Tôi đang lắng nghe

cũng nêu ra một loạt yêu cầu cho đám cưới con gái bà, cộng thêm một loạt mối
lo từ bánh cưới đến khăn trải bàn.
Bạn có thể nói: "Điều đó có nghĩa là, trong khi chúng ta xem xét cẩn thận từng
hạng mục cho bữa tiệc, thì điều khiến bà quan tâm là mọi thứ, từ đồ ăn tới trang
trí bánh cưới, phải đặc sắc, có chất lượng tốt nhất trong khuôn khổ dự toán mà
chúng ta đã thảo luận, có phải không ạ?" Câu dẫn dắt, "Điều đó có nghĩa là," thể
hiện bạn đã rất lắng nghe khách hàng, và kết thúc bằng, "...phải không thưa bà?"
ngụ ý nói "Tôi đồng ý!"
3. Các trường hợp điển hình trong quá khứ
Có một số tình huống bạn đã giải quyết vấn đề cho khách hàng. Hãy ghi lại đầy
đủ các trường hợp bạn vượt qua các trở ngại thường gặp trong các buổi gặp
khách hàng tiềm năng. Hãy kể chúng một cách ngắn gọn và tập trung; mỗi
trường hợp không cần quá một đoạn văn. Sau đó thì ghi nhớ tất cả các tình
huống đó.
Các trường hợp điển hình này là công cụ tuyệt vời để minh họa năng lực đáp ứng
nhu cầu khách hàng hoặc chiến thắng đối thủ cạnh tranh của công ty bạn mà
không thách thức trực tiếp người cung cấp dịch vụ trước của khách hàng. Điều
quan trọng là bạn phải cố gắng lắng nghe và quyết định xem nên dùng trường
hợp nào.
Chẳng hạn bạn là một nhà sản xuất và bạn có cuộc gặp gỡ với đại lý bán lẻ. Vấn
đề đối tác cần trao đổi với nhà cung cấp là thời gian cho mỗi đơn đặt hàng và số
lượng tối thiểu một đơn hàng là bao nhiêu. Cách tốt nhất với bạn lúc này là nêu
lên một trường hợp bán lẻ điển hình đã làm rất hiệu quả với những đơn hàng ít
một và chỉ cần đặt qua fax. Bằng cách này, bạn sẽ diễn tả được làm thế nào để
các nhà bán lẻ khác, có khi lại là đối thủ cạnh tranh của anh ta, thu lợi khi chọn
công ty của bạn.
4. Hãy dùng cụm từ "giả sử"
Trên thực tế, rất hiếm có các giải pháp lúc nào cũng đúng. "Giả sử" cách nói hữu
dụng khi bạn đề xuất một giải pháp để đáp ứng nhu cầu đặc biệt của khách hàng
tiềm năng. Cụm từ này kết hợp với sự diễn giải, dẫn dắt và dứt điểm thành một
tổng thể đầy sức mạnh.