Vaka Çalışması - Teb.com

2Gelişen Pazarlardaki Bankaların KOBİ’lere SunduklarıFinansal Olmayan Hizmetler Neden Artıyor?Geçmi̇ şTEB, 1927 yılında (Kocaeli Bankası adıyla) küçük ölçekli bölgeselbir banka olarak kurulmuştur. 2004 yılına gelindiğinde kurumsal,ticari, bireysel, özel bankacılık ve hazine faaliyetleri alanlarındakioperasyonları ile ülkenin tüm coğrafi bölgelerini kapsayan bir Türkbankası markası haline gelmiştir. TEB, Türkiye’nin en iyi şirketlerineve büyük ölçekli uluslararası şirketlere hizmet vererek kurumsalbankacılık alanında son derece güçlü bir konuma gelmiştir. Sözkonusu kurumsal bankacılık geçmişine bağlı olarak Bankanınaltyapı sistemleri ve yaklaşımı, büyük şirketlerin bankacılıkihtiyaçlarını karşılamak üzere düzenlenmiş ve uzun vadeli ilişkilerleve hacmi düşük, değeri yüksek işlemlerle farklılaştırılmıştır.TEB’in kurumsal bankacılığa yönelik geleneksel odağı Bankanın iyisonuçlar elde etmesini sağlamış ve Bankanın müşteriler arasındagüvenilir bir ortak olarak itibar kazanmasına yardımcı olmuşolsa da, TEB, rekabetin giderek arttığı bankacılık sektöründeyerini koruyabilmek için yenilik yapması gerektiğini fark etmiştir.2000’lerin ortalarında, artan rekabet ve Türkiye’deki 2000-2001krizinden sonra kurumsal segmentin nispeten yavaş büyümesinedeniyle Türkiye’nin büyük şirketlerinden yeni işler almakzorlaşmıştır. Sonuç olarak, kurumsal bankacılık segmentineyönelik kar beklentileri geçmişe oranla çok düşmüştür.Bu durum karşısında TEB üst yönetimi, son derece rekabetçi olanTürk bankacılık sektöründe TEB’in pazar konumunu korumak veiyileştirmek adına Bankanın mevcut iş modelinin ve müşteri yapısınındeğişmesi gerektiğinin bilincine varmıştır. TEB’in, özellikle dahayüksek karlılık beklenen yeni yurtiçi pazarlar geliştirme konusunadaha agresif bir şekilde odaklanması gerekmiştir. TEB yöneticileri,müşteri temsilciliği ve şube müdürlüğü geçmişlerine dayanarak,Türkiye’de filizlenen KOBİ segmentinin yüksek kar potansiyelinesahip olduğunu ve ayrıca Bankanın rakipleri tarafından bu pazarayeterli hizmetin verilmediğini fark etmiştir. Üst yönetim, ayrıca,Türkiye’nin pek çok büyük bankasının da TEB’le aynı gerekçelerleKOBİ segmentini incelemeye başladığının bilincinde olmuştur.Bu nedenlerden dolayı 2004 yılında TEB yönetimi, KOBİ’lerinartan banka borçluluğu trendini daha iyi anlamak üzere Türkbankacılığının bakış açısını incelemiştir. TEB’in pazar araştırması,üst yönetimin KOBİ segmentinin kurumsal segmente oranla çokdaha hızlı büyüdüğü yönündeki şüphelerini doğrulamıştır (bkz.Tablo 1). Araştırma aynı zamanda TEB’in büyük rakiplerinin deKOBİ Bankacılığına giriş yaptığını teyit etmiştir. Bu faktörlerinsonucu olarak, TEB, KOBİ Bankacılığına girmeye karar vermiştir.