras 

av öppenhet gentemot nya situationer. Det kan bero på att fj ärrkylan inte dras med 

gamla föreställningar om hur saker och ting ska skötas. Det kan även bero på att 

konkurrensen från alternativen är ännu större vilket tvingar fram nya lösningar. 

Ytterligare en faktor kan vara att energiföretagen rekryterat folk från andra 

branscher och de har tagit med sig ett litet annat tänkande som branschen har 

dragit nytta av. 

Det råder ingen tvekan om att medlemmarna i FVF har börjat att fundera på dessa 

problem. Drygt 50% av de tillfrågade ville att FVF skulle titta på hur man ska 

finna rationella former för att sälja fjärrvärme till objekt som idag inte har god 

lönsamhet. 

Entreprenörer, både centralt och lokalt, har tagit emot inviterna med öppna armar 

och är välvilligt inställda till att inleda samarbeten. Dock råder det en viss tvekan 

från bägge parter om hur detta rent praktiskt ska gå till. 

En orsak till detta kan vara att de ekonomiska incitamenten inte är tydliga 

eftersom det, hittills, bara funnits ett fåtal exempel på genomförda försäljningar. 

Gruppen anser dock att det borde finnas möjligheter för VVS-entreprenörerna och 

Kyl entreprenörerna att via täckningsbidrag på material och tjänster få gynnsamma 

ekonomiska förutsättningar. 

Det finns idag cirka 2000 organiserade återförsäljare, entreprenörer och detaljister 

i WS- och kylbranschen. Det motsvarar cirka 75% av omsättningen i den 

branschen. Av dessa kanske 50% är att räkna med som samarbetspartner vilket 

motsvarar cirka 1000 företag spridda över hela landet. Om vi nu skulle få igång ett 

samarbete skulle det innebära att vi i ett slag mer än fyrdubblar vår kontaktyta mot 

kunderna. Nu är detta resonemang bara byggt på matematik, det vi inte har tagit 

hänsyn till är de olika företagens vilja att samarbeta och deras vilja att acceptera 

de villkor som samarbetet kommer att omges av.


Att komma förbi dessa hinder till samarbete kommer att vara det största hindret 

till genomföra en reform av detta slag, och det gäller inte bara VVS och 

kylbranschen det gäller i lika hög grad vår egen bransch. Det finns många 

historiska skäl till att inte gå in i ett samarbete av det här slaget från båda hållen 

men förutsättningarna för vår verksamhet förändras ständigt och branschen med 

dem. Vi kommer att se förändringar, vare sig vi vill det eller ej, frågan är bara om 

vi kanske kan påverka dessa förändringar och utnyttja dessa till vår fördel. 

10. BILAGOR 

Bilaga 1: Sammanfattning möte med kylentreprenörerna 

Bilaga 2: Sammanfattning möte med WS installatörerna 

Bilaga 3: Sammanfattning från mötet med Comfort 

Bilaga 4: Sammanfattning av mötet med Reko 

Bilaga 5: Enkät 

Bilaga 6: Sammanfattning av enkät


Sammanfattning möte med kylentreprenörerna: 

Deltagare: Ebbe Lyth Vd Kylentreprenörerna 

Peter Dahl FVF 

Roger Sundemo Borås Energi 

Datum: 9/2 - 99 kl 08:30 

Bilaga 1 

Kylentreprenörerna organiserar nästan alla installatörer av kylutrustning i Sverige. 

De har i dag cirka 500 medlemmar. 

RS och PD presenterade idéerna med Nya Försäljningskanaler för Ebbe Lyth. 

Ebbe uttryckte att de i början inte var förtjusta i fjärrkyla som företeelse i och med 

att det hotade deras medlemmars levebröd. De ser självklart till sig själva i första 

hand. Nu är deras syn på fj ärrkyla något mer nyanserade. De accepterar att vi finns 

och att det i vissa fall till och med är att föredra framför konventionell kylteknik. 

Det finns utrymme, enligt Ebbe, för fj ärrkyla men han anser att mindre kommuner 

inte bör införa fj ärrkyla. Detta pga att det inte är lönsamt varken ur samhällsperspektiv 

eller företagsperspektiv. 

Ebbe påtalar också att för att projektet ska vara attraktivt måste man ha ett vettigt 

förhållande till elenergi. Vi får inte stirra oss blinda på att vi till varje pris ska ha 

fj ärrkyla i ett område. Det kan i vissa falla vara bättre med konventionell kylteknik. 

Vidare anser Ebbe att vi måste bli bättre på att inse vart gränserna går mellan fasta 

system och lösa system. 

Ebbe tillstår att kompressorn absolut inte behöver vara hjärtat i processen. 

Kylbranschen är inte säljare och heller inte intresserade av att enbart vara säljare. 

Kylbranschen är teknikinriktad och är intresserade av att skapa tekniska lösningar 

åt kunder. Allt från projektering till konstruktion samt styr- och reglerteknik. Vad 

som däremot är själva kylan i systemet är mindre intressant. 

Förr var det många självlärda i branschen men nu börjar ingenjörerna komma och 

de har minst 120 poäng på högskolan. Det innebär att teknik inriktningen fortsätter 

att vara stark. 

Enligt Ebbe är det bra om branschen får utveckla komponenter i konkurrens. Det 

har visat sig vara den bästa metoden för att få fram livskraftiga lösningar. 

Branschen har startat ett projekt som kallas "Ansvarig installatör". Det innebär en 

anpassning till de nya villkoren som gäller på byggmarknaden nu när plan- och


bygglagen har reviderats. Här ska man skapa en elit av företagare som kan svara 

upp mot kvalitetskrav och ekonomiska krav. Detta projekt är en tvärfacklig 

verksamhet. Här finns alla områden representerade, kyla, rör, ventilation och el. 

Det branschen ser framför sig är att nätverk kommer att dominera verksamheten i 

framtiden. I denna bransch är man inte större än sin verksamhet på lokal nivå. Det 

enda som stora företag har är management och gemensamt inköp. Det i sig är 

ingen konkurrensfördel. 

I projektet ställer man krav på entreprenörerna inom: 

• samhällsansvar 

• kvalitetssystem 

• miljöarbete 

Projektet börjar med att utbilda personer i oktober. 

Ebbe tycker att idén är positiv och vi borde på något sätt vara med på kyla och 

värmepumpsdagarna och presentera idéerna. 

Han är positiv men han är noga med att påpeka att vi måste belysa problemen med 

ett samarbete i ett tidigt stadium, dvs problemet med att alla medlemmar inte 

hänger med i detta arbetssätt.


Sammanfattning möte med VVS installatörerna: 

Deltagare: Thomas Helmersson WSI 


Roger Sundemo Borås Energi. 

Datum: 9/2 -99 kl 14:00 

RS och PD drog idéerna i Nya Försäljningskanaler för Thomas Helmersson. 

Bilaga 2 

WS Installatörerna organiserar 1450 medlemmar inom området. Det representerar 

cirka 75%-80% av omsättningen i branschen. Utav dessa är cirka 600 företag 

auktoriserad enligt deras R-system. 

R-systemet kräver: 

• Verksam i 2 år 

• Välkänd på orten 

• Ansvarsförsäkringar 

• Kontrollansvar 

• Branschekonomikunskap 

R-Systemet är till för mindre proffsbeställare. Den visar på att företaget klarat 

minimikraven i branschen men systemet går inte längre. 

Enligt VVSI är ekonomi viktigt. De ser det som grunden till förtroende hos 

kunderna. Deras beställare vill vara säkra på att företaget finns kvar under hela 

samarbetet. 

WSI är inblandat i "Ansvarig Installatör" projektet som drivs tillsammans med 

ett antal olika branschförbund. WSI ser det som en nödvändighet för branschen 

att auktorisera enligt dessa. R-systemet är för trubbigt för att kunna fördjupas. 

Detta ska höja standarden på branschen på sikt. Thomas tror att det ska finna 200- 

300 företag som klarar detta om 2-3 år. 

I det här spelar inte bara kvalitet och ekonomi en viktigt roll utan även 

garantiåtaganden gentemot kunden. Det går mot att kunderna köper mer och mer 

funktion och då är det viktigt att man har kontroll på dessa "mjuka" delar. 

Thomas kan även tänka sig aktioner för fjärrvärme i områden där fjärrvärmen inte 

finns idag. Dessa ska nog ske i samarbete med energiverket på något sätt men det 

är fullt möjligt att utomstående kan agera. 

Thomas anser att ett projekt av detta slaget ligger rätt i tiden. Det sker nämligen en 

generationsväxling i hans bransch just nu och att få in fjärrvärmen i det läget är en 

bra idé. 

-42-


Samtidigt skulle det kunna vara en bra morot för dem som deltar i "Ansvarig 

Installatör" projektet. Där ställs det hårda krav och som utbyte skulle de kunna få 

tillgång till försäljning av fjärrvärme. 

Thomas ser många möjligheter med samarbeten av detta slag.


Sammanfattning från mötet med Comfort 

Deltagare: Lars Erik Larsson Comfort 


Kari Potkonen Eskilstuna Energi och Miljö 

Datum: 4/2-99 kl 10:00 

Bilaga 3 

Lars Erik Larsson företräder Comfort som är en föreningen för VVS detaljister, de 

är cirka 60 till antalet runt om i landet. Denna kedja är frivillig dvs man är inte 

tvungen att följa det centralorganisationen uppmanar till. 

Lars-Erik hävdar att vi har ett gemensamt intresse och det är att se till att så många 

hus som möjligt konverteras till vattenburet system. Hur detta system sedan värms 

upp är ett problem för sig. Lars-Erik ser möjligheter med att gå in och sälja 

fjärrvärmeanslutningar. Dessa möjligheter består i att hans medlemmar kommer in 

i ett hus och kan sälja mer utrustning. 

Comforts syn är att om ett samarbete ska kunna inledas måste de få sälja allt 

innanför grundmuren, från värmeväxlare till det vattenburna systemet. 

Lars-Erik ser en koppling till "Vatten värmer bättre" kampanjen som gjordes 

tillsammans med energimyndigheten och Reko. Denna skulle kunna utnyttjas i 

detta projekt som ett marknadsföringsplattform mot konsumenter. I den finns 

fjärrvärme med. 

Ett samarbete av detta slag måste byggas på en vinna vinna situation. Detta för att 

en långsiktighet ska uppnås. 

Comfort konkurrerar inte med låga priser på marknaden utan med kvalitet och 

kunnande. Detta är något som de inte kommer att kompromissa med. 

Lars-Erik betonar att produkterna ska kunna visas i Comfort butikerna. Detta för 

att kunna marknadsföra, sälja och installera dessa produkter. Allt detta i samarbete 

med det lokala Energiföretaget. De är inte intresserade av att sälja enbart 

installations arbeten. 

Lars Erik vill att vi konkretiserar våra tankegångar på ett sådant sätt att han kan 

diskutera med sina arbetsgrupper för att stämma av med dessa. Han ser gärna att 

vi har ett förslag som omfattar: 

• Våra avsikter ute på fältet (vad omfattas i frågan om arbete och material) 

• Hur och om vi ska kunna utnyttja varandras kompetens och kunskap 

• Grundläggande tankegångar 

• Hur vi vill att partners ska marknadsföra, sälja och installera fjärrvärme 

• Vilka produkter ska visas i butikerna 

• Vad tjänar parterna på detta 

• Samarbeta där man kan


Sammanfattning av mötet med Reko 

Deltagare: Gert Dahlqvist REKO 


Kari Potkonen Eskilstuna Energi och Miljö 

Datum: 4/2-99 kl 13:00 

Bilaga 4 

Gert Dahlqvist är vd för REKO som är en rörfackkedja. Dessa konkurrerar inte 

med Comfort utan snarare kompletterar de varandra. De har cirka 8% av 

marknaden och 64 medlemmar. De arbetar främst med värme och sanitet, endast 

en liten del ventilation. Deras huvudkonkurrent är BPA. 

Gert påtalade att det är viktigt för hans medlemmar att få sälja material i och med 

de bär en stor del av kostnaden för arbetet som utförs. Rörentreprenörer är dåliga 

på att ta ut ersättning för sitt arbete. 

De är alltså inte intresserade av att endast sälja sina tjänster. Detta beroende på att 

det finns ingen tradition inom branschen att ta betalt för tjänster. I dag krävs det 

cirka 400:-/h för att verksamheten ska gå runt. Idag är det en del som offererar 

195:-/h vilket alltså motsvarar bara hälften av kostnaderna. Detta är ett problem. 

De har långtgående försäkringar när det gäller sin arbeten. Det är en självklarhet 

för dem att ta ansvar för det som inte går bra. Dessa försäkringar täcker de garanti 

åtaganden de har. Detta har gett dem gott rykte. 

Gert gav uttryck för att ett samarbete måste komma kunden till nytta. Antigen via 

billigare priser eller andra mervärden. 

Redan idag är det många av hans medlemmar som gör affärer med Energiföretag 

runt om ilandet. Så det finns redan en kontakt på många orter. I vissa fall har några 

av Rekos medlemmar blivit "misshandlade" av Energiföretag vilket ligger till last 

om man nu ska försöka att gå ut och samarbeta med dessa. Detta går att 

överbrygga men det måste tydligt framgå vad som är avsikten med detta 

samarbete. 

Gert påtalade att det råder resursbrist inom rörbranschen just nu. Det finns helt 

enkelt inte folk att få tag på som kan yrket. Det är förstås olika från kommun till 

kommun men det är något man måste ta i beräkning om det är volym man är ute


Detta gäller i första hand småhus och allmän förtätning inom ert 

fjärrvärme/kyla område 

1. Hur genomför ni försäljningen av anslutningar? 

•Helt själva med egen försäljningspersonal 

•Delvis själva 

•Externa sälj kanaler 

2. Om externa säljkanaler, arbetar de inom WS-branschen? QJA QNEJ 

Bilaga 5, enkäten 

3. Hur genomför ni anslutningen av fastigheterna? (grävning, installation mm)? 

Utvändiga UHelt själva med egen personal Invändiga QHelt själva med egen personal 

arbeten •Till större del själva arbeten •Till större del själva 

•Till mindre del själva •Till mindre del själva 

•Utomstående entreprenörer •Utomstående entreprenörer 

Om utomstående i något av fallen, är det totalentreprenad ni brukar använda er av? 

•JA QNEJ 

Om nej, hur går upphandlingen till? (Svara på denna fråga endast om ni svarat nej på ovanstående fråga, annars 

gå vidare) 

4. Säljer ni fjärrvärmecentraler själva? QJA QNEJ 

Finns det andra på er ort som säljer fjärrvärmecentraler? QJA QNEJ 

5. Vem äger fjärrvärmecentralerna i dag? (kryssa båda rutorna om båda fallen förekommer) 

•Kunden 

6. Vid byte av befintliga fjärrvärmecentraler, vem säljer centralen och utför installationen? 

•Vi själva i båda fallen 

•Vi själva men det finnas andra som kan göra delar av eller hela utbytet 

•Vi överlåter det till andra att göra det 

7. Skulle det vara intressant med en lösning där lokala detaljister eller entreprenörer sålde både anslutningar och 

material till kunden? QJA QNEJ 

Om ja, vart anser ni att gränsnittet mellan er och entreprenadfirman ska gå (vart de ansluter till nätet)? 

Om nej, vad finns det för hinder för detta? 

8. Tycker ni att föreningen ska verka för en lösning där detaljister och entreprenörer blir mer delaktiga i 

försäljningen av fjärrvärme och fjärrkyla? QJA QNEJ 

Företag: Namn: E-mail:_ 

Faxas till Peter Dahl 08-677 25 55. 

Tackar på förhand 

P.S. Om fritextfälten inte räcker till får ni gärna skriva på separat papper och faxa.


Bilaga 6 

Sammanfattning av enkäten till medlemmarna: ca 80 medlemmar svarade. 

i 

I 40 

^20 

genomför ni försäljningen av 

anslutningar? 

Helt själva med Delvis själva Externa 

egen personal säljkanaler 

Säljer ni fjärrvärmecentraler själva? 

,i 

£ 20 

Tycker ni att FVF ska verka för en 

lösning där detaljister & 

entreprenörer blir mer delaktiga i 

försäljningen av fjärrvärme och 

fjärrkyla? 

Finns det andra som säljer 

fjärrvärmecentraler på er ort?

REFERENSLISTA 

Principles of Marketing, Kotler 

Skattebetalarnas förening, Dan Nordling 

RAPPORTFÖRTECKNING 

NYA FÖRSÄLJNINGSKANALER FÖR FJÄRRVÄRME OCH FJÄRRKYLA , 

Rapportförteckning kan beställas av Förlagsservice på telefon 08-677 26 00 eller 

fax 08-677 26 05. 

Aktuell förteckning finns även på Svenska Fjärrvärmeföreningens hemsida 

www.fvf.se

SVENSKA FJÄRRVÄRMEFÖRENINGENS SERVICE AB 

101 53 STOCKHOLM 

Besöksadress: Olof Palmes gata 31, 6 tr 

Telefon 08 - 677 25 50, Telefax 08 - 677 25 55 

www.fvf.se 

Ä*. 

r */snt*

Ladda ner dokumentet - Svensk Fjärrvärme

Create successful ePaper yourself

Delete template?

Save as template?