BHRO Magasin #6 2017

Säljskolan med BHRO
Att förstå konsumentens
invändningar är guld värt
Det finns många olika anledningar till att en affär inte blir av. Som säljare kan det vara ovärderligt att
förstå hur konsumenten tänker vid inköpet av bil. Genom att förstå vilka invändningar som kan dyka
upp kan det i sin tur vara nycken till en lyckad affär.
Ett nej är inte alltid ett nej!
Ett bilköp är för en del konsumenter en
lång process. Och det är inte alltid en spekulant
berättar varför de i slutändan inte
köper bilen Orsakerna kan vara flera. Det
kan handla om tidpunkten, en inbytesbil
som inte omtalats i tidigare samtal eller
att köparna också vill titta på andra bilar.
Kanske har köparna inte fått svar på alla
sina frågor.
Ta reda på så mycket information som
möjligt innan köparna lämnar hallen för
att kunna påverka ett beslut. Därefter
är sannolikheten låg för att de kommer
tillbaka. En affär slutar sällan utan invändningar.
Därför är det viktigt att ”samla”
på invändningar. På så sätt finns det en
trygg grund att stå på när köparna väl är
på plats.
Några av de invändningar
du kan stöta på är;
Priset – Det är en av anledningarna till att
det inte blir affär. Ett rörligt pris kan ibland
leda till en såld bil. Förslagsvis kan man
ändra villkoren genom att ta bort vinterdäcken,
inte skicka med en extra garanti
som trygghet eller andra tilläggsprodukter
som går att förhandla bort. Blir prispressen
för stor så ta gärna hjälp av en kollega
eller din chef. Fundera på om det är värt
att sälja till ett lägre pris. Kanske kan du
få dem att köpa fler bilar inom familjen
eller rekommendera din firma till vänner
och arbetskamrater. Det är ofta den bästa
marknadsföringen.
Andra objekt – När någon kontaktar dig
via ett besök i din bilhall eller över telefon
har de antagligen redan hunnit titta på
andra bilar eller är på väg att göra det. Nu
är det viktigt att förklara varför de skall
köpa bil av just dig. Då är det viktigt att
du arbetar på den personliga relationen.
Ta dig extra tid, få kunden känna sig trygg
och berätta om fördelarna med en bilaffär
hos just dig. Ni kanske har verkstad, det
kanske ingår extragaranti eller så kan du
ordna fram vinterdäck om sådana inte
finns med sedan innan. Framförallt – låt
dem lära känna dig – något som gör att de
kanske väljer just dig när de beslutar sig för
ett köp.
Kräver mer – Om kunden önskar sig något
extra inför bilköpet och du tar reda på
vad önskemålet handlar om och frågar om
du kan uppfylla det, då blir det troligen en
affär. Det kan vara värt att gå en kund till
mötes med vinterdäck och extra garanti,
istället för att bemöta en ny kund som
prutar på priset och ändå ställer krav på
fler tillbehör till bilen.
Komma till skott – Ta reda om personen
verkligen har möjlighet att köpa just nu.
Upprepa dina fördelar för kunden. Fråga
vad mer kunden behöver veta för att köpa
nu. Bemöt med en fråga: Om du skulle
gradera det jag berättat för dig från 1-5,
vad skulle du sätta då? Om kunden säger
mindre frågar du vad som behövas för en
femma. Kanske kan du erbjuda just det
som får upp betyget. Om det ändå inte blir
affär så fråga om du kan få kontaktuppgifter
och återkomma.
Prata med andra – Är kunden ensam
behöver denne ibland prata och rådgöra
med en vän eller familjemedlem. Hör efter
vilka frågor kundens familj eller vänner
kan tänkas ställa. Fråga kunden hur han
tänker besvara dem. Hjälp honom sedan
med de svar han ska ge. Det betyder att
kunden pratar om din bil och gör reklam
för dig och din firma. Har du gjort ett bra
förarbete så luktar det affär.
Slutsats: Samla på dig så många invändningar
som möjligt,
De är guld värda att förutse och förstå
när du arbetar med att sälja en produkt.
Framförallt när det gäller bilförsäljning.
Text: Ayla Irebring Foto: Pixabay
16 BHRO