Predviđanje prodaje.pdf - Integrator Centar

PREDVIĐANJE PRODAJE
P R O
verzija V2.0
jezik
Hrvatski
stranica
2 str.
cijena
Besplatno
opis
Pregled metoda u postupku
predviđanja prodaje.
INTEGRATOR CENTAR d.o.o.
Andrije Štampara 8 HR - 10 000 ZAGREB ++ 385 1 24 31 624
www.icweb.hr
kontakt@icweb.hr
Zaštićeno pravo kopiranja © INTEGRATOR CENTAR. Sva prava pridržana. Copyright © INTEGRATOR CENTAR. All rights reserved.

predviđanje prodaje
Predviđanjem prodaje određuje se količina prodanih jedinica i financijski rezultat prodaje
proizvoda i/ili usluga na određenom tržištu u određenom vremenskom periodu.
Koristi se pri planiranju, organiziranju, realizaciji, praćenju i analizi prodajne funkcije, ali i
drugih poslovnih funkcija tvrtke.
Predviđena prodaja daje pokazatelje koje u svojim planovima uzimaju kao ulazne veličine
sve druge funkcije tvrtke: marketing, financije, nabava, proizvodnja, logistika, servis,, ...
Stoga je ukupni poslovni rezultata tvrtke izuzetno povezan s kvalitetom procesa odnosno
točnošću predviđanja prodaje.
Najzastupljenije metodu su:
ispitivanje
• ISPITIVANJE.
• TESTIRANJE TRŽIŠTA.
• ANALIZE VREMENSKIH SERIJA.
• METODA KOLERACIJE.
• PROCJENA MANAGERA.
Ispitivanje prije predviđanja prodaje uobičajeno se provodi tako da se do potrebnih i
unaprijed definiranih podataka dolazi ispitivanjem kupaca, prodajnog osoblja, stručnjaka
tvrtke, vanjskih stručnjaka i analitičara tržišta.
Kupci - ispituju se o vrstama proizvoda, potrebama, očekivanjima, cijenama,
kvaliteti, planovima kupovine, .....
Prodajno osoblje tvrtke - procjenjuje buduću prodaju koju argumentira konkretnim
podacima, kretanjima na dijelu tržišta za koju su zaduženi. Istu temelje na dobrom
poznavanju kupaca i konkurencije.
Stručnjaci tvrtke - daju usporedbu novih proizvoda tvrtke spram starih i/ili spram
obilježja konkurentskih proizvoda/usluga. Prodaja ta saznanja stavlja u kontekst
količina i financijskih rezultata prodaje grupa ili pojedinih proizvoda/usluga.
Vanjski stručnjaci - daju objektivnu i nezavisnu ocjenu proizvoda/usluga tvrtke,
uspoređuju ih sa starim proizvodima/uslugama tvrtke i/ili konkurentskim
proizvodima/uslugama. Temeljem tih ocjena određuje se 'prodavljivost' u
određenim vremenskim periodima.
Analitičari tržišta - daju relevantne pokazatelje tržišnih trendova, njihove međusobne veze i
veze prema prodaji proizvoda/usluga tvrtke te moguće utjecaje faktora koji utječu na prodaju.
testiranje tržišta
Testiranje tržišta metoda je kojom se stavlja (obično novi) proizvoda na raspolaganje
potencijalnim kupcima na jednom ili više pokusnih (mikro)tržišta. Cilj je uvid u reakcije i
njihovo mjerenje, kako bi se ustanovila razina spremnosti na kupnju temeljem:
• zadovoljstva osobinama proizvoda,
• zadovoljstva kvalitetom proizvoda,
• ocjenom prihvatljivosti ambalaže
• cijene.
Izuzetno je korisna metoda u slučajevima novih proizvoda na tržištu, a rjeđe se koristi za
unapređene proizvode. Metodom se dobivaju kvalitetni i stvarni podaci o reakcijama
potencijalnih kupaca, njihovom ponašanju, (ne)prihvaćanju proizvoda, namjerama kupnje
i dr. - što bitno olakšava predviđanje prodaje.
www.icweb.hr | predviđanje prodaje 1

predviđanje prodaje
analize vremenskih serija
Metode koje temeljem podataka o rezultatima prodaje u prošlosti pronalaze zakonitosti
koje se primjenjuju u predviđanju buduće prodaje. Metode polaze od predpostavke da će
se kretanja prodaje u prošlosti ponavljati i u budućnosti. Rezulatati su tim primjenjiviji što
je vremenski period iz prošlosti duži i što je više raznovrsnih relevantnih podataka.
Najčešće korištene metode su:
analiza trenda,
analiza ciklusa,
analiza sezonskih oscilacija,
analiza slučajnih faktora.
metode koleracije
Temelji se na prošlim podacima o prodajnim rezultatima. Metodom se otkriva povezanost i
utjecaj rezultata prodaje u prošlosti i unutarnjih i vanjskih faktora koji utječu na prodajne
rezultate.
Metoda se koristi onda kada je povezanost faktora koji utječu na prodajne rezultate
moguće točno definirati i kvantificirati. Jednako kao i kod metoda analize vremenskih
serija, dužina promatranog perioda u prošlosti bitno utječe na kvalitetu rezultata.
Stoga se metoda isključivo primjenjuje u predviđanju prodaje postojećih proizvoda/usluga.
procjena managera
Procjena se temelji na iskustvu i intuiciji managera s dugogodišnjim iskustvom u prodaji
određene vrste ili grupe proizvoda i/ili usluga.
Do rezultata se dolazi u vrlo kratkom roku. Postupak je brz i jeftin, ali često i nepouzdan.
Ustvari, ovakav pristup predviđanja prodaje više pripada kategoriji pogađanja nego što bi
se mogao nazvati poslovnom metodom.
Ipak, prosuđivanje managera može dati dobre veličine buduće prodaje u situaciji kada je:
• potražnja stabilna,
• konkurencija neaktivna,
• nema puno novih proizvoda ili izmjena i dopuna u proizvodima i uslugama,
• veći dio prodaje usmjeren je na B2B - gdje je nakon više godina poslovanja na
tržištu ustanovljen paretto odnos 20 : 80 (npr. 20% kupaca generira 80% prodaje).
Nedostaci su vezani za činjenicu da se radi o subjektivnom viđenju pojedinaca gdje je u
rezultat ugrađen i njegov karakter, raspoloženje i sl.
Stoga nije rijedak slučaj da takve prosudbe značajno odstupaju od stvarnih rezultata zbog
managera koji je:
• preambiciozan ili neambiciozan
• željan afirmacije ili ravnodušan
• nerealno optimističan ili pesimističan
• izložen pritiscima koje se reflektiraju na planove, i sl.
Procjene managera svakako mogu pomoći, ali ne kao jedina već kao jedna od metoda u
predviđanju prodaje.
www.icweb.hr | predviđanje prodaje 2