Turundusplaan - Opetaja.edu.ee
Turundusplaan - Opetaja.edu.ee
Turundusplaan - Opetaja.edu.ee
Create successful ePaper yourself
Turn your PDF publications into a flip-book with our unique Google optimized e-Paper software.
Turundusest õpilas- ja minifirmadele<br />
(teooriat äriplaani koostajatele)<br />
Järgnevalt koostage oma firmale turundusplaan. Alljärgnevad küsimused aitavad plaani<br />
koostamisel. Lugege, arutlege koos, jagage ülesanded (kes tegeleb turu-uuringuga, kes<br />
reklaamiga, kes müügi ettevalmistamisega - hinnasildid jne). Valmiva plaani vormistab<br />
turundus- või müügijuht. Lõplik plaan ei sisalda küsimusi vaid kirjeldust – mida ja kuidas<br />
t<strong>ee</strong>te (küsimused on vaid abistavad!).<br />
Teooriat, milline on turundusplaan, mida loetakse turundusm<strong>ee</strong>tmeteks, millised on<br />
müügistrat<strong>ee</strong>giad jne, seda peavad teadma kõik õpilased, olenemata ametist õpilas- või<br />
minifirmas (ka n<strong>ee</strong>d, kes ei osale toimivas õppefirmas).<br />
Turundus ehk marketing on tegevus, mille <strong>ee</strong>smärgiks on kokku viia ostjad ja müüjad.<br />
Turundustegevus on suunatud vajaduste ja soovide määratlemisele ning tulutoovale<br />
rahuldamisele vahetusprotsesside (ost – müük) kaudu. Turundus ei ole ainult reklaam või<br />
müügitegevus, s<strong>ee</strong> on midagi palju enamat!<br />
----------------------------------------------<br />
<strong>Turundusplaan</strong><br />
1. Müügiplaan<br />
Kus kavatsete müüa (laadad, kool, sõpradele vms)?<br />
Kuidas kavatsete müüa? (müügist kirjutan lõpus)<br />
Kes ja kui palju plan<strong>ee</strong>rib müüa? (Võib vormistada tabelina)<br />
Nimi Detsember Jaanuar V<strong>ee</strong>bruar Märts Aprill Mai Kokku<br />
Kokku:
Tabel 1. Müügiplaan (kas tükkides, rahalises arvestuses või t<strong>ee</strong>nindatud klientide arv)<br />
Viige läbi turu-uuring! Koostage küsimused oma toote / t<strong>ee</strong>nuse kohta ja levitage kas<br />
paberkandjal või internetipõhiselt võimalike klintide hulgas. Kasutada võite ka mõnda<br />
küsitlusi koostada aitavat lehekülge (näiteks http://www.connect.<strong>ee</strong>/). Saadud vastused<br />
analüüsite ja saate teha järeldused kui paljud inimesed küsitletutest on teie pakutavast tootest /<br />
t<strong>ee</strong>nusest huvitatud, millise hinnaga ollakse valmis ostma või milliseid ettepanekuid klient<br />
tootele / t<strong>ee</strong>nusele t<strong>ee</strong>b. Mõelge, mida soovite potentsiaalselt kliendilt teada ja vastavalt<br />
sellele koostage küsimused.<br />
2. Turundusm<strong>ee</strong>tmed<br />
Teadmiseks: turundusm<strong>ee</strong>tmeteks ehk abinõudeks on toode või t<strong>ee</strong>nus (hea toode „räägib“<br />
enda <strong>ee</strong>st ise), hinnakujundus, müügitoetus ja müügikoht.<br />
Neid koos nimetatakse neli klassikalist turunduse tegurit ehk 4 P-d:<br />
• Toode (Product)<br />
• Hind (Price)<br />
• Müügitoetus (Promotion)<br />
• Turustus (Placement)<br />
2.1. Toode (Kui on tegemist t<strong>ee</strong>nusega, siis pealkiri T<strong>ee</strong>nus)<br />
Milline peab olema teie toode / t<strong>ee</strong>nus, et ta sihtrühmale m<strong>ee</strong>ldiks? Sihtrühm on s<strong>ee</strong> tarbijate<br />
grupp, kelle soove ja vajadusi on ettevõte kõige rohkem valmis rahuldama.<br />
Analüüsige toote täpsemaid omadusi – värvi, suurust, disaini.<br />
Milline peab olema pakend? (Korduvkasutatavast materjalist, keskkonnasõbralik?)<br />
Kas kasutusjuhend on vajalik? Kui jah, siis mida s<strong>ee</strong> peab sisaldama?<br />
2.2. Hinnakujundus<br />
Esmalt arvutage milline tuleb toote / t<strong>ee</strong>nuse omahind?<br />
Kulutuste järgi arvutatakse omahind – toote või t<strong>ee</strong>nuse ettevalmistamise, tootmise ja<br />
müügiga seotud kulud, mis arvestatakse rahaliselt ühe toote või t<strong>ee</strong>nuse peale. (Arvutage
kokku esialgsed kulud materjalidele, reklaamile, töötasule. Mõelge, millised kulud v<strong>ee</strong>l<br />
võivad olla, mis tuleb lisada. Arvestage mitu toodet nende materjalidega saate valmistada või<br />
kui palju t<strong>ee</strong>nust osutada. Jagage saadud summa toodete / t<strong>ee</strong>nuste arvule ja oletegi saanud<br />
omahinna.)<br />
Milline on hinnavahemik? Omahinnast madalama hinnaga ei saa midagi müüa, sest siis ei<br />
tasu üldse toota või t<strong>ee</strong>nust osutada. Omahinnale lisab ettevõtja soovitud kasumi (s<strong>ee</strong> võiks<br />
jääda 10 - 20% vahele). Kõrgeima võimaliku hinna määrab nõudlus! Kui ikka on väga nõutud<br />
toode ja ostja on valmis selle <strong>ee</strong>st rohkem maksma, siis on s<strong>ee</strong> ettevõtja t<strong>ee</strong>nimise võimalus.<br />
Ju on ettevõtja head tööd teinud ja võib ka head tasu saada!<br />
Kuidas ja mille arvelt saab teha hinnasoodustusi?<br />
Kes katab hinnasoodustusest saadava kahju (kui nii peaks juhtuma)?<br />
2.3. Turustuskanalid (Müügikoht)<br />
Kus toimub müük?<br />
Kes on tarbija? (Ehk tuleb toode / t<strong>ee</strong>nus tarbijale „lähemale“ tuua – interneti t<strong>ee</strong>l?)<br />
Milline on teie müügikoha kujundus (sellest sõltub ka müügistrat<strong>ee</strong>gia ehk tegevuskava)?<br />
2.4. Turundussuhtlus (müügitoetus)<br />
Müügitoetus, müügi tõhustamine, on tegevus, kus sihtturule antakse teada toote positiivsetest<br />
omadustest ja v<strong>ee</strong>ndakse potentsiaalset (võimalikku) tarbijat toodet ostma. Müügitoetuse<br />
elemendid on reklaam, isiklik müük (silmast silma, telefoni t<strong>ee</strong>l, videokonverents), müügi<br />
aktivis<strong>ee</strong>rimine (prospektid, messid, näitused, kingitused, tutvustused, koostööd), avaliku<br />
arvamuse kujundamine.<br />
Reklaam on toodete, t<strong>ee</strong>nuste ja ürituste pilku- ja m<strong>ee</strong>liköitev tutvustus. Reklaamid teatavad,<br />
millised tooted on saadaval ja üritavad m<strong>ee</strong>litada tarbijat ostma.<br />
Kuidas kavatsete reklaami teha?<br />
Millised on vajalikud trükised (nimesildid, voldikud, aruanne)?<br />
Kuidas oma firmat tutvustate?
Milline on firma koduleht?<br />
............................................... ............................................<br />
Turundusjuht<br />
Tegevdirektor<br />
------------------------------------------<br />
M<strong>ee</strong>lespea õpilas- ja minifirmade laadast osavõtjatele<br />
• Müügikoha kujundus peab olema väljamõeldud, vajalikud vahendid kaasas, et<br />
ettevalmistused müügiks laabuksid kiirelt (TRIIGITUD laudlina, reklaam,<br />
hinnasildid, kujundatud firma nimi, käärid, kl<strong>ee</strong>plint, nööpnõelad, paberit,<br />
kirjutusvahendid – või v<strong>ee</strong>l midagi, mida vajate müügikoha ülespanekuks).<br />
• Ära unusta tooteid ja pakendeid (mille s<strong>ee</strong>s ulatad toote ostjale?), t<strong>ee</strong>nuse puhul võta<br />
kaasa kõik töövahendid.<br />
• Kaasas peab olema müügiluba!<br />
• Müüjate riietus olgu korrektne! Hea kui müüjaid ühendab mingi element (firma<br />
logoga nimesilt, mõni lipsuke või suisa ühesugused riided – hele pluus, tumedad<br />
püksid / s<strong>ee</strong>likud).<br />
• Kaasa tuleb võtta vahetusraha. Kahju kui ostja peab lahkuma tooteta, sest teil ei ole<br />
raha tagasi anda!<br />
• Kuidas hoida raha? Kas vöökott, rahatasku kaelas vms, aga raha ei saa jätta valveta!<br />
• Müügilaua ümbrus tuleb hoida puhtana. Asju saab hoida laua all, kui laudlina ulatub<br />
maani!<br />
MÜÜJA<br />
• SEISAB! Müügilaua juures ei sobi istuda! Töötate vahetustega, nii saate vahepeal<br />
jalga puhata müügilauast kaugemal.<br />
• Müügilaua juures ei sööda, lõunatamist saab samuti korraldada vahetustega töötades.<br />
• Närimiskumm on lubamatu!<br />
• Müüja on kliendi jaoks, s<strong>ee</strong>ga lobisemine teise müüjaga töö ajal ei sobi! Nii peletad<br />
ostjad ära.
• Püüa m<strong>ee</strong>lde jätta, kellele oled juba oma kaupa pakkunud. Inimene, kes on juba korra<br />
viisakalt k<strong>ee</strong>ldunud, aga liigub müügilauast mööda, ei soovi uuesti pakkumist.<br />
Milline riietus sobib müüjale?
Müügistrat<strong>ee</strong>giad<br />
Eduka müügi <strong>ee</strong>lduseks on visadus. Müüjatele õpetatakse, et kui sind on uksest välja visatud,<br />
sisene aknast. Aga kuidas ikkagi valida selline müügistiil, et sind „välja ei visata“? Lugege<br />
erinevatest müügi m<strong>ee</strong>toditest ja otsustage, millist <strong>ee</strong>listate kui olete ostja!<br />
Agressiivne müük – ründav, pealetükkiv, tankina üleminev ja mittearvestav. Pole suhteid<br />
säilitav suhtlemisviis. T<strong>ee</strong>nindaja seisab oma huvide <strong>ee</strong>st viisil, mis kahjustab nii kliendi kui<br />
ettevõtte õigusi ja huve. T<strong>ee</strong>nindaja on ükskõikne. Sobimatu t<strong>ee</strong>nuse „kaelamäärimine“.<br />
Eirav müük – müüja on ükskõikne, ignor<strong>ee</strong>riv, <strong>ee</strong>malehoidev, ei pöörata tähelepanu<br />
kliendile, talle ei lähe miski korda.<br />
Kehtestav müük – (t<strong>ee</strong>ninduse seisukohast) panustame, t<strong>ee</strong>me tööd maksimaalselt.<br />
Kehtestavalt käituv t<strong>ee</strong>nindaja seisab oma õiguste <strong>ee</strong>st, ei kahjusta kliendi huve ja õigusi.<br />
Väljendumine on aus ja avatud ning müüja väljendab arusaamist kliendi olukorrast ja<br />
soovidest. Kehtestava käitumise tunnused: t<strong>ee</strong>nindaja peab lugu endast ja oma tööst. Siiras<br />
soov klientidele heam<strong>ee</strong>lt valmistada. Suhtumine klientidesse, koll<strong>ee</strong>gidesse, oma ettevõttesse<br />
ja is<strong>ee</strong>ndasse on positiivne.<br />
Alistuv müük – lastakse kliendil end välja elada t<strong>ee</strong>nindaja peal. Oma mõtteid, tundeid ja<br />
v<strong>ee</strong>ndumusi esitatakse ebakindlalt ning vabandavalt. Pika ja õigustava seletamisega viiakse<br />
lõpuks t<strong>ee</strong>nuse väärtus kliendi silmis alla.<br />
Soovitusi müüjale<br />
Naerata!<br />
Hea müüja naeratus tuleb südamest!<br />
Naeratus ei maksa midagi andjale, aga annab palju saajale!<br />
Naeratus rikastab neid, kes selle saavad, tegemata vaeseks neid, kes annavad!<br />
Naeratus võib kesta ühe hetke, mälestus sellest võib jääda kogu eluks!<br />
Mis v<strong>ee</strong>l mõjutab ostjat? (Ja mitte ainult ostjat, vaid üldse omavahel suhtlevaid inimesi)<br />
Hääletoon, kõne kiirus; näoilme, silmside; kuulamisharjumused (noogutamine, silmside);<br />
žestid, poosid, liigutused, puudutused; vahemaa suhtlevate poolte vahel; riietus, soeng, ehted;<br />
isiklik hügi<strong>ee</strong>n, lõhnad.
Tüüpilised väljendusvead t<strong>ee</strong>ninduses<br />
Kliendi süüdistamine, ähvardamine; kliendi käsutamine, kamandamine, õpetamine;<br />
is<strong>ee</strong>nda esindamine, enese õigustamine; ükskõiksuse väljendamine; lahenduse puudumise<br />
väljendamine; hindav ja üleolev pilk ja väljendused.
Change language