studijski program - SveuÄiliÅ¡te u Dubrovniku
studijski program - SveuÄiliÅ¡te u Dubrovniku
studijski program - SveuÄiliÅ¡te u Dubrovniku
You also want an ePaper? Increase the reach of your titles
YUMPU automatically turns print PDFs into web optimized ePapers that Google loves.
Sveučilište u <strong>Dubrovniku</strong><br />
Odjel za ekonomiju i poslovnu ekonomiju<br />
STUDIJSKI PROGRAM<br />
Preddiplomski sveuĉilišni studij:<br />
POSLOVNA EKONOMIJA<br />
(Studijski smjer: Turizam, MeĊunarodna trgovina, Marketing)<br />
1.9.2011.<br />
Ak.god.<br />
2011./2012.<br />
OZNAKA PS 55<br />
PREDMET MENADŢMENT PRODAJE<br />
SATI<br />
30 predavanja + 30 seminara i vjeţbi<br />
GODINA Treća<br />
SEMESTAR Šesti<br />
VODITELJ doc. dr. sc. Ivona Vrdoljak Raguţ<br />
CILJ<br />
Pruţiti studentima osnovna teorijska i praktiĉna znanja vezana uz suvremenu<br />
poslovnu praksu iz podruĉja upravljanja prodajnom funkcijom i prodajnim<br />
osobljem.<br />
SADRŢAJ Priroda, zahtjevi i odgovornosti upravljanja prodajom. Zadaci prodaje.<br />
Istraţivanje trţišta prodaje. Osposobljavanje prodajnog osoblja. Razvijanje<br />
strategije proizvoda. Stilovi komuniciranja: upravljanje odnosima u prodaji.<br />
Oblici prodaje. Razvoj osobne prodaje. Etika: temelj za odnose u prodaji.<br />
Zadaci prodajnog menadţera: planiranje prodaje, novaĉenje i upošljavanje<br />
prodavaĉa, obuĉavanje, voĊenje, kontrola. UnapreĊenje prodaje. Prodajna<br />
politika i rukovoĊenje prodajom. Motiviranje i nagraĊivanje prodavaĉa. Izbor<br />
modela prodajne organizacije. Upravljanje prodajnim timom. Procesi i kriteriji<br />
izbora kljuĉnih kupaca. Organizacijska rješenja za upravljanje kljuĉnim<br />
kupcima. Elektroniĉka trgovina. POS sustavi. OdreĊivanje cijena i trgovinska<br />
strategija. Zakljuĉivanje prodaje i potvrĊivanje partnerstva..<br />
LITERATURA OBVEZNA LITERATURA<br />
1. Gerald L. Manning , Barry L. Reece, Suvremena prodaja - Stvaranje<br />
vrijednosti za kupca, Mate d.o.o., Zagreb, 2008.<br />
2. Šamanović, J., Prodaja distribucija logistika – teorija i praksa,<br />
Ekonomski fakultet Split, Split, 2009.<br />
DODATNA LITERATURA<br />
1. Ingram,T.N., LaForge, R., Avila, R., Schwepker, C.H., Williams, M.R.:<br />
„Sales Mangement: Analysis and Decision Making, 7 th edition. ,<br />
Thomson, South-Western, London, 2008.<br />
2. Segetlija, Z., Lamza Maronić, M.: Strategija maloprodaje, Ekonomski<br />
fakultet Osijek, 1999.<br />
ECTS 6<br />
UVJETI UPISA Poloţen ispit OSNOVE MENADŢMENTA<br />
61
Change language