Kursuskatalog, udsendt maj 2013 - Advokaternes HR

38
advanced negOtiatiOn – in a legal perspective
7 lektioner
Onsdag, 19. juni eller torsdag, 20. juni 2013 - begge dage 9.30
til 16.30
Sted: Radison Blu Royal Hotel, København
Pris: Kr. 4.750,-
Underviser: Forhandlingsspecialist Raphael Lapin, Harvard
Introduction
Good law practice involves more than going to battle
on the client’s behalf. It involves the ability to understand
the clients’ true needs and to effectively and efficiently
negotiate a settlement that meet those needs
to the greatest extent possible. Many lawyers adopt
an adversarial and positional approach to negotiations
which commonly result in sub-optimal outcomes
and strained relationships. This course will provide
an entirely new approach to negotiation based on the
Harvard interest-based, collaborative and diplomatic
model. This model has been used with great success
in large business transactions such as mergers and
acquisitions, hard-to-resolve corporate disputes such
as the IBM/Fujitsu dispute over proprietary operating
software as well as in international boundary disagreements
such as the long and bitter Peru/Ecuador
dispute.
Our course will be highly interactive and teach cutting
edge theory, process, skills and techniques which
will also involve role play simulations to allow for
practice and coaching. This will add an entirely new
sophisticated and refined set of skills to the lawyer’s
repertoire.
Objectives
Delegates will learn an advanced process framework
for highly effective and collaborative negotiations that
will achieve optimal outcomes while at the same time
strengthen relationships.
Course Content
By the end of the course you should improve in your
ability to:
- - Negotiate the Relationship. Advanced communication
skills specific to negotiation, building trust,
defusing suspicion and anger, dealing with defensiveness,
effectively communicating messages
- - Discover What the Parties’ Really Need. Advanced
questioning and probing techniques including nondirective
and directive questioning, expanding and
developing information, skills to uncover true underlying
interests and to “loosen the earth” around
19. juni fuldt bOOket
rigid positions, using interests to reach a mutually
agreed upon definition of the negotiation problem
to be solved
- - Generate Creative and Innovative Options for Op-
timal Agreements. Skills to engage the other party
in collaborative problem solving, identifying and
capitalizing on shared and differing interests and resources,
generating options that maximize value for
all parties, building framework agreements, gaining
commitment and compliance
- - Project Authentic (yet subtle) Negotiation Power
and Confidence. Skills for increasing your power
in the negotiation, dealing with the other party’s
demands and threats without caving in, knowing
when to walk away from a negotiation, conducting
negotiations with confidence
- - Design Fair and Long Lasting Agreements. Skills to
create agreements that the other party can perceive
as fair, wise and amicable; helping the other party
explain to his/her constituents as to why a particular
proposal is fair, crafting contract management
terms and language to ensure durability
- - Negotiate the Process (when necessary). Neutrali-
zing hardball tactics; dealing with those who resort
to ”dirty tricks,” discovering how to be in control
of the process without reacting to the other side’s
tactics; getting the other side to play your game
Target Audience
Lawyers, law makers, diplomats and anyone who
needs to engage in high level negotiations or dispute
resolution.
fOrhandling i: fOrhandlingens
fundament
7 lektioner
Tirsdag, 18. november 2013 - 9.30 til 16.30
Sted: Radisson Blu Royal Hotel, København
Pris: Kr. 4.750,-
Underviser: Advokat Mikkel Gudsøe, Dansk Mode &
Textil
Formål
Vi forhandler alle hver eneste dag – og paradoksalt
nok modtager vi ikke en teoretisk eller praktisk indsigt
og dermed forståelse af forhandling som led i de
gængse undervisningsforløb vi gennemgår i livet. Med
vores praktiske erfaring i bagagen bliver teorien direkte
mulig at implementere retroperspektivt og vigtigst af
alt fremadrettet for bedre og mere optimale forhandlinger
– til gavn for os selv, den vi repræsenterer og
med-/modparten. Formålet med nærværende kursus er
ganske enkelt, at stimulere og motivere deltagerne til
at blive dygtigere og mere respekterede forhandlere.
Indhold
Forhandling I: Forhandlingens Fundament har det
overordnede indhold, at give deltagerne følgende
vigtige og grundlæggende indsigt og kompetencer:
- - De overordnede forhandlingstyper og emner
- - 4-D Forhandling – What – Why - Who
- - Harvard Principled Negotiation samt konflikttrappens
kobling
- - Professionel forberedelse – Forhandl-O-meteret
- - Identificering af standpunkter ctr. Interesser og andre
væsentlige begreber som BATNA, reservation,
target, åbning, lukning, mandat, framing m.v.
- - Opdeling og forståelse af stil, strategi og taktikker
- - Setting, tillid, aktiv lytning og grundlæggende spørgeteknik
- - 3 adfærdstyper og reaktioner det nytter at kende
- - Kropssproget, ØBS modellen, grundlæggende
betydning og Harvards tips til stærkere og mere
selvsikker fremtoning
fOrhandling ii: fOrhandlingens
Overbygning
7 lektioner
Tirsdag, 19. november 2013 - 9.30 til 16.30
Sted: IDA Mødecenter, København
Pris: Kr. 4.750,-
Underviser: Advokat Mikkel Gudsøe, Dansk Mode &
Textil
Formål
Vi forhandler alle hver eneste dag – og paradoksalt
nok modtager vi ikke en teoretisk eller praktisk
indsigt og dermed forståelse af forhandling som led i
de gængse undervisningsforløb vi gennemgår i livet.
Forhandling er en personlig kompetence og samtidig
som en muskel, der kræver træning for at bibeholde
samt vokse. Som sådan kræver kompetencen et stadig
fokus for vedholdende udvikling.
Forhandling II: Forhandlingens Overbygning har
til formål at fastholde samt udbygge læringen og
kompetencerne fra Forhandling I: Forhandlingens
Fundament. Der opsummeres og udbygges, bl.a.
med en prisvindende forhandlingsvideo fra Stanford
University, ligesom faldgruberne ved forhandling over
e-mail gennemgås samt, verbale læk og kropssprogets
forståelse udvides med et særligt fokus på tegn på
løgn samt verbale læk, grundlæggende forståelse af
positiv overtalelse m.v.
Indhold
Forhandling II: Forhandlingens Overbygning har
det overordnede indhold at give deltagerne følgende
vigtige og udvidede indsigt og kompetencer:
- - Kort opsummering/genopfriskning af Forhandling
I: Forhandlingens Fundament
- - Forhandling via e-mail - Ja-Nej-Ja? / Positiv-Negativ-Positiv
modellen
- - Verbale læk
- - Grundlæggende forståelse af positiv overtalelse
- - Tegn på løgn – grundstammen, soft og sweet spots
- - Plenum snak om erfaringer i undervisningsbaseret
kontekst
- - Forhandling med besværlige modparter
Målgruppe for begge kurser
Alle, der professionelt forhandler for sig selv, sin arbejdsgiver eller kunder/klienter som repræsentant.
Alle deltagere modtager de anerkendte ved-hånden-værktøjer og oversigter Forhandl-O-meter og Tricks-O-meter
udviklet af Mikkel Gudsøe til daglig fremtidig brug og opsummerende indlæring.
39